商品KPI指標(biāo)分析

1、終端終端KPIKPI知識(shí)講解及運(yùn)用知識(shí)講解及運(yùn)用踐行承諾踐行承諾 筑就夢(mèng)想筑就夢(mèng)想KPIKey Performance Indication（即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）常用的16個(gè)KPI指標(biāo) 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)銷(xiāo)率 盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn) 毛利率毛利率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 交叉比率交叉比率 庫(kù)銷(xiāo)比庫(kù)銷(xiāo)比 售罄率售罄率 售罄貢獻(xiàn)率售罄貢獻(xiàn)率 品類(lèi)貢獻(xiàn)指數(shù)品類(lèi)貢獻(xiàn)指數(shù) 坪效坪效 人效人效 連帶率連帶率 庫(kù)存降解率庫(kù)存降解率 增長(zhǎng)率：同比增長(zhǎng)率：同比/環(huán)比環(huán)比 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期產(chǎn)品生產(chǎn)品生命周期命周期從產(chǎn)品上市到

2、下架的整個(gè)過(guò)從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過(guò)程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問(wèn)程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問(wèn)題通過(guò)分析工具對(duì)貨品進(jìn)行題通過(guò)分析工具對(duì)貨品進(jìn)行分析。分析。1.導(dǎo)入期：重點(diǎn)關(guān)注新品終端鋪貨情況導(dǎo)入期：重點(diǎn)關(guān)注新品終端鋪貨情況2.成長(zhǎng)期：重點(diǎn)關(guān)注商品動(dòng)銷(xiāo)情況，及時(shí)做好補(bǔ)貨追單成長(zhǎng)期：重點(diǎn)關(guān)注商品動(dòng)銷(xiāo)情況，及時(shí)做好補(bǔ)貨追單3.成熟期：重點(diǎn)關(guān)注新品售罄情況，對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品及時(shí)作出調(diào)整成熟期：重點(diǎn)關(guān)注新品售罄情況，對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品及時(shí)作出調(diào)整4.衰退期：重點(diǎn)關(guān)注庫(kù)存情況，做好季末貨品出清衰退期：重點(diǎn)關(guān)注庫(kù)存情況，做好季末貨品出清 動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)銷(xiāo)率=銷(xiāo)售SKU數(shù)/期末庫(kù)存SKU數(shù)*100%動(dòng)銷(xiāo)率是反映動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品在總庫(kù)存產(chǎn)品中的比重

3、，體現(xiàn)商品動(dòng)銷(xiāo)率是反映動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品在總庫(kù)存產(chǎn)品中的比重，體現(xiàn)商品的流動(dòng)效率，反映商品流動(dòng)的結(jié)構(gòu)性又反映商品流動(dòng)的時(shí)的流動(dòng)效率，反映商品流動(dòng)的結(jié)構(gòu)性又反映商品流動(dòng)的時(shí)間過(guò)程性間過(guò)程性例：某店例：某店8 8月初有月初有100100個(gè)個(gè)SKUSKU的產(chǎn)品，在的產(chǎn)品，在8 8月期間又共進(jìn)貨月期間又共進(jìn)貨2020個(gè)個(gè)SKUSKU，8 8月有銷(xiāo)售的月有銷(xiāo)售的SKUSKU數(shù)為數(shù)為6060個(gè)，那么該店鋪整體的動(dòng)銷(xiāo)個(gè)，那么該店鋪整體的動(dòng)銷(xiāo)比為：比為：60/(100+20)=50%60/(100+20)=50%，50%50%的意思代表該店還有一半的意思代表該店還有一半SKUSKU的貨品在整個(gè)的貨品在整個(gè)8 8月沒(méi)有產(chǎn)

