吉林某商城商鋪銷售營(yíng)銷策劃典范

1、吉林某商城商鋪銷售營(yíng)銷策劃方案第一部分：項(xiàng)目說明項(xiàng)目命名：某商城案名旨在突出本案之于吉林市（某區(qū)）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中的戰(zhàn)略地位，以建立某區(qū)現(xiàn)代綜合百貨品牌知名度。項(xiàng)目說明：某商城由吉林市某房地產(chǎn)開發(fā)公司投資開發(fā)，建于吉林市某區(qū)核心商圈，位于某市某區(qū)核心商圈某路中段。東鄰住宅區(qū)，西接吉林市江北百貨大樓、華聯(lián)吉買盛，北接吉化住宅區(qū)，南向北都大酒店，地理位置優(yōu)越，交通便利且位于商業(yè)黃金地段，周邊配套完善。本項(xiàng)目集商業(yè)、文娛、住宅等功能于一體，項(xiàng)目將建成具有劃時(shí)代意義的綜合性商業(yè)中心，全天候、全功能的商業(yè)文化消費(fèi)服務(wù)中心及高尚居住生活區(qū)，是某市地標(biāo)性建筑。經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：總用地面積：8683； 總建筑面積：

2、30178；地上建筑面積：； 地下層建筑面積：；商場(chǎng)建筑面積：；第二部分：市場(chǎng)分析一、城市概況：吉林市位于吉林省的中東部，1948年成立，是吉林省的第二大城市。轄龍?zhí)秴^(qū)、昌邑區(qū)、船營(yíng)區(qū)、豐滿區(qū)四區(qū)，轄磐石市、蛟河市、舒蘭市、樺甸市四個(gè)縣級(jí)市，一個(gè)永吉縣，1個(gè)國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，1個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。吉林市面積27120平方公里，其中市區(qū)3636平方公里；總?cè)丝?80萬人，其中市區(qū)人口210萬人，非農(nóng)業(yè)人口219萬人，農(nóng)業(yè)人口231萬人。城市特點(diǎn)：1、 人口眾多，較具發(fā)展?jié)摿?、 總體規(guī)劃具有較大發(fā)展空間3、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速較快4、 消費(fèi)水平低，購買力不強(qiáng)5、 旅游資源豐富，交通便利二、吉林房地產(chǎn)

3、市場(chǎng)分析：吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)在近兩年得到了高速發(fā)展，城市開發(fā)已經(jīng)駛?cè)肓丝燔嚨溃鞘腥藗兊纳畎l(fā)生了一系列的變化。 消費(fèi)特點(diǎn)：1、 市場(chǎng)容量小吉林市開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目大多是商住一體樓盤，規(guī)模越來越大，江南區(qū)目前已成為大規(guī)模樓盤的集中地，總建筑面積超過了10萬平方米，且多以商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)式臨街店鋪的形式出現(xiàn)，該定位經(jīng)營(yíng)方式靈活，自主經(jīng)營(yíng)，不受經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)時(shí)間的限制，本地的消費(fèi)群較為認(rèn)可；市場(chǎng)積壓嚴(yán)重，尤其是商業(yè)地產(chǎn)，許多知名樓盤的銷售也不超過6成。商住樓開發(fā)量過大，市場(chǎng)已經(jīng)形成供大于求的態(tài)勢(shì)，普遍銷售壓力大，銷售情況不理想。2、 市場(chǎng)發(fā)育不成熟在建商業(yè)房地產(chǎn)最低1500元，最高4500元，沒有高端產(chǎn)品，并

4、且缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃與商業(yè)管理，房地產(chǎn)消費(fèi)能力低下。3、 消費(fèi)觀念不成熟吉林市產(chǎn)權(quán)式商鋪市場(chǎng)發(fā)育不成熟、不規(guī)范，市民消費(fèi)習(xí)慣缺乏理性引導(dǎo)，投資意識(shí)不強(qiáng)。綜上所述，吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)呈以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、 房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，誠信企業(yè)、具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的開發(fā)商將贏得市場(chǎng)；2、 科學(xué)、專業(yè)管理將迅速登上舞臺(tái)，成為重中之重，將直接影響項(xiàng)目開發(fā)與銷售；先進(jìn)理念將大量涌入，項(xiàng)目包裝、營(yíng)銷策略層出不窮；3、 市場(chǎng)將面臨重新洗牌，從而進(jìn)入理性調(diào)整期；4、 消費(fèi)日趨理性，消費(fèi)觀念推陳出新，消費(fèi)潛力得到進(jìn)一步釋放。透過現(xiàn)象看發(fā)展，2004年，吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)目前處于低迷狀態(tài)，但仍有可為之處，市場(chǎng)潛力巨大，從目前情況分

5、析，龍?zhí)秴^(qū)、豐滿區(qū)在建樓盤所占比重較大，且以產(chǎn)權(quán)式商鋪為主（未提出明確的產(chǎn)權(quán)概念），市區(qū)商業(yè)物業(yè)多以租賃形式為主，這表明產(chǎn)權(quán)商鋪具有很強(qiáng)的成長(zhǎng)空間，如本項(xiàng)目從國(guó)家宏觀政策“振興東北工業(yè)基地”經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇、商圈發(fā)展?jié)摿薮?、產(chǎn)權(quán)式商鋪優(yōu)勢(shì)、無限升值空間、高回報(bào)優(yōu)勢(shì)及專業(yè)管理等方面做足功夫，獲得目標(biāo)消費(fèi)群體認(rèn)可，相信會(huì)取得可觀銷售成果。三、項(xiàng)目分析：（一）優(yōu)勢(shì)分析1、定位優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目開發(fā)規(guī)模在龍?zhí)秴^(qū)商業(yè)項(xiàng)目中屈指可數(shù)，其定位相對(duì)其它商業(yè)物業(yè)，從項(xiàng)目功能設(shè)計(jì)和業(yè)態(tài)組合上有很多明顯優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新之處，一舉打破了原有的臨街小鋪、老百貨或超市經(jīng)營(yíng)模式，具備很強(qiáng)的集客能力甚至可吸引市區(qū)消費(fèi)者。2、規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：本地

