電大商務(wù)談判實務(wù)題庫

1、 代理地位談判的特征為（）A、共同語言、對抗性小B、對抗性小、談判廣而深 C姿態(tài)超脫、態(tài)度積極D、權(quán)限意識強 答案： B 日本談判手普遍信奉的談判哲理是（）A、耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。B、笑臉討價還價、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物C、頑強討價還價、吃苦耐勞、團體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢D耐心說理、恭敬待人、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物 答案： B 談判手的心理變化有階段性，寬與嚴變化。能作為應(yīng)策的是（ 則虛D、寬嚴自如 答案：A 可不參加戰(zhàn)略決策的方案辯論的是（上級領(lǐng)導C、專家 不能反映談判倫理觀的進取性的追求是（B、職位晉升C、使雙方滿意的條件 案： B 不屬于談判階段應(yīng)遵循

2、的準則的是（C、禮節(jié)列是貨物費的解釋方式的是（感情變化也有階段性，真寬則寬） A、對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，B、跟隨進退條件的C假變A、談判人D、行政人員） A、D、B、答案盡可能利己條件維護談判倫理 答B(yǎng)客觀D、）達理A、條例答案：） A、D分解法B、B、慣例法C、C、B、拆分法D、結(jié)構(gòu)法答案:談判中合理的決策過程所包含的步驟有（ 陳述D、咨詢壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（ 攻防意識強 C巧運心計答案： C 以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是 （B答案：）A、方案論證A）A、能言善講B、質(zhì)證A、不可談判性D、談判層次高B、威風凜凜C、無動于衷D、態(tài)度溫和答案：A 自然條件信息不包括（C、

3、 生活方式D、氣候答案： “小氣鬼”可歸為哪種策略（影子戰(zhàn)C、蠶食戰(zhàn)C) A、 C季節(jié)）A、疲勞戰(zhàn)B、環(huán)境及條件D、決勝戰(zhàn)B、答案：給對方主談人戴“高帽子”感將法B、A假設(shè)、判斷C、舉證、分析、判斷 案： A推理的形式有（是哪種策略的 做法C、說絕話）A、類比、歸納、演繹D、） A、D、針鋒相對假設(shè)、判斷、演繹寵將法答案：B、答B(yǎng)、納大型談判中，輔助人員不可缺少，分析形勢C、被動參與戰(zhàn)略決策過程中方案論證的步驟包括（）A、C、選擇D、陳述假設(shè)談判對手不在場的情況下進行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術(shù)決策（ B、場外決策C、場內(nèi)決策他們的工作有（）D、宣傳鼓動分析答案： DA、聽取匯報 答案： BB、歸

4、現(xiàn)場決策D群策群力） A、答案：B 技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先預(yù)定好的技術(shù)目標做明顯變更時()A、必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更 B、可自行根據(jù)技術(shù)要求判斷進行決斷 C、請示公司領(lǐng)導之后再做決定 D、可以隨機應(yīng)變的處理答案： A下列哪項原則足以使合同無效() A、權(quán)利義務(wù)一 律 平 等B、等價有償C、正大光明、誠實D、違反國民經(jīng)濟計劃答案：D通過提問獲取信息， 需要注意的是()A、 談判手的風格B、談判手的權(quán)限C、時機D、自然條件 答案： C國際商務(wù)談判對手的特點是() A、多國性B、多民族性C、不確定性D、A 和 B答案： D以下方面可以實現(xiàn)談判心理缺陷修補的是() A、環(huán)境監(jiān)督B、

5、組織措施C借力而用D、高薪養(yǎng)廉答案： B談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有()A、硬立場B、真寬則寬C、不滿D、氣惱答案：A在商業(yè)談判中的話題類型有()A、介紹B、談判合同條文C、價格D、談判分歧E、以上全是答案：E直接信息和 間接信息是從哪個角度進行歸類的()A、載體B、內(nèi)容C、獲取渠道D、自然條件答案：C談 判 中 會 后 總 結(jié) 的方法有() A 、討論法B、計點法C、撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié)D、假設(shè)總結(jié)答案:C合同正文談判時，應(yīng)遵循語義一致的原則，為了實現(xiàn)該原則，必須遵守的規(guī)則包括()A、譯法準確B理解一致C、共識規(guī)則D、用語簡單答案：C) A、 妥協(xié)原 則 成功重建談判的原則不包括(B、連貫原則C

