玉鷺商學(xué)院產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及講解技巧-3

1、玉鷺商學(xué)院產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技巧及講解方法主要內(nèi)容 1什么叫賣點(diǎn)？ 2如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉？ 3賣點(diǎn)講解方法？ 4賣點(diǎn)提升運(yùn)用流程？提煉賣點(diǎn)的重要性 做過營(yíng)銷的人都知道“賣點(diǎn)”是什么，也明白“賣點(diǎn)”在終端突圍中的重要性。隨著家居行業(yè)的日益成熟、產(chǎn)品技術(shù)、甚至營(yíng)銷手法、推廣手段都近乎雷同，如何進(jìn)行差異化的賣點(diǎn)提煉，成為營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵因素，然而賣點(diǎn)如何科學(xué)、有效的進(jìn)行提煉呢？有哪些方法，這是我們一線終端人員最為關(guān)注的問題。賣點(diǎn)的通俗解釋 產(chǎn)品賣點(diǎn)即消費(fèi)者的購買理由。事 實(shí)上你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的 是消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么？對(duì)于消 費(fèi)者而言，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位，要能夠 滿足他們的物質(zhì)上和精神

2、上的需要，能 夠?yàn)樗邮?、認(rèn)同，進(jìn)而激發(fā)他現(xiàn)實(shí) 的和潛在的需要，這就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。站在不同角度理解的賣點(diǎn)？ 市場(chǎng)營(yíng)銷人員理解的賣點(diǎn)：產(chǎn)品提供給顧客的利益點(diǎn) 終端導(dǎo)購人員理解的賣點(diǎn)：產(chǎn)品最能打動(dòng)顧客的利益點(diǎn) 我理解的賣點(diǎn)：獨(dú)特的銷售主張產(chǎn)品賣點(diǎn)包含哪些方面 基礎(chǔ)賣點(diǎn)：材質(zhì)，功能，操作，安全。 關(guān)鍵賣點(diǎn)：環(huán)保，情感，體驗(yàn)，情境，搭配，案例。 延伸賣點(diǎn)：概念，品位，藝術(shù)，利益，人文，服務(wù)。 三種賣點(diǎn)的在銷售中的比例關(guān)系：基礎(chǔ)賣點(diǎn)-16%，關(guān)鍵賣點(diǎn)24%，延伸賣點(diǎn)60%?；A(chǔ)賣點(diǎn)釋義？1、材質(zhì)：消費(fèi)者關(guān)注的基本點(diǎn)，隨著消費(fèi)者環(huán)保健康意識(shí)的提高，人們開始關(guān)注到產(chǎn)品的環(huán)保問題，紛紛把目光投向了外表包裹下

3、的產(chǎn)品材質(zhì)，隨著消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的提高，在宣傳款式、設(shè)計(jì)等直觀標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，可以進(jìn)行材質(zhì)上的主動(dòng)宣傳。2、功能：消費(fèi)者在選購家居產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的創(chuàng)新性功能無疑是具有很強(qiáng)大的吸引力的。例如：抗菌、防霉變、防靜電、以及目前流行的元素；產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)關(guān)鍵新聞、營(yíng)銷事件等、將智能完美結(jié)合在一起。3、操作：從消費(fèi)者的便利性出發(fā)，向消費(fèi)者闡述使用產(chǎn)品后獲得的基礎(chǔ)利益，尤其突出使用該產(chǎn)品的好處和便利性，好的產(chǎn)品品質(zhì)代表的是功能全面、突出、便利性和綜合協(xié)調(diào)，也更加要考慮消費(fèi)者的操作。4、安全 ：安全性始終是消費(fèi)者關(guān)注的要點(diǎn)之一，曾經(jīng)出現(xiàn)的銷售事件，使得安全成為家具的首要標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然也成為家具產(chǎn)品的賣點(diǎn) ，我們提前做好