6、開發(fā)商在總體規(guī)劃、外觀立面設(shè)計(jì)等均較為落后。本項(xiàng)目設(shè)計(jì)新穎，匠心獨(dú)具，富有強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣息。3、交通便利：項(xiàng)目南靠遵義路，道路狀況優(yōu)良，交通便利，多路公交線路通過，四通八達(dá)，公交車站即在項(xiàng)目門前，交通便利，具備吸引市區(qū)消費(fèi)者的基礎(chǔ)條件。4、地塊具有發(fā)展?jié)摿Γ糊執(zhí)秴^(qū)是吉林市工業(yè)區(qū)，區(qū)域內(nèi)各大工業(yè)企業(yè)乘國(guó)家宏觀政策振興東北工業(yè)基地之東風(fēng)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇指日可待，這必將拉動(dòng)整個(gè)龍?zhí)秴^(qū)消費(fèi)水平，本項(xiàng)目占據(jù)龍?zhí)秴^(qū)核心地段，升值潛力無限。5、配套優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目周邊配套行業(yè)有休閑、餐飲、文化、步行街、金融、政府、保險(xiǎn)、學(xué)校、醫(yī)院、工廠，周邊為居民住宅區(qū)，醞釀了大量的消費(fèi)資源。（二）劣勢(shì)分析1、項(xiàng)目已經(jīng)停滯三年，在小城區(qū)的

7、反面影響較大。2、樓盤三年滯后的經(jīng)營(yíng)，對(duì)開發(fā)公司的信譽(yù)度造成很大不良影響。3、區(qū)域消費(fèi)群體對(duì)開發(fā)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力和運(yùn)作能力持觀望和懷疑態(tài)度。4、吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)無明晰產(chǎn)權(quán)式商鋪概念，市場(chǎng)投資認(rèn)知時(shí)間長(zhǎng)。5、停車位置窄小，大量的人流、車流、物流將形成很大壓力項(xiàng)目SWOT分析Strengths(優(yōu)勢(shì)分析)Weakness(劣勢(shì)分析)S1、區(qū)位商業(yè)氣息濃厚，定位明確S2、規(guī)劃超前、物業(yè)設(shè)施先進(jìn)齊備S3、道路交通體系良好S4、本項(xiàng)目位于龍?zhí)秴^(qū)核心商業(yè)區(qū)S5、商業(yè)配套系統(tǒng)完善W1、項(xiàng)目已經(jīng)停滯三年，在小城區(qū)的反面影響較大。W2、樓盤三年滯后的經(jīng)營(yíng)，使開發(fā)公司的信譽(yù)度極差。W3、區(qū)域消費(fèi)群體對(duì)開發(fā)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力和運(yùn)

8、作能力持觀望和懷疑態(tài)。W4、吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)無產(chǎn)權(quán)式商鋪概念，市場(chǎng)投資認(rèn)知時(shí)間長(zhǎng)。W5、停車位置窄小，大量的人流、車流、物流將形成很大壓力Opportunity(機(jī)會(huì)分析)Threat(威脅分析)01、填補(bǔ)龍?zhí)秴^(qū)商業(yè)市場(chǎng)空白，提升商業(yè)規(guī)模02、產(chǎn)品創(chuàng)新和獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，制造新的市場(chǎng)投資熱點(diǎn)03、地塊發(fā)展?jié)摿薮?4、利用超前的規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新組合聚集人氣05、吉林市整體經(jīng)濟(jì)向好，生活水平提高O6、借助旅游文化T1、吉林市房地產(chǎn)開發(fā)量逐年增加，有效需求不足，空置率逐年升高T2、相似產(chǎn)品同時(shí)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使消費(fèi)者很難看到差異性，影響了消費(fèi)者的購買決策。 T3、市場(chǎng)供應(yīng)量巨大，檔次較高，將給

9、本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)帶來市場(chǎng)壓力T4、新港商業(yè)街、樂購的啟動(dòng)，將人吸納本來不多的經(jīng)營(yíng)戶和投資者資源四、消費(fèi)分析：（一）吉林市受眾特點(diǎn)：Ø 思想比較保守較南方投資意識(shí)差；Ø 缺少房地產(chǎn)消費(fèi)引導(dǎo)；Ø 對(duì)產(chǎn)權(quán)式商鋪認(rèn)識(shí)度差；Ø 消費(fèi)理念不成熟；Ø 消費(fèi)能力較差（二）本項(xiàng)目目標(biāo)人群及特點(diǎn)：Ø 船營(yíng)區(qū)、昌邑區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者，其相對(duì)具備投資觀念，具備投資能力；Ø 本區(qū)內(nèi)企業(yè)（下崗）職工，投資能力弱、對(duì)開發(fā)商較敏感；Ø 部分灰色收入階層；（三）消費(fèi)群體特征：1、年齡：3055歲之間，主力為3545歲1、 付款方式：按揭貸款為主2、 職業(yè)結(jié)