6、、簡捷原則A戰(zhàn)術(shù)決策的形式有()A、領(lǐng)導決策C、談判后決策D、單獨決策答案：B綱舉目張原則的“目”是()A、通用條款款C、條款組合D、附件答案：B不能體現(xiàn)公正實用性原則的選項是(B、平等性C、均衡性D、中庸原則答案：B、即席決策B、通用條款的分條) A、 合法性D、現(xiàn)實性 論證的原則有三個： ()A、有理、有力、有節(jié)的原則答案： BB、清晰、服人、有利的原則 C全面性、本質(zhì)、和具體的原則D、有理、服人、有利的原則 答案:C 戰(zhàn)術(shù)決策中具體的階段策略是針對什么而采取的談判手法(B、關(guān)鍵條件C、談判步驟 不屬于談判組織的總原則的是(D、談判手答案：A )A、速戰(zhàn)速決C、重點突破D、斤斤計較 以下是

7、宏觀經(jīng)濟信息的是(答案： B)A、經(jīng)濟法規(guī)C、科技發(fā)展D、競爭狀況答案：B 表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出()A、特定對象B、消除誤解B、稅收政策)A、閱歷深淺案： D 合同條文從整體形式到實質(zhì)的義務(wù)規(guī)定上對交易雙方是對等的。這是哪種原則的具體表現(xiàn)（）A、公正實用B、量體裁衣C、語義一致D、互補答案：A 不能作 為談 判終 局的判 定準 則的 是（） A、 條 件準 則B、時間準則C、策略準則D、邏輯準則 答案： D 再談判中， 在退讓時， 以相對過去所持的立場有多大差距來衡量退讓的是否合適。這是以什么來掌握是否適度（）A、以對方的立場為尺B、以自己的立場為尺C、以自己的能力為尺D、以自己的態(tài)度

8、為尺答案： B 根據(jù)談判目的的不同， 也會帶來用語的不同， 從談判的目的來看不包括 （）A、成交B、比價C禮貌D、送客答案： C 以下具 體策略 可歸為 “蠶食戰(zhàn)”的是（） A、 疲勞戰(zhàn)D、形象人答案：B可以有好壞搭配、 談判升格等策略，B、減兵增灶C蘑菇戰(zhàn) 為克服最終差距或思想障礙， 爭取相對平衡的條件，這是針對哪一具體階段的策略（）A、談判開場B、復雜局面C、最后決戰(zhàn)D、相持階段答案：C 戰(zhàn)略決策過程中，方案選取遵循的原則有（取 C平衡原則 D、服從領(lǐng)導答案：B “擋箭牌” 策略的運用的注意點有 （臉部表情D、順理成章答案：D 運用“談判升格”策略的注意點有（共同出席C、不可濫用 討價運

9、作過 程中 可不考 慮的 原則 是（）A、服從多數(shù)B、擇優(yōu)選）A對方不講理B 口頭表述C）A、提前匯報B、D準備方案答案：C） A、 次 序選 擇B、討價間銜接C討價力度 合 同 正 文 談 判 不 涉 及 （B、框架條D、談判組織原則答案：C 信息的利用過程肯定涉及到信息的（分類C統(tǒng)計 論證一般由（D、討價條件答案：D） A、 正 文 框 架 結(jié) 構(gòu)件C、附件）A、管理B、D、咨詢答案：A）三個因素構(gòu)成。 A、 引子、 理由、 收尾B、論題、論據(jù)、論證方式C、論題、論述、結(jié)論D、引子、理由、論證方式答案： B 合同附件處理內(nèi)容依據(jù)的原則之一是（）A、突出個性B、補充正文C、突出價格D、緊跟正

10、文 答案：A 從 業(yè) 務(wù) 角 度 看 ， 不 是 人 際 交 往 與 國 際 商 務(wù) 談 判 的 不 同 之 處 的 是（） A 、 目 標 特 征B、社會性C、利害沖突D、倫理內(nèi)涵答案： C 不 屬 于 談 判 終 結(jié) 的 形 式 的 是 （） A 、 小 結(jié)A 在合同條文中放棄采用諸如土語以及其他不同文字之間無絕對準確對應(yīng)的描述性用詞體現(xiàn)了（）A、平等B、書面格式C、雙方意愿D、共識規(guī)則答案：D 為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮， 弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項原則，他們是（）A、實效原則、目標原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原則和專業(yè)原則 B、實效原則、目標原則、時間效率原則

11、C、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原則和專業(yè)原則 D、目標原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則答案：A 討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（）A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B、絕不留情、要求苛刻C、狠擠油水，不怕對抗 次數(shù)多，力求多得答案： AD、 面對具有北歐文化背景的談判對手， 應(yīng)采取的談判措施有 （）A、坦誠相待、以 危 求 安 、 以 理 服 人B、 依 陣 進 退 、 以 危 求 安 C 、 以 危 求 安D、以理服人、坦誠相待答案：A 在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達方式有（）A、比擬方式、修飾方式B、設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D、據(jù)理力爭、毫不讓步答案：

