某公用事業(yè)三年事業(yè)部業(yè)務(wù)戰(zhàn)略模板

1、公用事業(yè)三年事業(yè)部業(yè)務(wù)戰(zhàn)略模板公用事業(yè)三年事業(yè)部業(yè)務(wù)戰(zhàn)略模板 事業(yè)部事業(yè)部XXXX財年規(guī)劃要點財年規(guī)劃要點（邏輯關(guān)系圖）（邏輯關(guān)系圖）2 2、競爭力分析、競爭力分析3 3、主要策略、主要策略SO策略ST策略WT策略WO策略1 1、客戶需求分析、客戶需求分析4 4、推進(jìn)計劃、推進(jìn)計劃SMART原則考核指標(biāo)考核思路5 5、組織保障及資源需求、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)業(yè)務(wù)核心流程資源需求6 6、財務(wù)預(yù)算、財務(wù)預(yù)算銷售收入毛利貢獻(xiàn)利潤研發(fā)投入技服成本現(xiàn)金流預(yù)算職責(zé)職責(zé)目標(biāo)目標(biāo)總體競爭態(tài)勢分析區(qū)域競爭趨勢分析關(guān)鍵成功因素分析外部環(huán)境分析內(nèi)部競爭力分析市場規(guī)模區(qū)域需求目標(biāo)客戶需求技術(shù)發(fā)

2、展趨勢價值定位SWOT分析圖面對挑戰(zhàn)的對策財務(wù)市場客戶滿意度關(guān)鍵能力示例（電腦事業(yè)部）示例（電腦事業(yè)部）2宗旨宗旨職責(zé)職責(zé)為企業(yè)/政府/教育類機構(gòu)客戶提供最受歡迎的設(shè)備，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤回報，并持續(xù)儲備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。保證完成公司下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)；負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃、開發(fā)，不斷推出有競爭力的產(chǎn)品；負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣的策動、支持和監(jiān)控，制定產(chǎn)品政策并提供技術(shù)支持；不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運籌模式，降低運營成本，提高產(chǎn)品的競爭力；負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期全程的質(zhì)量管理；建立健全高效的事業(yè)部運營機制。事業(yè)部的宗旨和職責(zé)事業(yè)部的宗旨和職責(zé)事業(yè)部的目標(biāo)事業(yè)部的目標(biāo) ，財務(wù)目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)市場目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)銷售收

3、入：92.8億毛利 : 12.1億毛利率： 13貢獻(xiàn)利潤: 8.5億貢獻(xiàn)利潤率：9.18銷量：180萬臺市場份額：32.2%(IDC數(shù)據(jù))市場排名：中國和亞太第一，全球第十產(chǎn)品鏈相關(guān)目標(biāo)：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量供應(yīng)鏈相關(guān)目標(biāo)：物流運作、采購控制市場鏈相關(guān)目標(biāo)：亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持客戶滿意度目標(biāo)直接客戶滿意度：4.11合作伙伴滿意度：代理商、供應(yīng)商內(nèi)部合作滿意度：事業(yè)部的目標(biāo)（內(nèi)涵分解）事業(yè)部的目標(biāo)（內(nèi)涵分解）直接客戶滿意度直接客戶滿意度客戶滿意度目標(biāo)直接客戶滿意度：項目滿意度（00Q3） 平均分（00Q3） 01目標(biāo)總體滿意度77.1%3.914.11產(chǎn)品整體評價80.5%4.034

4、.23服務(wù)滿意度68.3%3.864.05宣傳75.8%4.134.34整體評價品牌93.6%4.494.71產(chǎn)品質(zhì)量評價80.1%4.014.21易用性*4.00技術(shù)性能75.3%3.964.16兼容性79.9%4.064.26外觀設(shè)計80.1%4.084.28性能價格比51.7%3.523.70產(chǎn)品評價對隨機軟件的評價63.5%3.783.97咨詢服務(wù)總體滿意度75.0%3.884.07售中服務(wù)總體滿意度78.1%3.964.16服務(wù)評價售后服務(wù)總體滿意度63.6%3.814.00事業(yè)部的目標(biāo)事業(yè)部的目標(biāo)代理商滿意度代理商滿意度客戶滿意度目標(biāo)合作伙伴滿意度：代理商項目滿意度（00Q3）平均

5、分（00Q3）01目標(biāo)合作整體評價87%4.144.26商用電腦產(chǎn)品質(zhì)量83%4.204.33商用電腦促銷*4.00商用電腦價格調(diào)整政策68%3.913.99商用電腦機型切換滿意度70%3.984.05產(chǎn)品政策合理性行業(yè)投標(biāo)政策整體滿意度55%3.723.79新品整體評價88%4.334.33產(chǎn)品方面新產(chǎn)品評價新品政策整體評價76%4.114.19產(chǎn)品供應(yīng)總體情況63%3.683.79供貨情況供貨信息準(zhǔn)確性54%3.573.68售后服務(wù)：一次開箱的操作處理60%3.613.793.72事業(yè)部的目標(biāo)事業(yè)部的目標(biāo)供應(yīng)商滿意度供應(yīng)商滿意度客戶滿意度目標(biāo)合作伙伴滿意度：供應(yīng)商項目平均分（00Q1&am

6、p;Q2）01 目標(biāo)總體滿意度9.089.35采購專員9.359.63預(yù)測總體水平8.458.70物料采購索賠退件（DOA）總體滿意度8.498.74總體滿意度8.789.04技術(shù)工程師9.059.32研發(fā)項目的管理能力8.909.17產(chǎn)品開發(fā)方案明確性8.558.81研發(fā)周期8.638.89技術(shù)協(xié)作樣品測試和確認(rèn)反饋的及時性8.688.94總體滿意度8.889.15質(zhì)量工程師9.089.35現(xiàn)場質(zhì)量稽核工作9.129.39質(zhì)量控制質(zhì)量反饋信息總體滿意度8.839.09總體滿意度8.789.04服務(wù)索賠人員8.959.22索賠退件（RMA）總體滿意度8.518.77服務(wù)維修索賠對返修作業(yè)流程總

7、體滿意度8.819.07事業(yè)部的目標(biāo)（定義、分解）事業(yè)部的目標(biāo)（定義、分解）關(guān)鍵能力關(guān)鍵能力項目衡量指標(biāo)99實際00實際01目標(biāo)新產(chǎn)品規(guī)劃能力新 品 上 市 成 功 率 (用 銷 量及市場影響衡量)-0.75產(chǎn)品產(chǎn)品線管理能力直 接 客 戶 滿 意 度 調(diào) 查 /產(chǎn)品整體評價-4.034.05創(chuàng)新數(shù)量（含專利）-18待定技術(shù)研究能力論文、技術(shù)報告數(shù)量-未統(tǒng)計100篇規(guī)格保證能力計劃保證能力研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)能力成本控制能力-未統(tǒng)計100平 均 工 程 周 期 （ 復(fù) 雜 B類）18.75天16天14天工程文檔的正確率-95%工程工程化保障能力解 決 一 般 工 程 技 術(shù) 問 題的平均時間-5天IQ

