國際商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)(知識點練習(xí)題)

1、國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)提綱一：名詞解釋1 .立場型談判：立場型談判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。2 .原則型談判：要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同時對待，而不是作為敵人來對待。原則型談判并不像讓步型談判那樣只強調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的獲取，它要求談判雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。3 .國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。4 .讓步型談判法：談判者希望避免沖突，隨時準備為

2、達成協(xié)議而妥協(xié)，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。5 .國際補償貿(mào)易：一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國外里另一方買進機器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定的期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品，其他商品或勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式。6 .模擬談判:在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測，進行談判的想象練習(xí)和實際演習(xí)。7 .國際融資租賃貿(mào)易：出租人根據(jù)承租人對供貨商、租賃物的選擇，向供貨商購買租賃物提供給承租人使用，承租人支付租金的業(yè)務(wù)。8 .談判風(fēng)格：談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點。文化背景不一樣，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。9 .最低接收目標(biāo)：是商務(wù)談判必

3、須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)寧愿談判破裂也沒有討價還價，妥協(xié)讓步的可能。10 .商務(wù)談判策略：根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和判斷情況的變化，靈活的貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。11 .日本式報價術(shù)：是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的報價方法。12 .歐式報價術(shù)：指首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場條件，而最終達成交易的報價。13 .迂回法：是說服頑固者的一種方法，指在談判中暫時避開主題，通過談?wù)撘恍┯^點贏得對方的信任，然后再轉(zhuǎn)入主題。14 .仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿

4、的達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機構(gòu)裁決，解決的一種辦法，裁決結(jié)果對各方當(dāng)事人均具有約束力。二：簡答題1 .國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力2）信息表達和傳遞的能力3）堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的決不罷休的自信心和決心4）敏銳的洞察力、高度的預(yù)見能力和應(yīng)變能力2 .談判目標(biāo)的層次（1）最高目標(biāo)（2）實際需求目標(biāo)（3）可接受目標(biāo)（4）最低目標(biāo)3 .國際商務(wù)談判的特殊性（ 1）國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。（ 2）應(yīng)按國際慣例辦事（ 3）國際商務(wù)談判涉及面很廣（ 4）影響商務(wù)談判的因素復(fù)雜多樣

5、（ 5）談判的內(nèi)容多樣復(fù)雜4 .傾聽的障礙主要有哪些（ 1）判斷性障礙（ 2）由于精力分散、思路較對方慢及觀點不一致而造成少聽或漏聽（ 3）帶有偏見的聽（ 4）受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容（ 5）環(huán)境的干擾形成了聽力障礙5 .簡述國際商務(wù)談判的基本原則（ 1）平等互利的原則（重合同，守信用）（ 2）靈活機動的原則（ 3）友好協(xié)商的原則（ 4）依法辦事的原則（ 5）原則和策略相結(jié)合的原則（有禮、有利、有節(jié)）6 .簡述形成談判僵局的主要原因（ 1）談判中形成一言堂（ 2）過分沉默與反應(yīng)遲鈍（ 3）觀點的爭執(zhí)（ 4）偏激的感情色彩（ 5）人員素質(zhì)

6、的低下（ 6）信息溝通的障礙（ 7）軟磨硬抗式的拖延（ 8）外部環(huán)境發(fā)生變化7 .商務(wù)談判中“辯”的技巧主要有哪些（ 1）觀點明確，立場堅定（ 2）辯路敏捷、嚴密，邏輯性強（ 3）掌握大的原則，不糾纏細枝末節(jié)（ 4）辯論時掌握好進攻的尺度（ 5）善于處理辯論中的優(yōu)勢和劣勢（ 6）注意辯論中個人的舉止和氣度（ 7）態(tài)度客觀公正，措辭準確嚴密8 .簡述英國商人的談判風(fēng)格（1）一般比較冷靜和持重（2）十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度（3）行動按部就班（4）不能按時交貨9.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易的共性（1）以經(jīng)濟利益為談判的目的（2）以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標(biāo)（3）以價格作為談判的核心10.進行報價解

7、釋時必須遵循的原則（1）不問不答（2）有問必答（3）避虛就實（4）能言不書11.簡述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟（1）了解影響談判的因素（2）尋找關(guān)鍵問題（3）確定具體目標(biāo)（4）形成假設(shè)性方法（5）深度分析和比較假設(shè)方法（6）形成具體的談判策略（7）擬定行動計劃草案三：論述題1 .論述打破商務(wù)談判僵局的方法第一，應(yīng)正確認識談判中的僵局，分析引起僵局的根源，判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧，則應(yīng)當(dāng)分析分歧的原因，然后采取靈活的具有針對性的措施予以解決。第二，避重就輕，轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法有時談判之所以出現(xiàn)僵局，是因為雙方僵持在某個問題上。第三

