房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售話術(shù)---房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“帶看”前的相關(guān)話術(shù)

1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“帶看”前的相關(guān)話術(shù) 業(yè)主篇1 、集體帶看前的話術(shù)背景：當(dāng)前新增房源集體帶看比較多，而業(yè)主一看看房的戶多，就會漲價，如果當(dāng)時就有客戶看上房，議價相當(dāng)困難，造成單子談不成，我們可以通過話術(shù)提前告訴業(yè)主會有很多人看房并且是我們專門準(zhǔn)備的， 既為我們匯報的辛苦度又讓業(yè)主心理有準(zhǔn)備而抑制漲價。話術(shù)：王先生您好，（寒喧）您看您的房子是剛報上來，我們專門為您這個房子進(jìn)行了推廣，并在我們?nèi)珔^(qū)范圍內(nèi)搜索最有意向的客戶，為了更有利于您的房子銷售呢，我們特意把他們約在同個時間段，下午大概有 10 到 15拔客戶看房，可能會打擾您一段時間， 請見諒！2、高報價帶看前話術(shù)背景：當(dāng)前市場漲價很猛，平時高報價已

2、經(jīng)是必須的銷售方法，但高報價的結(jié)果一般是客戶沒跟上來而業(yè)主的心理價位上來了，或者帶看中客戶問業(yè)主的價格后，業(yè)主的價格比我們報的低，從而造成客戶的不信任。話術(shù)：王先生您好，（寒喧）您的房子最低多少錢能出手呢？（一般業(yè)主是不降價或者降得很少），哦，這就是最低了呀？說實話那您這價格實在是有點高，并且您看這么大的房子，您也不能一口價呀，誰買東西不得說說價呀？今天我?guī)У目蛻羰俏抑皫Э催^的一個客戶，上次就是在西馬金潤看上了一套房子，就是因為業(yè)主一口價，最后沒有談成！您這實在是降不了那這樣吧，您看我給客戶多報3 萬，也就是XX萬，給客戶一個侃價的空間，如果到時我的客戶來看的話您配合一下好嗎？（過十分鐘后給

3、業(yè)主打電話說一直在做客戶工作，的確是價格太高，客戶已經(jīng)答應(yīng)來看了，但肯定要侃價，到時您就配合一下好了）3、產(chǎn)權(quán)及帶看時間的確認(rèn)背景：實踐中有很多單子在簽約時我們才知道產(chǎn)權(quán)不明晰或產(chǎn)權(quán)證下發(fā)時間有問題等無法簽約的，或者是到了帶看時間的前十分鐘業(yè)主或客戶臨時變動的，所以需要再次確認(rèn)話術(shù)：王先生您好，（寒喧）您的房子權(quán)屬能再確認(rèn)一下，是大產(chǎn)權(quán)嗎？（業(yè)主答復(fù)）當(dāng)時您是從開發(fā)商手里買的嗎？（業(yè)主答復(fù)）您的房子是全款買的還是貸款買的呀？（如果是貸款基本確定大產(chǎn)權(quán)無疑，并且還可以繼續(xù)詢問還貸的問題）哦，那現(xiàn)在還剩多少沒有還呀？您自己能還嗎？現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)證就在您手中嗎？今天下午我?guī)Э蛻艨捶磕茏屛铱匆幌庐a(chǎn)權(quán)證嗎？

4、4、帶看時間的確認(rèn)？背景：實踐中經(jīng)常遇到在帶看時的前十分鐘業(yè)主或客戶臨時變動的，而導(dǎo)致帶看失敗的。話術(shù)：（之前常規(guī)確認(rèn)不再敘述，這里主要說半小時前的最終確認(rèn)電話）王先生您好，我是昨天跟您約好看XXXW子的鏈家XXXX還有半個小時，您現(xiàn)在到家了嗎？客戶篇 1、帶看時間的確認(rèn)？背景：實踐中經(jīng)常遇到在帶看時的前客戶臨時變動的，而導(dǎo)致帶看失敗的。話術(shù)：（之前常規(guī)確認(rèn)不再敘述，這里主要說半小時前的最終確認(rèn)電話）王先生您好，我是昨天跟您約好看XXXW子的鏈家XXXX還有半個小時，您現(xiàn)在出門了嗎？2、漲價話術(shù)背景：現(xiàn)在業(yè)主漲價頻繁，必須要在帶看前給客戶做好卡位，能夠在業(yè)主漲價的情況下跟價話術(shù)： 王先生您好，