8、C(南北)92%93%94%直通率（南北）-94%95%QA4000DPPM2700DPPM2500DPPM一一次次開開箱箱不不合合格格率率（技技 服服絕絕對對值值）9 99 98 86 6D DP PP PM M9 97 70 00 0D DP PP PM M9 90 00 00 0D DP PP PM M3個個月月返返修修率率- -2 2. .3 32 2% %2 2. .2 2% %直直接接客客戶戶質(zhì)質(zhì)量量滿滿意意度度- -44 4. .1 1新機型試生產(chǎn)通過率-90%批量報警處理回復(fù)時間-5 天4 天產(chǎn)品鏈質(zhì)量全 程 質(zhì) 量 控 制 能力MTBF(平均無故障時間)5000h-12000

9、h事業(yè)部的目標(biāo)事業(yè)部的目標(biāo)關(guān)鍵能力（續(xù)）關(guān)鍵能力（續(xù)）項目衡量指標(biāo)99實際00實際01目標(biāo)平均確認(rèn)時間/平均交貨期（標(biāo)配）13.92h/6.6天12.16h/6 天12h/5.5 天存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)19.5119.76(Q1-Q3)20天平均客戶詢貨響應(yīng)時間（按單）-1天交貨準(zhǔn)確性-87.8%(11-1)88%物流運作能力積壓損失率1=11材料不合格率7.57%7%6%到貨準(zhǔn)確率-80%供應(yīng)鏈采購控制能力供應(yīng)彈性-0.25亞品牌推廣能力亞品牌知名度（首選率）-第一銷售預(yù)測準(zhǔn)確性25.26%24.36%(Q1-Q3)30%客戶需求把握能力直接客戶滿意度調(diào)查/總體滿意度-3.914.11市場鏈技術(shù)支持

10、能力問題解決速度/解決率-10天/85%1 1、客戶需求分析、客戶需求分析1.3目標(biāo)客戶需求目標(biāo)客戶需求在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點大客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強烈1.4針對目標(biāo)客戶的價值定位針對目標(biāo)客戶的價值定位高品質(zhì)（可靠性、兼容性、可擴展性）技術(shù)領(lǐng)先面向應(yīng)用（產(chǎn)品/購買/服務(wù)的針對性、配置靈活性）安全易用1.1市場規(guī)模市場規(guī)?？傮w市場持續(xù)穩(wěn)步增長小企業(yè)市場增長最快1.2區(qū)域需求分析區(qū)域需求分析1.1 XX1.1 XX市場規(guī)模變化趨勢市場規(guī)模變化趨勢主要驅(qū)動因素主要驅(qū)動因素CAGRCAGR2000-20032000-2003單位：萬臺數(shù)據(jù)來源：IDCXX財年市場 定義小企業(yè)

11、企業(yè)人數(shù)在50人以下大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在50人以上 （50-500人，500人以上）政府 各級政府機構(gòu)（含軍隊） 教育 學(xué)校且用于教育目的即將加入WTO建立市場經(jīng)濟體系國家加大信息化建設(shè)和教育的投入結(jié)論結(jié)論總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長小企業(yè)市場增長最快44055971090125%48%17%10%34548%15%25%12%46%19%23%12%48%19%21%12%50%18%21%11%小企業(yè)小企業(yè)大中企業(yè)大中企業(yè)政府政府教育教育37%26.5%20.3%28.3%CAGR100%=27%61%21.8%16.9%28.3%01/0027. 5%1.2 XX1.2 XX業(yè)務(wù)各地區(qū)主要需求變

12、化趨勢業(yè)務(wù)各地區(qū)主要需求變化趨勢地區(qū)地區(qū)主要需求變化主要需求變化結(jié)論結(jié)論1.小企業(yè)主要分布在服務(wù)行業(yè),市場潛力相對較小，零散采購只占10% - 20%2.教育客戶對價格更敏感，增長較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購在60%以上3.政府采購招標(biāo)形式有增長趨勢，重視價格，普遍采用第三方招標(biāo)形式，占總采購量60%以上4.大中企業(yè)客戶希望有穩(wěn)定的購買和服務(wù)渠道，在意品質(zhì)和服務(wù)，希望即時修復(fù)或備機1.小企業(yè)應(yīng)用水平低，占總銷量10%左右，發(fā)展趨勢不是很強2.教育客戶有普遍要求付款周期長，占總銷量20%，零散采購占70%以上3.政府采購增長速度快，基本上是集中招標(biāo)采購，希望獨立顯卡4.大中企業(yè)客戶需要

13、個性化服務(wù)：4小時快速響應(yīng)，三年上門、三年全保5.要求渠道提供售前咨詢和解決方案的用戶逐漸增多1.小企業(yè)集中在四川等地區(qū)，在意零售店面形象，關(guān)注價格，自有資金購買力較強2.教育客戶首先在意買方信貸，其次是價格，普教集中采購占30%，高教普遍零散采購3.政府在意特殊價格政策，希望體現(xiàn)用戶地位，絕大多數(shù)第三方招標(biāo)，市場增長較快4.大中企業(yè)客戶在意客戶關(guān)系，包括產(chǎn)品、商務(wù)、服務(wù)等方面都個性化，對價格不敏感5.低端產(chǎn)品（如無盤站）用戶對XX品牌與其他品牌的價差認(rèn)可程度越來越低1.小企業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ螅?-5人一臺電腦，私營小企業(yè)購買可占10%以上，價格品牌并重2.教育購買量增長快，政府采購中心統(tǒng)一采購，買

14、方信貸還不成氣候3.政府主要用途是機關(guān)辦公，需求增長平穩(wěn)，普遍配置要求較高3.大中企業(yè)客戶目前對中心服務(wù)站模式意見較大，希望個性化的客戶關(guān)懷和服務(wù)：2-24小時響應(yīng)、4-48小時解決、隨叫隨到）1.華北區(qū)市場發(fā)育早，用戶選擇能力強，提出個性化定制需求的比較多2.教育客戶對價格相對敏感，集中采購和零散采購各占50%，集中采購形式增多3.大中企業(yè)客戶對服務(wù)方面要求相對較高：三年上門，承諾兌現(xiàn)，修復(fù)期短或備機1.小企業(yè)數(shù)量較多，集中在制造業(yè)，選擇兼容機情況較多2.大中企業(yè)客戶對XX目前的服務(wù)狀況不太滿意，效率低，反應(yīng)速度慢1、共性：(1)大中企業(yè)客戶對服務(wù)要求高；(2)教育客戶對價格敏感,支付能力有

15、限，部分用戶希望用買方信貸解決矛盾；(3)小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。2、個性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。西南西南西北西北東北東北華東華東華北華北中南中南信息來源：大區(qū)信息來源：大區(qū)1.3 XX1.3 XX業(yè)務(wù)客戶群需求業(yè)務(wù)客戶群需求產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)小企業(yè)大中企業(yè)政府教育結(jié)論結(jié)論渠道和購買渠道和購買1、不同的目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性；2、大中企業(yè)客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強烈。單機使用為主一機多用有多媒體需求質(zhì)量可靠應(yīng)用環(huán)境多樣注重可靠性, 兼容性, 擴展性部分客戶對新技術(shù)、新概念產(chǎn)品需求較強辦公應(yīng)用為主注重信息安全公用機房、多媒體教室應(yīng)用環(huán)境占