4、準(zhǔn)備，提升材質(zhì)等級(jí)，通過一系列技術(shù)，來進(jìn)一步提高安全系數(shù)。關(guān)鍵賣點(diǎn)釋義？1、環(huán)保：環(huán)保健康日漸成為消費(fèi)者新的關(guān)注點(diǎn)，低碳生活已漸漸成為一種潮流，繼過去的實(shí)用簡(jiǎn)便，前衛(wèi)設(shè)計(jì)等系列賣點(diǎn)與概念之后，環(huán)保概念無疑成為了未來生活的主題，環(huán)保無疑也成為了產(chǎn)品的一大賣點(diǎn)。體現(xiàn)產(chǎn)品工藝的環(huán)保、材料的環(huán)保，讓顧客親身感受產(chǎn)品。2、情感：從消費(fèi)者的角度出發(fā)，反應(yīng)消費(fèi)者的體驗(yàn)和感受，有較高的認(rèn)同感，對(duì)于家居行業(yè)而言，如今的消費(fèi)者更關(guān)注健康與環(huán)保、設(shè)計(jì)、消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)和裝飾效果的要求越來越高，尤其是青年一族，特別注重外觀，現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格和藝術(shù)化風(fēng)格越來越受青睞。3、完善的、系化的服務(wù)是影響消費(fèi)者購買決策的重要

5、要素，一流的服務(wù)與一流的產(chǎn)品質(zhì)量同等重要，創(chuàng)新的服務(wù)理念遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的銷售理念，高品質(zhì)的服務(wù)被人模仿的較少，因?yàn)槟鞘峭ㄟ^日積月累、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的努力而建立起來的，所以一旦終端能夠長(zhǎng)期擁有這個(gè)賣點(diǎn)，就會(huì)比對(duì)手多擁有一項(xiàng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。延伸性賣點(diǎn)釋義？1、概念：綜合情感、設(shè)計(jì)、服務(wù)等核心賣點(diǎn)，給予消費(fèi)者的是一套全面的解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品，通過借助全新概念，可以為傳統(tǒng)的老產(chǎn)品創(chuàng)造出獨(dú)特的賣點(diǎn)，帶來新的商機(jī)。2、品位：結(jié)合消費(fèi)者的情感體驗(yàn)與消費(fèi)者需求，提倡個(gè)性化消費(fèi)，DIY是最近幾年才流行起來的新名詞，而緊隨其后的是DIY家居產(chǎn)品。也有性別賣點(diǎn)，男女兩性在觀賞、品位、愛好上確實(shí)存在差異化，女性更注重滿

6、足審美，而男性則是更貼近于功能需求。根據(jù)男女性別差異，體現(xiàn)賣點(diǎn)人性化。3、藝術(shù)：整合產(chǎn)品設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)整體裝飾效果、風(fēng)格。隨著消費(fèi)者品位的提高，他們?cè)絹碓疥P(guān)注整體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。例如：廚房體現(xiàn)主人的飲食和生活情趣，客廳則代表了主人的品位和性情。洗手間則體現(xiàn)主人的生活品質(zhì)，了解整體家居的訴求，成為了終端導(dǎo)購的在終端銷售的另一大賣點(diǎn)需求。第一種：產(chǎn)品賣點(diǎn)推介法則FAB FAB是最經(jīng)典的銷售語言法則之一。F代表產(chǎn)品的特征，也就是產(chǎn)品的基本性能和特點(diǎn)；A代表產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，也就是產(chǎn)品使用過程中起到的作用；B代產(chǎn)品益處，是客戶使用產(chǎn)品后獲得的好處。 產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品益處 （基本性能和特點(diǎn)） （使用產(chǎn)品起到的作用

7、） （使用產(chǎn)品得到的好處）什么是FABFAB賣點(diǎn)舉例F產(chǎn)品特征：扶手大方，方正式的扶手設(shè)計(jì)；坐包面均勻的拉點(diǎn)設(shè)計(jì)，可調(diào)節(jié)式的頭枕。A產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：較深的進(jìn)深座包，可盤腿小坐，也可躺可臥；荷蘭進(jìn)口頭層小黃牛皮，意大利名師，設(shè)計(jì)，大方，美觀，而又奢侈！B產(chǎn)品益處：頭部、頸部、膝蓋彎曲的部位完全貼合產(chǎn)品，使人處于完全放松和休息的狀態(tài)，徹底消除疲勞感。很好的柔軟，帶來良好的透氣性效果。E證據(jù)證明：此款產(chǎn)品是我們今年新推 出市場(chǎng)，就走俏于全國(guó)市場(chǎng)，到目前為止，我們每月售出XX套。這是我們銷售的單據(jù)您看看。 沙發(fā)6670 FAB法則：產(chǎn)品賣點(diǎn)運(yùn)用的側(cè)重點(diǎn)以客戶利益為中心的賣點(diǎn)講解 要點(diǎn)講解： FAB法則的運(yùn)用

