第六節(jié)麥克利蘭的需要理論

1、戴維戴維麥克利蘭麥克利蘭美國社會(huì)心理學(xué)家，1987年獲得美國 心理學(xué)會(huì)杰出科學(xué)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。他出生于美國 紐約州弗農(nóng)山莊（Mt. Vernon），因心力 衰竭逝于美國馬薩諸塞州列克星敦市。1938年獲韋斯利恩大學(xué)大學(xué)心理學(xué)學(xué)士，1939 年獲密蘇里大學(xué)心理學(xué)碩士，1941 年獲耶魯大學(xué)心理學(xué)哲學(xué)博士學(xué)位。之后 曾先后任康涅狄格女子大學(xué)講師、韋斯利昂大學(xué)教授及布林莫爾學(xué)院教授，1956年開始在哈佛大學(xué)任心理學(xué)教授，1987年后 David Clarence McClelland 轉(zhuǎn)任波士頓大學(xué)教授直到退休。成就激勵(lì)理論是美國哈弗大學(xué)教授戴維麥克利蘭通過對(duì)人的需要和動(dòng)機(jī)進(jìn)行研究，于20世紀(jì)50年代在一系

2、列文章中提出來的。高層次需要高層次需要成就需要：?jiǎn)T工追求卓越，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，爭(zhēng)取成功的內(nèi)驅(qū)力。權(quán)力需要：塑造和控制他人的行為，追求影響力的欲望。歸屬需要：追求友誼和親密的人際關(guān)系，使別人喜歡和接受的欲望。麥克利蘭認(rèn)為，具有強(qiáng)烈的成就需求的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的是在爭(zhēng)取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣，以及成功之后的個(gè)人的成就感，他們并不看重成功所帶來的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)體的成就需求與他們所處的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、政府的發(fā)展程度有關(guān)，社會(huì)風(fēng)氣也制約著人們的成就需求。高成就需求者喜歡設(shè)立具有適度挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，不喜歡憑運(yùn)氣獲得 的成功，不喜歡接受那些在他

3、們看來特別容易或特別困難的工作任務(wù) 。 他們不滿足于漫無目的地隨波逐流和隨遇而安，而總是想有所作為。他們總 是精心選擇自己的目標(biāo)，因此，他們很少自動(dòng)地接受別人包括上司 為其選定目標(biāo)。除了請(qǐng)教能提供所需技術(shù)的專家外，他們不喜歡尋求別人的 幫助或忠告。他們要是贏了，會(huì)要求應(yīng)得的榮譽(yù)；要是輸了，也勇于承擔(dān)責(zé) 任。高成就需求者在選擇目標(biāo)時(shí)會(huì)回避過分的難度。他們喜歡中等難度的目標(biāo)， 既不是唾手可得沒有一點(diǎn)成就感，也不是難得只能憑運(yùn)氣。他們會(huì)揣度可能 辦到的程度。然后再選定一個(gè)難度力所能及的目標(biāo)也就是會(huì)選擇能夠取 勝的最艱巨的挑戰(zhàn)。對(duì)他們而言，當(dāng)成敗可能性均等時(shí)，才是一種能從自身 的奮斗中體驗(yàn)成功的喜悅與

4、滿足的最佳機(jī)會(huì)。高成就需求者喜歡多少能立即給予反饋的任務(wù)。目標(biāo)對(duì)于他們非常重要， 所以他們希望得到有關(guān)工作績(jī)效的及時(shí)明確的反饋信息，從而了解自己是否 有所進(jìn)步。這就是高成就需求者往往選擇專業(yè)性職業(yè)，或從事銷售，或者參 于經(jīng)營活動(dòng)的原因之一首先，高成就需求者喜歡能獨(dú)立負(fù)責(zé)、可以獲得信息反饋和中度冒險(xiǎn)的工作環(huán)境。他們會(huì)從這種環(huán)境中獲得高度的激勵(lì)。其次，在大型企業(yè)或其它組織中，高成就需求者并不一定就是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，原因是高成就需求者往往只對(duì)自己的工作績(jī)效感興趣，并不關(guān)心如何影響別人去做好工作。再次，歸屬需求與權(quán)力需求和管理的成功密切相關(guān)。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，最優(yōu)秀的管理者往往是權(quán)力需求很高而親和需求很

5、低的人。最后，可以對(duì)員工進(jìn)行訓(xùn)練來激發(fā)他們的成就需求。如果某項(xiàng)工作要求高成就 需求者，那么，管理者可以通過直接選拔的方式找到一名高成就需求者， 或者通過培訓(xùn)的方式培養(yǎng)自己原有的下屬。權(quán)力需求是指影響和控制別人的一種愿望或驅(qū)動(dòng)力。不同人對(duì)權(quán)力的渴望程度也有所不同。權(quán)力需 求較高的人對(duì)影響和控制別人表現(xiàn)出很大的興趣，喜 歡對(duì)別人“發(fā)號(hào)施令”，注重爭(zhēng)取地位和影響力。他 們常常表現(xiàn)出喜歡爭(zhēng)辯、健談、直率和頭腦冷靜；善 于提出問題和要求；喜歡教訓(xùn)別人、并樂于演講。他 們喜歡具有競(jìng)爭(zhēng)性和能體現(xiàn)較高地位的場(chǎng)合或情境， 他們也會(huì)追求出色的成績(jī)，但他們這樣做并不象高成 就需求的人那樣是為了個(gè)人的成就感，而是為了

6、獲得 地位和權(quán)力或與自己已具有的權(quán)力和地位相稱。權(quán)力需求是管理成功的基本要素之一。麥克利蘭將組織中管理者的權(quán)力分為兩種： 一是個(gè)人權(quán)力，追求個(gè)人權(quán)力的人表現(xiàn)出來的特征 是圍繞個(gè)人需求行使權(quán)力，在工作中需要及時(shí)的反 饋和傾向于自己親自操作。麥克利蘭提出一個(gè)管理 者，若把他的權(quán)力形式建立在個(gè)人需求的基礎(chǔ)上， 不利于他人來續(xù)位。 二是職位性權(quán)力，職位性權(quán)力要求管理者與組織共 同發(fā)展，自覺的接受約束，從體驗(yàn)行使權(quán)力的過程 中得到一種滿足。歸屬需求就是尋求被他人喜愛和接納的一種 愿望。高親和動(dòng)機(jī)的人更傾向于與他人進(jìn)行交往， 至少是為他人著想，這種交往會(huì)給他帶來愉快。高 歸屬需求者渴望親和，喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)的工作 環(huán)境，希望彼此之間的溝通與理解，他們對(duì)環(huán)境中 的人際關(guān)系更為敏感。有時(shí)，歸屬需求也表現(xiàn)為對(duì) 失去某些親密關(guān)系的恐懼和對(duì)人際沖突的回避。歸屬需求是保持社會(huì)交往和人際關(guān)系和諧的重 要條件麥克利蘭的歸屬需求與馬斯洛的感情上的需求、奧爾 德弗的關(guān)系需求基本相同。麥克利蘭指出，注重歸屬 需求的管理者容易因?yàn)橹v究交情和義氣而違背或不重 視管理工作原則，從而會(huì)導(dǎo)致組織效率下降。第一，需求理論相當(dāng)于馬斯洛的五層次理論的上面三層，即自 我實(shí)現(xiàn)、自尊和社會(huì)需求。麥克利蘭的觀點(diǎn)實(shí)質(zhì)上是強(qiáng)調(diào)滿足人的這三個(gè)層次的非物質(zhì)需要的重要性，在人的激勵(lì)問題上，主要取決于精神需要的滿