券商系期貨公司發(fā)展之路

1、傳統(tǒng)期貨公司“券商營(yíng)銷(xiāo)”策略有的放矢與券商系期貨公司現(xiàn)階段專(zhuān)注于舊制度對(duì)接和人員培訓(xùn)不同，傳統(tǒng)期貨公司只把股指期貨當(dāng)作一個(gè)即將上市的新品種。日前，記者從幾家大型傳統(tǒng)期貨公司了解到，由于股指期貨市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅壳皞鹘y(tǒng)期貨公司也已經(jīng)把股指期貨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)放到了階段性重點(diǎn)的位置，旨在尋找舊合作伙伴的“券商營(yíng)銷(xiāo)”工作也已如火如荼地展開(kāi)?！吧现芪揖腿チ巳也痪邆渑f資格的券商，剛剛出差回來(lái)。"金瑞期貨金融事業(yè)部負(fù)責(zé)人楊帆對(duì)期貨日?qǐng)?bào)記者表示。據(jù)了解，為備戰(zhàn)股指期貨，金瑞期貨在2006年時(shí)開(kāi)始與一些券商進(jìn)行初步的接觸?！皶r(shí)隔三年，我們發(fā)現(xiàn)前期券商那邊的一些聯(lián)系人很多已經(jīng)不在其位或是離開(kāi)原來(lái)的公司，有

2、的公司甚至連股東都變更了?！睏罘硎?，鑒于這種情況，金瑞期貨只好重新圈定目標(biāo)合作券商。據(jù)了解，隨著股指期貨的日益臨近，現(xiàn)在期貨公司與券商接觸的目的都較為實(shí)際，營(yíng)銷(xiāo)方向直指合作可能性高的券商，合作目標(biāo)也越來(lái)越明確。“首先是選擇那些沒(méi)有收購(gòu)期貨公司的券商，或者收購(gòu)了期貨公司但目前仍沒(méi)有取得舊資格甚至連金融期貨資格都沒(méi)有的券商；其次會(huì)考慮雙方營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)重合度高的券商。”楊帆表示。另?yè)?jù)了解，金瑞期貨今年接觸的券商不下十家，其中近半數(shù)已經(jīng)達(dá)成了合作意向。無(wú)獨(dú)有偶，記者近日從中國(guó)國(guó)際期貨獲悉，目前與該公司有合作意向的兩三家券商都有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與中國(guó)國(guó)際期貨的營(yíng)業(yè)部出現(xiàn)了重合。采訪中記者還發(fā)現(xiàn)，

3、與期貨公司談合作的并不都是券商總部，還有證券營(yíng)業(yè)部。“例如，某家證券公司總部跟一家期貨公司簽訂了合作，但是期貨公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不到這家券商所有的營(yíng)業(yè)部，所以某些營(yíng)業(yè)部開(kāi)始在當(dāng)?shù)刈灾鬟x擇期貨公司合作的嘗試，但這需要獲得券商總部的許可。”一家期貨公司負(fù)責(zé)人告訴期貨日?qǐng)?bào)記者。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，股指期貨“臨柜開(kāi)戶(hù)”已經(jīng)成為監(jiān)管層的指導(dǎo)政策，在嚴(yán)格監(jiān)管下，開(kāi)戶(hù)的便利性自然成為券商及其客戶(hù)的首選。傳統(tǒng)期貨公司在券商營(yíng)銷(xiāo)中面臨的競(jìng)爭(zhēng)也很大，一般券商都會(huì)同時(shí)和兩家以上的期貨公司談合作。一位期貨公司負(fù)責(zé)人表示，盡管在與公司的接觸中有多家券商明確表達(dá)了合作意向，但最終能有幾家簽下協(xié)議，仍然是個(gè)未知數(shù)。除上述營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

