軟裝客戶分析

1、軟裝客戶分析軟裝客戶分析猶豫不決型客戶猶豫不決型客戶 特點：特點： 情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的壞的，不想好的 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上集中在那個人的身上 脾氣暴躁型的客戶脾氣暴躁型的客戶 特點：特點： 一旦有一絲不滿，就會立即表

2、現(xiàn)出來，忍耐性特差，一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味在一起隨時都會聞到火藥味 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他 自命清高的客人自命清高的客人 特點：特點： 對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項目有多對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，好，都

3、會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你用高傲的姿態(tài)對待你 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去做評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去做 世故老練型的客戶世故老練型的客戶 特點：特點： 讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時，他會沉讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時，你會離開，這認為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力

4、盡時，你會離開，這是他們對你的對策，是他們對你的對策， 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達細觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能 小心翼翼型的客戶小心翼翼型的客戶 特點：特點： 對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細，提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們

5、心也比較細，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢疑心較大，反應(yīng)速度比較慢 應(yīng)對方式：應(yīng)對方式： 跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁引用一些話語和例子來增加他的信心，特別多據(jù)來配合，多旁引用一些話語和例子來增加他的信心，特別多強調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。強調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。 節(jié)約儉樸型的客戶節(jié)約儉樸型的客戶 特點：特點： 對于高價位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約對于高價位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使

6、他們對高價位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對產(chǎn)品的習(xí)慣使他們對高價位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。想不到。 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 其實他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在其實他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強調(diào)一分錢一分貨，將所值，讓他們有感受，著重強調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價值所在，告知價格不商品的特征解釋清楚，指出價值所在，告知價格不只是價格，還包含了許多其他的成分，強調(diào)產(chǎn)品的只

7、是價格，還包含了許多其他的成分，強調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強調(diào)性價比，告知對方性價比高的才是生命成本或強調(diào)性價比，告知對方性價比高的才是重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的異議，試重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務(wù)探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購買爽快的打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把設(shè)計方案劃分到你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把設(shè)計方案劃分到幾個小點逐步增加！這樣客戶比較

8、容易接受幾個小點逐步增加！這樣客戶比較容易接受! 來去匆匆型的客戶來去匆匆型的客戶 特點：特點： 他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時間。到她一分鐘的時間。 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 多贊美她活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不多贊美她活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點，沖著他的需需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點抓住她的吸引力，加上多求說，你的介紹只要有一點抓住

9、她的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用，你就有機會成功。鼓勵他嘗試購買使用，你就有機會成功。 理智好辯型客戶理智好辯型客戶 特點：特點： 喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。實在辯不過去嘴上還是不服輸。 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 先承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要先承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得

10、你樂于聽他的辯解，以來博取對方誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時，又對你的的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少產(chǎn)品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性方的需求性 虛榮心強的客戶虛榮心強的客戶 特點：特點： 死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大覺得他比別人高

11、人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負，想法很單一，心里放不下一點東西和自負，想法很單一，心里放不下一點東西 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你多一份認同，他就會拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的方案才有可能讓這群人接受。這樣你的方案才有可能讓這群人接受。 貪小便宜型的客戶貪小便宜

12、型的客戶 特點：特點： 無論他們在你的面前裝的有多大方，其實他心里都希望你能將無論他們在你的面前裝的有多大方，其實他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺到產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會改變?nèi)欢阋坏┯斜阋俗屗麄冇?，他們的態(tài)度立即會改變 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，

13、就要立即告如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價或贈送的理由，也請說明不能這樣降價或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題題八面玲瓏型的客戶八面玲瓏型的客戶 特點：特點： 這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽

14、你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時候就拿出訂不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時候就拿出訂單來，這是就可以馬上測出對方是否有心購買，千單來，這是就可以馬上測出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點時不妨萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，不必

15、擔(dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入不必擔(dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的設(shè)計就能順理成章的銷神對你另眼相待的時，你的設(shè)計就能順理成章的銷售出去售出去 滔滔不絕型客戶滔滔不絕型客戶 特點：特點： 有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè)想，興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。嘴上痛快就行。 應(yīng)對策略：應(yīng)對策

16、略： 讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個忠實的觀眾，讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個忠實的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產(chǎn)品的過程中需要把握好時機插入你對產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對他們這類人介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對他們這類人群需要學(xué)會順從和遷就，千萬不要想搶群需要學(xué)會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對方給對方 沉默羔羊型的客戶沉默羔羊型的客戶 特點：特點： 這類客戶會仔細的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的這類客戶會仔細的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓

17、我們解答，一般都是過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因為想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因為他們心理帶著許多疑問來了解產(chǎn)品，而對于我們銷售他們心理帶著許多疑問來了解產(chǎn)品，而對于我們銷售購買產(chǎn)品興趣不是很大購買產(chǎn)品興趣不是很大 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 首先要說明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點，而且要告之購買產(chǎn)品首先要說明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點，而且要告之購買產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，要多煽動以激發(fā)他們購買的欲望，后所享受的服務(wù)，要多煽動以激發(fā)他們購買的欲望，要盡量減少他們對你的不斷發(fā)問，可以反其道而行之，要盡量減少他們對你的不斷發(fā)問，可以反其道而行之，去問他們

18、一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。課后練習(xí)：軟裝方案戶型如下客戶一：客戶二業(yè)主：陳小姐家庭狀況：單身年齡：26歲職業(yè)：電視臺記者，經(jīng)常省內(nèi)出差采訪。愛好：業(yè)主追求時尚，衣服非常多；喜歡烘焙；音樂；朋友比較多，休假期間經(jīng)常聚餐。基本情況：二線城市，屬于第一套房，按揭購買，每月房貸3450元，貸款年限10年，已還1年。裝修費用5萬。客戶三：業(yè)主：李先生。業(yè)主：李先生。家庭狀況：一對年長夫婦，事業(yè)單位均已退休。家庭狀況：一對年長夫婦，事業(yè)單位均已退休。 愛好：中國古典字畫，看書，品茶愛好：中國古典字畫，看書，品茶 。業(yè)主對中國古典文。業(yè)主對中國古典文學(xué)頗有獨特見解，喜歡寫詩作畫。學(xué)頗有獨特見解，喜歡寫詩作畫。業(yè)主要求：古典中式風(fēng)格，實木家具，業(yè)主要求：古典中式風(fēng)格，實木家具， 實木地板，要有實木地板，要有單獨的書房。單獨的書房。裝修費用：裝修費用：25萬。萬?？蛻羲模簶I(yè)主：王先生年