5、這個房子剛才業(yè)主給我打電話了，可能說房子要漲價，當(dāng)時我說已經(jīng)和客戶說好價了，現(xiàn)在再變可能不好太好，最后業(yè)主也沒有報出他的價格，但我估計他可能要漲價，不過說實話呀，現(xiàn)在業(yè)主一套房子業(yè)主漲個10%的價特別正常，現(xiàn)在其實每套房子幾乎都是一天一個價，另外這個房子目前的價格挺便宜的了，再漲個三五萬也不貴，現(xiàn)在這個市場，搶到房子就不容易了。3、帶定金話術(shù)背景：現(xiàn)在成交速度很快，帶錢看房的重要性就不多 說了吧？話術(shù)：王先生您好，您看現(xiàn)在房子賣得特別快，另外 業(yè)主漲價的勢頭也特別快，您來看房必須帶上錢來 看，最好是一部份現(xiàn)金再帶張卡，如果看上房了，我 們既能馬上掌握主動權(quán)，還有了和業(yè)主談價的籌碼， 免得房子又

6、被別人搶了或業(yè)主漲價了。4、新鮮度忠誠度話術(shù)背景：當(dāng)前市場客戶跳單頻繁，我們要在帶看前進(jìn)行 新鮮度和忠誠度的卡位，盡可能的把握跳單的風(fēng)險話術(shù)： 王先生您好，剛才我的一個老客戶給我打電話，約我去給他的房子做了個評估，我剛看完他的房子， 房子真不錯，我感覺特別適合您，所以我一看完就直 接給您打電話了，并且業(yè)主人不錯，和我的私交也比 較好，房子的安全性及價格都有保證。?成交逼定話術(shù)1、排解疑難法 當(dāng)顧客說要再考慮時 陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商

7、量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題。 。2、以退為進(jìn)法 當(dāng)顧客遲遲末能作出購買決定時陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一 定不是房子不適合您，而是我在介紹的進(jìn)程中還未能 將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益表 達(dá)清楚。陳先生請不要人間介意，是因為我工作沒做到位而延 誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，我有希望你 能指出我在哪方面還做得不夠。3、推他一把當(dāng)顧客猶疑不決時 陳先生，您看看，對自己喜歡的房子要盡快作快定， 其他同事的客戶也在考慮購買這個單位，您遲疑，別 人就會奪您所愛?，F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在個定金就還能享受 到各種的

8、折扣優(yōu)惠。假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬定金還是兩萬定 金。4、詢問法當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想清除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法。IZa o o o o o o o你雖然無法消除顧客每一個抗拒點，但你任何時候都 可以問顧客一個問題，假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？假如您不會購買，我想知道以又是哪些因素影響您作出這樣的決定。5、逆反技巧法當(dāng)你對顧客購買心理摸不透時陳先生，我是認(rèn)為這房子非常適合您的，但是很顯您 是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那 樣，真正了解到這項物業(yè)的價值所在，對嗎？您不會借考慮為籍口躲開我吧？假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮這項物業(yè)

9、的投資，您能否告訴 我您要考慮的將會是哪方面的問題。錢不是問題當(dāng)顧客總認(rèn)為價格太貴了供不起，您太歉虛了，我相信這下是你所成功的秘訣。陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合 您的預(yù)算，您會感到輕松自如，一定不會不壓力的。購買快樂利用人性的得益法則陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關(guān)心， 您越早購買，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快 樂。生命和時間都是寶貴的，能夠主自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早享受到在小區(qū)生活的種種快樂。如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。?成交技巧?1、心理暗示法通過不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購買信心的語句，來達(dá)到暗示和推動成交的作用。例句：您一

