國際商務談判

1、整理課件1國際商務談判整理課件2國際商務談判o 課程性質o 課時安排o 考試形式：n 期中考試：30%n 期末閉卷：70%o 參考書：國際商務談判-理論案例分析與實踐（英文版），白遠著，中國人民大學出版社整理課件3整理課件4什么是談判？o 談判的含義：n 尼倫伯格：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。n 威恩巴羅n 我國學者：當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。n 談判：參與各方基于某種需要，彼此進行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。整理課件5談判o 談判的含義至少包括以下內容：o 1。談判的原因：沖突 利益（

2、需要）o 2。主體：兩個以上的當事人o 3。目標：實質利益和關系利益o 4。談判是一種協(xié)調行為的過程o 5。選擇恰當?shù)恼勁袝r間和地點整理課件6國際商務談判的特征o 談判是人際關系的一種特殊表現(xiàn)o 談判的參與各方具有獨立的自我意識o 談判是信息傳遞的過程o 談判沒有特定的規(guī)律可遵循o 對對方文化及習俗的理解和尊重整理課件7談判的作用o 談判是市場經濟發(fā)展的產物o 談判是國際間企業(yè)聯(lián)系的紐帶o 談判是開展國際貿易的重要手段整理課件8國際商務談判o國際商務談判：在國際商務活動中，處于不同國家和地區(qū)的當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。 o （1）國際商務活動

3、的重要組成部分 o （2）國內商務活動的延伸和拓展整理課件9國際商務談判的特點o 1、國際商務談判具有一般貿易談判的共性 o （1）以經濟利益為談判的目的指向鮮明 o （2）以經濟利益作為談判的主要評價指標核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機會成本） o （3）以價格作為談判的核心（質量、數(shù)量、付款方式、付款時間等）整理課件10國際商務談判的特點o 2、國際商務談判的特殊性 o （1）既是一筆交易的磋商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性（國別政策、法律法規(guī)） o （2）應按國際慣例辦事（法系，仲裁地點、規(guī)則、程序等） o （3）涉及面廣（不同國家和地區(qū)的市場情形差異） o （4）影響談判的

4、因素復雜多樣（談判者的不同文化背景差異） o （5）談判內容廣泛而復雜（貿易、金融、會計、保險、運輸）整理課件11國際商務談判的種類o （一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 o 1、個體談判一對一（對談判者個人素質要求較高） o 2、集體談判各方多人參加（要求談判者具有團隊合作精神） o （二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分 o1、雙方談判兩個利益主體（關系明確） o2、多方談判多個利益主體（關系復雜）整理課件12國際商務談判的種類o（三）按談判雙方接觸的方式劃分 o 1、口頭談判面對面（便于交流溝通） o 2、書面談判間接談判（節(jié)省費用但適用面較窄） o（四）按談判進行的地點劃分 o 1、主場談判

5、在談判某一方所在地進行（主場之便） o 2、客場談判以賓客身份在對方所在地進行談判（客場托辭） o 3、中立地談判在談判雙所在地以外地點進行的談判（機會均等）整理課件13國際商務談判的種類o （五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分 1、讓步型談判注重雙方關系，適用于談判雙方關系密切的情形 o 2、立場型談判很難達成協(xié)議 o 3、原則型談判既堅持立場，又能夠在必要時求同存異整理課件14國際商務談判o 第一篇 談判理論o 一、國際商務談判概要o 二、談判原則o 三、談判的準備o 四、國際交往禮儀整理課件15國際商務談判o 第二篇 各國商人的談判風格o 日本人o 美國人o 歐洲人o 俄羅斯人o 以色列人o

6、 阿拉伯人o 拉美人整理課件16國際商務談判o 第三篇 國際商務談判策略o 一、國際商務談判常用的策略技巧o 二、談判成交的技巧o 三、破解談判陷阱o 四、怎樣排除談判中的障礙整理課件17國際商務談判o 第四篇 國際商務談判的溝通藝術o 一、國際商務談判中的溝通o 二、談判心理整理課件18國際商務談判中的法律問題o 國際商務談判的簽署與履行n 大陸法n 英美法n 國際商法n 國際慣例整理課件19國際商務談判的原則o 一、談判是一種“雙贏”的合作-堅持互利合作n 滿足雙方的實際利益，發(fā)展長期貿易關系n 堅持誠摯與坦率的態(tài)度-開誠布公n 實事求是整理課件20國際商務談判的原則o 二、著眼于利益而不是立場（基于立場：n 違背談判的基本準則：達成明智的協(xié)議，實用有效，增進雙方關系n 破壞氣氛n 嚴重阻礙談判協(xié)議的達成n CASE:美俄核武器整理課件21國際商務談判的原則o 三、提出互利選擇-要考慮對方的利益n 打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇n 尋找共同利益，增加合作的可能性n 協(xié)調分歧利益整理課件22國際商務談判的原則o 四、區(qū)分談判中的“人”與“問題”n “換位思考”n 盡量多闡述客觀情況，避免責備對方n 雙方都參與提議和協(xié)商n 保全面子，不傷感情n 注意交流整理課件23國際商務談判原則o 五、堅持客觀標準o 標準的公正性o 標準的普遍性o 標準的適用性o