銀行負(fù)債業(yè)務(wù)分類及營(yíng)銷策略方案

1、2022年4月12日2時(shí)13分12013-32013-3負(fù)債業(yè)務(wù)的新思路與新方法負(fù)債業(yè)務(wù)的新思路與新方法2022年4月12日2時(shí)13分2要點(diǎn)要點(diǎn)1.1. 負(fù)債業(yè)務(wù)的特點(diǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的特點(diǎn)2.2. 主要存款分布及其來(lái)源細(xì)分主要存款分布及其來(lái)源細(xì)分3.3. 傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限4.4. 銀行發(fā)展趨勢(shì)與存款新特點(diǎn)銀行發(fā)展趨勢(shì)與存款新特點(diǎn)5.5. 銀行轉(zhuǎn)型與負(fù)債業(yè)務(wù)新布局銀行轉(zhuǎn)型與負(fù)債業(yè)務(wù)新布局6.6. 資金留存方式與模式化創(chuàng)新資金留存方式與模式化創(chuàng)新7.7. 客戶分類與差異化存款營(yíng)銷客戶分類與差異化存款營(yíng)銷2022年4月12日2時(shí)13分負(fù)債業(yè)務(wù)負(fù)債業(yè)務(wù)1. 1. 被動(dòng)負(fù)債與主

2、動(dòng)負(fù)債被動(dòng)負(fù)債與主動(dòng)負(fù)債2. 2. 一般性存款一般性存款3. 3. 同業(yè)存款同業(yè)存款2022年4月12日2時(shí)13分4存款管理存款管理1 1、外延策略外延策略2 2、內(nèi)生策略內(nèi)生策略 激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制 業(yè)務(wù)整合業(yè)務(wù)整合 服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新 人才策略人才策略 機(jī)構(gòu)擴(kuò)張機(jī)構(gòu)擴(kuò)張 科技投入科技投入 人頭稅人頭稅 重點(diǎn)部門重點(diǎn)部門 支行長(zhǎng)與客戶支行長(zhǎng)與客戶經(jīng)理經(jīng)理2022年4月12日2時(shí)13分負(fù)債工作特點(diǎn)負(fù)債工作特點(diǎn)1. 1. “始終重要的是存款始終重要的是存款”2. 2. 考核最嚴(yán)格、范圍最廣泛、任務(wù)最艱巨考核最嚴(yán)格、范圍最廣泛、任務(wù)最艱巨3. 3. “支行長(zhǎng)是考核的核心支行長(zhǎng)是考核的核心”4. 4.

3、“消滅消滅1010個(gè)億存款以下的分行個(gè)億存款以下的分行”5. 5. “不會(huì)喝酒別當(dāng)客戶經(jīng)理不會(huì)喝酒別當(dāng)客戶經(jīng)理”6. 6. 推薦讀物：推薦讀物：沒(méi)有任何理由沒(méi)有任何理由、狼性團(tuán)隊(duì)狼性團(tuán)隊(duì)2022年4月12日2時(shí)13分吸存是一種文化吸存是一種文化1. 1. 鄭州交行（鄭州交行（9090年代）年代）2. 2. 鄭州浦發(fā)（鄭州浦發(fā)（20002000年前后）年前后）3. 3. 金融道金融道 （20062006年前后）年前后） 4. 4. 渤海銀行廣州分行（渤海銀行廣州分行（20122012年）年） 如何結(jié)合我行的現(xiàn)實(shí)，將吸存變成一種文化？如何結(jié)合我行的現(xiàn)實(shí)，將吸存變成一種文化？ .和尚的案例2022年

4、4月12日2時(shí)13分7主要存款分布及其來(lái)源細(xì)分主要存款分布及其來(lái)源細(xì)分要點(diǎn)要點(diǎn)12022年4月12日2時(shí)13分8存款營(yíng)銷途徑存款營(yíng)銷途徑1. 1. 關(guān)系營(yíng)銷派生存款關(guān)系營(yíng)銷派生存款2. 2. 授信業(yè)務(wù)派生存款授信業(yè)務(wù)派生存款3. 3. 結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款4. 4. 理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款5. 5. 代理業(yè)務(wù)派生存款代理業(yè)務(wù)派生存款6. 6. 托管業(yè)務(wù)派生存款托管業(yè)務(wù)派生存款2022年4月12日2時(shí)13分91 1、關(guān)系營(yíng)銷派生存款關(guān)系營(yíng)銷派生存款 機(jī)關(guān)團(tuán)體存款機(jī)關(guān)團(tuán)體存款 企業(yè)存款企業(yè)存款 個(gè)人存款個(gè)人存款 寺廟的存款寺廟的存款 監(jiān)獄的存款監(jiān)獄的存款 老年人基金會(huì)案例20

