重慶大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)——火鍋店計(jì)劃書(shū)

1、目錄一、執(zhí)行概要 .31.1成立背景 .31.2店面簡(jiǎn)介 .31.3市場(chǎng)及銷(xiāo)售 .41.4財(cái)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn) .4二、描述部分 .52.1火鍋品種 .52.2現(xiàn)在主要的火鍋類(lèi)型.62.3四川火鍋的特點(diǎn) .72.4我們的火鍋店 .72.4.1主要產(chǎn)品介紹 .72.4.2研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程 .82.4.3市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) .8三、市場(chǎng)分析.93.1火鍋冷靜化 .93.2火鍋的品類(lèi)機(jī)會(huì) .103.2.1牛羊肉火鍋的品類(lèi)機(jī)會(huì) .103.2.2川式火鍋品類(lèi)機(jī)會(huì) .12四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.154.1目標(biāo)市場(chǎng)分析 .164.2定價(jià)策略 .164.3營(yíng)銷(xiāo)策略 .164.4推廣策略 .174.5其它相關(guān)的策略 .174.6效果預(yù)測(cè)

2、.174.7其它建議 .17五、業(yè)務(wù)體系.185.1總部建設(shè) .185.2生產(chǎn)管理 .195.3廚房生產(chǎn)流程控制計(jì)劃 .21六、管理組織.216.1公司遠(yuǎn)景 .216.2使命陳述 .226.3組織機(jī)構(gòu) .226.4人員安排 .226.4.1酒店財(cái)務(wù)工作流程 .226.4.2服務(wù)基本原則 .246.4.3服務(wù)基本要求 .25七、財(cái)務(wù)規(guī)劃.257.1資金的使用情況 .257.2會(huì)計(jì)政策與財(cái)務(wù)政策說(shuō)明 .267.3銷(xiāo)售預(yù)算 .27八、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避.328.1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) .328.2原料風(fēng)險(xiǎn) .338.3管理風(fēng)險(xiǎn) .338.4財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) .33九、退出機(jī)制及時(shí)間規(guī)劃 .34附：調(diào)查問(wèn)卷樣卷 .36一、執(zhí)行概要

3、1.1成立背景火鍋這種獨(dú)特的中國(guó)美食， 千滋百味， 誘惑了大江南北人的胃口。 如今吃火鍋?zhàn)兊募页１泔垼蛉绱?，火鍋成為了一種巨大的行業(yè)。 2007 年餐飲市場(chǎng)達(dá)到 1.2 萬(wàn)億元。 2018 年將達(dá)到 7 萬(wàn)億元， 2020 年后將達(dá)到 10 萬(wàn)億元。 餐飲市場(chǎng)如此之大，而餐飲行業(yè)中，火鍋據(jù)一壁江山，獨(dú)樹(shù)一幟，可見(jiàn)火鍋市場(chǎng)之大?，F(xiàn)代科技成果不斷融入餐飲的產(chǎn)品加工、 管理經(jīng)營(yíng)、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等各個(gè)環(huán)節(jié)， 加速了餐飲業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和工業(yè)化進(jìn)程， 促使餐飲業(yè)從傳統(tǒng)手工生產(chǎn)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化生產(chǎn)。 促進(jìn)消費(fèi)作用明顯，擴(kuò)大內(nèi)需貢獻(xiàn)突出。餐飲業(yè)是居民休閑消費(fèi)、社交消費(fèi)、喜慶消費(fèi)、會(huì)展消費(fèi)和旅游消費(fèi)的重要組成部分， 也是從

4、事商務(wù)活動(dòng)的重要場(chǎng)所。 強(qiáng)勁的餐飲消費(fèi)對(duì)化解收入存量、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展效果顯著。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2007 年火鍋市場(chǎng)容量達(dá)到了 4000 多億元。在市場(chǎng)占有率方面，小肥羊是火鍋銷(xiāo)量第一品牌， 但其市場(chǎng)份額相比在幾千億的大市場(chǎng)只是市場(chǎng)中毫不起眼的一部分， 在火鍋市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未曾達(dá)到一個(gè)絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的程度。 從市場(chǎng)占有率來(lái)看，整個(gè)中國(guó)火鍋連鎖市場(chǎng)還處于一個(gè)初級(jí)層面的競(jìng)爭(zhēng)， 在一個(gè)未定型的市場(chǎng)格局之中，一切皆有可能。與消費(fèi)品市場(chǎng)相比，徐州市餐飲業(yè)增幅較 08 年有所下滑。但隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷好轉(zhuǎn)以及用餐標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高， 我市餐飲市場(chǎng)在婚宴、 家宴、親朋聚會(huì)等傳統(tǒng)消費(fèi)方式以及商貿(mào)局組織開(kāi)展的“伏羊節(jié)” 、“百家餐飲

5、企業(yè)美食大聯(lián)展” 、“健康美食送到家”等大型餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效帶動(dòng)下，仍保持了 20%以上的增長(zhǎng)速度，較 09 年上半年提高了 10 個(gè)百分點(diǎn)。彭城壹號(hào)、 小南湖商業(yè)街等月光經(jīng)濟(jì)區(qū)陸續(xù)建成營(yíng)業(yè)， 一批極具濃厚文化和休閑主題特色的高檔餐廳、 茶社、咖啡館成功入駐， 不僅有效帶動(dòng)了我市餐飲市場(chǎng)， 同時(shí)還大大提升了我市餐飲業(yè)的整體品味和檔次。 但是在火鍋店里暫時(shí)徐州還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)高檔的， 較有名的芙蓉火鍋、秦媽火鍋、小天鵝火鍋雖然相對(duì)來(lái)說(shuō)好一點(diǎn)， 可是沒(méi)有體現(xiàn)高檔餐廳應(yīng)該給的服務(wù)。就此，我們的火鍋店完全按照高檔酒店式的管理， 提供高檔式的服務(wù)，在徐州造就一個(gè)高檔的四川火鍋品牌。1.2店面簡(jiǎn)介我們的火