8、，運用休會策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談時也難以繼續(xù)進行這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。第四,改變談判環(huán)境。第五，利用調(diào)節(jié)人。即找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾，達成諒解。第六，調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。另外，在解決僵局的過程中，一定要時刻注意顧全對方的“面子”2 .聯(lián)系實際說明如何對商務(wù)談判人員進行管理（一）人事管理1）談判人員的挑選2）談判人員的培訓(xùn)（1）社會的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)。包括打好基礎(chǔ)，親身示范，先交小擔(dān)，再加重擔(dān)（3）自我培養(yǎng)。要做

9、到博覽，勤思，實踐，總結(jié)。3）調(diào)動談判人員的積極性（二）組織管理1）健全談判班子。挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。2）調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)利的劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。3）調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系3 .聯(lián)系實際談判中形成僵局的原因和處理方法以及處理僵局時應(yīng)注意的問題四：多選題1 .談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)（BCD）A.家庭的培養(yǎng)B社會的培養(yǎng)C企業(yè)的培養(yǎng)D.自我的培養(yǎng)2 .進行報價解釋時必須遵循的原則是（ABCD）A.不問不答B(yǎng).有問必答C避虛就實D.能言不書3 .下列屬于德國談判對手的性格特征的是（ABCD）A.性格倔強B.靈活性差C

10、.原則Tt強D.談判不易妥協(xié)4 .說服頑固者的技巧包括（ABCE）A.等待法B.迂回法C沉默法D激將法E.下臺階法5 .下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理是（ABCD）A.笑臉討價還價B.吃小虧占大便宜C放長線車大魚D.抓關(guān)鍵人物6 .打破談判中僵局的做法有（ABDE）A.改期在談B.采取橫向式的談判C采取縱向式的談判D.改變談判環(huán)境與氣氛E.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解7 .若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴重對峙且無法解決時，可采用（AB）A.調(diào)解B仲裁C讓步D.反問勸導(dǎo)法E.最后通牒8 .在談判中一般不應(yīng)提出的問題包括（BCDE）A.條款方面的問題B.帶有敵意的問題C有關(guān)對方個人生活與工作的問題D

11、.直接指責(zé)對方信譽方面的問題E直接指責(zé)對方品質(zhì)方面的問題9 .沉默的談判對手的性格特征是（ABD）A.不自信B想逃避C.自信自滿D行為表情不一致E.非常固執(zhí)10 .商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（ABCE）A.一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快B.不要承諾做同等幅度的讓步C使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足D.在我方認為重要的問題上自己先讓步E.使對方覺得我方讓步不是件容易的事11 .談判信息傳遞的基本方式有（ABD）A.明示方式B.暗示方式C廣告方式D.意會方式12 .市場信息所用的自然語言包括（BC）A.數(shù)學(xué)上的專用語言B.書寫語言C.口頭語言D.計算機語言13 .迫使對方讓步的主要策略

12、有（ABD）A.利用競爭B.最后通牒C撇出談判D.軟磨硬泡14 .談判成本包括（ABD）A.談判桌上的成本B.談判過程中的成本C合同的制作成本D.談判的機會成本E.履行合同的成本15 .屬于談判隊伍第二層次的有（ABC）A.翻譯B.法律人員C經(jīng)濟人員D.速記員E.主談人員16 .談判中迂回如題的方法有（AB）A.從題外語入題B.從自謙入題C從確定議題如題D.從詢問對方交易條件入題17 .按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為（ABCD）A.文字信息B.聲像信息C語言信息D.實物信息五：單選題1 .按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判氛圍立場型談判、原則型談判和（A）A.軟式談判B.集體談判C橫向談判

13、D.投資談判2 .對方堅持不合理要求，導(dǎo)致僵持時，應(yīng)作出（B）A.重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定B.明確而又堅決反應(yīng)，使對方明白施加壓力無效C拒絕對方要求，讓談判破裂的決定D.進一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定3 .模擬談判是在（C）進行的。A.國際商務(wù)談判過程B.經(jīng)濟談判蹉商階段C.重大談判準備階段D.合同條款談判階段4 .在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（D）A.掌握談判進程B.監(jiān)督談判程序C.匯報談乎U工作D.闡明參加談判的意愿和條件5 .市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（B）結(jié)構(gòu)A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C表格式D組合式6 .一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點（B）A.己方的