12、 B 不屬于談判手的個人信息的是（）A、年齡別C、個性 從實務(wù)角度看，對談判決策實施的監(jiān)督手段可不使用的是（B、 看報告C、派代表D 有效傳遞信息必須注意（）A、后果C、 人員D、時機答案：D 以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)該包含那三個方面的內(nèi)容（B、性D、談判權(quán)限答案：D） A 、聽匯報D出席談判 答案：B、過程）A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、必要的保留 C握手、清理、簽約 D、簽約、慶祝、道別答案:B 面對位高、內(nèi)向、友好的年長對手在談判用語上主要應(yīng)以（）為基礎(chǔ)用語。 A、外交用語B、文學用語C軍事用語 D、商業(yè)法律用語答案：A“ 欲 擒 故 縱” 策 略 運 用 的 注 意 點 有 （）

13、 A、 態(tài) 度 溫 和B、言談與分寸C、對方?jīng)]理挑 商務(wù)談判信息的收集方法不包括（法C、特殊法 理解談判手的音調(diào)傳遞的真實意思，D、目標和秩序答案：B）A、預(yù)測法B、詢問D、分析法答案：D可以不考慮（）A、說話頻率B、聲調(diào)C粗細D、響度答案：C）A、性質(zhì) 將各種交易的合同條款分為通用性和補充性條款是依據(jù)條款的（B、功能C、內(nèi)容D、語義答案:）A、 排序分 類B 綜合分析屬于商務(wù)談判信息的哪項處理內(nèi) 容（B、加工C、再識別D、整理歸納答案:B 以談判舉行的地點對談判進行分類， 以下不歸屬于該類別的是 （）A 、客座的談判B、敵對國的談判C、主座的談判流的談判 答案： BD、客主座輪 商務(wù)談判的干

14、擾信息主要來自于（C、 現(xiàn)場之外D、談判手答案：C 做到具體討價，要做到“具體的問題具體分析” 析對手D、 分類和分檔答案：D 質(zhì)量保證條款屬于哪種條款（特殊條款C、法律條款）A、談判現(xiàn)場B、談判技巧。分析方式有（）A、分B、 分 析 自 己C、分析技術(shù)） A 基礎(chǔ)條款B、D、有價條款答案： B）的用語結(jié)構(gòu) 對于位低、年輕、內(nèi)向的對手在商務(wù)談判中主要應(yīng)采?。˙、文學-外交 C軍事-文學D、文學-軍事 答來表達思想。A、外交-文學案： A 談判決策過程中， 對采集的信息從其內(nèi)容邏輯關(guān)系來推斷分析，互證B、質(zhì)證D、論證答案：D 戰(zhàn)略決策的實施責任以誰為主（技術(shù)主談以求）A、C、縱向證實B、BC、參

15、與人合 同 條 文 公 正 實用 的 原 則 表 現(xiàn) 出合法性C、實用性）A、商務(wù)主談 D、項目談判的負責人B、）D、合理性答案： DA、 平等 性答案：B、地大談判手做戲可以不達到的目 誠懇的態(tài)度C、山窮水盡半官半民的談判的特點不包括（C節(jié)奏快是（A、）D、時不我待答案：A）A、制約條件多D、表達方式難答案：表演B、C、商務(wù)談判用語有很強的 針對性，表現(xiàn)方面可不包括（ 目的C、地點戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價信息的要素有（信息多少D、信息運用答案：A在商務(wù)談判中各類語言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（D、時間答案:）A、信息真?zhèn)蜝回旋余C） A、 對象CB、信息來源對癥下藥B、因人而異 談 判 信 息 的 價

16、 值 B、信息收集的難以程度 C、 用頻率 答案： CC適時 D、攻其不備 性表現(xiàn)為（ 對談判作用的大?。┑脑瓌t。答案： A） A 、 信 息A、有的放矢和的購買價格D、信息的使B、B準合同的談判的“準”的意思是（有先決條件C、準備合同A、 談判準確D、允許答案：對于有一定職位、年輕、外向的對手主要應(yīng)應(yīng)用 外交 文學文學 -軍事 談判結(jié)束時，度切題 答案： 隨談隨寫不反映在下列哪個方面（）的用語表達思想。B、外交-商業(yè)法律C、A、軍事 文學D、態(tài)答案： B所用語句應(yīng)突出（） A、穩(wěn)健、中肯、切題B、中肯D、寫及時C、審文嚴格 屬于“強攻戰(zhàn)”策略的是（A）A、說寫結(jié)合D、備忘錄答案：D）A、擠牙