6、鍋店提供純正的豪華型四川口味火鍋，有高檔的服務(wù)，讓人進(jìn)入我們的火鍋店感覺(jué)到五星級(jí)般的服務(wù)，其主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：一環(huán)境：裝修布置古色古香， 采用了簡(jiǎn)約古樸與現(xiàn)代時(shí)尚審美情趣相結(jié)合的裝修風(fēng)格，在不經(jīng)意間營(yíng)造了一種輕松自然、 舒適怡情的就餐氛圍。 同時(shí)店內(nèi)所用的餐具和鍋具也頗具味道，高檔的火鍋爐具和粗瓷碗、碟、杯、勺錯(cuò)落搭配，堪稱(chēng)其雅；鍋具除了常見(jiàn)的子母鍋外，還有四格分檔的“不求人鍋”、上下雙層的紫銅“尊者鍋”、獨(dú)自享用的“景泰藍(lán)鍋”。讓人在享受美食的同時(shí)，也能享受到視覺(jué)的愉悅。二菜品：我們的火鍋店， 有南京滋奇的先例， 它的底鍋在網(wǎng)上被不少網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)為“味道好，而且吃完后還沒(méi)有一身火鍋味”，這些也

7、是我們現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)。另外店內(nèi)主菜所選材料都必須精挑細(xì)選，調(diào)料都是從麥德龍買(mǎi)來(lái)的， 主菜都是選最好的，很多菜還是自己做的，如醬牛肉、肉丸、蛋餃等。三服務(wù)：我們的服務(wù)是體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的。 點(diǎn)菜時(shí)服務(wù)人員會(huì)適當(dāng)?shù)靥嵝杨櫩筒轭櫩蛣h減菜品以適應(yīng)所需， 同時(shí)告知點(diǎn)的菜端上桌面是不退的。 之所以不給退菜，首先是對(duì)顧客負(fù)責(zé)，其次是我們火鍋店的自律。顧客多點(diǎn)的菜可以帶走，也可以推入火鍋處理。我們火鍋店采用水陸兩用的經(jīng)營(yíng)方式， 將主店面設(shè)在云龍湖附近， 并配合水上經(jīng)營(yíng)方式，利用我們的特制船只在云龍湖上服務(wù)， 這樣顧客可以邊享受正宗火鍋帶來(lái)的美味又可以放松心情， 達(dá)到一舉兩得的目的。 我們的主要客戶(hù)是來(lái)云龍湖旅游的高

8、檔人群， 他們一般都具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 而且他們更喜歡與眾不同的個(gè)性化服務(wù)， 所以對(duì)于這類(lèi)人群我們具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力， 我們的主打品牌是四川火鍋，另外我們會(huì)以高質(zhì)量的服務(wù)以及高效的管理來(lái)達(dá)到高檔次餐飲店的目標(biāo)，而且我們的火鍋采用的是正宗的四川火鍋口味， 像原材料比如紅辣椒等我們都會(huì)從四川進(jìn)行采購(gòu)， 其他的一系列底料我們同樣也會(huì)原汁原味的從四川地區(qū)運(yùn)往徐州，現(xiàn)在許多徐州的火鍋店雖然有不同的口味， 但是能夠做到真正正宗的還是很少，隨著人們生活水平的提高越來(lái)越多的外地人來(lái)到徐州這個(gè)劉邦的故鄉(xiāng)進(jìn)行參觀(guān)游覽，許多喜愛(ài)四川火鍋的人因無(wú)法到達(dá)四川而吃不到正宗的火鍋， 而我們恰恰給他們提供了這一服務(wù)。1.3市

9、場(chǎng)及銷(xiāo)售隨著歷史的發(fā)展， 當(dāng)火鍋品類(lèi)中的第二分支出現(xiàn)并逐步走上歷史舞臺(tái)，其辣的風(fēng)味隨著移民的加劇、文化的交融而逐步擴(kuò)大影響，尤其是當(dāng)繼承先人 “五熟釜”的智慧而發(fā)明創(chuàng)造的“鴛鴦火鍋”， 使川式的“辣”迅速風(fēng)靡全國(guó)， 更成為火鍋的第一特征，這決定了川式火鍋將取代牛羊肉火鍋成為火鍋的第一大品類(lèi)，這是川式火鍋的品類(lèi)機(jī)會(huì)。川式火鍋所具有的辣的特征， 更加吻合火鍋品類(lèi)特征， 因此，川式火鍋必將超越牛羊肉火鍋而成長(zhǎng)為火鍋的第一大品類(lèi)， 這是川式火鍋品類(lèi)本身存在的最大的品類(lèi)機(jī)會(huì)。川式火鍋?zhàn)鳛槟壳盎疱伷奉?lèi)中的第二大細(xì)分品類(lèi)， 未來(lái)的第一大細(xì)分品類(lèi)，在消費(fèi)者心智中還沒(méi)有產(chǎn)生代表性品牌， 這是出現(xiàn)在任何一個(gè)川式品