10、定不要錯過機(jī)會??？您一定要買?。≌埾嘈盼遥@一定是您最佳的選擇。2、發(fā)問成交法開門見山（案例）售樓員：陳先生，我相信無論您是否會購買我們的小 區(qū)的房子，首先您都希望能得到更多的相關(guān)資料和專 業(yè)的服務(wù)，對嗎？客戶：是的 誘敵深入（案例）售樓員：陳先生，為了能向您提供更有針對性的樓盤資料和專業(yè)意見，我想我們有必要先來討論一下您購樓所要關(guān)注的主要問題好嗎？客戶：好的。引蛇出洞（案例）售樓員： 陳先生， 假設(shè)您真的會購買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您最關(guān)注的三個主要意問題是什么？客戶：配套設(shè)施、價格和物業(yè)管理 拔云見日（案例）售樓員：陳先生，您認(rèn)為一個符合您要求的價格應(yīng)該是怎么樣的小平范圍？30005

11、000或 60008000。陳先生，您認(rèn)為一個符合你要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎么樣的？陳先生，您認(rèn)為一個符合您要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎 樣的？一網(wǎng)打盡（案例）售樓員：陳先生，如果我們的不區(qū)都能滿足你上述的 各項要求，那么假如您現(xiàn)在就決定購買，你還有其它 問題嗎？客戶：沒有了。皆大歡喜（案例）售樓員：陳先生，恭喜您選擇到一個完全符合您個人 要求的小區(qū)。那太好了，您是選擇一次付款，還是分 期付款。顧客購買決策過程分析與銷售控制?房源跟進(jìn)的技巧話術(shù)房源更新時：1、有效出售房源跟進(jìn)的技巧話術(shù)：始終圍繞著" 價格" 產(chǎn)生跟進(jìn)的話題，如：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下

12、，就沒下文了，你看我們的價格可否做個適度的調(diào)整，您看多少比較合適。這樣，房東就不會煩躁，就會去配合你的工作，認(rèn)可你的服務(wù)是在幫助他更快的賣掉房子。郭：A、不好意思，打擾您了。還是關(guān)于那套房子的事。我們公司一直都在不斷地推薦，但一說到價格就不看房了。我覺得是不是價格偏高，是否做個調(diào)整？因為按這個價格來算，單價確實有點高。當(dāng)然房子是很不錯的，但是畢竟是舊了。我覺得差不多的話就可以定。您認(rèn)為呢？ 林： * 先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都沒帶客人去看了。因為我一直推薦，客人一問到價格就嫌貴，連看都不去看，所以我想價格方面先不跟客人明確，我估計客人的承受能力差不多的情況下，就讓他們?nèi)タ茨姆孔?/p>

13、。至于價格能出到怎樣，我到時再向您反饋，然后我們再商量定價，可以嗎？我希望您盡快出售，而且是個合理的價格，好嗎？2、有效出租房源跟進(jìn)的技巧話術(shù)：始終圍繞著" 價格" 產(chǎn)生跟進(jìn)的話題，如：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價格可否做個適度的調(diào)整，您看多少比較合適。您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個客戶在問.您認(rèn)為多少價格合適，我有個客戶能夠 承受在XXX，那我現(xiàn)在去看一下可以嗎？我也好向 他 （ 客戶 ） 做推薦 , 那你看下午是3 點還是 4 點呢 ?郭：對了，我們還有個很有誠意的客人，因為上次他看中了您那附近的一套房子，很滿意，

14、因為工作就在那邊，但是最后沒買成，你這套有考慮賣嗎？客人由于上次沒買成，相信這次在價位上可能有優(yōu)勢，可以承受*萬。您認(rèn)為呢？ C這個客人是第一次看房有優(yōu)勢 D 客人很急，年底之前必須買到房子，他小孩就在那附近上學(xué)，重點考慮哦。E 其實價位合適賣了也好，要不空著或者收房租也煩人，您認(rèn)為呢？3、未知已過期出租的房源：你好！你那房子已經(jīng)租掉了，這次租了多少錢啊，哦！還好（若是已經(jīng)租掉了的要問啥時到期，并在電腦系統(tǒng)中做提醒）恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的。郭：A、真是遺憾，不過不要緊，何時到期 B、非常感 謝您，您看能否幫我個忙。親戚朋友、鄰居是否有考慮賣？因為您對那邊比較了解，改天請您

