卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱

1、卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）認(rèn)證培訓(xùn)教學(xué)大綱一、課程性質(zhì)與任務(wù)營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）是煙草行業(yè)根據(jù)卷煙營(yíng)銷發(fā)展新形勢(shì)編寫(xiě)的基礎(chǔ)教材，目的是為使行業(yè)卷煙營(yíng)銷人員適應(yīng)“卷煙上水平”的發(fā)展要求。通過(guò)培訓(xùn)，使受訓(xùn)者掌握營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（三四、五）三個(gè)等級(jí)重難點(diǎn)，使受訓(xùn)者達(dá)到該職業(yè)規(guī)定的相應(yīng)等級(jí)的理論知識(shí)和技能要求。二、培訓(xùn)學(xué)時(shí)未取得職業(yè)資格證書(shū)者，但具備一定的基礎(chǔ)知識(shí)，可破格參加相應(yīng)等級(jí)鑒定考試的，參考表（一）對(duì)應(yīng)學(xué)時(shí)；如果依次晉級(jí)培訓(xùn)者，參考表（二）對(duì)應(yīng)培訓(xùn)學(xué)時(shí)。表（一）表（二）笏巧學(xué)時(shí)項(xiàng)目初級(jí)中級(jí)高級(jí)一基礎(chǔ)知識(shí)404540一市場(chǎng)營(yíng)銷40-5075-9080三品牌營(yíng)銷60-801

2、05-120120-140四服務(wù)營(yíng)銷60-7090100-120五營(yíng)銷管理0070-80合計(jì)>200>300>4001/27笏巧學(xué)時(shí)項(xiàng)目初級(jí)中級(jí)高級(jí)一基礎(chǔ)知識(shí)4020-2510一市場(chǎng)營(yíng)銷40-5030-4520三品牌營(yíng)銷60-8050-6030-35四服務(wù)營(yíng)銷60-704525-30五營(yíng)銷管理0010-20合計(jì)>200>150>100卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱三、培訓(xùn)內(nèi)容卷煙商品營(yíng)銷初級(jí)（5級(jí)）（一）卷煙營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)1 .職業(yè)道德職業(yè)道德的內(nèi)涵與特征、職業(yè)道德與企業(yè)文化、職業(yè)道德與企業(yè)凝聚力、職業(yè)道德與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、職業(yè)道德的基本要求、煙草行業(yè)共同價(jià)值觀的內(nèi)涵、煙草

3、行業(yè)共同價(jià)值觀的意義等?！臼褂媒滩摹浚盒袠I(yè)通用知識(shí)2 .卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)2.1 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷概述2.1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)的概念、需求的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義、產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別等。2.1.2 現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系建立卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷體系的途徑。【使用教材】：卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷教材第一章第二節(jié)3 .卷煙品牌營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)3.1 卷煙品牌營(yíng)銷概述3.1.1 品牌及品牌營(yíng)銷理論品牌的內(nèi)涵、品牌要素、品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論、品牌組合的定義、品牌組合管理的定義等。2/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第一章第一節(jié)3.1.2 卷煙品牌營(yíng)銷卷煙品牌營(yíng)銷的內(nèi)容、卷煙品牌營(yíng)銷的主體、工商協(xié)同營(yíng)銷

4、的內(nèi)容、精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第一章第二節(jié)4 .卷煙服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)4.1 卷煙服務(wù)營(yíng)銷概述4.1.1 服務(wù)營(yíng)銷理論服務(wù)的概念、服務(wù)的特征、服務(wù)的價(jià)值、客戶滿意的涵義、客戶忠誠(chéng)的涵義、服務(wù)營(yíng)銷的概念、服務(wù)營(yíng)銷組合、服務(wù)營(yíng)銷的特征等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第一章第一節(jié)4.1.2 煙草行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的對(duì)象?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第一章第二節(jié)5 .卷煙營(yíng)銷管理基礎(chǔ)知識(shí)5.1 卷煙營(yíng)銷管理概述5.1.1 營(yíng)銷管理基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理、營(yíng)銷管理的概念、營(yíng)銷管理的內(nèi)容、營(yíng)銷管理的變遷、營(yíng)銷管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷管理的主要營(yíng)銷理論等?！臼褂媒滩?/p>

