銷(xiāo)售駭客專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

1、銷(xiāo)售駭客專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧市場(chǎng)職能與銷(xiāo)售職能的比較2好的產(chǎn)品一般產(chǎn)品好的銷(xiāo)售人員一般的銷(xiāo)售人員人和產(chǎn)品相比, 哪一個(gè)更重要？3銷(xiāo)售代表的角色長(zhǎng)期的合作伙伴采取主動(dòng)策略迎合客戶(hù)的需求促成伙伴關(guān)系的形成幫助客戶(hù)在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶(hù)保持聯(lián)系謀劃者重視長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序方案與統(tǒng)籌銷(xiāo)售工作的每個(gè)方面客戶(hù)的業(yè)務(wù)參謀善于主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和解決客戶(hù)的問(wèn)題與身邊的人分享信息注重市場(chǎng)形勢(shì)變化了解客戶(hù)企業(yè)的情況4銷(xiāo)售高手的“火候快熱型火鍋型一涮就熟燒烤型一碰就熟烤箱型再大再多也不怕特點(diǎn)他們充滿(mǎn)激情，熱烈而有強(qiáng)烈、吸引力，很快就與客戶(hù)成為朋友，達(dá)成協(xié)議方法要向更熱、更快、更強(qiáng)進(jìn)軍，就需要在個(gè)人吸

2、引力與敏感把握客戶(hù)心態(tài)上多下功夫慢熱型砂鍋型當(dāng)揭開(kāi)蓋子時(shí)已是香味四溢燜燒鍋型不開(kāi)火也可自動(dòng)保溫高壓鍋型在外部環(huán)境不理想時(shí)創(chuàng)造條件特點(diǎn)他們穩(wěn)重成熟，心思周密，漸漸地將客戶(hù)引入“圈套，很多客戶(hù)成為其長(zhǎng)期合同的簽約者，甚至介紹更多客戶(hù)方法要從更熟、更透、更久上勝人一籌，就要在戰(zhàn)略安排上及耐心上多下功夫5有效的銷(xiāo)售模式促成促成展現(xiàn)與說(shuō)明展現(xiàn)與說(shuō)明發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求建立信任建立信任傳統(tǒng)做法傳統(tǒng)做法建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求展現(xiàn)與說(shuō)明展現(xiàn)與說(shuō)明促成促成不一樣的做法可能帶不一樣的做法可能帶來(lái)不一樣的結(jié)果來(lái)不一樣的結(jié)果6適當(dāng)?shù)男袨椴贿m當(dāng)?shù)男袨閷?duì)服務(wù)人員素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員所展現(xiàn)的素質(zhì)7鎖定客戶(hù)充分準(zhǔn)備建立良好

3、 第一印象了解客戶(hù) 需求介紹產(chǎn)品呈現(xiàn)方案促成成交跟進(jìn)結(jié)構(gòu) (了解客戶(hù)需求) (客戶(hù)確認(rèn)我們了解需求 ) (證明我們的產(chǎn)品和效勞符合需求 ) (客戶(hù)認(rèn)可我們的方案)820%80%80%20%20/80定律找出20%的關(guān)鍵，把80%的精力用于其上9宏觀層面() 政治因素政治因素 經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素 社會(huì)因素社會(huì)因素 技術(shù)因素技術(shù)因素10如何在平時(shí)工作中搜集商業(yè)情報(bào)11商務(wù)禮儀的黃金規(guī)那么 正直誠(chéng)信 言行有禮 個(gè)性品格 儀容儀表 為人著想 機(jī)智圓滑商務(wù)禮儀的根本原那么多為別人的興趣和感受著想12禮儀意識(shí)測(cè)驗(yàn)可以敞著雙排扣的衣服 如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上 “經(jīng)理女士，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹我們的客

4、戶(hù) 可以用餐刀將面包切成假設(shè)干小塊應(yīng)防止用“親愛(ài)的先生/女士作信函開(kāi)始的稱(chēng)呼 握手時(shí)，男士應(yīng)該等待女士先伸手戴變色眼鏡是最正確的選擇，因?yàn)槟銦o(wú)需隨身帶兩副眼鏡感謝信應(yīng)該打印把意大利空心面繞在勺子上吃是不可取的初次見(jiàn)面可以討論的話題：A.健康 B.足球 C.時(shí)事 D.天氣你與他人的交流中有多少是通過(guò)你的視覺(jué)形象傳達(dá)的？重要郵件應(yīng)在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)答復(fù)？A.48小時(shí) B.4天 C.1周兩人在交談時(shí)，他們之間站立的距離大約是：1英尺 3英尺 7英尺 觀點(diǎn)相反的兩組人最好隔桌面對(duì)面坐著誰(shuí)先通過(guò)轉(zhuǎn)門(mén)？主人還是客人？13話題的界限表安全的話題安全的話題應(yīng)回避的話題應(yīng)回避的話題天氣自己的健康狀況交通他人的健康狀

