核心銷售能力課件

1、核核 心心 能能 力力銷售人員核心力內(nèi)容核心力內(nèi)容 建立客戶忠誠度 建立信任 溝通 建立戰(zhàn)略工作關(guān)系 銷售能力 / 說服能力 堅(jiān)韌力 適應(yīng)力 影響力 做決定 行動(dòng)力 計(jì)劃和組織 談判 正式介紹 工作標(biāo)準(zhǔn)有效滿足客戶需求； 建立有效的客戶關(guān)系；對(duì)客戶的滿意度及忠誠度負(fù)責(zé)。建立客戶忠誠度建立客戶忠誠度 運(yùn)用關(guān)鍵原則 - 通過幫助他人認(rèn)識(shí)到自身價(jià)值，他們的言行是受歡迎和被感謝的， 他們始終在參與討論（增強(qiáng)尊重，被重視，參與，公開，支持）， 建立融洽的人際關(guān)系。 認(rèn)可他人 - 及時(shí)，禮貌地感謝客戶；給予客戶足夠的重視。 明確目前狀態(tài) - 通過詢問確定需求；仔細(xì)聆聽；提供適當(dāng)?shù)男畔?；總結(jié)，確認(rèn)明白。建立

2、客戶忠誠度建立客戶忠誠度 確認(rèn)客戶滿意 - 通過詢問檢查客戶的滿意度；適當(dāng)?shù)母? 感謝客戶. 積極主動(dòng) - 通過聆聽客戶傾訴，關(guān)注，表示歉意及親自幫助客戶解決問題， 來處理與感覺不快的客戶的溝通。 達(dá)到或超出需求 - 通常情況下，要迅速行動(dòng); 特殊情況下，要有清晰的行動(dòng)計(jì)劃; 抓住機(jī)會(huì)超越期望，不要做不合理的承諾。建立客戶忠誠度建立客戶忠誠度建立信任建立信任通過在工作中互相影響，給予他人完成個(gè)人或組織目標(biāo)的信心。建立信任建立信任 正直 - 表現(xiàn)誠實(shí)；信守承諾； 連貫一致的行為。 明確自己的立場(chǎng) - 同大家分享自己的想法，感受和原則，讓大家明白自己的立場(chǎng)。 對(duì)不同的意見持開放的態(tài)度 - 聆聽他

3、人的意見，客觀地評(píng)價(jià)他人的意見和建議，即使這些意見 和建議同你的觀點(diǎn)是沖突的。 支持他人 - 以尊重和公平的態(tài)度對(duì)待他人；給予他人適度的信任；即使面對(duì) 阻力或挑戰(zhàn)，也勇于站出來支持他人值得尊重的想法。溝通溝通通過各種媒介，以集體參與及有助于他們理解和記憶的方式，清晰地傳遞信息和想法。溝通溝通 組織溝通 - 闡明目的及重要性；強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)；按照合理的流程進(jìn)行。 保持聽眾的注意力 - 通過推理，圖標(biāo)演示，身體語言及聲音等方式的運(yùn)用，使聽眾始 終參與溝通的過程。 根據(jù)聽眾調(diào)整內(nèi)容 - 根據(jù)聽眾經(jīng)驗(yàn)，背景和期望的不同，組織內(nèi)容；運(yùn)用有效的文字， 例子和圖式，使聽眾更易明白和接受。溝通溝通 確保理解 - 聆

4、聽聽眾反應(yīng)；檢查理解程度； 以不同方式傳遞信息，加強(qiáng)理解。 堅(jiān)持慣例 - 根據(jù)使用的媒介，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用邏輯， 步驟， 聲音， 措詞和 技巧。 從反饋中領(lǐng)會(huì)溝通的效果 - 留意從他人處得到信息；對(duì)這些信息適當(dāng)?shù)乩斫夂头磻?yīng)。建立戰(zhàn)略工作關(guān)系建立戰(zhàn)略工作關(guān)系發(fā)展合作關(guān)系，促進(jìn)工作目標(biāo)的達(dá)成 尋找機(jī)會(huì) - 提前行動(dòng)，建立同他人的有效工作關(guān)系。 明確目前狀況 - 探查和準(zhǔn)備可能獲取的信息，了解情形。 暢所欲言 - 逐步展開對(duì)最初觀點(diǎn)的討論，多強(qiáng)調(diào)他人的觀點(diǎn)和想法，總結(jié)對(duì) 問題討論的成熟意見和觀點(diǎn)。建立戰(zhàn)略工作關(guān)系建立戰(zhàn)略工作關(guān)系 個(gè)人服從集體 - 團(tuán)隊(duì)或組織的目標(biāo)高于個(gè)人目標(biāo)。 達(dá)成一致 - 爭取合作伙伴