5、】：卷煙營(yíng)銷營(yíng)銷教材第一章第一節(jié)3/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱5.1.2 商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷管理卷煙營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容、卷煙營(yíng)銷管理的基本任務(wù)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I(yíng)銷營(yíng)銷教材第一章第二節(jié)6 .相關(guān)法律法規(guī)（行業(yè)通用知識(shí)教材）煙草專賣品的范圍、煙草制品生產(chǎn)的規(guī)定、煙草制品銷售的規(guī)定、勞動(dòng)合同法的簽訂及履行、機(jī)械生產(chǎn)和銷售的規(guī)定、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位及從業(yè)人員的安全保障、產(chǎn)品質(zhì)量法等?！臼褂媒滩摹浚盒袠I(yè)通用教材。（二）卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷1 .市場(chǎng)調(diào)研1.1 市場(chǎng)信息采集概述市場(chǎng)信息采集的作用、了解宏觀市場(chǎng)狀態(tài)包括的內(nèi)容、了解微觀消費(fèi)行為包括的內(nèi)容、了解品牌表現(xiàn)包括的內(nèi)容、了解渠道動(dòng)銷和渠道反饋的內(nèi)容、間接資料、定

6、性調(diào)研、定量調(diào)研、終端信息采集的優(yōu)點(diǎn)、終端信息采集的局限、數(shù)據(jù)挖掘等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I(yíng)銷營(yíng)銷教材第二章第一節(jié)。1.2 品牌與消費(fèi)行為調(diào)研問(wèn)卷的基本結(jié)構(gòu)、問(wèn)候語(yǔ)的設(shè)置、問(wèn)卷的填寫(xiě)說(shuō)明、問(wèn)卷的甄別部分、問(wèn)卷附錄的使用、問(wèn)卷問(wèn)題的類型、問(wèn)卷提問(wèn)的順序等。4/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱【使用教材】：卷煙營(yíng)銷營(yíng)銷教材第二章第三節(jié)。1.3 零售終端信息采集終端信息的特點(diǎn)、終端信息采集的方式、客戶經(jīng)理信息采集的關(guān)注要點(diǎn)、客戶經(jīng)理信息反饋的方式、了解零售客戶的周邊環(huán)境信息、了解零售客戶的品牌組合信息、了解零售客戶的動(dòng)銷情況、了解零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況等。【使用教材】：卷煙營(yíng)銷營(yíng)銷教材第二章第四節(jié)。2 .市場(chǎng)分析

7、與市場(chǎng)預(yù)測(cè)2.1 市場(chǎng)分析與需求預(yù)測(cè)2.1.1 市場(chǎng)信息分析概述分析的價(jià)值含義和類型、分析中數(shù)據(jù)的使用、分析的代表性、分析的結(jié)論、分析指導(dǎo)行動(dòng)、市場(chǎng)維度分析、形成分析結(jié)論的基本步驟、品牌維度分析、零售客戶維度分析等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I(yíng)銷營(yíng)銷教材第三章第一節(jié)。（三）卷煙品牌營(yíng)銷1 .品牌信息管理1.1 洞悉卷煙品牌市場(chǎng)卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)涵、卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的原則、卷煙品牌市場(chǎng)需求調(diào)研、卷煙品牌產(chǎn)品屬性調(diào)研、卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)調(diào)研、卷煙品牌銷售渠道調(diào)研、卷煙品牌經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)研等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第二章第一節(jié)。5/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱1.2 品牌基礎(chǔ)信息管理品牌檔案的意義、品牌檔案

8、的構(gòu)成要素、建立品牌檔案的程序、工商信息協(xié)同的主要內(nèi)容、工商信息協(xié)同的實(shí)現(xiàn)方式、品牌檔案的建立與維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)研信息的使用等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第五章第二節(jié)。2 .品牌定位與傳播2.1 塑造品牌定位品牌定位的定義、品牌定位的過(guò)程、市場(chǎng)細(xì)分的要求、市場(chǎng)細(xì)分的程序、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第二章第二節(jié)。2.2 文化傳播品牌文化的內(nèi)涵、卷煙品牌文化傳播的手段等。【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第四章第一節(jié)。2.3 營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣的概念、卷煙品牌營(yíng)業(yè)推廣的方式等。【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第四章第二節(jié)。2.4 公關(guān)推廣公關(guān)推廣在品牌傳播中的價(jià)值、常用的卷煙品牌公關(guān)

