政府項(xiàng)目型銷售技巧

1、項(xiàng)目型銷售方法及技巧培訓(xùn)， 目錄項(xiàng)目前期的電話交流項(xiàng)目急迫性的鑒定客戶項(xiàng)目拜訪及注意事項(xiàng)1、客戶項(xiàng)目拜訪原則2、初次見(jiàn)面的禮儀3、對(duì)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）4、甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程）a、項(xiàng)目總決策人 b、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人 c、將來(lái)的內(nèi)線初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤1、找到你的內(nèi)線 2、掌握你所要知道的情況3、確定該項(xiàng)目的跟蹤計(jì)劃在技術(shù)要求上寫(xiě)入你想要的結(jié)果招標(biāo)前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備對(duì)客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制銷售人員自身素質(zhì)的積累雙贏的問(wèn)題（回扣的問(wèn)題） 前言 銷售行為分類：1、產(chǎn)品類銷售-銷售簡(jiǎn)單商品和服務(wù)2、項(xiàng)目類銷售-銷售復(fù)雜商品和服務(wù) 銷售人員分類：1、偏外向型銷售特點(diǎn)：關(guān)

2、系-信任-技術(shù)（感情-）方向：伙伴型銷售2、偏內(nèi)向型銷售特點(diǎn)：技術(shù)-信任-關(guān)系（感情-）方向：顧問(wèn)型銷售一、項(xiàng)目前期的電話交流 信息記錄要詳細(xì) 全名、電話、手機(jī)、E-mail、部門(mén)、準(zhǔn)確的需求 樹(shù)立有親和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的良好第一形象 先結(jié)合郵件、電話交流的方式進(jìn)行 多傾聽(tīng)、盡量獲取和項(xiàng)目相關(guān)的信息 時(shí)間進(jìn)度安排、決策人物的構(gòu)成、具體角色、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 前期引導(dǎo) 引導(dǎo)技術(shù)要求朝有利的方向前進(jìn)，特有的細(xì)節(jié)的強(qiáng)化 前期電話交流的細(xì)節(jié)注意 一定要有明確的目的性（也可以叫做借口）二、項(xiàng)目急迫性甄別項(xiàng)目階段分類和判別 客情關(guān)系維護(hù)階段 項(xiàng)目調(diào)研和計(jì)劃階段 項(xiàng)目?jī)?nèi)部立項(xiàng)階段 項(xiàng)目公開(kāi)立項(xiàng)階段 供應(yīng)商選擇階段

3、 項(xiàng)目談判階段 項(xiàng)目實(shí)施階段 有無(wú)事實(shí)項(xiàng)目的必要條件 客戶相關(guān)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目關(guān)注 客戶內(nèi)部項(xiàng)目推進(jìn) 有無(wú)明確項(xiàng)目時(shí)間表 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與 合作技術(shù)細(xì)節(jié)的談判 無(wú)三、客戶“項(xiàng)目拜訪”及注意事項(xiàng) 客戶“項(xiàng)目拜訪”3原則1、項(xiàng)目拜訪的目的本質(zhì)（區(qū)別客戶“客情拜訪”）2、二、三法則：a、一般來(lái)說(shuō)所有二個(gè)月內(nèi)不會(huì)啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮項(xiàng)目拜訪b、項(xiàng)目拜訪在理想的條件下三次夠了3、項(xiàng)目拜訪的判別a、直接詢問(wèn)對(duì)方是否可以拜訪，或者請(qǐng)他在覺(jué)得合適的時(shí)候通知前往b、在業(yè)內(nèi)聽(tīng)到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項(xiàng)目C、您大概了解到對(duì)方的組織體系，但無(wú)法通過(guò)別的方法進(jìn)一步確認(rèn)各個(gè)角色的分配拜訪的禮儀 穿著 儀表 體現(xiàn)專業(yè)性、不一定正式 裝備

4、 拜訪資料、會(huì)議記錄、演講設(shè)備等 商務(wù)禮儀 各種商務(wù)細(xì)節(jié) （握手、交換名片等） 態(tài)度及情緒 微笑、感染力、影響力 多人拜訪時(shí)的角色扮演及分工 比如：項(xiàng)目負(fù)責(zé)任、產(chǎn)品策劃、項(xiàng)目顧問(wèn)的角色細(xì)分對(duì)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色） 基本的角色分類： 項(xiàng)目總決策人 舉例：局長(zhǎng)、分管副局等 信息中心、局辦公室 舉例：辦公室主任、信息中心主任等 監(jiān)察分局 舉例：局長(zhǎng)、大隊(duì)長(zhǎng)甄別出你要找的人 項(xiàng)目總決策人 主要甄別方法：詢問(wèn) 分管副局 主要甄別方法：觀察 信息中心 主要甄別方法：接觸PS：最主要的是局領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度將來(lái)的內(nèi)線 越早建立內(nèi)線越好 小心建立多條內(nèi)線 內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)1、基本掌握項(xiàng)目情況2

