房地產(chǎn)中介談判技巧共3篇

1、篇一：房產(chǎn)經(jīng)濟人的談判技巧【房產(chǎn)經(jīng)紀人的談判技巧】發(fā)表于：2009-09-06瀏覽次數(shù)：707回復次數(shù)：01 、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。（，因為中介是居間服務人，所以一碗水端平）2 、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風水師、律師、對方朋友等）應見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。二、談判的時機1 、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；2 、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易

2、變數(shù)，促成快速成交。三、談判步驟第一步：準備1 、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。2 、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。3 、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。4 、確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。5 、預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。6 、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。7 、座位安排。8 、場地安排清除現(xiàn)場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。9 、塑造雙方稀有

3、性（買方、產(chǎn)品）不容錯過。10 、確定主談及助談人員。第二步談判1、經(jīng)紀人要首先表明三個要點：1）此次雙方見面透明化公開。2）雙方都很有誠意。3）以前見面談這種差距都一定會成。2 、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。3 、切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。4 、雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調(diào)價，第二波強力說服。（往弱的一方談）5 、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。6 、價位接近，定金收據(jù)拿出來第三步結(jié)束1 、填寫定金收據(jù)。2 、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。3 、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4 、失敗處理：事后

4、檢討改進之道，敗因分析。四、談判要點1 、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。2 、任何情況下成交是第一要務。3 、談判時爭取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀人要適當?shù)膱猿郑肋h做好人。5 、不到最后不放價。6 、促銷時紅臉與白臉默契配合。7 、經(jīng)紀人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8 、經(jīng)紀人對任何一方下承諾時應慎重，必須給自己留余地。9 、談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。10 、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。11 、談判時隨時展示辛苦度。五、談判中影響成交的因素1 、物業(yè)地址2 、權(quán)屬情況3 、產(chǎn)權(quán)取得方式4 、年份5 、管煤有線水電家

5、具電等硬件設施的贈送情況6 、交易價格7 、交房時間8 、取款方式9 、取款時間10 、付款方式11 、銀行貸款12 、買方信用度13 、經(jīng)紀人14、其他六、談判過程中的注意事項1 、房產(chǎn)經(jīng)紀人要提醒在場所有人員將手機關(guān)機或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位；2 、盡量不要在電話中談判。3 、房產(chǎn)經(jīng)紀人應在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；4 、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀人必須要始終保持中間立場；5 、談判的原則：察言觀色，見風使舵，機靈應對，外表誠懇。6 、談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)

6、，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴肅性；7 、房產(chǎn)經(jīng)紀人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判；8 、當雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀人應委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行；9 、談判中經(jīng)紀人應作為整個洽談過程的主線來引導和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談論與簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；10 、談判過程中，經(jīng)紀人應對整個交易過程及備件做

7、詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務，為下一步的簽約奠定良好的基礎；11 、經(jīng)紀人應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司規(guī)定的言行；12 、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控；13 、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應因勢利導，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；14 、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。15 、談價時要給自己留有余地，16、我們是中介，是要向雙方收取中介費（傭金）17 、談判時不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺

8、到他們是公平的）18 、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問19 、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點彌補其劣勢20 、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾；21 、沒有把握的同時盡量不要約雙方見面談七、談判結(jié)束后注意事項1 、如果談判成功，應立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件；2 、如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時間。應讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會；3 、無論談判與否，都應給客戶留下良好的印象，客戶離開時應禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體

9、現(xiàn)我們專業(yè)細致的服務理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎。八、談判的要領(lǐng)1 、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當客戶提出問題或缺點時，務必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經(jīng)紀人也是使他們留下深刻印象的原因。2 、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時間、任何場合你都應該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴肅”，并注意隨時調(diào)整自己臉部的表情與變化一一“微笑”。3 、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我

10、們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評，應保持良好的風度，不可輕易生氣，隨時露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。4 、一個經(jīng)紀人應該是先分別與買方和賣方編導一出戲（布局）、談判時在完美的演出，只不過經(jīng)紀人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。（談判即在做最完美的演出）65 、業(yè)主為什么要賣這套房子？業(yè)主賣房子的原因很多，但有一點需要說明：不能說業(yè)主是因為房子本身的某一個無法容忍的缺陷才賣房子的，因為購房者會把這個缺陷無限放大，最終造成交易失敗。66 、我已經(jīng)交首期款了