8、需始終以客戶利益為中心，根 據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。 下面對(duì)同一產(chǎn)品進(jìn)行介紹，靈活運(yùn)用了FAB、三種方式案例解析FAB-E 示例： 這款沙發(fā)使用產(chǎn)自澳大利亞， 經(jīng)過德國(guó)技術(shù)加工進(jìn)口的小 黃牛皮，柔軟，豐滿，撕裂 力強(qiáng)，有很好的舒適性，舒 緩疲勞，使人徹底放松。這 款產(chǎn)品自上市以來，每月銷 量達(dá)XX套。 沙發(fā)6681案例解析BFA-E 示例： 使用這款沙發(fā)，可以很好的舒緩 疲勞，使人徹底放松因?yàn)樗褂?產(chǎn)自澳大利亞，經(jīng)過德國(guó)技術(shù)加 工進(jìn)口的小黃牛皮，柔軟，豐滿， 撕裂力強(qiáng)，沙發(fā)大方，美觀，有 檔次，有很好的舒適性，這款產(chǎn) 品自上市以來，每月銷量達(dá)XX套。案例解析ABF 示例： 具有很好的舒適性效果，

9、使用 這款沙發(fā)，很好的舒緩疲勞， 采用的是產(chǎn)自澳大利亞， 經(jīng)過 德國(guó)技術(shù)加工進(jìn)口的小黃牛皮， 撕裂性強(qiáng)。這款產(chǎn)品自上市以 來，每月銷量達(dá)XX套。產(chǎn)品賣點(diǎn)的推介方法FABE模式即產(chǎn)品特征、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品益處、證據(jù)證明。針對(duì)不同客戶的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的產(chǎn)品利益向顧客推介是最關(guān)鍵的。產(chǎn)品特征 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品益處 證據(jù)證明 材質(zhì) 品質(zhì) 情感 參照實(shí)物 外觀 操作 服務(wù) 演示 結(jié)構(gòu) 安全 耐用性 測(cè)試 功能 節(jié)能 性價(jià)比 操作 環(huán)保 權(quán)威認(rèn)證FABE運(yùn)用誤區(qū) 誤區(qū)一：過分強(qiáng)調(diào)F（產(chǎn)品特征） F F F F 過度強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特征F 其實(shí)，當(dāng)顧客得知一種產(chǎn)品特 征后，更關(guān)注的是這種特征有什么 功能，以

10、及能夠帶給自己什么好處， 如果一味的介紹特征F，就會(huì)使 客戶失去興趣。誤區(qū)二：A（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）和B（產(chǎn)品益處）混淆誤區(qū)二: A和B混淆也是FAB應(yīng)用最常見的誤區(qū)，那么，如何區(qū)分A和B呢？ A（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）和B（產(chǎn)品益處）的相同點(diǎn)是，對(duì)應(yīng)的句子中都有一個(gè)詞“可以”，差異點(diǎn)是，A的句子中，主語是產(chǎn)品，B的句子中，主語是人。也就是說，A是產(chǎn)品可以體現(xiàn)出的性能， 而B是人通過A可以獲得的益處。FAB產(chǎn)品賣點(diǎn)銷售法則小結(jié)掌握FAB產(chǎn)品賣點(diǎn)銷售法則對(duì)我們一線銷售人員非常重要，我們來回顧一下這些要點(diǎn)：1:成功的產(chǎn)品銷售需要有效的產(chǎn)品介紹，以及對(duì)客戶的有效觸動(dòng)。2:FAB是實(shí)現(xiàn)有效觸動(dòng)的一種話術(shù)技巧，它從產(chǎn)品的基

11、本屬性使用過程中起到的作用以及顧客使用產(chǎn)品后得到的益處三方面展開介紹。3:在向顧客介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，要仔細(xì)傾聽顧客的需求，適時(shí)靈活的介紹產(chǎn)品的F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（益處），不能過分的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征，而忽略產(chǎn)品帶給顧客的好處（B），也不要將A產(chǎn)品可以體現(xiàn)出的性能，B人通過A可以獲得的益處進(jìn)行混淆。第二種：生命周期介紹法 生命周期介紹法也就是生命周期成本法， 是一種計(jì)算產(chǎn)品發(fā)生在生命使用周期內(nèi)的 全部成本的方法，通常被理解為產(chǎn)品最小 的單位周期成本法，以此來量化產(chǎn)品生命 周期內(nèi)的所有成本，使顧客產(chǎn)生聯(lián)想、超 值以及付出最小化的一種介紹方法，主要 我們會(huì)在銷售技巧里講到。成功的產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)展示 一