10、牌面前的巨大機(jī)會(huì)。 如果成為川式火鍋的代表性品牌， 就能更多分享到品類(lèi)增長(zhǎng)帶來(lái)的勢(shì)能，直至成為火鍋的領(lǐng)導(dǎo)品牌。1.4財(cái)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)本火鍋店的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)假定分析我們有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 同時(shí)與銀行保持良好的信用關(guān)系， 提高自身的贏利能力， 通過(guò)合理經(jīng)營(yíng)方式帶來(lái)的現(xiàn)金流來(lái)保障現(xiàn)金需求， 降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 另外，做好宣傳工作的同時(shí)可以考慮尋找風(fēng)險(xiǎn)投資商，通過(guò)本公司專(zhuān)業(yè)人員的財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)分析， 切實(shí)找到適合本公司發(fā)展的籌資、融資渠道和籌資、融資方式，制定切實(shí)可行的資本營(yíng)運(yùn)方式，作到資本成本最低化和公司價(jià)值最大化。隨著幾年的發(fā)展， 我們公司二到五年的每年平均凈利潤(rùn)為 600 萬(wàn)左右，保證風(fēng)投一年內(nèi)回收

11、， 貸款兩年內(nèi)還完。 企業(yè) 3 年以后已經(jīng)擁有了一定的管理經(jīng)驗(yàn)并積累了一定的資本，有能力購(gòu)回投資公司所持股份， 這樣可以保持公司的獨(dú)立性，避免因風(fēng)險(xiǎn)資本的退出給企業(yè)運(yùn)營(yíng)造成大的震動(dòng)， 創(chuàng)業(yè)者們可以由此獲得已經(jīng)壯大了的企業(yè)所有權(quán)和控制權(quán)。二、描述部分火鍋的由來(lái) : 魏書(shū)記載，三國(guó)時(shí)代，曹丕代漢稱(chēng)帝時(shí)期，已有用銅所制的火鍋出現(xiàn)，但當(dāng)時(shí)并不流行。到了南北朝時(shí)期，人們使用火鍋煮食就逐漸多起來(lái)了。最初流行于我國(guó)寒冷的北方地區(qū)，人們用來(lái)涮豬、牛、羊、雞、魚(yú)等各種肉食，后來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)文化日益發(fā)達(dá)，烹調(diào)技術(shù)進(jìn)一步的發(fā)展，各式的火鍋也相繼閃亮登場(chǎng)。到北宋時(shí)代，汴京開(kāi)封的酒館，冬天已有火鍋應(yīng)市。到了清朝統(tǒng)治的年

12、代，火鍋涮肉已經(jīng)成為宮廷的冬令佳肴。到了清朝末期民國(guó)初期，在全國(guó)已形成了幾十種不同的火鍋而且各具特色。日本室町時(shí)代，火鍋從中國(guó)傳入日本時(shí)在一三三八年。日本稱(chēng)火鍋為“司蓋阿蓋”又稱(chēng)“鋤燒”。如今火鍋還傳到美國(guó)、法國(guó)、英國(guó)等國(guó)家。而我們要做的正是享有“中國(guó)四大火鍋”之一的四川火鍋，四川火鍋的發(fā)源地是長(zhǎng)江之濱 - 酒城瀘州的小米灘（現(xiàn)高壩二五廠(chǎng)） 。當(dāng)時(shí)，長(zhǎng)江邊上的船工們跑船常宿于長(zhǎng)江邊上的一個(gè)很適中的碼頭小米灘。停船即生火做飯驅(qū)寒，炊具僅一瓦罐，罐中盛水，加以各種蔬菜，再添加辣椒、花椒祛濕（因?yàn)橛?" 菜當(dāng)三分糧，辣椒當(dāng)衣裳 " 之說(shuō)）。船工們吃后，美不可言，就這樣一傳十，十傳

13、百，在長(zhǎng)江邊各碼頭傳開(kāi)了。2.1火鍋品種四川火鍋品種共有118 種，為了迎合大部分人的口味以及投入更大精力去做更加美味的火鍋，我們從118 種火鍋品種中提取36 種作為我們店的主打品牌，其中有：清湯火鍋、鴛鴦火鍋、啤酒鴨火鍋、魔芋鴨火鍋、帶絲鴨火鍋、 葡萄酒雞火鍋、 泡菜雞火鍋、 白果雞火鍋、 人參雞火鍋、九尺鵝腸火鍋、 鴕鳥(niǎo)火鍋、 飛禽火鍋、 酸菜魚(yú)火鍋、 酸湯魚(yú)火鍋、驢鞭火鍋、藥膳火鍋、 海貍鼠火鍋 、香豬火鍋 、 田螺火鍋、 海鮮火鍋、 雙味龍蝦火鍋、海馬火鍋、 紫菜火鍋、 蝸牛火鍋、 田雞火鍋、 紅燒腸汁火鍋、 韭花豬雜火鍋、 泡菜白肉火鍋、 棗蹄火鍋、 牛尾火鍋、 牛筋骨髓火鍋、 牛

14、筋沙司火鍋、米酒牛肉火鍋、 肥?；疱?、 牛鞭火鍋、排骨火鍋、肥腸火鍋、三味火鍋2.2現(xiàn)在主要的火鍋類(lèi)型1、豪華型：豪華型火鍋店在某一區(qū)域均有較高的聲譽(yù)， 裝修設(shè)施齊備， 環(huán)境優(yōu)美，在火鍋制作方面十分講究。除了具有一般火鍋店的特點(diǎn)外，其獨(dú)特之處為價(jià)格較高，高質(zhì)量的火鍋、 高超的服務(wù)及就餐環(huán)境相統(tǒng)一具備高級(jí)的烹調(diào)和服務(wù)人員， 其服務(wù)對(duì)象以高收入者居多。豪華型火鍋店具有高價(jià)與火鍋成本、 服務(wù)水平、就餐環(huán)境融為一體， 火鍋產(chǎn)品與技術(shù)高度統(tǒng)一， 服務(wù)對(duì)象穩(wěn)定與社會(huì)形象突出， 管理到位、制度完善等特點(diǎn)。2、大眾型：大眾型火鍋店是火鍋店中的主力軍， 其數(shù)量最大。 經(jīng)營(yíng)品種比較單一， 原材料以中低檔為主， 風(fēng)