14、最后談判期限B.談判主題C最優(yōu)期望目標(biāo)D.實際期望目標(biāo)7 .國際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)（C）A.談判的時間B.談判的地點C談判的目標(biāo)和對象D.對方的社會制度8 .談判中討價還價主要體現(xiàn)在（D）A.敘B答C問D.辯9 .以下各種商務(wù)談判信息，屬于按信息活動范圍劃分的是（A）A.經(jīng)濟性信息B.自然環(huán)境信息C社會環(huán)境信息D.消費心理信息10 .下列選項中，屬于談判人員應(yīng)具備的橫向方面的基本知識的是（D）A.懂的談判心理學(xué)B.熟練掌握某種外語C了解外國公司的類型D.熟悉價格水平及其變化趨勢11 .美國一公司與德國一公司在德國進行談判，對于美國公司來說，這場談判屬于（D）A.中立地談判B.主場談

15、判C讓步型談判D.客場談判12 .下列哪一項是商務(wù)談判的原則（C）A.全盤讓步B.堅守立場C平等互利D.唯利是圖13 .日本人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為（D）A.直截了當(dāng)B.不講面子C等級掛念弱D.集團意識強14 .喜歡在飯店、酒吧和藝妓館里達成談判交易的是（B）A.中國人B.日本人C.韓國人D.巴西人15 .在商務(wù)談判中，貫徹有理有利有節(jié)的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的（C）A.平等互利原則B.靈活機動原則C原則與策略相結(jié)合的原則D.依法辦事的原則16 .在見面握手的時候，下列哪種做法是失禮的（A）A.身份低者先伸出手與身份高者握手B.年長者先伸出手與年輕者握手C主人先伸出手與賓客握手D.女士先生出手與男

16、士握手17 .商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系（B）A.最高目標(biāo)實際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)B.最高目標(biāo)實際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)C最高目標(biāo)可接受目標(biāo)實際需求目標(biāo)最低目標(biāo)D.最高目標(biāo)可接受目標(biāo)實際需求目標(biāo)最低目標(biāo)18 .下列關(guān)于談判組織的構(gòu)成原則的說法中，不正確的是（D）A.根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模B組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則C談判人員應(yīng)層次分明，分工明確D.談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格19 .最能體現(xiàn)談判特征技巧的是（B）AMB為C看D.問20 .價格條款的談判應(yīng)由誰承擔(dān)（B）A.法律人員B.商務(wù)人員C財務(wù)人員D.技術(shù)人員21 .在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即日本式報價和（B

17、）A.中國式報價B.西歐式報價C美洲式報價D.中東式報價22 .商務(wù)談判的核心內(nèi)容一般是（）A.質(zhì)量B運卒&C價格D.包裝23 .相對而言，最可能增加時間與成本的談判方式（C）A.讓步型談判B.軟式談判C立場型談判D.原則型談判24 .下列選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是（C）A.談判目標(biāo)B.談判計劃C談判彳/T格D.談判人員25 .商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對方接受自己的觀點B.讓對方接受自己的行為C平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟利益26 .“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（B）A.澄清式發(fā)問B.借助式發(fā)問C探索式發(fā)問D.強調(diào)式發(fā)問2

18、7 .以下各項中，既屬于我國國際商務(wù)談判的基本原則，也是我國對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準則的是（A）A.平等互利B.靈活機動C友好協(xié)商D.依法辦事28 .在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（C）上的平等A.資金實力B.經(jīng)濟利益C.法彳tD.行政級別29 .個性是指人的心理特征和品質(zhì)，下面不屬于個性的是（C）A.性格B.能力C態(tài)度D.素質(zhì)30 .在商務(wù)談判中，買房主動開盤報價叫（C）A.詢盤B.報盤C速盤D.還盤31 .下列不屬于國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素的是（C）A.宗教信仰因素B.法律制度因素C談判人員素質(zhì)D.商業(yè)習(xí)慣32 .談判必須避免的心理狀態(tài)（C）A.對此次談判自習(xí)B對對方人員比較熱情C不知所措D.表現(xiàn)比較謹慎33 .“真遺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問題的技巧是（C）A.語言富有彈性B發(fā)言緊扣主題C使用解困語言D.注意折中迂回34 .講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成罪惡