中國(guó)信用卡場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

1、中國(guó)信用卡市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告麥肯錫：中國(guó)信用卡市場(chǎng)可能走向全線虧損調(diào)查背景：麥肯錫公司繼去年后對(duì)中國(guó)信用卡市場(chǎng)展開(kāi)了第二次調(diào)研活動(dòng)。據(jù)麥肯錫預(yù)測(cè)，中國(guó)的零售信貸市場(chǎng)將呈指數(shù)增長(zhǎng)，而僅僅信用卡，2013年利潤(rùn)將達(dá)到130億140億元，成為僅次于個(gè)人住房貸款的第二大零售信貸產(chǎn)品，愈發(fā)成為銀行的核心業(yè)務(wù)和主要利潤(rùn)來(lái)源之一。消費(fèi)者對(duì)信用卡的態(tài)度、信用卡使用習(xí)慣、信用卡的獲取渠道、對(duì)積分計(jì)劃的偏好以及在各銀行大肆發(fā)卡的背后，還有哪些隱憂，是本次調(diào)查和問(wèn)卷的主要內(nèi)容。調(diào)研方法、范圍：調(diào)研在上海、北京、廣州、武漢和成都五個(gè)城市與2000多名消費(fèi)者進(jìn)行了面對(duì)面的問(wèn)卷訪談。這些消費(fèi)者中包括信用卡持有者、準(zhǔn)貸記卡持有者

2、和潛在信用卡使用者等群體。主要結(jié)論：中國(guó)信用卡業(yè)務(wù)的高速崛起為各大銀行帶來(lái)了巨大商機(jī)。但與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)卡商們正面臨著前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。信用卡發(fā)卡商是否具有平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益的能力是其成敗與否的關(guān)鍵。如何扭虧為盈，避免中國(guó)信用卡市場(chǎng)走向整體長(zhǎng)期虧損，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移已刻不容緩。信用卡客戶高度集中截至2005年中，中國(guó)各大銀行中個(gè)人存款總量已超過(guò)了8萬(wàn)億元，個(gè)人金融前景看好，消費(fèi)者也日趨接受信用卡的消費(fèi)方式。隨著中國(guó)消費(fèi)者心理從傳統(tǒng)的“量入為出”、“賺多少，花多少”漸漸步入“信用卡時(shí)代”，中國(guó)信用卡市場(chǎng)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?。兩年?lái)，國(guó)內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)的信用卡發(fā)卡量由2003年的300萬(wàn)張到2

3、005年的1200萬(wàn)，翻了兩番。目前，持卡人數(shù)已達(dá)到700萬(wàn)，人均持卡1.7張，在我們采訪的持卡人群中有18%擁有三張以上信用卡。麥肯錫的2005年中國(guó)信用卡市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，目前國(guó)內(nèi)95%的信用卡用戶家庭年收入超過(guò)了32000元，屬于中高收入階層。數(shù)據(jù)表明，擁有住房按揭的被采訪者中70%收入超過(guò)32000元，而約95%的信用卡用戶屬于這個(gè)階層。信用卡的擁有不僅集中于中高收入階層，同時(shí)此類客戶又在地域上高度集中。中國(guó)前50大城市的中高收入階層中35%集中在北京、上海、廣州和深圳四大城市。出于經(jīng)濟(jì)效益和風(fēng)險(xiǎn)管理等因素的考慮，國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)卡機(jī)構(gòu)的眼光目前集中在這些沿海城市中高收入人群上。麥肯錫20

4、05年調(diào)研結(jié)果顯示，信用卡用戶對(duì)發(fā)卡商的潛在價(jià)值貢獻(xiàn)與其消費(fèi)習(xí)慣有著不可分割的聯(lián)系。是否擁有汽車、住房貸款，手機(jī)使用費(fèi)高低，和對(duì)常規(guī)飛行里程計(jì)劃的感興趣程度等等都是識(shí)別高價(jià)值客戶的重要標(biāo)識(shí)。就客戶最頻繁使用的信用卡（主卡）而言，無(wú)貸款買車的持卡人比起尚未擁有汽車的用戶，平均每卡的價(jià)值貢獻(xiàn)高出了40%以上，而手機(jī)月使用費(fèi)超過(guò)600元的持卡人的平均每卡價(jià)值貢獻(xiàn)比手機(jī)使用費(fèi)不足200元的持卡人高出了一倍。國(guó)內(nèi)大型銀行擁有天然優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)發(fā)卡商在信用卡業(yè)務(wù)市場(chǎng)取得成功的關(guān)鍵在于對(duì)信用卡價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)的把握，包括客戶獲取、客戶保留、賬戶盈利性管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了疏漏，都可能導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的虧

