銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程--太平人壽(59頁(yè))

1、 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程太平人壽銀行保險(xiǎn)部太平人壽銀行保險(xiǎn)部 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材2課程目標(biāo)課程目標(biāo) 理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念 掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程 掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程中五項(xiàng)基礎(chǔ)工作掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程中五項(xiàng)基礎(chǔ)工作 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中基本問(wèn)題的處理方法網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中基本問(wèn)題的處理方法 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材3課程內(nèi)容課程內(nèi)容 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化流程流程 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材4銀行、保險(xiǎn)、客戶

2、三位一體關(guān)系圖銀行、保險(xiǎn)、客戶三位一體關(guān)系圖 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材5 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材6銀行是銀行是 渠道渠道客戶客戶伙伴伙伴我們是我們是 壽險(xiǎn)從業(yè)人員壽險(xiǎn)從業(yè)人員銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn)培訓(xùn)輔導(dǎo)輔導(dǎo)推動(dòng)推動(dòng)管理管理服務(wù)服務(wù) 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材7 銀行網(wǎng)點(diǎn)是銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們我們最大的資產(chǎn)，是最大的資產(chǎn)，是我們賴以我們賴以生存并生存并得以發(fā)展得以發(fā)展壯大壯大的根本的根本所在所在。沒(méi)有沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，就沒(méi)有，就沒(méi)有生存之根本生存之根本；沒(méi)有沒(méi)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)，就沒(méi)有，就沒(méi)有發(fā)展之源泉發(fā)展之源泉。 客戶經(jīng)理客

3、戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材8按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材9用心經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)服務(wù)，居安思危用心經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)服務(wù)，居安思危 自上而下，由外而內(nèi)，由點(diǎn)及面自上而下，由外而內(nèi)，由點(diǎn)及面 有投入、有產(chǎn)出；有投入、有產(chǎn)出； 再投入，再產(chǎn)出。再投入，再產(chǎn)出。 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材10銀行的現(xiàn)狀銀行的現(xiàn)狀保險(xiǎn)不是其主業(yè)保險(xiǎn)不是其主業(yè)保險(xiǎn)觀念尚未建立保險(xiǎn)觀念尚未建立對(duì)保

4、險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉習(xí)慣被動(dòng)服務(wù)習(xí)慣被動(dòng)服務(wù)地位地位觀念觀念技巧技巧習(xí)慣習(xí)慣高度重視高度重視認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同保險(xiǎn)從簡(jiǎn)入繁從簡(jiǎn)入繁主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷我們的目標(biāo)我們的目標(biāo) 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材11是控制評(píng)估執(zhí)行過(guò)程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集外部信息收集溝溝 通通內(nèi)部信息收集內(nèi)部信息收集擬定整體策略擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等售、培訓(xùn)、激勵(lì)等, ,每每項(xiàng)都沒(méi)問(wèn)題項(xiàng)都沒(méi)問(wèn)題? ?擬訂計(jì)劃擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)

5、可接受嗎？業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì) 劃 可 行嗎否否 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材12課程內(nèi)容課程內(nèi)容 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材13是控制評(píng)估執(zhí)行過(guò)程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集外部信息收集溝溝 通通內(nèi)部信息收集內(nèi)部信息收集擬定整體策略擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等售、培訓(xùn)、激勵(lì)等, ,每每項(xiàng)都沒(méi)問(wèn)題項(xiàng)都沒(méi)問(wèn)題? ?擬訂計(jì)劃擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意公司、網(wǎng)

6、點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì) 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材14確定收集內(nèi)容確定收集內(nèi)容確定收集來(lái)源確定收集來(lái)源信息收集信息收集信息整理信息整理信息分析信息分析內(nèi)外部信息收集流程內(nèi)外部信息收集流程信息補(bǔ)充信息補(bǔ)充否否 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材15 網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料 網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材16名稱名稱本年計(jì)劃本年計(jì)劃 本年完成本年完成地址（地理位置