15、味以當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)人可以接受的口味為主。 這類(lèi)火鍋店以自身的特點(diǎn)、規(guī)模、檔次、服務(wù)的差別，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨(dú)有特點(diǎn)，價(jià)格適中與火鍋成本較低和風(fēng)味大眾化關(guān)系密切， 座位率與周轉(zhuǎn)率較高。大眾型火鍋店具有價(jià)格與大眾化結(jié)合， 經(jīng)營(yíng)方式靈活多樣， 服務(wù)對(duì)象面向大眾消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)管理方法結(jié)合自身實(shí)際等特點(diǎn)。3、風(fēng)味型：風(fēng)味型火鍋店是體現(xiàn)獨(dú)特的飲食文化， 具有濃郁的地方風(fēng)味、品種比較單一、但影響很大的火鍋店，往往具有一定的代表性，是歷史性、地域性、民族性的綜合反映。此類(lèi)火鍋品種比較定型，湯鹵比較固定，服務(wù)有一定特色，風(fēng)味得到公認(rèn)。風(fēng)味型火鍋店具有布局與裝修有豐富主題與內(nèi)涵， 顧客能感受到獨(dú)特

16、的文化熏陶與情調(diào)，吃與樂(lè)結(jié)合、參與性強(qiáng)，展示某種有特殊意義的活動(dòng)，氣氛輕松和睦等特點(diǎn)。4、自助型：自助型火鍋店是將火鍋原料 （生料和半成品等） 與餐具全部放在火鍋廳的某一區(qū)域，由客人自行選用，服務(wù)人員較少的火鍋店。此類(lèi)火鍋除了有著隨意性、自由性的特點(diǎn)外，還擁有較大的選擇性，感到較大的滿(mǎn)足感。自助型火鍋店具有布局上實(shí)行開(kāi)放式、 以大廳為主，鍋品上以一二個(gè)品種為主、口味大眾化為好，價(jià)格上采取每人限定金額消費(fèi)，服務(wù)上比較靈活、服務(wù)人員較少，顧客的參與性和自我滿(mǎn)足感得到體現(xiàn)， 講究原料及菜肴的豐富性、 又避免浪費(fèi)，充分利用空間與顧客的運(yùn)動(dòng)性等特點(diǎn)。2.3四川火鍋的特點(diǎn)1、鮮香味美：在火力作用下，火鍋中

17、的湯鹵處于滾沸狀態(tài)，食者邊燙邊食，熱與味結(jié)合， " 一熱當(dāng)之鮮 " ；加之湯鹵調(diào)制十分講究， 含有多種谷氨酸和核甘酸在湯鹵中相互作用， 產(chǎn)生十分誘人的鮮香味； 再加上選用上乘的調(diào)料， 新鮮的菜品、味碟，真是鮮上加鮮，回味無(wú)窮。2、口味大眾化： 在品種和風(fēng)味上實(shí)行了多樣化， 可以滿(mǎn)足不同食客的需求；再加上幾十種不同的味碟的調(diào)配，其適應(yīng)性更加廣泛，適合大眾化之口味。3、用料更廣泛：以傳統(tǒng)的毛肚火鍋的 " 牛雜 " 到今天的飛禽、走獸、山珍、海味等原料的增加， 四川火鍋的品種可以說(shuō)數(shù)不盡數(shù)了； 用一句話(huà)概括就是凡是能吃的食物都可以在火鍋中煮或燙食。4、制作精細(xì)

18、：從調(diào)味的選用必須是上乘外，湯料的熬制，原料的加工，味碟的配備，菜品的擺放，燙食的藝術(shù)都十分的講究有道理。5、樂(lè)意方便：火鍋之樂(lè)，在于意趣，親朋好友，賓客同伴，圍著火鍋，邊煮邊燙，邊吃邊聊，可豐可儉，其樂(lè)無(wú)窮，正如清代詩(shī)人嚴(yán)辰寫(xiě)的 " 圍爐聚飲歡呼處，百味消融小釜中 " 。6、養(yǎng)身健體：由于用料的作用，對(duì)身體十分有益。如吃得大汗淋漓，對(duì)于治感冒有一定的療效， 可祛風(fēng)濕，特別是含營(yíng)養(yǎng)較高的食品。 如：魚(yú)頭、甲魚(yú)等，還有吃藥膳火鍋，對(duì)保健強(qiáng)身，輔助治療某些疾病也有一定的作用。2.4我們的火鍋店主要產(chǎn)品介紹我們的火鍋店提供純正的豪華型四川口味火鍋， 有高檔的服務(wù)， 讓人進(jìn)入我們的

19、火鍋店感覺(jué)到五星級(jí)般的服務(wù)，其主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：一環(huán)境：裝修布置古色古香， 采用了簡(jiǎn)約古樸與現(xiàn)代時(shí)尚審美情趣相結(jié)合的裝修風(fēng)格，在不經(jīng)意間營(yíng)造了一種輕松自然、 舒適怡情的就餐氛圍。 同時(shí)店內(nèi)所用的餐具和鍋具也頗具味道，高檔的火鍋爐具和粗瓷碗、碟、杯、勺錯(cuò)落搭配，堪稱(chēng)其雅；鍋具除了常見(jiàn)的子母鍋外，還有四格分檔的“不求人鍋”、上下雙層的紫銅“尊者鍋”、獨(dú)自享用的“景泰藍(lán)鍋”。讓人在享受美食的同時(shí)，也能享受到視覺(jué)的愉悅。二菜品：我們的火鍋店， 有南京滋奇的先例， 它的底鍋在網(wǎng)上被不少網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)為“味道好，而且吃完后還沒(méi)有一身火鍋味”，這些也是我們現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)。另外店內(nèi)主菜所選材料都必須精挑細(xì)選， 調(diào)料都