16、較大比例，并對多媒體、擴展性方面有集中的需求就近一站式購買零散采購為主自主選擇能力強希望渠道穩(wěn)定長久有重復(fù)購買特征重視客戶關(guān)系招標(biāo)成為主流方式傾向國內(nèi)品牌渠道引導(dǎo)力強3、4級市場批量購買占較大的比例分散自主購買和集中采購約各占一半需要有便宜方便的服務(wù)如送貨上門、簡單培訓(xùn)高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng)時間、修復(fù)時間、關(guān)懷服務(wù)）個性化需要常規(guī)售后服務(wù)需要常規(guī)售后服務(wù)，普教客戶需要簡單培訓(xùn)服務(wù)價格價格在意價格拉力在意相對價格有價格特權(quán)心理招標(biāo)要求低價零散購買不在意價格對價格敏感部分用戶需要分期付款信息來源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查1.4 1.4 針對目標(biāo)客戶群的價值定位針對目標(biāo)客戶群的價值定位小企業(yè)大中企業(yè)政府教育1、目標(biāo)

17、客戶、目標(biāo)客戶2、我們的價值定位、我們的價值定位3、我們能提供的產(chǎn)品、我們能提供的產(chǎn)品高知名度的品牌適用高性價比的 產(chǎn)品方便的購買與服務(wù)技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品高品質(zhì)的產(chǎn)品靈活多樣的配置穩(wěn)定的渠道個性化的關(guān)懷服務(wù)國有品牌最安全的產(chǎn)品最可靠的服務(wù)價廉的產(chǎn)品面向應(yīng)用的特色可靠的服務(wù)補天、奔月、逐日、雙子、網(wǎng)博士奔月、逐日、雙子儒博士4、我們能提供的服務(wù)、我們能提供的服務(wù)01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+送貨上門安裝調(diào)試培訓(xùn)一年4次主動電話/mail關(guān)懷01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)普教：送貨上門、安裝調(diào)試培訓(xùn)商博士(方案級產(chǎn)品)01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+三年上門上門驗機安裝一年4次主動上門關(guān)懷01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+三年上門上門驗機安裝一年4次主動關(guān)懷（電話

18、/ mail）注：01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)=00標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+更短響應(yīng)時間（2-4h）+明確的修復(fù)時限（2-3工作日）2 2、競爭力分析、競爭力分析S1：中國市場占有率和知名度第一S2：覆蓋面廣的銷售/服務(wù)渠道S3：較強的市場推廣能力S4：成熟的產(chǎn)品運作機制S5：原臺式深厚的管理基礎(chǔ)競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢+ +機會機會W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司W(wǎng)3：渠道的增值推廣能力較弱W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求W5：信息化水平不如國際一流公司W(wǎng)6：技術(shù)儲備能力不足W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全O1：市場經(jīng)濟競爭刺激了小企業(yè)XX市場的高速成長（37%）

19、O2：國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機教育，使XX整體市場保 持持續(xù)穩(wěn)定增長（27%）O3：國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商競爭劣勢競爭劣勢+ +威脅威脅T1：招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力T2：DELL直銷模式對大客戶的沖擊T3：對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當(dāng) 的對手，競爭白熱化，領(lǐng)先地位可能失去T4：加入WTO，人才競爭加劇關(guān)鍵成功因素分析關(guān)鍵成功因素分析風(fēng)險分析風(fēng)險分析2.1 XX2.1 XX主要廠商市場占有率分析主要廠商市場占有率分析1997199819992000XXHPDELLACER235282IBM長城其它方

20、正326424康柏IDCIDC自然年自然年1997-20001997-2000單位：萬臺100%=結(jié)論結(jié)論：1、以方正為首的國內(nèi)品牌成長迅速（除XX外）； 2、國際品牌中除DELL（以及ACER）成長明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。數(shù)據(jù)來源：IDC浪潮實達(dá)同方2.1 XX2.1 XX主要廠商市場占有率分析主要廠商市場占有率分析( (續(xù)續(xù)) )20002000年年1-91-9月月100%=單位：萬臺69萬137萬50萬數(shù)據(jù)來源：IDC競爭態(tài)勢分析競爭態(tài)勢分析1、XX在政府和大中企業(yè)市場的優(yōu)勢較大，在小企業(yè)和教育市場的優(yōu)勢較??；2、目前主要競爭對手是方正，應(yīng)關(guān)注DELL在大中企業(yè)市場對我們的沖擊3、在小

21、企業(yè)和教育市場目前還沒有絕對優(yōu)勢品牌。XX 11%XX 11%HP 4%HP 4%方正方正 3% 3%IBM 6%IBM 6%海信海信 3% 3%其他其他 74% 74%XX 27%XX 27%XX 28%XX 28%XX 14%XX 14%方正方正 10% 10%DELL 5%DELL 5%HP 5%HP 5%IBM 6%IBM 6%其他其他 46% 46%其他其他 61% 61%其他其他 43% 43%方正方正 10% 10%IBM 7%IBM 7%HP 7%HP 7%長城長城 6% 6%方正方正 11% 11%長城長城 8% 8%實達(dá)實達(dá) 5% 5%IBM 2%IBM 2%39萬教育政府

22、大中企業(yè)小企業(yè)2.2 XX2.2 XX業(yè)務(wù)各地區(qū)主要競爭趨勢業(yè)務(wù)各地區(qū)主要競爭趨勢地區(qū)地區(qū)主要競爭趨勢主要競爭趨勢西南西南西北西北東北東北結(jié)論結(jié)論1.方正采用價格和銷售力量手段競爭，主攻教育和證券，教育銷量可能高于XX2.DELL的直銷模式對用戶有吸引力，價格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府3.IBM的品牌和集成能力有競爭優(yōu)勢，主攻金融和電信4.長城采用分期付款、租賃、價格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競爭1.方正主攻教育和證券；其貼近用戶、價格、扁平化渠道策略XX壓力較大2.DELL的直銷模式、HP的應(yīng)用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場競爭力強1.方正是主要對手，價格策略緊盯XX；主攻教

23、育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大2.長城寬帶與教委簽大型網(wǎng)絡(luò)項目，帶動PC銷售3.清華同方低價搶占市場，并在地州實施品牌授權(quán)華東華東1.方正采用低價和扁平化渠道策略、渠道沖突較小2.DELL銷售人員精干，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大3.清華同方主要發(fā)展XX關(guān)心力度弱的四、五級市場，低價，潛在競爭力強4.實達(dá)得益于地方保護，在福建、安徽有競爭優(yōu)勢華北華北1.方正價格政策靈活、針對XX2.方正、同方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品3.小品牌價格競爭對XX有壓力中南中南1.ACER由于服務(wù)優(yōu)勢成為當(dāng)?shù)刈畲蟮膶κ?，其服?wù)響應(yīng)快2.DELL采用贈機和租賃等靈活方式