7、）地址（地理位置）定期定期電話電話活期活期級(jí)別級(jí)別存款增量存款增量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人發(fā)卡量發(fā)卡量現(xiàn)金柜數(shù)量現(xiàn)金柜數(shù)量外匯增量外匯增量理財(cái)柜數(shù)量理財(cái)柜數(shù)量國(guó)債國(guó)債月均流量月均流量基金基金日均流量日均流量客戶量客戶量姓名姓名職務(wù)職務(wù)是否重點(diǎn)是否重點(diǎn)同業(yè)數(shù)量同業(yè)數(shù)量躉交躉交期交期交件均件均件數(shù)件數(shù)推薦頻率推薦頻率人人員員資資料料業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)狀狀況況保保險(xiǎn)險(xiǎn)代代理理狀狀況況基基本本資資料料信息收集工具介紹信息收集工具介紹 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材17姓名：姓名： 男男 女女 生日：生日：生肖生肖 星座星座 血型血型電話：電話：E-mailE-mail：地址：地址：已婚已婚 未婚未婚 其他

8、其他 身份證號(hào)：身份證號(hào)：籍貫：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)職務(wù)參加工作時(shí)間參加工作時(shí)間年收入年收入學(xué)學(xué)/ /經(jīng)歷：經(jīng)歷：愛(ài)好：愛(ài)好：專長(zhǎng)：專長(zhǎng)：健康狀況健康狀況人際關(guān)系：人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）柜員資料卡（正）柜員資料卡（正） 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材18關(guān)心話題關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展個(gè)人發(fā)展1 1 生日生日2 23 3、團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理退休基金退休基金4 45 5 喬遷喬遷6 6 競(jìng)聘崗位競(jìng)聘崗位投資理財(cái)投資理財(cái)醫(yī)療制度醫(yī)療制度7 7 度假度假8

9、 89 9 子女入學(xué)子女入學(xué)旅游旅游家人家人101011 11 業(yè)務(wù)沖刺業(yè)務(wù)沖刺12 12 聯(lián)誼活聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)其它其它柜員資料卡（反）柜員資料卡（反） 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材19外部外部?jī)?nèi)部?jī)?nèi)部方方 向向 分行相關(guān)科室分行相關(guān)科室 支行個(gè)金科長(zhǎng)支行個(gè)金科長(zhǎng) 分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任 本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員 其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員 渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理 老客戶經(jīng)理老客戶經(jīng)理 內(nèi)勤人員內(nèi)勤人員 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材20 直接索取法直接索取法 問(wèn)卷調(diào)查法問(wèn)卷調(diào)查法 溝通交流法溝通交流法（見(jiàn)（見(jiàn)如何與銀行人員溝通如何與銀行人員溝通

10、課程）課程） 旁敲側(cè)擊法旁敲側(cè)擊法 觀察法觀察法 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材21 信息匯總信息匯總 信息分類信息分類 信息填表信息填表 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材22名稱名稱歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù) 本年計(jì)劃本年計(jì)劃地址（地理位置）地址（地理位置）定期定期電話電話活期活期級(jí)別級(jí)別存款增量存款增量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人發(fā)卡量發(fā)卡量現(xiàn)金柜數(shù)量現(xiàn)金柜數(shù)量外匯增量外匯增量理財(cái)柜數(shù)量理財(cái)柜數(shù)量國(guó)債國(guó)債月均流量月均流量基金基金日均流量日均流量客戶量客戶量姓名姓名職務(wù)職務(wù)是否重點(diǎn)是否重點(diǎn)同業(yè)數(shù)量同業(yè)數(shù)量躉交躉交期交期交件均件均件數(shù)件數(shù)手續(xù)費(fèi)手續(xù)費(fèi)人人員員資資料料基基本本資資料料業(yè)業(yè)

11、務(wù)務(wù)狀狀況況保保險(xiǎn)險(xiǎn)代代理理狀狀況況 掌握宏觀環(huán)境狀況掌握宏觀環(huán)境狀況 制定下步整體發(fā)展制定下步整體發(fā)展 計(jì)劃計(jì)劃 合理安排銷售計(jì)劃合理安排銷售計(jì)劃 和節(jié)奏和節(jié)奏 了解選出重點(diǎn)柜員了解選出重點(diǎn)柜員 確定重點(diǎn)柜員溝通確定重點(diǎn)柜員溝通 和公關(guān)的方向和公關(guān)的方向 針對(duì)不同人安排不針對(duì)不同人安排不 同培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃同培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃 選定重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)選定重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù) 利于制定下步產(chǎn)品利于制定下步產(chǎn)品 策略策略 利于對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)利于對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng) 期業(yè)務(wù)規(guī)劃期業(yè)務(wù)規(guī)劃 利于制定銷售策略利于制定銷售策略 利于制定差異化激利于制定差異化激 勵(lì)策略和方案勵(lì)策略和方案 確定培訓(xùn)主題和內(nèi)確定培訓(xùn)主題和內(nèi) 容容 客戶經(jīng)理客