9、推廣手段等。【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第四章第三節(jié)。2.5 服務(wù)推廣卷煙品牌服務(wù)推廣的特征、卷煙品牌的服務(wù)推廣策略6/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱等。【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第四章第四節(jié)。2.6 整合推廣與傳播創(chuàng)新有關(guān)卷煙品牌傳播的法律法規(guī)限制等。【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第四章第五節(jié)。3 .品牌營(yíng)銷終端操作實(shí)務(wù)3.1 卷煙品牌終端推介技巧品牌推薦應(yīng)遵循的主要原則、品牌推薦應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作、銷售法、提問(wèn)式重點(diǎn)品牌推介法、模式、終端品牌推介的主要方法、零售客戶拒絕新品的常見(jiàn)原因與對(duì)策等。【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第七章第一節(jié)。3.2 卷煙品牌終端展示技巧品牌終端展示的重要性、卷煙品

10、牌終端形象展示的策略等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第七章第二節(jié)。3.3 卷煙品牌終端維護(hù)技巧品牌終端維護(hù)的意義、信息維護(hù)、價(jià)格維護(hù)、形象維護(hù)、終端關(guān)系維護(hù)、品牌終端維護(hù)注意事項(xiàng)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第七章第三節(jié)。（四）卷煙服務(wù)營(yíng)銷1 .客戶信息與分類管理1.1 客戶信息管理7/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱客戶信息管理的概念、客戶信息收集的目的、客戶信息收集的重要性、客戶信息的主要內(nèi)容、客戶資料庫(kù)的內(nèi)容、客戶資料庫(kù)的體現(xiàn)形式、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的概念、運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶信息等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第二章第一節(jié)。2 .服務(wù)實(shí)施2.1 電話訂貨服務(wù)電話溝通技巧、電話工作中的有效傾聽(tīng)

11、技巧、電話工作中的有效表達(dá)技巧、電話訂貨的準(zhǔn)備等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第四章第一節(jié)。2.2 客戶拜訪與溝通客戶經(jīng)理時(shí)間管理、規(guī)劃拜訪路線、確定拜訪目標(biāo)和內(nèi)容、拜訪前的其他準(zhǔn)備工作、客戶拜訪的基本禮儀、客戶關(guān)系“破冰”、傾聽(tīng)客戶、有效提問(wèn)、結(jié)束拜訪、拜訪的注意事項(xiàng)、日常拜訪時(shí)的知識(shí)把握、客戶拜訪信息整理、客戶拜訪后的反饋與溝通、制定拜訪計(jì)劃、結(jié)束拜訪后兩項(xiàng)基本工作等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第四章第三節(jié)。3 .經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)3.1 卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)分析卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)分析的主要內(nèi)容、卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析、卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)分析、卷煙零售8/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱客戶的

12、經(jīng)營(yíng)能力分析、卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)分析的步驟、挖掘經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)、發(fā)現(xiàn)零售客戶經(jīng)營(yíng)異常的途徑、零售客戶經(jīng)營(yíng)異常的原因、用邏輯思維方法建立零售客戶經(jīng)營(yíng)異常的分析框架、用其他方法建立零售客戶經(jīng)營(yíng)異常的分析框架、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的主要內(nèi)容等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第五章第一節(jié)。3.2 陳列與銷售技巧指導(dǎo)門(mén)店形象指導(dǎo)、卷煙陳列基本原則、陳列中的促銷技巧、商超、煙酒店類的卷煙零售店陳列技巧、便利店、食雜店、其他類的卷煙零售店陳列技巧、卷煙促銷指導(dǎo)、新品卷煙銷售指導(dǎo)、高檔卷煙銷售指導(dǎo)、“滯銷煙”銷售指導(dǎo)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第五章第二節(jié)。卷煙商品營(yíng)銷中級(jí)（4級(jí)）（一）卷煙營(yíng)銷基礎(chǔ)部分1 .職業(yè)道德職業(yè)道

13、德的內(nèi)涵與特征、職業(yè)道德與企業(yè)文化、職業(yè)道德與企業(yè)凝聚力、職業(yè)道德與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、職業(yè)道德的基本要求、煙草行業(yè)共同價(jià)值觀的內(nèi)涵、煙草行業(yè)共同價(jià)值觀的意義等。9/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱【使用教材】：行業(yè)通用知識(shí)2 .卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)2.1 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷概述2.1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)的概念、需求的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義、產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別等。2.1.2 現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系建立卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷體系的途徑。【使用教材】：卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷教材第一章第二節(jié)3 .卷煙品牌營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)3.1 卷煙品牌營(yíng)銷概述3.1.1 品牌及品牌營(yíng)銷理論品牌的內(nèi)涵、品牌要素、品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論、品牌組合的定義、品牌組合管