11、，可不可以把房子給我？只有當房子的產(chǎn)權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移之后購房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。67 、如果我賣這套房子，你能不能保證房子能租出去或者賣出去？購房者的動機是投資賺錢，經(jīng)紀人只能告訴他該房子所在區(qū)域的目前狀況和可能的前景，讓購房者自己做出判斷，因為經(jīng)紀人可以影響購房者的判斷但不能代替購房者做出判斷；還因為只有當經(jīng)紀人幫助購房者自己做出決定，這個決定才不會輕易地改變，才有利于交易的順利成交。68 、現(xiàn)在我交定金，能不能少交一點？定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交，還要有一份書面的簡單協(xié)議，協(xié)議注明“定金的作用是為客戶保留最終決定權(quán)的權(quán)利，保留期限是3（或7或15）天，超過期限視作自動

12、放棄，定金不予退還”，但在實際操作中應該保持一定的靈活性。69 、請問，房子的價格能再低點嗎？根據(jù)客戶的提問，可以判定房價已經(jīng)在客戶的承受能力之內(nèi)了，但為了趁熱打鐵，促成成交,經(jīng)紀人不妨做一點點讓步：“如果您現(xiàn)在就簽字（或者交定金）的話，我可以找我們的總監(jiān)幫您試試，但估計可能性不大”。70、你什么時候能夠把我的物業(yè)賣出去？幫助客戶制定一個銷售計劃，計劃中包括廣告的安排及投放時間、范圍和廣告產(chǎn)生反饋的周期時間，其他經(jīng)紀人看房時間的安排，需要業(yè)主協(xié)助方面的具體安排，物業(yè)的評估和市場定價等等。通常情況下，一個合適的價格和好的物業(yè)會在60天內(nèi)售出，否則，就是市場定價偏高，需要重新與業(yè)主商談定價。71

13、、對不起，我不需要中介。這是經(jīng)紀人經(jīng)常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務費。針對此類客戶的心理，經(jīng)紀人要對癥下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關(guān)于這一點對于中低端的客戶尤其重要，而高端客戶一般比較容易說服，其原因是他們在經(jīng)濟上有承受能力，對花錢買服務的認知度高，時間成本對他們很重要。72 、你什么時候才能帶客戶來？或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧?；蛘撸?jīng)紀人給業(yè)主打電話，業(yè)主拒絕看房。這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務但又不情愿支付服務費。對于這類客戶，經(jīng)紀人需要有足夠的耐心'和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生，最近工

14、作忙嗎？我昨天有一個客戶想在您住的附近買（或租賃）一套房子，因為我不了解您的房子的具體情況（或者聯(lián)系不上您）,所以無法為您推薦，結(jié)果客戶看中了另外一套房子。？下次我一定優(yōu)先推薦您的房子?！备籼煸俅螂娫捖?lián)系二某先生，我打算為您的房子安排一個市場計劃，您今天晚上有空嗎？”當然，看房之后，應簽定委托書。73 、你們是哪家房地產(chǎn)公司的？怎么沒聽說過？這種質(zhì)疑對經(jīng)紀人非常有利，是一個很好的自我推銷的機會，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍然要與客戶保持聯(lián)系，因為此類客戶可能比較重視公司和經(jīng)紀人的資質(zhì)，一旦被其認可就可以很快成交。74 、談好價錢又臨時反悔。對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可，是每

15、一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形，屬于人之常情，只是因人而異。所以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為（因為通常他們不需要支付定金或者違約金）。反躬自問，是我們經(jīng)紀人的說服工作不到位，對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好。“您已經(jīng)交了定金，白白的損失掉太可惜了?！薄澳葎e急，我再帶您看看其他的房子，經(jīng)過比較您會發(fā)現(xiàn)在這個區(qū)域里這套房子的確物有所值?！?5 、租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎么辦？老練的經(jīng)紀人會事先與租客說明操作程序，并在看房子前提醒租客應該帶夠租