4、生任何銷(xiāo)售的。月沒(méi)有產(chǎn)生任何銷(xiāo)售的。 盈虧平衡點(diǎn)=固定費(fèi)用/毛利率盈虧平衡點(diǎn)是盈虧平衡的界限，當(dāng)銷(xiāo)售收入高于盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)是盈虧平衡的界限，當(dāng)銷(xiāo)售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)盈利，反之，就虧損。時(shí)盈利，反之，就虧損。店鋪贏(yíng)利能力評(píng)估表店鋪贏(yíng)利能力評(píng)估表項(xiàng)目每月備注管理費(fèi)用管理費(fèi)用8000 8000 員工費(fèi)用7500 3人，每人平均2500/月其他費(fèi)用500 營(yíng)業(yè)費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用17700 裝修費(fèi)用5000 基礎(chǔ)裝修加道具共6萬(wàn)，按1年分?jǐn)傋饨?0000 年12萬(wàn)電費(fèi)1500 物料費(fèi)用200 其他費(fèi)用1000 總費(fèi)用總費(fèi)用/ /月月25700 成本折扣35%銷(xiāo)售折扣60%保本月銷(xiāo)售額保本月銷(xiāo)售額616

5、80 年保本銷(xiāo)售約年保本銷(xiāo)售約7474萬(wàn)，日均萬(wàn)，日均20562056元。元。例：例： 毛利率（實(shí)際銷(xiāo)售額-實(shí)際成本額）/實(shí)際銷(xiāo)售額100% 毛利率是毛利占銷(xiāo)售收入的百分比，是衡量盈利能力的指毛利率是毛利占銷(xiāo)售收入的百分比，是衡量盈利能力的指標(biāo)，毛利率越高代表企業(yè)盈利能力越高，控制成本能力強(qiáng)。標(biāo)，毛利率越高代表企業(yè)盈利能力越高，控制成本能力強(qiáng)。例：某店例：某店8 8月銷(xiāo)售金額為月銷(xiāo)售金額為1010萬(wàn)元，平均折扣為萬(wàn)元，平均折扣為6 6折，假設(shè)該店銷(xiāo)售的產(chǎn)品全部為當(dāng)折，假設(shè)該店銷(xiāo)售的產(chǎn)品全部為當(dāng)季產(chǎn)品，進(jìn)貨折扣為季產(chǎn)品，進(jìn)貨折扣為4 4折，那么該店折，那么該店8 8月的毛利率為：月的毛利率為：(

6、6-4)/6(6-4)/6* *100%=33.3%100%=33.3%或或(10-(10-10/0.610/0.6* *0.4)/100.4)/10* *100%=33.3%.100%=33.3%.銷(xiāo)售折扣對(duì)毛利及盈虧平衡點(diǎn)的影響：銷(xiāo)售折扣對(duì)毛利及盈虧平衡點(diǎn)的影響：例：假設(shè)例：假設(shè)4家店鋪所賣(mài)的貨品與營(yíng)業(yè)費(fèi)用都一樣，在銷(xiāo)售折扣變動(dòng)下對(duì)毛利及盈家店鋪所賣(mài)的貨品與營(yíng)業(yè)費(fèi)用都一樣，在銷(xiāo)售折扣變動(dòng)下對(duì)毛利及盈虧平衡點(diǎn)的影響虧平衡點(diǎn)的影響庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)= =庫(kù)存零售金額庫(kù)存零售金額/(/(銷(xiāo)售零售金額銷(xiāo)售零售金額/ /銷(xiāo)售天數(shù)銷(xiāo)售天數(shù)) )庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=365/=365/庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

7、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率反映的是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率反映的是存貨銷(xiāo)售的速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映企存貨銷(xiāo)售的速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況也就越好。越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況也就越好。例：某店，例：某店，20152015年年7 7月月3030日庫(kù)存零售額為日庫(kù)存零售額為5000050000元，元，8 8月份的銷(xiāo)售零售額月份的銷(xiāo)售零售額2000020000元，元，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為多少，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為多少？庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為多少，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=5

8、0000/=50000/（20000/3020000/30）=75=75天天 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率=365=365天天/75/75天天=4.9=4.9次次此數(shù)據(jù)反映根據(jù)此店鋪現(xiàn)有的庫(kù)存情況，此數(shù)據(jù)反映根據(jù)此店鋪現(xiàn)有的庫(kù)存情況，7575天可以將目前的存貨消化完畢，一年天可以將目前的存貨消化完畢，一年可以按現(xiàn)有庫(kù)存情況周轉(zhuǎn)可以按現(xiàn)有庫(kù)存情況周轉(zhuǎn)4.94.9次次正常理想狀態(tài)下的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為正常理想狀態(tài)下的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為4 4，即當(dāng)季的貨品在當(dāng)季全部消化完畢，即當(dāng)季的貨品在當(dāng)季全部消化完畢交叉比率交叉比率= =庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率* *毛利率毛利率 交叉比率反映的是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率與毛利率綜合考量指標(biāo)，交叉比率數(shù)值交