5、況體育收入狀況無(wú)爭(zhēng)議的新聞個(gè)人的不幸旅游有爭(zhēng)議的興趣和愛(ài)好環(huán)境問(wèn)題低級(jí)笑話共同的經(jīng)歷小道消息對(duì)會(huì)址或城市的贊美 宗教書(shū)籍爭(zhēng)議性較大的問(wèn)題文學(xué)藝術(shù)有關(guān)私生活的細(xì)節(jié)14哪些因素會(huì)讓你印象深刻15診斷：商務(wù)著裝的典型問(wèn)題男士西裝不挺闊，不合體，顏色不得體或不適合自己襯衫太薄，有皺褶，不干凈，尺寸太大或太小領(lǐng)帶領(lǐng)結(jié)打得過(guò)松，過(guò)于暗淡或過(guò)于花哨，顏色搭配不協(xié)調(diào)皮鞋有灰塵，不光亮，式樣陳舊或與服裝風(fēng)格、顏色不協(xié)調(diào)襪子顏色與皮鞋、服裝不協(xié)調(diào)，襪筒太短，質(zhì)地太薄女士外套過(guò)緊或過(guò)于時(shí)裝化以休閑裝、禮裝代替商務(wù)裝夏裝太薄、太露、太透長(zhǎng)筒襪有破損或質(zhì)地、顏色與服裝、皮鞋不協(xié)調(diào)鞋跟過(guò)細(xì)或過(guò)高16握手的時(shí)機(jī)當(dāng)你被介紹給

6、某人以及與別人道別時(shí)當(dāng)客戶(hù)、顧客、買(mǎi)主或其他來(lái)訪者進(jìn)入你的辦公室時(shí)當(dāng)然對(duì)于經(jīng)常出入于你辦公室的不必這樣碰見(jiàn)一個(gè)很久未見(jiàn)的人，比方其他部門(mén)的一位同事時(shí)走進(jìn)某個(gè)會(huì)場(chǎng)并被介紹給與會(huì)者時(shí)會(huì)議結(jié)束后互相道別以及重申已到達(dá)的協(xié)議時(shí)你覺(jué)得有必要握手時(shí)，你會(huì)慢慢地培養(yǎng)這種感覺(jué)17介紹的禮儀 把年輕的介紹給年長(zhǎng)的 把自己的同事介紹給同行 把自己的同事介紹給客戶(hù) 把低職位的介紹給高職位的 把非官方的人士介紹給官方人士 把本國(guó)人士介紹給異域人士 介紹時(shí)一定要清楚18交換名片的時(shí)候說(shuō)些什么 向別人索要名片的時(shí)候: “您有名片嗎?或“您能給我一張名片嗎? 當(dāng)你想出示名片時(shí)，可以說(shuō)： “這是我的名片，如果有什么問(wèn)題，盡管

7、打 。 如果你想給一位朋友贈(zèng)送名片，可以說(shuō) “我給過(guò)你名片嗎？“我一直想給你名片 想告訴別人你的部門(mén)/職位/公司已有變化： “這是我的新名片19身體語(yǔ)言的宜與忌 宜 忌 站直，腳保持安靜， 沒(méi)精打采地站著站姿 肩部放松，雙臂垂于體側(cè) 來(lái)回移動(dòng)身體/手腳 頭和下頜抬起 兩臂抱胸，低頭坐姿 坐直，兩腳在腳踝處交叉 東倒西歪,坐臥不安 身體微微前傾 兩膝分開(kāi)太大或翹 二郎腿，雙腳抖動(dòng)走姿 行走有目的性，步伐堅(jiān)決 腳步拖拉，步履沉重 彎腰撿東西時(shí)要屈膝 八字腳鴨子步站如松、坐如鐘、行如風(fēng)、臥如弓站如松、坐如鐘、行如風(fēng)、臥如弓20職業(yè)技能打 技巧時(shí)間與時(shí)機(jī)的選擇談話對(duì)象的選擇如果可以選擇打好腹稿，使表達(dá)