5、22年4月12日2時(shí)13分102 2、授信業(yè)務(wù)派生存款授信業(yè)務(wù)派生存款 貸款派生貸款派生 信用證派生信用證派生 保函及備用信用證派生保函及備用信用證派生 票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)派生票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)派生 以存定貸以存定貸2022年4月12日2時(shí)13分113 3、結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款 匯兌業(yè)務(wù)匯兌業(yè)務(wù) 支票業(yè)務(wù)支票業(yè)務(wù) 匯票業(yè)務(wù)匯票業(yè)務(wù) 銀行卡業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù) 網(wǎng)銀業(yè)務(wù)網(wǎng)銀業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新 招行案例(匯款）2022年4月12日2時(shí)13分124 4、理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款 人民幣投資性存款人民幣投資性存款 外匯結(jié)構(gòu)性存款外匯結(jié)構(gòu)性存款 資金信托產(chǎn)品資金信托產(chǎn)品 資金受托理財(cái)資

6、金受托理財(cái)2022年4月12日2時(shí)13分135 5、代理業(yè)務(wù)派生存款代理業(yè)務(wù)派生存款 代理收付款業(yè)務(wù)派生代理收付款業(yè)務(wù)派生 代理國(guó)債發(fā)行及國(guó)債買賣派生代理國(guó)債發(fā)行及國(guó)債買賣派生 代理企業(yè)債券發(fā)行派生代理企業(yè)債券發(fā)行派生 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)派生代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)派生2022年4月12日2時(shí)13分146 6、托管業(yè)務(wù)派生存款托管業(yè)務(wù)派生存款 證券投資基金托管派生證券投資基金托管派生 創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生 貨幣市場(chǎng)基金托管派生貨幣市場(chǎng)基金托管派生 QFIIQFII資產(chǎn)托管派生資產(chǎn)托管派生 社會(huì)保障基金托管派生社會(huì)保障基金托管派生 企業(yè)年金托管派生企業(yè)年金托管派生 券商管理資產(chǎn)托管派生券商管理

7、資產(chǎn)托管派生 養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶托管派生養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶托管派生2022年4月12日2時(shí)13分15傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限要點(diǎn)要點(diǎn)22022年4月12日2時(shí)13分161. 1. 關(guān)系存款關(guān)系存款2. 2. 以貸引存以貸引存?zhèn)鹘y(tǒng)吸存方式傳統(tǒng)吸存方式2022年4月12日2時(shí)13分171. 1. 簡(jiǎn)單、有效簡(jiǎn)單、有效 2. 2. 資源型人才資源型人才 衡水 內(nèi)部關(guān)系挖潛客戶、員工 外部資源開(kāi)發(fā)挖人、挖團(tuán)隊(duì) 民生案例3. 3. 費(fèi)用與激勵(lì)費(fèi)用與激勵(lì)4. 4. 客戶端影響客戶端影響 財(cái)務(wù)大集中、主辦銀行1. 1. 私有化問(wèn)題私有化問(wèn)題 行長(zhǎng)輪換案例 關(guān)系營(yíng)銷是銀行員工身體素質(zhì)差的主

8、要原因關(guān)系存款關(guān)系存款-酒精含量過(guò)高2022年4月12日2時(shí)13分181. 1. 派生效果派生效果 留存率存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來(lái)存款 （民生商貸通與我行的小額貸款） 貸后管理（資產(chǎn)負(fù)債表，貸后檢查報(bào)告，現(xiàn)金流分析） 政策限制 引存機(jī)制引存機(jī)制 話語(yǔ)權(quán)驅(qū)動(dòng) 大客戶與小客戶 工具驅(qū)動(dòng)：結(jié)算、表外、理財(cái)、投行以貸引存以貸引存2022年4月12日2時(shí)13分分流形勢(shì)：分流形勢(shì)：“關(guān)系關(guān)系+ +專業(yè)專業(yè)”因素分析因素分析2022年4月12日2時(shí)13分201. 1. 關(guān)系始終重要關(guān)系始終重要2. 2. 考核政策傾斜考核政策傾斜3. 3. 從從“以貸引存以貸引存”到到“以存定貸以存定貸”4. 4. 多產(chǎn)品

