新版車(chē)展快速成交實(shí)用銷(xiāo)售技巧

1、車(chē)展銷(xiāo)售技巧哈爾濱區(qū)域?qū)汃R、凱迪拉克、進(jìn)口大眾品牌參展目的站前準(zhǔn)備車(chē)展總結(jié)交談技巧目錄頁(yè)Contents Page參展目的Exhibition purpose01車(chē)展是什么樣的？車(chē)展上客戶(hù)與觀(guān)眾混合，不易辨認(rèn)誰(shuí)是潛在客戶(hù)而且現(xiàn)場(chǎng)吵雜，很容易讓人筋疲力盡我們參加本次車(chē)展的目的第一：多拿訂單第二：多收集客戶(hù)資料第三：多多銷(xiāo)售戰(zhàn)前準(zhǔn)備 Pre war preparations02那我們?cè)撊绾螠?zhǔn)備前一天好好休息調(diào)整自己的心態(tài)，我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游設(shè)定成交目標(biāo)，讓自己充滿(mǎn)激情控制好自己的情緒，不要被環(huán)境影響保持平穩(wěn)的心態(tài)，即便99次都失敗也要認(rèn)真對(duì)待第100次戰(zhàn)前準(zhǔn)備一、自信二、身體三、基礎(chǔ)物件（工欲

2、善其事，必先利其器）1、名片 2、車(chē)展政策3、筆、紙、計(jì)算器 4、銷(xiāo)售文件夾（簡(jiǎn)易信息記錄口袋卡片）5、合同（假合同） 6、人脈告知 （微信、微博）7、別忘了金嗓子喉寶。交談技巧 Conversation skills03車(chē)展跟客戶(hù)交談技巧一、客戶(hù)級(jí)別分析及應(yīng)對(duì)二、應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)級(jí)別1：看熱鬧的， 過(guò)來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的。方案： 您好， 歡迎光臨XX展臺(tái)。 今天來(lái)XX展臺(tái)看下車(chē)子嗎？ 您之前有了解過(guò)我們品牌嗎？ 沒(méi)有， 只是過(guò)來(lái)看下。 哦， 那您隨意參觀(guān)下，有需要的話(huà)可以招呼我們。 WWW.BITAUTO.COM 級(jí)別2：最近想到要買(mǎi)車(chē)，通過(guò)車(chē)展的綜合平臺(tái)過(guò)來(lái)了解對(duì)比車(chē)型，看看有什么車(chē)型適合自己，又有什么特別的

3、優(yōu)惠，進(jìn)行一個(gè)初步了解，心里有個(gè)數(shù)，到時(shí)再到展廳進(jìn)行一個(gè)具體的洽談。（客戶(hù)A級(jí)）。方案：您看，今天車(chē)展也比較熱鬧，聲音比較嘈雜，這樣交談也不怎么方便，要不這樣:車(chē)展結(jié)束我約您到我們展廳來(lái)進(jìn)行洽談.您可以留個(gè)聯(lián)系方式，我們店內(nèi)還提供免費(fèi)得試乘試駕.到時(shí)我們預(yù)約個(gè)時(shí)間，大概什么時(shí)間段打您電話(huà)比較方便。WWW.BITAUTO.COM 級(jí)別三：準(zhǔn)備在車(chē)展上訂車(chē)的，之前都已經(jīng)對(duì)比過(guò)車(chē)型了，也基本上確定了自己所要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型，就圖車(chē)展上的優(yōu)惠政策了，優(yōu)惠幅度大的話(huà)就能馬上下定。（H級(jí)）方案：您好，歡迎光臨XX展臺(tái)。先生/小姐，想看下我們XX什么車(chē)型呢?之前您有關(guān)注過(guò)XX車(chē)型嗎？是哪一款？哦，那您價(jià)格都具體了

