商務(wù)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)指南

1、哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20商務(wù)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)指南商務(wù)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)指南王王丹丹管理學(xué)院工商管理系管理學(xué)院工商管理系哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20商務(wù)計(jì)劃商務(wù)計(jì)劃n商務(wù)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備的一份書(shū)面計(jì)劃，商務(wù)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備的一份書(shū)面計(jì)劃，用以描述創(chuàng)辦一個(gè)新企業(yè)時(shí)有關(guān)的所有用以描述創(chuàng)辦一個(gè)新企業(yè)時(shí)有關(guān)的所有的外部及內(nèi)部因素的外部及內(nèi)部因素。（郁義鴻（2000）創(chuàng)業(yè)學(xué)復(fù)旦大學(xué)出版社）n商務(wù)計(jì)劃是一份全方位的項(xiàng)目計(jì)劃，它商務(wù)計(jì)劃是一份全方位的項(xiàng)目計(jì)劃，它

2、從企業(yè)內(nèi)部的人員、制度、管理以及企從企業(yè)內(nèi)部的人員、制度、管理以及企業(yè)的產(chǎn)品、營(yíng)銷、市場(chǎng)等各方面為即將業(yè)的產(chǎn)品、營(yíng)銷、市場(chǎng)等各方面為即將展開(kāi)的項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析展開(kāi)的項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析。（商業(yè)計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)指南電子工業(yè)出版社，2002）哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的重要性n對(duì)內(nèi)協(xié)助管理對(duì)內(nèi)協(xié)助管理n對(duì)外吸引資金對(duì)外吸引資金n其他原因其他原因哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20初賽模板初賽模板 n（一）公司的名稱（一）公司的名稱n（二）公司的

3、背景和結(jié)構(gòu)（二）公司的背景和結(jié)構(gòu)n（三）產(chǎn)品與服務(wù)（三）產(chǎn)品與服務(wù)A、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)B、技術(shù)描述：包括專有技術(shù)簡(jiǎn)介和技術(shù)發(fā)展環(huán)境C、研究與開(kāi)發(fā)D、將來(lái)產(chǎn)品及服務(wù)：說(shuō)明你的下一代產(chǎn)品，并同時(shí)說(shuō)明為將來(lái)的消費(fèi)者提供的更多的服務(wù)是什么E、服務(wù)與產(chǎn)品支持注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：簡(jiǎn)潔；保密性，主要介紹技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場(chǎng)前景等，可以附產(chǎn)品或服務(wù)的照片哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20初賽模板初賽模板n（四）市場(chǎng)分析（四）市場(chǎng)分析 簡(jiǎn)要描述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場(chǎng) 簡(jiǎn)要描述行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)、分析是否有新生市場(chǎng)，以及你如

4、何發(fā)展這個(gè)新生市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體n（五）競(jìng)爭(zhēng)分析（五）競(jìng)爭(zhēng)分析根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地區(qū)、特征及財(cái)務(wù)力量分析主要競(jìng)爭(zhēng)者及進(jìn)入市場(chǎng)的主要困難和障礙。哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20初賽模板初賽模板n（六）營(yíng)銷戰(zhàn)略（六）營(yíng)銷戰(zhàn)略A、營(yíng)銷計(jì)劃：擬從事的業(yè)務(wù)、希望進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)、曾經(jīng)使用的分銷渠道、希望達(dá)到的市場(chǎng)份額。B、銷售戰(zhàn)略：描述你進(jìn)行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品：通過(guò)廣告、郵件推銷，電臺(tái)廣播或是電視廣告等方式。C、分銷渠道及合作伙伴D、定價(jià)戰(zhàn)略E、市場(chǎng)溝通：你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費(fèi)者需