4、重合條件外，券商在挑選合作期貨公司時(shí)也很看重期貨公司的實(shí)力和市場(chǎng)影響力，以及合作協(xié)議中有關(guān)保密條款、分成比例等。另外，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格穩(wěn)健的期貨公司比較令券商感覺(jué)“放心”，因此也更受歡迎?！昂芏嗳虒?duì)中金所的會(huì)員類(lèi)型還不是很了解，只要具備結(jié)算資格，對(duì)全面結(jié)算會(huì)員還是交易結(jié)算會(huì)員倒沒(méi)有太多要求?！币晃黄谪浌緳C(jī)構(gòu)部負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。其實(shí)，很多券商選擇跟期貨公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作實(shí)屬權(quán)宜之計(jì)，因?yàn)榻^大多數(shù)券商都更傾向于收購(gòu)一家期貨公司，通過(guò)自己的通道來(lái)做股指期貨。股指期貨推出在即，目前一些券商或是還沒(méi)來(lái)得及收購(gòu)期貨公司，或是雖然擁有期貨公司但尚不具備舊業(yè)務(wù)資格，于是只好采取這種過(guò)渡性辦法。券商系期貨公司的發(fā)展路

5、徑選擇根據(jù)國(guó)內(nèi)期貨行業(yè)的特殊性，監(jiān)管層對(duì)國(guó)內(nèi)期貨公司的分類(lèi)開(kāi)始逐漸清晰，大致分為券商系期貨公司、專(zhuān)業(yè)化期貨公司、大型綜合類(lèi)期貨公司三大類(lèi)。券商系期貨公司是從公司控股股東的角度出發(fā)分類(lèi)的，其他兩類(lèi)期貨公司則是從業(yè)務(wù)特性出發(fā)進(jìn)行分類(lèi)的。而實(shí)際上，券商系期貨公司面臨的問(wèn)題與后兩類(lèi)期貨公司一樣，首先是生存，其次是發(fā)展，背靠券商就可以在期貨行業(yè)內(nèi)生存和發(fā)展的觀點(diǎn)顯然是站不住腳的。因此，探索券商系期貨公司自身的發(fā)展路徑比抱著券商控股的牌子津津樂(lè)道要更實(shí)際。所謂探索券商系期貨公司的發(fā)展路徑，無(wú)非就是要解決兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是券商系期貨公司的戰(zhàn)略定位大體是什么，二是如何實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。雖然各券商系期貨公

6、司都有自身特點(diǎn),因而在戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展路徑選擇上都不盡相同,一因?yàn)榫哂邢嗨频墓蓶|背景和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展路徑選擇的過(guò)程中仍具有一些可以共同借鑒和探索的地方。一、券商系期貨公司發(fā)展戰(zhàn)略的最終落腳點(diǎn)券商系期貨公司的發(fā)展戰(zhàn)略是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不是簡(jiǎn)單一兩句話就可以說(shuō)清楚的，但券商系期貨公司發(fā)展戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)是非常清楚的，首先是生存，然后是發(fā)展。券商系期貨公司的生存問(wèn)題其實(shí)是一個(gè)很大的問(wèn)題，也是一個(gè)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題，并不是說(shuō)股指期貨一上市券商系期貨公司的生存問(wèn)題就解決了。期貨公司是否可以有效運(yùn)作，是券商系期貨公司能否解決生存問(wèn)題的關(guān)鍵，而這種運(yùn)作更多的是對(duì)人的運(yùn)作，是對(duì)人才的有效利用，是激勵(lì)機(jī)制的

7、有效發(fā)揮，是員工歸屬感和企業(yè)文化的體現(xiàn)。人，有著內(nèi)在無(wú)窮的潛力，期貨公司就是人的組織，如果期貨公司能將自身的生存問(wèn)題和員工個(gè)人的生存問(wèn)題緊密結(jié)合起來(lái)，那么即使期貨公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境再艱難，也可以通過(guò)發(fā)揮員工的潛力渡過(guò)難關(guān)。券商系期貨公司的生存問(wèn)題，仍要通過(guò)市場(chǎng)找尋答案。正因?yàn)槿炭毓珊笃谪浌驹谌藛T管理、經(jīng)營(yíng)理念上都會(huì)有所變化，因此，能否找到前、中、后臺(tái)業(yè)務(wù)平衡點(diǎn)來(lái)有效運(yùn)作是解決生存問(wèn)題的關(guān)鍵。雖然股指期貨的上市會(huì)使券商系期貨公司獲取大量的潛在客戶(hù)，傾向于服務(wù)職能，但是，在券商控股初期，公司必須通過(guò)自身對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)獲取客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。所以，對(duì)于券商系期貨公司而言，發(fā)展初期的發(fā)展戰(zhàn)略仍是