10、構(gòu)：企事業(yè)機(jī)關(guān)單位公務(wù)員、企業(yè)中上層領(lǐng)導(dǎo)、私營(yíng)老板、經(jīng)營(yíng)者、國(guó)有企業(yè)職工等客戶購買動(dòng)因：Ø 收入較高，有意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)；Ø 追求時(shí)髦熱點(diǎn)投資項(xiàng)目的從眾性購買；Ø 高收入者，置業(yè)不動(dòng)產(chǎn)，以坐享其成。第三部分：定價(jià)方案一、價(jià)格制定原則：根據(jù)市場(chǎng)情況，采取“低開高走”的價(jià)格策略，即以低價(jià)位入市，搶占市場(chǎng)份額，售價(jià)隨著項(xiàng)目進(jìn)程的完善、開發(fā)商信譽(yù)的建立和提升而逐漸提高，增加利潤(rùn)同時(shí)給業(yè)主及目標(biāo)客群以升值感覺。三、價(jià)格制定的指導(dǎo)思想：1、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)2、追求銷售速度最快化3、追求項(xiàng)目利潤(rùn)最大化價(jià)格制定的普遍基本方法一般來說，商品房的定價(jià)方法有成本加利潤(rùn)法、市場(chǎng)價(jià)法和差別定價(jià)法三種

11、。本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的方法及參考依據(jù)如前所述，隨著本項(xiàng)目的開發(fā)該地塊周邊地區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目迅速增長(zhǎng)，商鋪供應(yīng)量急劇增加，市場(chǎng)供求關(guān)系已發(fā)生顯著變化。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，在制定本項(xiàng)目的價(jià)格體系時(shí)重點(diǎn)應(yīng)用了市場(chǎng)價(jià)法，通過對(duì)本項(xiàng)目和周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較分析，評(píng)定核定出本項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格，在評(píng)定的過程中充分考慮到項(xiàng)目本身的各種優(yōu)劣勢(shì)條件，客觀評(píng)定，力爭(zhēng)全面完整的反映項(xiàng)目綜合素質(zhì)。具體評(píng)定結(jié)果請(qǐng)參見附表競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格參照表競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格參照表樓盤各稱單價(jià)區(qū)間(元/m²)總價(jià)區(qū)間(萬元)均價(jià)(元/m²)付款方式湘江名苑2800320058-28030001、 一次性付款2、 分期付款的方式3、

12、按揭付款（50%）4、 折扣在折至折之間北園小區(qū)2600300040602800湘潭新區(qū)1500200010351700隆鑫城市之光38004500704504200水韻名城未定未定未定森洋大廈2000350040902700世紀(jì)嘉園3800450040804200從以上統(tǒng)計(jì)資料可以看出：價(jià)格決定于地段、項(xiàng)目的定位、規(guī)模等因素。商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)式臨街店鋪，功能可以互補(bǔ)，配套比較完善，管理自主性強(qiáng)。其價(jià)格較高的可以達(dá)到4500元/m²，樓盤的綜合定位帶動(dòng)了房?jī)r(jià)。城市規(guī)劃帶動(dòng)了房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮，同時(shí)也確保了房地產(chǎn)價(jià)格的穩(wěn)定，吉林市商業(yè)樓盤開發(fā)單一化，付款方式較靈活，大多樓盤一次性付款折，按揭折(首

13、付五成)，其貸款年限最長(zhǎng)10年。三、商城項(xiàng)目面臨如下問題：1、迫切緩解資金鏈問題，以快速銷售迅速“解套”。2、原定銷售的負(fù)一層3200平米和一樓1320平米現(xiàn)均不能列入銷售范圍之內(nèi)，這無形為定價(jià)及銷售策略的制定和實(shí)施，甚至對(duì)于迅速“解套”帶來近1300萬元的銷售壓力和困難。3、銀行可支持條件。根據(jù)上述情況，我們認(rèn)為應(yīng)該“低開高走”入市，控量銷售拉開價(jià)差。根據(jù)對(duì)現(xiàn)階段市場(chǎng)上多個(gè)項(xiàng)目的分析比較，結(jié)合開發(fā)商等相關(guān)因素具體情況，測(cè)算得出商城項(xiàng)目的市場(chǎng)基本可接受價(jià)格。價(jià)格方案： 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，在價(jià)格方面體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)；2、拉開位置、樓層價(jià)差，制訂合理價(jià)格；3、充分考慮銷售難點(diǎn)，通過價(jià)格調(diào)控；4、相對(duì)高單價(jià)，

14、低總價(jià)，擴(kuò)大消費(fèi)群體5、制訂完整優(yōu)惠策略；四：具體價(jià)格的確定：在整體價(jià)格定位完成后需制定完全的針對(duì)具體的價(jià)格。此時(shí)應(yīng)遵循差別定價(jià)法的原則展開價(jià)格制定工作。差別定價(jià)法的前提是影響每個(gè)單元銷售的因素都存在差異。實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元，即在同等價(jià)格下客戶會(huì)優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價(jià)定得高一些，而不影響其銷售旺勢(shì)。這樣，在房屋成本固定的前提下，實(shí)行差別定價(jià)法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入，利用價(jià)差來爭(zhēng)取另外的客戶。 實(shí)行差別定價(jià)并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變?cè)械亩▋r(jià)差別，原有的定價(jià)需要接受銷售實(shí)踐的檢驗(yàn)，一

15、旦實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價(jià)差別與市場(chǎng)反映不符，就應(yīng)加以調(diào)整，并適時(shí)不斷修正，確定最佳的定價(jià)差別。1、考慮吉林房地產(chǎn)市場(chǎng)整體處于低迷狀態(tài)，且消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)權(quán)式商鋪認(rèn)識(shí)度、認(rèn)可度不強(qiáng)，綜合考慮市場(chǎng)銷售價(jià)格、龍?zhí)秴^(qū)消費(fèi)群體因素及市場(chǎng)租金等因素，經(jīng)過討論試算擬定本項(xiàng)目總價(jià)為億；2、1F僅剩余2200平方米，即使拉升均價(jià)1015%對(duì)資金回籠也無法產(chǎn)生更大積極效應(yīng)，不如采取低開高走策略，根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)一步調(diào)整價(jià)格這樣可較容易為市場(chǎng)所接受。3、2F5F按照逐層遞減9001000元/平方米定價(jià)。商城商鋪定價(jià)概算表樓層面積（平方米）均價(jià)（元）銷售額（萬元）預(yù)計(jì)銷售率預(yù)計(jì)銷售額1F220068801513100%151

