太平人壽保險TOP2000第四期培訓(xùn)%BB統(tǒng)-誠實、努力、聰明地工作-四川何洪濤

1、 1何洪濤何洪濤n 2002年進入太平人壽n 2003年總公司個人銷售亞軍n 2002-2007年連續(xù)5 5屆屆總公司高峰會n 2004-2006年榮獲中國保險之星n 2002-2007年連續(xù)6 6年年MDRT會員n 2002-2007年連續(xù)6 6年年國際龍獎IDAn2003、2007年MVA會員n3屆TOP講師何洪濤何洪濤2008年年4月月5日日深圳深圳百萬標(biāo)保銷售系統(tǒng)百萬標(biāo)保銷售系統(tǒng) 3我的這六年我的這六年年度年度件數(shù)承保標(biāo)保200210535萬 2003291118萬萬 20047439萬20059149萬20067784萬 200798112萬萬 合計合計736438萬萬 4 六年如一

2、日六年如一日 始終保持高件數(shù)始終保持高件數(shù) 始終如一的勤奮和努力！始終如一的勤奮和努力！ 5 我必須擺脫桎梏，承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任，為家庭創(chuàng)造和改變！為家庭創(chuàng)造和改變！人世間唯有人壽保險才使每個家庭人世間唯有人壽保險才使每個家庭擁有最完善和最系統(tǒng)的財務(wù)規(guī)劃！擁有最完善和最系統(tǒng)的財務(wù)規(guī)劃！“中國保險之星”的榮譽獲得，立志立志成為中國壽險行業(yè)的風(fēng)云人物！成為中國壽險行業(yè)的風(fēng)云人物！ 6勤奮是一種習(xí)慣勤奮是一種習(xí)慣強有力的拜訪已經(jīng)成為一種固化的習(xí)慣！強有力的拜訪已經(jīng)成為一種固化的習(xí)慣！成功信念成功信念勤奮更是一種能力勤奮更是一種能力! !勤奮不是簡單的踏實和愚拙，而是對知識勤奮不是簡單的踏實和愚拙，而是對

3、知識 的運用和執(zhí)行，更是一種大智慧！的運用和執(zhí)行，更是一種大智慧！ 7勤奮為我積累了實踐經(jīng)驗，勤奮為我積累了實踐經(jīng)驗，在總結(jié)和提升中我悟到：在總結(jié)和提升中我悟到：更更聰明聰明地工作，才能更大地工作，才能更大限度地提升績效限度地提升績效 8年初的思考年初的思考件均標(biāo)保停滯不前件均標(biāo)保停滯不前 影響了百萬標(biāo)保的達成！影響了百萬標(biāo)保的達成！怎樣才能有效提升件均標(biāo)保呢？怎樣才能有效提升件均標(biāo)保呢？ 9百萬標(biāo)保的再次達成萬元件數(shù)的突破客戶層面的突破轉(zhuǎn)介紹 10我的高效公式我的高效公式時間總件數(shù)轉(zhuǎn)介紹緣故老客戶加保和其他06年7785%5%10%07年9888%2%10%轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹是我突破客戶層面的是我

4、突破客戶層面的有效方法！有效方法！ 11我的高效公式我的高效公式時間總件數(shù)年收入30萬以上客戶年收入30萬以下客戶06年77294807年984850有效的轉(zhuǎn)介紹帶來有效的轉(zhuǎn)介紹帶來客戶層面的突破客戶層面的突破！ 12我的高效公式我的高效公式時間總件數(shù)萬元件非萬元件06年77195807年984256客戶層面的突破帶來客戶層面的突破帶來萬元件的突破！萬元件的突破！最終達成最終達成百萬標(biāo)保！百萬標(biāo)保！ 13客戶群定位客戶群定位p年繳費能力年繳費能力2-5萬元的客戶量是實現(xiàn)百萬元的客戶量是實現(xiàn)百萬標(biāo)保的關(guān)鍵萬標(biāo)保的關(guān)鍵p他們他們年收入年收入3030萬以上萬以上p他們是：私營企業(yè)主、各類型企業(yè)的管他