9、并舉多產(chǎn)品并舉5. 5. 注重新興業(yè)務(wù)與渠道注重新興業(yè)務(wù)與渠道吸存關(guān)鍵成功因素吸存關(guān)鍵成功因素2022年4月12日2時(shí)13分21銀行發(fā)展趨勢(shì)與負(fù)債業(yè)務(wù)新特點(diǎn)銀行發(fā)展趨勢(shì)與負(fù)債業(yè)務(wù)新特點(diǎn)要點(diǎn)要點(diǎn)32022年4月12日2時(shí)13分22外部環(huán)境變化外部環(huán)境變化1. 市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境2. 客戶需求客戶需求3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)4. 監(jiān)管約束監(jiān)管約束5. 信息技術(shù)信息技術(shù)2022年4月12日2時(shí)13分231 1、市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)影響需求結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)影響需求結(jié)構(gòu) 信貸擴(kuò)張受到制約信貸擴(kuò)張受到制約 利率市場(chǎng)化利率市場(chǎng)化- -低息差常態(tài)化低息差常態(tài)化2022年4月12日2時(shí)13分242022年4月12

10、日2時(shí)13分252022年4月12日2時(shí)13分262、客戶需求客戶需求風(fēng)控風(fēng)控/ /核算導(dǎo)向核算導(dǎo)向客戶價(jià)值導(dǎo)向客戶價(jià)值導(dǎo)向增加收益增加收益加速周轉(zhuǎn)加速周轉(zhuǎn)降低成本降低成本提升信用提升信用優(yōu)化資本優(yōu)化資本改善管理改善管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)2022年4月12日2時(shí)13分273、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 非銀行金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)非銀行金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng) 融資脫媒融資脫媒 債券政策 結(jié)算脫媒結(jié)算脫媒2022年4月12日2時(shí)13分283 3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型特點(diǎn)轉(zhuǎn)型特點(diǎn)2022年4月12日2時(shí)13分293、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型特點(diǎn)轉(zhuǎn)型特點(diǎn)2022年4月12日2時(shí)13分304 4、監(jiān)管約

11、束監(jiān)管約束 四大監(jiān)管工具四大監(jiān)管工具資本充足率（不低于10%總比例，逆周期0%4%超額資本，1%系統(tǒng)重要性銀行附加資本，合計(jì)最高達(dá)到15%）撥備率（2.5%貸款撥備率、150%撥備覆蓋率）杠桿率流動(dòng)性短期化、動(dòng)態(tài)化、具體化短期化、動(dòng)態(tài)化、具體化2022年4月12日2時(shí)13分311. 1. 七不準(zhǔn)七不準(zhǔn)2. 2. 受托支付受托支付2. 2. 貸款轉(zhuǎn)保證金貸款轉(zhuǎn)保證金3. 3. 商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金4. 4. “自開(kāi)自貼自開(kāi)自貼”存款存款“虛增虛增”2022年4月12日2時(shí)13分325 5、信息技術(shù)信息技術(shù) 從同業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)到商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)從同業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)到商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng) 阿里小貸、理財(cái)阿里小貸、

12、理財(cái) 借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務(wù)銀行借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務(wù)銀行棉花交易市場(chǎng)、化肥交易市場(chǎng)、鋼鐵交易市場(chǎng) 在線開(kāi)戶、網(wǎng)上融資在線開(kāi)戶、網(wǎng)上融資2022年4月12日2時(shí)13分33增長(zhǎng)模式對(duì)吸存的影響增長(zhǎng)模式對(duì)吸存的影響2022年4月12日2時(shí)13分34營(yíng)銷策略對(duì)吸存的影響營(yíng)銷策略對(duì)吸存的影響營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略吸存特點(diǎn)吸存特點(diǎn)資金導(dǎo)向資金導(dǎo)向傳統(tǒng)中介傳統(tǒng)中介理財(cái)導(dǎo)向理財(cái)導(dǎo)向增加收益、超值服務(wù)增加收益、超值服務(wù)價(jià)值導(dǎo)向價(jià)值導(dǎo)向資本服務(wù)、模式創(chuàng)新資本服務(wù)、模式創(chuàng)新2022年4月12日2時(shí)13分新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)吸存方式吸存方式零售化零售化個(gè)人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化信息化電子商務(wù)

