藥店經(jīng)營(yíng)和管理辦法

1、精心整理藥店經(jīng)營(yíng)和管理方法一、提升營(yíng)業(yè)額的途徑二、使賣(mài)場(chǎng)更有效率現(xiàn)在，很多藥店只要碰到銷(xiāo)售額下降， 顧客減少的情況時(shí)，就首先想起降價(jià)促銷(xiāo)的法寶。但是降價(jià) 促銷(xiāo)不是萬(wàn)能的，它將造成各個(gè)藥店竟降價(jià)，大搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，減少了藥店的利潤(rùn)，造成兩敗俱傷。作為藥店經(jīng)營(yíng)者必須明白：在消費(fèi)者品味大大提高了的現(xiàn)在，僅靠較低的售價(jià)已不能再吸引顧客上 門(mén)了！要讓業(yè)績(jī)步步高升，藥店就必須了解銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因。 分析和策劃，仔細(xì)觀察分析顧客的習(xí)性 和品味，再加上讓顧客怦然心動(dòng)的服務(wù)。這些才是致勝的不二法寶！一、提升營(yíng)業(yè)額的途徑要想增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，藥店就必須要深入地分析出“營(yíng)業(yè)額”的確切來(lái)源，解決一個(gè)“我們的錢(qián) 從哪里賺來(lái)”

2、的問(wèn)題。通過(guò)分析營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成，我們就可以進(jìn)一步分析增加營(yíng)業(yè)額的途徑了。為了簡(jiǎn)要明晰地介紹營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖。零售藥店?duì)I業(yè)額的主要構(gòu)成營(yíng)業(yè)額客數(shù) 單價(jià)來(lái)客數(shù) 購(gòu)買(mǎi)數(shù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量購(gòu)買(mǎi)單價(jià)從圖中我們不難看出，顧客數(shù)量和所購(gòu)藥品單價(jià)是營(yíng)業(yè)額多少的重要方面。在這兩個(gè)大的層次下又可以分出一個(gè)次要層次。從最高一層次說(shuō)，營(yíng)業(yè)額取決于客數(shù)和客單價(jià)兩項(xiàng)。所謂客數(shù)是指實(shí)際購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客人數(shù)；所謂客單價(jià)則是指每位顧客平均購(gòu)買(mǎi)藥品的金額。營(yíng)業(yè)額=客數(shù)*客單價(jià)由這一公式我們可以看出，要提高營(yíng)業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價(jià)?？蛿?shù)又可以再分為來(lái)店客數(shù)和購(gòu)買(mǎi)藥品率。 來(lái)店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)。因?yàn)榭蛿?shù)僅僅指 那些實(shí)

3、際購(gòu)買(mǎi)了藥品的顧客人數(shù)。來(lái)店的客人不一定每位都會(huì)買(mǎi)藥，有的顧客只是來(lái)咨詢而已。而客數(shù)與來(lái)店客數(shù)之間的差別率就是購(gòu)買(mǎi)率。 它指的是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)藥品者在所有光臨顧客中所占的比 例?？蛿?shù)=來(lái)店客數(shù)*購(gòu)買(mǎi)率同樣的道理，客單價(jià)就是客人購(gòu)買(mǎi)藥品金額占平均購(gòu)買(mǎi)藥品額的比例。客單價(jià)=每人平均購(gòu)買(mǎi)藥品數(shù)量*每種藥品的平均購(gòu)買(mǎi)單價(jià)通過(guò)這幾個(gè)公式我們就知道，要提高營(yíng)業(yè)額，店方就應(yīng)該增加來(lái)店的人數(shù)，提高顧客的購(gòu)買(mǎi)率， 同時(shí)要盡量讓顧客在藥店中購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高的藥品。而要做到這些，就必需提高消費(fèi)者對(duì)藥店的期望。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)里，顧客對(duì)于一個(gè)藥店的期 望，不再是廉價(jià)的藥品，而是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以藥店在提升業(yè)績(jī)時(shí)要牢牢抓住“服務(wù)”這個(gè)