16、金或者押金，以免價錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時間損失。萬一出現(xiàn)上述“沒帶租金，押金不夠”的情況，經(jīng)紀人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時間以及與業(yè)主的約會時間，并且在約定的時間的前一天分別打電話提醒租客和業(yè)主。76 、業(yè)主不配合工作如看房不守時、不愿意給鑰匙。這種業(yè)主仍然沒有與經(jīng)紀人建立起互相信任和尊重的關(guān)系，建議經(jīng)紀人先與業(yè)主進行多次交流和溝通，爭取達成朋友式的關(guān)系，這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時，適當調(diào)整帶客戶看房子的時間，使業(yè)主和客戶都不用等待太久個人心理價位（個人期望）類77、如果業(yè)主對自己的房產(chǎn)期望值過高，甚至抱

17、著待價而沽的心理時，我們怎么讓業(yè)主接受我們的建議價格？當業(yè)主因個人的特殊原因如工作變遷、婚姻破裂導致財產(chǎn)分割、生意需要或失敗導致資金或債務壓力時，業(yè)主對個人房產(chǎn)會主動提出略低于市場平均價格。但大部分情況下，基于個人利益和感情的因素，業(yè)主提出的價格或者心理價格都會高于實際的市場價格，對此，經(jīng)紀人可以采取以下方法：第一步，口頭向業(yè)主說明在最近3個月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類戶型的市場成交價格；第二步，留下一份書面的本店已經(jīng)成交的房產(chǎn)資料（至少包括三套房產(chǎn)）,主說明在最近3個月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類戶型的市場成交價格，以便業(yè)主能夠與其家人交換意見，主動改變其原來的價格預期；第三步，留下一份書面的本店最近6個月內(nèi)

18、未成交的房產(chǎn)資料（至少包括一套房產(chǎn)）,說明其主要原因是定價過高。第四步，持續(xù)跟進業(yè)主，經(jīng)常保持電話。同時，對于不肯降彳的客戶，經(jīng)紀人不要感到氣餒，該客戶的資料會成為我們說服類似客戶的例子。對于問題78、79、80,請參考此答案并根據(jù)當時的實際情形予以變化。78 、“對不起，我只賣這個價，少一分錢我也不賣?！?9 、“對不起，我只能出這個價，少一分錢我也不買?！?0 、“我覺得你的建議價太低了?！?1 、當經(jīng)紀人與客戶協(xié)商好后，業(yè)主又臨時提價或反復提價？經(jīng)紀人應該事先與業(yè)主就房屋的租賃或出售價格達成一致，業(yè)主和經(jīng)紀人各自持有一份書面的協(xié)議，并明示此協(xié)議的有效期，這種做法對業(yè)主形成一種約束和提示。

19、如果業(yè)主堅持提價，經(jīng)紀人可將客戶的看法和周邊同類可比性房屋的租賃或出售的價格反饋給業(yè)主，促使業(yè)主降價或維持原來的價格。篇二：房產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧？房產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧房產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧1 、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。（，因為中介是居間服務人，所以一碗水端平）2 、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風水師、律師、對方朋友等）應見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。二、談判的時機1 、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；2 、

20、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三、談判步驟第一步：準備1 、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。2 、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。3 、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。4 、確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。5 、預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。6 、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。7 、座位安排。8 、

21、場地安排清除現(xiàn)場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。9 、塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯過。10、確定主談及助談人員。第二步談判1 、經(jīng)紀人要首先表明三個要點：1 ）此次雙方見面透明化公開。2）雙方都很有誠意。3）以前見面談這種差距都一定會成。2 、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。3 、切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。4 、雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調(diào)價，第二波強力說服。（往弱的一方談）5 、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。6 、價位接近，定金收據(jù)拿出來第三步結(jié)束1 、填寫定金收據(jù)。2 、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）

22、。3 、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4 、失敗處理：事后檢討改進之道，敗因分析。四、談判要點1 、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。2 、任何情況下成交是第一要務。3 、談判時爭取至少抓牢一方。4 、經(jīng)紀人要適當?shù)膱猿郑肋h做好人。5 、不到最后不放價。6 、促銷時紅臉與白臉默契配合。7 、經(jīng)紀人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8 、經(jīng)紀人對任何一方下承諾時應慎重，必須給自己留余地。9 、談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。10 、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。11 、談判時隨時展示辛苦度。五、談判過程中的注意事

