設(shè)備公司海外場開拓方案

1、一、前言二、產(chǎn)品分析三、市場分析四、競爭對手分析五、客戶分析六、基礎(chǔ)工作七、團隊建設(shè)八、成功案例分析一、前言本方案主要針對礦山行業(yè)市場，從產(chǎn)品、市場、競爭對手、客戶等角度進行分析，并提出相應(yīng)的措施，同時，提出了開拓海外市場所必須著手準備的基礎(chǔ)工作和團隊建設(shè)等問題。二、產(chǎn)品分析1.產(chǎn)品分析、選擇和定位：對公司產(chǎn)品做系統(tǒng)分析，針對國際競爭對手和國內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品，分析我公司產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢。確定我公司面對國際市場銷售的產(chǎn)品和方案。產(chǎn)品分析：技術(shù)，成本，服務(wù)，質(zhì)量。產(chǎn)品選擇：待定。產(chǎn)品定位：如為礦業(yè)客戶提供的專業(yè)化系統(tǒng)集成方案。通過優(yōu)勢、劣勢、機會、危機（SWOT）分析，確定最理想的公司產(chǎn)品定位。2、

2、價格、質(zhì)量、服務(wù)一體營銷策略：不從事低價惡性競爭；通過適當?shù)膬r格優(yōu)勢，優(yōu)秀的質(zhì)量服務(wù)取勝。和客戶建立持續(xù)長期的合作關(guān)系。1.1 價格定位不從事低價惡性競爭，扭轉(zhuǎn)海外客戶對中國產(chǎn)品“低價低質(zhì)”的印象。（1）針對國際競爭對手采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，合理定位價格，對國際競爭對手價格有一定競爭優(yōu)勢，努力建立和具有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)乃至技術(shù)能力。（2）對國內(nèi)競爭對手不打價格戰(zhàn)，而通過長期努力，建立產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、專業(yè)化等優(yōu)勢，形成和國內(nèi)競爭對手的差異化，樹立市場口碑和長線品牌，鞏固穩(wěn)定的客戶關(guān)系。形成可持續(xù)發(fā)展的國際市場銷售戰(zhàn)略。*針對不同區(qū)域的客戶，如東南亞，可做一定的靈活價格調(diào)整。,在國際市場開發(fā)前期，為

3、盡快實現(xiàn)突破，在特定的先期項目上可做靈活的價格調(diào)整。但整體價格策略不變。1.2 質(zhì)量建立一套嚴格的質(zhì)量控制體系和供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理體系。嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，堅持賣給海外客戶質(zhì)量最好的產(chǎn)品。絕不做“一單死”的買賣，而要通過產(chǎn)品質(zhì)量贏得客戶，形成長期穩(wěn)定的銷售渠道。1.3 服務(wù)服務(wù)是公司產(chǎn)品競爭的核心。它是軟的實力，如果做到位，也是競爭對手最難模仿和超越的。同時也是贏得海外客戶信任，培養(yǎng)長期穩(wěn)定客戶的最佳途徑。1）售前服務(wù)：包括專業(yè)的公司網(wǎng)站形象、產(chǎn)品資料的完備（樣冊，圖片，動畫等），公司形象展示（如辦公場所、展室、廠房、內(nèi)部管理、ISO體系等）；專業(yè)的國際商務(wù)能力；技術(shù)響應(yīng)的專業(yè)化和及時性；客戶要求

4、的響應(yīng)能力等。建議增加產(chǎn)品的定制化能力，針對客戶特殊要求，實現(xiàn)定制化服務(wù)。具體根據(jù)產(chǎn)品特點和實際情況研討。2）售中服務(wù)包括產(chǎn)品交貨的及時性；運輸方式和能力的靈活性（如可做DDU、DDP等交貨方式）；項目實施過程中，如安裝、施工、運營等方面的專業(yè)性、按期保質(zhì)；和客戶良好溝通和配合等。3）售后服務(wù)包括產(chǎn)品自檢體系、客戶問題反饋系統(tǒng)、客戶需求跟蹤體系等。4）服務(wù)隊伍建立一支專業(yè)化的海外項目服務(wù)隊伍。要求服務(wù)人員具備良好的技術(shù)能力、語言能力、服務(wù)意識等素質(zhì)。三、市場分析1、市場分類根據(jù)世界礦產(chǎn)資源分布廣泛，同時少數(shù)區(qū)域和國家集中度比較高；不同區(qū)域市場特點不同，開拓難度不同等特點，將國際市場分作A類市場