5、求的熱點(diǎn)。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20初賽模板初賽模板n（七）財(cái)務(wù)分析：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)概要。（七）財(cái)務(wù)分析：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)概要。n（八）附錄（八）附錄A 公司背景、結(jié)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)歷 B 公司宣傳品 C 相關(guān)詞匯哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20初賽評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)初賽評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)n市場(chǎng)機(jī)會(huì)（市場(chǎng)機(jī)會(huì)（40）：發(fā)展?jié)摿?、產(chǎn)業(yè)生命）：發(fā)展?jié)摿?、產(chǎn)業(yè)生命周期、市場(chǎng)規(guī)模周期、市場(chǎng)規(guī)模n產(chǎn)品產(chǎn)品/商業(yè)構(gòu)想（商業(yè)構(gòu)想（35）：獨(dú)

6、創(chuàng)性、技術(shù)）：獨(dú)創(chuàng)性、技術(shù)含量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及持續(xù)性、市場(chǎng)價(jià)值、進(jìn)含量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及持續(xù)性、市場(chǎng)價(jià)值、進(jìn)入壁壘入壁壘n管理能力（管理能力（10）：管理團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成及）：管理團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成及素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)信念、實(shí)施計(jì)劃的能力素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)信念、實(shí)施計(jì)劃的能力n財(cái)務(wù)方面（財(cái)務(wù)方面（15）：資金需求、收益預(yù)測(cè)、）：資金需求、收益預(yù)測(cè)、退出策略退出策略哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20撰寫(xiě)商務(wù)計(jì)劃n風(fēng)險(xiǎn)投資商希望看到風(fēng)險(xiǎn)投資商希望看到用戶利益/ 核心價(jià)值陳述市場(chǎng)詳細(xì)情況/ 調(diào)研、接受證明持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略與滲透風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策高級(jí)管理層的詳細(xì)情況發(fā)

7、展階段、估價(jià)、投資回報(bào)“現(xiàn)實(shí)”的報(bào)價(jià)和請(qǐng)求哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20VC Marketing questionsn最終用戶是誰(shuí)？他們?yōu)槭裁促?gòu)買你的產(chǎn)品最終用戶是誰(shuí)？他們?yōu)槭裁促?gòu)買你的產(chǎn)品?n哪些購(gòu)買影響使你無(wú)法控制的？哪些購(gòu)買影響使你無(wú)法控制的？n競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？他們是否盈利？競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？他們是否盈利？n你認(rèn)為能夠與之競(jìng)爭(zhēng)的依據(jù)是什么？你認(rèn)為能夠與之競(jìng)爭(zhēng)的依據(jù)是什么？n市場(chǎng)規(guī)模大且不斷發(fā)展嗎？具有巨大的利潤(rùn)市場(chǎng)規(guī)模大且不斷發(fā)展嗎？具有巨大的利潤(rùn)空間嗎？空間嗎？n你所處的行業(yè)是公認(rèn)的發(fā)展性行業(yè)嗎？你所處的行業(yè)是公認(rèn)的發(fā)

8、展性行業(yè)嗎？哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20VC Finance Questionsn至產(chǎn)品上市需要的資金最多是多少？至產(chǎn)品上市需要的資金最多是多少？最長(zhǎng)時(shí)間？最長(zhǎng)時(shí)間？n是否需要進(jìn)一步融資？是否需要進(jìn)一步融資？n出價(jià)與請(qǐng)求出價(jià)與請(qǐng)求哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20VC Strategic Questionsn你計(jì)劃了多少未被證實(shí)的因素？你計(jì)劃了多少未被證實(shí)的因素？-營(yíng)銷、技營(yíng)銷、技術(shù)、制造術(shù)、制造n新創(chuàng)企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)？新創(chuàng)企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)？n行業(yè)結(jié)

9、構(gòu)如何影響你的計(jì)劃？行業(yè)結(jié)構(gòu)如何影響你的計(jì)劃？n你如何建立你如何建立SCA?n新創(chuàng)企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)新創(chuàng)企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)?哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20VC TMT Questionsn團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)方面的管理技團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)方面的管理技能？能？n團(tuán)隊(duì)成員相關(guān)知識(shí)的程度團(tuán)隊(duì)成員相關(guān)知識(shí)的程度n團(tuán)隊(duì)在行業(yè)中的聲望團(tuán)隊(duì)在行業(yè)中的聲望n公司的經(jīng)歷和時(shí)間公司的經(jīng)歷和時(shí)間哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20商務(wù)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)商務(wù)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)n1.概述概

