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文檔簡介
1、說辭總結(jié)1、房地產(chǎn)銷售屬于大宗商品銷售,客戶的來訪都是有一定的針對性與目的性,客戶有需求才會(huì)來售樓部了解房源信息,主要區(qū)別于下定的周期長與短。2、作為濱湖壹號的銷售員面對每位來訪客戶一定要熱情接待,詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息,把服務(wù)做到位。生意不成,情義在。3、其實(shí)很多時(shí)候,客戶并不是為公司的產(chǎn)品買單,而是為各位銷售員的服務(wù)買單。公司的產(chǎn)品再好,各位銷售員消極的態(tài)度,再好的產(chǎn)品,也會(huì)被客戶懈怠。4、客戶來訪,一定要面帶微笑,表示你的熱情,認(rèn)真介紹產(chǎn)品,客戶感興趣,主動(dòng)提出帶客戶去看工地,僅僅在售樓部天方夜譚是很難成單的,客戶往往是對實(shí)物感興趣,而且?guī)Э蛻羧タ垂さ?,線路一定要特別,不要嫌麻煩,路過有吸引客
2、戶的景觀、配套之處。5、在每位來訪的客戶中,都有購房的需求,并不是客戶不能接受高價(jià)格房源,而是各位銷售員沒有把該客戶列入準(zhǔn)客戶名單中,面對剛需群體,一定要把總價(jià)分開化,縮小成多個(gè)小單元體,變成客戶容易接受的個(gè)體,過大的價(jià)格會(huì)把客戶嚇走。6、在帶客戶看房的過程中,最好不要全部聊房子的內(nèi)容,各位都是有家庭和教育小孩的經(jīng)驗(yàn),可以從這方面切入話題,家長一般都會(huì)感興趣,當(dāng)然了,到小區(qū)的景觀之處,也不要忘記介紹,如果你們聊的差不多了,房子的事情也只是瞬間的。7、如果老客戶來訪,手中的事情再忙,也要安排好老客戶,打招呼、熱情招待,哪怕坐下來閑聊下,臨走之前送點(diǎn)小禮品,要知道老客戶可以不斷的給你帶來新客戶,是
3、我們最好的客源。8、在介紹產(chǎn)品信息的時(shí)候,內(nèi)容一定要真實(shí)可靠,不能欺騙客戶。老老實(shí)實(shí)做業(yè)務(wù)是做不好的(自己體味)。9、在看房路線上,一定不要問客戶要不要到小區(qū)的xx><看看之類的話題,客戶一般都聽說過樓盤的特別景觀,沒有吸引他的亮點(diǎn),客戶也不會(huì)來訪,作為銷售員的你直接帶客戶去看就可以,你如果想征求客戶的同意,客戶嫌麻煩,一般都會(huì)拒絕,直接叫你帶他去看房。你直接帶他去感受到現(xiàn)場的震撼,往往比他聽到的更加有效果,如果客戶在和其他小區(qū)做比較的時(shí)候,也很容易記住本小區(qū),也是作為你引導(dǎo)客戶的理由,如果客戶責(zé)備你,你馬上表示歉意,面帶微笑的說我們馬上去看房。10、作為一名房地產(chǎn)銷售員,首先具備
4、對語言的組織能力,聰明與業(yè)績不一定成正比,但是一定要相信勤勞與業(yè)績有很大的關(guān)系。11、作為來訪的客戶,進(jìn)售樓部前都會(huì)把要問的問題想好,而且是提防著你來的,作為銷售員的你一定要主動(dòng)介紹,打亂客戶的思維,化被動(dòng)為主動(dòng),如果一問一答,場面非常的機(jī)械,也會(huì)讓客戶感覺到你的不屑,你對產(chǎn)品的仔細(xì)介紹,會(huì)讓客戶覺得你的專業(yè),對你產(chǎn)生敬佩, 把防備變成友好,任何一個(gè)客戶不會(huì)傻到把一輩子的心血拋在一個(gè)不懂房產(chǎn)、對工作不付責(zé)任的銷售員手中。12、 客戶來訪,一般都會(huì)先問價(jià)格,作為銷售員的你不要把最高價(jià)格、 以及均價(jià)告訴客戶,客戶會(huì)嚇跑,而是報(bào)最近的活動(dòng)房源,或者底層 的房源價(jià)格,把客戶留下來,慢慢引導(dǎo),如果你努力