12、戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材23是控制控制評(píng)估評(píng)估執(zhí)行執(zhí)行過(guò)程過(guò)程制定策略計(jì)劃制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集外部信息收集溝溝 通通內(nèi)部信息收集內(nèi)部信息收集擬定整體策略擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等售、培訓(xùn)、激勵(lì)等, ,每每項(xiàng)都沒(méi)問(wèn)題項(xiàng)都沒(méi)問(wèn)題? ?擬訂計(jì)劃擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì) 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材24擬定整體策略流程擬

13、定整體策略流程擬定整體策略擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬訂計(jì)劃選點(diǎn)策略選點(diǎn)策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略銷售方式策略銷售方式策略 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材25一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材261 1、目標(biāo)明確，對(duì)激勵(lì)方案敏感；、目標(biāo)明確，對(duì)激勵(lì)方案敏感；2 2、不服輸，、不服輸，“好斗好斗”；3 3、年齡在、年齡在35354545歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；4 4、銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；、銷售

14、個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5 5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6 6、客戶拜訪量和柜面開(kāi)口量大；、客戶拜訪量和柜面開(kāi)口量大；7 7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8 8、好奇心強(qiáng)，樂(lè)于接收新鮮事物；、好奇心強(qiáng)，樂(lè)于接收新鮮事物；9 9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手1010、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。重點(diǎn)柜員特質(zhì)重點(diǎn)柜員特質(zhì) 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材27二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用1 1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)點(diǎn)：、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)點(diǎn)： 以躉

15、交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2 2、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)：、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)： 躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期交建立銷售技巧。躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期交建立銷售技巧。3 3、手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈網(wǎng)點(diǎn)：、手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈網(wǎng)點(diǎn)： 以期交產(chǎn)品為主，對(duì)抗手續(xù)費(fèi)較高的壓力以期交產(chǎn)品為主，對(duì)抗手續(xù)費(fèi)較高的壓力4 4、手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)較弱網(wǎng)點(diǎn)：以躉交產(chǎn)品為主、手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)較弱網(wǎng)點(diǎn)：以躉交產(chǎn)品為主 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材28三、銷售方式策略：三、銷售方式策略：重點(diǎn)柜員式重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開(kāi)花式全面開(kāi)花式內(nèi)外結(jié)合式內(nèi)外結(jié)合式時(shí)間線時(shí)

16、間線初期初期長(zhǎng)期長(zhǎng)期成熟度成熟度初期初期長(zhǎng)期長(zhǎng)期 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材29擬定整體策略擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬訂計(jì)劃擬定計(jì)劃的流程擬定計(jì)劃的流程溝通目標(biāo)溝通目標(biāo)制定激勵(lì)方案制定激勵(lì)方案培訓(xùn)啟動(dòng)培訓(xùn)啟動(dòng)確立目標(biāo)確立目標(biāo)出單輔導(dǎo)出單輔導(dǎo)業(yè)務(wù)追蹤業(yè)務(wù)追蹤（見(jiàn)（見(jiàn)客戶經(jīng)理活動(dòng)管理客戶經(jīng)理活動(dòng)管理課程）課程） 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材30擬定整體策略擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬訂計(jì)劃擬定計(jì)劃的流程擬定計(jì)劃的流程 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材31時(shí)間發(fā)展時(shí)間發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)成熟度網(wǎng)點(diǎn)成熟度010天完成信息調(diào)研1