5、損。目前，鑒于國(guó)內(nèi)大型銀行在對(duì)公和零售客戶資源和分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)等方面具有的優(yōu)勢(shì)，它們?cè)诳蛻臬@取方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。麥肯錫信用卡市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示，職場(chǎng)營(yíng)銷（即發(fā)卡商經(jīng)企業(yè)許可，上門(mén)向企業(yè)員工營(yíng)銷信用卡）是信用卡客戶最主要的獲卡渠道，占發(fā)卡量的40%。其次是通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)（約35%）,而電話及網(wǎng)絡(luò)等遠(yuǎn)程手段的使用率還很低，只有2%的用戶通過(guò)撥打800免費(fèi)電話索要申請(qǐng)表。我們發(fā)現(xiàn)許多信用卡潛在客戶之所以選擇職場(chǎng)營(yíng)銷和銀行網(wǎng)點(diǎn)為主要渠道，主要是因?yàn)槠渌郎暾?qǐng)過(guò)程繁瑣。中國(guó)大型銀行由于網(wǎng)點(diǎn)眾多，在企業(yè)金融服務(wù)上也擁有很強(qiáng)的實(shí)力及多年的經(jīng)驗(yàn)，因而在通過(guò)職場(chǎng)營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)獲取客戶上存在著明顯優(yōu)勢(shì)。發(fā)卡商近期盈

6、利前景堪憂目前，整個(gè)行業(yè)仍處于虧損狀態(tài)。即使考慮到客戶的生命周期價(jià)值，仍有一半左右的持卡人無(wú)利可圖。如果營(yíng)銷和客戶獲取成本進(jìn)一步上漲，可能只有三分之一的客戶可以在其生命周期中帶來(lái)盈利。長(zhǎng)此以往，中國(guó)信用卡市場(chǎng)有可能全線走向虧損。信用卡的利潤(rùn)主要來(lái)自于利差和收費(fèi)收入。利差收入的高低很大程度上取決于信用卡用戶對(duì)循環(huán)信用的使用程度。在美國(guó)，使用循環(huán)信用的客戶占總用戶的50%以上，而我們的調(diào)研結(jié)果表明，在中國(guó)僅有14%的持卡者使用循環(huán)信用。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)信用的利潤(rùn)可占信用卡收入的2/3,屈指可數(shù)的循環(huán)信用使用者是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)卡商虧損的一個(gè)重要原因。收費(fèi)收入主要是建立在商戶回傭和年費(fèi)的基礎(chǔ)上。我

7、們的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果表明：中國(guó)目前的商戶回傭率與歐美相比低30%50%,并且仍然面臨著下降的壓力。以寧波為例，在發(fā)卡商和商家對(duì)峙長(zhǎng)達(dá)半年后，信用卡發(fā)卡商最終同意從2005年起調(diào)低回傭率，酒店和餐飲業(yè)務(wù)回傭率從2004年的3%降至2.2%,零售業(yè)則從0.8%下調(diào)至0.5%。類似這樣的發(fā)卡商與商戶之間的沖突，在上海和深圳等地也發(fā)生過(guò)。與此同時(shí)，隨著信用卡用戶平均持卡數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)，主卡平均消費(fèi)量與2004年相比，下降了20%,這無(wú)疑是雪上加霜，致使信用卡業(yè)務(wù)目前無(wú)利可圖信用卡業(yè)務(wù)是一種“高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)”的銀行業(yè)務(wù)。信用卡發(fā)卡商是否具有平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益的能力是其成敗與否的關(guān)鍵。調(diào)研結(jié)果表明，中國(guó)發(fā)卡商的風(fēng)險(xiǎn)

8、控制能力有待提高。在被采訪者中，信用卡用戶平均月收入是38003900元，每月平均支出為12001300元，但平均信用額度卻高達(dá)10000元以上，為每月實(shí)際刷卡消費(fèi)額的8倍以上。國(guó)內(nèi)發(fā)卡商為了吸引信用卡用戶而授予持卡人過(guò)高的信用額度，不僅產(chǎn)生了不必要的資本成本，更顯著增加了風(fēng)險(xiǎn)敞口。調(diào)研同時(shí)顯示，中國(guó)的發(fā)卡商在集中精力于爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的時(shí)候，沒(méi)有有效地留住他們已有的顧客。主卡的消費(fèi)比重正在急劇下滑，由一年前的71%跌落到目前的49%。中國(guó)消費(fèi)者普遍較低的品牌忠誠(chéng)度是由多方面因素造成的。其中市場(chǎng)上新產(chǎn)品層出不窮，對(duì)相關(guān)商品的用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)了解有限都在一定程度上起到了作用。因此，中國(guó)的發(fā)卡商應(yīng)致力于設(shè)計(jì)對(duì)發(fā)展長(zhǎng)期客戶忠誠(chéng)度有利的產(chǎn)品和計(jì)劃，以避免因過(guò)分依賴短期刺激手段而造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。賬戶盈利性管理需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移分析人員認(rèn)為，為保證信用卡業(yè)務(wù)健康持續(xù)地發(fā)展，國(guó)內(nèi)的信用卡發(fā)卡商應(yīng)把今后的戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到賬戶盈利性管理上來(lái)，盡快著眼于優(yōu)化改善信用卡業(yè)務(wù)價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作模式，以保證絕大多數(shù)的信用卡賬戶具有贏利能力。目前很少有發(fā)卡商采用數(shù)據(jù)挖掘手段，在現(xiàn)有銀行客戶中發(fā)掘客戶進(jìn)行交叉銷售，更不用說(shuō)使用兩維評(píng)分卡？?對(duì)客戶的消費(fèi)潛力和潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行綜合評(píng)估并以客戶價(jià)值為依