全面推廣之陳列與促銷

1、促銷活動可分為二種形態(tài)促銷活動可分為二種形態(tài)n1 1 通路促銷通路促銷n2 2 消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷商品陳列是n1 1、銷售人員最主要的工作、銷售人員最主要的工作n2 2、銷售人員的第二生命、銷售人員的第二生命n3 3、最具經(jīng)濟(jì)效益的媒體、最具經(jīng)濟(jì)效益的媒體n4 4、跟消費(fèi)者對話的最后機(jī)會、跟消費(fèi)者對話的最后機(jī)會貨架上的陳列貨架上的陳列n1 1、選擇最多的人經(jīng)過的貨架、選擇最多的人經(jīng)過的貨架nA A 大禮包放在頂層。大禮包放在頂層。nB B 銷量最多的主要品牌放在中層。銷量最多的主要品牌放在中層。nC C 小孩子喜歡的放在較低的貨架。小孩子喜歡的放在較低的貨架。nD D 大包的經(jīng)濟(jì)裝放在最低的

2、一層。大包的經(jīng)濟(jì)裝放在最低的一層。n2 2、緊記以下的常規(guī)、緊記以下的常規(guī)nA A 能見度：見不到的產(chǎn)品，就不會被考慮。能見度：見不到的產(chǎn)品，就不會被考慮。nB B 能達(dá)到：觸摸不到的產(chǎn)品，就不會被選擇。能達(dá)到：觸摸不到的產(chǎn)品，就不會被選擇。nC C 吸引力：有吸引力的陳列，就會帶來銷路。吸引力：有吸引力的陳列，就會帶來銷路。nD D 尺寸：愈大的陳列，銷量會愈好。尺寸：愈大的陳列，銷量會愈好。什么是商品陳列？什么是商品陳列？n貨進(jìn)店頭貨進(jìn)店頭+ +商品陳列商品陳列 售出給消費(fèi)者售出給消費(fèi)者n 完全銷售完全銷售n Sell ThroughSell Throughn1.1.適當(dāng)?shù)呢浧愤m當(dāng)?shù)呢浧?

3、2. 2.適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)n3 3. .適當(dāng)?shù)臅r間適當(dāng)?shù)臅r間 4 4. .足夠的數(shù)量足夠的數(shù)量n5 5. .正確的價格正確的價格 6 6. .正確的做法正確的做法正常貨架陳列正常貨架陳列n又稱：第一陳列位又稱：第一陳列位( (Primary Display)Primary Display)n 是商店一般正常販?zhǔn)郛a(chǎn)品的位置。是商店一般正常販?zhǔn)郛a(chǎn)品的位置。n如：小販的擺貨平板上如：小販的擺貨平板上n 小雜貨店的玻璃柜或木柜貨架內(nèi)小雜貨店的玻璃柜或木柜貨架內(nèi)n自選式自選式 超市的多層貨架上超市的多層貨架上n 均為正常貨架陳列均為正常貨架陳列特殊陳列常用的技巧特殊陳列常用的技巧n3 3 割箱割法割

4、箱割法n3 3.1 .1 割箱前將產(chǎn)品取出，避免割破產(chǎn)品割箱前將產(chǎn)品取出，避免割破產(chǎn)品n3 3.2 .2 沿割箱線割開，放入產(chǎn)品陳列沿割箱線割開，放入產(chǎn)品陳列n3 3.3 .3 如無割箱線，則自己設(shè)計(jì)。如無割箱線，則自己設(shè)計(jì)。 * * 必須可以看到產(chǎn)品名及主要設(shè)計(jì)必須可以看到產(chǎn)品名及主要設(shè)計(jì)/ /信息信息 * * 以產(chǎn)品承重的割箱法（托盤法）以產(chǎn)品承重的割箱法（托盤法） * * 以紙箱承重的割箱法（破箱法）以紙箱承重的割箱法（破箱法）n3 3.4 .4 盡量保留外箱上可用的信息盡量保留外箱上可用的信息/ /設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)n3 3.5 .5 產(chǎn)品應(yīng)容易拿取產(chǎn)品應(yīng)容易拿取n3 3.6 .6 重復(fù)使用已割

5、好的箱子，可以省時省力。重復(fù)使用已割好的箱子，可以省時省力。n3 3.7 .7 運(yùn)用丟棄的紙箱作加強(qiáng)的十字橫板。運(yùn)用丟棄的紙箱作加強(qiáng)的十字橫板。特殊陳列常用的技巧特殊陳列常用的技巧n2 2 堆箱堆法堆箱堆法n2 2.1 .1 流利墊底之穩(wěn)固性流利墊底之穩(wěn)固性n * *交叉堆法交叉堆法n * *使用墊箱或陳列板使用墊箱或陳列板n2 2.2 .2 除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列n2 2.3 POP.3 POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對消費(fèi)者及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對消費(fèi)者n2 2.4 .4 高度不可過高高度不可過高/ /過低過低n2 2.3 .3 容易拿取容易拿取特殊陳列特殊陳列