20、是從麥德龍買(mǎi)來(lái)的， 主菜都是選最好的，很多菜還是自己做的，如醬牛肉、肉丸、蛋餃等。三服務(wù)：我們的服務(wù)是體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的。 點(diǎn)菜時(shí)服務(wù)人員會(huì)適當(dāng)?shù)靥嵝杨櫩筒轭櫩蛣h減菜品以適應(yīng)所需， 同時(shí)告知點(diǎn)的菜端上桌面是不退的。 之所以不給退菜，首先是對(duì)顧客負(fù)責(zé)，其次是我們火鍋店的自律。顧客多點(diǎn)的菜可以帶走，也可以推入火鍋處理。我們火鍋店采用水陸兩用的經(jīng)營(yíng)方式， 將主店面設(shè)在云龍湖附近， 并配合水上經(jīng)營(yíng)方式，利用我們的特制船只在云龍湖上服務(wù)， 這樣顧客可以邊享受正宗火鍋帶來(lái)的美味又可以放松心情， 達(dá)到一舉兩得的目的。 我們的主要客戶(hù)是來(lái)云龍湖旅游的高檔人群， 他們一般都具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 而且他們更喜歡與眾

21、不同的個(gè)性化服務(wù)， 所以對(duì)于這類(lèi)人群我們具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力， 我們的主打品牌是四川火鍋，另外我們會(huì)以高質(zhì)量的服務(wù)以及高效的管理來(lái)達(dá)到高檔次餐飲店的目標(biāo)，而且我們的火鍋采用的是正宗的四川火鍋口味， 像原材料比如紅辣椒等我們都會(huì)從四川進(jìn)行采購(gòu)， 其他的一系列底料我們同樣也會(huì)原汁原味的從四川地區(qū)運(yùn)往徐州，現(xiàn)在許多徐州的火鍋店雖然有不同的口味， 但是能夠做到真正正宗的還是很少，隨著人們生活水平的提高越來(lái)越多的外地人來(lái)到徐州這個(gè)劉邦的故鄉(xiāng)進(jìn)行參觀(guān)游覽，許多喜愛(ài)四川火鍋的人因無(wú)法到達(dá)四川而吃不到正宗的火鍋， 而我們恰恰給他們提供了這一服務(wù)。研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程川味火鍋雖然種類(lèi)繁多， 但是歸結(jié)起來(lái)無(wú)非只有兩類(lèi)， 一

22、類(lèi)是白湯火鍋， 一類(lèi)是紅湯火鍋， 而我們經(jīng)營(yíng)的就是最具川味的紅湯火鍋， 我們會(huì)從四川本地聘請(qǐng)一系列的火鍋師傅作為我們本店的正式廚師， 剛開(kāi)始的時(shí)候我們會(huì)以正宗的四川風(fēng)味經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)三個(gè)月之后我們會(huì)根據(jù)顧客的點(diǎn)菜率以及顧客的口碑和意見(jiàn)來(lái)適當(dāng)調(diào)整某些火鍋的底料， 以更好的適應(yīng)徐州市及前來(lái)徐州旅游的人們的口味， 而且我們店會(huì)組成一個(gè)火鍋研發(fā)小組， 定期的對(duì)一些新鮮的底料品種以及自制的底料進(jìn)行品味和調(diào)查， 如果能夠得到廣大調(diào)查者的喜歡， 我們將會(huì)增加這方面的產(chǎn)品服務(wù)，我們會(huì)始終堅(jiān)持“顧客至上，質(zhì)量至上”的經(jīng)營(yíng)理念，將我們的產(chǎn)品以及我們店的影響更大范圍的推廣。我們會(huì)在兩個(gè)月的時(shí)間推出34 種新的火鍋品種，

23、并且會(huì)根據(jù)顧客的評(píng)價(jià)進(jìn)行不同程度的取舍，我們每年將會(huì)投入 1020 萬(wàn)的資金進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以保證我們?cè)谕袠I(yè)中永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先的勢(shì)頭。市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)我們經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)徐州本地的正宗四川風(fēng)味并不多， 而且徐州市政府將投入更大的精力、財(cái)力來(lái)建設(shè)云龍湖及周邊地區(qū)， 云龍湖風(fēng)景名勝區(qū)將成為徐州市旅游的一大勝地和高消費(fèi)地點(diǎn)， 隨著改革開(kāi)放三十年以來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展， 旅游消費(fèi)已經(jīng)能為絕大部分普通居民所承受，因此我們產(chǎn)品一定會(huì)具有良好的前景，我們的服務(wù)也將按照大型酒店的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)來(lái)吸引顧客，同時(shí)根據(jù)在云龍湖附近設(shè)點(diǎn)的獨(dú)有條件， 我們會(huì)適時(shí)推出更好的服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)， 相信有了高層次的產(chǎn)品以及高質(zhì)量的服務(wù)我們將

