崗位勝任力方案

1、第一步:成立銷售經(jīng)理勝任力模型開發(fā)項(xiàng)目小組注意事項(xiàng)1.為了確保順利開發(fā)基于銷售經(jīng)理的勝任力模型，首先成立項(xiàng)目組，其組員要有中高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源管理者、外部勝任力模型專家以及所要開發(fā)勝任力模型的部門負(fù)責(zé)人參與。中高層領(lǐng)導(dǎo)參與的目的主要協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與各部門的工作，調(diào)動(dòng)需要配合人員積極參與到勝任力模型的開發(fā)過程中，是項(xiàng)目不可缺少的高層支持；2.人力資源管理者是勝任力模型的直接使用者和管理維護(hù)者，沒有他們的全程的參與，可能因?yàn)槿狈﹂_發(fā)過程中的專業(yè)訓(xùn)練和勝任力模型的全面理解，即使開發(fā)出來的勝任力模型不能很好得到應(yīng)用；外部勝任力模型專家的參與，主要在方法、技術(shù)和工具給予指導(dǎo)，因而使開發(fā)的勝任力模型更具有科

2、學(xué)性、可操作性；3.另外需要開發(fā)勝任力的部門的負(fù)責(zé)人參與，一是利用成員身份加大他們對勝任力模型的宣傳，二是減少以后推行勝任力模型的阻力。選取中高層領(lǐng)導(dǎo)1人為項(xiàng)目組長，組員由人力資源管理者2-3人，并在其中選出1人作為副組長負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理，外部專家1人，部門負(fù)責(zé)人若干。第二步:確定銷售經(jīng)理的績效標(biāo)準(zhǔn)?？冃?biāo)準(zhǔn)簡單的說就是能夠鑒別工作表現(xiàn)優(yōu)秀的員工的指標(biāo)或者規(guī)定，一般采用工作分析和專家小組討論法來確定。即采用工作分析的各種專用工具與方法，明確工作崗位的具體要求，提煉出鑒別績效優(yōu)秀的員工與績效一般的員工的標(biāo)準(zhǔn)。專家小組討論法則是由優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者、人力資源管理層和研究人員組成的專家小組,就此崗位的任務(wù)、責(zé)

3、任和績效標(biāo)準(zhǔn)以及期望優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)的勝任力模型行為和特點(diǎn)進(jìn)行討論彳導(dǎo)出最終的結(jié)論，銷售經(jīng)理的績效標(biāo)準(zhǔn)有：銷售量;銷售利潤；應(yīng)收賬款回收；銷售成本;客戶滿意率;合同履約率（違約率等。最主要的是業(yè)績，品行;其他的可作為一些參考設(shè)置行業(yè)特性的考核指標(biāo)第三步:選取分析效標(biāo)樣本。（標(biāo)桿崗位按照制定的績效標(biāo)準(zhǔn)，分別從績效優(yōu)秀和績效普通的員工中分層分類抽取一定數(shù)量的員工進(jìn)行訪談和調(diào)查?；疽螅褐行∑髽I(yè)每類崗位選取優(yōu)秀員工10-20人,普通員工3-5人，員工在本單位的任職時(shí)間不少于兩年；確保樣本來自單位的各個(gè)層級和個(gè)部門。第四步:獲取勝任力模型數(shù)據(jù)。方法：采用行為事件訪談法（BEI、問卷調(diào)查法、等方法。行為事