6、n成功要素成功要素 陳列計(jì)劃陳列計(jì)劃n1.1.陳列位陳列位n2.2.陳列面陳列面n3.3.產(chǎn)品線的選擇產(chǎn)品線的選擇 依不同的陳列形態(tài)依不同的陳列形態(tài)n4.4.庫存庫存 制定不同的陳列計(jì)劃制定不同的陳列計(jì)劃n5.5.POPPOP之運(yùn)用之運(yùn)用n6.6.創(chuàng)意創(chuàng)意n7.7.維護(hù)維護(hù)特殊陳列常用技巧特殊陳列常用技巧n1.1.陳列位置的商談陳列位置的商談n2.2.堆箱堆法堆箱堆法n3.3.割箱割法割箱割法n4.4.POPPOP的運(yùn)用的運(yùn)用正常貨架陳列正常貨架陳列n店形態(tài)：小販店形態(tài)：小販/ /路邊攤路邊攤n成功要素成功要素 建議作法建議作法n1.1.陳列位陳列位 1. 1.靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走路線，靠市場

7、領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌， 靠同類商品?？客惿唐?。n2.2.陳列面陳列面 2. 2.比競爭者多，愈多愈好。比競爭者多，愈多愈好。n3.3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3. 3.每一品牌的每一配方的主要規(guī)格，如有試用包或小每一品牌的每一配方的主要規(guī)格，如有試用包或小 包裝吊牌一定要掛。包裝吊牌一定要掛。n4.4.庫存庫存 4. 4.經(jīng)常保有至少一箱庫存，高回轉(zhuǎn)商品，至少要有比經(jīng)常保有至少一箱庫存，高回轉(zhuǎn)商品，至少要有比 購買周期多一周的庫存。購買周期多一周的庫存。n5.5.POP 5POP 5. .店口的掛旗或橫幅，柜臺展示卡，海報(bào)，貨架卡，店口的掛旗或橫幅，柜臺展示卡，海報(bào)，貨架

8、卡， 請店主推薦。請店主推薦。n6.6.維護(hù)維護(hù) 6. 6.第一線人員于巡點(diǎn)時，應(yīng)隨時維護(hù)改善，對于配合第一線人員于巡點(diǎn)時，應(yīng)隨時維護(hù)改善，對于配合 度高之商店可給予小獎品鼓勵，對于自己來拿貨之度高之商店可給予小獎品鼓勵，對于自己來拿貨之 小販應(yīng)予教育約定下次拜訪時間。小販應(yīng)予教育約定下次拜訪時間。 正常貨架陳列正常貨架陳列n店形態(tài)：店形態(tài)： 百貨商行百貨商行n成功要素成功要素 建議作法建議作法 n1.陳列位陳列位 1.靠消費(fèi)者常走路線靠消費(fèi)者常走路線 靠消費(fèi)者視線水平位置靠消費(fèi)者視線水平位置 靠主要市場領(lǐng)導(dǎo)品牌靠主要市場領(lǐng)導(dǎo)品牌/同類商品同類商品 靠玻璃柜臺上層?？坎ＡЧ衽_上層。n2.陳列面

9、陳列面 2.比競爭者多，愈多愈好。比競爭者多，愈多愈好。n3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3.每一品牌，每一配方的至少二個主要規(guī)格以上，同每一品牌，每一配方的至少二個主要規(guī)格以上，同 品牌集中陳列，試用包陳列。品牌集中陳列，試用包陳列。n4.庫存庫存 4.貨架貨架/柜內(nèi)庫存需補(bǔ)滿，店內(nèi)庫存至少一箱或比購買柜內(nèi)庫存需補(bǔ)滿，店內(nèi)庫存至少一箱或比購買 周期多一周的庫存。周期多一周的庫存。n5.POP 5.店口的掛旗店口的掛旗/橫幅，柜臺展示卡，海報(bào)，貨架卡，玻橫幅，柜臺展示卡，海報(bào)，貨架卡，玻 璃柜貼紙，請店主推薦。璃柜貼紙，請店主推薦。n6.維護(hù)維護(hù) 6.第一線人員巡點(diǎn)時應(yīng)隨時維護(hù)，更換第一線人員巡點(diǎn)時應(yīng)隨時維

10、護(hù)，更換POP，增加陳增加陳 列面及調(diào)整位置，配合度高之商店予以獎勵，列面及調(diào)整位置，配合度高之商店予以獎勵， 特殊陳列特殊陳列n形態(tài)：大位陳列形態(tài)：大位陳列n成功要素成功要素 建議作法建議作法 n1.1.陳列位陳列位 1. 1.通常在堆箱區(qū)內(nèi)，或足夠大的空間，并應(yīng)在靠通常在堆箱區(qū)內(nèi)，或足夠大的空間，并應(yīng)在靠 消費(fèi)者常走的路線上。消費(fèi)者常走的路線上。n2.2.陳列面陳列面 2. 2.應(yīng)將所陳列的產(chǎn)品全部開箱并堆箱，陳列面愈應(yīng)將所陳列的產(chǎn)品全部開箱并堆箱，陳列面愈 多愈好，產(chǎn)品正面需面對消費(fèi)者。多愈好，產(chǎn)品正面需面對消費(fèi)者。n3.3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3. 3.多品牌的主要規(guī)格或單一品牌的所有配方多