24、會(huì)贏取高額的利潤(rùn)。三、市場(chǎng)分析據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2007 年火鍋市場(chǎng)容量達(dá)到了 4000 多億元。在市場(chǎng)占有率方面，小肥羊是火鍋銷(xiāo)量第一品牌， 但其市場(chǎng)份額相比在幾千億的大市場(chǎng)只是市場(chǎng)中毫不起眼的一部分，在火鍋市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未曾達(dá)到一個(gè)絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的程度。從市場(chǎng)占有率來(lái)看， 整個(gè)中國(guó)火鍋連鎖市場(chǎng)還處于一個(gè)初級(jí)層面的競(jìng)爭(zhēng)， 在一個(gè)未定型的市場(chǎng)格局之中，一切皆有可能。那么在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的中國(guó)火鍋市場(chǎng)，火鍋將有著怎樣的發(fā)展趨勢(shì) ?存在著怎樣的品類(lèi)機(jī)會(huì) ?對(duì)于火鍋企業(yè)或即將進(jìn)入火鍋市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何把握住品牌延伸或進(jìn)入市場(chǎng)的方向與機(jī)會(huì) ?與消費(fèi)品市場(chǎng)相比，徐州市餐飲業(yè)增幅較 08 年有所下滑。但隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不

25、斷好轉(zhuǎn)以及用餐標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高， 我市餐飲市場(chǎng)在婚宴、 家宴、親朋聚會(huì)等傳統(tǒng)消費(fèi)方式以及商貿(mào)局組織開(kāi)展的“伏羊節(jié)” 、“百家餐飲企業(yè)美食大聯(lián)展” 、“健康美食送到家”等大型餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效帶動(dòng)下，仍保持了 20%以上的增長(zhǎng)速度，較 09 年上半年提高了 10 個(gè)百分點(diǎn)。彭城壹號(hào)、 小南湖商業(yè)街等月光經(jīng)濟(jì)區(qū)陸續(xù)建成營(yíng)業(yè)， 一批極具濃厚文化和休閑主題特色的高檔餐廳、 茶社、咖啡館成功入駐， 不僅有效帶動(dòng)了我市餐飲市場(chǎng)， 同時(shí)還大大提升了我市餐飲業(yè)的整體品味和檔次。 但是在火鍋店里暫時(shí)徐州還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)高檔的， 較有名的芙蓉火鍋、秦媽火鍋、小天鵝火鍋雖然相對(duì)來(lái)說(shuō)好一點(diǎn)， 可是沒(méi)有體現(xiàn)高檔餐廳應(yīng)該給的

26、服務(wù)。就此，我們的火鍋店完全按照高檔酒店式的管理， 提供高檔式的服務(wù)，在徐州造就一個(gè)高檔的四川火鍋品牌。3.1火鍋冷靜化也許大家會(huì)感覺(jué)有點(diǎn)奇怪， 火鍋給人的感覺(jué)就是熱氣騰騰， 其樂(lè)融融，火鍋冷靜化從何說(shuō)起 ?不錯(cuò)，火鍋的確是一種很熱鬧的餐飲形式，但是如果你僅僅認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，那也許你已經(jīng)落伍了。隨著人們消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，如今，消費(fèi)者不再只追求吃得飽，吃得好，還要吃得有情調(diào)，對(duì)于這一點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)火鍋的就餐需求也不例外， 誰(shuí)說(shuō)吃火鍋就不一定是傳統(tǒng)意義上的熱鬧喧囂，甚至是赤膊上陣的形式呢 ?那么，如何讓火鍋吃得也有情調(diào) ?自然而然，關(guān)鍵在于環(huán)境的改變。這種改變就在于走西式化環(huán)境。 消費(fèi)者對(duì)就餐環(huán)境日

27、益重視， 很多品牌正是意識(shí)到了這一點(diǎn)，將環(huán)境做為自己的競(jìng)爭(zhēng)利器， 滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的需求， 從而取得了很好的市場(chǎng)反響，如 789 概念火鍋、海底撈、澳門(mén)豆撈等等。對(duì)于火鍋品類(lèi)來(lái)說(shuō)，火鍋冷靜化西式化環(huán)境成為一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。3.2火鍋的品類(lèi)機(jī)會(huì)從火鍋?zhàn)畛醯钠鹪匆约把葑冞^(guò)程來(lái)看， 千百年來(lái)，雖然火鍋的容器、 取火方式、制法和調(diào)味等經(jīng)歷了上千年的演變， 但是卻有一個(gè)共同點(diǎn)未變： 那就是用火燒鍋，以水 ( 湯) 導(dǎo)熱，煮( 涮) 食物。火鍋品類(lèi)的基本特征沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化。但是隨著歷史的變遷， 以及各地方各民族飲食文化的相互交融與發(fā)展， 火鍋品類(lèi)逐漸演變出兩個(gè)大的分支， 并形成了各自的品類(lèi)特征， 實(shí)質(zhì)

28、上構(gòu)成了火鍋的兩大細(xì)分品類(lèi)：牛羊肉火鍋與川式火鍋。牛羊肉火鍋的品類(lèi)機(jī)會(huì)首先我們看看牛羊肉火鍋這個(gè)品類(lèi)。歷史上北方游牧民族多次入侵中原， 而在元朝和清朝， 北方的游牧民族成為統(tǒng)治階級(jí)，不僅統(tǒng)治漢人， 同時(shí)也逐步影響了漢人的飲食文化， 并逐步形成了強(qiáng)勢(shì)的飲食文化。在這一發(fā)展階段， “涮羊肉”成為火鍋品類(lèi)中的主流， 逐漸從眾多火鍋類(lèi)型中脫穎而出，從而形成了“牛羊肉火鍋”這一強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)。牛羊肉火鍋可以說(shuō)是老百姓最為常見(jiàn)， 也最為熟知的火鍋品類(lèi)。 如下圖所示： 提到火鍋，有近 80%的消費(fèi)者首先會(huì)說(shuō)出：牛羊肉火鍋。在牛羊肉火鍋品類(lèi)中，成立于 1903 年、具備悠久歷史的東來(lái)順，成為近代早期這一細(xì)分品類(lèi)的代