5、、至少每次的拜訪會(huì)議都應(yīng)該有份參加3、和你具備良好的關(guān)系4、最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的執(zhí)行人或者項(xiàng)目決策人四、初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤 找到你的內(nèi)線的方法：1、善于使用即時(shí)聊天工具2、經(jīng)常發(fā)一些笑話或者他關(guān)注的東西3、多以朋友的關(guān)懷角度想問(wèn)題PS：盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線后續(xù)跟蹤時(shí)掌握你所需要知道的情況 最主要的有以下五個(gè)要素：1、項(xiàng)目的進(jìn)度安排2、項(xiàng)目的預(yù)算3、決策信息 a、決策架構(gòu) b、決策流程 c、決策標(biāo)準(zhǔn)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況確定你的項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃、注意點(diǎn)多獲取信息多思考盡量使項(xiàng)目朝有利于己的方向發(fā)展多做備用計(jì)劃不輕言放棄其他技巧：1、不是真正熟

6、的時(shí)候不要亂說(shuō)話，單身根據(jù)對(duì)方性格可以多說(shuō)點(diǎn)廢話2、喝酒喝多了，興致正濃的時(shí)候不要說(shuō)廢話，揀要緊的問(wèn)3、 不要不論在誰(shuí)面前都表現(xiàn)的你和客戶很熟，就算你跟他真的很熟4、關(guān)鍵問(wèn)題不能只聽(tīng)一個(gè)答案，最好從別的渠道能再多了解點(diǎn)5、密切注意關(guān)鍵人物對(duì)你的態(tài)度6、無(wú)論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無(wú)論你跟誰(shuí)說(shuō)話的時(shí)候都要牢記，畫(huà)不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反映變風(fēng)向一段經(jīng)典的銷售人員體會(huì) 一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售道理：其實(shí)我們每個(gè)生活在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都好像是站在舞臺(tái)上的演員，至于你演的角色，無(wú)論是銷售還是技術(shù)，無(wú)論是老總還是員工，也無(wú)論是體力勞動(dòng)還是腦力勞動(dòng)，那都是劇本定好了的，而且這個(gè)角色也是你自己挑來(lái)得。在這個(gè)舞臺(tái)

7、上，無(wú)論你自身是怎么樣的性格，你都必須統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無(wú)論嬉笑怒罵，只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo)演安排好了你在什么時(shí)候做出什么樣的表演，你都必須照做。當(dāng)然，在這個(gè)大前提下，每當(dāng)一個(gè)段落需要你做出相應(yīng)的表演時(shí)，如何能將此時(shí)的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出來(lái)，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因?yàn)閷覍已莶缓枚徽{(diào)離這個(gè)劇組。 以上對(duì)于某些銷售人員來(lái)說(shuō)就是：角色與入戲的道理五、在招標(biāo)文件中寫(xiě)入你自己的技術(shù)要求 定義： 在招標(biāo)時(shí)的最重技術(shù)要求中（招標(biāo)文件）寫(xiě)進(jìn)你自己的產(chǎn)品的獨(dú)有的一些特點(diǎn)，讓你的產(chǎn)品最為符合標(biāo)書(shū)的要求，也就是說(shuō)，只有你的產(chǎn)品才

8、是最適合客戶的產(chǎn)品，也就是客戶最想要、最需要的產(chǎn)品 注意點(diǎn)： 在這個(gè)過(guò)程中，最為重要的人物反倒不是該項(xiàng)目的最高決策人，而是撰寫(xiě)技術(shù)招標(biāo)要求的一線工程師招標(biāo)前的準(zhǔn)備 招標(biāo)分類1、公開(kāi)招標(biāo) 特點(diǎn)：程序手續(xù)繁瑣，有專家參與 銷售重點(diǎn)：標(biāo)書(shū)的制作階段2、邀標(biāo)或議標(biāo) 特點(diǎn)：屬于非正規(guī)招標(biāo)，很多無(wú)關(guān)部門(mén)參加 銷售重點(diǎn)：使用部門(mén)的信任七、對(duì)客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制 控制的定義： 所謂控制，是有很多指向的，比如在銷售前期攻關(guān)階段，你的費(fèi)用控制，關(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)客戶的回扣控制，對(duì)于你的內(nèi)線在客戶內(nèi)部活動(dòng)行為的控制，對(duì)于實(shí)施重要環(huán)節(jié)的時(shí)機(jī)控制，對(duì)于整個(gè)銷售過(guò)程中，需要加速的環(huán)節(jié)以及需要減速的環(huán)節(jié)的控制等等 控制的目的： 我們希望通過(guò)我們對(duì)于客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價(jià)、最小的費(fèi)用、以及對(duì)我們最有利的時(shí)間內(nèi)拿下項(xiàng)目。對(duì)客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制主要分三類： 項(xiàng)目費(fèi)用控制 項(xiàng)目行為控制 項(xiàng)目的周期控制 消費(fèi)、回扣等 客戶的項(xiàng)目行為 客戶項(xiàng)目簽訂周期項(xiàng)目銷售人員自身素質(zhì)的積