24、，在大中企業(yè)投入力度大3.TCL在行業(yè)和某些大型投標(biāo)中，不僅報價低，而且政策靈活信息來源：大區(qū)信息來源：大區(qū)1、競爭異常激烈。2、總體上的主要競爭對手是方正和DELL。3、在各區(qū)域的競爭態(tài)勢也有明顯差異，應(yīng)制定針對不同區(qū)域、不同對手的競爭策略。結(jié)論結(jié)論：1、目前方正是唯一有能力也有企圖與我們進(jìn)行全面抗衡的國內(nèi)對手，采取緊盯XX的針對性競爭策略，步步緊逼，尤其2000年進(jìn)步很快，應(yīng)遏制這種勢頭。2.3 XX2.3 XX業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)- -主要競爭對手主要競爭對手( (國內(nèi)國內(nèi)) )主要對手主要對手優(yōu)勢優(yōu)勢成功成功/ /失敗的原因失敗的原因劣勢劣勢方正數(shù)據(jù)來源長城品牌技術(shù)形象較好針對性的行業(yè)市場開拓策略

25、及資源投入一線銷售隊伍龐大決策權(quán)下放，市場響應(yīng)快速、運作機制靈活股東對回報率要求不高低價策略國產(chǎn)IT企業(yè)的老字號生產(chǎn)制造能力強有PC部件生產(chǎn)能力（顯示器/硬盤）品牌和市場推廣能力弱規(guī)模暫處下風(fēng)，用戶指名率不高企業(yè)管理水平不高產(chǎn)品品質(zhì)不高規(guī)模較小傳統(tǒng)國營機制低價策略緊盯XX，采取有針對性的競爭策略，如價格和攻關(guān)方面結(jié)論結(jié)論：1、需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場；2、必須及時有效的應(yīng)對DELL運作模式給我們帶來的沖擊；3、需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力，提高品牌的綜合技術(shù)服務(wù)形象。2.3 XX2.3 XX業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)- -主要競爭對手主要競爭對手( (國外國外) )IBMHPDEL

26、L品牌可信度高富有科技內(nèi)涵產(chǎn)品可靠穩(wěn)定IT專業(yè)服務(wù)能力強產(chǎn)品可靠性好服務(wù)能力強應(yīng)用方案支持能力強直接的大客戶關(guān)系B2O運作模式效率高個性化服務(wù)及客戶定制能力強品質(zhì)好價格較高響應(yīng)市場變化慢市場覆蓋面窄價格較高響應(yīng)市場變化慢市場覆蓋面窄直銷模式覆蓋面有限缺乏有力的政府行業(yè)關(guān)系外包環(huán)節(jié)（配送、服務(wù)）的質(zhì)量不高品牌形象好，個別行業(yè)地位非常穩(wěn)固產(chǎn)品品質(zhì)好，服務(wù)水準(zhǔn)高運作效率高直接客戶關(guān)系個性化服務(wù)主要對手主要對手優(yōu)勢優(yōu)勢成功成功/ /失敗的原因失敗的原因劣勢劣勢2.42.4 XX XX業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)法規(guī)和技術(shù)變化趨勢法規(guī)和技術(shù)變化趨勢國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度：如電工安全認(rèn)證、電磁兼容和抗擾度認(rèn)證，01年可能會

27、對不具備某項生產(chǎn)能力的廠商不發(fā)給相應(yīng)的生產(chǎn)許可證等相關(guān)政策法規(guī)相關(guān)政策法規(guī)變化影響在技術(shù)上提高了競爭門檻，有利于XX等大廠商（另一方面產(chǎn)生較大的質(zhì)量風(fēng)險隱患的可能性加大，在公關(guān)能力和危機處理能力上對XX提出了較高的要求。）政府大力推廣招標(biāo)采購方式將加劇價格競爭，降低產(chǎn)品盈利能力即將加入WTO加劇人才爭奪，并可能降低國際廠商成本，利于外國廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢2.4 2.4 XXXX業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)法規(guī)和技術(shù)變化趨勢法規(guī)和技術(shù)變化趨勢技術(shù)變化趨勢技術(shù)變化趨勢變化影響技術(shù)供應(yīng)情況變動頻繁，難于把握，造成產(chǎn)品運作難度加大 WINTEL平臺的壟斷地位開始動搖 應(yīng)密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)（如LINUX，AMD CPU，XXI

28、A等）的發(fā)展和用戶需求變化，敏銳抓住市場機會 競爭產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展，成本不斷降低 XX的替代產(chǎn)品（如筆記本電腦）越來越多分割臺式電腦的市場 全球PC市場需求增長趨緩，上游企業(yè)供應(yīng)良好；但上游IT業(yè)發(fā)展情況多變網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展迅猛，在用戶端的應(yīng)用范圍愈趨廣泛PC產(chǎn)品需要更加關(guān)注對用戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性和帶給用戶的網(wǎng)絡(luò)體驗內(nèi)涵業(yè)務(wù)價值鏈競爭劣勢競爭優(yōu)勢2.52.5 XX XX業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)內(nèi)部競爭力分析內(nèi)部競爭力分析成熟的運作機制外部資源的整合能力品牌知名度和占有率第一市場推廣能力渠道覆蓋面廣渠道覆蓋面廣品質(zhì)客戶體驗不夠靈活性多品牌定義模糊產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性并行開發(fā)能力技術(shù)儲備能力生命周期全過程質(zhì)量控制增值推廣能

29、力老產(chǎn)品銷售惰性新用戶開拓能力水準(zhǔn)個性化運作的信息系統(tǒng)支持差產(chǎn)品市場銷售 服務(wù)內(nèi)部資源內(nèi)部資源外部因素外部因素內(nèi)部能力內(nèi)部能力2.2.6 XX6 XX企業(yè)關(guān)鍵成功因素分析企業(yè)關(guān)鍵成功因素分析關(guān)鍵成功因素重要性排序關(guān)鍵成功因素重要性排序2.7 XX2.7 XX事業(yè)部事業(yè)部SWOTSWOT分析分析StrengthOpportunityWeaknessThreat內(nèi)部分析內(nèi)部分析不利影響不利影響S1：中國市場占有率和知名度第一S2：覆蓋面廣的銷售/服務(wù)渠道S3：較強的市場推廣能力S4：成熟的產(chǎn)品運作機制S5：原臺式深厚的管理基礎(chǔ)O1：市場經(jīng)濟競爭刺激了小企業(yè)XX市場的高速成長（37%）O2：國家重視

30、政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機教育，使XX整體市場保持持續(xù)穩(wěn)定增長（27%）O3：國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商T1：招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力T2：DELL直銷模式對大客戶的沖擊T3：對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ?，競爭白熱化，領(lǐng)先地位可能失去T4：加入WTO，人才競爭加劇外部分析外部分析有利影響有利影響W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司W(wǎng)3：渠道的增值推廣能力較弱W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求W5：信息化水平不如國際一流公司W(wǎng)6：技術(shù)儲備能力不足W7