4、件訪談法的具體操作。它要求被訪談?wù)吡谐鏊麄冊诠ぷ髦邪l(fā)生的關(guān)鍵事例，包括成功事件、不成功事件或負(fù)面事件各三項(xiàng)，并且讓被訪者詳盡地描述整個(gè)事件的起因、過程、結(jié)果、時(shí)間、相關(guān)人物、涉及的范圍以及影響層面等。同時(shí)也要求被訪者描述自己當(dāng)時(shí)的想法或感想，例如是什么原因使被訪者產(chǎn)生類似的想法以及被訪者是如何達(dá)成自己的目標(biāo)等，在行為事件訪談結(jié)束時(shí)最好讓被訪談?wù)咦约嚎偨Y(jié)一下事件成功或不成功的原因。行為事件訪談?wù)邥幸粋€(gè)提問的提綱以此把握面談的方向與節(jié)奏，并且訪談?wù)呤孪炔恢涝L談對象屬于優(yōu)秀組或一般組，避免造成先入為主的誤差。訪談?wù)咴谠L談時(shí)應(yīng)盡量讓訪談對象用自己的話詳盡地描述他們成功或失敗的工作經(jīng)歷,他們是如何做

5、的、感想又如何等。由于訪談的時(shí)間較長，信息量大，所以訪談?wù)咴谡鞯帽辉L者同意后應(yīng)采用錄音設(shè)備把內(nèi)容記錄下來，以便整理出詳盡的有統(tǒng)一格式的訪談報(bào)告。附件:銷售經(jīng)理崗位勝任力調(diào)查問卷對一下的能力知識進(jìn)行權(quán)衡，1代表不重要”，代表不太重要"，我表般”，代表比較重要”，玳表非常重要知識分值產(chǎn)品知識*公司知識行業(yè)知識專利知識營銷知識其他知識:加貝嚴(yán)柚如設(shè)1養(yǎng)M姆樂"曾旭冊*朝聞妣膏情如煙就快加正制新桂力1號析Wr瞪/幾再啾IE切ilH蕈埴*你"JJ拈*1N的餐，力，、卜飛“也小|.i=h'«加.帝蛙”漕徑/.網(wǎng)*t*l*Zh中可.如出七輪.小關(guān)的心態(tài)及個(gè)性特

6、征分懈礴者g里國前就厘口龜山底X福好職位人數(shù)百分比副總經(jīng)理133.33M經(jīng)理116.67%高級主管110.0的行為訪談法：一是被訪談對象的基本資料二是被訪談?wù)吡信e自己三件成功事件以及三件不成功的事件三是對訪談?wù)叩木C合評價(jià)0第五步:資料整理、統(tǒng)計(jì)分析。通過行為訪談，以及問卷調(diào)查。得出如下結(jié)果：一、樣本基本信息此次問卷調(diào)查共發(fā)放問卷15份，回收問卷15份,所回收的問卷全部有效，有效回收率為100%。職位人數(shù)百分比副總經(jīng)理133.33%經(jīng)理"1''16.67%高級主管'1''1800%業(yè)務(wù)員1240.00%重要性排序圖中的刻度，1代表不重要”，列表不

7、太重要"，我表般"，4代表比較重要”，5弋表非常重要”。以下同。二、關(guān)鍵的知識要求產(chǎn)品知識：包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、價(jià)格特點(diǎn)等。公司知識：包括行業(yè)知識、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程等。行業(yè)知識：行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)新聞及重大事件、競爭對手情況、相關(guān)行業(yè)的情況。營銷知識:營銷心理學(xué)、價(jià)格管理、預(yù)測與調(diào)研、品牌管理、客戶服務(wù)及管理、電話營銷、禮儀公關(guān)。專利知識：對專利的理解，每個(gè)產(chǎn)品對應(yīng)的專利點(diǎn)的了解。重要件50505050332211從上述四幅圖中可以看出，產(chǎn)品知識、公司知識、行業(yè)知識、營銷知

8、識、專利知識是銷售部人員認(rèn)為最為重要的五個(gè)知識要求。三、關(guān)鍵的行為能力創(chuàng)新能力：不受陳規(guī)和以往經(jīng)驗(yàn)的束縛，不斷改進(jìn)工作和學(xué)習(xí)方法，以適應(yīng)新觀念、新形勢發(fā)展的要求。不斷的有新的銷售策略、新的銷售方法。分析判斷能力：從市場信息收集、整理到分析運(yùn)用的全程處理能力。對已知的事實(shí)進(jìn)行分析推理，看問題能抓住事情的本質(zhì)。通過觀察分析很快就能抓住了解全貌，敏銳，能很快發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題，抓住要害。溝通能力：正確傾聽他人意見，理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反應(yīng)的能力。計(jì)劃能力：對工作目標(biāo)有一定計(jì)劃，工作前做好充分準(zhǔn)備。工作能按部就班的進(jìn)行?？蛻艄芸啬芰Γ河行У嘏c業(yè)務(wù)伙伴和客戶建立良好的工作關(guān)系，并運(yùn)用各方方面的資