17、膏B、書B、答案： D 下列哪項是中止談判（） A、 成 交B、有約期終結(jié)談判C、破裂D、部分成交 答案： B 快速思維應(yīng)遵循兩個原則（） A 、穩(wěn)而準和快而有利的原則B、 快速反擊和振奮斗志的原則C、反應(yīng)快和打擊準確的原則D、穩(wěn)而準和反應(yīng)快的原則 答案： B 禮貌一微笑應(yīng)對是下列哪種策略的基礎(chǔ)（）A、空城計B、扮菩薩C、磨時間D、回馬槍答案：B 考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個方面進行（）A、思想水平、工作作風、 業(yè) 務(wù)水平B、 外表形象C、 外交能 力D、領(lǐng)導能力答案：A 下列屬于國際商務(wù)談判中主體用語的是（）A、商業(yè)法律用語B、外交用語C、文學用語D、軍事用語答案：A 語言信息是從哪

18、個角度進行歸類的（）A、獲取渠道B、載體C、狀態(tài)D、談判過程答案：B 客座談判的特征是（）A、談判底氣足、以禮壓客B、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松 C、語言過關(guān)、客主異位D易坐“冷板凳”反應(yīng)靈活答案： D 下列哪項不屬于談判中的怒的三個層次（）A、不滿B、生氣C、憤怒D不歡而散 答案：B 為了積極有效的調(diào)整追求目標，對于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（A、 予之不松B、緊之有望C積極調(diào)整D、荒而不慌答案： D 屬于文辭方面的附件的是（）A、術(shù)語解釋B技術(shù)附件C、政策性附件D、金融性附件 答案：A 從信息載體角度來講不包括以下哪類信息（）A、文字信息B電子信息C、形體信息D、直接信息答案：D 商務(wù)談判 中組

19、建談判班子的 原則是（）A、 形象原則B、 業(yè)務(wù)實力原則和進度原則C、用人唯賢原則D、進度原則答案：B 戰(zhàn)略決策的實施責任以哪個單位為主（）A、 項目委托單位B、上級單位C、受托談判的單位 不是三類合同的特征的是（ B 、 內(nèi) 容 廣D、出場單位）C 、 信 息答案： CA、 地 位 平 等透明度高C、投入的談判人員、時間、） A、 標的 物價 格D、財務(wù)狀況答）A、一般性會見D、送客答案：B、D、手法多變答案：D 針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點主要有（）A、投入的 談判人員、時間、態(tài)度 B、投入的談判人員、地點、態(tài)度和策略地點、態(tài)度和策略 D、投入的談判人員、態(tài)度、策略答案：

20、C 商務(wù)談判的在線信息可從以下方面獲悉（B、談判技巧的實施 C、談判手的風格案： B 不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B、準合同談判C、技術(shù)性交流B “預(yù)備隊”可歸為哪種策略（）A、運動戰(zhàn)激將法AC、車輪戰(zhàn)D、攻心戰(zhàn)答案：B、A.在合同附件的選擇中能夠起決定作用的是（交易規(guī)模C、復雜性） A 、D 、談判手風格交易內(nèi)容答案：B、.（D、.（D、.義屬于社會道德觀與職業(yè)道德觀對談判手的影響方式的是（）A、縱向橫向C、立體D、從外向里答案：D合同各條款的命名要貼切，能夠準確地反映交易性質(zhì)，要求正文書寫必須把握）A、用語分寸B、書面形式C、談判目標通俗用語 答案： A談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)

21、的活動，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)）A、主觀性B、兩重性C、客觀性階段性答案： C要讓對手詳細做價格解釋可以采取的辦法是（， 堅 持 施 壓 以 及分 解 要 求 B、 引 誘 、 請 第 三 者 勸答案： A）A、事先預(yù)定，曉以大C、 不 解 釋就 不 談D 、大力施壓. 無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當其沖的應(yīng)當是該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。A、項目負責人領(lǐng)導D、談判組組長. 壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（B、攻防意識強 C、巧運心計次高.）應(yīng)B、商務(wù)主談人C 答案： B） A、 不可談判性D、談判層B、.C、.B、C.答案： C談判對手突然把較高的報價降下來”動態(tài)信息

22、C干擾信息談判手應(yīng)具有談判所需要的個性，即（霸氣D、脾氣答案：A靈活運用相持的原則主要表現(xiàn)在運用哪種手段（攻心術(shù)C、沉默和重復， 這是一條 （D、突發(fā)信息）A、自在個性）答案：D、A、 在線信 息AB、自然個性A、速戰(zhàn)速決）積極響應(yīng) 答案：B、.信息 .手 .） A 、責任感不屬于談判手的社會階層與地位的道德觀的核心的是（誠實C、集團利益感D、企業(yè)的商譽屬于哪類商務(wù)談判信息（）C、宏觀經(jīng)濟D、對方信息在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策可以是（C扣緊條件D、緊之有望體策略包括（C、請君入籠守約A、市場信息答案：答案：BAB、環(huán)境B、引導對手擒 將 戰(zhàn) ” 的 具寵將法案： B. 散射