5、、B類市場、C類市場。1.1 A類市場包括中南美、中亞、俄羅斯、（非洲，除南非地區(qū)？）特點：礦業(yè)資源豐富，客戶資源豐富。受西方商業(yè)文化影響較大，對產(chǎn)品質(zhì)量有一定要求，但價格不太敏感。市場格局比較簡單，不很規(guī)范，有操作空間。多數(shù)國家對中國產(chǎn)品有一定認同感，同時和中國政府和民間關(guān)系相對友好。中國公司參與相對較少，競爭不象周邊國家白熱化，市場機會較多。營銷方式：投入80%精力和資源。通過各種渠道尋找客戶資源和代理渠道，包括參加行業(yè)內(nèi)在上述地區(qū)的重要展會，直接接觸客戶；當?shù)爻霾睿煌ㄟ^中資海外礦業(yè)公司、我國和外國使館、商會、國內(nèi)公司，商務(wù)部等渠道全力開拓市場。1.2 B類市場包括印尼等東南亞國家、印度等

6、國家。特點：有相當?shù)牡V山資源，客戶資源豐富，但市場復(fù)雜，客戶分散。不做前期重點。營銷方式：投入20%精力和資源。主要通過代理和國內(nèi)公司的渠道。通過適度靈活的價格策略，對重點項目跟蹤。爭取突破。1.3 C類市場包括歐美、澳洲、南亞等國家。礦山資源和客戶較少，或?qū)俑叨耸袌觯粚儆诋斍澳繕?。營銷方式：基本不做投入，只在遇到合適商機時適當跟進。但可考慮和歐美一些專業(yè)公司，如檢驗公司，系統(tǒng)集成商（自有產(chǎn)品）等合作，通過代理或合作的方式共同開發(fā)市場。2、市場渠道2.1 展會展會是直接接觸客戶，接觸代理渠道，了解市場信息的重要平臺?？梢灾苯诱故竟緦嵙Γ蚩蛻敉平楫a(chǎn)品和服務(wù)。缺點是通常最終客戶比較少，代理商

7、居多，并且良莠不齊，需要認真甄別。而且展會中可能有不少的競爭對手來摸底，處理不好會影響市場開發(fā)。因此，為強化展會效果，要在展會結(jié)束后通過接觸的渠道直接在當?shù)睾涂蛻糸_始接觸，最好接觸直接客戶，一方面更多了解市場信息，另一方面直接甄別代理。不要開完就回，往往效果不佳。另外，對展會的選擇也很重要，要選擇在區(qū)域影響大，專業(yè)化強，有品牌的展會。同時，由于中國已經(jīng)是世界生產(chǎn)加工基地，在國內(nèi)的大型專業(yè)展會也可能接觸到優(yōu)質(zhì)的客戶。2013年參加展會計劃（待定）區(qū)域國家展會名稱時間1獨聯(lián)體俄羅斯2南美洲342.2 網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)站是開拓國際市場非常重要的工具，但也往往最容易別忽視。好的公司網(wǎng)站能有很多作用：第一、到

8、網(wǎng)絡(luò)上搜索產(chǎn)品的通常是有強烈采購意向的客戶，比起展會的人群復(fù)雜，目標性更強。第二、良好專業(yè)，內(nèi)容豐富的公司網(wǎng)站帶給客戶非常豐富的信息，良好的印象。代表著公司的能力，是市場開拓的第一步。第三、專業(yè)且內(nèi)容豐富，功能齊全的網(wǎng)站，如公司產(chǎn)品資料下載，動畫播放，公司業(yè)績，產(chǎn)品介紹，生產(chǎn)基地，海外客戶等等，會給客戶全面的信息，節(jié)省了很多隱性的成本，如客戶來訪，郵寄樣冊，電話介紹等。把初期成本大大壓縮。如何建設(shè)一個專業(yè)的英文網(wǎng)站（未來根據(jù)需要可多語種）是第一步。需要從網(wǎng)站模塊設(shè)計、功能完善、語言、信息豐富等幾個角度請專業(yè)網(wǎng)站公司優(yōu)化。將來如果有可能甚至可到美國GOOGLE平臺做優(yōu)化推介。因為GOOGLE作為