17、5天整理信息分析30天制定完成的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略32天后完成對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的啟動(dòng)培訓(xùn)啟動(dòng)培訓(xùn)后第二天將資料送達(dá)網(wǎng)點(diǎn)45天出第一單出單后3天內(nèi)送達(dá)保單、輔導(dǎo)保全知識(shí)35天制定專門的網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)方案開(kāi)單10天后激勵(lì)方案兌現(xiàn)第二天班前會(huì)開(kāi)單柜員分享經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)2個(gè)月后復(fù)制成功準(zhǔn)備期接觸出單期接觸出單期平穩(wěn)發(fā)展期業(yè)務(wù)復(fù)制成長(zhǎng)期1個(gè)月1個(gè)半月2個(gè)月 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材32是控制控制評(píng)估評(píng)估執(zhí)行執(zhí)行過(guò)程過(guò)程制定策略計(jì)劃制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集外部信息收集溝溝 通通內(nèi)部信息收集內(nèi)部信息收集擬定整體策略擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃

18、執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等售、培訓(xùn)、激勵(lì)等, ,每每項(xiàng)都沒(méi)問(wèn)題項(xiàng)都沒(méi)問(wèn)題? ?擬訂計(jì)劃擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì) 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材33評(píng)評(píng) 估估銷售支持銷售支持激激 勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)復(fù)復(fù) 制制 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材34網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程否否（具體見(jiàn)（具體見(jiàn)如何對(duì)銀行人員培訓(xùn)和輔導(dǎo)如何對(duì)銀行人員培訓(xùn)和輔導(dǎo)） 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材351 1、培

19、訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研A A、調(diào)研對(duì)象：、調(diào)研對(duì)象：外部：支行個(gè)金科長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員外部：支行個(gè)金科長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員內(nèi)部：渠道經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的老客戶經(jīng)理、內(nèi)勤內(nèi)部：渠道經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的老客戶經(jīng)理、內(nèi)勤B B、調(diào)研內(nèi)容：、調(diào)研內(nèi)容：外部：參加過(guò)的培訓(xùn)、希望接受培訓(xùn)外部：參加過(guò)的培訓(xùn)、希望接受培訓(xùn)內(nèi)部：現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程內(nèi)部：現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材36C C、調(diào)研方法、調(diào)研方法 觀察法觀察法 問(wèn)卷法問(wèn)卷法 重點(diǎn)人員訪談法重點(diǎn)人員訪談法 整體研討法整體研討法 專項(xiàng)表測(cè)評(píng)法專項(xiàng)表測(cè)評(píng)法 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理

20、新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材372 2、確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容、確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術(shù)培訓(xùn)培訓(xùn)、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中期：營(yíng)銷技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中期：營(yíng)銷技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識(shí)、文化展業(yè)業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識(shí)、文化展業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽(tīng)與交談，八小時(shí)以外的溝通業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽(tīng)與交談，八小時(shí)以外的溝通A A、按照網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展、

21、按照網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材38B B、按照網(wǎng)點(diǎn)人員狀況分類、按照網(wǎng)點(diǎn)人員狀況分類意愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1、不用培訓(xùn)輔導(dǎo)、不用培訓(xùn)輔導(dǎo)2 2、技能不足型，、技能不足型， 多為新手多為新手3 3、無(wú)藥可救型，、無(wú)藥可救型， 放棄放棄4 4、意愿不足型，、意愿不足型， 多為高手多為高手（培訓(xùn)輔導(dǎo)銷售技能和話術(shù)）（培訓(xùn)輔導(dǎo)銷售技能和話術(shù)）（持續(xù)激勵(lì)、維護(hù)）（持續(xù)激勵(lì)、維護(hù)）（培訓(xùn)輔導(dǎo)理念和激勵(lì)）（培訓(xùn)輔導(dǎo)理念和激勵(lì)）（沒(méi)有必要培訓(xùn)

22、輔導(dǎo)）（沒(méi)有必要培訓(xùn)輔導(dǎo)）技能 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材393 3、培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施、培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施事前事前事中事中事后事后 熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識(shí)內(nèi)容；等知識(shí)內(nèi)容； 熟悉同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比較；熟悉同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比較； 準(zhǔn)備培訓(xùn)資料：海報(bào)、折準(zhǔn)備培訓(xùn)資料：海報(bào)、折頁(yè)、筆記本、筆、資料袋、頁(yè)、筆記本、筆、資料袋、投保單填寫范本、名片等；投保單填寫范本、名片等； 訓(xùn)前要進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)、投訓(xùn)前要進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)、自我介紹通保單填寫通關(guān)、自我介紹通關(guān)等；關(guān)等； 制作好銀行人員參訓(xùn)考勤制作好銀行人員參訓(xùn)考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)、手表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)

