專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

1、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)正確的態(tài)度正確的態(tài)度合理的知識結(jié)構(gòu)合理的知識結(jié)構(gòu)純熟的銷售技巧純熟的銷售技巧一、銷售人員的根本素質(zhì)一、銷售人員的根本素質(zhì)是否認(rèn)是否認(rèn)識到拜識到拜訪客戶訪客戶的重要的重要性？性？是否有是否有充足的充足的時(shí)間和時(shí)間和客戶在客戶在一起？一起？你的拜訪你的拜訪量是否超量是否超過其他同過其他同事？事？你的銷你的銷量與拜量與拜訪量成訪量成正比嗎？正比嗎？你的銷你的銷量是最量是最高的嗎？高的嗎？ 標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的客戶拜訪步驟1 1：準(zhǔn)備：準(zhǔn)備2 2：打招呼：打招呼3 3：店情查看：店情查看4 4：產(chǎn)品生動化：產(chǎn)品生動化5 5：銷售陳述：銷售陳述6 6：下單：下單7 7：拜訪回顧與總結(jié)：拜訪回顧與

2、總結(jié)8 8：跟進(jìn)談判結(jié)果：跟進(jìn)談判結(jié)果訪前訪前服務(wù)服務(wù)銷售銷售訪后訪后銷售拜訪八步驟第一步、準(zhǔn)備進(jìn)店前回憶拜訪目標(biāo)查閱客戶記錄預(yù)備好客戶所需材料銷售拜訪八步驟目的：通過分析研究客戶的全面情況目的：通過分析研究客戶的全面情況,為談判準(zhǔn)備好資料及設(shè)定好目標(biāo)為談判準(zhǔn)備好資料及設(shè)定好目標(biāo)第二步、向客戶打招呼目的：與客戶確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好根底目的：與客戶確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好根底u(yù)確認(rèn)客戶的各自身份,分別打招u簡述拜訪目標(biāo)u防止立即進(jìn)行銷售陳述銷售拜訪八步驟第三步、店情查看目的：尋找時(shí)機(jī)，為銷售陳述建立良好根底u(yù)迅速查看整個(gè)店情能使你更清楚掌握 客戶現(xiàn)狀，抓住每個(gè)時(shí)機(jī)u要走遍店內(nèi)

3、每個(gè)角落u不單注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況u庫存銷售拜訪八步驟第四步、產(chǎn)品生動化u為 客戶效勞的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好工作關(guān)u清潔貨柜及上貨u布置廣宣品海報(bào)紙、KT板、促銷橫幅等銷售拜訪八步驟第五步、銷售陳述目的：利用你已對客戶情況的了解，提出滿足售點(diǎn)銷售的具體的想法，并陳述促進(jìn)銷售增長的時(shí)機(jī)回憶你準(zhǔn)備要陳述的方案確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料及數(shù)據(jù)提出時(shí)機(jī)說明你的建議及售點(diǎn)得到的利益向客戶解析你的建議是如何運(yùn)作(或促銷活動)明確雙方所須執(zhí)行下一步工作安排銷售拜訪八步驟第六步、下單目的：建議補(bǔ)貨量，并得到客戶的認(rèn)可，注保持適當(dāng)?shù)膸齑?。確定現(xiàn)有的庫存u確定從上次送貨起開始

4、計(jì)算的銷量(路線本的銷售記錄)u考慮脫銷可能及售點(diǎn)促銷因素u確定你要提出的訂貨量u將訂單記錄在路線本上銷售拜訪八步驟第七步、拜訪回憶與總結(jié)目的：回憶成功與缺乏之處,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),為下次做準(zhǔn)備u思考剛完成的拜訪，哪局部做得好，哪局部做得缺乏u在以后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，防止重犯以前的錯誤u不斷提高自我的工作能力u每次銷售都是你的學(xué)習(xí)的好時(shí)機(jī)，好好利用u與你身邊更豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員討論提高素質(zhì)銷售拜訪八步驟第八步、跟進(jìn)談判結(jié)果目的：確保你按照對客戶的承諾開展跟進(jìn)工作，并幫助你追蹤拜訪結(jié)果和為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備。u有關(guān)拜訪的行政管理記錄工作u日常區(qū)域行政管理工作u業(yè)績板、路線卡、客戶資料u內(nèi)部溝

5、通銷售拜訪八步驟談判技巧談判技巧五步驟五步驟2、制 定 方 案確定目標(biāo)制定雙贏方案制定方案(2)制定雙贏方案 了解對方的需求，利益和問題了解對方的需求，利益和問題 盡可能獲取更多的資料盡可能獲取更多的資料注重雙方的利益，注重雙方的利益，由共同立場出發(fā)由共同立場出發(fā) 尋求雙方都能獲利的方案尋求雙方都能獲利的方案問：如果問：如果.就就. 尋求替代方案尋求替代方案制定方案(1)確定目標(biāo)1、談判目標(biāo)和底線 談判前預(yù)先設(shè)定本次談判想到達(dá)的目的和妥協(xié)的最后底線。2、分階段目標(biāo) 將談判的目標(biāo)切割成兩個(gè)或多 個(gè)小目標(biāo)來討論。3、準(zhǔn) 備心理準(zhǔn)備合同準(zhǔn)備o商界沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。 o