9、叉比率反映的是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率與毛利率綜合考量指標(biāo)，交叉比率數(shù)值越大，反映產(chǎn)品在終端表現(xiàn)越好，他是同時(shí)兼顧毛利率與庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越大，反映產(chǎn)品在終端表現(xiàn)越好，他是同時(shí)兼顧毛利率與庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的指標(biāo)的指標(biāo)例：例：從上圖可以看出，從上圖可以看出，A店毛利高，周轉(zhuǎn)率高，在四家店鋪中表現(xiàn)最好，店毛利高，周轉(zhuǎn)率高，在四家店鋪中表現(xiàn)最好，D店鋪毛利低，店鋪毛利低，周轉(zhuǎn)率低在四家店鋪中表現(xiàn)最差；周轉(zhuǎn)率低在四家店鋪中表現(xiàn)最差；B店與店與C店比較，店比較，B店毛利高，店毛利高，C店周轉(zhuǎn)率高這時(shí)店周轉(zhuǎn)率高這時(shí)用交叉比率分析用交叉比率分析C店高于店高于B店，綜合比較店，綜合比較C店較好。店較好。 存銷(xiāo)比存銷(xiāo)比=月末庫(kù)存吊牌金額

10、月末庫(kù)存吊牌金額/月銷(xiāo)售吊牌金額月銷(xiāo)售吊牌金額 存銷(xiāo)比是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo)存銷(xiāo)比是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo)存銷(xiāo)比反映每銷(xiāo)售存銷(xiāo)比反映每銷(xiāo)售1個(gè)單位的產(chǎn)品需多少單位的庫(kù)存來(lái)支撐個(gè)單位的產(chǎn)品需多少單位的庫(kù)存來(lái)支撐 存銷(xiāo)比反映的是庫(kù)存可以能滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求的時(shí)間段。存銷(xiāo)比反映的是庫(kù)存可以能滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求的時(shí)間段。例：例： 本月銷(xiāo)售本月銷(xiāo)售20萬(wàn)元，月末庫(kù)存萬(wàn)元，月末庫(kù)存60萬(wàn)元，則存銷(xiāo)比萬(wàn)元，則存銷(xiāo)比=60/20=3：1 此數(shù)值意味著，月末的庫(kù)存可支持此數(shù)值意味著，月末的庫(kù)存可支持3個(gè)月的銷(xiāo)售，也反映每銷(xiāo)售個(gè)月的銷(xiāo)售，也反映每銷(xiāo)售1個(gè)單位個(gè)單位貨品時(shí)需要貨品時(shí)需要3個(gè)單位貨品庫(kù)存來(lái)支撐個(gè)單位

11、貨品庫(kù)存來(lái)支撐售罄率售罄率=銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量（金額也可）進(jìn)貨數(shù)量（金額也可）直營(yíng)售罄率直營(yíng)售罄率=直營(yíng)銷(xiāo)售數(shù)量直營(yíng)銷(xiāo)售數(shù)量/（直營(yíng)銷(xiāo)售數(shù)量（直營(yíng)銷(xiāo)售數(shù)量+直營(yíng)門(mén)店庫(kù)存直營(yíng)門(mén)店庫(kù)存+總倉(cāng)庫(kù)存）總倉(cāng)庫(kù)存）分公司售罄率分公司售罄率=（直營(yíng)銷(xiāo)售數(shù)量（直營(yíng)銷(xiāo)售數(shù)量+批發(fā)數(shù)量）批發(fā)數(shù)量）/ 進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量備注：在用金額算售罄率時(shí)單位需統(tǒng)一成本金額貨零售金額備注：在用金額算售罄率時(shí)單位需統(tǒng)一成本金額貨零售金額售罄率反映的是產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度及受歡迎程度，反映消費(fèi)者售罄率反映的是產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度及受歡迎程度，反映消費(fèi)者對(duì)不同品類(lèi)及不同價(jià)格產(chǎn)品接受的程度對(duì)不同品類(lèi)及不同價(jià)格產(chǎn)品接受的程度例：例： 售罄貢獻(xiàn)