23、思維貴在多路出擊， 因此，要求運用者應(yīng) （B、消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，）A、聰明伶俐善于轉(zhuǎn)移思路C、善于捕捉戰(zhàn)機B. 談判中 輔助人員的作 用包括（B、后勤保障C、提供信息咨詢答案：） A 、適合對DA 、 連 環(huán) 馬D、紅白臉答以便各個擊破，B、D、具有高度的敏銳感答案：） A、 準備資料、 分 析形 勢D、參與談判答案： A 談判書的談判主要特點是（）A、隨意性、輕松、不保留B、不需要面對面的進行談判C、友好、試探、對抗小D、預(yù)備性、計較性、保留性答案： D 需要采用“托兒”的手段才能獲得的信息是（）A、 企業(yè)狀況B、"非公開信息”C市場發(fā)展 “最后通牒”策略運用

24、的注意點包括 （扣人心弦C、勝利在望D、時機 先期探尋的嚴謹性原則表現(xiàn)在（B、跟蹤探尋反應(yīng)D、市場需求答案：B）A、“通牒”令人可信B、答案： A） A、 事先 內(nèi)部統(tǒng) 一C、探尋文字寫得好，投遞安全可靠D、分析探尋目標特點，周密部署探尋行動，冷靜預(yù)測探尋結(jié)果 屬于 書面 談 判的 步驟的 是 （答案： D） A、 信 函B、確認C、傳真 技術(shù)解 釋并 非純交 流階段 ， 而 是（B、不必太介意的階段 C融合“交流與談判”的軟談判階段D、電話答案：B） A、 價格談判階段D、硬談判階段答案： C 從合同正文的談判組織角度講，凡不是一氣呵成的文字條件，均屬“過后文字”，都應(yīng)十分謹慎地予以審核。

25、這種做法反映了哪種原則書寫及時C、說寫結(jié)合 以下不屬于外交談判的特征的是（B、隨意性C、復雜性密性答案： B 運用“步步為營” 策略主要突出 （方案C、利益案： D “磨時間”策略運用的注意點有（）A、隨談隨寫B(tài)、D、審文嚴格答案:A） A、政治性D、機）A、頑強B、D、說理答）A、態(tài)度溫和B、能D、順理成章答案：A）A、主從規(guī)則言善講C、禮貌 合同條款組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（B、主次規(guī)則C、突出重點D、帶動其他 答案：A “言出有信” 并不是要求談判手 “有問必答” 或“有問全答” ，而是追求（）A、答得對方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準確，適時適度，

26、出言不悔D、萬無一失答案：C 對于條件相當?shù)耐g對手在商業(yè)談判中主要應(yīng)采用的用語習慣是（） A、外交-文學B文學-軍事 C、軍事-文學D、外交-商業(yè)法律答案：D 為了積極有效的調(diào)整追求目標，對于對方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（）A、不明則穩(wěn)B、饑而不急C予之不松D、假寬則嚴答案： C 屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（）A、頭碰頭B、扮可憐C、疲勞戰(zhàn)D、設(shè)宴席答案：C 屬于談判信息口頭傳遞方式的是（）A、郵件B、電話C明示D、備忘錄答案：C 評論價格解釋的規(guī)則是（）A、攻防兼顧，進攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收B、氣勢磅礴，窮追猛打C、歷數(shù)問題，大表不滿 D群起而攻之答案： A 國

27、際商務(wù)談判中占據(jù)主導地位的是（）A、行為準則B、倫理觀念C、心理D、談判手 答案：D 價 格 解 釋 階 段 的 重 點 在 于 搞 清 楚 （） A、 價 格 高 低B、價格構(gòu)成C、貨與價的關(guān)系D、技術(shù)規(guī)格 答案： C） A、 形 象原 則 商 務(wù) 談 判 中 組 建 談 判 班 子的 原 則 是 （B、業(yè)務(wù)實力原則C、用人唯賢原則D、進度原則、業(yè)務(wù)實力原則答案:D 針對談判開場，可以有制造友好氣氛、探索信息、收集情報、布置攻防的策略，具體可使用的策略不能是（）A、小氣鬼B、擋箭牌C、感將法D、最大預(yù)算答案：D） A、 紅白 臉D、） A、 內(nèi) 外結(jié) 合 “對斡旋人”不應(yīng)無禮是哪種策略的注意

28、點（B、中間人C、寵將法反間計 答案： B 不是客主座輪流的談 判的 特征的 是（B、時間與效益相應(yīng)C階段利益目標明確D、換座不換帥 答案： A在小結(jié)過程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復，須做到（) A 、計劃B、控制C、適時與恰當D、準確答案：C“影子戰(zhàn)”的 具 體 策 略 包 括 （)A 、 鴻門宴B、扮菩薩C、聲東擊西D、呼嘯計答案：C下列選項與貫通全文原則不相符合的是（）A、互不矛盾B、互補互存C、程序條款D、有機有序答案：C確定實施決策的責任必須明確實現(xiàn)決策的（）A、義務(wù)和責任人B、執(zhí)行人C、監(jiān)督人D、談判手答案： A 以下項目哪一個是梳篦式報價條件的評論方法（）A、比較法B、印象法C、概括