14、理的定義等。【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第一章第一節(jié)3.1.2 卷煙品牌營(yíng)銷卷煙品牌營(yíng)銷的內(nèi)容、卷煙品牌營(yíng)銷的主體、工商協(xié)同營(yíng)銷的內(nèi)容、精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第一章第二節(jié)4 .卷煙服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)4.1 卷煙服務(wù)營(yíng)銷概述4.1.1 服務(wù)營(yíng)銷理論10/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱服務(wù)的概念、服務(wù)的特征、服務(wù)的價(jià)值、客戶滿意的涵義、客戶忠誠(chéng)的涵義、服務(wù)營(yíng)銷的概念、服務(wù)營(yíng)銷組合、服務(wù)營(yíng)銷的特征等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第一章第一節(jié)4.1.2 煙草行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的對(duì)象?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第一章第二節(jié)。5 .卷煙營(yíng)銷管理基礎(chǔ)知識(shí)5.1 卷煙營(yíng)

15、銷管理概述5.1.1 營(yíng)銷管理基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理、營(yíng)銷管理的概念、營(yíng)銷管理的內(nèi)容、營(yíng)銷管理的變遷、營(yíng)銷管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷管理的主要營(yíng)銷理論等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I(yíng)銷營(yíng)銷教材第一章第一節(jié)5.1.2 商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷管理卷煙營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容、卷煙營(yíng)銷管理的基本任務(wù)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I(yíng)銷營(yíng)銷教材第一章第二節(jié)6 .相關(guān)法律法規(guī)（行業(yè)通用知識(shí)教材）煙草專賣品的范圍、煙草制品生產(chǎn)的規(guī)定、煙草制品銷售的規(guī)定、勞動(dòng)合同法的簽訂及履行、機(jī)械生產(chǎn)和銷售的規(guī)定、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位及從業(yè)人員的安全保障、產(chǎn)11/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱品質(zhì)量法等。【使用教材】：行業(yè)通用教材。（二）卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷1,市場(chǎng)調(diào)研、分

16、析與預(yù)測(cè)1.1 市場(chǎng)信息分析概述市場(chǎng)分析的方法、歸納片區(qū)市場(chǎng)總體情況、市場(chǎng)一線人員的市場(chǎng)分析報(bào)告格式等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第三章第一節(jié)。1.2 問(wèn)卷調(diào)研的信息處理調(diào)研數(shù)據(jù)的審核要點(diǎn)、調(diào)研數(shù)據(jù)的編碼方式、調(diào)研數(shù)據(jù)的錄入與清理的步驟、調(diào)研數(shù)據(jù)分析調(diào)研、問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)、確認(rèn)問(wèn)卷的真實(shí)性、確認(rèn)問(wèn)卷的完整性客觀性、調(diào)研數(shù)據(jù)的審核、調(diào)研數(shù)據(jù)的編碼、調(diào)研數(shù)據(jù)的錄入與清理、調(diào)研數(shù)據(jù)的邏輯檢查、調(diào)研數(shù)據(jù)的數(shù)學(xué)檢查、檢查由錯(cuò)誤之后的處理、問(wèn)卷回收情況統(tǒng)計(jì)表、調(diào)查對(duì)象分布圖、單一答案列表、多種答案列表、交叉分組表、橫列表、線形圖的運(yùn)用、餅狀圖的運(yùn)用、柱狀圖的運(yùn)用等。【使用教材】：卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷教材第三章第二節(jié)

17、。1.3 終端監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)分析終端監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)復(fù)核的內(nèi)容、終端監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的復(fù)核要求、終端監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的復(fù)核等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第三章第三節(jié)。12/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱1.4 卷煙需求預(yù)測(cè)卷煙需求的特性、卷煙需求預(yù)測(cè)的基本認(rèn)識(shí)、需求預(yù)測(cè)與訂單預(yù)測(cè)的關(guān)系、按預(yù)測(cè)結(jié)果對(duì)需求預(yù)測(cè)分類、按預(yù)測(cè)周期對(duì)需求預(yù)測(cè)分類、時(shí)間序列法、季節(jié)波動(dòng)預(yù)測(cè)法、定性預(yù)測(cè)法等。運(yùn)用簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)需求、運(yùn)用移動(dòng)加權(quán)平均法預(yù)測(cè)需求、運(yùn)用指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)需求等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第三章第四節(jié)。2.貨源組織與貨源投放2.1 卷煙貨源組織制定采購(gòu)計(jì)劃應(yīng)考慮的因素、按空間關(guān)系分解目標(biāo)、按時(shí)間關(guān)系分解目標(biāo)、計(jì)劃細(xì)分的程度