4、中心。1 .樂(lè)于為人服務(wù)對(duì)于所有的零售藥店來(lái)說(shuō)，盡管競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象不同，但是要想增加營(yíng)業(yè)額，店方就必須提供超越藥品之外的服務(wù)。一個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)高手對(duì)這點(diǎn)體會(huì)最深：生意興隆的秘訣是優(yōu)質(zhì)的藥品質(zhì)量與優(yōu)良的服務(wù)相輔相成！藥品零售是在店員與顧客之間進(jìn)行的，而這雙方都是人。人是感情動(dòng)物，具有敏銳的感受性。因此在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，一定要洞悉顧客的心理，打動(dòng)顧客的心弦，這才算是進(jìn)行了 “服務(wù)”！藥店的服務(wù)內(nèi)容，大致可分為銷(xiāo)售前服務(wù)、銷(xiāo)售中服務(wù)和銷(xiāo)售后服務(wù)三個(gè)階段，也可稱(chēng)為售前 服務(wù)、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)和售后服務(wù)。搞好這三種服務(wù)就是能全方位為顧客服務(wù)，店里生意自然會(huì)興隆。所謂售前服務(wù)是指開(kāi)始營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作， 包括店內(nèi)的銷(xiāo)售工作、藥

5、品的標(biāo)價(jià)、補(bǔ)貨、 藥品陳 列等項(xiàng)內(nèi)容，以及指導(dǎo)店員有關(guān)藥品知識(shí)或接待顧客的方法等。為了要讓顧客感到滿意，營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作是必不可少的。 做好這些工作對(duì)于促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)大有裨 益，正所謂“磨刀不誤砍柴工”！賣(mài)場(chǎng)服務(wù)是指顧客在進(jìn)入藥店后，到離開(kāi)藥店之間店方所提供的服務(wù)。 這類(lèi)服務(wù)包羅甚廣，從 向顧客問(wèn)好到藥品介紹都是。賣(mài)場(chǎng)服務(wù)是顧客感受最直接、最真切的服務(wù)，店方尤其要注意搞好。售后服務(wù)則指在藥品銷(xiāo)售出去之后，店方為顧客所提供的追加服務(wù)。這類(lèi)服務(wù)包括處理賠貨、送貨上門(mén)等。售后服務(wù)如果做得到家?？腿藗儠?huì)因?yàn)榈玫竭@些“額外的”服務(wù)而欣喜萬(wàn)分。藥店經(jīng)營(yíng)者一定要牢記：要從售前服務(wù)、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)方面全面地

6、為顧客服務(wù)！2 .備齊軟硬件設(shè)施服務(wù)體系也可以從另一個(gè)角度分為硬服務(wù)和軟服務(wù)。所謂硬服務(wù)，就是指有形服務(wù)。它能讓人一目了然。它包括物質(zhì)上和金錢(qián)上的兩種服務(wù)。物質(zhì)上的服務(wù)包括藥品的質(zhì)量上乘， 銷(xiāo)售的設(shè)施齊全，引入名優(yōu)特藥品，店鋪必裝， 設(shè)置停車(chē) 位，散發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚?；而金錢(qián)上的服務(wù)是指提供折價(jià)促銷(xiāo)，贈(zèng)品促銷(xiāo)等讓利酬賓的方法。硬服務(wù)在增加營(yíng)業(yè)額的方面能起到強(qiáng)攻的作用；不論物質(zhì)上的服務(wù)或是金錢(qián)上的服務(wù)都能讓顧 客心動(dòng)，藥品齊全使人感到便利，店鋪裝修得體使人感到氣氛溫暖，若是價(jià)格再能實(shí)在，則買(mǎi)起來(lái) 更讓人高興，但是硬件設(shè)施誰(shuí)都能備齊，它并不能使你在競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu)勢(shì)。藥店經(jīng)營(yíng)者必須懂得，要在硬服務(wù)到位的情況下

7、花大力氣改善藥店的軟服務(wù)！軟服務(wù)不但可以彌補(bǔ)硬件設(shè)施上的不足，而且對(duì)增加業(yè)績(jī)有實(shí)際的效益。軟服務(wù)即無(wú)形服務(wù)。它一般可以分為兩類(lèi)：“心情服務(wù)”和“信息服務(wù)”所謂“心情服務(wù)”是指人與人之間彼此關(guān)心，也就是店方讓顧客心動(dòng)的方法。這些服務(wù)很難通過(guò)訓(xùn)練手冊(cè)，指示，命令來(lái)做到，而是靠店員本身能真心為顧客著想來(lái)實(shí)現(xiàn)。人類(lèi)越進(jìn)步，人的活力的頻率就提高，人與人之間的心靈就越疏遠(yuǎn)，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加強(qiáng)心情服務(wù)，在茫茫人海之中給顧客一份真情，那顧客一定會(huì)對(duì)它更 為貼近的。,可以免費(fèi)獲得更多學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！“信息服務(wù)”是指店方適時(shí)地為顧客傳達(dá)或報(bào)導(dǎo)一些相關(guān)信息。具體地