11、品牌的主要規(guī)格或單一品牌的所有配方/ /規(guī)格。規(guī)格。n4.4.庫存庫存 4. 4.暢銷品于庫存區(qū)應(yīng)維持較高庫存，其他留適當(dāng)暢銷品于庫存區(qū)應(yīng)維持較高庫存，其他留適當(dāng) 的庫存供補(bǔ)貨。的庫存供補(bǔ)貨。n5.5.POP 5POP 5. .應(yīng)將可能使用之應(yīng)將可能使用之POPPOP全用上，依主題再設(shè)計(jì)主題全用上，依主題再設(shè)計(jì)主題 POP POP。n6.6.創(chuàng)意創(chuàng)意 6. 6.創(chuàng)造銷售主題，創(chuàng)造創(chuàng)造銷售主題，創(chuàng)造POPPOP，創(chuàng)造氣氛。創(chuàng)造氣氛。n7.7.維護(hù)維護(hù) 7. 7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/ /補(bǔ)充補(bǔ)充POPPOP，補(bǔ)貨時應(yīng)作庫存之補(bǔ)貨時應(yīng)作庫存之 翻轉(zhuǎn)及割箱。翻轉(zhuǎn)及割箱。特殊陳列特殊陳列n形態(tài)

12、：堆箱陳列形態(tài)：堆箱陳列n成功要素成功要素 建議作法建議作法 n1.1.陳列位陳列位 1. 1.消費(fèi)者最常走的路線上。消費(fèi)者最常走的路線上。n2.2.陳列面陳列面 2. 2.盡量將所堆的商品全部開箱，并將產(chǎn)品正面對著盡量將所堆的商品全部開箱，并將產(chǎn)品正面對著 消費(fèi)者。消費(fèi)者。n3.3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3. 3.除非面積夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格及配方。除非面積夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格及配方。n4.4.庫存庫存 4. 4.庫存區(qū)內(nèi)應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨庫存區(qū)內(nèi)應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨 ( (full)full)的狀態(tài)，并應(yīng)保持先進(jìn)先出。的狀態(tài)，并應(yīng)保持先進(jìn)先出。n5

13、.5.POP 5POP 5. .掛旗，橫幅（可圍襯），貨架卡及海報(bào)掛旗，橫幅（可圍襯），貨架卡及海報(bào)/ /柜臺展示卡柜臺展示卡 / /價格標(biāo)示。價格標(biāo)示。n6.6.創(chuàng)意創(chuàng)意 6. 6.盡量運(yùn)用任何點(diǎn)子，只要有沖擊性，容易拿取，容盡量運(yùn)用任何點(diǎn)子，只要有沖擊性，容易拿取，容 易補(bǔ)貨，并確保包裝設(shè)計(jì)易補(bǔ)貨，并確保包裝設(shè)計(jì)/ /品名均可被消費(fèi)者看到。品名均可被消費(fèi)者看到。n7.7.維護(hù)維護(hù) 7. 7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/ /補(bǔ)充補(bǔ)充POPPOP，注意價格是否維持計(jì)劃注意價格是否維持計(jì)劃 價格，作庫存翻轉(zhuǎn)及割箱陳列。價格，作庫存翻轉(zhuǎn)及割箱陳列。特殊陳列特殊陳列n形態(tài)：前端架陳列形態(tài)：前端架陳

14、列n成功要素成功要素 建議作法建議作法 n1.1.陳列位陳列位 1. 1.通常是租用的，故應(yīng)選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過的地段。通常是租用的，故應(yīng)選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過的地段。n2.2.陳列面陳列面 2. 2.多品牌時，依水平陳列作業(yè)單一品牌多品牌時，依水平陳列作業(yè)單一品牌/ /多配方多配方/ /多多 規(guī)格時可依垂直陳列方式作業(yè)，盡量給主要規(guī)格規(guī)格時可依垂直陳列方式作業(yè)，盡量給主要規(guī)格 愈多排面愈好。愈多排面愈好。n3.3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3. 3.陳列空間較充裕，應(yīng)將所有規(guī)格陳列上去，如租陳列空間較充裕，應(yīng)將所有規(guī)格陳列上去，如租 用層數(shù)少時則選擇主要規(guī)格。用層數(shù)少時則選擇主要規(guī)格。n4.4.庫存庫存 4.