16、32F55005900324565%21093F55004800264040%10564F55003900214520%4295F55002800154020%308合計(jì)2420045801108349%5415付款方式：預(yù)約期：訂鋪誠意金：2000元/鋪開盤：1、定金：小定：300元/鋪其目的是有效留住投資客，投資客無論購鋪與否必然二次登門，增加服務(wù)、講解機(jī)會(huì)；交小定者，可為其保留2天鋪位，逾期放開發(fā)售；中定：2000元/鋪大定：500010000元/鋪置業(yè)顧問可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)接待情況，判斷投資客的資金實(shí)力及投資意向幫助投資客落定。2、一次性付款：可享受 95折，交納定金后7日內(nèi)付清全款，逾期7天

17、則享受按揭貸款折扣，逾期30天，則有權(quán)出售；3、按揭貸款：（5成10年）：享受 98折；4、付款期限：交納定金之日起30日內(nèi)付總房款的50%。 5、優(yōu)惠方案（草案）：有效期：開盤當(dāng)日一次性付款95折，按揭貸款98折；預(yù)約客戶可持“錢途無限”邀請(qǐng)卡，購買商鋪可享受優(yōu)惠和同時(shí)另加“投資有禮”優(yōu)惠以下：商鋪：一層贈(zèng)送999元禮包；二層贈(zèng)送888元禮包； 三層贈(zèng)送777元禮包；四層贈(zèng)送666元禮包；五層贈(zèng)送555元禮包未預(yù)約客戶，于開盤當(dāng)日購買，在享受的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠：A、總房款為5萬元（含5萬元）獲贈(zèng)300元禮品；B、總房款為10萬元以上（含10萬元）獲贈(zèng)開盤典藏禮品C、總房款為30萬元以上（含30萬

18、元）獲贈(zèng)步步高家庭影院一套；下崗職工的優(yōu)惠；要求開盤當(dāng)日持下崗證，商鋪優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：一次性付款享受+1000元；按揭貸款享受+600元；集團(tuán)購買10套（含10套）每套享受優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：一次性付款享受+1000元；按揭貸款享受+600元；開盤之后優(yōu)惠方案：有效期：9月19日一次性付款95折，按揭貸款98折；離退休老干部套餐（總房款10萬元以上，含10萬元）在享受優(yōu)惠基礎(chǔ)上，優(yōu)惠1000元+（300元標(biāo)準(zhǔn)）家電下崗職工套餐（總房款6萬元以上，含6萬元）在享受優(yōu)惠基礎(chǔ)上，優(yōu)惠800元+（200元標(biāo)準(zhǔn)）家電教師、醫(yī)生、公務(wù)員套餐（總房款10萬元以上，含10萬元）在享受優(yōu)惠基礎(chǔ)上，優(yōu)惠1000元+（500元標(biāo)準(zhǔn)

19、）家電老業(yè)主介紹新業(yè)主，按樓層不同各獎(jiǎng)勵(lì)不同數(shù)目現(xiàn)金。與大型企業(yè)形成聯(lián)動(dòng)，專項(xiàng)促銷。價(jià)格分期及調(diào)整策略：1、 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)2、 開盤入市價(jià)3、 平穩(wěn)期價(jià)格4、 旺銷期價(jià)格5、 收尾期價(jià)格6、 價(jià)格變化的市場(chǎng)反映及控制7、 價(jià)格的技術(shù)性調(diào)整與普通商品相比，商鋪除了具有使用功能外，還有保值與增值的功能，因此在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)若無特殊情況下，商鋪的價(jià)格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降（在中國(guó)百姓市場(chǎng)意識(shí)尚不健全的前提下確實(shí)如此）。對(duì)某個(gè)具體項(xiàng)目來講，一旦對(duì)外公開其售價(jià)，那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)。一旦下調(diào)，一方面打擊了已購買的客戶，該商鋪沒有起到保值與增值的作用。另一方面減少了顧客即期購買的欲望，

20、都希望等價(jià)格更低時(shí)購買。因此本項(xiàng)目在銷售過程中的基本價(jià)格策略為低開高走，適時(shí)、穩(wěn)步、合理的提升價(jià)格。第四部分：項(xiàng)目銷售方案一、銷售瓶頸1、目標(biāo)群體對(duì)開發(fā)商認(rèn)知度、認(rèn)可度差2、開發(fā)商資金鏈問題3、銀行壓力：（1）銀行目前不支持項(xiàng)目啟動(dòng)銷售工作（2）銀行收回多少資金方可放貸，對(duì)開發(fā)商進(jìn)行支持（3）銀行可支持優(yōu)惠政策4、裝修工程全面起動(dòng)時(shí)間與進(jìn)度確定二、銷售目標(biāo)1、實(shí)現(xiàn)“解套”2、開發(fā)商盈利二、銷售形式根據(jù)項(xiàng)目組對(duì)吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)的理解，對(duì)目標(biāo)群體的鎖定，對(duì)項(xiàng)目本身的了解等，擬定本項(xiàng)目銷售形式應(yīng)以多種形式并存：一層：以返租為主兼有自營(yíng)或代租二層：以返租為主兼有自營(yíng)三至五層：整體返租三、返租回報(bào)率及年

21、限回報(bào)率：1012%年限：6年和10年四、收益測(cè)算返租補(bǔ)貼測(cè)算表樓層建筑面積回報(bào)率銷售均價(jià)回報(bào)額（萬元）1F220010%68801512F550010%59003243F550010%48002644F550010%39002145F550010%2800154合計(jì)2420045801107整體返租經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算表樓層使用面積月租金/平方米月租金收入（萬元）年租金收入（萬元）B11300401F10401002F3200853F3200704F3300605F330040合計(jì)15340注：1、上表中1樓年租金收入未含有存在產(chǎn)權(quán)問題的2193平方米部分，計(jì)228萬元/年，返租6年贏利1368萬元