23、、手機(jī)等）；機(jī)等）； 若是晚上培訓(xùn)要準(zhǔn)備一些若是晚上培訓(xùn)要準(zhǔn)備一些點(diǎn)心和飲料。點(diǎn)心和飲料。 督促參訓(xùn)人員按照要求填督促參訓(xùn)人員按照要求填寫學(xué)員信息表；寫學(xué)員信息表； 注意觀察參訓(xùn)人員的表現(xiàn)，注意觀察參訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時(shí)解決學(xué)員的問(wèn)題；及時(shí)解決學(xué)員的問(wèn)題； 培訓(xùn)結(jié)束前要進(jìn)行投保書培訓(xùn)結(jié)束前要進(jìn)行投保書填寫的講解；填寫的講解； 優(yōu)秀有效的自我介紹展示優(yōu)秀有效的自我介紹展示（畢業(yè)院校、籍貫、期望（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。等）。 將準(zhǔn)備的海報(bào)和折頁(yè)等下將準(zhǔn)備的海報(bào)和折頁(yè)等下發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)；發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)； 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研和檢對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進(jìn)行進(jìn)一步

24、跟蹤；進(jìn)行進(jìn)一步跟蹤； 進(jìn)行補(bǔ)充的網(wǎng)點(diǎn)二次培訓(xùn)，進(jìn)行補(bǔ)充的網(wǎng)點(diǎn)二次培訓(xùn)，對(duì)于比較難于掌握的內(nèi)容對(duì)于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再用書面的形式給柜員并再次強(qiáng)調(diào)（產(chǎn)品賣點(diǎn)、投保次強(qiáng)調(diào)（產(chǎn)品賣點(diǎn)、投保細(xì)則、銀保通簡(jiǎn)易操作流細(xì)則、銀保通簡(jiǎn)易操作流程）。程）。 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材404 4、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤A A、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)評(píng)估：、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)評(píng)估： 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)氛圍、參與程度、注意力、情緒現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)氛圍、參與程度、注意力、情緒B B、效果表現(xiàn)評(píng)估：、效果表現(xiàn)評(píng)估： 是否改變?cè)械匿N售習(xí)慣和動(dòng)作、開(kāi)口頻率是否改變?cè)械匿N售習(xí)慣和動(dòng)作、開(kāi)口頻率C C、數(shù)據(jù)

25、變化評(píng)估：、數(shù)據(jù)變化評(píng)估： 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)量、客戶接觸量、件均保費(fèi)、總件數(shù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)量、客戶接觸量、件均保費(fèi)、總件數(shù) 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材41評(píng)評(píng) 估估銷售支持銷售支持激激 勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)復(fù)復(fù) 制制 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材42激勵(lì)信息收集激勵(lì)信息收集激勵(lì)信息反饋激勵(lì)信息反饋激勵(lì)信息篩選和資源整合激勵(lì)信息篩選和資源整合激勵(lì)方案制定激勵(lì)方案制定激勵(lì)方案執(zhí)行激勵(lì)方案執(zhí)行炒作追蹤炒作追蹤否否 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材431 1、激勵(lì)信息收集：、激勵(lì)信息收集： 通過(guò)支行個(gè)金科長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員溝通交流收集同業(yè)通過(guò)支行個(gè)金科長(zhǎng)

26、、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員溝通交流收集同業(yè)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各層面的激勵(lì)；銀行人員希望的激勵(lì)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各層面的激勵(lì)；銀行人員希望的激勵(lì)2 2、信息反饋、信息反饋 信息整理利用早夕會(huì)或單獨(dú)溝通時(shí)間，上報(bào)渠道經(jīng)理和公司，信息整理利用早夕會(huì)或單獨(dú)溝通時(shí)間，上報(bào)渠道經(jīng)理和公司，并提并提 出自己的應(yīng)對(duì)措施和初步設(shè)想；出自己的應(yīng)對(duì)措施和初步設(shè)想；3 3、信息篩選和資源整合、信息篩選和資源整合 （ 本階段由渠道經(jīng)理和公司完成）本階段由渠道經(jīng)理和公司完成）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)激勵(lì)方案流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)激勵(lì)方案流程 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材444 4、激勵(lì)方案制定、激勵(lì)方案制定 （本環(huán)節(jié)由渠道經(jīng)理和公司策劃崗根據(jù)實(shí)際制定完