18、、甘特圖、庫(kù)存管理的重要性、庫(kù)存管理的實(shí)質(zhì)、庫(kù)存管理的目標(biāo)、管理庫(kù)存水平的基本步驟、分析法、貨源定位模型、確定安全庫(kù)存量、前置期管理、貨源組織工作的績(jī)效評(píng)估、按空間關(guān)系分解目標(biāo)、需求滿足率指標(biāo)、存銷比指標(biāo)、履約率指標(biāo)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第四章第二節(jié)。（三）卷煙品牌營(yíng)銷1 .品牌分析與定位1.1 洞悉卷煙品牌市場(chǎng)卷煙品牌價(jià)值傳遞分析、卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)分析、品牌知名度、品牌美譽(yù)度、卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)前景分析、品牌忠誠(chéng)、品牌關(guān)聯(lián)性、品牌聯(lián)想、品牌形象卷煙品牌價(jià)13/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱值傳遞分析、卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)分析、卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)前景分析等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第二章第一節(jié)1.

19、2塑造品牌定位評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品角度的卷煙品牌定位策略、消費(fèi)者角度的卷煙品牌定位策略、競(jìng)爭(zhēng)者角度的卷煙品牌定位策略、工業(yè)品類構(gòu)建的概念、工業(yè)品類構(gòu)建的意義、工業(yè)品類構(gòu)建的過(guò)程等。【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第二章第二節(jié)。2 .品牌生命周期營(yíng)銷策略2.1 品牌生命周期識(shí)別識(shí)別品牌生命周期的意義和方法、導(dǎo)入期。要特點(diǎn)、成長(zhǎng)期主要特點(diǎn)、成熟期主要特點(diǎn)、衰退期主要特點(diǎn)、類比判定法、普及率判定法、增長(zhǎng)率判定法、銷量判定法、品牌生命周期評(píng)價(jià)識(shí)別矩陣等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第六章第一節(jié)。2.2 導(dǎo)入期營(yíng)銷策略新品導(dǎo)入五步曲、新品導(dǎo)入的品牌卡位策略、新品導(dǎo)入的宣傳推廣策略、新品導(dǎo)入的

20、投放策略、新品導(dǎo)入的終端展示策略、提煉新品賣點(diǎn)的角度、提煉宣傳新品賣點(diǎn)的注意事項(xiàng)、促進(jìn)嘗試購(gòu)買的促銷活動(dòng)、激勵(lì)重復(fù)購(gòu)買的促銷活動(dòng)形式、管理消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)等。14/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第六章第二節(jié)。2.3 成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略成長(zhǎng)期的價(jià)格策略、成長(zhǎng)期的渠道策略、成長(zhǎng)期的促銷月C靖寺?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第六章第三節(jié)。2.4 成熟期營(yíng)銷策略品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題及維護(hù)思路、成熟期的品牌保鮮等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第六章第四節(jié)。2.5 衰退期營(yíng)銷策略衰退期的品牌替代、衰退期的品牌激活、衰退期的品牌退由等。【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第六章第五節(jié)。

21、3 .品牌傳播與推廣3.1 整合推廣與傳播創(chuàng)新卷煙品牌整合推廣的含義、卷煙品牌整合推廣的要點(diǎn)、卷煙品牌傳播創(chuàng)新的口碑方式、卷煙品牌傳播創(chuàng)新的吸煙體驗(yàn)吧方式、卷煙品牌傳播創(chuàng)新的植入式廣告方式、卷煙品牌傳播創(chuàng)新的方式等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第四章第五節(jié)。3.2 傳播工具的綜合運(yùn)用15/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱卷煙品牌傳播創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)品牌社區(qū)方式、品牌導(dǎo)入期的傳播、品牌成長(zhǎng)期的傳播、品牌成熟期的傳播、品牌衰退期的傳播等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第四章第六節(jié)。（四）卷煙服務(wù)營(yíng)銷1 .客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)1.1 客戶分類管理客戶分類的概念、客戶分類的基本方法、按客戶特征分類的方法、

