商務談判實務模擬試題及答案1

1、四川廣播電視大學商務談判實務模擬試題及參考答案題號""""一四五總分得分得分評卷人 、填空題（每空1分，共10分）1.按交易地位分類法進行劃分，商務談判的種類有：2 .思維藝術表現(xiàn)形式有三種，它們分別是： 、和3 .與英國談判手談判時應注意的幾點：、利用架子要實惠、簡潔求快。4 .商務談判中，探詢的做法有很多，總括起來有兩種有:和二、單項選擇題（每小題2分，共10分）1 .后退中的靈活原則主要表現(xiàn)在：（）A、后退適時與后退適度B、退得對方高興與退得己方不吃虧C、退中有進D、退得主動與后退適時2 .談判手的感情，總的講有兩個作用（)0A、表示自尊、B、自我

2、發(fā)泄、C、放松自己、D、表示自尊、嚇唬外人 影響對手 吸引對手 影響對手3 .在追求隨談判階段變化的情況下, A、予以不松、緊之有望 B、適合對手、引導對手 C、以小求大、扣緊條件 D、予以不松、扣緊條件4 .運用談判升格策略時，應注意（ A、提前匯報，共同出席對談判對手的應策有（)o）oB、運用時間，共同出席商務談判實務試題 第1頁（共6頁）C、運用時間，不可濫用，準備氣氛 D、隨時匯報，準備方案，共同出席5.秘密交易談判的特點（）。A、人員選擇得當與地點合適B、保守嚴密與措施可靠C、組織嚴謹與措施可靠D、組織嚴謹與人員選擇得當?shù)梅衷u卷人三、名詞解釋題1.談判:（每小題4分，共20分）2 ,

3、商務談判的道德觀:3 ,商務談判的策略:4 .戰(zhàn)略決策：5 .再談判階段：得分評卷入四、簡答題（每小題15分，共30分）1 .簡述商務談判用語當中外交用語的特征，并舉例說明初次會談時常用的外交用語表述（至 少2種表述方法）2 .簡述寵將法的具體做法以及運用時應注意的問題商務談判實務試題第2頁（共6頁）得分評卷人五、案例分析題（每案例15分，共30分） 案例一：意大利與中國某公司談判出售某項技術，由于談判已進行了一周，但進展不快， 于是意方代表羅尼先生在前一天作了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間 可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿 了比中

4、方原要求（要求意方降價40%）改善了5$ （要求意方降價35$）的方案。意方羅尼先 生講：“李先生，我已降了兩次價，達到15%,還要再降到35%,實在困難。”雙方相互評論, 解釋一陣后，建議休會下午2:00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將 其定價的基礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。歲尼先生又講了一遍其 努力，講中方要求太高。談判到下午4:00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出我最 后的價格，請中方考慮，最遲明天12:00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:30 的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生而前亮了一下。中方把意方的條件理清后, 表示仍

5、有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還15樂但能不能再壓 價呢?明天怎么答復？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人 調查是否有明天下午2:30的航班。結果該日下午2:30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方 的最后還價和出示機票是演戲，判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話, 表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應, 中方可以在意方的基礎上再降5%,即從35%降到30%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后沒有 走，只是認為中方要求仍太高。請分析：（1）意方的戲做的如何?效果又如何？它還可以有別的方式做戲嗎？（

6、2）中方破戲的做法怎么評價？（3）意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何？案例二：X公司與A國建交快30年了，兩國政府為了進一步加強合作關系，準備在建交 30周年時組織一些慶典活動。恰逢X國有一筆政府貸款用于A國電站建設，X國的B公 司正與A國的丫公司進行電站項目的合同談判。由于經(jīng)濟形勢變化較大，原貸款不夠，A 國組織了一個由政府官員和丫公司代表組成的談判組到X公司首都與X國的B公司進行 談判。請分析：（1）該案例屬于何種類型商務談判？為什么？（2）該談判構成的因素是什么？3 3） B公司與丫公司各應如何組織談判？封線內不要一、填空題（每空1分，共10分）1 .買方地位的談判賣方地位的談判代理地

7、位的談判合作者地位的談判2 .散射思維快速思維逆向思維3 .注重禮節(jié)4 .直接探詢間接探詢二、單項選擇題（每小題2分，共10分）1. A商務談判實務試題 第4頁（共6頁）密 封 線 內不 要 答 題2. B3. B4. D5. C三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）1 .談判：有時也稱磋商，是當事人各方按各自的交易條件向對方進行說明、辯論、說服、 協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。2 .商務談判的道德觀：是指調整從事商事活動的人們的相互關系的行為規(guī)范，為談判手的 行為提供標準和方向。3 .商務談判的策略：是指談判者在談判過程中，為了達到某個預定的近期或遠期目標，人 為采取的一些行動和

8、方法。4 .戰(zhàn)略決策：是指談判手對談判總目標和總體策略，或對事關全局的某個問題的解決方案 的制定過程。5 .再談判階段：是指經(jīng)過小結將談判階段的異同點及問題進行清理、歸納后，按新的部署 重新投入談判的階段。四、簡答題（每小題15分，共30分）1 .簡述商務談判用語當中外交用語的特征，并舉例說明初次會談時常用的外交用語表述（至 少2種表述方法）答案要點：外交用語的特征：重禮性、圓滑性、緩沖性。常用的外交用語表述：（1）很榮幸能與您共同談判交易；（2）愿我們的工作能力為擴大雙 方的合作作出貢獻、（3）很榮幸能與貴方合作。等等。2 .簡述寵將法的具體做法以及運用時應注意的問題答案要點：具體做法：（1

9、）給對方主談人戴“高帽子”：（2）個別活動；（3）送禮。運用時應注意的問題：（1）要抓住有決定權的對象：（2）使用的分寸要恰當：（3）使用該 計時力求“立竿見影”：（4）應防止別人對己方使用同樣的計策。五、案例分析題（每案例15分，共30分）案例一；答案要點：（D意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時間改成確有回意大利 航班的時間，至少有順路航班的時間。若為表示“最后通碟”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”，這樣效果會更好?；蛉杂迷?，但不講“若不接受，我就乘下午2:30 的飛機回國”的話。（2）中方破戲破的較好。（3）雙方談判均有進取性。中方在心理上、做法上以及條件上更具進取性。答案要點：（1）該案例屬于國際商務談判。因為交易是跨國界的，受不同司法體系管轄，交易對象、 語言分屬兩個國家和民族。（2）該談判的交易標的為電站：當事人為X國和A國政府以及B公司和Y公司；交易背景 為：X國和