8、說(shuō)，它可以繪制一些廣告牌，辟出一些宣傳欄，介紹藥品特征、性能、使用方法等。在 接待客人的過(guò)程中，店員也要學(xué)會(huì)給客人提供相關(guān)的信息。在加強(qiáng)軟硬服務(wù)的過(guò)程中，店方一定要注意銷(xiāo)售的目的是為了使顧客感到便利、安心、滿足， 只要秉持這種想法，相信顧客也會(huì)很坦然地聽(tīng)店員的解說(shuō)，接受店方的服務(wù)的。藥店經(jīng)營(yíng)者必須牢記：一定要千方百計(jì)從硬件和軟件兩方面加強(qiáng)服務(wù)， 以增加營(yíng)業(yè)額，但絕對(duì) 不要試圖去左右顧客的購(gòu)買(mǎi)意思！3 .抓住顧客的品味藥品零售領(lǐng)域存在兩種不同的取向，一種稱(chēng)為“個(gè)人導(dǎo)向”，一種稱(chēng)為“顧客導(dǎo)向”。所謂“個(gè)人導(dǎo)向”指藥店以自身的損益、利害、喜好作為思考的重點(diǎn)，并以此作為行事的基礎(chǔ) 方式。幾乎所有的藥店

9、都在不知不覺(jué)之中受到個(gè)人導(dǎo)向的影響。但也有許多藥店經(jīng)營(yíng)高手能做到完全不沾染 “個(gè)人導(dǎo)向”的觀念，一切行事均以顧客為主，經(jīng)?？紤]到顧客的價(jià)值與立場(chǎng)，如果是顧客所希望的，一定誠(chéng)心誠(chéng)意地實(shí)行。這種行為方式我們稱(chēng)之 人“顧客導(dǎo)向”。目前藥店的一個(gè)普遍性的缺陷就是大多數(shù)藥店只重視個(gè)人導(dǎo)向。顧客的眼睛是雪亮的，他們知道哪個(gè)藥店真正把顧客的意向了解得一清二楚，所以只有重視顧客導(dǎo)向的藥店才會(huì)獲得顧客的青 睞，其業(yè)績(jī)才會(huì)如“芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高”！藥店經(jīng)營(yíng)者一定要牢記：在過(guò)去的藥店，所謂的“個(gè)人導(dǎo)向”尚能生存，但在今日的藥店只有精心整理持“顧客導(dǎo)向”才能安身立命！,可以免費(fèi)獲得更多學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任

10、務(wù)及其活動(dòng)！二、使賣(mài)場(chǎng)更有效率每個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者必須牢記：和顧客相逢是一種緣份，我們必須把握住每一次顧客上門(mén)的機(jī)會(huì)， 讓顧客留下良好的印象。店 方要留意顧客的意向賣(mài)場(chǎng)的功能， 讓賣(mài)場(chǎng)時(shí)時(shí)保持在最佳狀態(tài)，給顧客留下不虛此行的感受。這才 是商家成功的秘訣！藥品零售不應(yīng)該只是藥店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷，而應(yīng)該是細(xì)水長(zhǎng)流，雙方長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。一個(gè)管理不完善，死氣沉沉的賣(mài)場(chǎng)，就是銷(xiāo)售關(guān)系中的致命傷。想要抓住顧客的心，就要系統(tǒng)的整理、規(guī)劃賣(mài)場(chǎng)，讓賣(mài)場(chǎng)活起來(lái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的步步高升！現(xiàn) 在許多藥店的賣(mài)場(chǎng)氛圍都十分沉悶，這主要是由于以下兩方面原因造成的：A:藥店里大部分的工作都是單調(diào)、重復(fù)的工作，日復(fù)一日