22、按客戶行為分類的方法、按客戶價(jià)值分類的方法等。【使用教材】：卷煙服務(wù)營(yíng)銷教材第二章第二節(jié)。1.2 客戶需求與客戶期望卷煙零售客戶的需求層次、卷煙零售客戶的利潤(rùn)需求、客戶需求的途徑、明確客戶需求類別、客戶需求的結(jié)構(gòu)、客戶需求與企業(yè)需求的結(jié)合、客戶期望的概念及分類、客戶期望與客戶滿意的關(guān)系、影響客戶期望的因素、客戶期望管理方式等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第三章第一節(jié)。2 .服務(wù)實(shí)施2.1 網(wǎng)上訂（配）貨服務(wù)卷煙網(wǎng)上訂貨的內(nèi)容、卷煙網(wǎng)上配貨的內(nèi)容、網(wǎng)上訂貨的優(yōu)勢(shì)及意義、網(wǎng)上配貨的優(yōu)勢(shì)及意義、零售客戶開(kāi)展網(wǎng)上16/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱訂貨的條件、網(wǎng)上訂（配）貨的服務(wù)功能、網(wǎng)上訂（配）貨的配套

23、服務(wù)、網(wǎng)上訂貨模式帶來(lái)的客戶經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)變、網(wǎng)上訂貨模式帶來(lái)的電話訂貨員的職能轉(zhuǎn)變等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第四章第二節(jié)。2.2 客戶異議及抱怨處理正確認(rèn)識(shí)客戶異議、客戶異議的分類、客戶異議的處理、客戶抱怨的概念、處理客戶抱怨的意義等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第四章第四節(jié)。3 .經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)3.1 零售客戶卷煙品類與量?jī)r(jià)存指導(dǎo)與零售客戶商定總量、商定總量的原則、客戶經(jīng)理層面的商定總量的相關(guān)工作、公司營(yíng)銷系統(tǒng)其它崗位、部分的商定總量的相關(guān)工作、卷煙實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的實(shí)際意義及注意事項(xiàng)、明碼標(biāo)價(jià)對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)的意義、使用標(biāo)價(jià)簽的注意事項(xiàng)、根據(jù)合理庫(kù)存開(kāi)展卷煙訂貨、指導(dǎo)卷煙倉(cāng)儲(chǔ)存放、卷煙

24、品類管理、卷煙相關(guān)產(chǎn)品品類管理等。【使用教材】：卷煙服務(wù)營(yíng)銷教材第五章第三節(jié)。3.2 常見(jiàn)類型零售客戶的分類經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)不同類型客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)特點(diǎn)、新入網(wǎng)零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、鄉(xiāng)村零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、重點(diǎn)指導(dǎo)對(duì)象的選擇、確定經(jīng)營(yíng)提升目標(biāo)、撰寫(xiě)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的成果評(píng)價(jià)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第五章第四節(jié)。17/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱卷煙商品營(yíng)銷高級(jí)（3級(jí)）（一）卷煙營(yíng)銷基礎(chǔ)部分1 .職業(yè)道德職業(yè)道德的內(nèi)涵與特征、職業(yè)道德與企業(yè)文化、職業(yè)道德與企業(yè)凝聚力、職業(yè)道德與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、職業(yè)道德的基本要求、煙草行業(yè)共同價(jià)值觀的內(nèi)涵、煙草行業(yè)共同價(jià)值觀的意義等?！臼褂媒滩摹浚盒袠I(yè)通用知識(shí)2 .卷煙市場(chǎng)

25、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)2.1 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷概述2.1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)的概念、需求的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義、產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別等2.1.2 現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系建立卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷體系的途徑?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第一章第二節(jié)3 .卷煙品牌營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)3.1 卷煙品牌營(yíng)銷概述3.1.1 品牌及品牌營(yíng)銷理論品牌的內(nèi)涵、品牌要素、品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論、品牌組合的定義、品牌組合管理的定義等。18/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第一章第一節(jié)3.1.2 卷煙品牌營(yíng)銷卷煙品牌營(yíng)銷的內(nèi)容、卷煙品牌營(yíng)銷的主體、工商協(xié)同營(yíng)銷的內(nèi)容、精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第一章第