27、成。）（本環(huán)節(jié)由渠道經(jīng)理和公司策劃崗根據(jù)實(shí)際制定完成。）5 5、正確有效宣導(dǎo)激勵(lì)方案：、正確有效宣導(dǎo)激勵(lì)方案： 行內(nèi)宣導(dǎo)法：按照銀行的組織架構(gòu)，從支行網(wǎng)點(diǎn)柜員層層宣導(dǎo)行內(nèi)宣導(dǎo)法：按照銀行的組織架構(gòu)，從支行網(wǎng)點(diǎn)柜員層層宣導(dǎo) 自我宣導(dǎo)法：對(duì)于部分激勵(lì)邀請(qǐng)主任和重點(diǎn)柜員單獨(dú)溝通和公布自我宣導(dǎo)法：對(duì)于部分激勵(lì)邀請(qǐng)主任和重點(diǎn)柜員單獨(dú)溝通和公布6 6、反復(fù)追蹤，不斷炒作：、反復(fù)追蹤，不斷炒作： 對(duì)柜員在激勵(lì)各階段的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并通過(guò)內(nèi)勤人員制作競(jìng)賽報(bào)表對(duì)柜員在激勵(lì)各階段的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并通過(guò)內(nèi)勤人員制作競(jìng)賽報(bào)表追蹤，鼓勵(lì)柜員達(dá)成各階段競(jìng)賽目標(biāo)；追蹤，鼓勵(lì)柜員達(dá)成各階段競(jìng)賽目標(biāo)； 大激勵(lì)通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)早課公布表

28、揚(yáng)、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)；私下激勵(lì)以個(gè)人溝通，暗大激勵(lì)通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)早課公布表?yè)P(yáng)、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)；私下激勵(lì)以個(gè)人溝通，暗中及時(shí)兌現(xiàn)；中及時(shí)兌現(xiàn)；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)激勵(lì)方案流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)激勵(lì)方案流程 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材45評(píng)評(píng) 估估銷售支持銷售支持激激 勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)復(fù)復(fù) 制制 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材46單證、宣傳品、海報(bào)等培訓(xùn)后及時(shí)送達(dá)單證、宣傳品、海報(bào)等培訓(xùn)后及時(shí)送達(dá)提供及時(shí)的輔導(dǎo)幫助、中肯的建議、獨(dú)到的見(jiàn)解提供及時(shí)的輔導(dǎo)幫助、中肯的建議、獨(dú)到的見(jiàn)解幫助、輔導(dǎo)、監(jiān)控出第一單；幫助、輔導(dǎo)、監(jiān)控出第一單；手續(xù)費(fèi)的及時(shí)發(fā)放；手續(xù)費(fèi)的及時(shí)發(fā)放；注重售后服務(wù)的時(shí)效性；（退保、

29、保全等）注重售后服務(wù)的時(shí)效性；（退保、保全等）總結(jié)：總結(jié)：隨叫隨到，手機(jī)隨叫隨到，手機(jī)2424小時(shí)不能關(guān)機(jī)小時(shí)不能關(guān)機(jī)服務(wù)是自始至終的！服務(wù)是自始至終的！細(xì)節(jié)決定服務(wù)水平和效果！細(xì)節(jié)決定服務(wù)水平和效果！銷售支持銷售支持按出單流程按出單流程 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材47評(píng)評(píng) 估估銷售支持銷售支持激激 勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)復(fù)復(fù) 制制 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材48網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策對(duì)策對(duì)策1 1、2 2、3 3網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)評(píng)估追蹤流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)評(píng)估追蹤流程加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)技能加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)技能改變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略改