23、項1 、房產(chǎn)經(jīng)紀人要提醒在場所有人員將手機關(guān)機或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位；2 、盡量不要在電話中談判。3 、房產(chǎn)經(jīng)紀人應在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；4 、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀人必須要始終保持中間立場；5 、談判的原則：察言觀色，見風使舵，機靈應對，外表誠懇。6 、談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴肅性；7、房產(chǎn)經(jīng)紀人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思

24、想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判；8 、當雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀人應委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行；9 、談判中經(jīng)紀人應作為整個洽談過程的主線來引導和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談論與簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；10 、談判過程中，經(jīng)紀人應對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務，為下一步的簽約奠定良好的基礎；11 、經(jīng)紀人應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司

25、規(guī)定的言行；12 、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控；13 、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應因勢利導，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；14 、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。六、談判結(jié)束后注意事項1 、如果談判成功，應立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件；2 、如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時間。應讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會；3 、無論談判與否，都應給客戶留下良好的印象，客戶離開時應禮貌的將雙方各

26、自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細致的服務理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎。七、談判的要領(lǐng)1 、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當客戶提出問題或缺點時，務必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經(jīng)紀人也是使他們留下深刻印象的原因。2 、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時間、任何場合你都應該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴肅”，并注意隨時調(diào)整自己臉部的表情與變化一一“微笑”。3、控制對方的情緒反映，首先

27、要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評，應保持良好的風度，不可輕易生氣，隨時露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。4、一個經(jīng)紀人應該是先分別與買方和賣方編導一出戲（布局）、談判時在完美的演出，只不過經(jīng)紀人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。（談判即在做最完美的演出）篇三：中介的房產(chǎn)銷售技巧中介的房產(chǎn)銷售技巧1 、客戶：這套房子最低多少錢？（例如：25萬的房子）經(jīng)紀人：您經(jīng)紀人：您認為多少錢比較合適呢？客戶:20萬左右。經(jīng)紀人:20萬，那我請房東

28、過來，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下。經(jīng)紀人：所以說，買房子不能只以價格為準，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2 、客人在看房源，經(jīng)紀人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。經(jīng)紀人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙

29、的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3 、房東期望值太高，如何引導？（例子：金湖帝景88m215f65萬）經(jīng)紀人：X先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手?？蛻簦憾嗌馘X比較合適？經(jīng)紀人：X先生，您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情?？蛻簦涸瓉碣I的價格+裝修價格，我的裝修很好。經(jīng)紀人：X先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個參考。如果

30、只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估?？蛻簦翰挥昧?，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。（房東比較堅持，保護意識較強的情況下。）經(jīng)紀人：那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報64萬,您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.客戶：那先按這個價格來報吧。4 、幫忙估一下價格？客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？經(jīng)紀人：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負責任估低了您又不開心。客戶：沒關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下。

31、經(jīng)紀人：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?？蛻簦汉?，你說。經(jīng)紀人：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價位）客戶：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（XX）價格。你看看有這樣的客人就帶過來。經(jīng)紀人：好的，交給我。5 、對于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀人：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住？李小姐：空著，好久沒住了，怎么啦？經(jīng)紀人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？經(jīng)紀人：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽

32、屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客

33、戶，也不會每天打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。李小姐：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。6 、客戶不簽看房委托書怎么辦？經(jīng)紀人：X先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下?？蛻簦喊パ?，這個不用簽了，很麻煩。經(jīng)紀人：X先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程，經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下?？蛻簦浩渌薪槎紱]簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。經(jīng)紀人：X先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我

34、們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務內(nèi)容，收費標準，而且您最擔心的就是我們賺您差價。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標準收費。當然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交它只是防小人，不防君子，像X先生您這么有素質(zhì)，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。7 、買賣雙方互留名片，應怎么辦？客戶：X先生（房東），這是我的名片。經(jīng)紀人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，X先生，我們公司規(guī)定