12、：成功的產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)展示 1要點(diǎn)講解 2面試的故事 3故事啟示案例 案例： 你有過這樣的經(jīng)歷嗎？費(fèi)盡口舌地為顧客解說產(chǎn)品的特征，不厭其煩的演示產(chǎn)品的特點(diǎn)，卻只換回顧客的不感興趣甚至不耐煩。你有沒有想過，是什么原因?qū)е骂櫩蛯?duì)你的展示無動(dòng)于衷呢？成功的銷售賣點(diǎn)展示1要點(diǎn)講解：產(chǎn)品講解不夠準(zhǔn)確、態(tài)度不夠熱情以及不自信可能都會(huì)導(dǎo)致銷售展示失敗。然而有時(shí)候，明明做到了，顧客仍然表現(xiàn)漠然，此時(shí)你要考慮你是否有效的觸動(dòng)客戶了。 通過下面這個(gè)面試的故事，相信你會(huì)對(duì)如何有效觸動(dòng)客戶有更深的理解。成功的銷售賣點(diǎn)展示2 面試的故事： 面試題目：請(qǐng)把手中的筆銷售給我 在一場(chǎng)面試中，考官給出的題目是請(qǐng)把手中的筆推銷給我

13、。個(gè)考生中有個(gè)都說這個(gè)筆如何如何的好，結(jié)果他們都沒有通過面試，只有一個(gè)考生說：”您正在面試我，沒筆如何做面試記錄請(qǐng)買下它吧！“最終這個(gè)考生脫穎而出，通過面試。成功的產(chǎn)品賣點(diǎn)展示3 故事啟示： 如果只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹， 那么銷售員就只是充當(dāng)了 產(chǎn)品說明書閱讀機(jī)的角色， 而只有將產(chǎn)品與顧客發(fā) 生聯(lián)系，才能喚起顧客的 興趣，才能有效觸動(dòng)顧客， 而這兩點(diǎn)正是成功的銷售展 示所必備的條件。產(chǎn)品賣點(diǎn)展示 現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的性能與優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者眼見為實(shí) ，促使其購買，產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。 產(chǎn)品演示指導(dǎo)規(guī)范材質(zhì)演示：演示產(chǎn)品材質(zhì)演示：演示產(chǎn)品的各種材質(zhì)，并詳解的各種材質(zhì)，并詳解該材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)該材

14、質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)操作演示：講解操作演示：講解各項(xiàng)功能實(shí)際操各項(xiàng)功能實(shí)際操作步驟，表現(xiàn)產(chǎn)作步驟，表現(xiàn)產(chǎn)品的使用便利性品的使用便利性、安全性、安全性功能演示：全面功能演示：全面演示產(chǎn)品的各項(xiàng)演示產(chǎn)品的各項(xiàng)個(gè)性化，獨(dú)特化個(gè)性化，獨(dú)特化的功能，并講解的功能，并講解各項(xiàng)功能為消費(fèi)各項(xiàng)功能為消費(fèi)者帶來的利益。者帶來的利益。對(duì)比演示：比較兩個(gè)對(duì)比演示：比較兩個(gè)同類產(chǎn)品的材質(zhì)、功同類產(chǎn)品的材質(zhì)、功能、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)等要能、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)等要素，素， 講出產(chǎn)品的優(yōu)講出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)和利益。結(jié)構(gòu)演示：演示產(chǎn)結(jié)構(gòu)演示：演示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征，詳解該特征產(chǎn)品，詳解該特征產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原理和優(yōu)越結(jié)構(gòu)的原理和優(yōu)越性