10、述/總結(jié)總結(jié) (Executive summary) n2.行業(yè)分析行業(yè)分析 (Industry analysis)n3. 企業(yè)的描述企業(yè)的描述 (The description of the venture) n4.生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃 (Production plan)n5. 營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃 (The marketing plan)n6.組織計(jì)劃組織計(jì)劃 (Organizational plan)n7.風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和應(yīng)對(duì)措施風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和應(yīng)對(duì)措施(Assessment of risks)n8.財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃 (Financial plan)n9.融資需求融資需求 (Financing requ

11、irements)n附錄附錄 (Appendix)哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要n執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要最初印象一定要引起并保持注意力可能是唯一被讀到的內(nèi)容AIDA n5S：Purpose, Product, Plan, People, Proposal哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20企業(yè)的描述企業(yè)的描述n新企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？新企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？n新產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意新產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意n機(jī)會(huì)之窗機(jī)會(huì)之窗n獨(dú)特的能力獨(dú)特的能力/可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)

12、優(yōu)勢(shì)可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (SCA)哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20行業(yè)分析行業(yè)分析n宏觀環(huán)境因素n行業(yè)吸引力n市場(chǎng)和目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的總體情況n消費(fèi)者購(gòu)買行為n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和定位n市場(chǎng)組合n增長(zhǎng)/滲透戰(zhàn)略哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20制造制造/生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃n制造過(guò)程制造過(guò)程/被分包的數(shù)量被分包的數(shù)量 n選址選址 n廠房廠房 n機(jī)器和設(shè)備機(jī)器和設(shè)備 n原材料的供應(yīng)情況原材料的供應(yīng)情況 n生產(chǎn)能力和提高的可能性生產(chǎn)能力和提高的可能性 n質(zhì)量控制計(jì)劃質(zhì)量

13、控制計(jì)劃哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20組織計(jì)劃組織計(jì)劃n高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷的深度和廣度投入程度凝聚力管理團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任n組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)要有發(fā)展的空間n所有權(quán)結(jié)構(gòu)所有權(quán)結(jié)構(gòu)哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題n三重風(fēng)險(xiǎn)三重風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境微觀環(huán)境實(shí)施n防范戰(zhàn)略防范戰(zhàn)略n應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃n敏感度和情

14、形分析敏感度和情形分析n財(cái)務(wù)詳細(xì)情況財(cái)務(wù)詳細(xì)情況n回報(bào)率與回收期回報(bào)率與回收期哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20融資需求融資需求n說(shuō)明企業(yè)希望從投資者處獲得什么說(shuō)明企業(yè)希望從投資者處獲得什么n說(shuō)明企業(yè)能夠提供什么說(shuō)明企業(yè)能夠提供什么n考慮考慮TERMs（時(shí)間、情感、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間、情感、風(fēng)險(xiǎn)、金錢）金錢）n記住開(kāi)價(jià)要高記住開(kāi)價(jià)要高哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20附錄附錄n附錄附錄A: 行業(yè)概況行業(yè)概況n附錄附錄B: 新產(chǎn)品的技術(shù)資料新產(chǎn)品的技術(shù)資料n

15、附錄附錄C: 高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的簡(jiǎn)歷高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的簡(jiǎn)歷n附錄附錄D: 市場(chǎng)調(diào)查情況市場(chǎng)調(diào)查情況n附錄附錄E: 財(cái)務(wù)報(bào)表情況財(cái)務(wù)報(bào)表情況n其他信息其他信息哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20附錄中的支撐數(shù)據(jù)附錄中的支撐數(shù)據(jù)n詳細(xì)財(cái)務(wù)報(bào)表詳細(xì)財(cái)務(wù)報(bào)表n每位經(jīng)理的簡(jiǎn)歷每位經(jīng)理的簡(jiǎn)歷n詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果n行業(yè)背景信息行業(yè)背景信息n支撐論點(diǎn)的文件支撐論點(diǎn)的文件哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20設(shè)計(jì)商務(wù)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)商務(wù)計(jì)劃書(shū)n掌握計(jì)劃書(shū)的格式

