客戶消費(fèi)心理剖析簡介

1、客戶消費(fèi)心理剖析簡介多年的終端管理以及做銷售方面的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，研究銷售、提升門店銷售業(yè)績、導(dǎo)購提升自身的銷售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。下面我將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。一、客人購買6個(gè)心理階段要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對(duì)性的提供服務(wù)。1、觀察瀏覽兩種客人：目的型客人 進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；

2、有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確閑散型客人 沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購買閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝2、引起注意客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。3、誘發(fā)聯(lián)想聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺?！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！4、產(chǎn)生欲望美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是

3、經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。5、對(duì)比評(píng)價(jià)產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭?huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個(gè)階段我們會(huì)處理她說出來的些對(duì)衣服的反對(duì)問題和疑義。6、決定購買對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購買的行動(dòng)；也會(huì)喪失信心，放棄購買的意愿。客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購的介紹B、相信商場(chǎng)或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、導(dǎo)購不了解貨品知識(shí)C、對(duì)質(zhì)量

4、、售后感到?jīng)]有保證D、同購買計(jì)劃沖突客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。消費(fèi)者是零散的個(gè)體，市場(chǎng)是行業(yè)業(yè)態(tài)的統(tǒng)稱！眾多服裝業(yè)內(nèi)經(jīng)營者把注意力更多的投向了市場(chǎng)，卻很少關(guān)注消費(fèi)者的潛在需要。每天抱怨生意難做，卻不肯分析消費(fèi)者需求角度的原因的行業(yè)經(jīng)營者大有人在，或許這是所謂的身在廬山中吧！在服裝行業(yè)里，這種怪圈現(xiàn)象尤為嚴(yán)重！比如很少有經(jīng)營者在進(jìn)入服裝行業(yè)之前做過充分的市場(chǎng)調(diào)研、做過消費(fèi)群調(diào)研，通常都是憑感覺和大概預(yù)估拍腦袋就決定的事情！就連如今一年幾次的訂貨會(huì)，很多人相信經(jīng)驗(yàn)、相信數(shù)據(jù)，就是少有人肯去了解消費(fèi)者潛在需求是什么？在目

5、標(biāo)消費(fèi)需求上多動(dòng)點(diǎn)腦筋！經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)都屬于過去的，有參照價(jià)值但不能作為經(jīng)營策略決策的主要因素，想抓住未來市場(chǎng)關(guān)鍵是看消費(fèi)者潛在需求是什么？服裝品牌商要看懂消費(fèi)者所以需要商品企劃案，因?yàn)橐龊卯a(chǎn)品策略和管理好產(chǎn)品從生產(chǎn)到上市這個(gè)過程；服裝代理商（或品牌銷售子公司）要看懂消費(fèi)者，需要關(guān)注如何銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品流通運(yùn)轉(zhuǎn)模式，因?yàn)殇N售運(yùn)營做得就是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的后臺(tái)支持；而服裝經(jīng)銷商要看懂消費(fèi)者，需要關(guān)注產(chǎn)品銷售服務(wù)模式，因?yàn)槿绾伟旬a(chǎn)品賣出去絕不能靠自然銷售，而是有一套可管理可控的、消費(fèi)者喜歡接受的銷售服務(wù)方式；假如一個(gè)品牌在以上三個(gè)環(huán)節(jié)的消費(fèi)者者認(rèn)知點(diǎn)是不統(tǒng)一的，必然會(huì)帶來昂貴的運(yùn)營成本！對(duì)于服裝品牌商、服裝代

6、理銷售商如何看懂消費(fèi)者、如何決策暫且不提，今天與大家分享的是作為服裝品牌經(jīng)銷商，也就是品牌終端門店如何通過看懂消費(fèi)者來獲得銷售業(yè)績的良性提升！因?yàn)檫@是無需動(dòng)大手術(shù)就可以實(shí)現(xiàn)的部分！看懂顧客最困惑的原因是什么？服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)是其功能性，而服裝商品除了功能外，還承載著文化審美、性格、身份不同、場(chǎng)合著裝不同、搭配需要差異等眾多的其他需求，購買同一件服裝產(chǎn)品對(duì)于不同的顧客來講的意義有著很大的差異！舉例：按照個(gè)人形象風(fēng)格角度來看，一件基本款休閑襯衫，時(shí)尚前衛(wèi)的人當(dāng)基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當(dāng)上班裝穿、理性保守的人當(dāng)購物休閑穿等等。一件衣服對(duì)于不同的人來講的意義區(qū)別很大！每一個(gè)顧客在購買