31、: 員工多渠道發(fā)展體系不健全2.7 XX2.7 XX業(yè)務(wù)面對的主要挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)面對的主要挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)（劣勢）對策W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司W(wǎng)3：渠道的增值推廣能力較弱W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求W5：信息化水平不如國際一流公司W(wǎng)6：技術(shù)儲備能力不足1、重點建設(shè)生產(chǎn)計劃、變式BOM、PDM、母盤制作等信息系統(tǒng)1、通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強化客戶體驗，完善市場客戶需求調(diào)研機制2、建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃3、在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測試點，在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié)1、加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入2

32、、明確設(shè)計測試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn)+個性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實施3、在宣傳推廣上針對可靠性重點宣傳1、合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)（XX市場部）2、以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（XX市場部）1、建立客戶需求分析制度，產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分2、推進(jìn)實現(xiàn)B2O模式1、加大在研發(fā)上的投入，強化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力挑戰(zhàn)（威脅）對策T1：招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力T2：DELL直銷模式對大客戶的沖擊T3：對方正等對手缺乏深入了解和競爭性的策略T4：加入WTO，人才競爭加劇T5：國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽風(fēng)險隱患1、合理

33、制定政策，責(zé)權(quán)對等落實，提高投標(biāo)專業(yè)水平2、提高公關(guān)能力1、建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部）1、加強調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究，建立競爭對手的情況反饋機制2、針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略1、高度重視人力資源管理,通過加強培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題1、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)2、提高危機公關(guān)能力2.72.7 XX XX業(yè)務(wù)面對的主要挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)面對的主要挑戰(zhàn)( (續(xù)續(xù)) )商機（內(nèi)部優(yōu)勢）運用對策2.72.7 XX XX業(yè)務(wù)面對的主要商機業(yè)務(wù)面對的主要商機( (續(xù)續(xù)) )商機（外部機會）運用對策2.72.7 XX XX業(yè)務(wù)面對的主要商機業(yè)務(wù)面對的主要商機( (續(xù)

34、續(xù)) )3 3、主要策略、主要策略SO策略ST策略WT策略WO策略3. XX3. XX事業(yè)部主要策略事業(yè)部主要策略根據(jù)S5/S6/W7/T4 策略內(nèi)容策略內(nèi)容策略依據(jù)策略依據(jù)1.加強客戶體驗，提高對客戶需求的把握能力 根據(jù)W1/W4/T2/W62.經(jīng)營運作積極進(jìn)取，加速擴大市場份額根據(jù)O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3/T4/T2/T13.迅速提升服務(wù)水準(zhǔn)，切實提高產(chǎn)品品質(zhì)根據(jù)W2/W6/T5/O34.推進(jìn)落實“C2O”和“B2O”模式根據(jù)W4/W5/T25.內(nèi)部管理強調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新3.13.1策略一策略一: :加強客戶體驗加強客戶體驗, ,提高對客戶需求的把握能力提

35、高對客戶需求的把握能力原因具體實施步驟整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對性不強，無法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗，把握客戶需求能力不足舉措1.組織架構(gòu)： 建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，強化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗2.需求研究：建立健全調(diào)研機制，加強客戶需求研究3.產(chǎn)品規(guī)劃：針對細(xì)分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃1.1 對產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（0104）1.2 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(0105)1.3與大客戶部等合作，系統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗工作(0106)2.1 系統(tǒng)進(jìn)行市場調(diào)研的培訓(xùn)，加深對市場調(diào)研的認(rèn)識，提高水平（014)2.2 發(fā)展與調(diào)研機構(gòu)的

36、策略合作關(guān)系(015)2.3 實施市場調(diào)研計劃3.1 按照2001年XX產(chǎn)品定位與規(guī)劃調(diào)整產(chǎn)品0103確定方案0106啟動調(diào)整0110完成調(diào)整原因舉措具體實施步驟3.13.1策略一策略一: :加強客戶體驗加強客戶體驗, ,提高對客戶需求的把握能力提高對客戶需求的把握能力( (續(xù)續(xù)) )4.1 在主要行業(yè)各新建1-2個固定測試點 (015)4.2 建立事業(yè)部用戶測試用機交接流程(014-5)4.3 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實驗室(017)4.研發(fā)：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計流程，在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié), 及時修正和完善產(chǎn)品設(shè)計5.研發(fā)：加強應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特

37、色（寬帶、安全、無線）5.1建立預(yù)研項目開發(fā)流程(015)5.2第一批應(yīng)用技術(shù)預(yù)研項目啟動(016) 5.3有至少2項預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品(0110)原因舉措具體實施步驟6.質(zhì)控：建立用戶質(zhì)量跟蹤機制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系7.供應(yīng)：建立代理商供應(yīng)反饋機制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的KPI指標(biāo)體系8.銷售支持：針對行業(yè)用戶，加強FAE（現(xiàn)場應(yīng)用支持工程師）工作8.1 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（0104）8.2 評估完善規(guī)范（0110）6.1設(shè)立相應(yīng)崗位，在五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點，建立相關(guān)工作流程，逐步擴大質(zhì)量信息采集范圍（016）6.2建立用戶投訴和維修服務(wù)故障分類，追

38、蹤落實問題改進(jìn)，完善信息分析反饋流程（019）3.13.1策略一策略一: :加強客戶體驗加強客戶體驗, ,提高對客戶需求的把握能力提高對客戶需求的把握能力( (續(xù)續(xù)) )7.1設(shè)計代理商供應(yīng)調(diào)查表格，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程(015)7.2 5月開始供應(yīng)反饋流程實施(016)7.3設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的KPI指標(biāo)，包括客戶詢貨響應(yīng)時間、交貨準(zhǔn)確性、確認(rèn)時間方差(014)7.4 KPI指標(biāo)的統(tǒng)計并追蹤改進(jìn)(015)333.13.1策略二策略二: :經(jīng)營運作積極進(jìn)取經(jīng)營運作積極進(jìn)取, ,加速擴大市場份額加速擴大市場份額原因舉措具體實施步驟 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長，必須全力搶占對手成長迅速，市場競爭

39、加劇，不進(jìn)則退XX市場、運作優(yōu)勢明顯，應(yīng)該充分利用極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標(biāo)，需要強有力的實現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額2001 維持不變 大幅提高2002 有所提高 繼續(xù)增長2003 繼續(xù)提高 有所提高1 整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破，針對主要競爭對手實施擠壓式競爭舉措1.1 提升產(chǎn)品綜合競爭力：實施“XX精品工程”，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準(zhǔn)服務(wù)（017）針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品，爭取市場主動（019）力爭推出按需配置的銷售模式（0110）1.2 與市場部合作，加強產(chǎn)品及市場推廣力度， 針對重點市場（小企業(yè)、教育）開展：“商博士工作計劃”“儒博士工