9、全球的資源搜索平臺，面向的客戶群要廣泛的多。這是很多外貿(mào)公司的成功經(jīng)驗。2.3 代理代理既是開拓國際市場的重要渠道，也是必經(jīng)之路。很多國家有法律要求在某些行業(yè)只能通過當?shù)毓緟⑴c投標或者項目。如何尋找好的代理需要時間，更需要大量的前期工作和努力。尋找代理的方法包含在其他幾種市場渠道之中。在代理的甄別上非常重要，尤其給予獨家代理權(quán)要非常慎重，通常從普通代理開始，給予一定考察期和任務(wù)指標。需要的時候?qū)Υ砜梢宰鲂庞谜{(diào)查。2.4 有海外礦產(chǎn)項目的中資公司在海外投資礦產(chǎn)能源的中國公司數(shù)量眾多。可以分為國企和私企、大型公司和中小公司、自營項目和投資項目幾類。我公司定位于大型國企和有實力的民營企業(yè)的自營海

10、外礦山項目。可通過國內(nèi)和國外市場配合的方式，既通過國內(nèi)渠道和資源同目標客戶公司總部接觸，推介我公司產(chǎn)品，也通過在當?shù)匕菰L客戶。直接面對最終使用單位。也包括國內(nèi)大型海外貿(mào)易或工程公司，如CMEC、中水電等，這些公司在當?shù)亟?jīng)營已久，有著豐富的市場渠道和人脈。可以通過合作開發(fā)一些國家市場。缺點是這些公司規(guī)模較大，難以控制，要求利潤回報高。需根據(jù)具體情況分析。2.5 國內(nèi)行業(yè)協(xié)會，商會、貿(mào)易公司國內(nèi)一些行業(yè)協(xié)會、商會或綜合類貿(mào)易公司在國外也有廣泛的渠道，可以通過合作的方式，了解信息，尋找代理。2.6 國際著名礦產(chǎn)設(shè)備方案提供商，檢驗公司等這些公司在世界礦業(yè)行業(yè)擁有豐富的渠道和關(guān)系，由于西方公司特殊的品

11、牌形象，在礦業(yè)領(lǐng)域有著很高的認可度。合作模式可以分為分包，提供設(shè)備，貼牌，代理服務(wù)等幾種模式。3、國際行業(yè)資質(zhì)和信息準備工作在各個行業(yè)既有通用的國際標準，也有各個國家單獨的標準或市場要求。公司應(yīng)取得國際行業(yè)通用的資格證書。公司建立健全國際通用的行業(yè)質(zhì)量管理控制體系。3.2 各國當?shù)厥袌鲆蟀ǎ簢倚袠I(yè)標準和特殊規(guī)定、市場準入政策、當?shù)貦z驗標準、法律法規(guī)、用工要求、工資水平、保險、本地化要求等。3.3 建立市場信息庫根據(jù)不同國家要求，建立市場信息庫。可通過代理，當?shù)伛v外使館或?qū)I(yè)機構(gòu)等渠道搜集信息。但一定在項目實施前期提前做好信息搜集準備工作。四、競爭對手分析對競爭對手的分析是制定銷售策略，價

12、格策略，客戶對策等的重要依據(jù)。此部分將隨著對行業(yè)的加深了解補充完善。1 .國際競爭對手2 .國內(nèi)競爭對手五、客戶分析1 .客戶分類按照規(guī)模，特點分作如下幾類1.1 國際知名礦產(chǎn)公司如BHPBilliton,Vale,RioTinto,AngloAmerican,Suncor,Xstrata,Barrick等。這類國際型大公司有著完善的采購體系，嚴格的供應(yīng)商評審機制，專業(yè)化的招投標流程要求。對供應(yīng)商資質(zhì)、能力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能力等要求都非常高。品牌認知度高,通常接受國際知名大品牌，并有著長期的合作關(guān)系。進入門檻很高，前期供應(yīng)商資質(zhì)預(yù)審、注冊、資料提供、審查等環(huán)節(jié)需要長期時間，并且相當復(fù)雜，需要技