22、。2、返租經(jīng)營(yíng)收益返租補(bǔ)貼額萬元/年，返租6年贏利萬元。3、返租6年合計(jì)收益：第1項(xiàng)+第2項(xiàng)萬元4、上述測(cè)算未計(jì)入現(xiàn)金流產(chǎn)生的效益5、上述測(cè)算未考慮租金上漲因素6、上述測(cè)算未將物業(yè)增值部分計(jì)入在內(nèi)第五部分：商鋪銷控方案一、商鋪銷控的目的 1、為實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益提供保障 商城不但要商鋪銷售出去，實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，還要保證商城開業(yè)后可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理。為使商城在后期的經(jīng)營(yíng)中取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，我們認(rèn)為必須在商鋪銷售時(shí)實(shí)施有效銷控，以此保證商城符合前期的市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)定位，保證商城良好的整體對(duì)外形象，保證經(jīng)營(yíng)者有序經(jīng)營(yíng)，保證商城的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理措施能有效實(shí)施，只有這樣，商城的經(jīng)營(yíng)效益和

23、社會(huì)效益才能得到保障。 2、提升商城整體商業(yè)價(jià)值。 商城地處吉林市龍?zhí)秴^(qū)的商業(yè)中心位置，商業(yè)價(jià)值不言而喻。為進(jìn)一步挖掘商城的商業(yè)價(jià)值，提升商城的整體商業(yè)價(jià)值，商城產(chǎn)權(quán)商鋪在銷售過程中必須實(shí)施有效的銷控，只有這樣，才能保證商城的經(jīng)營(yíng)管理工作能有序地開展，保證商場(chǎng)的規(guī)范管理，樹立商城良好的社會(huì)形象，從而保證商城和投資者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)“三贏”戰(zhàn)略目標(biāo)，只有商城、投資者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，商城商鋪的商業(yè)價(jià)值才能逐步提升，從而使商城整體商業(yè)價(jià)值得到進(jìn)一步提高。 3、創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l件。 商城一層（部分）至五層都是產(chǎn)權(quán)式商鋪，不同于傳統(tǒng)的商鋪式商場(chǎng)。商城引入的是“商鋪+

24、商場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)管理模式，即商場(chǎng)式管理，店鋪式經(jīng)營(yíng)，實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、布局和實(shí)施規(guī)范的商場(chǎng)管理。為保證商鋪在后期的經(jīng)營(yíng)過程中，符合商城整體的業(yè)態(tài)及業(yè)種定位等經(jīng)營(yíng)管理要求，在進(jìn)行商鋪銷售前必須進(jìn)行有效的控制，為后期的經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的基礎(chǔ)，為商城經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)施創(chuàng)造良好的前提條件。二、銷控原則 1、有利于商鋪銷售的原則。 為了盡快實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，商城在商鋪銷售過程中，應(yīng)以有利于銷售為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行合理的銷控。因此各方必須充分認(rèn)識(shí)到銷控措施是為了更好的銷售，正確理解銷售與銷控的關(guān)系，靈活把握、處理好銷售與銷控的矛盾。 2、符合經(jīng)營(yíng)定位的原則。 商城的經(jīng)營(yíng)定位是在對(duì)吉林市進(jìn)行了深入、系統(tǒng)、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，

25、進(jìn)行的科學(xué)的定位，商城商鋪的銷控，必須符合商城的業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營(yíng)定位的要求，以保證商城的整體對(duì)外形象不受影響和損害。 3、符合功能布局的原則。 商城進(jìn)行了科學(xué)的、詳細(xì)的垂直及平面功能布局，整個(gè)廣場(chǎng)的功能分布明確，充分體現(xiàn)了各業(yè)態(tài)、各業(yè)種、各品類之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過渡性，保證了各業(yè)態(tài)、業(yè)種、品類在整體經(jīng)營(yíng)布局中的協(xié)調(diào)性。若銷控符合功能布局的要求，則各樓層功能清晰，不重復(fù)交叉，反之則各樓層功能混淆，互相影響，既不利于經(jīng)營(yíng)，又嚴(yán)重影響商城的整體形象。 4、有利于經(jīng)營(yíng)管理的原則。 商城實(shí)行的是統(tǒng)一規(guī)劃布局、統(tǒng)一賣場(chǎng)形象、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)人員管理、統(tǒng)一物價(jià)質(zhì)量計(jì)量管理、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)時(shí)間、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一營(yíng)銷宣傳

26、、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一賣場(chǎng)管理、統(tǒng)一服飾形象的“十統(tǒng)一”規(guī)范管理，以“商鋪式經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)式管理”的經(jīng)營(yíng)管理模式，來保證經(jīng)營(yíng)秩序的良性運(yùn)行，使各業(yè)戶、經(jīng)營(yíng)者的利益得到有效保障。商城商鋪的銷控，應(yīng)以有利于經(jīng)營(yíng)管理為原則，為后期經(jīng)營(yíng)管理工作提供保障。三、銷控措施 1、分樓層銷控 商城各樓層的經(jīng)營(yíng)定位、業(yè)態(tài)定位不同，各樓層的功能分布也不相同，銷售商鋪時(shí)，必須根據(jù)投資者的意向，針對(duì)其投資經(jīng)營(yíng)的具體情況進(jìn)行銷控，依據(jù)各樓層的定位和功能布局，將不同意向的投資者按定位和功能布局控制在不同的樓層。 2、按功能區(qū)銷控 每個(gè)樓層都有明確的功能劃分，通過按樓層功能布局將投資者固定在相應(yīng)樓層后，再根據(jù)商品經(jīng)營(yíng)功能區(qū)進(jìn)行銷控