5、對(duì)自己觀點(diǎn)的支持或采取有利合作關(guān)系的行動(dòng)；讓 合作伙伴認(rèn)同行動(dòng)的價(jià)值。 使用關(guān)鍵性原則 - 通過幫助他人認(rèn)識(shí)到自身價(jià)值，他們的言行是受歡迎和被感謝的， 他們始終在參與討論（增強(qiáng)尊重，被重視，參與，公開，支持）， 建立融洽的人際關(guān)系。建立戰(zhàn)略工作關(guān)系建立戰(zhàn)略工作關(guān)系銷售能力銷售能力 / / 說服能力說服能力運(yùn)用適當(dāng)?shù)膫€(gè)人風(fēng)格和溝通方法，獲得他人對(duì)于有關(guān)你的產(chǎn)品，服務(wù)或觀點(diǎn)的認(rèn)同。 問題和探求 - 尋找信息去理解情況，需要和潛在的利益。 建立計(jì)劃和策略 - 尋找方法去最好地定位你的產(chǎn)品，服務(wù)和觀點(diǎn)；充分利用有利因 素克服或使阻礙最小化，著重于決策者的獨(dú)特需求和偏好。 建立和諧 - 通過適當(dāng)?shù)姆绞脚c

6、客戶互動(dòng)，給他們留下良好的印象，建立有效 的關(guān)系。銷售能力銷售能力 / / 說服能力說服能力 演講能力 - 以你的方式展示你的產(chǎn)品，服務(wù)或觀念，清晰地表明它們?cè)鯓拥?滿足客戶的需要以及對(duì)他們有益；對(duì)你的產(chǎn)品，服務(wù)或觀念充滿 信心。 得到承諾 - 使用適當(dāng)?shù)募记扇ネ苿?dòng)他人行動(dòng)或達(dá)成一致。銷售能力銷售能力 / / 說服能力說服能力堅(jiān)韌力堅(jiān)韌力堅(jiān)持行動(dòng)計(jì)劃直到達(dá)成目標(biāo)，或當(dāng)目標(biāo)是完全不可達(dá)到時(shí)，及時(shí)放棄。 努力堅(jiān)持 - 即使面對(duì)阻礙和困難，也要盡全力達(dá)成目標(biāo)；通過變換策略，雙 倍努力，嘗試多種方式等，積極工作，克服障礙。 調(diào)整方向 - 當(dāng)原定目標(biāo)顯而易見無法達(dá)成時(shí)，迅速調(diào)整重點(diǎn)和方向；條件允 許，重

7、新投入跟原定目標(biāo)相關(guān)的新目標(biāo)。堅(jiān)韌力堅(jiān)韌力適應(yīng)力適應(yīng)力當(dāng)工作任務(wù)或工作環(huán)境發(fā)生重要變化時(shí)，能始終保持工作的有效性；根據(jù)新的工作架構(gòu)，程序，需求及文化等的變化，有效地調(diào)整自己的工作。 理解變化 - 努力去理解工作任務(wù)，狀況，環(huán)境的變化；積極探詢一切有關(guān)新 環(huán)境的信息。 積極適應(yīng)變化及新情況 - 把面對(duì)變化及新環(huán)境作為學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)；關(guān)注于變化的積極 面；向他人表達(dá)積極對(duì)待變化的態(tài)度； 調(diào)整行為方式 - 面對(duì)工作環(huán)境的變化，迅速調(diào)整工作方式，保持工作效率；主動(dòng) 嘗試新方法去適應(yīng)新的或已變化的環(huán)境；不要堅(jiān)持對(duì)新環(huán)境不再 有效的工作方式。適應(yīng)力適應(yīng)力影響力影響力建立好的第一印象，獲得注意和尊重，展現(xiàn)

8、信心。 合適的著裝 - 保持專業(yè)的，有效率的形象。 展現(xiàn)專業(yè)的行為和風(fēng)度 - 形象鎮(zhèn)定沉著；不要表現(xiàn)的緊張或過度焦慮；公開和熱心的回應(yīng)。 自信的表達(dá) - 堅(jiān)定，自信的語氣和語調(diào)。影響力影響力做決定做決定辨別和理解問題和機(jī)會(huì)；從不同渠道獲得信息，進(jìn)行比較，然后得出結(jié)論；使用有效的方法安排行動(dòng)計(jì)劃或建立適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案；根據(jù)有用的信息，限制條件和可能的結(jié)果，采取行動(dòng)。 辨別事情，問題和機(jī)會(huì) - 認(rèn)識(shí)到問題和機(jī)會(huì)，然后決定如何采取行動(dòng)。 收集信息 - 認(rèn)清需求，收集信息已助于更好地理解問題，把握機(jī)會(huì)。 解析信息 - 結(jié)合不同渠道的信息， 探詢問題的趨勢(shì)及因果關(guān)系。做決定做決定 選擇性 - 為解決問題，