13、銀行綜合化綜合化理財(cái)化、混業(yè)合作資本化資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國(guó)際化國(guó)際化跨境聯(lián)動(dòng)2022年4月12日2時(shí)13分思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對(duì)策思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對(duì)策1. 1. 帶來(lái)新增長(zhǎng)帶來(lái)新增長(zhǎng)2. 2. 重塑老市場(chǎng)重塑老市場(chǎng)3. 3. 從從“挖掘存量挖掘存量”到到“創(chuàng)造存款創(chuàng)造存款”4. 4. 從從“營(yíng)銷客戶營(yíng)銷客戶”到到“拓寬渠道拓寬渠道”2022年4月12日2時(shí)13分新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)吸存方式吸存方式零售化個(gè)人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財(cái)化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國(guó)際化跨境聯(lián)動(dòng)2022年4月12日2時(shí)

14、13分儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷2022年4月12日2時(shí)13分經(jīng)營(yíng)型儲(chǔ)蓄經(jīng)營(yíng)型儲(chǔ)蓄1. 1. 商戶結(jié)算工具商戶結(jié)算工具 小家電案例2. 2. 從從“以貸引存以貸引存”轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向“以存定貸以存定貸” ” 賣場(chǎng)案例2022年4月12日2時(shí)13分40民生為昆明螺螄灣國(guó)際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名民生為昆明螺螄灣國(guó)際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名商戶卡，集儲(chǔ)蓄、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、代理收費(fèi)、理財(cái)、消費(fèi)商戶卡，集儲(chǔ)蓄、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、代理收費(fèi)、理財(cái)、消費(fèi)等多功能為一體，還為等多功能為一體，還為40004000多家商戶安裝了多家商戶安裝了POSPOS機(jī)，提機(jī)，提供收銀電話支付平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資、供收銀電話

15、支付平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資、基金、保險(xiǎn)代理、三方存管、貴賓服務(wù)等多種配套產(chǎn)品?；稹⒈ｋU(xiǎn)代理、三方存管、貴賓服務(wù)等多種配套產(chǎn)品。由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，業(yè)主方也將諸多市場(chǎng)方的由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，業(yè)主方也將諸多市場(chǎng)方的代收費(fèi)項(xiàng)目委托民生辦理，并為商戶擔(dān)保代收費(fèi)項(xiàng)目委托民生辦理，并為商戶擔(dān)保小微與個(gè)人業(yè)務(wù)一體化小微與個(gè)人業(yè)務(wù)一體化2022年4月12日2時(shí)13分41資料來(lái)源：民生銀行資料來(lái)源：民生銀行20112011年報(bào)年報(bào)個(gè)貸分布個(gè)貸分布2022年4月12日2時(shí)13分1. 1. 負(fù)債業(yè)務(wù)理財(cái)化負(fù)債業(yè)務(wù)理財(cái)化2. 2. “交易型交易型”客戶客戶3. 3. VIPVIP客戶客戶 馬

16、斯洛需求理論馬斯洛需求理論投資型儲(chǔ)蓄投資型儲(chǔ)蓄2022年4月12日2時(shí)13分保障型儲(chǔ)蓄保障型儲(chǔ)蓄1. 1. 社保社保 我行現(xiàn)狀2. 2. 住房公積金住房公積金3. 3. 醫(yī)?？ㄡt(yī)?？?. 4. 軍?？ㄜ姳？?. 5. 代發(fā)工資代發(fā)工資 事業(yè)單位、公務(wù)員、國(guó)有企業(yè)6. 6. 拆遷補(bǔ)償拆遷補(bǔ)償 延伸開(kāi)發(fā)2022年4月12日2時(shí)13分消費(fèi)型儲(chǔ)蓄消費(fèi)型儲(chǔ)蓄1. 1. 銀行卡銀行卡2. 2. 商戶卡商戶卡3. 3. 出國(guó)卡出國(guó)卡4. 4. 聯(lián)名卡聯(lián)名卡 大型賣場(chǎng)5. 5. 網(wǎng)上支付網(wǎng)上支付45l 20112011年年報(bào)：截至年年報(bào)：截至20112011年末，一卡通累計(jì)發(fā)卡年末，一卡通累計(jì)發(fā)卡6,0856