12、率售罄貢獻(xiàn)率=售罄率售罄率*折扣率折扣率售罄貢獻(xiàn)率所反映的是售罄率與折扣、毛利之間的關(guān)系，售罄貢獻(xiàn)率所反映的是售罄率與折扣、毛利之間的關(guān)系，售罄貢獻(xiàn)率越高，說(shuō)明在商品采買(mǎi)及訂價(jià)策略越合理售罄貢獻(xiàn)率越高，說(shuō)明在商品采買(mǎi)及訂價(jià)策略越合理例：例：品類(lèi)銷(xiāo)售占比品類(lèi)銷(xiāo)售占比=品類(lèi)銷(xiāo)售金額品類(lèi)銷(xiāo)售金額/總銷(xiāo)售金額總銷(xiāo)售金額 銷(xiāo)售貢獻(xiàn)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)品類(lèi)訂貨占比品類(lèi)訂貨占比=品類(lèi)訂貨金額品類(lèi)訂貨金額/總訂貨金額總訂貨金額 訂貨付出訂貨付出 品類(lèi)貢獻(xiàn)指數(shù)品類(lèi)貢獻(xiàn)指數(shù)=品類(lèi)銷(xiāo)售占比品類(lèi)銷(xiāo)售占比/品類(lèi)訂貨占比品類(lèi)訂貨占比訂貨調(diào)整比率訂貨調(diào)整比率=【（銷(xiāo)售占比（銷(xiāo)售占比+訂貨占比）訂貨占比）/2】*貢獻(xiàn)指數(shù)貢獻(xiàn)指數(shù)品類(lèi)預(yù)計(jì)

13、訂貨占比品類(lèi)預(yù)計(jì)訂貨占比=品類(lèi)訂貨調(diào)整比率品類(lèi)訂貨調(diào)整比率/品類(lèi)訂貨調(diào)整比例總和品類(lèi)訂貨調(diào)整比例總和品類(lèi)貢獻(xiàn)指數(shù)反映的是某個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售與訂貨偏差的指標(biāo)，貢獻(xiàn)指數(shù)大于品類(lèi)貢獻(xiàn)指數(shù)反映的是某個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售與訂貨偏差的指標(biāo)，貢獻(xiàn)指數(shù)大于1可適當(dāng)可適當(dāng)調(diào)高訂貨比例，貢獻(xiàn)指數(shù)小于調(diào)高訂貨比例，貢獻(xiàn)指數(shù)小于1可適當(dāng)調(diào)低訂貨比例，實(shí)現(xiàn)科學(xué)組貨。可適當(dāng)調(diào)低訂貨比例，實(shí)現(xiàn)科學(xué)組貨。例：例：坪效坪效=銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售金額/店鋪面積（可按周、月做周期）店鋪面積（可按周、月做周期）人效人效=銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售金額/店鋪人數(shù)（可按日、周、月為周期）店鋪人數(shù)（可按日、周、月為周期）連帶率連帶率=銷(xiāo)售單品件數(shù)銷(xiāo)售單品件數(shù)/客單數(shù)（可按日、周、月為周期）客單數(shù)（可按日、周、月為周期）庫(kù)存降解率庫(kù)存降解率=老品銷(xiāo)售數(shù)量老品銷(xiāo)售數(shù)量/老品期初庫(kù)存（可按周、月做周期）老品期初庫(kù)存（可按周、月做周期）增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率=（本期數(shù)據(jù)（本期數(shù)據(jù)-上期數(shù)據(jù)）上期數(shù)據(jù)）/上期數(shù)據(jù)（可分為同比、環(huán)比）上期數(shù)據(jù)（可分為同比、環(huán)比）同比指與去年同期比較，環(huán)比指與同一時(shí)間段上期數(shù)據(jù)比較同比指與去年同期比較，環(huán)比指與同一時(shí)間段上期數(shù)據(jù)比較坪效可以分