5、了,客戶還是留不住,那是客戶質(zhì)量問題。13、新來訪的客戶,從外面跨入售樓部是需要很大的勇氣的,在外面他心情坦然,跨入售樓部后,被現(xiàn)場的豪華裝修震撼,此時(shí)他的頭腦是一片空白,緊張,作為銷售員的你一定要面帶微笑,熱情,化解尷尬場面。在介紹沙盤的時(shí)候,一定要結(jié)合實(shí)際,把你的說辭組織的有震撼力,給客戶描繪一個(gè)很適合居住環(huán)境,為客戶造夢。14、介紹沙盤結(jié)束,一定要主動(dòng)要求客戶坐到洽談桌,了解他的需求類型,從交談中找到客戶感興趣的話題,建立彼此的信任關(guān)系。15、運(yùn)用好自己的道具,在自我介紹的時(shí)候告訴客戶你是組長xx,高級置業(yè)顧問xx,本月的銷售冠軍xx,學(xué)會(huì)給自己的身份鍍金,你 的職位越高、業(yè)績越好,客戶
6、會(huì)認(rèn)為你肯定有你的特別之處,越有發(fā)言權(quán)、越有責(zé)任心。越容易贏的客戶對你的信任。16、先生/女士,跟您說,我可能不是公司的好員工,但是我認(rèn)為我絕對是客戶眼中的好員工,給客戶最大的優(yōu)惠(面帶微笑給客戶說)贏得客戶的信賴17、客戶在交談中,很喜歡拿其他樓盤相比較,作為銷售員的你,一定不要第一時(shí)間否定客戶的觀點(diǎn),而是把本項(xiàng)目的賣點(diǎn)舉例出來讓客戶去發(fā)現(xiàn),而且你要采用講故事的方式給客戶解釋(對競品樓盤了解) ,客戶來買房他的意向是可以改變的,只是他在尋找,讓他沖動(dòng)一刻的銷售員。18、 如果客戶在聊到一個(gè)感興趣的話題,或者提出自己的觀點(diǎn)的情況下,只要不違背道德或者自己的信譽(yù)、損害公司利益的情況下,對于正確的
7、觀點(diǎn)表示贊許或者向您學(xué)習(xí),對錯(cuò)誤的觀點(diǎn)不要反對,你認(rèn)真聽取就可以或者適當(dāng)給出自己的觀點(diǎn)、評價(jià),給足客戶榮耀感。做銷售不是做辯論,你辯論贏了,客戶馬上就跑了。19、 學(xué)會(huì)做一個(gè)聆聽者,客戶在發(fā)表自己的看法的時(shí)候一定要認(rèn)真聽,不要在中途打斷客戶的觀點(diǎn),表示對他的尊重,你點(diǎn)頭或者贊許就可以。20、作為銷售員的你,在接待客戶的過程中說辭的前后要一致,客戶記性很好的,你每天要接待很多客戶,容易忘記,但是客戶認(rèn)可你就會(huì)記住你的每句話,怕你騙他錢,尤其是折扣,你一定要登記在筆記本上。21、老客戶來訪,你坐在前臺(tái),老客戶叫出你的姓名,但是你忘記客戶的姓名,此刻的你不要懵懵懂懂還站在那里回憶,或者主動(dòng)問客戶的姓