15、 4.端架上應(yīng)維持滿貨端架上應(yīng)維持滿貨( (full)full)及先進(jìn)先去，庫存區(qū)應(yīng)及先進(jìn)先去，庫存區(qū)應(yīng) 維持足夠租用期的庫存。維持足夠租用期的庫存。n5.5.POP 5POP 5. .橫幅橫幅/ /掛旗，貨架卡，價格卡，試用包吊牌，海報(bào)掛旗，貨架卡，價格卡，試用包吊牌，海報(bào)n6.6.創(chuàng)意創(chuàng)意 6. 6.顏色上的排列，顏色上的排列，POPPOP的運(yùn)用及現(xiàn)場制作物。的運(yùn)用及現(xiàn)場制作物。n7.7.維護(hù)維護(hù) 7. 7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/ /補(bǔ)充補(bǔ)充POPPOP，注意庫存的翻轉(zhuǎn)及貨注意庫存的翻轉(zhuǎn)及貨 架的整齊清潔。架的整齊清潔。正常貨架陳列正常貨架陳列n形態(tài)：超市形態(tài)：超市/ /自選式商店

16、自選式商店n成功要素成功要素 建議作法建議作法 n1.1.陳列位陳列位 1. 1.靠消費(fèi)者常走的路線，視線水平位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品靠消費(fèi)者常走的路線，視線水平位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品 牌及同類商品，水平陳列或垂直陳列。牌及同類商品，水平陳列或垂直陳列。n2.2.陳列面陳列面 2. 2.每種規(guī)格至少每種規(guī)格至少2 2個排面，比競爭者多，愈多愈好。個排面，比競爭者多，愈多愈好。n3.3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3. 3.每一個品牌，每一種配方，每一種規(guī)格（含試用包每一個品牌，每一種配方，每一種規(guī)格（含試用包 裝）均需陳列。裝）均需陳列。n4.4.庫存庫存 4. 4.貨架上應(yīng)常補(bǔ)滿貨，庫存區(qū)均至少有比購買周期多貨架上應(yīng)常

17、補(bǔ)滿貨，庫存區(qū)均至少有比購買周期多 一周的庫存。一周的庫存。n5.5.POP 5POP 5. .貨架卡，店門口的掛旗，橫幅，玻璃窗上的海報(bào)，貨架卡，店門口的掛旗，橫幅，玻璃窗上的海報(bào)， 窗貼。窗貼。 6. 6.維護(hù)維護(hù) 6. 6.銷售人員應(yīng)于拜訪時更換銷售人員應(yīng)于拜訪時更換POPPOP，維持整潔，補(bǔ)貨，維持整潔，補(bǔ)貨， 并請店內(nèi)人員于平時協(xié)助上述工作之維護(hù)。并請店內(nèi)人員于平時協(xié)助上述工作之維護(hù)。特殊陳列特殊陳列n可以帶來比促銷可以帶來比促銷/ /廣告更多的銷售增加廣告更多的銷售增加特殊陳列特殊陳列n又稱第二陳列位又稱第二陳列位( (Second Display)Second Display)n

18、是指商品除了正常貨架陳列外，另外在適當(dāng)?shù)氖侵干唐烦苏Ｘ浖荜惲型?，另外在適當(dāng)?shù)奈恢玫年惲小Ｎ恢玫年惲?。n如：堆箱陳列如：堆箱陳列( (Stack display)Stack display)n 前端架陳列前端架陳列( (Gondola display)Gondola display)n 大位陳列大位陳列 ( (Mass display) Mass display) n 試用品試用品/ /樣品規(guī)格陳列樣品規(guī)格陳列 ( (Sampling pack Sampling pack display)display)2 2、人工繪制的、人工繪制的POPPOPn 自己動手做或請店內(nèi)人員協(xié)助制作，各種規(guī)格或

19、圖自己動手做或請店內(nèi)人員協(xié)助制作，各種規(guī)格或圖樣的樣的POPPOP。n * *整齊整齊/ /清潔是最基本的要求，不可影響產(chǎn)品的清潔是最基本的要求，不可影響產(chǎn)品的形象。形象。n * *如無公司印制的如無公司印制的POPPOP，應(yīng)立即人工制作。應(yīng)立即人工制作。n * *發(fā)揮創(chuàng)意，依賣場現(xiàn)況立即調(diào)整。發(fā)揮創(chuàng)意，依賣場現(xiàn)況立即調(diào)整。n * *透過店內(nèi)制作，通?？扇〉幂^高的配合度。透過店內(nèi)制作，通常可取得較高的配合度。 n * *隨時均應(yīng)準(zhǔn)備好制作的工具。隨時均應(yīng)準(zhǔn)備好制作的工具。 運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：POPPOP的種類與運(yùn)用的種類與運(yùn)用n1.7柜內(nèi)陳列盒柜內(nèi)陳列盒n 保持整潔，足夠的貨量，

20、配合產(chǎn)品介紹手冊，容易拿取保持整潔，足夠的貨量，配合產(chǎn)品介紹手冊，容易拿取n 百貨公司柜臺或收銀臺或小店的柜臺。百貨公司柜臺或收銀臺或小店的柜臺。 n1.8試用裝吊牌試用裝吊牌n 任何可以懸掛的地方。任何可以懸掛的地方。n 擺得愈多，愈容易被買走，貨量足夠。擺得愈多，愈容易被買走，貨量足夠。運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：POPPOP的種類與運(yùn)用的種類與運(yùn)用n1.1.公司印刷的公司印刷的POPPOPn1.11.1海報(bào)海報(bào)n 消費(fèi)者最常走的路線上（動線），像入品處的玻璃，產(chǎn)品陳列消費(fèi)者最常走的路線上（動線），像入品處的玻璃，產(chǎn)品陳列處，小店外。處，小店外。n 保持