29、表。 而來(lái)自?xún)?nèi)蒙古的品牌小肥羊則成為現(xiàn)在牛羊肉火鍋的代表性品牌。 1999 年，小肥羊第一家店在內(nèi)蒙古包頭開(kāi)業(yè)。同年便開(kāi)設(shè)連鎖店面進(jìn)行擴(kuò)張， 2000 年放開(kāi)加盟， 2001 年開(kāi)始瘋狂擴(kuò)張， 03 年之前，一直實(shí)施連鎖化快速擴(kuò)張。最高峰門(mén)店達(dá)到了 700 多家。同時(shí)，小肥羊在香港、澳門(mén)、臺(tái)灣、加拿大還開(kāi)出了 7 家海外店面。 2006 年 6 月，商務(wù)部公布 2005 年度中國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)榜，小肥羊以 45.7 億元的銷(xiāo)售收入 (2005 年) 第四次名列第二，僅次于擁有肯德基、必勝客等著名餐飲品牌的百勝餐飲集團(tuán)， 短短七年的時(shí)間， 小肥羊取得的成績(jī)不可謂不輝煌。 在前文中我們也分析了小肥羊成功

30、的關(guān)鍵因素。 雖然小肥羊取得了很大的成功， 但如果深入的從品類(lèi)的眼光來(lái)看， 我們認(rèn)為，小肥羊在戰(zhàn)略性上也有所失誤。 我們說(shuō)品類(lèi)之所以能夠擴(kuò)張， 是因?yàn)榇碳さ氖袌?chǎng)需求足夠強(qiáng)烈。當(dāng)品類(lèi)正處于品類(lèi)上升大潮中的領(lǐng)先位置， 此時(shí)沒(méi)有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 對(duì)領(lǐng)先品牌而言是很不利的。 因此，已經(jīng)獲取了品類(lèi)先機(jī)的品牌， 可以主動(dòng)制造一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 促進(jìn)品類(lèi)的互動(dòng)擴(kuò)張。 遺憾的是，小肥羊沒(méi)有自己主動(dòng)制造自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 致使被動(dòng)接受了自己培養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 這就是小肥羊在成長(zhǎng)過(guò)程中一次重要的戰(zhàn)略性失誤。 而小肥羊被動(dòng)接受的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是采取跟隨策略的另一牛羊肉火鍋品牌小尾羊。 2001 年，小尾羊出現(xiàn)了。小尾羊的

31、策略很簡(jiǎn)單，就是跟隨策略， 規(guī)模擴(kuò)張。正如我們?cè)谇拔闹蟹治鲂》恃虺晒λ岬降娜齻€(gè)支點(diǎn)一樣，小尾羊的成功發(fā)展同樣也是抓住了三個(gè)支點(diǎn)： 強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)的力量、 草原羊肉的概念、神秘配方。自成立以來(lái)，小尾羊也一直是處于快速擴(kuò)張的狀態(tài)，全國(guó)連鎖店數(shù)量增長(zhǎng)迅速。盡管只有短短的幾年時(shí)間，但小尾羊同樣借助“牛羊肉火鍋”這一強(qiáng)大的品類(lèi)勢(shì)能獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展， 從市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上來(lái)看， 小尾羊甚至超越東來(lái)順等其他發(fā)展歷史更長(zhǎng)的品牌。 毫無(wú)疑問(wèn)，目前在消費(fèi)者心智中小肥羊成為“牛羊肉品類(lèi)”的代表性品牌。 不論是在消費(fèi)者心智中還是在實(shí)際的市場(chǎng)表現(xiàn)，加之最近的上市動(dòng)作， 小肥羊的領(lǐng)導(dǎo)地位暫時(shí)無(wú)人撼動(dòng)。 盡管小尾羊在市場(chǎng)上大獲成功

32、， 但在消費(fèi)者心智中， 與小肥羊之間的差距還非常大。 如下圖數(shù)據(jù)顯示：消費(fèi)者認(rèn)為牛羊肉火鍋的代表性品牌，選擇小肥羊的比例為 46.8%，而小尾羊的比例則只有 4.8%, 存在很大的差距。品類(lèi)的發(fā)展規(guī)律決定了市場(chǎng)上的品牌要么有一個(gè)占據(jù)壟斷地位， 要么有兩個(gè)互相發(fā)展，要么就是多個(gè)品牌互相競(jìng)爭(zhēng)。 盡管小尾羊目前已經(jīng)成長(zhǎng)為牛羊肉品類(lèi)第二品牌，但其地位尚不穩(wěn)固， 與第一品牌之間也有很大的差距， 這也是牛羊肉火鍋出現(xiàn)的“第二品牌”的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)：在牛羊肉火鍋品類(lèi)中， 因?yàn)樾∥惭虻诙放频牟环€(wěn)固性， 為其他品牌留下了成為牛羊肉火鍋第二品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與可能性， 但只是最近幾年短期內(nèi)存在這樣的機(jī)會(huì)，且需要強(qiáng)勢(shì)