13、術(shù)、采購、公司上層等多個流程的通過。由于中國產(chǎn)品在國際上還沒有得到廣泛認同，客戶可能需要一段接受時間。但一旦進入市場示范效應(yīng)很大，并利潤豐厚。進入一個國家的項目可帶動其他國家的同公司項目。并可帶動對其他國際知名公司的銷售。對公司對外宣傳有著重大的推動作用，有利于展示公司實力和形象。通常通過一個這樣的項目，能大大帶動公司產(chǎn)品質(zhì)量，專業(yè)化能力，管理能力和服務(wù)能力。對提升公司整體經(jīng)營管理水平很有幫助。策略：選擇公司有在國際市場上有技術(shù)競爭力、相對成熟穩(wěn)定、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，或者技術(shù)要求不是非常高，我公司有價格競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，結(jié)合服務(wù)優(yōu)勢，有針對地向這類公司推介。也可以通過這些國際公司的方案提供商，通過

14、他們的產(chǎn)品間接實現(xiàn)對客戶的銷售。方式可以采用試用、為其現(xiàn)有供應(yīng)商貼牌、分包、定制化、低價等多種方式。力求先期突破。一般需要先期進入對方采購流程，注冊為合格供應(yīng)商，有資格參與招投標。為避免盲目工作，消耗時間，可選擇有有力渠道的公司作為主要目標。1.2 國外中型礦產(chǎn)公司指在國外當?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模和實力的礦產(chǎn)公司，核心業(yè)務(wù)局限在當?shù)鼗蛑苓厖^(qū)域。這類公司可做重點目標客戶。特點是客戶群眾多,市場機會相應(yīng)多。對產(chǎn)品技術(shù)、品牌要求不是非常高，采購體系比較靈活，采購流程相對不復(fù)雜，決策快。對產(chǎn)品采購成本比較敏感。難度是客戶分散。策略：通過展會、互聯(lián)網(wǎng)、合作公司等渠道盡可能大范圍接觸代理，搜集需求信息。廣泛撒網(wǎng)，重

15、點培育。通過價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等盡快實現(xiàn)突破。1.3 中國海外礦產(chǎn)公司這類公司也是重點目標客戶。如神華、中國鋁業(yè)、紫金礦業(yè)、五礦、中鋼等大型公司，和一些民營海外礦業(yè)經(jīng)營公司。特點是同為中國公司，溝通便利。中國公司操作海外項目時多喜歡和國內(nèi)供應(yīng)商合作，溝通便利，省心省力。在市場開拓上可利用國內(nèi)渠道和國外渠道兩個方向推動。對在國內(nèi)項目已有業(yè)績的公司，使對方海外公司大大增加對我公司產(chǎn)品的接受度。但這類公司通常有穩(wěn)定的供應(yīng)體系，采購決策權(quán)多在海外公司手里，必須要在海外做工作。另外，國內(nèi)同行競爭激烈，產(chǎn)品價格不容易做高。策略：國內(nèi)國外雙向推動，可從國內(nèi)已有合作關(guān)系，并且已經(jīng)供貨的公司著手，借助國內(nèi)現(xiàn)有資

16、源的配合和引介。盡快和當?shù)睾Ｍ夤静少忬w系建立聯(lián)系。摸清對方采購體系流程，盡快開展工作。1.4 其他當?shù)匦⌒凸静少?。此類公司不做重點，更多是在代理或銷售渠道反饋來信息后，對需求進行甄別，確定真實需求后再進行跟蹤，以免浪費精力和資源。2 .客戶需求跟蹤原則原則上將重點區(qū)域，重點公司，重點項目放在首位，把有限的時間投入在重點客戶和項目上。給項目評定優(yōu)先級別。以更有效地分配時間，爭取大的銷售合同。3 .客戶分析建檔通過前期市場摸索，定期對市場調(diào)研和客戶情況分析，調(diào)整市場和客戶戰(zhàn)略。并建立相應(yīng)檔案。六、基礎(chǔ)工作前期工作是公司為開拓海外市場所必須做的準備工作，是開展工作的當務(wù)之急。1 .網(wǎng)站建設(shè)公司英文網(wǎng)站目前存在一定問題。建議可從幾個方面著手改進：（1）豐富網(wǎng)站功能：增加網(wǎng)站模塊，如市場業(yè)績、生產(chǎn)基地、資質(zhì)證書、客戶來訪、產(chǎn)品宣傳頁下載、系統(tǒng)方案介紹、DEMO等。上述材料主要以圖片方式為主，方便客戶瀏覽。（2）英文翻譯。設(shè)備名稱，行業(yè)術(shù)