5、們是：私營企業(yè)主、各類型企業(yè)的管理干部（類似于職業(yè)經(jīng)理人）、金融行理干部（類似于職業(yè)經(jīng)理人）、金融行業(yè)的管理者業(yè)的管理者 14定向轉(zhuǎn)介紹，聚焦客戶群定向轉(zhuǎn)介紹，聚焦客戶群n何謂定向轉(zhuǎn)介紹？ 定向定向要求介紹客戶的上級客戶的上級2007年介紹上級接觸投保標(biāo)保35位22位12位38萬 15介紹人的心理解讀介紹人的心理解讀n難點：員工不愿意介紹他的領(lǐng)導(dǎo)n原因原因：怕打擾到領(lǐng)導(dǎo)，害怕影響自身發(fā)展怕打擾到領(lǐng)導(dǎo)，害怕影響自身發(fā)展n 解決方法：解除員工心理障礙，做到“三贏三贏”： 對領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)有幫助 對介紹人介紹人有幫助 對我我有幫助 16定向轉(zhuǎn)介紹的定向轉(zhuǎn)介紹的4個關(guān)鍵點個關(guān)鍵點n關(guān)鍵點1 養(yǎng)成開口是金開口

6、是金的意識和習(xí)慣 “待會兒我能認識一下你的領(lǐng)導(dǎo)嗎？” （對我有幫助）（對我有幫助） 17定向轉(zhuǎn)介紹的定向轉(zhuǎn)介紹的4個關(guān)鍵點個關(guān)鍵點n關(guān)鍵點2 為介紹人提供充足理由充足理由，消除恐懼心理 （對領(lǐng)導(dǎo)有幫助）（對領(lǐng)導(dǎo)有幫助）p媒介1：提供培訓(xùn)培訓(xùn)的機會： “我還可以給你們公司提供專業(yè)系統(tǒng)并且有針對的培訓(xùn)，這事你的領(lǐng)導(dǎo)說不定會很很喜歡？” 18定向轉(zhuǎn)介紹的定向轉(zhuǎn)介紹的4個關(guān)鍵點個關(guān)鍵點n關(guān)鍵點2p媒介2：提供資訊和資料資訊和資料的機會： “好信息一定要給你的領(lǐng)導(dǎo)分享介紹哈？！”p媒介3：再次強調(diào)產(chǎn)品利益時，不經(jīng)意提及再次強調(diào)產(chǎn)品利益時，不經(jīng)意提及： “你的董事長，老總應(yīng)該跟你一樣年齡相當(dāng)，擁有很高的內(nèi)

7、涵素養(yǎng)，為人熱情又有責(zé)任心吧？說不定他也一樣感興趣得很哦？！” 19定向轉(zhuǎn)介紹的定向轉(zhuǎn)介紹的4個關(guān)鍵點個關(guān)鍵點n關(guān)鍵點3 讓介紹人相信，我見到他領(lǐng)導(dǎo)后能幫助他幫助他解決困難解決困難（對介紹人有幫助）（對介紹人有幫助）p“你平時最怕領(lǐng)導(dǎo)什么？我能讓你的領(lǐng)導(dǎo)對你有更好的印象。你放心我，相信我的人品?！眕“你有什么創(chuàng)意或想法很想讓領(lǐng)導(dǎo)知道嗎？我能讓你更加得到領(lǐng)導(dǎo)的器重。你放心我，相信我的人品?！?20定向轉(zhuǎn)介紹的定向轉(zhuǎn)介紹的4個關(guān)鍵點個關(guān)鍵點n關(guān)鍵點4 言出必行言出必行在日后與被介紹人接觸中p讓被介紹人感覺到給他提供了幫助p借機贊揚介紹人的工作能力和態(tài)度 21楊哥定向轉(zhuǎn)介紹楊哥定向轉(zhuǎn)介紹武總的成交案

8、例武總的成交案例 22我的一周我的一周時間時間星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日7:007:00起床起床陪伴家人、陪伴家人、閱讀、徹底閱讀、徹底放松放松7:307:30出門出門8:008:00到公司，開早早會到公司，開早早會8:00-8:00-10:3010:30各級早會結(jié)束各級早會結(jié)束10:30-10:30-12:0012:00解決團隊各類問題和雜事結(jié)束解決團隊各類問題和雜事結(jié)束12:0012:00與朋友或同事午餐與朋友或同事午餐1313：00-1800-18：30303-43-4訪訪1818：30-2130-21：0000增員沙龍增員沙龍與