7、服裝的過程中大多都沒有明確目的，逛服裝店的人群無意購買隨意逛的人群占大多數(shù)。如何面對(duì)每天的低成交量、顧客只看不買的問題？如今的顧客到底最關(guān)心什么？每一個(gè)門店導(dǎo)購、店長都有責(zé)任經(jīng)常關(guān)注這些顧客的消費(fèi)買點(diǎn)，以提升相應(yīng)的工作方式！假如把自己假想成消費(fèi)者，關(guān)心的點(diǎn)就不難分析出，如：這個(gè)款式適合我嗎？為什么？能穿嗎？怎么搭配呢？這個(gè)顏色會(huì)不會(huì)顯得我膚色暗？我怎么穿才能解決這個(gè)問題？這個(gè)板型怎樣？我得體型缺陷會(huì)不會(huì)暴露出來？這個(gè)款式買回去怎么搭配呢？家里那些衣服可以和它搭配呢？這個(gè)款式適合我的工作性質(zhì)嗎？平時(shí)我有多少時(shí)間穿這件衣服？這個(gè)款會(huì)不會(huì)對(duì)搭配要求很高？我沒有相似的風(fēng)格衣服，搭配起來會(huì)不會(huì)很費(fèi)錢？等

8、等這些問題也許顧客不會(huì)告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑！逛得多買的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒有后顧之憂的顧客簡直就是少之又少，恰巧碰到喜歡的服裝款式簡直就是撞大運(yùn)！我們來看一下目前賣場(chǎng)的導(dǎo)購，可以擁有察覺顧客這種需求的導(dǎo)購很少，不僅是因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度問題，更是因?yàn)檫@是能力、專業(yè)知識(shí)問題。能夠結(jié)合顧客潛在需要應(yīng)付自如的導(dǎo)購簡直就屬于國寶級(jí)了，如果有老板碰到如此優(yōu)秀的導(dǎo)購肯定會(huì)整天想著如何把她永遠(yuǎn)留在店里為你工作！尤其針對(duì)是時(shí)尚女裝、中高檔女裝、時(shí)尚男裝、中高檔男裝服裝品牌來講，對(duì)一個(gè)服裝銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求是需要很高的。面對(duì)日益競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境和越來越挑剔的顧客，如何修煉導(dǎo)

9、購的專業(yè)素質(zhì)變得越來越重要！了解了以上這些，作為一個(gè)品牌經(jīng)銷商可不可以把這些顧客困惑點(diǎn)串聯(lián)起來，把相關(guān)的專業(yè)知識(shí)作為銷售人員的崗位常識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，然后再把這些顧客關(guān)心的問題編入為顧客銷售服務(wù)的流程中去呢？假如再配合一些員工的績效考核、職業(yè)成長生涯規(guī)劃和服裝商品的配置來結(jié)合的話，相信你不但會(huì)擁有強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，也會(huì)讓你的門店銷售額具有良性的提升潛力！看懂顧客最需要什么？消費(fèi)群消費(fèi)服裝商品的態(tài)度和習(xí)慣是否成熟理性、是否容易接受某些方面的引導(dǎo)等特征具有地域性差異，因此為了保險(xiǎn)起見，很多經(jīng)營者選擇了保守的態(tài)度。比如我們會(huì)經(jīng)?？吹揭粋€(gè)品牌在不同的城市商圈的店鋪貨品都不同，而在同一個(gè)商圈商場(chǎng)的不同品牌選擇

10、訂貨的款式又都很相同！經(jīng)常聽到有朋友去買衣服逛商場(chǎng)，逛下來發(fā)現(xiàn)很多品牌的款式都極為相似（當(dāng)然從中也有產(chǎn)品研發(fā)的原因）我們對(duì)消費(fèi)者的了解認(rèn)知以往過多關(guān)注的都是一些消費(fèi)需求共性！在如今消費(fèi)者日漸個(gè)性化的今天，誰能把個(gè)性化的消費(fèi)需求和共性化的市場(chǎng)經(jīng)營結(jié)合的好，誰就成為服裝行業(yè)的贏家！作為品牌終端，把握不了這種不同后面的差異性如何變成銷售額，是因?yàn)闆]有對(duì)一系列原因進(jìn)行分析整合！我們以商務(wù)男裝為例，目標(biāo)消費(fèi)者為3050歲的商務(wù)男士，其購買服裝的需求心理分別是希望服裝可以帶給自己：希望新購買的服裝可以提升社會(huì)形象；希望新購買的服裝可以提升自信；希望新購買的服裝可以調(diào)整體型缺陷；希望新購買的服裝可以塑造獨(dú)特