11、，月復(fù)一月陽(yáng)在周而復(fù)始地進(jìn)行相 同的工作，所以人很容易產(chǎn)生惰性，很容易一成不變，茍安現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。在這種情況下，盡管 問(wèn)題成堆，但誰(shuí)也不愿去著手解決問(wèn)題。B:許多店員解決問(wèn)題的能力都很差，要么不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要么就算找到了問(wèn)題也無(wú)法創(chuàng)造性 地解決問(wèn)題。要改變這些狀況就必須培訓(xùn)員工的相關(guān)能力，使立場(chǎng)有活力，使賣(mài)場(chǎng)能夠起死回生。下面介紹兩種讓賣(mài)場(chǎng)活起來(lái)的方法：1 .剔除賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞一個(gè)顧客走進(jìn)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)之中，他首先注意到的是藥品的陳設(shè)。要提高賣(mài)場(chǎng)的效率就是必須對(duì)立 場(chǎng)陳列的藥品進(jìn)行仔細(xì)的分類(lèi)以方便顧客選購(gòu)， 同時(shí)也便于管理。一般來(lái)說(shuō)“部門(mén)一藥品類(lèi)列一藥 品亞類(lèi)一藥品種類(lèi)一藥品用途名稱(chēng)”的區(qū)分法比較

12、盛行。運(yùn)用這類(lèi)分類(lèi)法，我們就可以運(yùn)用 ABC分析圖對(duì)賣(mài)場(chǎng)上的藥品進(jìn)行分析。例如，如果一個(gè)藥店的感冒藥品柜臺(tái)有二十種產(chǎn)品， 那么我們可以將一段時(shí)期內(nèi)，每種藥品的 銷(xiāo)售量的數(shù)據(jù)按大小排列，以藥品的銷(xiāo)售額排名為橫坐標(biāo)，以每樣藥品的銷(xiāo)售量為縱坐標(biāo)繪成一個(gè) 曲線坐標(biāo)圖。部門(mén)一一品類(lèi)一一品種一一品目一一品名一一項(xiàng)目在圖中，我們以銷(xiāo)售排名前20%的藥品品種作為A組，其銷(xiāo)售數(shù)量占總銷(xiāo)量的75%,排名為 20%60%之間的藥品歸為B組，其銷(xiāo)量占20%,排名后40%的藥品為C組，其銷(xiāo)量?jī)H占總銷(xiāo)量 的5%,這就是有名的“ 20/80”原則作用的體現(xiàn)。如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)上的藥品齊全，那么 ABC分析法的統(tǒng)計(jì)法則就一定會(huì)起作

13、用。這一來(lái)有人就認(rèn)為既然B、C兩組藥品種類(lèi)占了店內(nèi)藥品品種的 80%,但營(yíng)業(yè)額卻只占25%, 賣(mài)場(chǎng)效率不高，那么就應(yīng)該剔除這些藥品，以 A組藥品為主力。這種想法是不對(duì)的，因?yàn)锳:若剔除了 B、C組的藥品，總銷(xiāo)量就會(huì)下滑25%,這是一個(gè)很大的數(shù)額，占到營(yíng)業(yè)額的1/4B:若拿走80%的藥品項(xiàng)目，賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)就會(huì)空空洞洞的，藥品要引人的氣勢(shì)就全沒(méi)了，顧客 的購(gòu)買(mǎi)欲低落，營(yíng)業(yè)額還會(huì)下滑得更厲害。C:即使只售A類(lèi)藥品，仍可繪成ABC分析圖，即便是最暢銷(xiāo)的，也沒(méi)有什么意義了。由此可知，B、C組藥品，每個(gè)店內(nèi)都會(huì)有完全滯銷(xiāo)的 Z類(lèi)藥品，具比例要占到10%到20%。（注：圖中實(shí)線表示各項(xiàng)藥品的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)曲線；

14、虛線則剔除 Z類(lèi)藥品，則店內(nèi)各項(xiàng)藥品 可能達(dá)到的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)曲線。）Z類(lèi)藥品是場(chǎng)場(chǎng)的癌細(xì)胞，如果不及時(shí)剔除，它們會(huì)逐漸地惡性繁殖， 侵蝕立場(chǎng)的活力。所以每個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者都要牢記，一定及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)清除掉賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞， 剔除了這些癌細(xì) 胞，以銷(xiāo)路好的A、B類(lèi)藥品來(lái)代替的話，就可以增加營(yíng)業(yè)額。2 .尋找突破點(diǎn)每個(gè)藥店都會(huì)有這樣的體會(huì)：賣(mài)場(chǎng)上藥品越豐富，藥店的營(yíng)業(yè)額就越好。這就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題：精心整理多少種藥品才是足夠“豐富”的。這個(gè)問(wèn)題要用突破點(diǎn)理論來(lái)給予回答： 在以某種特殊種類(lèi)的藥品構(gòu)成的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)， 陳列的藥品的 項(xiàng)目開(kāi)始比較少，如果增加藥品的種類(lèi)，則賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)圖一定是一條平滑的上升曲線。但是，當(dāng)藥品