26、二節(jié)4 .卷煙服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)4.1 卷煙服務(wù)營(yíng)銷概述4.1.1 服務(wù)營(yíng)銷理論服務(wù)的概念、服務(wù)的特征、服務(wù)的價(jià)值、客戶滿意的涵義、客戶忠誠(chéng)的涵義、服務(wù)營(yíng)銷的概念、服務(wù)營(yíng)銷組合、服務(wù)營(yíng)銷的特征等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第一章第一節(jié)。4.1.2 煙草行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的對(duì)象。【使用教材】：卷煙服務(wù)營(yíng)銷教材第一章第二節(jié)。5 .卷煙營(yíng)銷管理基礎(chǔ)知識(shí)5.1 卷煙營(yíng)銷管理概述5.1.1 營(yíng)銷管理基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理、營(yíng)銷管理的概念、營(yíng)銷管理的內(nèi)容、營(yíng)銷管理的變遷、營(yíng)銷管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷管理的主要營(yíng)銷理論等。【使用教材】：卷煙營(yíng)銷管理教材第一章第一節(jié)19/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大

27、綱5.1.2 商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷管理卷煙營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容、卷煙營(yíng)銷管理的基本任務(wù)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煚I(yíng)銷管理教材第一章第二節(jié)6 .相關(guān)法律法規(guī)（行業(yè)通用知識(shí)教材）煙草專賣品的范圍、煙草制品生產(chǎn)的規(guī)定、煙草制品銷售的規(guī)定、勞動(dòng)合同法的簽訂及履行、機(jī)械生產(chǎn)和銷售的規(guī)定、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位及從業(yè)人員的安全保障、產(chǎn)品質(zhì)量法等?！臼褂媒滩摹浚盒袠I(yè)通用教材。（二）卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷1 .市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)1.1 品牌與消費(fèi)行為調(diào)研消費(fèi)者行為調(diào)研的內(nèi)容、卷煙產(chǎn)品屬性測(cè)試的內(nèi)容、品牌偏好調(diào)研的內(nèi)容、調(diào)研問(wèn)卷的主題與結(jié)構(gòu)、調(diào)研問(wèn)卷內(nèi)容展開(kāi)、調(diào)研問(wèn)卷的問(wèn)題設(shè)計(jì)、調(diào)研問(wèn)卷的備選答案設(shè)計(jì)、調(diào)研方式的選擇、專項(xiàng)調(diào)研的組織、選擇

28、特定消費(fèi)群體或消費(fèi)行為作為調(diào)研對(duì)象等。【使用教材】：卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷教材第二章第三節(jié)。1.2 問(wèn)卷調(diào)研的信息處理撰寫(xiě)調(diào)研分析報(bào)告等。【使用教材】：卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷教材第三章第二節(jié)。1.3 終端監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)分析20/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱社會(huì)庫(kù)存分析的指標(biāo)構(gòu)成、社會(huì)庫(kù)存指標(biāo)分析的內(nèi)容、社會(huì)庫(kù)存指標(biāo)分析的維度、零售價(jià)格分析、市場(chǎng)信息的綜合研判等。社會(huì)庫(kù)存分析的指標(biāo)構(gòu)成、社會(huì)庫(kù)存和市場(chǎng)價(jià)格的關(guān)聯(lián)分析、公司銷售數(shù)據(jù)與社會(huì)動(dòng)銷的關(guān)聯(lián)分析、多渠道信息綜合分析等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第三章第三節(jié)。1.4 市場(chǎng)信息分析概述調(diào)研分析報(bào)告的基本內(nèi)容等【使用教材】：卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷教材第三章第一節(jié)。1.5 卷煙需求預(yù)

29、測(cè)需求預(yù)測(cè)的實(shí)施步驟、需求預(yù)測(cè)的操作法則、需求總量預(yù)測(cè)、品類需求預(yù)測(cè)、分品類預(yù)測(cè)品牌需求等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第三章第四節(jié)。2 .貨源組織與貨源投放2.1 卷煙貨源規(guī)劃貨源采購(gòu)目標(biāo)、貨源規(guī)劃應(yīng)包括的內(nèi)容、貨源采購(gòu)定位主要考慮的因素、運(yùn)用貨源定位模型的主要目的、貨源定位模型的劃分維度、貨源管理類型及采購(gòu)策略等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第四章第一節(jié)。2.2卷煙貨源投放渠道投放的兩層含義、卷煙貨源投放的任務(wù)、卷煙貨源投放的特殊意義、按物理屬性進(jìn)行終端細(xì)分、按經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)21/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱行終端細(xì)分、按營(yíng)銷價(jià)值進(jìn)行終端細(xì)分、投放策略模型、貨源投放策略、上柜率、重需率、訂足率