30、變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略評(píng)估數(shù)據(jù)來(lái)源評(píng)估數(shù)據(jù)來(lái)源否否重新評(píng)估重新評(píng)估 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材49內(nèi)部數(shù)據(jù)：來(lái)源于太平人壽核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、內(nèi)部數(shù)據(jù)：來(lái)源于太平人壽核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、 銀保通系統(tǒng)、客戶經(jīng)理手工臺(tái)帳。銀保通系統(tǒng)、客戶經(jīng)理手工臺(tái)帳。外部數(shù)據(jù)：來(lái)源于銀行個(gè)金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、外部數(shù)據(jù)：來(lái)源于銀行個(gè)金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、 其它銀行數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)其它銀行數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)1 1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源2 2、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)保費(fèi)：總保費(fèi)、躉交、期交、保費(fèi)：總保費(fèi)、躉交、期交、DMDM、分險(xiǎn)種情況、總件數(shù)和、分險(xiǎn)種情況、總件數(shù)和件均保費(fèi)、保費(fèi)占比件均保費(fèi)、保費(fèi)占比網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)

31、點(diǎn)活動(dòng)率、獨(dú)家和多家代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)布置網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、獨(dú)家和多家代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)布置柜員：柜員活動(dòng)率、柜員保費(fèi)排名、柜員件均、柜員件數(shù)柜員：柜員活動(dòng)率、柜員保費(fèi)排名、柜員件均、柜員件數(shù) 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材503 3、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)高、柜員活動(dòng)率高、總件數(shù)多、件均保費(fèi)、柜員銷售氛圍好、總保費(fèi)高、柜員活動(dòng)率高、總件數(shù)多、件均保費(fèi)、柜員銷售氛圍好、主任政策支持、網(wǎng)點(diǎn)控制銷售能力強(qiáng)、我司保費(fèi)占比高、高手多主任政策支持、網(wǎng)點(diǎn)控制銷售能力強(qiáng)、我司保費(fèi)占比高、高手多 競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)中等、個(gè)別柜員活動(dòng)、件數(shù)中等、主任不反

32、對(duì)和阻止銷售、總保費(fèi)中等、個(gè)別柜員活動(dòng)、件數(shù)中等、主任不反對(duì)和阻止銷售、我司保費(fèi)占比一般（我司保費(fèi)占比一般（1/31/3）、網(wǎng)點(diǎn)控制力較弱、個(gè)別高手）、網(wǎng)點(diǎn)控制力較弱、個(gè)別高手 潛力網(wǎng)點(diǎn)潛力網(wǎng)點(diǎn) 保費(fèi)產(chǎn)能低、柜員銷售意愿弱、主任反對(duì)保險(xiǎn)銷售、我司保費(fèi)占比保費(fèi)產(chǎn)能低、柜員銷售意愿弱、主任反對(duì)保險(xiǎn)銷售、我司保費(fèi)占比少（甚至為少（甚至為0 0）、沒(méi)有高手）、沒(méi)有高手（注：各位伙伴可以根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，將網(wǎng)點(diǎn)排名選出各類網(wǎng)點(diǎn)）（注：各位伙伴可以根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，將網(wǎng)點(diǎn)排名選出各類網(wǎng)點(diǎn)） 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材51q優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 制定更高發(fā)展目標(biāo)，多溝通，多激勵(lì)，突破極限制定更高發(fā)展目標(biāo)，多溝通，多激勵(lì)，突破極限q競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn) 銷售技能提升培訓(xùn)和傳承、理念溝通、增加激勵(lì)點(diǎn)數(shù)、銷售技能提升培訓(xùn)和傳承、理念溝通、增加激勵(lì)點(diǎn)數(shù)、復(fù)制銷售高手復(fù)制銷售高手q潛力網(wǎng)點(diǎn)潛力網(wǎng)點(diǎn) 制定長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和啟動(dòng)方案，不斷保持與領(lǐng)導(dǎo)層溝通制定長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和啟動(dòng)方案，不斷保持與領(lǐng)導(dǎo)層溝通4 4、下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策、下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材52評(píng)評(píng) 估估銷售支持銷售支持激激 勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)復(fù)復(fù) 制制 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材新人崗前培訓(xùn)教材53網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)復(fù)制流程網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)復(fù)制流程選定復(fù)制對(duì)象選定復(fù)制對(duì)象確定復(fù)制內(nèi)