21、整齊，定期更換，不要被其他海報(bào)貼蓋，取得店內(nèi)保持整齊，定期更換，不要被其他海報(bào)貼蓋，取得店內(nèi)的同意。的同意。n1.21.2貨架標(biāo)簽貨架標(biāo)簽/ /標(biāo)貼標(biāo)貼n 正常貨架或堆箱上的輔助正常貨架或堆箱上的輔助n 保持整齊，清潔，不要擋住產(chǎn)品的陳列。保持整齊，清潔，不要擋住產(chǎn)品的陳列。n1.31.3柜臺展示卡柜臺展示卡n 柜臺或堆箱時放置于產(chǎn)品上。柜臺或堆箱時放置于產(chǎn)品上。n 定期更換，如堆箱位置很小時，避免影響到顧客拿取產(chǎn)定期更換，如堆箱位置很小時，避免影響到顧客拿取產(chǎn)品。品。n 運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：POPPOP的種類與運(yùn)用的

22、種類與運(yùn)用n1.4掛旗及掛幅掛旗及掛幅n 堆箱時圍襯及掛于上方或店內(nèi)走道上方懸掛或店頭內(nèi)口堆箱時圍襯及掛于上方或店內(nèi)走道上方懸掛或店頭內(nèi)口或售貨亭外?；蚴圬浲ね狻 定期更換，取得店內(nèi)同意，亦可單獨(dú)分開使用。定期更換，取得店內(nèi)同意，亦可單獨(dú)分開使用。n1.5窗貼窗貼n 入口處的門窗或面臨道路的窗戶。入口處的門窗或面臨道路的窗戶。n 定期更換，可用排列的變化來創(chuàng)造注意力。定期更換，可用排列的變化來創(chuàng)造注意力。n1.6展示臺展示臺n 擺在消費(fèi)者最常經(jīng)過的位置如入口處、堆箱區(qū)等。擺在消費(fèi)者最常經(jīng)過的位置如入口處、堆箱區(qū)等。n 保持整潔，不變形，足夠的貨量，容易拿取，可配保持整潔，不變形，足夠的貨量，

23、容易拿取，可配合其它合其它POP一起使用。一起使用。n 運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：為什么要使用為什么要使用POP？n* *推動銷售推動銷售n* *建立品牌知名度建立品牌知名度n* *獲得店頭和消費(fèi)者接受品牌獲得店頭和消費(fèi)者接受品牌 n* *增加利潤增加利潤n* *使人認(rèn)識，喜歡產(chǎn)品使人認(rèn)識，喜歡產(chǎn)品n* *刺激刺激/ /助長購買欲助長購買欲促銷時看不見的負(fù)面影響促銷時看不見的負(fù)面影響n* *分銷商分銷商/ /批發(fā)商批發(fā)商/ /零售商投資性購買，囤積商品，賺取差價。零售商投資性購買，囤積商品，賺取差價。n現(xiàn)象：現(xiàn)象：1 1 促

24、銷期延長促銷期延長 2 2 促銷費(fèi)升高促銷費(fèi)升高 3 3 三代同堂現(xiàn)象三代同堂現(xiàn)象 n 4 4 長期低價出售長期低價出售/ /價格混亂價格混亂n* *分銷商只對大客戶做，因此鋪貨面未增加。分銷商只對大客戶做，因此鋪貨面未增加。n* *小商店沒有拿到促銷品，無法與有促銷的商店競爭。小商店沒有拿到促銷品，無法與有促銷的商店競爭。n 因擔(dān)心促銷品滯銷要求退貨因擔(dān)心促銷品滯銷要求退貨/ /換貨。換貨。n* *促銷品過于集中，少數(shù)店頭、客戶抱怨，促銷效果下降。促銷品過于集中，少數(shù)店頭、客戶抱怨，促銷效果下降。n* *促銷期過后要求退貨，因?yàn)樾碌拇黉N品上市。促銷期過后要求退貨，因?yàn)樾碌拇黉N品上市。n* *

25、隔月無正常銷售。隔月無正常銷售。形態(tài)：消費(fèi)者促銷形態(tài)：消費(fèi)者促銷n目的：目的：n1 1 增加進(jìn)貨意愿（較好的回轉(zhuǎn)）。增加進(jìn)貨意愿（較好的回轉(zhuǎn)）。n2 2 增加消費(fèi)者購買量。增加消費(fèi)者購買量。n3 3 轉(zhuǎn)換消費(fèi)者使用品牌。轉(zhuǎn)換消費(fèi)者使用品牌。n4 4 增加新的消費(fèi)者試用。增加新的消費(fèi)者試用。n5 5 維持品牌忠誠度。維持品牌忠誠度。n常用方式：隨包贈送，特價格，組合特價，抽獎，集包裝常用方式：隨包贈送，特價格，組合特價，抽獎，集包裝兌獎。兌獎。正常貨架陳列正常貨架陳列n成功要素成功要素 陳列計(jì)劃陳列計(jì)劃n1、貨架陳列位、貨架陳列位n2、貨架陳列、貨架陳列 n3、產(chǎn)品線的選擇、產(chǎn)品線的選擇n4、庫

