電話銷售技巧(PPT25)

1、提高銷售效率的關鍵電話銷售技巧足不出戶的提升效率 什么叫做電話銷售 電話銷售的事先準備 你會打電話嗎 電話銷售的跟進事宜 如何讓你的客戶滿意什么叫做電話銷售？ 電話銷售就是通過電話賣出產品？電話銷售的目的 讓客戶以輕松的心態(tài)接觸到你 節(jié)省成交所需的時間 提升銷售工作的整體效率消費心理 人為什么會買東西呢？一般商品的銷售步驟 找出準客戶 引起客戶的注意 培養(yǎng)興趣（讓準客戶多花一點時間了解） 喚起需要（引起不滿足） 提供合適的需求 說明商品為何合適并促進購買行為 確保客戶購買后的滿足感我們的銷售 注意 （Attention） 興趣 （Interest） 欲望 （Desire） 記憶 （Memory

2、） 行動 （Action） 滿足 （Satisfaction） 接觸 分析現(xiàn)狀 說明 說服、異議處理 促成 售后服務電話營銷的特性 電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷的目標設定 主要目標 次要目標電話營銷的目標設定常見的主要目標有下列幾種： 確認準客戶是否真正的潛在客戶 訂下約訪時間 確認出準客戶何時作最后決定 讓準客戶同意接受服務提案電話營銷的目標設定常見的次要目標有下列幾種： 取得準客戶的相關資料 訂下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間 引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合的他的投資建議書 得

3、到轉介紹電話營銷的事前規(guī)劃工作Pre-Call Planning事先準備 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 收集資料 當您明確您的拜訪對象之后，您需要調查潛在客戶的下列信息： 關鍵人物的職稱 關鍵人物的個性 客戶購買的決策途徑 客戶的規(guī)模和資金狀況 客戶的信譽狀況 客戶的發(fā)展狀況 準確定義你的目標客戶 準確定義目標客戶是電話銷售成功的基礎。 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式沒有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。 電話營銷基本訓練電話營銷基本訓練開場白接通Key Man有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務的功能及利益點電話營銷基

4、本訓練嘗試性成交正式成交異議處理有效結束電話后續(xù)追蹤電話 開場白在初次打電話給準客戶時，必須要在在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內做公司及自秒內做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經理要清楚地讓客戶知道下列理要清楚地讓客戶知道下列3件事：件事： 我是誰我是誰/我代表那家公司？我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務對客戶有什么好處？我公司的服務對客戶有什么好處？ 接通Key Ma

5、n對待秘書 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 不要太客氣 在電話中不要談到開戶,強調服務對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙,而不是隨時有空 有效詢問確認談話的對象是有權做決定的人找出相關咨詢-客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關信息與客戶雙向溝通盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預定目標 后續(xù)追蹤電話 當客戶經理在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交 而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前， 客戶經理要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。 電話營銷高手的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計表