8、集中在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上。不過(guò)，如果券商系期貨公司在服務(wù)上底子薄，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)要求，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)的客戶(hù)死亡率”過(guò)高，對(duì)于期貨公司而言影響則是致命的。內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進(jìn)都需要時(shí)間，這就需要券商系期貨公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中找到前、中、后臺(tái)的平衡點(diǎn)，業(yè)務(wù)發(fā)展不一定求快，但一定要求穩(wěn)，畢竟利潤(rùn)對(duì)于期貨公司而言是非常重要的。二、目前國(guó)內(nèi)外期貨公司發(fā)展模式對(duì)比我國(guó)的期貨市場(chǎng)產(chǎn)生于上世紀(jì)90年代，在經(jīng)歷了無(wú)序發(fā)展、市場(chǎng)混亂和治理整頓后，進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展階段。但是，期貨經(jīng)紀(jì)公司普遍實(shí)力偏弱，發(fā)展滯后，單一的發(fā)展模式和傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念制約著我國(guó)期貨市場(chǎng)的發(fā)展。股指期貨的推出和券商的積極參與，為期貨公司擺脫弱勢(shì)

9、地位、做大做強(qiáng)創(chuàng)造了契機(jī)。傳統(tǒng)的發(fā)展模式已經(jīng)不適應(yīng)新的要求，了解國(guó)外期貨公司的成功模式，對(duì)于目前正在進(jìn)行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)調(diào)整和尋找發(fā)展方向的各券商系期貨公司具有重要意義。國(guó)外期貨經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展模式大致分為四種：綜合型期貨經(jīng)紀(jì)公司、融資服務(wù)型期貨經(jīng)紀(jì)公司、專(zhuān)業(yè)型期貨經(jīng)紀(jì)公司和貿(mào)易型期貨經(jīng)紀(jì)公司。第一，綜合型期貨經(jīng)紀(jì)公司。代表性公司為美國(guó)的美林期貨和JP摩根期貨，2006年全球成交排名第5位和第6位。美林期貨和JP摩根期貨是依托母公司雄厚的資源發(fā)展起來(lái)的期貨經(jīng)紀(jì)公司，擁有最廣泛的客戶(hù)群。公司的最大特點(diǎn)就是業(yè)務(wù)發(fā)展非常全面和均衡，凡是期貨經(jīng)紀(jì)公司能夠涉及的領(lǐng)域都有所涉及。目前，美林期貨業(yè)務(wù)除了衍生品交易、服

10、務(wù)、資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和收購(gòu)等業(yè)務(wù)外，專(zhuān)業(yè)化的結(jié)算業(yè)務(wù)也做得非常出色。第二，融資服務(wù)型期貨經(jīng)紀(jì)公司。代表性公司為美國(guó)的飛馬期貨，2006年全球成交排名第8位。飛馬期貨的控股股東是法國(guó)興業(yè)銀行（，股吧），飛馬集團(tuán)法國(guó)公司在全球市場(chǎng)上份額較大，美國(guó)以外的客戶(hù)權(quán)益為233.66億美元，是本土業(yè)務(wù)51.53億美元的4倍多。大型國(guó)際化商業(yè)銀行背景使飛馬期貨在客戶(hù)融資方面能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，飛馬期貨有相當(dāng)數(shù)量的工業(yè)領(lǐng)域客戶(hù)，因?yàn)榉▏?guó)興業(yè)銀行（，股吧）往往是這些客戶(hù)的債權(quán)人。飛馬期貨公司沒(méi)有期貨管理賬戶(hù)，也沒(méi)有開(kāi)展網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)，主要是服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶(hù)。第三，專(zhuān)業(yè)型期貨經(jīng)紀(jì)公司。代表性公司為英