27、，根據(jù)投資者的投資意向，將每位投資者分別控制在相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)功能區(qū)內(nèi)。 3、按品類銷控 根據(jù)投資者投資意向、經(jīng)營(yíng)商品的類別進(jìn)行銷控，將各種商品按商品類別控制在相應(yīng)的功能區(qū)域內(nèi)具體商鋪。具體經(jīng)營(yíng)品類的功能區(qū)及商鋪見下表： 商城營(yíng)業(yè)區(qū)域功能分布表樓層經(jīng)營(yíng)品類B1熟食、糧油、面醬類；生鮮、水產(chǎn)品、花卉1F蔬菜、水果、調(diào)料、飲料、糖果、煙酒、保健醫(yī)藥等2F女裝、男裝、鞋、化妝品、休閑、運(yùn)動(dòng)、包3F家居類、針織內(nèi)睡、童裝、羊毛、羽絨制品4F文化圖書、兒童玩具、小家電、日用百貨等5F兒童樂園、運(yùn)動(dòng)用品、燈飾、玻璃陶瓷制品等按表所列商品品類銷控，將經(jīng)營(yíng)相同品類商品的投資者控制在同一功能區(qū)內(nèi)，同時(shí)將購買同一功能區(qū)

28、商鋪的投資者，限定經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一的商品品類，這樣既保證了商品布局的協(xié)調(diào)、合理，又能保證各區(qū)域功能明晰，保證了各業(yè)態(tài)、各業(yè)種、各品類之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過渡性，保證了各業(yè)態(tài)、業(yè)種、品類在整體經(jīng)營(yíng)布局中的協(xié)調(diào)性。 4、按已售、未售區(qū)域銷控 在各個(gè)功能區(qū)內(nèi)，根據(jù)銷售進(jìn)度，標(biāo)明出已售商鋪、未售商鋪，分批次進(jìn)行銷售。待第一批次相鄰的商鋪售完以后，接著推出第二批次相鄰的商鋪，以此類推。這樣，就能做到銷售出去的商鋪鋪鋪相連，形成相對(duì)獨(dú)立的已售區(qū)域，如果有剩下未售商鋪，那么剩下的未售出部分的商鋪，也能鋪鋪相連，形成相對(duì)獨(dú)立的未售區(qū)域，便于后期統(tǒng)一招商、經(jīng)營(yíng)和管理。 5、按投資者投資類型銷控 購買商鋪產(chǎn)權(quán)的投資者有

29、四種類型，必須針對(duì)其不同的投資意向和特點(diǎn)分別進(jìn)行銷控。 （1）投資自營(yíng)型。 即購買商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己經(jīng)營(yíng)的客戶，既是投資者，又是經(jīng)營(yíng)者。針對(duì)此類投資業(yè)戶，在銷售商鋪時(shí)，必須嚴(yán)格按照樓層、功能區(qū)和商品品類進(jìn)行控制。對(duì)自營(yíng)業(yè)戶商鋪的銷售，必須將其控制在相對(duì)應(yīng)的樓層、相對(duì)應(yīng)的功能區(qū)、相對(duì)應(yīng)的品類區(qū)域里，并要求投資自營(yíng)業(yè)戶與商城簽訂商城商鋪銷售補(bǔ)充協(xié)議和商城管理公約，以規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為。 （2）投資自租型。 即投資購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營(yíng)，由投資者自己負(fù)責(zé)將經(jīng)營(yíng)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人，投資者自收租金。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)選擇商鋪，商城在商鋪銷售過程中應(yīng)嚴(yán)格按樓層、功能區(qū)銷控，對(duì)該類商鋪經(jīng)營(yíng)的商品品

30、類進(jìn)行控制，限定所購商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)類別，同時(shí)投資者必須與商城簽訂商城商鋪銷售補(bǔ)充協(xié)議和商城管理公約，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)行為。（3）投資返租型。 對(duì)只投資購買商鋪，不參與經(jīng)營(yíng)的購買者，商城按與投資者約定的回報(bào)率計(jì)算租金返還給投資者。針對(duì)此類投資業(yè)戶，商城的銷控措施是：第一、必須劃定專門區(qū)域的商鋪出售給此類投資者，便于商城商鋪返租后，能進(jìn)行統(tǒng)一招商和經(jīng)營(yíng)管理；第二、與投資業(yè)戶簽定商鋪返租協(xié)議；第三、必須限定該業(yè)戶所購商鋪所處樓層和功能區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品品類，以備返租期滿業(yè)戶自行經(jīng)營(yíng)時(shí)的統(tǒng)一管理。 （4）投資待定型。 投資者購買商鋪，但投資者對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品類還不確定、是自己經(jīng)營(yíng)，還是返

31、租給商城或自己租賃給他人，均不能確定。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)內(nèi)選擇購買商鋪，但商鋪一經(jīng)選定，就必須按樓層、功能區(qū)銷控措施限定其商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍，并要求其在商城開業(yè)前60天內(nèi)必須確定經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品類，限定商鋪的開業(yè)時(shí)間。經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品類一經(jīng)確定，商城必須立即要求投資者與商城簽訂相應(yīng)的有關(guān)協(xié)議和公約。第六部分：營(yíng)銷推廣方案一、總體推廣思路（一）去化銷售瓶頸1、目標(biāo)群體對(duì)開發(fā)商認(rèn)知度、認(rèn)可度差對(duì)商城進(jìn)行整體形象包裝，通過開展“危機(jī)公關(guān)”活動(dòng)；針對(duì)業(yè)戶、目標(biāo)客群、潛在客群等舉辦各種形式的“說明會(huì)”、“推介會(huì)”及“聯(lián)誼會(huì)”等，重新樹立可認(rèn)知、可信賴的“商錢”形象，并以“商鋪開業(yè)”為契機(jī)，塑造品