8、名, 你會(huì)在客戶的心中大打折扣,記不住客戶的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員,你馬上站起來,面帶微笑的說: “哇,好久不見,變化大哦,快到那邊坐,然后引導(dǎo)客戶到洽談桌前坐下,主動(dòng)給客戶倒水,借此時(shí)機(jī)去翻閱自己的來訪本,或者問同事,實(shí)在問不到,在交談中得知。22、 在交談的過程中、客戶老是揪著一個(gè)問題不放,作為銷售員的你,一定要靈活的轉(zhuǎn)換話題,不要讓一個(gè)話題阻礙你的成交。23、客戶如果問你從事房地產(chǎn)多長時(shí)間,作為新手的你,最好把從業(yè)時(shí)間說長,2 年、 3 年,時(shí)間越長,經(jīng)驗(yàn)越豐富,業(yè)務(wù)越熟悉,客戶買的越放心。24、在銷售過程中,與客戶談判的時(shí)候不要過于的遷就對方、或者很快做出讓步,要不然客戶覺得你很好欺負(fù),談
9、價(jià)格的時(shí)候你就非常的 被動(dòng)。25、所有的價(jià)格、優(yōu)惠不要在電話中或者短信中詳談,一定要約客戶到售樓部現(xiàn)場來,雖然電話和短信是成交的開始,但是最終的成交還是在售樓部。26、銷售員在銷售過程中不要輕易的給客戶承諾(產(chǎn)品質(zhì)量、銀行按揭、庭院大小等方面)、口頭的、書面的,更不要私自蓋公司的公章,告訴客戶公司在這方面處理得非常的好,讓客戶放心,然后給客戶舉例子,硬是要承諾,一定要經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后,方可實(shí)施,要不然事情發(fā)生后要承擔(dān)的后果很嚴(yán)重。27、銷售員對客戶換房、余款、退房等問題處理上,一定不要口頭承諾,要客戶親自手寫承諾書,并且按上手印,不要嫌麻煩,在利益得沖突上,客戶很容易耍賴,等事情發(fā)生后有據(jù)可依
10、。28、給客戶優(yōu)惠的時(shí)候,告訴客戶這個(gè)折扣是最優(yōu)惠的,之前售樓部都沒有這么優(yōu)惠過,這是動(dòng)用我的私人關(guān)系給您爭取的優(yōu)惠,讓客戶感覺你在幫助他、這個(gè)折扣是唯一的,折扣來的不容易。如果客戶客戶定房后,還握手感謝你,或者還給你源源不斷的給你介紹客戶,你就成功了。29、洽談客戶結(jié)束,一定要主動(dòng)送客戶出門,并揮手道別,介紹項(xiàng)目或者洽談客戶每個(gè)銷售員都會(huì)做,但是服務(wù)并不一定每位銷售員都可以做好。30、答應(yīng)客戶的事情,一定要記在心上馬上去落實(shí),辦好了馬上給客戶答復(fù),哪怕是小問題,客戶會(huì)非常感謝你的,如果沒有辦好,也要給客戶答復(fù)。31、遇到糾紛客戶一定要主動(dòng)承擔(dān),不要推卸責(zé)任,自己的客戶自己處理,處理不成一定要
11、如實(shí)匯報(bào)上級部門,不要拖延時(shí)間,要不然小錯(cuò)誤也會(huì)量成大錯(cuò)。32、在談判的過程中,如果是老帶新客戶,老客戶在做新客戶的工作的時(shí)候,你認(rèn)真聽就可以,老客戶說一句,比你好上百句。如果你做新客戶的工作,主要從老客戶那方面著手。例如,您看老客戶都選擇這里,然后又介紹您買,肯定是相信我們小區(qū)。33、 客戶在等待你的時(shí)候,作為銷售員的你一定要明確告訴客戶需要等待多長時(shí)間,10 分鐘或者20 分鐘,如果超出等待時(shí)間,給客戶道歉, 告訴客戶還需要等待具體時(shí)間馬上就處理好,不要一味的讓客戶等待下去,會(huì)讓客戶失望,等到客戶發(fā)脾氣,后面處理問題都很棘手。34、客戶提出的要求,如果你做不到,或者不在你的能力范圍內(nèi),你要
