全國2011年7月高等教育自學(xué)考試 現(xiàn)代談判學(xué)試題 課程代碼03293

1、全國2011年7月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫柵的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1把談判界定為“政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段”的工具書是（ ）A現(xiàn)代漢語詞典B簡明政治辭典C世界知識(shí)辭典D臺(tái)灣版中文大辭典2談判活動(dòng)需要解決的問題是（ ）A談判主體B談判客體C談判媒介D談判目的3下列屬于談判行為主體的是（ ）A單位B領(lǐng)導(dǎo)C主管D談判人員4原則式談判強(qiáng)調(diào)談判的重點(diǎn)是（ ）A區(qū)別B選擇C利益D標(biāo)準(zhǔn)5經(jīng)貿(mào)談判的主要內(nèi)容是（ ）A實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換B

2、達(dá)成交易C調(diào)節(jié)買和賣之間的關(guān)系D調(diào)節(jié)社會(huì)關(guān)系6在經(jīng)貿(mào)談判的類型中，融資租賃談判屬于（ ）A多邊統(tǒng)籌型談判B多邊單一型談判C雙邊統(tǒng)籌型談判D雙邊單一型談判7談判人員應(yīng)該掌握的談判基礎(chǔ)理論知識(shí)是（ ）A制定談判計(jì)劃、確定談判議程B談判的決策過程和方法、談判策略與技巧C起草談判文書、安排相關(guān)活動(dòng)D主持召開會(huì)議，處理日常事務(wù)8“根據(jù)17至18世紀(jì)的外交規(guī)范，個(gè)完善無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財(cái)女色所動(dòng)”。這段話出自（ ）A杰勒德·I·

3、尼爾倫伯格談判的藝術(shù)一書BC·威恩·巴羅和格萊恩·P·艾森談判技巧一書C弗雷德·查爾斯·艾克爾國家如何進(jìn)行談判一書D克里斯托夫·杜邦談判的行為、理論與應(yīng)用一書9在實(shí)施激勵(lì)的問題上，應(yīng)當(dāng)遵循的三原則是（ ）A主動(dòng)性原則、因果性原則、目的性原則B對象性原則、實(shí)踐性原則、原發(fā)性原則C針對的原則、結(jié)合的原則、強(qiáng)化的原則D服務(wù)的原則、動(dòng)態(tài)的原則、特長的原則10美國成立專門的談判研究機(jī)構(gòu)及全國性的談判學(xué)會(huì)是在（ ）A20世紀(jì)40年代中期B20世紀(jì)50年代中期C20世紀(jì)60年代初期D20世紀(jì)70年代初期11提出“循環(huán)邏輯談判法則”的學(xué)者是

4、（ ）A英國的比爾·斯科特B美國的D·L卡洛斯C英國談判學(xué)家P·D·V·馬什D美國的約翰·溫克勒12古人云“學(xué)莫便乎近其人”，“三人行，必有我?guī)熝伞保讷@得信息的途徑中可以歸為（ ）A從公開性質(zhì)的信息載體、新聞媒介中獲取信息B從交流交談、從師等人際交往活動(dòng)中獲取信息C從上級(jí)的指示、通報(bào)、下級(jí)的匯報(bào)、反映中獲取信息D從各種有關(guān)的專題活動(dòng)，如各種展銷會(huì)中獲取信息13請指出1945年國共重慶談判的總目標(biāo)（ ）A保證國內(nèi)和平，實(shí)施民主政治，鞏固國內(nèi)團(tuán)結(jié)B鞏固國內(nèi)團(tuán)結(jié)C實(shí)施民主政治D保證國內(nèi)和平14破解以戰(zhàn)取勝的方法措施不包括（ ）A阻止進(jìn)攻B

5、控制局勢C針鋒相對D改變環(huán)境15投石問路的陳述屬于（ ）A探詢性辯說B勸導(dǎo)性辯說C解惑性辯說D拒絕性辯說16心理學(xué)家遜伯特·莫拉賓通過一系列的實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)論是，對于一條信息的傳遞效果，其中體態(tài)語言的作用占（ ）A7B38C55D6517邏輯證明是從屬或服務(wù)于（ ）A經(jīng)驗(yàn)證明的中間環(huán)節(jié)B實(shí)踐證明的中間環(huán)節(jié)C直覺證明的中間環(huán)節(jié)D靈感證明的中間環(huán)節(jié)18通過反駁對方的觀點(diǎn)來確立自己觀點(diǎn)的方法，在談判常用的邏輯方法中屬于（ ）A歸謬法B反證法C淘汰法D條件法19在談判實(shí)踐中，常常違反契約規(guī)定的是（ ）A美國人B日本人C葡萄牙人D荷蘭人20日本人最重要的見面禮節(jié)是（ ）A下跪B擁抱C親吻D鞠躬二

6、、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。21在下列選項(xiàng)中，表述經(jīng)貿(mào)談判意義正確的有（ ）A促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展B利于開展正當(dāng)競爭C提高決策的科學(xué)性D利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系E利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)22談判班子的人員配備一般包括（ ）A談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人B主談人的助手C翻譯人員D具有專業(yè)特長的人員E談判必須的工作人員23需要的性質(zhì)主要有（ ）A原發(fā)性B實(shí)踐性C對象性D周期性E條件性24原則談判理論的基本內(nèi)容主要包括（ ）A別在立場上討價(jià)還價(jià)B把人與問題分開C集中精力于利益，而不是立場D就共

7、同利益設(shè)計(jì)解決方案E堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)25建立數(shù)學(xué)模型的一般程序是（ ）A首先對分析對象進(jìn)行一般定性分析B針對分析目的，依據(jù)科學(xué)理論，確定能夠分析對象總體基本情況的量化標(biāo)準(zhǔn)C進(jìn)一步分析各種數(shù)量之間的關(guān)系D對有關(guān)的量做進(jìn)一步的抽象和概括，形成數(shù)學(xué)模型E最后還要對數(shù)學(xué)模型進(jìn)行求解、檢驗(yàn)、評價(jià)和修正，使其更加完善三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)26仲裁27社交的需要28談判方案29反向立意30談判風(fēng)格四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)31簡述談判準(zhǔn)備階段收集信息的方法。32簡述談判助手的主要職責(zé)。33簡述影響談判主體行為的主要因素。34簡述大減減加式談判讓步方式。35簡述以偏概全的詭辯在談判中常見的表現(xiàn)形式。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)36試述談判過程中如何發(fā)揮主體能動(dòng)作用。37試述探測對方底細(xì)的策略技巧。六、案例分析題(10分)38中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站起來，對大家說：“在談判開始前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場的氣氛頓時(shí)高漲起來，