銷售技巧培訓(xùn)1PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1什么是訓(xùn)練？什么是訓(xùn)練？第1頁(yè)/共56頁(yè)技巧技巧態(tài)度態(tài)度知識(shí)知識(shí)灌輸灌輸培養(yǎng)培養(yǎng)訓(xùn)練訓(xùn)練第2頁(yè)/共56頁(yè)下意識(shí)不熟練下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)不熟練有意識(shí)不熟練技巧的運(yùn)用技巧的運(yùn)用主要靠潛意識(shí)。主要靠潛意識(shí)。這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來思考當(dāng)你停下來思考該如何做時(shí)，該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。你會(huì)立刻喪失注意力。第3頁(yè)/共56頁(yè)第4頁(yè)/共56頁(yè)第5頁(yè)/共56頁(yè)第6頁(yè)/共56頁(yè)第7頁(yè)/共56頁(yè)第8頁(yè)/共56頁(yè)第9頁(yè)/共56頁(yè)第10頁(yè)/共56頁(yè)第11頁(yè)/共56頁(yè)封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題您有時(shí)間嗎？您有時(shí)間嗎？你滿意嗎

2、？你滿意嗎？你還有問題嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你有什么問題？你是如何評(píng)價(jià)的？你是如何評(píng)價(jià)的？您什么時(shí)候有時(shí)間？您什么時(shí)候有時(shí)間？第12頁(yè)/共56頁(yè)第13頁(yè)/共56頁(yè)封封閉閉式式開開放放式式 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)第14頁(yè)/共56頁(yè)用開放式問題收集信息用開放式問題收集信息，一旦談話跑題，一旦談話跑題, ,用封用封閉式提問，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)閉式提問，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張方有些緊張, , 再給予開再給予開放式問題。放式問題。第15頁(yè)/共56頁(yè)第16頁(yè)/共56頁(yè)第17頁(yè)/共56頁(yè)第18頁(yè)/共56頁(yè)第19頁(yè)/共56頁(yè)第20頁(yè)/共56頁(yè)第21頁(yè)/共56頁(yè)第22頁(yè)/共56頁(yè)第23頁(yè)/共56頁(yè)真的？真的？太好

3、了！太好了！第24頁(yè)/共56頁(yè)主要用來處理談話開始階段的靜默！第25頁(yè)/共56頁(yè)第26頁(yè)/共56頁(yè)第27頁(yè)/共56頁(yè)第28頁(yè)/共56頁(yè)做一個(gè)好的聆聽者同做一個(gè)好的做一個(gè)好的聆聽者同做一個(gè)好的講話者同等重要！講話者同等重要！第29頁(yè)/共56頁(yè)顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。第30頁(yè)/共56頁(yè)第31頁(yè)/共56頁(yè)支配型支配型表達(dá)型表達(dá)型和藹和藹型型分析型分析型表達(dá)度表達(dá)度情感度情感度第32頁(yè)/共56頁(yè)怎樣才能識(shí)別呢？怎樣才能識(shí)別呢？第33頁(yè)/共56頁(yè)n 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 n 不能容忍錯(cuò)誤不能容忍錯(cuò)誤n不在乎別人的情

4、緒、別人的建議不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾n 喜歡控制局面，一切為了贏喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨(dú)立、自我為中心冷靜獨(dú)立、自我為中心第34頁(yè)/共56頁(yè)恐懼恐懼n 犯錯(cuò)誤犯錯(cuò)誤n 沒有結(jié)果沒有結(jié)果需求需求n 直接的回答直接的回答n 大量的新想法大量的新想法n 事實(shí)事實(shí)第35頁(yè)/共56頁(yè)n 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說n 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 n 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。n 喜歡有鋒芒的人喜歡有鋒芒的人, 但同時(shí)也討厭別人告訴他該

5、怎么做但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做n 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 第36頁(yè)/共56頁(yè)n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)n 追求樂趣，樂于讓別人開心追求樂趣，樂于讓別人開心n 通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西n 嗓門大，話多嗓門大，話多第37頁(yè)/共56頁(yè)恐懼恐懼 失去大家的贊同失去大家的贊同需求需求n 公眾的認(rèn)可公眾的認(rèn)可n 民主的關(guān)

6、系民主的關(guān)系n 表達(dá)自己的自由表達(dá)自己的自由n 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意第38頁(yè)/共56頁(yè)n要準(zhǔn)備他們不一定能說到要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到做到第39頁(yè)/共56頁(yè)第40頁(yè)/共56頁(yè)恐懼恐懼n 失去安全感失去安全感需求需求n 安全感安全感n 真誠(chéng)的贊賞真誠(chéng)的贊賞n 傳統(tǒng)的方式，程序傳統(tǒng)的方式，程序第41頁(yè)/共56頁(yè)n 放慢語速，以友好但非正式的方式放慢語速，以友好但非正式的方式n 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系n 從對(duì)方角度理解從對(duì)方角度理解n 討論問題時(shí)要涉及到人的因素討論問題時(shí)要涉及到人的因素第42頁(yè)/共56頁(yè)第43頁(yè)/共56頁(yè)恐懼恐懼 批評(píng)批評(píng) 混亂局面混亂局

7、面 沒有清楚的條理沒有清楚的條理 新的措施方法新的措施方法需求需求n 安全感安全感n不希望有突然的改變不希望有突然的改變n 希望被別人重視希望被別人重視第44頁(yè)/共56頁(yè)第45頁(yè)/共56頁(yè)第46頁(yè)/共56頁(yè)銷售的銷售的五大金科玉律五大金科玉律第47頁(yè)/共56頁(yè)白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他，白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他， 你就怎樣對(duì)他。你就怎樣對(duì)他。第48頁(yè)/共56頁(yè)他們不是要他們不是要1/4英寸的鉆頭英寸的鉆頭，而是而是1/4英寸的孔。英寸的孔。列奧列奧 別克吉尼瓦別克吉尼瓦第49頁(yè)/共56頁(yè)銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程，只要客戶在你的銷售管道中，只要客戶在你的銷售管道中，你就能控制最終結(jié)果。你就能控制最終結(jié)果。第50頁(yè)/共56頁(yè)給我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢澜o我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢赖臇|西，而是我們已知的東西原本的東西，而是我們已知的東西原本不是這樣。不是這樣。W. 羅杰斯羅杰