35、不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀人：X先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。8 、當客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀人該怎么辦？客戶:（朱先生）:陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問價格）房東（陳先生）“遲疑了一下。經(jīng)紀人：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬,經(jīng)紀人速度要快，不能讓房東先說出口。房東：是??！經(jīng)紀人：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談?？蛻粼谒伎?！經(jīng)紀人：朱先生，要不這樣，買房是大事情

36、，您愛人應該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。經(jīng)紀人：太麻煩您了，我們走吧?！弊叩介T口做要開門的樣子。對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。（總而言之找個借口把客戶支開）9 、客戶還價太離譜，怎么辦？經(jīng)紀人：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？陳先生：22萬，如果22萬我就蠻買。經(jīng)紀人：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得

37、這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。陳先生：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。經(jīng)紀人：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？陳先生：他自己買的。經(jīng)紀人：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？10 、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦？客戶（李小姐）：

38、怎么搞的，房東還沒到？經(jīng)紀人：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。李小姐：可以，你打一下。經(jīng)紀人：（撥通房東電話）結(jié)果：1）短時間內(nèi)會到。2）過1小時會到。3）不會到。經(jīng)紀人回答：1）李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。李小姐：（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2）不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）（3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能

39、來呀？那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責任不在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。11 、客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價格。經(jīng)紀人：李小姐，這房子不錯吧。李小姐：房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢？經(jīng)紀人：我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個例子，供她參考）估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。李小姐：你先幫我問一下房東最低賣多少錢？經(jīng)紀人：談我肯定會幫您談，您

40、最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認為我們沒誠意。李小姐：那你蠻幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。經(jīng)紀人：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價格。）12 、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們該怎么辦？李小姐：小張，你先走吧，我到附近逛逛。經(jīng)紀人：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒事，對附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過會兒有位同事會帶客人來看房子。李小姐：沒事，我自己一個人走走就好了。經(jīng)紀人：那可以，我先到房東那跟他說一下。（到樓梯口蹲點）13 、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦？李小姐：房

41、東，我剛好有車子，送您一段。經(jīng)紀人：房東，您等一下，上次看您房子的那個客人，一會兒還會同家人一起再來看一下房子，煩您等一下。房東：這樣，你事先沒約我？經(jīng)紀人：不是我親自過來同您說了嗎，順便還有些問題向您請教。（轉(zhuǎn)向客戶：那李小姐,您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東,主要是剛那客戶對房子應該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會，不相彳t我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個好價格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個理由把房東留住。傭金類14 、客戶認為我們中介服務價格比其他中介高，如何有效消除客戶的

42、這種心理？如果我們的中介服務費的確比其它中介公司稍微高一些，經(jīng)紀人可以直接承認，并將我們的優(yōu)勢和服務品質(zhì)保證告訴客戶，并從客戶的角度說明這些優(yōu)勢和保證能夠給客戶帶來什么利益。同時向客戶說明我們有很多回頭客，因為他們贊賞我們的服務；我們也有很多客戶原來是一些中小型中介公司的客戶，現(xiàn)在卻是我們的長期客戶?！拔疫@里有我經(jīng)手的一些老客戶的電話，您可以通過他們了解我們公司的服務質(zhì)量和我個人的服務水準”。注意，千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司，因為直接地以語言、文字打壓同行乃是市場營銷中的大忌。15 、客戶對我們的中介費討價還價，我們該如何調(diào)節(jié)？或者，中介費太高，能不能商量？兩種辦法。一是在看房子之

43、前先談妥中介服務費，二是在看完房子客戶準備下單時再談。兩種辦法各有利弊，主要取決于經(jīng)紀人個人的談判技巧和處事風格。第一種方法有可能會降低客戶看房、成交的興趣，造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局；第二種方法比較而言對雙方都比較有利，但對于生意場上的老手客戶，會以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀人做出比較大的讓步故經(jīng)紀人的心理素質(zhì)和讓價技巧相當重要。即使經(jīng)紀人心里早就準備給客戶一些優(yōu)惠，也要一點一點地放，半步半步地退。記?。耗阍趦r格優(yōu)惠上給予客戶越快越多，客戶的胃口就會越大要求也會越多。所以，在價格談判方面，掌握節(jié)奏和讓價的分寸至關(guān)重要。16 、房東要求把服務費打到差價里，怎么辦？中介服務費由哪一方出，應該