12、委婉的拒絕,不要覺得不好意思,你回答去嘗試下或者你去問問領(lǐng)導(dǎo),客戶就會(huì)覺得還有希望,或者公司其實(shí)可以做只是不愿意做。你拒絕,直接不給客戶任何希望,他會(huì)自己去想辦法。要處理的問題事情多,作為銷售員的你會(huì)很累的。35、 客戶在責(zé)備你,作為銷售員的你不要用重語氣去爭執(zhí),不要低頭、離開座位,更不要摔東西,你的過激處理方式只會(huì)把矛盾最大化。面對著客戶,面帶微笑,當(dāng)然不要過于的讓步,表明自己的立場與堅(jiān)定,該強(qiáng)硬的時(shí)候還是要強(qiáng)硬。記著,微笑處理問題是最小化問題、解決 問題的最佳方式。36、客戶向你反應(yīng)公司、產(chǎn)品、其他的問題的時(shí)候,或者情緒比較激動(dòng)的時(shí)候,你首先領(lǐng)客戶到洽談桌,倒茶,平緩客戶的心情,認(rèn)真聽取,
13、 客戶說的話不要立刻相信,判斷其真實(shí)性,尋明事情的具體情況,了解客戶的用意或者目的,再向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。因?yàn)榭蛻粲行┦虑樽约阂彩锹牭降?,自己也不確定、或者即興說出來的,目的獲取優(yōu)惠或者利益。37、客戶越是對產(chǎn)品挑剔,客戶其實(shí)是對產(chǎn)品越滿意,也說明客戶在私底下發(fā)心思在了解產(chǎn)品,只是想了解的更加具體點(diǎn),因?yàn)楫吘挂ㄥX、自己要住那么長時(shí)間,作為銷售員的你,一定要成住氣,耐心的給客戶解讀。38、當(dāng)客戶在做決定的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)給自己的親人或者朋友打電話,每個(gè)人的觀點(diǎn)不一致,咨詢的人多,會(huì)有礙客戶做決定的時(shí)間,此刻的你,一定要主動(dòng)幫客戶做決定。例如先生/女士,這套房子您那么喜歡,就這套,麻煩您把身份證給我,我給您
14、登記下。39、在給客戶推房源的時(shí)候,盡可能的給客戶更少的選擇面,一般最好是 2 個(gè)選擇面,把客戶需求的類型定位好,在帶客戶去看工地的時(shí)候,一定要明確到哪棟、哪層、哪套房源,不要帶客戶滿工地跑。40、 對于公司的產(chǎn)品無論好與壞,作為銷售員的你一定自己先喜歡上,給客戶介紹的時(shí)候只才有信心。不要依照自己的喜好或者觀點(diǎn)銷售,更不要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給客戶,客戶在自己要付錢的時(shí)候都很理智41、客戶對自己喜歡的、已經(jīng)做決定的房源,你表示贊許就可以,不要去改變客戶的決定,選擇多了,到最后你什么都得不到。42、客戶在對戶型的面積大小、樓層、按揭方式、付款方式等方面比較猶豫, 或者方式不正確時(shí),作為銷售員的你一定
15、要憑你的工作經(jīng)驗(yàn)給客戶建議,告訴他這樣選擇、這樣做好、或者更加實(shí)惠,客戶會(huì)非常感謝你,而且在以后工作中也會(huì)非常信賴你,因?yàn)槟阍跒樗@取利益。結(jié)果必須征的客戶的同意后才能確定,不能自己私自做決定。43、如果公司有樣板房,各位銷售員一定要利用好這個(gè)銷售道具,最好的銷售方式是,先帶客戶去看毛坯房,然后再帶客戶去看樣板房,這絕對是兩個(gè)截然不同的效果,毛坯房只是一個(gè)框架、采光又不好,樣板房有燈光效果,而且裝修豪華、可以進(jìn)行裝修方法展示,非常有震撼力,對客戶來說一個(gè)突然的轉(zhuǎn)變,無非是最好的心靈雞湯,不妨試一試。44、帶客戶去看毛坯房的時(shí)候,不要讓客戶糾結(jié)一個(gè)問題不放,一套住宅肯定有他的優(yōu)點(diǎn),馬上轉(zhuǎn)移客戶注