9、源完成工作的能力。人際交往能力：對人際交往保持高度的興趣，能夠通過主動(dòng)熱情的態(tài)度，以及誠懇、正直的品質(zhì)贏得他人的尊重和信賴，從而贏得良好的人際交往氛圍的能力。市場開拓能力：為達(dá)到市場開拓目的而具備的溝通、組織等方面的技能與知識。能夠與客戶、行業(yè)協(xié)會及中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)討論，收集市場對產(chǎn)品的需求，提出產(chǎn)品改進(jìn)建議。市場預(yù)測能力：密切關(guān)注市場，通過對市場變化中反映出來的現(xiàn)象、數(shù)據(jù)信息等進(jìn)行分析處理，用以了解市場變動(dòng)的趨勢、了解客戶的需求、指導(dǎo)自己的工作。談判能力：在談判中有效的達(dá)成公司的目標(biāo)，并最大限度地爭取和維護(hù)公司的利益的能力。問題解決能力：為了達(dá)到最終的結(jié)果能夠從不同角度分析問題，尋求答案的能力

10、。遇到問題時(shí)，能自主地、主動(dòng)地謀求解決，能有規(guī)劃、有方法、有步驟地處理問題，并能適宜地、合理地、有效地解決問題。學(xué)習(xí)能力：發(fā)展自己的專業(yè)知識，與他人分享專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)專業(yè)知識的能力。能根據(jù)自身學(xué)習(xí)需要，采用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)手段和方法，獲取、加工和利用知識與信息。應(yīng)變能力：為應(yīng)對將來可能面臨的困難和挑戰(zhàn)，提前采取預(yù)防措施或做好相應(yīng)思想準(zhǔn)備的能力。反應(yīng)迅速，能很好處理突發(fā)事件，隨機(jī)應(yīng)變，能控制局面。影響力:說服或影響他人接受某一觀點(diǎn)或領(lǐng)導(dǎo)某一具體行為的能力市場開拓ISO市場開拓，文計(jì)劃能力人際交住“影響力學(xué)習(xí)能力市場修濡，溝通能力問虐解決*創(chuàng)新能力L633-73工"773A7Ji.ilf

11、3-心力手hV4.0/tojtin1440*/Ii>i*-13J17讖判能力417客戶管控*分析判斷A17q.J1/4.50市場開拓3,604.00&0Q人際交15溝通僚力I問題解19H2.3ij為能力的）,；二，揖iff加領(lǐng)&圖24行為能力的物敵分布（加權(quán)）從上述四幅圖中可以看出，分析判斷能力、客戶管控能力、問題解決能力、應(yīng)變能力及溝通能力是銷售部人員認(rèn)為最為重要的五個(gè)行為能力。四、關(guān)鍵的心態(tài)及個(gè)性特征成本意識：注重投入產(chǎn)出，節(jié)約公司資源的意識。成就欲:又叫進(jìn)取心，個(gè)人希望更好的完成工作或達(dá)到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈最求成就的持續(xù)愿望。不滿足于現(xiàn)狀，對成功具有強(qiáng)烈的渴求。誠信意識