9、朋友晚餐、與朋友晚餐、1 1訪訪21:00-21:00-23:0023:00陪伴家人、看書、上網(wǎng)陪伴家人、看書、上網(wǎng)23:0023:00睡覺睡覺 23學(xué)習(xí)與提升學(xué)習(xí)與提升n喜歡的書刊：中國新聞周刊南方人物周刊、看天下、商界、鳳凰周刊 讀萬卷書不如行萬里路讀萬卷書不如行萬里路 行萬里路不如閱人無數(shù)行萬里路不如閱人無數(shù) 閱人無數(shù)不如名師指路閱人無數(shù)不如名師指路 24 家庭責(zé)任是我激情的源泉家庭責(zé)任是我激情的源泉 兒子給我的第一封信兒子給我的第一封信平衡人生平衡人生 25爸爸：爸爸： 您好！這是我第一次給您寫信，我好高興。您好！這是我第一次給您寫信，我好高興。 首先，祝您生日快樂！心想事成！感謝您和

10、媽媽七年對我的養(yǎng)育之恩。在這七年里我首先，祝您生日快樂！心想事成！感謝您和媽媽七年對我的養(yǎng)育之恩。在這七年里我有時調(diào)皮讓您們生氣，讓您們不開心，但是我在努力改正缺點和不足，有時調(diào)皮讓您們生氣，讓您們不開心，但是我在努力改正缺點和不足，想長大后像想長大后像您一樣的優(yōu)秀。雖然我長大后不一定會做保險，但我會像您一樣的優(yōu)秀。雖然我長大后不一定會做保險，但我會像您一樣努力工作：聽領(lǐng)導(dǎo)話，說了每天見五個客戶就一定您一樣努力工作：聽領(lǐng)導(dǎo)話，說了每天見五個客戶就一定做到，完成工作才回家；為客戶服好務(wù)；做到，完成工作才回家；為客戶服好務(wù)；有休息時間不是陪爺爺、有休息時間不是陪爺爺、奶奶就是陪我和媽媽玩兒。我以后

11、也要像您一樣愛我的老婆和兒子，不過我會要兩個以奶奶就是陪我和媽媽玩兒。我以后也要像您一樣愛我的老婆和兒子，不過我會要兩個以上的孩子，那才好玩，才熱鬧。但媽媽說帶我一個把她都累壞了，我不想累壞我的老婆，上的孩子，那才好玩，才熱鬧。但媽媽說帶我一個把她都累壞了，我不想累壞我的老婆，但我又想多幾個孩子怎么辦呢？唉！但我又想多幾個孩子怎么辦呢？唉！.等我長大后，再考慮這個問題吧！等我長大后，再考慮這個問題吧！ 反正，我要像反正，我要像您一樣做一個了不起的男子漢。您一樣做一個了不起的男子漢。 爸爸，告訴您一個小秘密：每天晚上媽媽都會批評我拖拖拉拉不抓緊時間睡覺，其實爸爸，告訴您一個小秘密：每天晚上媽媽都

12、會批評我拖拖拉拉不抓緊時間睡覺，其實我在等您回家和我玩，您不知道，聽到您上樓的腳步聲我就特別興奮；我知道在我睡著我在等您回家和我玩，您不知道，聽到您上樓的腳步聲我就特別興奮；我知道在我睡著了您回家的第一件事就是到我床邊看我、親我，我覺得我是世界上最幸福的兒子！了您回家的第一件事就是到我床邊看我、親我，我覺得我是世界上最幸福的兒子！ 爸爸，我還要告訴你，以前我常常說我最不喜歡爸爸了。其實那是騙你的，我就是想爸爸，我還要告訴你，以前我常常說我最不喜歡爸爸了。其實那是騙你的，我就是想故意氣氣你。其實我最喜歡和你一起瘋了！故意氣氣你。其實我最喜歡和你一起瘋了！ 爸爸，我最喜歡和您一起打羽毛球、踢足球。特別是踢足球，您好棒！踢得那么高那爸爸，我最喜歡和您一起打羽毛球、踢足球。特別是踢足球，您好棒！踢得那么高那么遠，我覺得您當(dāng)足球運動員可能也不錯。我好想周末快來啊，我們可以一起踢球！么遠，我