17、,085萬(wàn)張，存款總額萬(wàn)張，存款總額6,100.826,100.82億元，占零售存款總億元，占零售存款總額的額的81.20%81.20%，卡均存款突破，卡均存款突破1 1萬(wàn)元。遠(yuǎn)超全國(guó)平均萬(wàn)元。遠(yuǎn)超全國(guó)平均水平水平l 網(wǎng)銀替代率網(wǎng)銀替代率8080，彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)少、規(guī)模小的弊端，彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)少、規(guī)模小的弊端l 經(jīng)過(guò)十幾年精心培育，是迄今我國(guó)銀行業(yè)依托現(xiàn)經(jīng)過(guò)十幾年精心培育，是迄今我國(guó)銀行業(yè)依托現(xiàn)代金融工具占領(lǐng)零售市場(chǎng)的最經(jīng)典案例，創(chuàng)造了代金融工具占領(lǐng)零售市場(chǎng)的最經(jīng)典案例，創(chuàng)造了在很多城市儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)超過(guò)大行的奇跡在很多城市儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)超過(guò)大行的奇跡招行：一卡通招行：一卡通46中信：出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)中信：出國(guó)留

18、學(xué)金融服務(wù)2022年4月12日2時(shí)13分新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)吸存方式吸存方式零售化個(gè)人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財(cái)化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國(guó)際化跨境聯(lián)動(dòng)2022年4月12日2時(shí)13分48結(jié)算信息化結(jié)算信息化l 中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過(guò)中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過(guò)60%60%l 第三方網(wǎng)上支付規(guī)模第三方網(wǎng)上支付規(guī)模20102010年年1 1萬(wàn)億，萬(wàn)億，20112011年年3 3萬(wàn)億，萬(wàn)億，20122012年年1010萬(wàn)億萬(wàn)億淘寶淘寶營(yíng)銷客戶向營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變營(yíng)銷客戶向營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變l 20122012一季度末，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商

19、戶一季度末，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶346.71 346.71 萬(wàn)萬(wàn)戶，聯(lián)網(wǎng)戶，聯(lián)網(wǎng)POS POS 機(jī)具機(jī)具526.13 526.13 萬(wàn)臺(tái)，萬(wàn)臺(tái)，ATM35.40 ATM35.40 萬(wàn)臺(tái)。我國(guó)每萬(wàn)臺(tái)。我國(guó)每臺(tái)臺(tái)ATM ATM 對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8764 8764 張，每臺(tái)張，每臺(tái)POS POS 對(duì)應(yīng)的對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為銀行卡數(shù)量為590 590 張張2022年4月12日2時(shí)13分49電子銀行的發(fā)展電子銀行的發(fā)展1. 1.網(wǎng)銀網(wǎng)銀2. 2.互聯(lián)網(wǎng)支付互聯(lián)網(wǎng)支付3. 3.電子商務(wù)銀行電子商務(wù)銀行 北京化肥交易市場(chǎng)4. 4.授信業(yè)務(wù)電子化授信業(yè)務(wù)電子化2022年4月12日2時(shí)1

20、3分50信息化與銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型信息化與銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型1. 1.從經(jīng)營(yíng)資金存量到服務(wù)資金流量從經(jīng)營(yíng)資金存量到服務(wù)資金流量2. 2.支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建3. 3.跨界合作增加通往銀行的入口跨界合作增加通往銀行的入口2022年4月12日2時(shí)13分新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)吸存方式吸存方式零售化個(gè)人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財(cái)化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國(guó)際化跨境聯(lián)動(dòng)2022年4月12日2時(shí)13分投資理財(cái)類存款投資理財(cái)類存款1. 1. 本幣投資理財(cái)存款本幣投資理財(cái)存款2. 2. 外匯結(jié)構(gòu)性存款外匯結(jié)構(gòu)性存款3

21、. 3. 信托計(jì)劃信托計(jì)劃4. 4. 資本融資資本融資 股權(quán)、IPO、租賃、過(guò)橋、并購(gòu) 5. 5. 同業(yè)存款同業(yè)存款 財(cái)務(wù)公司存款財(cái)務(wù)公司存款2022年4月12日2時(shí)13分跨市場(chǎng)合作類存款跨市場(chǎng)合作類存款1. 1. 政策性銀行政策性銀行2. 2. 委托貸款委托貸款3. 3. 授信對(duì)象營(yíng)銷授信對(duì)象營(yíng)銷4. 4. 企業(yè)債務(wù)融資工具企業(yè)債務(wù)融資工具2022年4月12日2時(shí)13分新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)吸存方式吸存方式零售化個(gè)人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財(cái)化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國(guó)際化跨境聯(lián)動(dòng)2022年4月12日2時(shí)13分潛在潛在IPO客