15、種類(lèi)達(dá)到某一點(diǎn)時(shí)，業(yè)績(jī)就會(huì)開(kāi)始激增，這點(diǎn)就叫“藥品配置突破點(diǎn)”。超過(guò)突 破點(diǎn)之后，立場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不會(huì)無(wú)限制地延伸，當(dāng)藥品項(xiàng)目達(dá)到某個(gè)數(shù)量時(shí)，激增的業(yè)績(jī)又地停頓下 來(lái)，這里就是“有效藥品配置的臨界點(diǎn)”。突破點(diǎn)或臨界點(diǎn)的位置，隨每個(gè)藥店的顧客數(shù)，陳列地點(diǎn)，立場(chǎng)布局不同而各異。將ABC分析圖與突破點(diǎn)理論曲線圖相重疊我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在二條曲線之間，存在一個(gè)差距， 這就是實(shí)際業(yè)績(jī)與理想業(yè)績(jī)之間的機(jī)會(huì)損失。 也就是說(shuō)，為了追求效率，剛剛開(kāi)始時(shí)暢銷(xiāo)藥品配置 較少，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地增加藥品種類(lèi)。具增加營(yíng)業(yè)額的效果并不十分明顯。陳列藥品數(shù)量少時(shí)，藥店的業(yè)績(jī)會(huì)降低的原因有以下三點(diǎn)：A:若藥品不齊，顧客買(mǎi)不到中意的藥品，

16、則購(gòu)買(mǎi)藥品的機(jī)率自然下降，這樣即使來(lái)店的顧客 數(shù)量不少，但實(shí)際購(gòu)藥的人數(shù)卻不多；B:若陳列的藥品太少，賣(mài)場(chǎng)的氣勢(shì)就會(huì)低弱，無(wú)法激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，也自然減少了購(gòu)買(mǎi)沖 動(dòng)的概率；C:由于店內(nèi)藥品太少，可供顧客選擇的藥品就少，客人流動(dòng)速度會(huì)加快，降低了客人在店內(nèi) 瀏覽參觀人機(jī)率，使本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客，無(wú)意中忘了買(mǎi)不回家了，這也減少了顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī) 率。所以要想增加營(yíng)業(yè)額就要使藥品的數(shù)量處于臨界點(diǎn)附近，這樣既增加了營(yíng)業(yè)額，又避免了大量的資金囤積，有助于提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。我們還重點(diǎn)討論了如何建立高效立場(chǎng)的方法，特別介紹了ABC分析法以及突破點(diǎn)理論，這使我們知道應(yīng)當(dāng)如何去剔除賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞，增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的效

17、率，增加營(yíng)業(yè)額。通過(guò)這幾方面的介紹，我們知道讓業(yè)績(jī)步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我們就要談一談如何樹(shù)立藥店的特色，以便在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出一一如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出第H一章如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出一、打出自己的一片大二、牽制市場(chǎng)的牛鼻子三、創(chuàng)造出差別化來(lái)我們一談到商業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)，常常用的一個(gè)詞就是“商戰(zhàn)”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，而今的藥品零售業(yè)尤 其是這樣！彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁，用盡手段， 必欲置對(duì)方于死地而后快！“人無(wú)傷虎意，虎有傷人心”，即便是我不想去打敗別人，競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)來(lái)進(jìn)攻我的，與其心思 懈怠，被人打個(gè)措手不及，不如我早做準(zhǔn)備，搶占先機(jī)，立于不敗之地！

18、要想成為藥店經(jīng)營(yíng)高手，就必須牢記：不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，不要回避商戰(zhàn)，要靈活運(yùn)用各種合理、正當(dāng)?shù)氖侄?，在?jìng)爭(zhēng)中打造屬于自己的一片 大。一、打出自己的一片天在藥品零售業(yè)我們要想打出一片屬于自己的天地，就必須要善于運(yùn)用深度行銷(xiāo)。所謂深度行銷(xiāo)，是指為了壟斷市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加競(jìng)爭(zhēng)能力， 使經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換為突出某一類(lèi)藥品 的經(jīng)營(yíng)，從而使藥店在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中擁有優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今這個(gè)物質(zhì)過(guò)剩的時(shí)代，深度行銷(xiāo)是在競(jìng)爭(zhēng)中求生存的有效途徑！ 對(duì)于有些中小藥店，最 好是集中力量專(zhuān)營(yíng)某一類(lèi)別藥品范圍，使自己在這個(gè)范圍內(nèi)成為一個(gè)巨無(wú)霸！現(xiàn)在有些藥店由于所處商圈競(jìng)爭(zhēng)激烈， 如果仍按常理經(jīng)營(yíng)，必死無(wú)疑。在這種情況下， 藥店可 以在保證常用藥