32、牌。2、開發(fā)商資金鏈問題（1）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司全力盤活資金（2）確立有效營(yíng)銷思想。有效即營(yíng)銷策略及手段貼合企業(yè)現(xiàn)實(shí)、符合特定市場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境的要求，資源效用最大化原則，營(yíng)銷推廣具有較強(qiáng)的可操作性、實(shí)戰(zhàn)性。開源節(jié)流。3、銀行壓力：（1）銀行目前不支持項(xiàng)目啟動(dòng)銷售工作（2）銀行收回多少資金方可放貸，對(duì)開發(fā)商進(jìn)行支持（3）銀行可支持優(yōu)惠政策房地產(chǎn)開發(fā)公司全力協(xié)調(diào)銀行關(guān)系，并通過對(duì)商城整體銷售可行性分析及包裝，取得銀行的信任與支持，解壓！4、裝修工程全面起動(dòng)時(shí)間與進(jìn)度確定房地產(chǎn)開發(fā)公司須全力保障商城裝修工程全面啟動(dòng)時(shí)間與進(jìn)度，這是樓盤推廣成敗的關(guān)鍵性因素。（二）通過提升商城整體銷售力吸引目標(biāo)客群。突出硬

33、件優(yōu)勢(shì)，即：龍?zhí)秴^(qū)商業(yè)核心、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、規(guī)劃優(yōu)勢(shì)、商業(yè)物業(yè)（配套）優(yōu)勢(shì)；軟件優(yōu)勢(shì)，即國(guó)家振興東北工業(yè)基地的宏觀政策利好、經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)、投資回報(bào)高、無風(fēng)險(xiǎn)、低門檻等，使目標(biāo)客群可以全面、具體、明晰的認(rèn)知和了解“商鋪”投資價(jià)值和無限升值潛力。（三）以招商拉到商鋪銷售。二、總體定位：現(xiàn)代綜合百貨項(xiàng)目核心賣點(diǎn)在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代里，如何脫穎而出是每個(gè)發(fā)展商最為關(guān)注的焦點(diǎn)問題。我們認(rèn)為在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，個(gè)性化服務(wù)是實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶。核心賣點(diǎn)應(yīng)該是最能打動(dòng)人心的優(yōu)勢(shì)，而且不容易被別人拷貝，所以商城的核心賣點(diǎn)是“零風(fēng)險(xiǎn)投資+低門檻”。核心賣點(diǎn)：零風(fēng)險(xiǎn)投資：開發(fā)商保留物業(yè)價(jià)值可保障返租補(bǔ)貼，

34、招商碩果保障返租收益。低門檻：吉林市商業(yè)地產(chǎn)普遍存在低單價(jià)高總價(jià)現(xiàn)象，這限制了許多中小投資者，可針對(duì)這一缺口進(jìn)行強(qiáng)力宣傳。附加賣點(diǎn)：龍騰寶地：“振興東北工業(yè)基地”的宏觀政策對(duì)于位于吉林市工業(yè)區(qū)的商城未來經(jīng)營(yíng)前景的大環(huán)境非常有利。規(guī)模集中：本項(xiàng)目建筑規(guī)模宏偉，業(yè)種豐富、品類眾多，規(guī)模經(jīng)營(yíng)必將為投資者創(chuàng)造規(guī)模效益。業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)：商城經(jīng)營(yíng)品類大而全，可滿足投資者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者多業(yè)態(tài)、多業(yè)種、多層次投資消費(fèi)的需求。貼心服務(wù)：培養(yǎng)高素質(zhì)的置業(yè)顧問隊(duì)伍，提供專業(yè)化服務(wù)，以感同心受的行動(dòng)和換位思考為客戶著想，在把項(xiàng)目做成精品的同時(shí)也要把我們的服務(wù)推向極致，用熱情感染客戶，讓其意識(shí)到只有好的售前服務(wù)才能有好的售

35、后服務(wù)。定位優(yōu)勢(shì)：深諳市場(chǎng)，合理定位，靈活店鋪切割，“小鋪面，低總價(jià)”，易于接受，老百姓也可當(dāng)個(gè)不用操心、旱澇保收的老板。消費(fèi)群體優(yōu)勢(shì)：龍?zhí)秴^(qū)擁有50多萬人口，且消費(fèi)基本集中在此區(qū)域。三、營(yíng)銷策略（一）全員營(yíng)銷策略公司每一位員工都是好的置業(yè)顧問，對(duì)員工全面培訓(xùn)，都要知道項(xiàng)目的賣點(diǎn)，都有統(tǒng)一口徑去推介開發(fā)公司、項(xiàng)目，時(shí)刻都有宣傳產(chǎn)品、宣傳企業(yè)的意識(shí)。（二）直銷策略目前地產(chǎn)開發(fā)公司較為普遍采用且經(jīng)濟(jì)適用型的營(yíng)銷模式，以業(yè)務(wù)員派單形式，主動(dòng)出擊尋找客戶，根據(jù)吉林市場(chǎng)實(shí)際情況，每個(gè)樓盤都有自己的直銷人員隊(duì)伍。依目前市場(chǎng)分析，我們不僅需要吉林市場(chǎng)接受我們，而是要在通過各種手段培養(yǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪投資意識(shí)，更進(jìn)一

36、步改變其對(duì)開發(fā)商的認(rèn)知吸引其投資置業(yè)，其難度可想而知。這勢(shì)必要求我們?cè)谡麄€(gè)行銷推廣過程中，將媒體的綜合資源與項(xiàng)目的諸多優(yōu)勢(shì)有機(jī)的整合起來，根據(jù)不同行銷階段分期訴求、分期傳達(dá)。（四）招商、銷售雙啟動(dòng)策略以隆重招商、招商信息速遞、招商碩果發(fā)布等信息全力拉動(dòng)銷售，達(dá)到以商促銷的效果。（五）政府引導(dǎo)策略通過政府公關(guān)，將湘潭路的夜市移至商城。我們將整個(gè)營(yíng)銷推廣的過程劃分為：再造形象階段：即樹立信心階段。在該階段讓吉林市民特別是龍?zhí)秴^(qū)消費(fèi)群重新了解、認(rèn)知房地產(chǎn)開發(fā)公司的實(shí)力、規(guī)模等綜合優(yōu)勢(shì)；以商城全新形象、開盤為契機(jī)引發(fā)購買欲望；項(xiàng)目認(rèn)知階段：應(yīng)結(jié)合各種宣傳手法，輔以促銷手段和促銷活動(dòng)，強(qiáng)化吉林市民特別是