22、戶營(yíng)銷客戶營(yíng)銷l 批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做l 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)“綜合服務(wù)、整合資源、提供信息的能力綜合服務(wù)、整合資源、提供信息的能力”l “1+2+N“1+2+N服務(wù)服務(wù)”l 擬上市的企業(yè)名單有擬上市的企業(yè)名單有400400余家，而不斷增速的是，每余家，而不斷增速的是，每年都有年都有3030多家企業(yè)從多家企業(yè)從“擬上市擬上市”的名單中，轉(zhuǎn)入的名單中，轉(zhuǎn)入“已已上市上市”的名單的名單l 共同成長(zhǎng)，了解客戶程度比單筆業(yè)務(wù)更詳細(xì)，風(fēng)險(xiǎn)把共同成長(zhǎng)，了解客戶程度比單筆業(yè)務(wù)更詳細(xì)，風(fēng)險(xiǎn)把控更準(zhǔn)，也更有效，支持更堅(jiān)決控更準(zhǔn)，也更有效，支持更堅(jiān)決2022年4月1

23、2日2時(shí)13分1. 1. 股權(quán)信托融資股權(quán)信托融資2. 2. 售后回租業(yè)務(wù)售后回租業(yè)務(wù)3. 3. 過(guò)橋貸款過(guò)橋貸款4. 4. 并購(gòu)融資并購(gòu)融資資本結(jié)構(gòu)融資資本結(jié)構(gòu)融資2022年4月12日2時(shí)13分資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)1. 1. 資本節(jié)約型業(yè)務(wù)類別與梯次策略資本節(jié)約型業(yè)務(wù)類別與梯次策略不占用資本：全額保證金、結(jié)算、網(wǎng)銀、承銷低資本占用：信用證、保函、小微能短貸不長(zhǎng)貸沿著投放綜合開(kāi)發(fā)2. 2. “交易銀行交易銀行”3. 3. 表內(nèi)授信表外化表內(nèi)授信表外化 表外授信表外授信 理財(cái)化理財(cái)化2022年4月12日2時(shí)13分58產(chǎn)品價(jià)值分層與吸存點(diǎn)轉(zhuǎn)移產(chǎn)品價(jià)值分層與吸存點(diǎn)轉(zhuǎn)移（銀行產(chǎn)品“微笑曲線”）

24、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理貿(mào)易融資貿(mào)易融資小微金融小微金融零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理投行業(yè)務(wù)投行業(yè)務(wù)金融市場(chǎng)金融市場(chǎng)資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理資本服務(wù)資本服務(wù)財(cái)富管理財(cái)富管理2022年4月12日2時(shí)13分59交易銀行是新理念與新突破交易銀行是新理念與新突破1. 1.傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)偏重于資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)偏重于資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)行的獨(dú)立運(yùn)行2. 2.雖然強(qiáng)調(diào)交叉銷售與綜合經(jīng)營(yíng)的理念，但在實(shí)雖然強(qiáng)調(diào)交叉銷售與綜合經(jīng)營(yíng)的理念，但在實(shí)務(wù)中，如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設(shè)務(wù)中，如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制度創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型以及經(jīng)營(yíng)理念等諸多計(jì)、制度創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

25、以及經(jīng)營(yíng)理念等諸多方面進(jìn)行總體的頂層設(shè)計(jì)與規(guī)劃。方面進(jìn)行總體的頂層設(shè)計(jì)與規(guī)劃。2022年4月12日2時(shí)13分60“交易銀行交易銀行”概念概念1. 1.專注于工商企業(yè)的專注于工商企業(yè)的“交易交易”業(yè)務(wù)部分業(yè)務(wù)部分2. 2.是工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最日?；牟糠?，也是近是工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最日?；牟糠?，也是近年來(lái)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新最多的領(lǐng)域，已經(jīng)并將持續(xù)成年來(lái)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新最多的領(lǐng)域，已經(jīng)并將持續(xù)成為商業(yè)銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)為商業(yè)銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)3. 3.“交易銀行交易銀行”業(yè)務(wù)抓得好，資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)業(yè)務(wù)抓得好，資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)都將健康發(fā)展。務(wù)都將健康發(fā)展。2022年4月12日2時(shí)13分61“交易銀行交易銀

