市場營銷實訓(共38頁).ppt

1、湖 北 民 族 學 院人類的各種需要和欲望是市場營銷思想的出發(fā)點。 自我實現尊重需要社交需要安全需要生存需要自我實現：自我實現和追求成就的需要尊重需要：名譽地位等方面的需要社交需要：被社會團體接受的歸屬感安全需要：保護人身和財產安全的需要生存需要：衣食住行等方面需要馬斯洛需求層次分析：任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。在可能滿足某一特定需要的一組產品中，消費者如何進行選擇？建筑公司（顧客）卡特彼拉公司（營銷者）高質量、耐用設備售價和價值適當按時交貨財務優(yōu)惠條件良好的零配件和服務為設備付出好價準時付款交口稱贊營銷者與顧客雙方交換圖行業(yè)（賣方的集合）市場（買方的集合）商品/服務貨幣傳播信息環(huán)

2、境供應商公司（營銷者）競爭者營銷中介最終用戶市場現代營銷系統(tǒng)中的主角和力量 市場營銷是什么？1、美國市場營銷協(xié)會（AMA）1985年定義 營銷是關于理念、商品的服務的設計、定價和分銷的策劃與實施過程，即為了實現個人和組織目標而進的交換過程2、營銷管理學派（PHILIP KOTLER）的定義 營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需要與欲望的一種社會和管理過程。3、歐洲學派（CHRISTION GRONROOS）的定義 營銷就是一種利益之下建立、維持、鞏固與消費者信其他參與者和關系，通過相互的交換和承諾去實現務方的目標 。4、從信息經濟學角度定義市場營銷 市場營銷就是要在信息不對稱

3、條件下以低交易成本實現交易行為，并使交易達到“雙贏”目標 ，從而使社會資源得到充分利用，使人得全面滿足和全面發(fā)展。 市場營銷觀念生產觀念產品觀念推銷觀念營銷觀念社會營銷觀念“我們生產什么就賣什么”“我們生產最好的產品”“我們賣什么，就讓人們賣什么”“市場需要什么，我們就生產什么”“要在符合消費者和社會長遠利益的前提下滿足市場的需求”1.生產觀念生產觀念認為：消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產品。生產導向型組織的管理當局總是致力于獲得高生產效率和廣泛的分銷覆蓋面。典型的例子： 福特T型汽車 “我們的車都是黑色的?！?.產品觀念產品觀念產品觀念認為：消費者最喜歡高質量的、多功能和具有某些特

4、色的產品，在產品導向型組織里，管理當局總是致力于生產優(yōu)質產品，并不斷地改進產品，便日臻完善。典型的例子： 新飛廣告做得好， 不如新飛冰箱好 酒香不怕巷子深3.推銷推銷/銷售觀念銷售觀念推銷觀念認為：如果聽其消費者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產品。因此，該組織必須主動推銷和積極促銷。典型的例子：“沒有不成功的產品，只有不成功的銷售”4.市場營銷觀念市場營銷觀念營銷觀念認為：達到組織目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，比競爭者更有效地提供目標市場所要求的滿足。典型例子：“科技以人為本，顧客需要什么， 我們就提供什么?！蔽覀円磺袨榱四?通過銷售來 獲得利潤 通過顧客的 滿意獲得利潤工

5、廠 產品 推銷和促銷市場 顧客需求 整合營銷出發(fā)點 重點 方法 目的（1）推銷觀念（2）營銷觀念推銷觀念和營銷觀念的對比5.社會營銷觀念社會營銷觀念“讓我們做得更好，PHILIPS祝中國足球早騰飛”社會營銷觀念認為：組織的任務是確定目標市場的需求、欲望和興趣，比競爭者更有效地提供滿足顧客的商品，提供商品的方式應能對消費者和社會福利雙重有念。典型例子：所有的產品我們保證在各方面給予100%的滿意。向我們購買的任何東西如果證實不好，隨時可以退回。只要你愿意，我們可以替換或退回你購買的價錢，或將退款計入人你的信用卡的貸方。我們不希望你從L.L.比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的。百分之百的保證什么是顧客？ 顧客是本辦公室最重要的人不論是親臨或郵購。 不是顧客依靠我們而是我們依靠顧客。 顧客不是我們工作的障礙他是我們工作的目標。我們不是通過為他服務而給他恩惠。而是他給我們