11、國(guó)的曼氏金融集團(tuán)，2006年全球成交排名第4位。專(zhuān)業(yè)型期貨經(jīng)紀(jì)公司又可分為產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化和市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化兩種模式。曼氏金融屬于產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型，它的發(fā)展被認(rèn)為是貿(mào)易公司成功轉(zhuǎn)型為金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)典案例。目前，曼氏金融主營(yíng)業(yè)務(wù)為資產(chǎn)管理，在其2003年的收入結(jié)構(gòu)中，資產(chǎn)管理費(fèi)收入為2.711億英鎊，資產(chǎn)管理業(yè)績(jī)收入為1.391億英鎊，代理費(fèi)收入僅為0.708億英鎊。也就是說(shuō)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入僅占曼氏金融總利潤(rùn)的25%左右。市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型公司以法國(guó)的卡利翁金融為代表，其完全是投資銀行風(fēng)格，該公司的工作重點(diǎn)就是對(duì)基金服務(wù)，在其期貨合約的總成交量中基金的份額占了60%左右。第四，貿(mào)易型期貨經(jīng)紀(jì)公司。代表性公司為美國(guó)的富士通集團(tuán)

12、。富士通的經(jīng)營(yíng)規(guī)模雖然在2006年排名第27位，但卻獨(dú)具特色。作為一個(gè)從事商品交易風(fēng)險(xiǎn)管理的專(zhuān)業(yè)化公司，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)滲透商品價(jià)值鏈中包括生產(chǎn)、銷(xiāo)售、加工、運(yùn)輸、批發(fā)和零售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶(hù)提供縱向一體化的商品貿(mào)易服務(wù)，從而成為美國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品（，股吧）貿(mào)易商之一，美國(guó)中西部農(nóng)場(chǎng)70%的農(nóng)民通過(guò)富士通進(jìn)行保值交易。由于我國(guó)期貨公司的發(fā)展道路曲折，所以在發(fā)展模式上自始至終都缺乏創(chuàng)新和差異化。除了中糧期貨、五礦實(shí)業(yè)等少數(shù)期貨公司具有一定現(xiàn)貨背景并為相應(yīng)現(xiàn)貨商直接提供服務(wù)外，其他期貨公司均屬于單一的通道型期貨公司。在單一的通道型發(fā)展模式下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎成為國(guó)內(nèi)期貨公司慣用的、唯一的競(jìng)爭(zhēng)模式，傳統(tǒng)期貨

13、公司的競(jìng)爭(zhēng)始終停留在低層次的惡性競(jìng)爭(zhēng)。在一定時(shí)間和一定范圍內(nèi)，利用商品期貨進(jìn)行套期保值的現(xiàn)貨商數(shù)量有限，期貨市場(chǎng)的不規(guī)范又導(dǎo)致投機(jī)交易者數(shù)量較少，商品期貨市場(chǎng)潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)困難重重。期貨市場(chǎng)的交易成本較高，而期貨公司通過(guò)降低手續(xù)費(fèi)的方式拉攏客戶(hù)，最終的結(jié)果是客戶(hù)頻繁流動(dòng)，而期貨公司的利潤(rùn)也越來(lái)越少，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)也會(huì)相應(yīng)萎縮。由于國(guó)內(nèi)期貨公司的利潤(rùn)空間被大幅壓縮，資金短缺成為期貨公司日常經(jīng)營(yíng)中的突出問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)資金的短缺必然會(huì)產(chǎn)生諸多問(wèn)題：首先在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，由于資金短缺，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員無(wú)法順利地到各地進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，同時(shí)相應(yīng)的廣告和推介活動(dòng)也會(huì)減少，市場(chǎng)新的潛在客戶(hù)得不到開(kāi)發(fā)，所以期貨公司往往采用