26、行”的意義的意義一、經(jīng)營(yíng)理念的突破一、經(jīng)營(yíng)理念的突破二、信貸理念的突破二、信貸理念的突破三、客戶范圍的突破三、客戶范圍的突破四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的突破四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的突破五、盈利模式的突破五、盈利模式的突破六、營(yíng)銷方式的突破六、營(yíng)銷方式的突破2022年4月12日2時(shí)13分中間業(yè)務(wù)吸存中間業(yè)務(wù)吸存1. 1. 結(jié)算業(yè)務(wù)結(jié)算業(yè)務(wù)2. 2. 現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理3. 3. 代收代付代收代付4. 4. 托管與監(jiān)管托管與監(jiān)管 基金、資產(chǎn)、交易資金5. 5. 代理保險(xiǎn)代理保險(xiǎn)2022年4月12日2時(shí)13分新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)吸存方式吸存方式零售化個(gè)人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理

27、財(cái)化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國(guó)際化跨境聯(lián)動(dòng)2022年4月12日2時(shí)13分1. 1. 傳統(tǒng)國(guó)際業(yè)務(wù)傳統(tǒng)國(guó)際業(yè)務(wù)2. 2. 內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動(dòng)內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動(dòng)3. 3. 本外幣聯(lián)動(dòng)本外幣聯(lián)動(dòng)4. 4. 境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)5. 5. 人民幣人民幣NRANRA賬戶賬戶6. 6. 報(bào)關(guān)報(bào)關(guān)e e支付支付跨境聯(lián)動(dòng)吸存跨境聯(lián)動(dòng)吸存2022年4月12日2時(shí)13分65內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營(yíng)內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營(yíng)2022年4月12日2時(shí)13分66資金留存方式與模式化創(chuàng)新資金留存方式與模式化創(chuàng)新要點(diǎn)要點(diǎn)52022年4月12日2時(shí)13分67對(duì)公存款市場(chǎng)版圖對(duì)公存款市場(chǎng)版圖2022年4月12日2時(shí)13分68幾種重要資金留存

28、方式幾種重要資金留存方式 資金封閉歸集資金封閉歸集 流量沉淀累積流量沉淀累積 資金專項(xiàng)監(jiān)管資金專項(xiàng)監(jiān)管 存款屬性轉(zhuǎn)換存款屬性轉(zhuǎn)換 資金流向管理資金流向管理 資金前端截留資金前端截留2022年4月12日2時(shí)13分69資金封閉資金封閉l 貿(mào)易資金封閉貿(mào)易資金封閉l 產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點(diǎn)l 現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理l 中小企業(yè)現(xiàn)金流控制技術(shù)的發(fā)展中小企業(yè)現(xiàn)金流控制技術(shù)的發(fā)展 夫妻店、賣場(chǎng)融資夫妻店、賣場(chǎng)融資2022年4月12日2時(shí)13分70沉淀積累沉淀積累l 交易保證金交易保證金l 風(fēng)險(xiǎn)備付金風(fēng)險(xiǎn)備付金l 票據(jù)池票據(jù)池l 結(jié)算積分結(jié)算積分2022年4月12日2時(shí)13分71業(yè)務(wù)監(jiān)管業(yè)務(wù)監(jiān)管1.

29、 1. 保險(xiǎn)資金托管保險(xiǎn)資金托管2. 2. 投資基金托管投資基金托管（非證券投資類基金托管，包括產(chǎn)業(yè)投資基金、私募股權(quán)基金、公益性基金等）3. 3. 交易資金托管交易資金托管（電子商務(wù)、大宗商品交易、房地產(chǎn)交易、股權(quán)交易等資金托管）4. 4. 信托理財(cái)資金托管信托理財(cái)資金托管（項(xiàng)目投資類信托計(jì)劃資金托管及其對(duì)項(xiàng)目方的服務(wù)延伸）5. 5. 第三方支付備付金托管第三方支付備付金托管（人行批準(zhǔn)的第三方支付機(jī)構(gòu)）2022年4月12日2時(shí)13分72性質(zhì)轉(zhuǎn)換性質(zhì)轉(zhuǎn)換l 同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑l 同業(yè)存款購(gòu)買信托收益權(quán)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶同業(yè)存款購(gòu)買信托收益權(quán)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶l 同業(yè)資金拆借給