8、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明扼要 禮貌相互遵守“謙恭義務(wù)，為對(duì)方利益時(shí)間與需要著想對(duì)相識(shí)的人，簡(jiǎn)單問(wèn)候后即談主題；對(duì)不相識(shí)的人，先明確自己的身份和目的，然后進(jìn)行討論當(dāng) 由對(duì)方秘書(shū)或前臺(tái)轉(zhuǎn)接時(shí)，應(yīng)告知自己姓名和所代表的機(jī)構(gòu)，對(duì)秘書(shū)那么還應(yīng)講明事由堅(jiān)持使用“你好、“請(qǐng)、“謝謝、“對(duì)不起、“很抱歉等詞語(yǔ)不能接聽(tīng) 或不得不中止談話時(shí)，應(yīng)作出禮貌而可信的解釋?zhuān)嬷獙?duì)方何時(shí)回 并遵守約定需要討論機(jī)密或敏感問(wèn)題時(shí)， 接通后先詢(xún)問(wèn)對(duì)方談話是否方便21職業(yè)技能接 當(dāng)你打過(guò) 來(lái)， 禮儀記心懷， 三聲鈴響要接聽(tīng)，答話表述須明確， 問(wèn)好報(bào)名不說(shuō)“喂，耐心聆聽(tīng)請(qǐng)留言。 當(dāng)你打過(guò) 來(lái)， 禮儀記心懷， 不屬職權(quán)須轉(zhuǎn)接，長(zhǎng)話 要簡(jiǎn)短， 常備便

9、箋在左右，最后不忘說(shuō)謝謝。22適應(yīng)不同性格的客戶(hù) 通過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，銷(xiāo)售人員是可以掌握與各種性格的客戶(hù)打交道的規(guī)律。其實(shí)，只要摸清了客戶(hù)的性格，就可以找到適合于和這類(lèi)客戶(hù)打交道的方法和風(fēng)格。重要的是，銷(xiāo)售人員首先學(xué)會(huì)觀察，用眼睛和耳朵來(lái)察言觀色，摸準(zhǔn)客戶(hù)的性格。只有這樣，才能做到適當(dāng)調(diào)整自己的風(fēng)格和方法，來(lái)適應(yīng)不同性格的客戶(hù)。23客戶(hù)購(gòu)置行為的八個(gè)階段 注視階段 興趣階段 聯(lián)想階段 欲望階段 比較階段 信心階段 行動(dòng)階段 滿(mǎn)足階段24一攬子價(jià)值的內(nèi)容 功能性?xún)r(jià)值 穩(wěn)定性 可靠性 速度 精度 兼容性 易操作性 維修簡(jiǎn)便 情感價(jià)值 職業(yè)開(kāi)展 上司賞識(shí) 同行認(rèn)可 自我實(shí)現(xiàn) 業(yè)績(jī)目標(biāo) 技能提升 名譽(yù)提高2

10、5有助于確認(rèn)了解的語(yǔ)句 據(jù)我了解，您的感受是 據(jù)我判斷，您打算 您的意思是說(shuō) 就如我剛剛聽(tīng)到的，您 您現(xiàn)在的打算是 我感覺(jué)到您 您當(dāng)時(shí)一定覺(jué)得 我猜測(cè)您當(dāng)時(shí) 26呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品的特性對(duì)客戶(hù)的好處 對(duì)需求的滿(mǎn)足簡(jiǎn)潔地證明27客戶(hù)為什么提出異議？p 來(lái)自于客戶(hù)的原因p 真正的反對(duì)p 商業(yè)習(xí)慣p 情緒性不信任p 責(zé)任重大p 缺乏信心p 尋找證據(jù)p 沒(méi)有需求p 沒(méi)有充分了解情況p 沒(méi)有看到好處p 拒絕改變現(xiàn)狀p 資金匱乏p 選錯(cuò)談判對(duì)象p 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知p 不想讓別人覺(jué)得自己是外行p 來(lái)自銷(xiāo)售人員的原因p 展示缺乏吸引力p 太過(guò)技術(shù)性的說(shuō)明p 聽(tīng)得太少p 錯(cuò)誤的解釋28怎樣處理客戶(hù)的異議v 正確的態(tài)度歡送客戶(hù)提出異議v 拜訪客戶(hù)前應(yīng)了解客戶(hù)可能提出的問(wèn)題v 找出應(yīng)對(duì)的策略和方案v 認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的異議v 重述客戶(hù)提出的異議v 至少要局部同意客戶(hù)的意見(jiàn) ()v 參考其它的佐證v 將異議轉(zhuǎn)換成為問(wèn)話 ()v 探測(cè)客戶(hù)的真實(shí)想法與原因 ( & )v 老實(shí)地成認(rèn)自己不了解，與顧客一同找答案v 清楚地告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他們的要求客戶(hù)不只買(mǎi)你的產(chǎn)品，亦是購(gòu)置你的企業(yè)和你29客戶(hù)拒絕的八大原因與對(duì)策我要考慮一下我們的預(yù)算全部都用光了我想買(mǎi)可是太貴了我想比較別家看看我對(duì)目前的供給商很滿(mǎn)意我需要總公司同意我得和 商量商量