26、存、庫存n5、POP之運(yùn)用之運(yùn)用n6、維護(hù)、維護(hù)依不同店形態(tài)依不同店形態(tài)擬定擬定/ /執(zhí)行執(zhí)行不同的陳列計(jì)劃不同的陳列計(jì)劃店頭商品陳列店頭商品陳列n各種店形態(tài)是否販?zhǔn)圻m當(dāng)?shù)囊?guī)格？各種店形態(tài)是否販?zhǔn)圻m當(dāng)?shù)囊?guī)格？n產(chǎn)品的陳列位置是否適當(dāng)？產(chǎn)品的陳列位置是否適當(dāng)？n產(chǎn)品的陳列面是否夠大？產(chǎn)品的陳列面是否夠大？nPOP的使用是否足夠？是否恰當(dāng)？的使用是否足夠？是否恰當(dāng)？n是否善用第二陳列位？是否善用第二陳列位？n整體陳列是否塑造出產(chǎn)品的定位？整體陳列是否塑造出產(chǎn)品的定位？n價格標(biāo)示是否執(zhí)行？價格標(biāo)示是否執(zhí)行？n店內(nèi)庫存是否足夠？店內(nèi)庫存是否足夠？n店內(nèi)庫存是否保持清潔、質(zhì)量及翻轉(zhuǎn)？店內(nèi)庫存是否保持清潔

27、、質(zhì)量及翻轉(zhuǎn)？n店內(nèi)人員是否了解產(chǎn)品特性并予推介？店內(nèi)人員是否了解產(chǎn)品特性并予推介？n店內(nèi)人員是否了解陳列的做法及目的？店內(nèi)人員是否了解陳列的做法及目的？陳列工作陳列工作nA A 執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)nB B 先進(jìn)先出先進(jìn)先出FIFO=FRIST IN FRIST OUTFIFO=FRIST IN FRIST OUT減少退貨減少退貨nC C 清潔和陳列產(chǎn)品清潔和陳列產(chǎn)品主產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者主產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者nD D 補(bǔ)充貨架上的貨品補(bǔ)充貨架上的貨品飽滿的陳列，可以讓產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者飽滿的陳列，可以讓產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者沒有消費(fèi)者愿意購買剩下的零星散包的產(chǎn)品沒有

28、消費(fèi)者愿意購買剩下的零星散包的產(chǎn)品nE E 處理退換貨處理退換貨提供高質(zhì)量的服務(wù)是增加和維持良好客戶關(guān)系的重要因素提供高質(zhì)量的服務(wù)是增加和維持良好客戶關(guān)系的重要因素nF F 貼出最新的產(chǎn)品宣傳（貼出最新的產(chǎn)品宣傳（POPPOP）告訴消費(fèi)者，商店有賣我們的產(chǎn)品告訴消費(fèi)者，商店有賣我們的產(chǎn)品n提醒消費(fèi)者，購買我們的產(chǎn)品提醒消費(fèi)者，購買我們的產(chǎn)品留下你的足跡。留下你的足跡。銷售資源管理1 資源管理的重要性資源管理的重要性 2 促銷促銷管理、專柜管理、管理、專柜管理、 POP管理管理、導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理3 資源組合實(shí)戰(zhàn)操作資源組合實(shí)戰(zhàn)操作銷售資源管理的主要內(nèi)容n導(dǎo)購管理的重要性導(dǎo)購管理的重要性n導(dǎo)購管理

29、的主要內(nèi)容導(dǎo)購管理的主要內(nèi)容n導(dǎo)購管理的技巧導(dǎo)購管理的技巧n專柜的作用專柜的作用n專柜的管理專柜的管理nPOP的分類及作用的分類及作用nPOP過程管理過程管理n區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)n促銷活動的實(shí)施促銷活動的實(shí)施n促銷活動的控制與評價促銷活動的控制與評價資源管理的重要性n對業(yè)績的作用對業(yè)績的作用n對品牌的作用對品牌的作用n對客戶的地位對客戶的地位促銷活動管理n促銷活動的類型促銷活動的類型n區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)n促銷活動的實(shí)施促銷活動的實(shí)施n促銷活動的評價促銷活動的評價一 促銷活動類型劃分按實(shí)施的促銷對象劃分:1對批發(fā)商零售商促銷2對本公司銷售隊(duì)伍促銷3對消費(fèi)者促銷二區(qū)域促