30、非銀行金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)同業(yè)資金拆借給非銀行金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品或企業(yè)債形成一般性存款品或企業(yè)債形成一般性存款l 用非銀行金融機(jī)構(gòu)直接購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)存用非銀行金融機(jī)構(gòu)直接購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)存l 財(cái)務(wù)公司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性質(zhì)財(cái)務(wù)公司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性質(zhì)2022年4月12日2時(shí)13分資金流向管理 信貸 票據(jù) 投資 交易 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷 貓與老鼠2022年4月12日2時(shí)13分資金前端截留資金前端截留-營(yíng)銷前移營(yíng)銷前移 企業(yè)注冊(cè)企業(yè)注冊(cè) 工商局工商局 企業(yè)投資企業(yè)投資 外管局外管局 招商局招商局 項(xiàng)目審批項(xiàng)目審批 國(guó)資委國(guó)資委 工商工商e e線通線通 從營(yíng)銷客戶向營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變從營(yíng)銷客戶向營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變2022

31、年4月12日2時(shí)13分75分類客戶差異化存款營(yíng)銷分類客戶差異化存款營(yíng)銷要點(diǎn)要點(diǎn)62022年4月12日2時(shí)13分76負(fù)債類客戶負(fù)債類客戶1. 1.存量戶存量戶 開(kāi)源節(jié)流2. 2.項(xiàng)目戶項(xiàng)目戶 拉皮條3. 3.中介戶中介戶 營(yíng)銷渠道4. 4.支付戶支付戶 第三方支付5. 5.原生態(tài)原生態(tài) 前端截留6. 6.貿(mào)易戶貿(mào)易戶 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷 7. 7.跨境戶跨境戶 內(nèi)外結(jié)合2022年4月12日2時(shí)13分1. 1. 理財(cái)增收理財(cái)增收 無(wú)貸戶2. 2. 降低成本降低成本 麥當(dāng)勞套餐定價(jià)3. 3. 科技創(chuàng)新科技創(chuàng)新 銀校通 銀關(guān)通4. 4. 現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理 方便、降低勞動(dòng)強(qiáng)度5. 5. 代收代付代收代付 居家交費(fèi)

32、易、自由一族6. 6. 捐贈(zèng)抵稅捐贈(zèng)抵稅 老年基金會(huì)7. 7. 員工福利員工福利 單位與員工行政事業(yè)類客戶行政事業(yè)類客戶2022年4月12日2時(shí)13分78特點(diǎn)特點(diǎn)描述描述合作額度合作額度大大業(yè)務(wù)品種業(yè)務(wù)品種多多授信期限授信期限長(zhǎng)長(zhǎng)定價(jià)水平定價(jià)水平低低擔(dān)保特點(diǎn)擔(dān)保特點(diǎn)無(wú)無(wú)額度分配額度分配活活延伸開(kāi)發(fā)延伸開(kāi)發(fā)廣廣大客戶服務(wù)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略大客戶服務(wù)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略綜合服務(wù)與定價(jià)綜合服務(wù)與定價(jià)2022年4月12日2時(shí)13分79小微融資弱擔(dān)保及其對(duì)策小微融資弱擔(dān)保及其對(duì)策l 強(qiáng)擔(dān)保強(qiáng)擔(dān)保l 弱擔(dān)保弱擔(dān)保報(bào)表真實(shí)性問(wèn)題報(bào)表真實(shí)性問(wèn)題現(xiàn)金流控制現(xiàn)金流控制 封閉資金賣場(chǎng)融資賣場(chǎng)融資批零通批零通2022年4月12日2時(shí)13分80小微金融現(xiàn)金流控制小微金融現(xiàn)金流控制1. 1. 網(wǎng)鏈吸納網(wǎng)鏈吸納2. 2. 封閉歸集封閉歸集3. 3. 存貸掛鉤存貸掛鉤4. 4. 賬戶管理賬戶管理5. 5. 分期還款分期還款4/12/2022 2:13 AM1. 1. 策策 略：略：淡化利息收入，從融資行向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變淡化利息收入，從融資行向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變2. 2