29、法D、編織法答案：A 合 同 附 件 的 談 判 原 則 不 包 括 （） A 、 運 用 行 業(yè) 習 慣B 、 與 主 文 呼 應(yīng)C 、 同 正 文 條 款 掛 鉤D、同價格條件掛鉤 答案：B 在談判各個階段，談判手的感情不斷變化，應(yīng)對的策略可采?。ǎ〢、慷慨奉送B、不明則穩(wěn)C乘虛而入D、隨機應(yīng)變答案:B在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速決的還價原則（）A、對手不熟悉該項交易B、雙 方 不 存 在 爭 議C 、 時 間D、雙方對該筆交易都很有希望答案：C 戰(zhàn)術(shù)決策程序可不包括（） A 、采集信息B、評價信息C、選擇方案D、論證答案：D 雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么

30、，挺胸平視對謙恭式 答案： A 可歸為"外圍戰(zhàn)”的策略是（）A、反間計B、易地效應(yīng)C、空城計D、化整為零答案：A 合同文本中各條款與各文件之間對同一事物的規(guī)定應(yīng)該一致，體現(xiàn)的規(guī)則是（D、B、）A、用詞一致協(xié)調(diào) 答案： C 下列不能決定談判策略選擇的因素是內(nèi)容B、方便理解C、條件一致C組織） A、 對 象D、態(tài)度答案： D 所有談判的共同談判目標是B、 談 出結(jié) 果 擊敗談判對手 答案： C 商務(wù)談判信息處理的內(nèi)容包括（推理D、再識別D、） A、答案： D分析） A、 要 求談清 楚 C、 劃 分責 、 權(quán) 、 利B、歸納C、換位思考由壞到好 C假設(shè)與否定 屬于討價還價忌諱的行為有（B

31、、筆記保密C發(fā)言集中案： A 以商務(wù)談判信息不屬于談判過程中的狀態(tài)類型信息的是（B、文字信息C、談判策略D、適時信息 下列屬于談判一線的核心的是（B、 老 板談判人員 答案： A 屬于衡量談判進展程度的方法的是（ 縱向衡量C、橫向衡量D、時間衡量影響談話距離的因素的是（）A、服飾態(tài)度D、眼神答案：B“反間 計” 策略運用 時的 注意點包括（C、效果逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（D、反證與否定A、反問和反證B、）答案： AA、 兩人負 責發(fā)言D、一鼓作氣答） A、 答案： ） A、談判準備信息B主 談 和 組 長 C、 董 事 長D、B、）答案：A、A單項衡量B 、衛(wèi)生C、B 利用時效答

32、案： B 從對手現(xiàn)在或過去的雇員中收集信息的方法是（提問法意向書談判主要特點是B、預(yù)備性、計較性、保留性 面的進行談判C、直接法（）A、C、友好、試探、對抗小A答案：隨意性、 輕松、不保留D、公開法C、答案：環(huán)境信息的內(nèi)容不包括 宗教習慣價格性質(zhì)主要是指（）A、企業(yè)文化D、政治制度 答案： A） A、 方 法 D、善于搬弄） A、 特殊 法AB、D、不需要面對B 、地理位置BD、B、 交 易 價 格 是 固 定 價 還 是 浮 動 不可成交價答案： B在關(guān)系到“敵對國家”的談判中，可不考慮（“禁運”問題 C保證問題A、易價格貴不貴可接受價）A、拖延時間 D、保密問題答案：AC、信貸協(xié)議D、聯(lián)合

33、制造答案：D）的用語策略。A、外交-軍事 對于位高、傲慢的年長對手在談判中應(yīng)該采用（-外交B、軍事-外交-軍事C、文學-外交-軍事D、軍事-文學-外交答案： A 戰(zhàn)術(shù)決策中 ，適時采集信 息不能使用 的方法有（） A、 眼觀B、耳聞 屬于送客性談判的特征的是（ 保守性C一般性C、監(jiān)督）A、委婉性D、廣告性答案:D、口問答案：CB、A 監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯， 即可以何種方式予以糾正（）A、任何方式B、不明顯的方式C、 直接向?qū)Ψ铰暶鱀、警告答案：B 環(huán)境信 息中 政治 法律 信 息 不 包 括（） A、 政 治制 度B 、 政 局 情 況C 、 國 家 對 企 業(yè)