30、銷策劃實(shí)務(wù)1促銷策劃的基礎(chǔ)促銷策劃的基礎(chǔ)2促銷策劃的過程促銷策劃的過程n 促銷目標(biāo)設(shè)定促銷目標(biāo)設(shè)定n 選擇促銷工具選擇促銷工具n 制定促銷方案制定促銷方案1促銷策劃的基礎(chǔ)內(nèi)容n促銷形式促銷形式n促銷的范圍促銷的范圍 n 產(chǎn)品范圍、市場范圍產(chǎn)品范圍、市場范圍n促銷的策略促銷的策略n促銷時間n促銷折扣形式n促銷的期限和條件1.1促銷策略n何時宣布何時宣布n已經(jīng)確定的年、月度的促銷已經(jīng)確定的年、月度的促銷計(jì)劃計(jì)劃n臨時性的促銷計(jì)劃臨時性的促銷計(jì)劃n促銷頻率促銷頻率n對批發(fā)、零售商的刺激效果對批發(fā)、零售商的刺激效果n消費(fèi)者購買傾向消費(fèi)者購買傾向n促銷人員的日程安排促銷人員的日程安排n確定折扣率確定折扣

31、率n吸引潛在消費(fèi)轉(zhuǎn)向?qū)嶋H購買吸引潛在消費(fèi)轉(zhuǎn)向?qū)嶋H購買n折扣商品的比率折扣商品的比率n競爭對手的折扣情況競爭對手的折扣情況2.1促銷目標(biāo)設(shè)定n消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)n新的消費(fèi)者購買新的消費(fèi)者購買n競爭品牌的轉(zhuǎn)移購買競爭品牌的轉(zhuǎn)移購買n本品牌消費(fèi)者購買本品牌消費(fèi)者購買n不轉(zhuǎn)移購買不轉(zhuǎn)移購買n把延時購買改為即時購買把延時購買改為即時購買n創(chuàng)造品牌延伸的可能創(chuàng)造品牌延伸的可能n銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)n刺激批發(fā)刺激批發(fā)/零售商進(jìn)貨零售商進(jìn)貨n刺激零售店促銷本品牌刺激零售店促銷本品牌n完整的產(chǎn)品系列和良好陳列完整的產(chǎn)品系列和良好陳列2.2促銷工具的選擇n與促銷目標(biāo)相一致與促銷目標(biāo)相一致n現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣-新顧客和

32、批購新顧客和批購n競賽與抽獎競賽與抽獎-知名度知名度n折價券折價券-新顧客新顧客n贈品贈品-新顧客和批購新顧客和批購n參照多方意見參照多方意見n員工建議員工建議n客戶建議客戶建議n與消費(fèi)者小組座談與消費(fèi)者小組座談n決策前的評估決策前的評估n經(jīng)驗(yàn)分析經(jīng)驗(yàn)分析n事前檢驗(yàn)事前檢驗(yàn)-目標(biāo)對象對各種促銷工具的反映目標(biāo)對象對各種促銷工具的反映程度程度n小區(qū)域的對比試驗(yàn)小區(qū)域的對比試驗(yàn)n促銷工具組合促銷工具組合n組合運(yùn)用會帶來較大效果組合運(yùn)用會帶來較大效果n范例范例:折價折價 券券-猜獎猜獎n學(xué)員舉例2.3制定促銷方案的注意事項(xiàng)n比較和確認(rèn)刺激程度比較和確認(rèn)刺激程度n刺激程度越高刺激程度越高,銷售反映越大銷

33、售反映越大n效應(yīng)遞減規(guī)律效應(yīng)遞減規(guī)律n選擇促銷對象選擇促銷對象n確定目標(biāo)市場范圍確定目標(biāo)市場范圍n促銷媒介的分配促銷媒介的分配n每種促銷工具投入數(shù)量的比例每種促銷工具投入數(shù)量的比例n各促銷工具和產(chǎn)品預(yù)算分配各促銷工具和產(chǎn)品預(yù)算分配n促銷時機(jī)的選擇促銷時機(jī)的選擇n起始時間的選擇起始時間的選擇n持續(xù)時間段的控制持續(xù)時間段的控制三促銷活動的實(shí)施n廠家促銷的特點(diǎn)廠家促銷的特點(diǎn)n推式促銷和拉式促銷推式促銷和拉式促銷n對客戶配合促銷的要求對客戶配合促銷的要求3.1廠家促銷的特點(diǎn)n對象選擇對象選擇n對批發(fā)對批發(fā)/零售客戶的依賴性零售客戶的依賴性n對批發(fā)對批發(fā)/零售客戶的監(jiān)測零售客戶的監(jiān)測3.2推式促銷和拉式