11、品位；希望新購買的服裝有實(shí)用功能；購買商務(wù)男裝的消費(fèi)者在實(shí)際購買服裝商品時(shí)的選擇心理分別是：品牌、信賴度價(jià)格適中、或合理的價(jià)格選擇款式、面料、細(xì)部目標(biāo)不清晰、容易接受建議對(duì)服務(wù)和專業(yè)性要求高消費(fèi)過后容易對(duì)服務(wù)過程或品牌經(jīng)營模式品頭論足商務(wù)男裝消費(fèi)者選購難點(diǎn)分析：之所以重視關(guān)注、分辨購買什么品牌潛在心理是因?yàn)橛行湃味鹊钠放瓶梢詭椭黾淤徺I服裝商品的安全性和降低購買風(fēng)險(xiǎn)！之所以重視關(guān)注、分辨自己的適合什么款式是因?yàn)橛袧M足穿著場(chǎng)合、職業(yè)、氣質(zhì)的需要的要求，這一點(diǎn)如今越來越明顯！之所以重視關(guān)注、分辨產(chǎn)品的品質(zhì)是因?yàn)榘嫘汀⒚媪?、做工、售后服?wù)方面是消費(fèi)服裝商品的最基礎(chǔ)需要，以幫助規(guī)避以往的購買潛在問題！

12、假如經(jīng)營者能根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)所經(jīng)營的服裝品牌的需求特點(diǎn)，總結(jié)出一些相對(duì)應(yīng)的銷售服務(wù)模式，如：關(guān)注搭配造型的年輕時(shí)尚女裝的服裝搭配美感銷售服務(wù)模式、關(guān)注顧客穿衣個(gè)性化需要的中高檔男女裝的著裝顧問專業(yè)美感銷售服務(wù)模式、關(guān)注客情關(guān)系的衣櫥美感銷售服務(wù)模式、體型俱樂部美感銷售服務(wù)模式等等！然后結(jié)合這些銷售模式調(diào)整店鋪貨品結(jié)構(gòu)，銷售業(yè)績能不提升嗎？服裝店員在銷售中要會(huì)分析不同客戶的心理，把握了客戶的心理便于針對(duì)性的為不同客戶提供服務(wù)。根據(jù)不同顧客、不同情景隨機(jī)應(yīng)變，如果不懂得如何了解顧客和他們的需求，不管你的銷售技巧有多高，都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績。因此，當(dāng)顧客走近柜臺(tái)時(shí)，我們首先要對(duì)顧客進(jìn)行觀

13、察。這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到足夠多的信息，這樣也能增加你的銷售信心。不同的人群在買東西時(shí)心態(tài)是不一樣的。顧客購物心理分析：青少年顧客購物心理青少年的年齡大致在歲之間，他們大多是獨(dú)生子女，受到家庭的寵愛，個(gè)性鮮明，富于幻想，他們喜歡接觸各種新鮮的事物，是接收時(shí)尚的先鋒，他們也是各種新產(chǎn)品的購買者。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，青少年的購買商品所花費(fèi)的費(fèi)用占了其生活費(fèi)用的55?？梢哉f，青少年作為未來消費(fèi)的主體，是新興的市場(chǎng)動(dòng)力。我們?cè)賮砜匆豢辞嗌倌甑馁徫镲L(fēng)格是怎樣的。沖動(dòng)購買。青少年體力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)。這種性格導(dǎo)致他們?cè)谧鞒鲑徺I決定策時(shí)僅僅是只