19、品供應(yīng)的前提下，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)比如老年病、慢性病，或者兒童常用藥、新特藥等，在 藥品分類(lèi)的縱深方向作足文章。盡管經(jīng)營(yíng)的范圍縮小了，但卻將經(jīng)營(yíng)的某一大的品項(xiàng)做到了全面。從某種意義上說(shuō)，深度行銷(xiāo)類(lèi)似于壟斷；但實(shí)際上完全的壟斷是不可能實(shí)現(xiàn)的，如果一個(gè)藥店 在某一個(gè)類(lèi)別縱深方向發(fā)展，它是可以壟斷一部分市場(chǎng)的。深度行銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)“全”字，要求精心整理做到在擬定的經(jīng)營(yíng)方向上配合各種藥品，“人無(wú)我有，人有我全”，充分滿足顧客的需要，使自己成為這一類(lèi)藥品的中心，使顧客只要想到某一藥品就會(huì)想起到這家藥店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者必須懂得：與其做一個(gè)門(mén)類(lèi)多但無(wú)特色的藥店， 還不如集中精力抽深度行銷(xiāo)，使自己成為某一類(lèi)藥品的

20、“龍頭 老大”！與其做一個(gè)大池塘中的小魚(yú)，還不如做一個(gè)小池塘中的大魚(yú)，這樣能使自己更容易獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 更容易在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，克敵制勝二、牽制市場(chǎng)的牛鼻子。在零售藥店競(jìng)爭(zhēng)中，參加者是各家藥店，而其共同爭(zhēng)奪的對(duì)象則是顧客和市場(chǎng)。作為藥店經(jīng)營(yíng)者必須知道：市場(chǎng)是商家的生命線，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要把握市場(chǎng)先機(jī)，以變求生在現(xiàn)在這個(gè)生產(chǎn)過(guò)剩，藥品積壓，消費(fèi)者變得越來(lái)越挑剔的時(shí)代，對(duì)于藥店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最重要 的就是要適應(yīng)市場(chǎng)的要求，提供適銷(xiāo)對(duì)路的藥品；同時(shí)還要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，及時(shí)地進(jìn)行營(yíng)業(yè)內(nèi)容 和方式的調(diào)整。如果一個(gè)藥店提供的產(chǎn)品不符合顧客的需求， 即使它充分利用了促銷(xiāo)手段，在業(yè)務(wù)的拓展方面 也不會(huì)有很明

21、顯的成果。努力掌握市場(chǎng)需求信息，只要充分地了解市場(chǎng)需求，努力地縮小供需之間的差距，并以此為基 礎(chǔ)來(lái)促銷(xiāo)，才有開(kāi)拓市場(chǎng)的可能。作為藥店經(jīng)營(yíng)者還要充分掌握市場(chǎng)需求信息。只有充分地了解市場(chǎng)的需求信息，努力地縮小供 需之間的差距，并在此基礎(chǔ)之上適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷(xiāo)手段，開(kāi)拓潛在的市場(chǎng)，贏得更多的顧客。有些藥店認(rèn)為一種藥品符不符合市場(chǎng)的需要是屬于廠家和批發(fā)商的事情，廠家必須時(shí)刻了解顧客的需求變動(dòng)；生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，這樣藥店才會(huì)有貨可賣(mài)，要是廠家就只生產(chǎn)這種產(chǎn)品， 藥 店又有什么辦法呢？這種觀點(diǎn)無(wú)疑是錯(cuò)誤的，它使藥店置于一個(gè)消極的地位之上， 不明產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中有起到一個(gè)積極 的中介作用。事實(shí)上，在現(xiàn)在的條件上，藥店更能直接了解到市場(chǎng)的變動(dòng)?！按航喯戎?，顧客都是直接到藥店來(lái)購(gòu)買(mǎi)藥品的，又不是跑到工廠去購(gòu)買(mǎi)藥品，藥店怎么可能會(huì)不了解顧客需求的信息呢？廠方和批發(fā)商由于難于與顧客發(fā)生直接聯(lián)系，所以它們對(duì)于