新產(chǎn)品上市推廣策略

1、了解產(chǎn)品產(chǎn)品定價(jià)宣傳分銷公眾形象及客戶關(guān)系l產(chǎn)品l服務(wù)l包裝l技術(shù)l成本l批發(fā)l零售l競爭l稅賦l趨勢l-l廣告l公關(guān)l促銷l直復(fù)營銷l口碑營銷l個(gè)人營銷l分銷渠道l零售管理l-l公司認(rèn)知度及喜好度l客戶滿意度產(chǎn)品核心元素了解市場客戶的需求和期望客戶的購買成本同客戶的溝通客戶的便利最好的產(chǎn)品是客戶需要的產(chǎn)品，我們通過市場營銷發(fā)現(xiàn)和了解客戶的購買趨勢和期望及購買習(xí)慣，然后努力去滿足和超過客戶的期望l產(chǎn)品本身的價(jià)格l購買過程的時(shí)間成本l產(chǎn)品失效的代價(jià)l售后服務(wù)的難易l市場宣傳的手段l宣傳內(nèi)容關(guān)注客戶的需求和期望l溝通的目的和結(jié)果是解決客戶的問題l溝通是雙向的l分銷渠道l購買程序l渠道效力l增值服務(wù)

2、市場核心元素產(chǎn)品上市工作主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷產(chǎn)品的推廣過程從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己推廣：銷售：推廣的操作過程從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)市場的定位方式l市場的定位要準(zhǔn)（兩者有無區(qū)別）l消費(fèi)者是誰？l購買者是誰？l推廣給誰了解我們的產(chǎn)品產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)l產(chǎn)品是消費(fèi)者想不想買的主要條件尋找產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益與消費(fèi)者需求對接（實(shí)體定位）注：營銷人員無法創(chuàng)造需要營銷三要素需

3、要需求欲望產(chǎn)品形式上占優(yōu)產(chǎn)品形式上占優(yōu)產(chǎn)品類別上最佳產(chǎn)品類別上最佳產(chǎn)品利益上最適合產(chǎn)品利益上最適合產(chǎn)品價(jià)格最合適產(chǎn)品價(jià)格最合適產(chǎn)品階段中的定位策略導(dǎo)入期成長期衰退期成熟期從產(chǎn)品概念到品牌形象 產(chǎn)品概念的時(shí)間性：推廣表現(xiàn)的要點(diǎn)一定要符合產(chǎn)品階段導(dǎo)入期上升期成長期成熟期各個(gè)階段的推廣目標(biāo)不一樣，要點(diǎn)也不同確定推廣策略要注意的l推廣的目標(biāo)是有時(shí)代性的 l推廣的過程是有層次的l推廣中的促銷是有節(jié)奏的確定和市場的距離l距離決定工具的使用找準(zhǔn)人群位置距離遠(yuǎn)電視、報(bào)紙、廣播等了解推廣工具的作用l常用推廣工具 電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告主要空中媒體特點(diǎn)分析媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)作用電視綜合視聽與動感，有感染力，注意力

4、高度集中，從達(dá)率高絕對成本高，干擾多，接觸短暫，受眾選擇性差提升品牌形象，提高品牌認(rèn)知度報(bào)紙靈活、快速，本地市場覆蓋面大，廣為接受，可信度高壽命短，再現(xiàn)質(zhì)量差，受眾傳閱少短期內(nèi)可迅速提升銷量，適于促銷告知廣播大規(guī)模使用，地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，成本低只有聲音效果，注意力比較低，收費(fèi)不標(biāo)準(zhǔn)，展露短暫加強(qiáng)品牌認(rèn)知度，適于活動告知了解推廣工具的作用l常用推廣工具 焦點(diǎn)、路牌、賣場（工具組合）主要地面媒體媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)作用焦點(diǎn)能反復(fù)接受，制造強(qiáng)烈的環(huán)境氣氛，對品牌的建立與形成記憶有很大的幫助對理性產(chǎn)品及產(chǎn)品推廣初期的作用較小可活化賣場氣氛，制造購買口碑路牌能反復(fù)接受，強(qiáng)烈的視覺沖擊，對品牌形象的提升和記憶有

5、很大幫助只對視覺形象和標(biāo)題性語言有幫助，對產(chǎn)品理性訴求幫助不大可用于企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象的提升賣場視覺沖擊和視覺記憶可引發(fā)沖動購買可能，提示購買作用。欲望形產(chǎn)品主要做品牌形象賣場產(chǎn)品較多，受各種條件限制，提高購買和提升品牌地位媒體的組合利用達(dá)成最佳效果產(chǎn)品推廣專業(yè)銷售Al地面和空中配合使用空中媒體地面攻勢空中媒體的組合利用原則l是鎖定目標(biāo)，不是擴(kuò)大攻擊范圍讓目標(biāo)群體在相應(yīng)的時(shí)間內(nèi)接受產(chǎn)品信息的頻率就是我們的媒體組合原則消費(fèi)者是否成熟 看需求被啟發(fā)的程度導(dǎo)入期成長期衰退期成熟期需求和供給的關(guān)系 供需是否平衡供大需大看看推廣概念是否準(zhǔn)確 產(chǎn)品推廣的時(shí)間概念導(dǎo)入期上升期成長期成熟期功能認(rèn)知概念認(rèn)知

6、特點(diǎn)認(rèn)知推廣控制注意要點(diǎn)l產(chǎn)品在市場的階段是不同的，推廣的形式要產(chǎn)品在市場的階段是不同的，推廣的形式要考慮其市場接受的能力考慮其市場接受的能力l市場是整個(gè)控制的，不是單一的一個(gè)賣場市場是整個(gè)控制的，不是單一的一個(gè)賣場l讓消費(fèi)者感覺產(chǎn)品，不是一件事就可以感受讓消費(fèi)者感覺產(chǎn)品，不是一件事就可以感受到的到的廣告的時(shí)間控制0123456789101112銷售量時(shí)間-月份廣告時(shí)間區(qū)廣告時(shí)間區(qū)促銷時(shí)間區(qū)促銷時(shí)間區(qū)例：l年度推廣時(shí)間控制促銷的時(shí)間控制 旺季來臨前的促銷對產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促進(jìn)購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線對消費(fèi)者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進(jìn)貨和引發(fā)興趣 淡季來臨的促銷為延長旺季的購買和減緩產(chǎn)品進(jìn)入淡季銷量的滑落速度少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信心，為第二年的市場配合建立基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線促銷的時(shí)間控制推廣中的關(guān)鍵點(diǎn)定位準(zhǔn)確時(shí)機(jī)掌握終端控制讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品概念