30、等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熓袌?chǎng)營(yíng)銷教材第五章第一節(jié)。（三）卷煙品牌營(yíng)銷1 .品牌戰(zhàn)略規(guī)劃1.1 塑造品牌定位品牌定位知覺(jué)圖、品牌定位排比圖、品牌定位配比圖等【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第二章第二節(jié)。1.2 品牌組合管理品牌組合管理的內(nèi)容、品牌組合管理的意義、品牌架構(gòu)的設(shè)計(jì)、波士頓矩陣、麥肯錫矩陣、單一品牌架構(gòu)、復(fù)合品牌架構(gòu)、多品牌架構(gòu)、分類品牌架構(gòu)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第二章第三節(jié)。1.3 品牌區(qū)域布局區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、卷煙產(chǎn)品自身特征分析、卷煙品牌在成熟型市場(chǎng)的布局策略、卷煙品牌在成長(zhǎng)型市場(chǎng)的布局策略、卷煙品牌在進(jìn)攻型市場(chǎng)的布局策略、卷煙品牌在機(jī)會(huì)型市場(chǎng)

31、的布局策略等?！臼褂媒滩摹浚壕頍熎放茽I(yíng)銷教材第二章第四節(jié)。2 .區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃2.1 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃22/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃總體思路、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的主要影響因素、制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的步驟、確定品類劃分、細(xì)分消費(fèi)群體、制定品類規(guī)劃的基本導(dǎo)向、品類角色定位矩陣圖、品類寬度的定義、設(shè)定品類寬度的考慮因素、品類寬度的基本布局、“3”分類設(shè)定法、設(shè)定品類寬度的相關(guān)原則、商品組合結(jié)構(gòu)、制定區(qū)域市場(chǎng)品牌發(fā)展規(guī)劃的基本原則、工商協(xié)同品牌評(píng)價(jià)法、“四維立體式”品牌評(píng)價(jià)法、品牌評(píng)價(jià)分析報(bào)告、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃文件的主要內(nèi)容等。【使用教材】：卷煙品牌營(yíng)銷教材第五章第三節(jié)。（四）卷煙

32、服務(wù)營(yíng)銷1 .客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)1.1 客戶分類管理客戶價(jià)值的概念、客戶價(jià)值管理的意義、客戶價(jià)值評(píng)估的內(nèi)容、基于客戶價(jià)值的服務(wù)策略、區(qū)分客戶分類方式中客戶價(jià)值管理的運(yùn)用方向、客戶分類與客戶價(jià)值評(píng)估相結(jié)合、應(yīng)用客戶分類管理的注意事項(xiàng)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第二章第二節(jié)。1.2 服務(wù)設(shè)計(jì)服務(wù)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容、設(shè)定服務(wù)目標(biāo)、明確客戶服務(wù)界面、結(jié)合客戶價(jià)值進(jìn)行服務(wù)項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)、針對(duì)客戶需求細(xì)化服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容、服務(wù)項(xiàng)目與公司需求的關(guān)系、服務(wù)流程23/27卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)大綱設(shè)計(jì)的主要環(huán)節(jié)、峰終定律、服務(wù)藍(lán)圖的主要內(nèi)容、服務(wù)藍(lán)圖的分界線、服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)的具體步驟等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第三章第二節(jié)。2 .服務(wù)監(jiān)測(cè)與評(píng)估2.1 服務(wù)監(jiān)測(cè)服務(wù)監(jiān)測(cè)的作用、服務(wù)監(jiān)測(cè)的方法、服務(wù)監(jiān)測(cè)工作的實(shí)施、服務(wù)監(jiān)測(cè)的內(nèi)容、服務(wù)目標(biāo)追蹤法、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、客戶詢問(wèn)、信息收集、卷煙零售客戶的滿意度監(jiān)測(cè)內(nèi)容、卷煙零售客戶滿意度監(jiān)測(cè)的步驟、投訴率分析、重復(fù)投訴率分析、投訴集中度分析、投訴案例分析、服務(wù)監(jiān)測(cè)的注意事項(xiàng)等?！臼褂媒滩摹浚壕頍煼?wù)營(yíng)銷教材第六章第一節(jié)。2.2 服務(wù)評(píng)估與改進(jìn)選擇評(píng)估依據(jù)、服務(wù)評(píng)估的分析重點(diǎn)、服務(wù)評(píng)估的主要內(nèi)容、服務(wù)追溯、服務(wù)反饋、服務(wù)改進(jìn)的目的、修正服務(wù)目標(biāo)、服務(wù)流程優(yōu)化、上下聯(lián)動(dòng)的服務(wù)管理體系、客戶導(dǎo)向的考核體系、完善營(yíng)銷人員服務(wù)行為等。【使用教