科特勒銷售九步法學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1科特勒銷售科特勒銷售(xioshu)九步法九步法第一頁，共56頁。讓銷售(xioshu)成為專業(yè)行動(xngdng)銷售第1頁/共56頁第二頁，共56頁。1.將銷售周期縮短四分之一。2.掌握提問技巧，成功(chnggng)銷售自己。3.使銷售額增長幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上。4.以更高的價格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）。5.穩(wěn)步獲得客戶承諾。第2頁/共56頁第三頁，共56頁。第3頁/共56頁第四頁，共56頁。第4頁/共56頁第五頁，共56頁。62的銷售人員未能要求客戶(k h)承諾！86的銷售人員(rnyun)提問不當(dāng)！82的銷售(xioshu)人員不能實現(xiàn)差異化！99的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！

2、95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少！行動銷售講授5大關(guān)鍵技能：12345銷售流程 銷售規(guī)劃提問技能展示技能獲得承諾第5頁/共56頁第六頁，共56頁。 行動銷售旨在把銷售人員打造成為客戶值得信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。 行動銷售有別于其它任何銷售技巧類培訓(xùn)或項目。通過行動銷售訓(xùn)練，銷售人員不僅可以贏得更多的生意，更好地保護(hù)自己的利潤空間，創(chuàng)造更多的收入，而且企業(yè)也可以形成崇尚銷售效率的內(nèi)部文化！ 行動銷售將講授“五”大關(guān)鍵能力： 1、銷售流程 2、銷售規(guī)劃 3、提問技能 4、展示技能 5、獲得承諾 此外，

3、行動銷售會把上述“五”大技能整合到一套科學(xué)的流程中遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套程序，它將為銷售人員提供經(jīng)過大量實證的“九步行動”，它可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作，而且，本項目還有助于銷售人員運用“人際(rn j)技能”來建立客戶的忠誠。第6頁/共56頁第七頁，共56頁。客戶(k h)5大購買決策引言5分48秒開始(kish)播放- 7分38秒止第7頁/共56頁第八頁，共56頁。銷售人員(rnyun)的角色第8頁/共56頁第九頁，共56頁。第一步行動：承諾目標(biāo)沒有目標(biāo)，就沒有動力。第二步行動：人際技巧(jqio)先把自己“賣”出去。第三步行動：巧妙提問關(guān)鍵不在

4、于說，而在于怎么說。第四步行動：達(dá)成共識不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。第五步行動：”贏銷”企業(yè)為什么本企業(yè)最適合客戶？行動(xngdng)銷售通過“九”大行動(xngdng)來實施“五”大技能：第六步行動：”贏銷”產(chǎn)品切勿資料堆砌。第七步行動：要求承諾避免沒有結(jié)果。第八步行動：確認(rèn)銷售不留尾巴。第九步行動：銷售回顧及時總結(jié)，走向卓越。第9頁/共56頁第十頁，共56頁。第10頁/共56頁第十一頁，共56頁。初步接觸里程碑 #1會面詳談里程碑 #2承諾目標(biāo)約定討論方案見面討論方案里程碑 #3與決策人見面討論方案里程碑 #4簽約或執(zhí)行協(xié)議里程碑 #5承諾目標(biāo)確定未來生意機會承諾目標(biāo)同意與其他

5、決策人見面討論方案承諾目標(biāo)同意訂購承諾目標(biāo)同意會面詳談第11頁/共56頁第十二頁，共56頁?？尚哦冉档褪杖霌p失被視為同質(zhì)化找不到解決方案失去耐心看不到獨特的價值顯得不專業(yè)客戶對其不再感興趣客戶在價格上糾纏不休低價值銷售人員流失采購時間延后交易型銷售無法實現(xiàn)企業(yè)的差異化傭金很少銷售欠主動銷售失控銷售周期拉長不專業(yè)錯過銷售機會使客戶迷惑浪費時間沒有差異化缺乏條理失去信用“職業(yè)性過客”無法實現(xiàn)差異化企業(yè)得不到推薦診斷能力差需求得不到滿足浪費時間客戶得不到最佳解決方案無法接觸到?jīng)Q策人遭遇異議收入損失市場份額損失對銷售人員失去信心失去耐心尋找新的供應(yīng)商失去銷售周期拉長遭遇擱淺第12頁/共56頁第十三頁，