40、作計劃 ”1.3 制定不給對手留空間的產(chǎn)品政策，實施“遏制競爭對手舉措”（015)2、依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實施供應(yīng)鏈精細(xì)化管理，提高運作速度和準(zhǔn)確率，降低成本，為擴大市場保駕護航2.1根據(jù)部件、供應(yīng)商特點，分大類細(xì)化部件運作模式，并精細(xì)實施（016-12）2.2建立供應(yīng)商互訪制度(016)2.3充分利用供應(yīng)商網(wǎng)站(017)3.13.1策略二策略二: :經(jīng)營運作積極進(jìn)取經(jīng)營運作積極進(jìn)取, ,加速擴大市場份額加速擴大市場份額( (續(xù)續(xù)) )原因舉措具體實施步驟3、大力支持市場（中央、大區(qū)）實現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系/零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標(biāo)方式的應(yīng)對等關(guān)鍵工作

41、項目3.1健全溝通配合機制(014)3.2.1折扣包(014)3.2.2分期付款銷售（015）3.2.3招標(biāo)方式應(yīng)對(015-12)3.2.4增值的關(guān)系/零售渠道建設(shè)(017)3.2.5客戶經(jīng)理制（019）原因具體實施步驟提升服務(wù)水準(zhǔn)的原因：提升服務(wù)水準(zhǔn)的原因：客戶普遍對現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)不滿意產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)落后于XX市場規(guī)模的發(fā)展，是進(jìn)一步擴大市場份額的需要建設(shè)核心競爭力的需要1.提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（基準(zhǔn)承諾水平、承諾實現(xiàn)程度）?？赡芊桨福海?）提高快速修復(fù)能力（承諾1-5級城市不大于3天修復(fù)）（2）實行三年上門服務(wù)（3）加強客戶關(guān)懷，針對中小企業(yè)進(jìn)行定期電話回訪1.1確定并準(zhǔn)

42、備好方案（0104）1.2在某個地區(qū)針對某個產(chǎn)品線試行（0105）1.3正式發(fā)布并大力加以宣傳（0107）1.4跟蹤檢查承諾兌現(xiàn)程度，并落實改進(jìn)（0110）2.調(diào)研分析客戶服務(wù)需求,根據(jù)不同用戶實行差別化和個性化服務(wù)2.1 推出第一項個性化服務(wù)方案(0105)2.2 推出第二項(0108)3.13.1策略三策略三: :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn)迅速提升服務(wù)水準(zhǔn), ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì)切實提高產(chǎn)品品質(zhì)原因具體實施步驟提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因：提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因：客戶普遍反映XX產(chǎn)品品質(zhì)不如國際一流公司（兼容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面）是提高競爭力和客戶忠誠度的需要是躋身國際一流企業(yè)，進(jìn)軍海外市場的需要舉措3.

43、提高產(chǎn)品設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散,集中力量精雕細(xì)琢.3.1設(shè)置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計規(guī)格進(jìn)行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)、通用性（015-6）3.2對現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行整理，制訂完善和深入的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)（主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等）(014-6）3.13.1策略三策略三: :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn)迅速提升服務(wù)水準(zhǔn), ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì)切實提高產(chǎn)品品質(zhì)( (續(xù)續(xù)) )原因具體實施步驟4.推行精細(xì)設(shè)計（嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致和規(guī)范）在重點部件和客戶直接感受強的方面重點突破4.1 完善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程，加強項目經(jīng)理全程監(jiān)控力度,規(guī)范

44、和細(xì)化設(shè)計輸出文件（014-5）4.2建立2級設(shè)計評審制度（014-6）4.3使產(chǎn)品噪音有進(jìn)一步明顯下降(016)4.4提升產(chǎn)品外觀、包裝、手冊的品質(zhì)感(017)4.5建立對主板的深入設(shè)計方法，使主板的品質(zhì)明顯提升(018)舉措3.13.1策略三策略三: :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn)迅速提升服務(wù)水準(zhǔn), ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì)切實提高產(chǎn)品品質(zhì)( (續(xù)續(xù)) )原因具體實施步驟5.擴大測試范圍和測試精細(xì)程度（先期集中在主板、電源、硬盤等方面）舉措5.1建立測試平臺,使測試范圍擴大和加強精細(xì)程度成為可能(014)5.2建立測試全集/測試方案的生成系統(tǒng)(015)5.3建立設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的測試實驗室(018)5.4

45、開展測試方法的研究，能夠運用信號級測試方法進(jìn)行測試和問題分析(0110)6.加強預(yù)研的制度建設(shè)，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險6.1建立預(yù)研項目的立項流程和工作流程.(015)6.2建立對新技術(shù)成熟程度的評價方法和可應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn).(018)3.13.1策略三策略三: :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn)迅速提升服務(wù)水準(zhǔn), ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì)切實提高產(chǎn)品品質(zhì)( (續(xù)續(xù)) )原因舉措具體實施步驟7.加強對產(chǎn)品生命周期前端的質(zhì)量控制7.1落實全環(huán)節(jié)質(zhì)量指標(biāo)考核方案（015） 7.2建立產(chǎn)品立項進(jìn)程中對產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確定義和評審的工作規(guī)范（016）7.3制定工作規(guī)范，加大供應(yīng)商考評中質(zhì)量指標(biāo)的權(quán)重，提高質(zhì)量指標(biāo)底限（

46、019）8.探索建立質(zhì)量成本核算體系，輔助質(zhì)量決策8.1建立分析模型，開始每月分析（0106）8.2嘗試建立分析系統(tǒng)（019）3.13.1策略三策略三: :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn)迅速提升服務(wù)水準(zhǔn), ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì)切實提高產(chǎn)品品質(zhì)( (續(xù)續(xù)) )3.13.1策略四策略四:推進(jìn)落實推進(jìn)落實“C2OC2O”和和“B2OB2O”模式模式原因舉措具體實施步驟滿足客戶多樣化需求的需要建立XX事業(yè)部核心競爭能力的需要XX特配數(shù)量逐年增大，2000年12月已經(jīng)占到當(dāng)月銷量的14.7% （26100臺），客戶對供貨速度十分不滿詳細(xì)計劃第一階段，提高特配需求反應(yīng)速度，力爭盡早實現(xiàn)按需配置（0107）第二階段，開展不

47、出門的增值服務(wù)(0110)第三步階段,完成B2O在設(shè)計,供應(yīng)系統(tǒng)的準(zhǔn)備(0203)第四階段，實現(xiàn)代理級的可配置訂貨(0207)1.建立B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系2.擴大測試范圍和測式精細(xì)程度3.建立B2O模式下,產(chǎn)品設(shè)計所必備的信息系統(tǒng)4.實現(xiàn)適合B2O模式的柔性制造5.實現(xiàn)B2O模式下的生產(chǎn)計劃,采購,銷售訂單系統(tǒng)(最核心工程)6.建立B2O模式下的產(chǎn)品運作體系,產(chǎn)品預(yù)測,價格策略和渠道策略3.13.1策略五策略五: :內(nèi)部管理強調(diào)繼承內(nèi)部管理強調(diào)繼承, ,突出增值、創(chuàng)新突出增值、創(chuàng)新原因 舉措具體實施步驟臺式原有管理基礎(chǔ)雄厚 組織拆分和扁平化，使員工發(fā)展空間擴大；流程簡化，溝通順暢，