14、傳統(tǒng)方式，即通過(guò)降低交易費(fèi)用向同行伸手搶客戶(hù)，最終導(dǎo)致期貨行業(yè)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)緩慢，期貨交易規(guī)模增長(zhǎng)緩慢。其次在人才的培養(yǎng)方面，微薄的收益和發(fā)展空間的局限，使得眾多優(yōu)秀的高端金融人才對(duì)期貨市場(chǎng)望而卻步，同時(shí)，發(fā)展空間的壓縮也使得期貨行業(yè)的原有人才大量流失，最終造成了期貨從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊的局面。最后在研發(fā)能力的發(fā)展方面，由于資金的缺乏、人才的缺乏、研究資源的缺乏，與證券行業(yè)的研發(fā)現(xiàn)狀相比，期貨行業(yè)的研發(fā)工作還處于低端研發(fā)的狀態(tài)，僅僅停留在行情分析和預(yù)測(cè)上，對(duì)于衍生金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。三、券商系期貨公司優(yōu)劣勢(shì)與發(fā)展的路徑選擇不可否認(rèn)，券商系期貨公司與傳統(tǒng)期貨公司相比有自身優(yōu)勢(shì)，這主要表現(xiàn)在

15、以下幾個(gè)方面：一是券商的大量注資使券商系期貨公司在規(guī)模上得以迅諫擴(kuò)大，跨越了傳統(tǒng)期貨公司幾年、甚至是十幾年才能完成的原始積累階段；二是券商系期貨公司可引進(jìn)券商已有的證券客戶(hù)資源從事期貨業(yè)務(wù)，因此擁有傳統(tǒng)期貨公司無(wú)法相比的潛在客戶(hù)資源；三是券商系期貨公司借助券商在金融行業(yè)中的地位,可以接觸、利用、整合各類(lèi)金融資源.可以站在更高的金融平臺(tái)上從事傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和開(kāi)展金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)。由于具備了這些優(yōu)勢(shì).券商系期貨公司在長(zhǎng)期發(fā)展的前景和內(nèi)在動(dòng)力上要優(yōu)于傳統(tǒng)期貨公司。但是，券商系期貨公司在被券商收購(gòu)前，多為中小型期貨公司，硬件可以通過(guò)資金注入進(jìn)行更新，但軟件上存在諸多問(wèn)題：一是券商系期貨公司收購(gòu)時(shí)間不長(zhǎng)，底子

16、薄，需要一個(gè)較長(zhǎng)的資源、人力整合過(guò)程；二是券商系期貨公司后臺(tái)服務(wù)人員多為新進(jìn)員工，在客戶(hù)維護(hù)上，特別是為客戶(hù)提供增值服務(wù)的質(zhì)量上存在嚴(yán)重問(wèn)題；三是多數(shù)券商系期貨公司等在商品市場(chǎng)業(yè)務(wù)待的是股指期貨的推出，在股指期貨推出前為了自身生存才涉足商品期貨,探索中還沒(méi)有形成一套完善的業(yè)務(wù)盈利模式。我們認(rèn)為，券商系期貨公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵或者說(shuō)路徑在于服務(wù)與創(chuàng)新。與期貨行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司相比，券商系期貨公司最大的劣勢(shì)是在期貨行業(yè)底子薄，市場(chǎng)占有率低，最大的優(yōu)勢(shì)則是與證券、銀行、保險(xiǎn)等金融行業(yè)有著更便利的聯(lián)系紐帶。券商系期貨公司一方面是為證券客戶(hù)提供交易通道，另一方面也是證券客戶(hù)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。由于證券行