9、爭取機(jī)會(huì)和達(dá)成目標(biāo)，建立相關(guān)的可選則方案。 采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng) - 清晰的做事原則；通過對(duì)潛在信息和重要性的分析，評(píng)估可選方 案； 選擇一個(gè)更有效的方案。 采取行動(dòng) - 在合理的時(shí)間內(nèi)做出決定。 群策群力 - 在決定過程中，讓更多的人參與，以確保獲得更多信息，做最適 當(dāng)?shù)臎Q定以及大家對(duì)最終決定的理解和接受。做決定做決定行動(dòng)力行動(dòng)力迅速采取行動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)；采取行動(dòng)，超越目標(biāo)；積極準(zhǔn)備。 快速反應(yīng) - 當(dāng)面臨問題或意識(shí)到情況時(shí)，馬上行動(dòng)； 獨(dú)立行動(dòng) - 主動(dòng)執(zhí)行新的想法或潛在解決方案；不要等待他人行動(dòng)或被要求 行動(dòng) ； 超越工作要求 - 采取行動(dòng)，超越工作要求，以更好地達(dá)成目標(biāo)。行動(dòng)力行動(dòng)力計(jì)劃和組織

10、計(jì)劃和組織為自己和他人建立行動(dòng)計(jì)劃，確保工作有效地完成。 優(yōu)先順序 - 明確緊急與不緊急工作和任務(wù)；需要時(shí)要調(diào)整優(yōu)先順序； 確定任務(wù)和資源 - 通過分析任務(wù)，確定工作需求；明確需要的設(shè)備，材料和人員； 協(xié)調(diào)內(nèi)部和外部的資源 ； 進(jìn)度表 - 分配適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去完成自己和團(tuán)隊(duì)的工作；避免計(jì)劃沖突；確立 階段性任務(wù) 。計(jì)劃和組織計(jì)劃和組織 調(diào)配資源 - 利用可用的資源（個(gè)人的，過程中的，部門的及工具），有效地 完成任務(wù)； 關(guān)注焦點(diǎn) - 有效使用時(shí)間，防止不相關(guān)的事情分心，影響工作的完成。計(jì)劃和組織計(jì)劃和組織談判談判有效的探究選擇方案和形勢(shì)，以達(dá)成得到所有參與者的支持和接受的結(jié)果。 明確目前狀態(tài) - 明

11、確所有參與者的需要，關(guān)心的問題和最初的形勢(shì)，也包括自己的； 確定一致或不一致的焦點(diǎn) - 突出一致，建立共同基礎(chǔ)； 集中精力于不一致的討論； 保持討論的方向 - 控制討論程序始終集中在目標(biāo)上；有效控制情緒和沖突。談判談判 發(fā)展他人和自己的觀點(diǎn) - 通過集體討論各種可行性和公正公開的評(píng)論，致力于共同問題的解決； 對(duì)有傾向性的解決方案提供支持 - 通過將有傾向性的解決方案同他人的需要相聯(lián)系來建立方案的價(jià)值； 強(qiáng)調(diào)方案的價(jià)值來回答持異議者 ；闡述不可行方案的問題； 促進(jìn)一致意見的達(dá)成 - 通過認(rèn)識(shí)各方的核心需求，經(jīng)過雙方退讓的過程尋求雙贏的解決方案。談判談判專業(yè)介紹專業(yè)介紹在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)組織或個(gè)人

12、有效的表達(dá)你的思想 (包括非語言溝通及使用可視工具) ；根據(jù)你聽眾的需要和特點(diǎn)進(jìn)行介紹。 目的明確 - 確定目標(biāo)，明確反映聽眾的需要； 邏輯順序 - 表達(dá)主題來支持介紹的目的，介紹事實(shí)，依據(jù)和細(xì)節(jié)來支持主 題 ；通過有邏輯的順序傳遞信息，有助于聽眾更好的理解； 使用非語言溝通 - 使用身體語言 (例如眼神的接觸和手勢(shì)等) 配合語言溝通，更有 助于聽眾的理解；專業(yè)介紹專業(yè)介紹 使用輔助工具 - 使用有聲或可視的工具，增強(qiáng)聽眾對(duì)內(nèi)容的理解； 對(duì)問題和異議聆聽和反應(yīng) - 通過詢問，讓聽眾參與討論；必要的詢問有助于達(dá)到介紹的目的； 總結(jié) - 總結(jié)主要思想; 鼓勵(lì)聽眾找尋適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)去開始行動(dòng)或做出決定。專業(yè)介紹專業(yè)介紹工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn)為自己和他人的行為設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)；為成功的完成任務(wù)設(shè)定責(zé)任 ；自我設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)好過別人將標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加給你。 為出色的工作設(shè)立工作標(biāo)準(zhǔn) - 為達(dá)到更高質(zhì)量，生產(chǎn)