6、談判不是求人辦事，看客戶的臉色，而是為客戶提供幫助，為客戶謀取利益 。實(shí)現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。o實(shí)現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。準(zhǔn)備1心理準(zhǔn)備之談判本質(zhì)準(zhǔn)備2合同準(zhǔn)備(略)4、談 判開場白談判技巧談判1開場白 開場白強(qiáng)調(diào)開場白強(qiáng)調(diào) 我們的關(guān)系我們的關(guān)系 雙方的優(yōu)勢雙方的優(yōu)勢 以往的成功以往的成功 雙方未來可獲得的利益雙方未來可獲得的利益 我方想達(dá)成協(xié)議我方想達(dá)成協(xié)議/ /化解沖突的意向化解沖突的意向建立相互信任的商業(yè)伙伴關(guān)系建立相互信任的商業(yè)伙伴關(guān)系談判2談判之技巧談判2談判技巧之談判方式柔順式柔順式1.1.以達(dá)成一致為目標(biāo)以達(dá)成一致為目標(biāo) 2.2.說明目的說明目的3.3.提供合作方案提供

7、合作方案4.4.靈活地改變立場靈活地改變立場 5.5.做出讓步以達(dá)成共識做出讓步以達(dá)成共識 6.6.信任對方信任對方 7. 7. 柔順地處理人和問題柔順地處理人和問題8.8.防止談判破裂防止談判破裂9.9.防止?fàn)幊撤乐範(fàn)幊?10.10.以友相待以友相待強(qiáng)硬式強(qiáng)硬式1.1.以自身利益為目標(biāo)以自身利益為目標(biāo) 2. 2.不透露目的不透露目的 3. 3.尋尋求獲利方案求獲利方案4.4.堅(jiān)持自身立場堅(jiān)持自身立場 5.5.要求對方讓步方能達(dá)成共識要求對方讓步方能達(dá)成共識 6. 6.不信任對方不信任對方 7. 7. 強(qiáng)硬地處理人和問題強(qiáng)硬地處理人和問題8.8.威脅退出談判威脅退出談判9. 9. 施加壓力施加

8、壓力 10. 10.不重視朋友關(guān)系不重視朋友關(guān)系憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任。憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任。 表現(xiàn)出了解對方的問題，愿和對方表現(xiàn)出了解對方的問題，愿和對方 一起解決問題。一起解決問題。 成心制造在某些地方成心制造在某些地方“受制于對方受制于對方 的假象。的假象。 用用“讓步來建立互信。讓步來建立互信。談判2談判技巧之建立相互信任談判2談判技巧之詢問技巧1談判2談判技巧之詢問技巧2項(xiàng)項(xiàng)目目使用目的使用目的閉鎖式詢問閉鎖式詢問1 獲取客戶的確認(rèn)獲取客戶的確認(rèn) 我們都希望達(dá)到雙贏，是吧？我們都希望達(dá)到雙贏，是吧？2 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮 自身優(yōu)點(diǎn)自身優(yōu)點(diǎn) 你希

9、望我們提供最新鮮的牛奶，而我們現(xiàn)有提你希望我們提供最新鮮的牛奶，而我們現(xiàn)有提供的就是最新生產(chǎn)的牛奶，是吧？供的就是最新生產(chǎn)的牛奶，是吧？3 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的主題引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的主題 您是否愿意和我們一起聯(lián)合促銷呢？您是否愿意和我們一起聯(lián)合促銷呢？4 縮小主題的范圍縮小主題的范圍 您需要什么價(jià)位的紅酒？您需要什么價(jià)位的紅酒？5 確定優(yōu)先次序確定優(yōu)先次序 您是先進(jìn)您是先進(jìn)5050箱呢還是進(jìn)箱呢還是進(jìn)8080箱？箱？談判2談判技巧之傾聽的技巧從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。防止顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情?？刂?/p>

10、本身之情緒。防止顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對不合理之條件。沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對不合理之條件。 做好暫止談判的準(zhǔn)備，以便能抽時(shí)間與同事洽商；防止妄下結(jié)論做好暫止談判的準(zhǔn)備，以便能抽時(shí)間與同事洽商；防止妄下結(jié)論 不過分夸大其詞，真實(shí)一面將適當(dāng)表現(xiàn)。不過分夸大其詞，真實(shí)一面將適當(dāng)表現(xiàn)。 防止使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡單易懂之詞句。防止使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方的立場。小心防止觸怒對方。尊重對方的立場。 不可過分施壓。不可過分施壓。 記錄下所同意之要點(diǎn)，防止重新談判。記錄下所同意之要點(diǎn)，防止重新談判。 如果談判延期進(jìn)行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容。如果談判延期進(jìn)行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容。 在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開會談場所在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開會談場所談判2談判技巧之交易技巧11. 冷靜，不要太快出招冷靜，不要太快出招2. 積極傾聽，了解對方立場積極傾聽，了解對方立場3. 對你無權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步對你無權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步4. 不要從最難的