14、憑一時(shí)的沖動(dòng)。他們用不著太多的理由就會(huì)喜歡些東西，他們也不會(huì)像成年人一樣，有較周全的考慮，很容易受到周圍的人和事物特別是同齡人的影響，產(chǎn)生從眾心理。追求時(shí)尚和新鮮感。青少年思想活躍，感覺敏銳，勇于創(chuàng)新，易于接受新事物，所以他們會(huì)非常關(guān)注時(shí)尚、追求流行，他們也崇尚個(gè)性化、標(biāo)新立異的消費(fèi)方式。一些新奇、好玩的新產(chǎn)品特別能引起他們的注意。他們是新產(chǎn)品大膽的購買者。重品牌。由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響，青少年會(huì)非常注重商品的品牌。他們購買名牌產(chǎn)品，是希望借此得到同伴的艷羨和認(rèn)可。所以他們的品牌意識(shí)非常強(qiáng)烈，對(duì)于一些沒有個(gè)性和特點(diǎn)的產(chǎn)品，他們會(huì)非常地排斥。好攀比。青少年有很強(qiáng)的攀比心理，當(dāng)他身邊的人

15、都擁有某種商品時(shí)，他也會(huì)有購買的欲望。青少年喜歡攀比也與當(dāng)今的社會(huì)風(fēng)氣有關(guān)，很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是為了在人際交往中不被看輕，顯示自己的能耐，所以會(huì)也硬著頭皮盲目攀比。營業(yè)員在接待青少年這類顧客時(shí)，可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn)，以輕松活潑的語言接近他們。顧客購物心理分析：男性顧客購物心理購買目的性強(qiáng)。由于傳統(tǒng)和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社會(huì)責(zé)任，所以他們不會(huì)像女性一樣花費(fèi)大量時(shí)間去逛街購物，很多時(shí)候是因?yàn)槭芰怂说奈?，或是非買不可的情況下才會(huì)去購物。在購買之前，他們通常會(huì)先做一個(gè)購買計(jì)劃。購買行為果斷、迅速。男性的個(gè)性較為獨(dú)立、自信，所以他們?cè)谫徺I商品時(shí)會(huì)比女性更為

16、果斷，他們極少有耐心去精心地挑選和詳細(xì)地咨詢。另外，男性自尊心強(qiáng)，好勝，非常要面子，他們?cè)谫徺I過程中不愿斤斤計(jì)較，討價(jià)還價(jià)，以免失去男子漢風(fēng)度。特別在與異性同伴或是妻子前來購物時(shí)，他們更顯得特別的豪爽和大方。理智，缺乏感*彩。男性顧客求實(shí)、求穩(wěn)的心理傾向明顯強(qiáng)于女性消費(fèi)者。他們善于從總體上評(píng)定商品的優(yōu)缺點(diǎn)，注重商品的質(zhì)量、性能等方面的要求，其消費(fèi)行為偏重于理智型。尤其在大件耐用消費(fèi)品和貴重消費(fèi)品的消費(fèi)行為中表現(xiàn)得更為明顯。一旦選擇好了購買對(duì)象，就不會(huì)輕易發(fā)生動(dòng)搖。在接待男性顧客時(shí)，營業(yè)員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速，在推銷商品時(shí)宜語言簡潔、切中要點(diǎn)。顧客購物心理分析：女性顧客購物心理根據(jù)一家市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)

17、北京、廣州和上海三個(gè)城市900名受訪者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，93的1835歲的女性都有過“情緒消費(fèi)”行為，也就是沖動(dòng)購買行為，他們?cè)诘缴痰昵安]有明確的購買目的，但是由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)了購物的沖動(dòng)。有很多女性經(jīng)常會(huì)在買東西回家以后，才發(fā)現(xiàn)自己買回來的東西根本沒有必要。另一項(xiàng)調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)顯示，在家庭全部消費(fèi)購買中，由女性購買的產(chǎn)品占了55，而男性占30，夫妻雙方共同決定的占11，可見在家庭中女性是購物的主力軍。女性顧客的購買特征易受外界影響，沖動(dòng)性購買。由于女性消費(fèi)者的感情豐富，富于幻想和聯(lián)想，在選購商品時(shí)就表現(xiàn)為易受感情左右。現(xiàn)場(chǎng)氣氛、廣告宣傳、商品包裝、陳列布置、營業(yè)員