15、吃飯，交個 朋友，誠心為您服務(wù)。假如有需要了：哦！是這樣，（分別推薦一套小面積的總價便宜的，一套大面積的總價稍高的）我們今天剛登記了一套房子小戶型的很便宜，很適合投資，您看您親戚朋友是否有需要，我姓XXX,叫我小X X就好，您若有考慮很樂意為你服務(wù)。謝謝您！再見!假如沒有需要：哦！不好意思，打攪你了，您若以 后有需要很樂意為你服務(wù)，謝謝您！再見！假如出租的房子可出售時：您這房子有考慮賣嗎？ 我現(xiàn)在正好有個客戶在問.您認(rèn)為多少價格合適 我有個客戶能夠承受在XXX ,那我現(xiàn)在去看一下可 以嗎?我也好向他（ 客戶） 做推薦, 那你看下午是3 點還是 4 點呢 ?郭：A、這樣子啊，那太好了。正好有個客

16、人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感謝您幫我解決了一大難題，我一定幫你賣個好價。B、現(xiàn)在可以過去看一下嗎？客人非常信任我，也比較忙，沒時間。4、未知已過期出售的房源：你好！你那房子已經(jīng)賣掉了，是嗎？恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的，（其他可參考上一條）郭：A、恭喜、恭喜，肯定是賣個好價錢了，是吧！ B 只是我又得幫他去找房子了。對了， 您之前住在那里，比較熟悉，能否幫忙一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！ C、那您肯定還有其他地方的房子吧！相 信我會幫您賣到好價格。急促型銷售話術(shù):你好 ! 有一套房子是剛登記, 我看房東很急著賣, 在玉融花園,（XXX物業(yè)名稱）全部

17、都裝修好了，按行情可賣50 萬的, 現(xiàn)房東才賣40 幾萬 , 很便宜 , 所以 , 我趕緊第一個通知你, 是 120幾平方米的, 還有溫泉, 交通很方便,（進(jìn)一步初略強(qiáng)調(diào)優(yōu)點）在閩都對面我們下午3點抓緊時間去看一下（強(qiáng)迫式）.郭：A、不管怎樣，既然您委托我買房，我就有義務(wù)在第一時間通知您市場上出現(xiàn)的好房源，對吧！B、好房子不等人，有意向的話得抓緊時間 C、主要優(yōu)勢是他的價格低于市場行情，肯定說不上便宜，但合適就好，分錢分貨嘛！ D多看一套對您來說百利無一害的一個選擇，多一次機(jī)會，機(jī)會出現(xiàn)就該把握。帶看時的技巧話術(shù):拉開心理價位的方法（客人篇）這樣吧！我們配合一下，你待會兒去看房時，在房東面前要

18、假裝不滿意，挑幾個毛病，看好后就走，時間不要太長，我以后與他談價就會比較有利，要不然的話，你若當(dāng)場與房東談價，房東就覺得你滿意就會頂住價格，那對我們沒啥好處，你說呢？郭：A、我們只要看清楚就好，不能表現(xiàn)過于滿意，要不價格可能還會回升。適可而止，只說貴就好。B、為了保障您能夠以最低價格買到這套房子，就需要配合。C千萬別現(xiàn)場談判，您可以問價格，為我的后面談價打基礎(chǔ)。（房東篇）你好！待會兒去看房，因為這個客戶很會壓價，為了避免客戶討價還價，我給客戶先報了個* 價格，您配合一下。當(dāng)然，若能夠賣個好價我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利達(dá)成交易。謝謝！郭：A、為保證您可以實收到*萬，我們加上費用， 又因為客人很會砍價，我們給他是報*萬。B、上次 這個客戶看中了一套，最后因為沒空間才差3000 元就泡了一單，遺憾??！所以這次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能多賣最好，對不對？ C這個客人很會討價還價，我?guī)吹姆孔樱刻锥家硞€兩三萬，所以為了能幫您賣個理想的價格（* 價），等會客人如果有向您問價格方面，千萬不要報底價，先說* 價 （報價） ， 因為客人都不會相信您這個是底價呀，他還會希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說呢？ 所以我需要配合。4、第一次看房后與房東的反饋話術(shù)：你好 ! 剛才看了房子，客人跟我說了很多，就是覺得我們的裝修不太適合他的風(fēng)格，（或找其