15、。性。產(chǎn)品賣點(diǎn)展示功能展示 1、功能分解：基礎(chǔ)功能到創(chuàng)新功能 2、演示程序：先基礎(chǔ)后創(chuàng)新的程序 。 3、功能講解：基礎(chǔ)功能只做一般性描述，著重強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新 功能，包括功能原理、為消費(fèi)者帶來的利益等內(nèi)容；形象 化、生動(dòng)化地展示產(chǎn)品賣點(diǎn)。產(chǎn)品賣點(diǎn)展示對(duì)比展示 對(duì)比要素確定 對(duì)比演示方法 對(duì)比演示流程對(duì)多種相同或相似的產(chǎn)品進(jìn)行相互比較，對(duì)比要對(duì)多種相同或相似的產(chǎn)品進(jìn)行相互比較，對(duì)比要素主要包括產(chǎn)品材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)素主要包括產(chǎn)品材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件。及產(chǎn)品主要原件。1、導(dǎo)購員示范與消費(fèi)者親身接觸的互動(dòng)式演示、導(dǎo)購員示范與消費(fèi)者親身接觸的互動(dòng)式演示2、消費(fèi)者自行演示體驗(yàn)，導(dǎo)

16、購員在旁邊指導(dǎo)。、消費(fèi)者自行演示體驗(yàn)，導(dǎo)購員在旁邊指導(dǎo)。先演示產(chǎn)品的外部特征，再演示產(chǎn)品的先演示產(chǎn)品的外部特征，再演示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)原件及功能內(nèi)部結(jié)構(gòu)原件及功能產(chǎn)品賣點(diǎn)展示材質(zhì)展示材質(zhì)演示材質(zhì)演示1、材質(zhì)分類：、材質(zhì)分類：基礎(chǔ)基礎(chǔ) 原件材質(zhì)、原件材質(zhì)、關(guān)鍵原件材質(zhì)。關(guān)鍵原件材質(zhì)。2、演示方法：、演示方法：如演示木架，材如演示木架，材質(zhì)演示可采取擠質(zhì)演示可采取擠壓、敲打等方法。壓、敲打等方法。3、材質(zhì)講解：、材質(zhì)講解：對(duì)不同材質(zhì)的優(yōu)對(duì)不同材質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解，缺點(diǎn)進(jìn)行講解，分清重點(diǎn)。分清重點(diǎn)。產(chǎn)品賣點(diǎn)展示結(jié)構(gòu)展示結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)演演示示演示內(nèi)容演示內(nèi)容演示方法演示方法結(jié)構(gòu)講解結(jié)構(gòu)講解產(chǎn)品內(nèi)部各原件結(jié)構(gòu)，

17、產(chǎn)品產(chǎn)品內(nèi)部各原件結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)整體結(jié)構(gòu)導(dǎo)購員示范，并對(duì)結(jié)構(gòu)做深入導(dǎo)購員示范，并對(duì)結(jié)構(gòu)做深入細(xì)致的講解細(xì)致的講解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)原理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)原理。產(chǎn)品賣點(diǎn)展示操作展示操操作作演演示示操作內(nèi)容操作內(nèi)容操作方法操作方法操作講解操作講解產(chǎn)品各項(xiàng)功能的使用、產(chǎn)品的產(chǎn)品各項(xiàng)功能的使用、產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)維護(hù)與保養(yǎng)導(dǎo)購員示范，完善消費(fèi)者親導(dǎo)購員示范，完善消費(fèi)者親身體驗(yàn)。身體驗(yàn)。規(guī)范化的操作步驟、操作竅門規(guī)范化的操作步驟、操作竅門及技巧講解及技巧講解案例分析一 有一個(gè)客戶去購買瓷磚，接待他的是一位年輕的女導(dǎo)購員，她看到客戶在一款HV系列產(chǎn)品前停留了下來，她馬上走過去：“先生，您好！這是我們

18、廠家今年推出的最新款產(chǎn)品“大千寶石”，仿石逼真、納米技術(shù)、易潔超亮?！边@基本上是每個(gè)廠家導(dǎo)購都會(huì)運(yùn)用的話術(shù)。這個(gè)客人沒有答理她，但還是駐足看了一圈她們其它的產(chǎn)品。她也跟著順便介紹了這一系列的其它幾款產(chǎn)品。顧客說：“你們的磚價(jià)格好貴呀，人家XX品牌跟你們相似的磚才90元一片，你們卻要120元?！八q解說：“120元還是折后價(jià)格呢，原來我們這款是賣150元，今天中秋才搞特價(jià)?！笨蛻舴瘩g說：“人家90元還會(huì)打8折呢？”她回應(yīng)了一句：“如果重120克的金戒指價(jià)格是200元，你敢要嗎？”客戶嘀咕了一下，然后說：“你們這款產(chǎn)品是采用什么技術(shù)的呢？導(dǎo)購員：“我們這款產(chǎn)品采用的是目前玻化磚領(lǐng)域頂級(jí)“超微粉對(duì)沖