18、服務(wù)態(tài)度及他人購買行為等都會(huì)對(duì)她們產(chǎn)生影響。她們逛商店多是無目的的，事先沒有計(jì)劃。追求時(shí)髦，注重外觀。追求時(shí)髦和愛美是當(dāng)代女性的明顯特點(diǎn)，這種愛美的心理使女性在購買某種商品時(shí)，首先想到的不是該商品是否對(duì)自己有用，而是能否使自己與眾不同。這種愛美的心理，也驅(qū)使女性顧客在挑選商品時(shí)更側(cè)重于外觀和包裝設(shè)計(jì)。她們通常會(huì)憑著對(duì)顏色、式樣的直覺而形成對(duì)商品的好惡。挑剔，精打細(xì)算。雖然女性會(huì)因?yàn)閻勖蓝蟠笤黾铀齻兊拈_支，但是女性在購物時(shí)會(huì)比男性更懂得精打細(xì)算，這一點(diǎn)在婚后的女性特別是中年婦女身上更為明顯。她們購買商品時(shí)會(huì)左思右想，對(duì)同類型商品會(huì)貨比三家，她們對(duì)價(jià)格變化極其敏感，并對(duì)優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興

19、趣。女性消費(fèi)者是商品的主要購買者，所以營業(yè)員應(yīng)該特別重視這一類顧客，要給予她們耐心周到的服務(wù)。如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個(gè)回頭客。女顧客與男顧客有不同接待技巧，在一般情況下，婦女主持家務(wù)，所以，她們對(duì)自己的生活用品，尤其對(duì)服裝更有研究，她們不僅購買自己的衣服，同時(shí)，也購買丈夫和孩子的衣服。由于她們比較細(xì)心，選貨的時(shí)間也比較長，并且常提出一些疑問，如：這件衣服褪不褪色，縮不縮水等。所以，要求營業(yè)員接待女顧客時(shí)要耐心一些，不厭其煩地回答她們提出的問題，拿出她們要看的服裝。既使不成交，也不要表現(xiàn)出不高興的樣子，仍要彬彬有禮。和女顧客相反，大多數(shù)男顧客在選購服裝時(shí)，力爭不顯得

20、格外小氣和吹毛求疵，并能盡快做出購買的決定。但是，他們非常重視營業(yè)員的態(tài)度，如果在他們選購服裝時(shí)，營業(yè)員對(duì)他們非?？蜌狻⒑吞@，并在選購時(shí)給予一定的幫助，往往成交率比較高?？朔櫩偷呐懦庑睦碓阡N售過程中我們也會(huì)遇見一些有排斥心理的顧客，而且這種顧客很多。對(duì)推銷人員個(gè)人的抗拒心理；對(duì)服裝店的抗拒心理；對(duì)服務(wù)的抗拒心理；對(duì)價(jià)格的抗拒心理；對(duì)廣告的抗拒心理；對(duì)條件的抗拒心理；對(duì)收款方式的抗拒心理等?？朔懦庑睦淼募记身槃?shì)法。順著對(duì)方的回絕，以“正是如此，所以，我才想把這東西.”來回答；逆轉(zhuǎn)法。即一邊聽取對(duì)方的抱怨，一邊說“是，但是.”“話是不錯(cuò)，可是.”“但是，事實(shí)上卻 .”等，這是以退為進(jìn)的方法；漠

21、視法。即對(duì)于對(duì)方的抱怨敷衍過去，如“哦，是這樣啊.”等口語；顧客購物心理分析之十二種常見心理    1、求實(shí)心理：指顧客在購買服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購買目的的心理。求實(shí)心理把購買的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。    2、好勝心理：指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理，這種顧客在購買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。    3、好奇心理：指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時(shí)，常受到商品

22、新鮮感的驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟，自己覺得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)生即興購買。    4、求新心理：指顧客在購買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。    5、求美心理：指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風(fēng)格和個(gè)性，不喜歡服裝過于花里胡哨，色彩雜亂，對(duì)服裝本身使用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。  &#

23、160; 6、求名心理：指顧客在購買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。    7、求優(yōu)心理：指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購買心理，對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視。    8、求廉心理：指顧客在購買服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià)，喜歡甩賣和打折的服裝。    9、模仿心理：指顧客在購買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購買目的的心理，也稱從眾心理。    1

24、0、求速心理：指顧客在購買服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過長和過低的售貨效率。    11、好癖心理：指顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。    12、求安心理：指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。以上各種心理或單一出現(xiàn)或同時(shí)組合出現(xiàn)加精分析如下1、膽怯型 ：畏畏縮縮   提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。 2、2 _5 f3 F* S6 _( H6 Z' S" i* g2 n自我中心型 ：具有自我優(yōu)越感   仔細(xì)地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢意 見。 3、果斷型：很自信、有主見 、不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)