12、：以誠信、善良、平等互利的心態(tài)行使權(quán)力、履行義務(wù)。吃苦耐勞：能適應(yīng)不定期出差、隨時(shí)拜訪客戶；不怕辛苦，不畏艱難。工作激情：心態(tài)積極向上，對人對事充滿激情，精神狀態(tài)飽滿，工作態(tài)度熱情堅(jiān)韌性:具有承壓能力、自我控制能力和堅(jiān)強(qiáng)的意志，能克服外部壓力和自身的困難，堅(jiān)持完成指定的任務(wù)?？蛻舴?wù)意識：關(guān)注客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的意愿和態(tài)度。廉潔自律：不利用職務(wù)之便為自己和他人直接和間接牟取私利的態(tài)度。情緒控制：冷靜，能較好控制自己的情緒。能夠排除來自家庭、個(gè)人以及工作挫折壓力等不良情緒的干擾，始終以職業(yè)的面貌投入到工作中，保持穩(wěn)定、專業(yè)和高效的職業(yè)形象。團(tuán)隊(duì)意識：能自覺

13、的融入到團(tuán)隊(duì)中，與同事團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的意識。責(zé)任心:認(rèn)識到自己的工作在組織中的重要性，把實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)當(dāng)成是自己的目標(biāo)。把工作當(dāng)成事業(yè)來做，不計(jì)較利益得失，兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨地工作。忠誠度:對工作、團(tuán)隊(duì)、組織的信任，時(shí)刻以公司的利益為重的意識。自信心:一種對自己的觀點(diǎn)、決定、完成任務(wù)能力、有效解決問題能力的自我信仰圖3心態(tài)及個(gè)性特征的重要性排序未加權(quán)）圖3,2心態(tài)及個(gè)性特征的頻數(shù)分布卡情信工客吃團(tuán)成廉韌讀就誠任自坐成忠賁情成信吃澈廉就客團(tuán)匚韌或什白龍堅(jiān)忠貴圖3.1心態(tài)及個(gè)性特征的重要性排序（未加權(quán)）圖3.2心態(tài)及個(gè)性特征的頻數(shù)分布（未加權(quán)）圖3.1心態(tài)及個(gè)性特征的重要性排序（未加權(quán)）

14、國生2心態(tài)及個(gè)性特征的頻數(shù)分布（未加權(quán)）緒心作戶苦隊(duì)本潔性信欲度心情信工客吃團(tuán)成廉何誠就誠任門堅(jiān)成忠責(zé)結(jié)本心甘信潔欲戶隊(duì)作件度心情成信吃誠廉就客團(tuán)1切選任白成堅(jiān)忠貴I-/I下，、kn人匹4工¥曲."fcltr>/iin也1，識是銷售部人員認(rèn)為最為重要的六個(gè)。第六步:編制勝任力模型步驟一:通過對人力資源部經(jīng)理任職條件分析、部門訪談等方法，結(jié)合上述崗位勝任素質(zhì)模型，提煉勝任素質(zhì)要素初步模型。人力資源管壬人力資源管理經(jīng)理勝任力模型指標(biāo)體系一級指標(biāo)權(quán)數(shù)二級指標(biāo)權(quán)數(shù)三級指標(biāo)權(quán)數(shù)知識25%文化知識10%科學(xué)知識5%學(xué)歷要求3%企業(yè)文化2%關(guān)鍵知識15%產(chǎn)品知識1%公司知識3%行業(yè)知識3%營銷知識3%專利知識2%專業(yè)技能15%專業(yè)知識7%專業(yè)經(jīng)歷3%步驟二：通過調(diào)查，統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù)，取分?jǐn)?shù)最高素質(zhì)作為素質(zhì)測評的最終勝任能力指標(biāo)體系人力資源管理經(jīng)理勝任力模型指標(biāo)體系一級指標(biāo)權(quán)數(shù)二級指標(biāo)權(quán)數(shù)三級指標(biāo)權(quán)數(shù)知識25%工化知識1科學(xué)知識5%學(xué)歷要求13%企業(yè)文化2%關(guān)鍵知識15%產(chǎn)品知識4%公司知識3%行業(yè)知識空一胃鋪知識3%專利知取技能25%專業(yè)技能15%專業(yè)知識7%專業(yè)經(jīng)歷3%惜售能力5%關(guān)鍵技能1