48、效率提高很大；有利于資源整合公司三年規(guī)劃的指導(dǎo)，有利于管理規(guī)劃的系統(tǒng)性和連續(xù)性1.1在繼承的基礎(chǔ)上，提煉XX臺式的團隊精神及文化1.2開展體現(xiàn)該文化的寓教于樂的各種競賽和活動，促進(jìn)全員親情凝聚1.3繼承臺式干部例會制和干部聯(lián)誼活動，同時針對干部短板有計劃開展培訓(xùn)2.1TEAM WORK機制深化：重點在LEADER的考核和獎勵權(quán)落實；對研發(fā)項目管理方法的探索、積累以及推廣增值2.2繼承臺式原矩陣式管理模式，結(jié)合今年公司對干部管理職責(zé)的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合2.3整合原行政支持崗，資源共享，辦公位分散布置，貼近業(yè)務(wù)、及時響應(yīng)，滿意度考評加強團隊建設(shè)（突出新團隊精神以及班子和全

49、員的凝聚力）2.對以TEAM WORK和干部管理職能深入落實為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式的繼承優(yōu)化原因具體實施步驟3.13.1策略五策略五: :內(nèi)部管理強調(diào)繼承內(nèi)部管理強調(diào)繼承, ,突出增值、創(chuàng)新突出增值、創(chuàng)新( (續(xù)續(xù)) )舉措3.高度重視以人為本的人力資源管理，通過實實在在的制度保障（如培訓(xùn)/輪崗/技術(shù)升遷） 深入解決員工發(fā)展問題3.33.3技術(shù)發(fā)展：技術(shù)發(fā)展：配合公司推進(jìn)研發(fā)、工程和產(chǎn)品序列，宣傳多車道發(fā)展意義并注意在各項工作中體現(xiàn)技術(shù)職稱的價值加入WTO，人才競爭加劇文化多元化趨勢，個人價值觀發(fā)生變化拆分使干部的經(jīng)營和管理能力呈現(xiàn)短板，也形成員工知識能力、經(jīng)驗不足目標(biāo)管理機制的過程管理

50、功能弱化員工發(fā)展問題尚需深入解決3.13.1培訓(xùn)：培訓(xùn)：全面推進(jìn)，為為不同客戶增值 A.團隊建設(shè)培訓(xùn)B.干部經(jīng)營管理技能培訓(xùn)C.普通員工業(yè)務(wù)及專業(yè)培訓(xùn) D.事業(yè)部新員工培訓(xùn)3.23.2輪崗：輪崗：A.首先在工程與研發(fā)人員之間實現(xiàn)流動，新員工上崗一律從測試、工程做起B(yǎng).逐漸摸索出工程和研發(fā)、質(zhì)控、采購，以及產(chǎn)品和大區(qū)之間的職業(yè)發(fā)展通道原因具體實施步驟3.13.1策略五策略五: :內(nèi)部管理強調(diào)繼承內(nèi)部管理強調(diào)繼承, ,突出增值、創(chuàng)新突出增值、創(chuàng)新( (續(xù)續(xù)) )舉措4.34.3信息化建設(shè)：長短并重信息化建設(shè)：長短并重A.開發(fā)當(dāng)前業(yè)務(wù)亟需的支持系統(tǒng)，如變式BOM、母盤管理系統(tǒng)等，直接增值B.配合推進(jìn)

51、公司級的PDM系統(tǒng)和生產(chǎn)計劃系統(tǒng)的開發(fā)，為未來積累技術(shù)、方法和人才4.經(jīng)營、人力資源、信息等工作全面貫徹增值策略4.14.1經(jīng)營分析：及時、準(zhǔn)確經(jīng)營分析：及時、準(zhǔn)確增值在于通過手段信息化，提高分析效率；并深入業(yè)務(wù)，為決策層提供符合業(yè)務(wù)規(guī)律的分析建議4.24.2人力資源：全面增值人力資源：全面增值A(chǔ)部門考核，增值在于觀念創(chuàng)新，形成良性溝通機制，促進(jìn)流程優(yōu)化B.個人考核，增值于繼承和深化目標(biāo)管理機制，提升個人績效C.繼承“事業(yè)部之星”激勵機制，增值于提供各方信息，提升評選的榜樣激勵作用3.23.2 XX XX事業(yè)部戰(zhàn)略實施的主要風(fēng)險事業(yè)部戰(zhàn)略實施的主要風(fēng)險10741風(fēng)險影響程度遠(yuǎn)期遠(yuǎn)期近期近期10

52、風(fēng)險發(fā)生的概率風(fēng)險的緊迫程度中期中期說明：“風(fēng)險”指全部策略得到順利實現(xiàn)的不確定性，不是對單一策略實施風(fēng)險的評估；風(fēng)險影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大，1表示非常小。3.33.3 XX XX事業(yè)部戰(zhàn)略實施主要風(fēng)險事業(yè)部戰(zhàn)略實施主要風(fēng)險風(fēng)險來源風(fēng)險來源主要風(fēng)險主要風(fēng)險降低風(fēng)險的舉措降低風(fēng)險的舉措產(chǎn)品品質(zhì)的提高服務(wù)水準(zhǔn)的提高為保證銷量和份額的增長，采取積極的價格策略，影響產(chǎn)品形象1、成本的上升帶來價格競爭力下降2、提升產(chǎn)品品質(zhì)形象與擴大銷量的矛盾切實分析客戶需求，權(quán)衡品質(zhì)與成本及銷量之間的關(guān)系，選擇戰(zhàn)略產(chǎn)品路線按產(chǎn)品線區(qū)隔的價格政策選型風(fēng)險由于系統(tǒng)規(guī)模大,需要多部門配, 協(xié)同配

53、合不利的情況下,造成的失敗風(fēng)險由于要并行上的項目較多,造成的各方面資源投入的不足由于系統(tǒng)覆蓋面較大,要適合各方面要求,造成長時間議而不決.造成項目延期3、B2O的實施風(fēng)險加強TEAMWOEK,建立強有力的領(lǐng)導(dǎo)核心.公司領(lǐng)導(dǎo)予以高度重視和支持在充分聽取意見的基礎(chǔ)上,由領(lǐng)導(dǎo)小組或主管領(lǐng)導(dǎo)決斷盡量縮小試點部門的范圍加大投入,排出優(yōu)先級深入調(diào)研3.33.3 XX XX事業(yè)部戰(zhàn)略實施主要風(fēng)險事業(yè)部戰(zhàn)略實施主要風(fēng)險( (續(xù)續(xù)) )風(fēng)險來源風(fēng)險來源主要風(fēng)險主要風(fēng)險降低風(fēng)險的舉措降低風(fēng)險的舉措推行細(xì)分市場要求產(chǎn)品多樣化，而推行B2O模式則要求部件通用性5、產(chǎn)品的多樣化與提高產(chǎn)品設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化的矛盾設(shè)置由