44、在接受委托時有所約定。事先沒有約定，就應該遵守當?shù)厥袌錾系牟僮髁晳T。17 、如何保證收取雙方的傭金？目前傭金的收取多數(shù)是單向的，但在某些個案中，是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點是應該在做單時簽定合同或協(xié)議書，其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例，以及因一方的過錯而導致交易失敗后過錯方應履行的罰則義務（賠償約定）。18 、為什么你的傭金那么高？會不會口差價？傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標準收取的（說明：有些城市當?shù)卣谶@方面有規(guī)定，如果沒有一般遵循的是當?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定，我們絕對不會吃差價。19 、中介傭金太高，你們能不能打折？或者，你們中介公司的收費太高了。或者，如

45、果將傭金加在房價里會影響到房產(chǎn)的售價，怎么辦？請參考問題18和問題15、16的答案。20 、我不會給你們傭金的！因該問題的前提不夠明確，所以很難給出確切的回答。但有兩點很明確，一是經(jīng)紀人的勞動應該獲得肯定，客戶應該支付彳M金卻拒絕，經(jīng)紀人和單店可以采取多種方式督促對方包括法律手段；二是經(jīng)紀人要反躬自問，是我們的服務不到位嗎？還是與客戶溝通中出現(xiàn)了什么障礙？或者是經(jīng)紀人事先沒有把握住合適的時機向客戶明示哪一方應支付傭金和具體數(shù)額及比例?？傊?jīng)紀人和客戶的地位是平等的，客戶是我們的服務對象或者說上帝，但絕對不是宗教意義上的上帝。21 、你們的收費為什么比其它公司高？而其它的公司還有優(yōu)惠（打折）。

46、或者，中介費可不可以商量？傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標準收取的，其它的公司可能是拿出少量的幾套房子來，用打折來吸引客戶，而我們都是按照當?shù)卣男袠I(yè)規(guī)定和公司的統(tǒng)一規(guī)定操作的，對于老客戶我們在一些衍生服務產(chǎn)品方面有優(yōu)惠。22 、你們收了中介費為什么還要收代辦費？別的公司都不用收。各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介費中包含了代辦費但變相地提高了中介費，我們的項目單列，讓客戶花錢花得明白。23 、你們?yōu)槭裁匆诤瀰f(xié)議的時候收傭金？產(chǎn)權(quán)還沒有過戶產(chǎn)權(quán)證我還沒有拿到，相關(guān)手續(xù)還沒有辦完呢。公司規(guī)定先收取傭金主要是為了保護賣方（買方）的利益，同時也是為了更好地向您提供服務，我們經(jīng)紀人

47、會跟蹤整個交易過程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。24、公司應該如何控制收清全款的時間？由于各單店的業(yè)務模式差別很大，收清全款的時間上會有很大的差異。一般住宅、公寓的買賣和租賃收款時間較短且比較及時，寫字樓的收款時間較長，有的會長達6個月或者更長，此其一；其二，收款的時間控制也取決于單店和客戶、發(fā)展商的合作關(guān)系和合作時間以及合作順利與否，對于欠款時間很長而數(shù)額不大的案例，一般建議采取法律以外的途徑解決，如繼續(xù)保持合作關(guān)系但增加其他限制性條款，把合作方絆住，逐步將余款或者欠款收回后，再取消合作關(guān)系。但最根本的還是要在業(yè)務上下功夫、做扎實，詳細了解客戶的背景、底細，對于有惡意欠款傾向的客戶，寧可

48、不做，把有限的時間花在其他更有價值的客戶身上。25 、傭金的全額收不齊，怎么辦？請參考問題24的答案。委托類26 、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托給你？您的眼力真好。的確，我入行只有3個月。您也看出來了，我是比較好學和勤快的人，上個月我成交了2單。目前我手里還沒有新客戶，其他資深經(jīng)紀人手里都有7-8個客戶，很少有精力來打理新客戶。而我會投入100%勺精力服務于您一個人。27 、客戶不愿意簽定獨家委托合同；或者我為什么要和你做獨家委托？或者我為什么要把房子委托給你？我完全理解您的想法，很多客戶也認為多家委托對自己有利，其實并不盡然。與多家委托相比，獨家委托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因