34、促銷 n推式促銷推式促銷n對批發(fā)對批發(fā)/零售客戶促銷零售客戶促銷n短期和容易控制短期和容易控制n財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小n導(dǎo)致過量庫存導(dǎo)致過量庫存n對銷售人員促銷對銷售人員促銷n拉式促銷拉式促銷n對消費(fèi)者促銷對消費(fèi)者促銷n財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大n消化渠道庫存消化渠道庫存3.3對客戶配合促銷的要求n對批發(fā)客戶的要求對批發(fā)客戶的要求n人員的支持人員的支持n進(jìn)貨的要求進(jìn)貨的要求n配送貨品的要求配送貨品的要求n部分資金的投入部分資金的投入n對零售客戶的要求對零售客戶的要求n場地的支持場地的支持n進(jìn)貨的支持進(jìn)貨的支持n零售人員的支持零售人員的支持n促銷品的充分利用促銷品的充分利用3.4促銷活動的評價n從銷

35、售量從銷售量/投入變化的角度投入變化的角度n本次促銷總銷量變化本次促銷總銷量變化n本次促銷投入變化本次促銷投入變化n零售商銷售變化的角度零售商銷售變化的角度n本次促銷銷量變化本次促銷銷量變化n不同品牌比重變化不同品牌比重變化 僅從銷售的角度加以評估小組討論:最成功的一次促銷n促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)n促銷的準(zhǔn)備促銷的準(zhǔn)備n對批發(fā)對批發(fā)/零售客戶的要求零售客戶的要求n促銷效果促銷效果n討論討論:10分鐘分鐘n發(fā)言發(fā)言:5分鐘分鐘/組組專柜管理n專柜的作用專柜的作用n專柜的管理專柜的管理n專柜的設(shè)置專柜的設(shè)置n專柜的維護(hù)專柜的維護(hù)1.1專柜的作用n增加銷量增加銷量n提高品牌形象提高品牌形象n提高在客戶中的

36、地位提高在客戶中的地位n打擊競爭對手打擊競爭對手2.1專柜的設(shè)置n商店的選擇商店的選擇n商店形象商店形象n預(yù)估銷量預(yù)估銷量n合作態(tài)度合作態(tài)度n店內(nèi)位置的確定店內(nèi)位置的確定n形象分析形象分析n人流分析人流分析n一店一策一店一策2.2專柜的設(shè)置n專柜制作與安裝專柜制作與安裝n專柜申請專柜申請n跟進(jìn)專柜制作跟進(jìn)專柜制作n專柜安裝專柜安裝n按照公司標(biāo)準(zhǔn)按照公司標(biāo)準(zhǔn)n樣機(jī)齊全樣機(jī)齊全n宣傳品齊全宣傳品齊全3.1專柜的維護(hù)n專柜的日常維護(hù)的內(nèi)容專柜的日常維護(hù)的內(nèi)容n專柜的位置不被侵占專柜的位置不被侵占n專柜的形象完整專柜的形象完整n導(dǎo)購人員的專柜維護(hù)導(dǎo)購人員的專柜維護(hù)n銷售代表的專柜維護(hù)銷售代表的專柜維護(hù)

37、經(jīng)驗(yàn)分享:進(jìn)店談判n如何降低進(jìn)店費(fèi)用如何降低進(jìn)店費(fèi)用n如何獲取專柜位置如何獲取專柜位置n思考思考:5分鐘分鐘n發(fā)言發(fā)言:5分鐘分鐘/人人POP管理nPOP的分類及作用的分類及作用nPOP過程管理過程管理1.1POP的分類及作用n招牌招牌POP-字幕招牌、旗幟等字幕招牌、旗幟等n柜臺柜臺POP-展示產(chǎn)品廣告展示產(chǎn)品廣告n櫥窗櫥窗POP-設(shè)置產(chǎn)品活動式或靜設(shè)置產(chǎn)品活動式或靜態(tài)式展示貨架態(tài)式展示貨架n張貼式張貼式POP-粘貼與布告欄（產(chǎn)粘貼與布告欄（產(chǎn)品、活動說明）品、活動說明）n懸掛式懸掛式POPn動態(tài)式動態(tài)式POP-視覺吸引視覺吸引n光源光源POP-影像、多媒體影像、多媒體n指示標(biāo)識指示標(biāo)識PO

38、Pn產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝POP1.2POP的分類及作用（消費(fèi)者行為分）n注意店面告知注意店面告知n接近商品接近商品n了解商品價值了解商品價值n產(chǎn)生購買欲望產(chǎn)生購買欲望n出錢購買出錢購買n布旗、橫幅布旗、橫幅n傳單、柜臺傳單、柜臺POPn柜臺柜臺POP、張貼、張貼POPn價目卡、張貼價目卡、張貼POP2.1POP過程管理nPOP申請和分配申請和分配nPOP的店面管理的店面管理nPOP張貼注意要點(diǎn)張貼注意要點(diǎn)nPOP的組合的組合nPOP的維護(hù)和更新的維護(hù)和更新2.2POP申請和分配nPOP的申請的申請n品種品種數(shù)量的計(jì)算數(shù)量的計(jì)算n確保確保POP的持續(xù)性的持續(xù)性nPOP的分配的分配n根據(jù)根據(jù)POP品種分配品種分配n根據(jù)客戶分配根據(jù)客戶分配n運(yùn)輸中的問題運(yùn)輸中的問題2.3