16、掌握計(jì)劃書(shū)的格式n掌握自動(dòng)生成目錄技巧掌握自動(dòng)生成目錄技巧n標(biāo)題、副標(biāo)題和分級(jí)標(biāo)題標(biāo)題、副標(biāo)題和分級(jí)標(biāo)題 n頁(yè)數(shù)頁(yè)數(shù)n工作量分配工作量分配n時(shí)間安排時(shí)間安排哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20復(fù)賽階段作品指南n篇幅：篇幅： 2040頁(yè)（包括附錄）頁(yè)（包括附錄）nl、明確你的顧客群：要有清晰的目標(biāo)市場(chǎng)、明確你的顧客群：要有清晰的目標(biāo)市場(chǎng)n2通過(guò)實(shí)現(xiàn)方式：通過(guò)實(shí)現(xiàn)方式：n顧客：相關(guān)產(chǎn)業(yè)；分銷商零售商；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；顧客：相關(guān)產(chǎn)業(yè)；分銷商零售商；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；出版的報(bào)告；因特網(wǎng)上的信息論文等等；團(tuán)隊(duì)合出版的報(bào)告；因特網(wǎng)上的信息論文等等；

17、團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)：教授作經(jīng)驗(yàn)：教授n3說(shuō)明誰(shuí)會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品說(shuō)明誰(shuí)會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)n創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤(rùn)；銷售方式，即如何創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤(rùn)；銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中：價(jià)格；銷售方式供選方案把產(chǎn)品送到顧客手中：價(jià)格；銷售方式供選方案哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20復(fù)賽階段作品指南n顧客：銷售渠道？顧客：銷售渠道？n創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？n制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？n分銷商：誰(shuí)作為你和顧客的橋梁？分銷商：誰(shuí)作為你和顧客的橋梁？n科研實(shí)驗(yàn)室：是否具有吸引力？科研

18、實(shí)驗(yàn)室：是否具有吸引力？n為你的產(chǎn)品為你的產(chǎn)品/服務(wù)定價(jià)服務(wù)定價(jià):n對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；n與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的價(jià)格；與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的價(jià)格；哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20復(fù)賽階段作品指南n決策者預(yù)算：決策者預(yù)算：n成本成本+利潤(rùn)利潤(rùn)=價(jià)格價(jià)格n從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價(jià)格下限？從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價(jià)格下限？n4展示大的潛力展示大的潛力n使用類比的方法說(shuō)明使用類比的方法說(shuō)明n這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是??？力是大還是??？

19、n舉例說(shuō)明大潛力的特點(diǎn)。舉例說(shuō)明大潛力的特點(diǎn)。n5描述產(chǎn)品描述產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20復(fù)賽階段作品指南n6分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你自己分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你自己n弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品n弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和各自優(yōu)勢(shì)弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和各自優(yōu)勢(shì)n劃出競(jìng)爭(zhēng)空間劃出競(jìng)爭(zhēng)空間n彌補(bǔ)劣勢(shì)，保持優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)，保持優(yōu)勢(shì)n替代產(chǎn)品和解決方案替代產(chǎn)品和解決方案n我們的競(jìng)爭(zhēng)力我們的競(jìng)爭(zhēng)力n與顧客交談：如果我們可能做到這些，他們會(huì)買與顧客交談：如果我們可能做到這些，他們會(huì)買嗎？如果這并不是他們想要的，那么他們真正想嗎？如果這并不是他們想要的，那么他們真正想要的是什么？要的是什么？哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2006年度年度“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 2006-03-20復(fù)賽階段作品指南n7保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)n考慮到風(fēng)險(xiǎn)；考慮到風(fēng)險(xiǎn)；n申請(qǐng)專利申請(qǐng)專利/國(guó)際專利保護(hù)；國(guó)際專利保護(hù)；n樹(shù)立一個(gè)品牌形象；樹(shù)立一個(gè)品牌形象；n行動(dòng)，行動(dòng)，再行動(dòng)，占據(jù)市場(chǎng)。行動(dòng)，行動(dòng)，再行