54、產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計規(guī)格進(jìn)行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計在滿足產(chǎn)品需求多樣性的情況下的標(biāo)準(zhǔn)、通用性4、產(chǎn)品品質(zhì)一致性風(fēng)險明確標(biāo)準(zhǔn)，建立流程；對新模式的質(zhì)量管理方式提前準(zhǔn)備和研究B2O、多工廠生產(chǎn)對產(chǎn)品一致性的影響，對質(zhì)量控制提出了更高的要求主要是：現(xiàn)階段，一些不合格供應(yīng)商能提供良好服務(wù)，無法淘汰6、要求供應(yīng)商良好的技術(shù)支持與供應(yīng)彈性與提高品質(zhì)要求優(yōu)勝劣汰有一定矛盾之處從而引發(fā)的風(fēng)險不合格供應(yīng)商進(jìn)行短期輔導(dǎo)，督促改善3.33.3 XX XX事業(yè)部戰(zhàn)略實施主要風(fēng)險事業(yè)部戰(zhàn)略實施主要風(fēng)險( (續(xù)續(xù)) )風(fēng)險來源風(fēng)險來源主要風(fēng)險主要風(fēng)險降低風(fēng)險的舉措降低風(fēng)險的舉措8、用戶

55、對服務(wù)政策的混亂9、人員缺乏，造成資源不足10、推行矩陣式管理引發(fā)的管理矛盾與風(fēng)險服務(wù)個性化的要求事業(yè)部成立階段，人員需求大幅上升。推行矩陣式管理，對多緯度的考核和客戶滿意度提出了更高的要求嚴(yán)格把握好公開承諾和個別承諾的政策問題加強人員招聘和新員工培訓(xùn)工作高薪聘用掌握關(guān)鍵技術(shù)的優(yōu)秀人才各級干部高度重視和推進(jìn)矩陣管理的堅強決心注意氛圍的營造，考核辦法多方征求意見，審慎推進(jìn)7、服務(wù)達(dá)不到客戶期望，滿意度下降的風(fēng)險加強客戶端信息反饋，跟蹤質(zhì)量問題的處理過程加強對客服系統(tǒng)的支持和監(jiān)控服務(wù)承諾不能兌現(xiàn)，引發(fā)用戶投訴4 4、推進(jìn)計劃、推進(jìn)計劃SMART原則考核指標(biāo)考核思路5 5、組織保障及資源需求、組織保

56、障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)業(yè)務(wù)核心流程資源需求6 6、財務(wù)預(yù)算、財務(wù)預(yù)算銷售收入毛利貢獻(xiàn)利潤研發(fā)投入技服成本現(xiàn)金流預(yù)算4.XX4.XX事業(yè)部推進(jìn)計劃事業(yè)部推進(jìn)計劃初步主要活動主要活動01.4-601.4-601.7-901.7-901.10-1201.10-1202.1-302.1-3負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人里程碑1、加強客戶體驗，提高對客戶需求的把握能力建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制建立健全市場調(diào)研機制針對細(xì)分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃建立用戶試用、測試制度加強應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色建立健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系建立客戶導(dǎo)向的KPI指標(biāo)體系針對行業(yè)應(yīng)用加強FAE4.XX4.X

57、X事業(yè)部推進(jìn)計劃事業(yè)部推進(jìn)計劃初步主要活動主要活動01.4-601.4-601.7-901.7-901.10-1201.10-1202.1-302.1-3負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人里程碑2、經(jīng)營運作積極進(jìn)取，加速擴大市場份額整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破針對主要競爭對手實施擠壓式競爭策略精細(xì)管理供應(yīng)鏈，保持良好供應(yīng)4.XX4.XX事業(yè)部推進(jìn)計劃事業(yè)部推進(jìn)計劃初步主要活動主要活動01.4-601.4-601.7-901.7-901.10-1201.10-1202.1-302.1-3負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人里程碑3、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)提高產(chǎn)品設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊提高產(chǎn)品

58、設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，提高部件的共用性化，提高部件的共用性推行精細(xì)設(shè)計推行精細(xì)設(shè)計擴大測試范圍和測試精細(xì)程度擴大測試范圍和測試精細(xì)程度加強預(yù)研，降低新技術(shù)在新產(chǎn)加強預(yù)研，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險品中應(yīng)用的風(fēng)險加強對產(chǎn)品生命周期前期的質(zhì)加強對產(chǎn)品生命周期前期的質(zhì)量控制量控制探索建立質(zhì)量成本核算體系，探索建立質(zhì)量成本核算體系，輔助質(zhì)量決策輔助質(zhì)量決策提高服務(wù)水準(zhǔn)提高服務(wù)水準(zhǔn)突破個性化服務(wù)突破個性化服務(wù)4.XX4.XX事業(yè)部推進(jìn)計劃事業(yè)部推進(jìn)計劃初步主要活動主要活動01.4-601.4-601.7-901.7-901.10-1201.10-1202.1-302.1-3負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人里程碑4、推行

59、落實“B2O”模式建立B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系擴大測試范圍和測式精細(xì)程度建立B2O模式下，產(chǎn)品設(shè)計所必備的信息系統(tǒng)實現(xiàn)適合B2O模式的柔性制造實現(xiàn)B2O模式下的生產(chǎn)計劃,采購,銷售訂單系統(tǒng)建立B2O模式下的產(chǎn)品運作體系,產(chǎn)品預(yù)測，價格策略和渠道策略4.XX4.XX事業(yè)部推進(jìn)計劃事業(yè)部推進(jìn)計劃初步主要活動主要活動01.4-601.4-601.7-901.7-901.10-1201.10-1202.1-302.1-3負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人里程碑5、內(nèi)部管理強調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新加強團隊建設(shè)繼承優(yōu)化以TEAM-WORK和干部管理職能深入落實為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式高度重視以人為本的人力資源管理，

60、深入解決員工發(fā)展問題經(jīng)營、人力資源、信息等工作全面貫徹增值策略5.1 XX5.1 XX事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)及人員編制事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)及人員編制總編制：175+31人總經(jīng)理室系統(tǒng)研發(fā)處部件研發(fā)處設(shè)計工程處測試平臺處采購處物流運作處系統(tǒng)質(zhì)控處產(chǎn)品規(guī)劃處產(chǎn)品運作處營銷支持處部件質(zhì)控處經(jīng)營管理處9 9 12 22 12 15 12+22 17 15+3 13+2 14+2 21+2 附1:臺式00年組織結(jié)構(gòu)附2:各處崗位結(jié)構(gòu)及職責(zé)附3:編制增長說明表5.2 5.2 XXXX事業(yè)部組織建設(shè)事業(yè)部組織建設(shè)建班子帶隊伍目標(biāo)主要措施精誠團結(jié)，有話桌面上說高度的責(zé)任感和事業(yè)心有明確溝通議事、決事方式不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)關(guān)注員工發(fā)