19、滲流布料”技術(shù)，仿石材逼真。如果你要是覺得這款產(chǎn)品石紋樣式清晰好看，那就不是XX陶瓷的風(fēng)格了?？蛻簦骸暗銈兊腍V產(chǎn)品石紋樣式不清晰，構(gòu)圖像花開了一般，并沒有大自然真石紋那么好看?！睂?dǎo)購語速不緊不慢的回答到：“我們這產(chǎn)品之所以不像大自然石材紋理清晰是為了增強(qiáng)產(chǎn)品的立體感，讓顧客有空間立體感，鋪在家里后不會(huì)顯得單調(diào)，乏味，再我們?cè)谂黧w中加入了適量的透明晶體，采用納米技術(shù)，磚面針孔與微裂紋用納米材料填充，污漬無法滲透，產(chǎn)品易保潔，并且光澤亮麗，所以就不會(huì)有大自然那種原始石材的石紋樣式清晰好看。解析一 1、不僅巧妙的解析了系列產(chǎn)品的特點(diǎn)；避實(shí)擊虛； 2、運(yùn)用逆向思維，變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，變被動(dòng)為主動(dòng)；（引

20、起客戶的關(guān)注） 3、偷梁換柱運(yùn)用品質(zhì)第一、外觀第二的詭辯話術(shù)；（觸動(dòng)客戶利益點(diǎn)） 4、將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶的思維邏輯整合在一起。賣點(diǎn)介紹誤區(qū)的思考在現(xiàn)實(shí)終端銷售中，你最為自豪的賣點(diǎn)，并不一定是客戶最為關(guān)注的賣點(diǎn) 是否真正的理解客 戶的思維邏輯 經(jīng)常用行業(yè)內(nèi)的眼光看待產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者 梯隊(duì)感模糊，沒有 考慮顧客的層級(jí)感。 賣點(diǎn)誤區(qū)自以為是想當(dāng)然賣點(diǎn)越多越好本源錯(cuò)誤終端賣點(diǎn)講解的三大誤區(qū)？客戶永遠(yuǎn)只對(duì)自己有利的產(chǎn)品感興趣！講產(chǎn)品講產(chǎn)品=講價(jià)格講價(jià)格 講產(chǎn)品講產(chǎn)品=講工藝講工藝 講產(chǎn)品講產(chǎn)品=講材質(zhì)講材質(zhì)關(guān)于賣點(diǎn)講解的思考？賣點(diǎn)越多越記不住！品賣點(diǎn)越多越記不住！品種再多，沒有梯隊(duì)感也種再多，沒有梯隊(duì)感也仍然模糊，！產(chǎn)品的梯仍然模糊，！產(chǎn)品的梯隊(duì)感、顧客的層級(jí)感，隊(duì)感、顧客的層級(jí)感，兩者的匹配，才是終端兩者的匹配，才是終端消費(fèi)的根源。回歸本源消費(fèi)的根源?；貧w本源，在最核心的問題上找，在最核心的問題上找到最為強(qiáng)勢(shì)的差異化方向！到最為強(qiáng)勢(shì)的差異化方向！必須換位思考必須換位思考顧客是怎么想的？顧客是怎么想的？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)！我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)！賣點(diǎn)講解的三大要訣邊講邊體驗(yàn)邊講邊體驗(yàn)邊講邊對(duì)比邊講邊對(duì)比邊講邊舉例邊講邊舉例賣點(diǎn)賣點(diǎn)講解講解三大三大要訣要訣賣點(diǎn)講解四化賣點(diǎn)體驗(yàn)化 賣點(diǎn)情景化賣點(diǎn)對(duì)比化 賣點(diǎn)案例化四化四化產(chǎn)品賣點(diǎn)講解的邏輯思維六步曲主動(dòng)引導(dǎo)主動(dòng)引導(dǎo)吸引客