4、解過(guò)嗎？看來(lái)您是有備而來(lái)啊，是的，今天車(chē)展的價(jià)格非常的實(shí)惠，而且現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē)還有大禮。要不咱們坐下來(lái)，讓我詳細(xì)的跟您說(shuō)下具體的報(bào)價(jià)方案，相信您看了肯定滿(mǎn)意。 WWW.BITAUTO.COM 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)回答客戶(hù)問(wèn)題后應(yīng)順勢(shì)再探詢(xún)。例如：回答發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力后順勢(shì)詢(xún)問(wèn)駕駛需求，同時(shí)詢(xún)問(wèn)如果對(duì)動(dòng)力滿(mǎn)意的話(huà)能不能下訂。因?yàn)樵谲?chē)展上我們沒(méi)有太多時(shí)間給客戶(hù)認(rèn)真仔細(xì)的看車(chē)及分析客戶(hù)常詢(xún)問(wèn)你有車(chē)么？我們可以反問(wèn)：“那您是今天一定要提車(chē)了？” 客戶(hù)提出資源、讓利以及贈(zèng)送等問(wèn)題后，我們應(yīng)該以“如果/是否”等句型引導(dǎo)客戶(hù)承諾下訂應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)1、車(chē)展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆。2、第一次報(bào)價(jià)如果以鐵價(jià)定調(diào)容易喪失決賽權(quán)車(chē)展如何報(bào)價(jià)客戶(hù)問(wèn)：“

5、這車(chē)多少錢(qián)？”不正面回答 ：請(qǐng)問(wèn)-四板斧話(huà)術(shù)： 您以前看過(guò)xx車(chē)嗎？（確認(rèn)客戶(hù)是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況） 您打算什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)？今天定車(chē)嗎？（初步確認(rèn)客戶(hù)級(jí)別，但不能完全相信） 您大概想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車(chē)？（確認(rèn)客戶(hù)預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車(chē)型推薦） 您還看中其它什么車(chē)型了或您在跟什么車(chē)型作對(duì)比？（確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，準(zhǔn)備競(jìng)品話(huà)術(shù)）WWW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)主導(dǎo)銷(xiāo)售，用銷(xiāo)售顧問(wèn)理性引導(dǎo)客戶(hù)：您預(yù)算是多少？您準(zhǔn)備什么時(shí)間購(gòu)車(chē)？您買(mǎi)車(chē)做什么用？您是否需要商量后才能確定？您了解這款車(chē)嗎？WWW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強(qiáng)不強(qiáng)一試就現(xiàn)形該說(shuō)

6、不時(shí)一定要堅(jiān)決說(shuō)“不”。標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹(shù)立選車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，留下聯(lián)系方式請(qǐng)他離開(kāi)WWW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)每回答完客戶(hù)一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)“您今天定車(chē)嗎？”“您確定您不用再商量了？”“您是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？“真的真的真的不能再降了”至少說(shuō)三遍以后才可以去請(qǐng)示銷(xiāo)售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠？WWW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)品牌、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)客戶(hù)不會(huì)在不專(zhuān)業(yè)的人那兒買(mǎi)東西車(chē)展上“不爭(zhēng)論”不回避客戶(hù)問(wèn)題異議是機(jī)會(huì)：嫌貨才是買(mǎi)貨人WWW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)先生真是太佩服您了，都這時(shí)候了還能有再送的道理了嗎？真的真的真的是送不了了！您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎(jiǎng)

7、，最低都是贈(zèng)送保養(yǎng),最高贈(zèng)送幾千元的筆記本電腦.您確定、一定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴(lài)申請(qǐng)看看。WWW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)一看就知道您是個(gè)買(mǎi)東西特別謹(jǐn)慎的人！我確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭(zhēng)取的優(yōu)惠，您看這樣行不？?jī)r(jià)格也到這份上了，資源又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金先預(yù)著。提車(chē)也是按訂單先后順序提，回去商量后感覺(jué)不好，我們也不能強(qiáng)賣(mài)給您！您看會(huì)計(jì)在這邊先交訂金吧！WWW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)您可真會(huì)開(kāi)玩笑！現(xiàn)在哪個(gè)爺們出門(mén)不帶千把兩千塊錢(qián)。要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠(yuǎn)的趕過(guò)來(lái)，不訂車(chē)不是白搭來(lái)了？來(lái)，我?guī)ハ菜⑺蒞WW