49、為聽起來多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙，事實上每個經(jīng)紀人都會想，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀人也會做"，或者“即使我做了也可能是瞎子點燈白費蠟”，結(jié)果是每個經(jīng)紀人都不會100%勺投入，最終受損害的還是我們的客戶。所以，我們公司的客戶絕大多數(shù)都是簽定獨家委托，這個文件夾里有我過去的客戶的委托書復印件和感謝信，現(xiàn)在他們都是我的朋友。我想，經(jīng)過幾次接觸之后，您會更加了解我和我們公司，我們也會成為朋友的。28 、傭金我會付給你的，委托書就不用簽了。我非常相信您的為人，不過目前公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀人的難處。29 、房子還沒有看到，為什么要先簽委托看房協(xié)議

50、？通過跟您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達理的人。因為公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀人的難處。30 、我為什么要跟你們簽委托？獨家委托有什么好處呢？通過跟您的電話接觸和談話，我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀這個行業(yè)，一般地產(chǎn)經(jīng)紀公司都會與客戶簽定委托書來確定雙方的關(guān)系，同時，更主要是為了讓您了解經(jīng)紀人有義務為您在哪些方面提供專業(yè)的服務，以便更好地保障客戶的權(quán)益。至于獨家委托的好處，主要是可以實現(xiàn)客戶利益的最大化？.。（請參考問題27）31 "委托書不用簽，你帶有誠意的客戶過來再說吧。”或者，“你有客戶就帶過來，不用簽什么委托啦?！焙灦ㄎ袝鋵嵤俏覀児居脕硪?guī)范我們經(jīng)

51、紀人的服務的，同時最大限度保護我們客戶的利益，其作用有點象您在商店購物，購物后銷售人員應該給您發(fā)票一樣，萬一有什么問題您可以憑發(fā)票更換，或者接受免費的售后服務、維修。請同時參考問題27、30的答案。32 、“簽什么委托？別家公司都沒有，你們這么復雜，你們不要自己騙自己，我可以用別人的名字簽”?！澳悄枰鍪旧矸葑C，并把身份證的號碼寫上去?！薄伴_玩笑，你有什么權(quán)力看我的身份證？”（笑笑）您是在跟我開玩笑。象您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人還真不多,？.（迂回談天，沖淡剛才的緊張氣氛）。您看您什么時候有空閑，我們?nèi)タ纯捶孔樱ɑ蛘呶規(guī)Э蛻舻侥希磕?，我這里有張單頁的書面材料請您過目（不是原來那份委

52、托合同，但作用類似，屬于客戶基本資料登記表或看房表之類，主要記錄客戶姓名、電話等基本資料）,主要是為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會的時間。根據(jù)以往的經(jīng)驗，此類客戶的性格率直，做事一般比較果斷，成交幾率很大，而且很容易建立朋友式的合作關(guān)系。同時必須說明的是，經(jīng)紀人與客戶的談話氣氛如此對立、緊張，是經(jīng)紀人談判技巧上的失敗，有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀人所具備的素質(zhì)，即“微笑打先鋒，贊美價連城；聆聽是基礎，自我推銷能成功！”市場行情資訊類33 、據(jù)說全國的房地產(chǎn)市場都在降價，我們這里的市場會不會降價？34 、為什么二手房的價格和新房的價格一樣高？首先明確一下，所謂的二手房未必就是舊房，這類房子業(yè)主買了是為了投資，有的是嶄新的毛坯房，有的是裝修過的，基本上沒有住過，所以價格不可能降；其次，有些老的二手房因為所處的地理位置好，位于中心地帶，出行、上下班都比較方便，價格也降不下來；第三，有些建了才幾年的二手房的價格也很難下降，因為周圍的環(huán)境、物業(yè)管理好，位置也適中，戶型也比較理想，業(yè)主都比較傾向于出租，出售主要是