促銷活動實戰(zhàn)經(jīng)驗分享

1、促銷活動實戰(zhàn)經(jīng)驗分享主講：張蓉促銷活動實戰(zhàn)經(jīng)驗分享促銷活動實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 主講：張蓉主講：張蓉什么是什么是促銷活動促銷活動？促銷活動，顧名思義，就是為了促進某種商品促銷活動，顧名思義，就是為了促進某種商品或服務的銷售而進行降價或者贈送禮品等的行或服務的銷售而進行降價或者贈送禮品等的行為活動，能在短期內(nèi)促進銷售，增加收益。為活動，能在短期內(nèi)促進銷售，增加收益。如何才能如何才能做好一次活動呢？做好一次活動呢？資源整合：資源整合：1+1=2 這是數(shù)學理論1+1=11這是整合力量準業(yè)主信息準業(yè)主信息1010大開拓通路大開拓通路1、買（樓盤資料）2、拿（異業(yè)聯(lián)盟商戶及其他品類導購）3、訪（家裝渠道帶來的）

2、4、儲（未成交客戶、團購、聯(lián)盟、砍價會、夜宴）5、談（賣場資源、物業(yè)信息、短信電話平臺）6、跑 小區(qū)（駐點展示、掃樓）7、引 微信（掃二維碼、廣告宣傳）8、邀（老客戶維護與介紹）9、拓（房管局）10、截（終端攔截）士氣鼓舞士氣鼓舞完美執(zhí)行完美執(zhí)行現(xiàn)場把控現(xiàn)場把控a、客戶類型分析b、如何快速開單并提高成交率C、唱單客戶類型分析客戶類型分析欠缺經(jīng)驗型欠缺經(jīng)驗型問題：對裝修無經(jīng)驗、消費能力一般、喜歡攀比解決：1、自身要專業(yè)、推廣品牌和產(chǎn)品各方面優(yōu)勢 2、不斷的提出同類型客戶購買案例 3、站在客戶立場幫他做專業(yè)分析，裝修費用應如何合理分配 4、售后服務保證，消除客戶恐懼感感性型感性型問題：要求第一印象

3、好、易激動、沖動、成交在一念之間解決：1、感情上的傳遞、閑話拉家常、爭取信任和依賴感 2、找出需求，對癥下藥，強調(diào)品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢 3、多贊美和夸獎 4、快速推動成交猶豫型猶豫型問題：喜歡對比、反復拖延、拿不定注意解決：1、熱情、專業(yè)、自信取得信賴 2、找出客戶真正需求、再次強調(diào)本品牌優(yōu)勢 3、適當時，幫助客戶做決定沉默型沉默型問題：出言謹慎、反應不大、無太多表情解決：1、熱情、真實、信心、專業(yè) 2、拋出問題，找到真正需求 3、競品優(yōu)缺點分析與本品牌對比的結果 4、活動優(yōu)惠，價格吸引喋喋不休、盛氣凌人型喋喋不休、盛氣凌人型問題：要求多，顧慮多解決：1、穩(wěn)住，千萬不要輕易答應對方的要求 2、推廣品

4、牌及產(chǎn)品，分享成交案例 3、找到合適機會切入正題，快速成交理性成熟型理性成熟型問題：有錢、有經(jīng)驗、有思路、對品牌要求高解決：1、自信專業(yè) 2、品牌及產(chǎn)品價值塑造 3、服務保障 4、找出購買需求并滿足 5、給客戶尊貴感如何快速開單并提高成交率 1 1、學會甄別客戶、學會甄別客戶a、通過外觀和提問方式判斷消費層次，辨別客戶的購買能力；b、辨別客戶訂單緩急程度 2 2、尋求團隊配合、尋求團隊配合a、看客戶對我們的反應，是不是我們的菜，學會合理適當放棄并交由其他伙伴協(xié)助；b、當客戶一定要砍價時，尋求領導幫助 3 3、要讓客戶爽、要讓客戶爽當一個客戶比較難談下來時，盡可能讓客戶開心、放松、找時機和客戶開

5、玩笑4 4、催單、快速開單、催單、快速開單活動快結束了、限量產(chǎn)品所剩無幾、趁老板領導還在迅速定折扣、現(xiàn)在禮品獎品快送完了利用緊迫感，催客戶下單5 5、苦肉計、苦肉計在溝通較好的基礎上，讓客戶幫我們，每天有任務，沒完成要受罰6 6、快速解決客戶的疑慮、快速解決客戶的疑慮當客戶對我們的任何方面產(chǎn)生疑慮時，給客戶信心，明確告訴客戶我們的承諾7 7、狀態(tài)大于技巧、狀態(tài)大于技巧熱情自信的介紹活動，給客戶可以簽單的信息，只要你相信就一定能簽單，成交就是敢于成交8 8、真正的高手敢于做肢體動作、真正的高手敢于做肢體動作同性之間的客戶，在適當?shù)臅r間可以進行肢體接觸9 9、看案例、講故事、促下單、看案例、講故事

6、、促下單1 1、為什么要唱單，唱、為什么要唱單，唱什么什么？2 2、什么時候適合唱單，怎么唱？、什么時候適合唱單，怎么唱？3 3、唱單有哪些形式？、唱單有哪些形式？唱單就是為了營造活動現(xiàn)場的氛圍唱單就是為了營造活動現(xiàn)場的氛圍a、唱品牌地位與優(yōu)勢b、唱暢銷產(chǎn)品及賣點C 、唱讓消費者今天下單的理由d 、唱已成交客戶數(shù)量和交納金額e、限時限量、制造緊張氛圍f、利用抽獎快速逼單g、定金霸主，促大客戶成交H、唱秒殺產(chǎn)品結果反思結果反思深刻檢討深刻檢討免費贈言：免費贈言：1 1、生命在于運動，成功、生命在于運動，成功在于活動在于活動。2 2、人氣、人氣+ +士氣士氣+ +氣氛氣氛= =成功成功的活動。的活動。3 3、活動具有強大的資源整理力，潛移默化間，溝通感情，傳遞價、活動具有強大的資源整理力，潛移默化間，溝通感情，傳遞價值。值