34、 的 制 約 程 度D、道德行為規(guī)范答案：D 談判總目標系指談判項目實現(xiàn)的（）A、預(yù)期目標B、最高目標C價格目標D、最低成交條件答案：D 在主持人與負責人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫” ，以求最大地發(fā)揮主談人的 作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以（）。（）A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領(lǐng)導、負責人、干預(yù) C、主要角色、領(lǐng)導、回避答案： A 下列屬于英國談判對手性格特征的是（）A、尊重談判業(yè)務(wù) B、待人和善、尊重談判業(yè)務(wù) C、刻板固執(zhí)D、注重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí) 答案： D 賣方地位地位談判的特征是（）A、虛實相映、緊疏結(jié)合

35、、主動出 擊B 、 占 有 絕 對 優(yōu) 勢 C 、 情 報 性 強 、 掏 錢 難D、度勢壓人答案：A 以下不能體現(xiàn)合同正文談判前后呼應(yīng)原則的是（） A、 條件一致B、互補C、用詞一致D、協(xié)調(diào)答案：C 加 強 教 育 是 對 談 判 手 的 嚴 格 要 求 的 做 法 ， 不 是 其 具 體 的 表 現(xiàn) 的 是（）A、檢查B、提示C獎勵D、處罰答案： A 戰(zhàn)略決策過程中論證方案的步驟不包括（）A、陳述假設(shè)B、辯論C推理D、歸納答案：C 針對談判對象的不同， 主持中可以運用的調(diào)節(jié)點有 （）A、投入的談判人員、時間、態(tài)度、用語 B、投入的談判人員、用語、態(tài)度C、投入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策

36、略D、用語、態(tài)度、時間答案：B “回馬槍”策略運用的注意點有（）A、出言必信B、交易背景C、靈活態(tài)度D、順乎其然答案：D 磋 商 中 的 達 理 應(yīng) 當 （） A、 準 確表 達 立 場與 理 由B、具有表述的通俗性C、同時具有邏輯的嚴謹性與表述的通俗性D、具有邏輯的嚴謹性答案： C 進取性的談判手法突出表現(xiàn)在（C、智D、露答案：A 在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評價信息，一般談判手可能看到（）A、問題B、希望C、兩個極端方案D、困難答案：C 信息加工過程中最高的處理功能是（）A、識別B、預(yù)加工C、統(tǒng)計推斷D、分類答案：C稅費條款可歸為以下那類條款中（）A、程序條款款C、有價條款D、通用條款答案：C戰(zhàn)

37、略決策方案的選取可不遵循的原則是（）A、服從領(lǐng)導B基礎(chǔ)條B、從眾C、從利益D、平衡答案：A “貨比三家”策略的運用的注意點包括（）A、能力大小B、信譽好壞C、變通余地D、慎守承諾答案：D 是合同正文條款組合的量體裁衣原則包括的意義的是（）A、交易大小B、復雜程度C、用語量 合同條 文的 規(guī)定 易 懂易 行的 特征 是指（D、結(jié)構(gòu)分量答案：D） A、 共 識 性B、簡明性C、一致性 完成監(jiān)督的評價應(yīng)有三個環(huán)節(jié)，其中之一是（交流C、討論D、判定 談判主持人的職責要求主持人在談判中追求（D、現(xiàn)實性答案：D）A、對照B、答案： A）A、有勝利感、更有利益B、最佳妥協(xié)點、盡量爭取利益最大化C、妥協(xié)點、不

38、失誤 D、己方利益最大化 答案: “打虛頭”策略運用時應(yīng)注意（）A、抓準虛頭B、準而狠C不怕破裂D不可濫用答案：A 談判中，遇有難事且不能拖延時，應(yīng)直接匯報（） A、談判組長B 、談 判 手C 、領(lǐng)導人B（）A、姿態(tài)超脫B、態(tài)度積極C、注重權(quán)限D(zhuǎn)、沖擊力弱答案：D談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法是（）A、概括法B、計點法C菜單法D、ABC都是答案：D談判總的態(tài)度不包括（）A、冷B、熱C、寒D、不冷不熱答案： C以下情形中，談判手不會出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺（）A、對手言行不合邏輯B、 談判目標實現(xiàn)C、助手言行泄密D、上司言行改變 答案： B綱舉目張原則的“綱”是（）A、價格條款B、通用條款C、框架結(jié)構(gòu)D、正

39、文答案：B不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（）A、面部表情B、身體D、輔助人員答案：C 不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（）A、感情B、動機C、服飾D、行為答案：C 全權(quán)代理人 是個機 動性 大而責 任也重的角色， 在談判 中 的 表現(xiàn)可 能 沒有 “扮瘋 相”策略除應(yīng) 注意適度外， 還須 （）A、 留有變 通B、聲色俱厲C、準備防手D、信譽形象表達C、言語表達D、慣用手勢答案：D 不正確的做戲準則是下列哪項(C、講形式D、講背景答案：C 手上留“牌”是哪種策略的注意點 (緩兵計C折衷調(diào)和C 官方談判事關(guān)重大，不是它的特點的是(B、級別高C、保密嚴禮貌答案： A 下列屬于美國談判對手性格特征的是(追