16、意力,例如:贈(zèng)送面積大、開間大、通風(fēng)采光好、視野開闊、周正、布局合理。45、 下雨天、 或者天氣暗的情況下不要帶意向強(qiáng)或者即將要定房的客戶去看工地,毛坯房采光不好,尤其是中間戶型和低樓層戶型,很容易改變客戶的主意。即將要定房的客戶,如果客戶沒有提出要看房,作為銷售員的你,一定不要主動(dòng)提出再次看房,在看房的過程中不可預(yù)料的因素很多,客戶可能一下子有改變自己的決定。46、客戶準(zhǔn)備做決定買房,作為銷售員的你一定主動(dòng)提出成交,然后向客戶索要身份證快速、準(zhǔn)確的填寫好定單,馬上帶客戶去財(cái)務(wù)繳定金??蛻糍I房的沖動(dòng),做決定的時(shí)間很短暫的,如果你拖延時(shí)間,客戶接到朋友、親人、競爭對手的來電,可能突然改變想法。4
17、7、當(dāng)有意向的客戶出門后,一定要記得給客戶留名片,留下客戶的電話號碼,然后發(fā)條短信,客戶在需要你的時(shí)候可以找到你的聯(lián)系方式,客戶的資料(戶型、DM 、價(jià)格預(yù)算)一定用文件袋袋好,客戶看的樓盤肯定多,防止與其他樓盤的資料混合,而且資料袋上有LOGO,這點(diǎn)不要為公司節(jié)約,你發(fā)出去的都是廣告。48、當(dāng)客戶定房后,一定要主動(dòng)送客戶出門,說祝福的話語,然后發(fā)條祝福的短信??蛻艋丶液笮〔糠謺?huì)后悔,周邊的朋友或者親人會(huì)說這說那的,客戶就會(huì)擔(dān)心房子買貴了、戶型不好、位置不好,肯定會(huì)第一時(shí)間打電話給你,你一定要接電話,而且要安慰他,您買的房子是最優(yōu)惠的、這個(gè)戶型最暢銷、這棟的位置很不錯(cuò),您看剩下的房子沒有了,
18、如果你沒有接到電話,一定要主動(dòng)回電話。如果你不接電話、不回電話、掛電話、客戶會(huì)整晚睡不好,第二天你處理問題將非常的棘手。49、一般銷售電梯房,最大的困點(diǎn)是公攤大,在和客戶接觸的初期,客戶沒有問到就不要提出,客戶對公攤大的住宅抗性非常大,客戶問到一定要如實(shí)說(在說的過程要明確電梯房高層、小高層的合理公攤數(shù), 小高層15%-18%, 高層18%-22%) , 要不然你的合同會(huì)簽不動(dòng),當(dāng)客戶對這套房子即將滿意了,客戶心情特別好的情況下,找準(zhǔn)時(shí)機(jī)告訴他公攤的問題,只要他喜歡上了,這套房子的什么缺點(diǎn)都不是了。50、定單上的簽約時(shí)間、違約金的計(jì)算一定要點(diǎn)出來告訴客戶,如果你沒有說,到時(shí)候真正出現(xiàn)問題了,解釋已經(jīng)不在可能。約定時(shí)間的說法:先生/女士,我們簽約的時(shí)間是這樣規(guī)定的,接近簽約時(shí)間,我會(huì)給您打電話的,您一定要準(zhǔn)時(shí)簽約,我們公司的契約精神很強(qiáng)的。違約金:先生/女士,您對這套住宅非常滿意,假如出現(xiàn)退房違約我們是要收取違約金的,退房當(dāng)然這是不可能的,因?yàn)槟鷮@套住宅非常滿意了
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