6、共56頁。第13頁/共56頁第十四頁，共56頁。 這是為數(shù)不多的、能真正能改變銷售人員行為的銷售訓(xùn)練項目之一。 菲利普科特勒 博士 行動銷售項目非常實用，學(xué)習(xí)材料和講師手冊也很棒，給我們留下了極其深刻的印象，這是我所見過的最佳銷售訓(xùn)練項目。請允許我向您（指“行動銷售”創(chuàng)始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不僅使我們成為行動銷售的忠實客戶，甚至使我們成了您的“粉絲（Fans）”。 Gary Baker，英格拉姆集團(tuán)（Ingram） 培訓(xùn)與發(fā)展總監(jiān)(zn jin)（英格拉姆集團(tuán)是美國最大 的圖書發(fā)行商） 不是魔術(shù)，也沒有夸大，就是這樣一套流程，只要恰當(dāng)?shù)剡\用，就可以造就根 基

7、深厚的銷售人才，并使銷售人員最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和潛能。得益于行動 銷售的指引，我們已經(jīng)走在了行業(yè)的前列，并自信已領(lǐng)先于對手若干年。 Tony Collier，Computer Insight銷售經(jīng)理第14頁/共56頁第十五頁，共56頁。行動1 設(shè)定(sh dn)承諾目標(biāo)我們?yōu)樽约涸O(shè)定(sh dn)的目標(biāo)。與客戶(k h)達(dá)成共識。使銷售流程往前推進(jìn)。第15頁/共56頁第十六頁，共56頁。銷售(xioshu)人員的根本任務(wù)是獲得客戶承諾！行動1 設(shè)定承諾(chngnu)目標(biāo)第16頁/共56頁第十七頁，共56頁。里程碑 #1承諾(chngnu)目標(biāo)里程碑 #2承諾(chngnu)目標(biāo)里程碑#

8、3承諾(chngnu)目標(biāo)里程碑 #4承諾目標(biāo)里程碑 #5承諾目標(biāo)新客戶開發(fā)周期第17頁/共56頁第十八頁，共56頁。里程碑 #1承諾(chngnu)目標(biāo)里程碑 #2承諾(chngnu)目標(biāo)里程碑#3承諾(chngnu)目標(biāo)里程碑 #4承諾目標(biāo)里程碑 #5承諾目標(biāo)老客戶開發(fā)周期第18頁/共56頁第十九頁，共56頁。模塊(m kui)：行動2運用(ynyng)人際技能 第19頁/共56頁第二十頁，共56頁。第20頁/共56頁第二十一頁，共56頁。第21頁/共56頁第二十二頁，共56頁。行動 運用您的人際(rn j)技能第22頁/共56頁第二十三頁，共56頁。模塊(m kui)：行動3問最佳(zu

9、 ji)問題 第23頁/共56頁第二十四頁，共56頁。第24頁/共56頁第二十五頁，共56頁。行動3 問最佳(zu ji)問題第25頁/共56頁第二十六頁，共56頁。行動(xngdng)3 問最佳問題第26頁/共56頁第二十七頁，共56頁。第27頁/共56頁第二十八頁，共56頁。模塊(m kui)：行動4達(dá)成需求(xqi)共識 第28頁/共56頁第二十九頁，共56頁。第29頁/共56頁第三十頁，共56頁。新的 技術(shù)支持創(chuàng)新的新型的新生產(chǎn)線新計劃(jhu) 承諾 行動4 達(dá)成需求(xqi)共識第30頁/共56頁第三十一頁，共56頁。行動(xngdng)4 達(dá)成需求共識步驟1.分析自身(zshn)