17、業(yè)涉及的客戶(hù)群體廣泛，證券業(yè)、銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)又形成了三位一體的金融中介機(jī)構(gòu)和核心部分，券商系期貨公司可以通過(guò)券商這一核心金融中介的橋梁作用，間接服務(wù)于銀行和保險(xiǎn)客戶(hù)，而自身的發(fā)展空間也可以因此得到拓寬。在這個(gè)過(guò)程中，創(chuàng)新是關(guān)鍵，傳統(tǒng)期貨行業(yè)長(zhǎng)期被排擠在金融領(lǐng)域之外，與銀行、保險(xiǎn)等其他金融機(jī)構(gòu)很少有業(yè)務(wù)交叉，更談不上為其他金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)提供服務(wù)。因此，業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新是期貨公司在未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展中拓展自身發(fā)展空間的路徑選擇。券商系期貨公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新點(diǎn)其實(shí)很多，創(chuàng)新，并不一定是要和過(guò)去已有的發(fā)展模式完全不同，還可以是在已有發(fā)展模式改革基礎(chǔ)之上提出新的思路。因此，創(chuàng)新這個(gè)字眼本身并不神秘。在這里，我們就所

18、在公司已有的創(chuàng)新或者一些思路和構(gòu)想進(jìn)行探討。1 .業(yè)務(wù)拓展關(guān)注新上市的期貨品種雖然期貨市場(chǎng)上絕大多數(shù)客戶(hù)都不是只操作一個(gè)期貨品種，但是，不同的客戶(hù)都會(huì)在品種上有著自身的偏好，同時(shí)，不同期貨品種又存在行業(yè)內(nèi)特定的客戶(hù)群體。對(duì)于傳統(tǒng)期貨品種的客戶(hù)而言，券商系期貨公司在業(yè)務(wù)拓展上處于絕對(duì)的劣勢(shì)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)期貨品種的客戶(hù)群體已經(jīng)做了勢(shì)力范圍的劃分，券商系期貨公司爭(zhēng)取傳統(tǒng)期貨品種的客戶(hù)群體實(shí)際上僅僅是對(duì)已有期貨客戶(hù)的爭(zhēng)奪，或者說(shuō)是對(duì)現(xiàn)有蛋糕的重新劃分。而對(duì)于新上市的期貨品種而言，券商系期貨公司和傳統(tǒng)期貨經(jīng)紀(jì)公司接近站在同一起跑線上對(duì)新品種相關(guān)行業(yè)的潛在客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，同時(shí)，這種開(kāi)發(fā)也有助于擴(kuò)大整個(gè)期貨行業(yè)的

19、客戶(hù)群體。在新上市品種客戶(hù)群體的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，券商系期貨公司可以利用券商背景和與銀行等其他金融機(jī)構(gòu)的緊密聯(lián)系，迅速滲透進(jìn)相關(guān)行業(yè)的客戶(hù)群體，在新上市品種客戶(hù)群體的開(kāi)發(fā)上反而比傳統(tǒng)期貨經(jīng)紀(jì)公司具有一定的優(yōu)勢(shì)。2 .增值服務(wù)力求多元化目前而言，券商系期貨公司能夠提供的增值服務(wù)還比較少，在此，我們只能探討一下未來(lái)增值服務(wù)的類(lèi)型。增值服務(wù)是針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型而言的，不同的客戶(hù)類(lèi)型對(duì)增值服務(wù)的需求點(diǎn)是不同的，如果按客戶(hù)資金規(guī)模進(jìn)行劃分，可分為中小客戶(hù)和大資金客戶(hù)。對(duì)于中小客戶(hù)而言，增值服務(wù)更多會(huì)側(cè)重于投資咨詢(xún)部分，這部分客戶(hù)的維護(hù)和服務(wù)其實(shí)是最麻煩的，客戶(hù)資金量少、結(jié)構(gòu)分散，卻又追求高額資金回報(bào)率，面臨的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)也最大。因此，對(duì)這些客戶(hù)的增值服務(wù)就體現(xiàn)在短線盤(pán)面指導(dǎo)上。投資咨詢(xún)服務(wù)誰(shuí)都想做好，但券商系期貨公司人才底子薄，恰恰是短期的軟肋。投資咨詢(xún)服務(wù)的形式很多，但如何找到一套行之有效的辦法則仍需要進(jìn)一步的摸索。對(duì)于大資金客戶(hù)而言，簡(jiǎn)單的投資咨詢(xún)服務(wù)不足以構(gòu)成增值服務(wù)的要素，