33、進(jìn)入更快速擴(kuò)張才能抓住機(jī)會(huì)。川式火鍋品類(lèi)機(jī)會(huì)清代道光年間，重慶出現(xiàn)麻辣火鍋。這是火鍋品類(lèi)中出現(xiàn)的另一個(gè)重要分支，以鮮明的特色迅速風(fēng)靡起來(lái)。之后相繼登上歷史舞臺(tái)的清油火鍋、成都火鍋等，和重慶火鍋一起，都具有比較一致的品類(lèi)特征，這類(lèi)火鍋我們統(tǒng)稱(chēng)為“川式火鍋”。而辣，無(wú)疑是川式火鍋?zhàn)顬橥怀龅奶攸c(diǎn)。如下圖所示，提到川式火鍋，有超過(guò) 81%的消費(fèi)者反映：辣。盡管川式火鍋是目前僅次于牛羊肉火鍋的第二大品類(lèi)，但在消費(fèi)者心智中，并沒(méi)有誕生代表性品牌， 如下圖所示，有很大一部分消費(fèi)者并不知道川式火鍋代表品牌。從目前來(lái)看，雖然川式火鍋中也出現(xiàn)了一些比較優(yōu)秀的品牌， 如皇城老媽等，盡管皇城老媽不論從物質(zhì)層面上還是精

34、神層面上都已經(jīng)可圈可點(diǎn)， 但其走的是價(jià)值成長(zhǎng)路線(xiàn)，大大限制了其全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐， 如果戰(zhàn)略上不發(fā)生根本性變化，按照目前的發(fā)展速度，皇城老媽遠(yuǎn)不能成長(zhǎng)為川式火鍋的代表性品牌。由此可以看出： 作為火鍋品類(lèi)中的第二大細(xì)分品類(lèi)， 在消費(fèi)者心智中還沒(méi)有產(chǎn)生全國(guó)性代表品牌， 這是出現(xiàn)在任何一個(gè)意欲在川式火鍋中有所作為的品牌面前的機(jī)會(huì)。同時(shí)，對(duì)于川式火鍋本身還存在一個(gè)巨大的品類(lèi)機(jī)會(huì)。 從口味特征來(lái)看， 辣是川式火鍋?zhàn)畹湫偷奶卣?。而辣的口味同時(shí)也是火鍋品類(lèi)最典型的特征?？梢哉f(shuō)消費(fèi)者對(duì)火鍋“辣”的聯(lián)想， 并不是自古有之。 隨著歷史的發(fā)展， 當(dāng)火鍋品類(lèi)中的第二分支出現(xiàn)并逐步走上歷史舞臺(tái)， 其“辣”的風(fēng)味隨著移民

35、的加劇、文化的交融而逐步擴(kuò)大影響，尤其是當(dāng)繼承先人“五熟釜”的智慧而發(fā)明創(chuàng)造的“鴛鴦火鍋”，使川式的“辣”迅速風(fēng)靡全國(guó)，更成為火鍋的第一特征，這決定了川式火鍋將取代牛羊肉火鍋成為火鍋的第一大品類(lèi)，這是川式火鍋的第二個(gè)品類(lèi)機(jī)會(huì)。川式火鍋所具有的辣的特征， 更加吻合火鍋品類(lèi)特征， 因此，川式火鍋必將超越牛羊肉火鍋而成長(zhǎng)為火鍋的第一大品類(lèi)， 這是川式火鍋品類(lèi)本身存在的最大的品類(lèi)機(jī)會(huì)。川式火鍋?zhàn)鳛槟壳盎疱伷奉?lèi)中的第二大細(xì)分品類(lèi)， 未來(lái)的第一大細(xì)分品類(lèi)，在消費(fèi)者心智中還沒(méi)有產(chǎn)生代表性品牌， 這是出現(xiàn)在任何一個(gè)川式品牌面前的巨大機(jī)會(huì)。 如果成為川式火鍋的代表性品牌， 就能更多分享到品類(lèi)增長(zhǎng)帶來(lái)的勢(shì)能，直至

36、成為火鍋的領(lǐng)導(dǎo)品牌。四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別， 分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 如何開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品， 探求火鍋店生產(chǎn)和銷(xiāo)售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗， 為了更好的開(kāi)展本店銷(xiāo)售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。4.1目標(biāo)市場(chǎng)分析本店的顧客主要是中層人士和單位工作人員， 還有很多是家庭消費(fèi)， 但其中也有不少是公款消費(fèi)，這要求我們必須了解那些公款消費(fèi)。4.2定價(jià)策略1、菜基本上可以保持原價(jià)，可采用打折的方法。2、價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在100 元

37、以上（不含酒水） 。3、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)本店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在傳統(tǒng)節(jié)氣的前后達(dá)到最低價(jià)（但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定） 。4.3營(yíng)銷(xiāo)策略1、開(kāi)創(chuàng)獨(dú)特口味的湯頭以最基本的原味湯頭為基礎(chǔ)， 盡可能地尋找各種適合的原物料融合其中， 不斷嘗試創(chuàng)造出適合作為鍋底的新口味湯頭，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差距。2 、尋找特色性食材在了解現(xiàn)有全部湯頭特性的前提之下， 尋找并引進(jìn)適合這些湯頭的特色性食材，創(chuàng)造同業(yè)間沒(méi)有的差異化。3 、為淡季規(guī)劃靈活的行銷(xiāo)策略火鍋的旺季在冬、夏二季，淡季則在 3、4、6、9 月的季節(jié)交替時(shí)期。只要業(yè)者能在淡季時(shí)規(guī)劃出有趣的行銷(xiāo)活動(dòng)，將商品包裝成能吸引所有人目光的目標(biāo)，不但能延續(xù)旺季時(shí)的營(yíng)運(yùn)佳績(jī)，更在淡季時(shí)超前同業(yè)一大步。4、完善的服務(wù)火鍋業(yè)服務(wù)過(guò)程比一般餐店多出 1 至 2 倍的時(shí)間，相形之下，完善的服務(wù)尤其重要。5、在重要的節(jié)氣期間，如中秋，國(guó)慶等，由