10、、公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢。Step 3.精心設(shè)計一系列問題來挖掘你所能滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問題。步驟 2.確定上述優(yōu)勢能滿足客戶哪些需求。第31頁/共56頁第三十二頁，共56頁。行動4 達(dá)成需求(xqi)共識客戶所描述的需求：李總，“根據(jù)我的理解(lji)，您需要的是需求 1 _，需求 2 _， 需求 3 _。對嗎？”第32頁/共56頁第三十三頁，共56頁。行動(xngdng)4 達(dá)成需求共識它為后續(xù)的銷售活動(hu dng)確立了進(jìn)度表。為什么行動(xngdng)4很重要？第33頁/共56頁第三十四頁，共56頁。模塊(m kui)：行動5 “贏銷”企業(yè)(qy) 第34頁/共56頁第三十五

11、頁，共56頁。第35頁/共56頁第三十六頁，共56頁。1.您的企業(yè)是做什么的？2.貴企業(yè)的聲譽如何？3.為什么貴企業(yè)適合(shh)我們？行動5 企業(yè)(qy)故事第36頁/共56頁第三十七頁，共56頁。行動5 企業(yè)(qy)故事新產(chǎn)品或服務(wù)財務(wù)收益社團(tuán)參與新的招聘活動成功故事(gsh)新客戶 新聞發(fā)布 計劃中的活動 正面的企業(yè)(qy)信息第37頁/共56頁第三十八頁，共56頁。模塊(m kui)：行動6“贏銷”產(chǎn)品(chnpn)第38頁/共56頁第三十九頁，共56頁。第39頁/共56頁第四十頁，共56頁。Tie-Back（回顧）: 回顧客戶所提到的需求。Feature（特性(txng)）: 它是什

12、么？Benefit（利益）: 它對客戶而言意味著什么？ Reaction Question（反饋）: 確認(rèn)它的重要性TFBR法（利益(ly)探究法）行動6 銷售(xioshu)您的產(chǎn)品第40頁/共56頁第四十一頁，共56頁。第41頁/共56頁第四十二頁，共56頁。第二天回顧(hug)1.一切為了獲得承諾。2.客戶5項購買決策：銷售人員、公司、產(chǎn)品、價格(jig)及購買時機。3.與客戶5項購買決策相匹配。4. 例如：避免客戶對你的價格(jig)提出異議。 5.你為自己設(shè)定的客戶承諾目標(biāo)可以推動著銷售流程往前推進(jìn)。6.開放性問題不能用“是（Yes）”或“否（No）”回答的問題。7.第四步行動為后續(xù)

13、銷售活動確立了進(jìn)度表。8.貴公司是做什么的？它擁有哪些聲望？貴公司適合我們嗎？9.TFBR法Tie-back（回顧）, Feature（特性）, Benefit（利益）, Reaction（反饋） 第42頁/共56頁第四十三頁，共56頁。模塊(m kui)：行動7要求(yoqi)承諾第43頁/共56頁第四十四頁，共56頁。第44頁/共56頁第四十五頁，共56頁。行動(xngdng)7 要求承諾步驟1步驟2步驟3總結(jié) 你的產(chǎn)品（服務(wù)）特性 并報價（或了解購買時機）。問：“您覺得怎么樣？”問：我們是不是就這么定了?回到行動3：巧妙提問正面反饋負(fù)面反饋第45頁/共56頁第四十六頁，共56頁。1. 2

14、. 3. 4. 5. 第46頁/共56頁第四十七頁，共56頁。行動7 處理(chl)“延遲”說回顧(hug)行動(xngdng)“我理解”。重申客戶認(rèn)可的“特性”。增加新的 TFBR 回顧 特性 利益 反饋要求承諾行動6第47頁/共56頁第四十八頁，共56頁。1. 2. 3. 4. 5. 第48頁/共56頁第四十九頁，共56頁。行動7 處理(chl)異議行動3行動4行動7問最佳問題（巧妙提問）總結(jié)客戶的異議。陳述解決方案。要求承諾行動5行動6充分了解具體情形?？梢粤炕瘑幔看_定潛在解決方案。正面介紹企業(yè)（本公司）。 特性 利益 回應(yīng)定義：異議： 客戶對尚未提及的問題的反應(yīng)。第49頁/共56頁第五十頁，共56頁。1. 2. 3. 4. 5