40、求物質(zhì)上的實利答案： ABCD 商務(wù)談判信息的特征有 ()A 、客觀性) A 、講力度B、講場合)A、最后通牒B、D談判升格答案：)A、靈活性D、重)A、外露B坦率C熱情自信D、B、可識別性C可傳遞性D、時間性答案：ABCD) A、 注 重 禮 儀 下 列 屬 于英 國談 判 對 手性 格 特 征的 是 (B、待人和善C刻板固執(zhí)D、尊重談判業(yè)務(wù) 答案： ABC 單兵談判時，對談判手的要求應(yīng)格外嚴格，具體說應(yīng)該從以下哪幾個方面進行要求()A、 作 風正派B、業(yè)務(wù)精誦C加強檢杳D、加強教育 答案： ABCD 單兵談判式，對談判手的嚴格要求是() A、作風正派B、精誦業(yè)務(wù)C、加強檢杳D、加強教育答案

41、:： ABCD 環(huán)境信息的主要內(nèi)容包括 ()A、自然條件B、社會文化C、政治法律D、宏觀經(jīng)濟答案： ABCD 戰(zhàn)略決策方式有() A、當眾選擇B、論證方案C、即席決策D、小范圍選擇 答案： AD 技術(shù)附件的個性條件有 ()A、供貨清單B、聯(lián)合設(shè)計C、驗收方式D、交付進度答案：ABCD 下列屬于東歐談判對手的談判風格的是()A、最求實利急于求成B、方案不多、談判簡單 C注重歷史關(guān)系D、注重現(xiàn)實利益，變化因素較多答案： ABCD“強攻戰(zhàn)”的具體策略有()A、針鋒相對B、最后通牒C、呼嘯計D、說絕話答案：ABCD人際交往與國際商務(wù)談判的不同點是() A、 目 標特 征B、社 會 性C 、商 業(yè) 性D

42、、倫理內(nèi)涵 答案： ABD以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評價受托人能力的依據(jù)()A、受托人和委托人的關(guān)系B、交易主人膽大與膽小的矛盾關(guān)系C、對逆順境的處理方式D、自身實力與借助外界力量的關(guān)系答案：ACD 責任意識系指談判參與者對談判決策實施責任的 ()A、 理 解B、 認可C、意愿D、監(jiān)督答案：BC 商務(wù)談判中的決策方式有()A、隨機決策B、場外決策C、 場內(nèi)決策D、平衡決策答案：BC 對方談判手的信息包括()A、個人信息B、談判權(quán)限C、談判風格D、現(xiàn)場情景答案：ABCBD、.C、.使用“擋箭牌”策略的具體做法有（、 隱 蔽 自 己 手金蟬脫殼” 答案： BCD 合同正文的談判必須涉及（ 附件程序

43、條款規(guī)定交易執(zhí)行過程義務(wù)，C、驗收條款列可用作初次會談用語的是（包括（D、條款.做出貢獻。B、如有可能請貴方談?wù)劸唧w安排 的原則來接解決D、有關(guān)日程悉聽貴方方便. 條理規(guī)則的構(gòu)成部分是 （C、言出有理啟動先后 .B、A、 威 風凜 凜 盾上交）A、正文框架結(jié)構(gòu)D、談判組織）A、支付方式生效條款答案： BCD）A、愿我們的工作能為擴大雙方合作 C、不論有何困難我們雙方都應(yīng)本著平等互利答案： ABCD）A、次序邏輯答案：B、框架條件ABDB、交付臺上談判 人談判時的表達應(yīng)當 口齒伶俐C、善于邏輯脫離答案： ABC合同條款的組合原則有（全文貫通D、綱舉目張答案：） A 、量體裁衣B、D、達理答案：A

44、C ）A、 思維敏 捷D、茶壺里裝湯圓B、語言C、.（ 問調(diào)侃、D、 據(jù)理力爭、毫不讓步答案：AB. 能夠影響商務(wù)談判的宏觀經(jīng)濟信息有（稅收政策C、金融政策. 標的物的市場信息包括 （技術(shù)要求D、儲運條件AD在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達方式有 ）A、列單調(diào)侃B、設(shè)C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D、財政政策答案: ）A、供需狀況答案： ABCD. 按商務(wù)談判信息在談判過程中的狀態(tài)，將其可分為（B、形體信息C、談判準備信息D、實時信息. 領(lǐng)導人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（ 上做工作。A、布陣D、選擇合適人選答案：ABC. 從哪些方面實現(xiàn)談判心理缺陷修補（ 組織措施.）A、市場需求BCDB價格水平）答案： CDB、跟蹤談判進程A、）