8、.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)太抱歉了，真是不好意思，沒(méi)有現(xiàn)車(chē)可交！再說(shuō)我們有標(biāo)準(zhǔn)的交車(chē)流程，這樣草草地給您交車(chē)，太不尊重您了，好多注意事項(xiàng)沒(méi)法給您細(xì)說(shuō)，回頭咱們會(huì)有一個(gè)隆重的交車(chē)儀式。您要不今天先預(yù)定一下，交車(chē)我們改天再根據(jù)您的時(shí)間安排，您看可以嗎？WWW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)您真是內(nèi)行！買(mǎi)車(chē)前一定要試駕！您現(xiàn)在對(duì)我們這款車(chē)如果還有什么不明白我給您再講講！您先定下來(lái)，回頭您試駕要是不滿(mǎn)意保證全額退您訂金好吧？WWW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)非常抱歉！車(chē)展上的價(jià)格都是最底價(jià)！您買(mǎi)一輛是這個(gè)價(jià)，訂十臺(tái)也是同樣價(jià)，童叟無(wú)欺！來(lái)我給您算算您把車(chē)開(kāi)回家要準(zhǔn)備多少錢(qián)W

9、WW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)您真是太有眼光了！咱們的無(wú)論是大氣的外觀(guān)還是精致的內(nèi)飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認(rèn)可，可是由于資源太緊張了，之前都必須加裝飾才能訂車(chē)?，F(xiàn)在不光不加裝飾，還贈(zèng)送5000元裝飾。沾車(chē)展的光，現(xiàn)在訂車(chē)可以參加抽獎(jiǎng)的，平時(shí)是沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)的.WWW.BITAUTO.COM 車(chē)展如何報(bào)價(jià)多留客戶(hù)資料 根據(jù)我們目前的資源狀況，在多拿訂單的同時(shí)一定要多拿到客戶(hù)資料，爭(zhēng)取在資源正常后多多銷(xiāo)售。索取客戶(hù)資料的六種方法1.直接索要2.表單填寫(xiě)3.禮品抽獎(jiǎng)4.信息通知法5.哀兵苦肉法6.專(zhuān)長(zhǎng)請(qǐng)教車(chē)展中的注意點(diǎn)1、注意自己的儀容儀表2、注意力要集中在客戶(hù)身上，不要放在演出或車(chē)模身上3、要及時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入談判區(qū)4、記錄好的客戶(hù)信息要保管好5、密切注意再次回到展臺(tái)的客戶(hù)6、客戶(hù)不定不放底價(jià)7、一定不要站在展臺(tái)中間車(chē)展總結(jié) Auto show summary04車(chē)展總結(jié)三個(gè)字快準(zhǔn)狠快：快速篩選客戶(hù)（從眼神、移動(dòng)路線(xiàn)、停留時(shí)間、行為舉動(dòng)等方面來(lái)篩選）準(zhǔn)：準(zhǔn)確辨別客戶(hù)準(zhǔn)確辨別客戶(hù)是否打算在車(chē)展訂車(chē)：1、什么價(jià)位的車(chē)。2、對(duì)沒(méi)有意向的客戶(hù)不要做過(guò)多的糾纏。3、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意糾纏。狠：就是要逼客戶(hù)下訂1、只有讓客戶(hù)心動(dòng)，感覺(jué)占了便宜，機(jī)不可失客戶(hù)才會(huì)下訂2、要有效排除競(jìng)爭(zhēng)者，結(jié)合第一位下訂幸運(yùn)