37、龍?zhí)秴^(qū)消費(fèi)者的購買沖動(dòng)，促成購買行為；銷售執(zhí)行階段：以示范單位和認(rèn)購業(yè)主為范例，穩(wěn)固吉林市場(chǎng)，繼向周邊市縣等地?cái)U(kuò)展。四、媒體選擇1、報(bào)紙：考慮項(xiàng)目輔射范圍及受眾群等因素，選擇江城晚報(bào)、江城日?qǐng)?bào)符合項(xiàng)目的目標(biāo)人群，投放費(fèi)用合理。廣告投放采用硬性廣告與軟性廣告相結(jié)合的形式。2、電視：由于地方臺(tái)沒有強(qiáng)勢(shì)媒體，省臺(tái)費(fèi)用較昂貴，考慮在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)做形象推廣、樹立目標(biāo)群體投資信心時(shí)投入1個(gè)月的廣告。廣告形式以30秒專題為主，多采用新聞形式，配合電視專訪。3、戶外廣告：（1）樓體包裝（2）車體廣告及候車亭（3）路牌及道旗（4）DM宣傳五、推廣策略：階段主目標(biāo)主賣點(diǎn)附賣點(diǎn)形象再造期（預(yù)約期）2004年7月末至2

38、004年8月中旬1、樹立客戶群投資信心2、塑造企業(yè)形象3、形成口碑效應(yīng)4、認(rèn)知產(chǎn)權(quán)商鋪優(yōu)勢(shì)1、首家產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)2、龍?zhí)秴^(qū)核心商業(yè)區(qū)3、啟動(dòng)招商帶動(dòng)銷售1、振興工業(yè)前景無限2、返租收益蓄勢(shì)引導(dǎo)期2004年8月下旬至2004年9月上旬（開盤）1、堅(jiān)定客戶群投資信心2、激發(fā)客戶購買欲望3、積蓄客戶購買勢(shì)潮1、零風(fēng)險(xiǎn)投資2、零壓力投資3、搶到即賺到1、產(chǎn)品力賣點(diǎn)挖掘2、投資收益賣點(diǎn)挖掘開盤強(qiáng)銷期2004年9月上旬至2004年9月末1、堅(jiān)定客戶群投資信心2、保持續(xù)銷熱潮1、零壓力投資2、準(zhǔn)商鋪發(fā)售1、投資收益賣點(diǎn)挖掘2、招商信息速遞鞏固銷售階段2004年10月至2004年12月末1、商鋪出清1、搶搭致富末

39、班車2、元旦開業(yè)第五部分：實(shí)施方案各階段業(yè)務(wù)安排業(yè)務(wù)執(zhí)行在推廣策略中尤為重要，為此，特制訂了各階段針對(duì)性的業(yè)務(wù)策略。預(yù)約期Ø 廠商集結(jié)、排摸、詢價(jià)Ø 制作各類宣傳品對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝Ø 制作銷售道具Ø 置業(yè)顧問的培訓(xùn)Ø 人員配備、分工Ø 進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，分析市場(chǎng)利益點(diǎn)Ø 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘，制定現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)說辭Ø 收集客源名單Ø 制訂公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃，并籌備Ø 完善行銷推廣策劃報(bào)告，制訂推廣策略Ø 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格分析，制定底價(jià)、售價(jià)表，并制訂調(diào)價(jià)策略開盤強(qiáng)銷期Ø 公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施

40、6; 廣告手法表現(xiàn)的研討Ø 置業(yè)顧問的培訓(xùn)Ø 制作銷控表，對(duì)房源進(jìn)行有效的推動(dòng)Ø 每日的置業(yè)顧問來訪客戶分析Ø 每天（周）例會(huì)及業(yè)務(wù)例會(huì)的召開，收集問題，統(tǒng)一說辭Ø 電話談判的培訓(xùn)實(shí)施Ø 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整Ø 通過價(jià)格杠桿作用消化較差房源Ø 充分利用現(xiàn)有客源進(jìn)行挖掘Ø 分析市場(chǎng)變化，尋找產(chǎn)品立足點(diǎn)Ø 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的培養(yǎng)，銷售道具的完善鞏固銷售期Ø 不斷通過培訓(xùn)完善業(yè)務(wù)技能Ø 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)說明會(huì)，對(duì)說辭進(jìn)行統(tǒng)一更新Ø 新一輪的市場(chǎng)調(diào)查展開，挖掘本案市場(chǎng)利益點(diǎn)Ø 調(diào)整置業(yè)顧問工作狀態(tài)，保持旺盛斗志Ø 新一輪廣告策略實(shí)施Ø 電話追蹤老客戶Ø 新一輪的市場(chǎng)調(diào)查展開，挖掘本案市場(chǎng)利益點(diǎn)Ø 配合活動(dòng)策略實(shí)施，聚攏現(xiàn)場(chǎng)人氣項(xiàng)目包裝吉林市的開發(fā)商實(shí)力、開發(fā)水平、營(yíng)銷策略均不高。首先要進(jìn)行企業(yè)包裝，其次要進(jìn)行項(xiàng)目包裝。對(duì)于企業(yè)包裝方面，應(yīng)主要強(qiáng)調(diào)其認(rèn)知度，應(yīng)該在企業(yè)開發(fā)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理理念、開發(fā)理念方面進(jìn)行宣傳，并突出其