初次電話邀約及面見技巧收展員29頁

1、收展員初次電話邀約與面見技巧 萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中國中國 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中國中國 保保險資料下載網(wǎng)險資料下載網(wǎng) 萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中中國國 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)站收展員初次電話邀約與面見技巧Y事前準(zhǔn)備Y電話邀約方法Y電話邀約話術(shù)Y直接上門拜訪話術(shù)Y面見常見疑難問題處理Y面見常見疑難問題處理話術(shù)Y特別提示課程大綱事前準(zhǔn)備Y孤單清單接收后的要務(wù)（一）：按生效日進行分類（保持保

2、單續(xù)交有效、及時發(fā)現(xiàn)前任問題）按區(qū)域分類（合理安排行程、提升時間管理效率、快速了解區(qū)域特性）按保費多少進行分類（初步按購買力分類）按生命周期、收入、教育程度進行分類（事先準(zhǔn)備溝通話題）按險種分類（完全商品銷售）事前準(zhǔn)備 孤單清單接收后的要務(wù)（二）： 初級客戶服務(wù)卡的建立 所轄區(qū)域內(nèi)拆遷、搬遷情況的及時掌握和前置措施 群體、大額保單的情況摸底電話邀約方法1、直接電話約訪通用話術(shù)：Y您好！請問是*先生/女士家嗎？Y*先生/女士您好！我是*售后服務(wù)的*。Y最近，為了更好地為客戶服務(wù)，我公司對售后服務(wù)進行了區(qū)域化改制。您的*保單公司指派調(diào)整為由我承擔(dān)服務(wù)。由于您所在的區(qū)域由我負(fù)責(zé)，為了切實維護您的利益

3、，公司要求對每位客戶上門拜訪，對您的保單信息進行復(fù)核，同時我們也見個面，相互認(rèn)識一下，方便今后的服務(wù)。Y您看是星期一晚上還是星期二晚上呢？電話邀約話術(shù)2、客戶：沒時間Y您放心，不會占用您多長時間。因為，我要對整個區(qū)域進行回訪，時間也非常緊。其實，您和我見面對雙方都有好處。我很高興能認(rèn)識您并介紹我的工作。您可以對我有所了解，更主要的是您的保險單和保障情況可以得到分析和復(fù)核。相信您買保險就是為了買服務(wù)和保障。Y您看是明天上午還是后天晚上好呢？電話邀約話術(shù)3、電話里說一下就行了Y*先生/女士，情況是這樣的。一來呢，保單信息很多又較專業(yè)，電話里既不容易分析，也容易出錯。二來呢，為了服務(wù)上有良好的銜接，

4、公司要求100%上門拜訪。Y為了對您負(fù)責(zé)，您看我們是周二上午或是周五下午見面呢？電話邀約話術(shù)4、家里不方便Y沒關(guān)系，那我就到您單位去。您看您是明天有空呢還是后天有空？電話邀約話術(shù)5、單位也不方便Y您這么忙，那一定非常成功。而且，成功人士都注重自身利益的保護，因此我們的見面對您的利益是有好處的。您看是萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中國中國 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中國中國 保保險資料下載網(wǎng)險資料下載網(wǎng) 萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中中國國 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 電話邀約話術(shù)6

5、、堅決拒絕Y “我知道現(xiàn)在也許不太適合見面。不過，沒關(guān)系，因為您所在區(qū)域特別是您周邊的許多人都是由我服務(wù)。所以，我會把你的名字記入我的客戶服務(wù)卡中，在三個月或六個月后再拜訪您可以嗎？太好了！那你覺得三個月后比較好，還是六個月后？謝謝你抽出時間與我談話 ，也很高興今后能為您服務(wù)，x先生，三個月后我再拜訪你。”直接上門拜訪話術(shù)敲門（一）Y沒見過面：Y您好！請問是*先生/女士家嗎？我是*保險（股份有限）公司的客戶服務(wù)專員。您*年*月在我公司買的*保險，現(xiàn)在由我負(fù)責(zé)為您服務(wù)。我叫*，這是我的工號牌。請問需要換鞋嗎？直接上門拜訪話術(shù)敲門（二）Y電話里堅決拒絕見面的：Y您好！請問是*先生/女士家嗎？我是*

6、保險（股份有限）公司的客戶服務(wù)專員*。不好意思打擾您了！上次我和您通話，您很忙沒見面。剛剛正好到這一片我負(fù)責(zé)的客戶家辦理賠（帶好資料），看到您家燈亮著，就想上來和您見個面。要換鞋嗎？Y感動話術(shù)：初次見面打擾了，在樓下買個西瓜給您。以后還請您多關(guān)照。直接上門拜訪話術(shù)Y敲門（三） 木門 防盜門 單元防盜門 沒有門面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y原因分析：Y1、缺少安全感：一方面是出于對個人隱私的重視，另一方面可能較信任原業(yè)務(wù)員Y2、認(rèn)為利益被別人享受了：很大一部分是人情單 ，或客戶計較于原業(yè)務(wù)員的物質(zhì)反饋Y3、嫌麻煩：業(yè)務(wù)員調(diào)動、區(qū)域制重新劃分都會使客戶產(chǎn)生認(rèn)知障礙一、客戶對服務(wù)人員的更換持反感情緒萬

7、一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中國中國 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中國中國 保保險資料下載網(wǎng)險資料下載網(wǎng) 萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中中國國 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 面見常見疑難問題處理及話術(shù)YA、1、XX先生，您覺得公司經(jīng)常更換服務(wù)人員給您帶來了不便是嗎？請問有沒有為此發(fā)生服務(wù)不到位的情況我了解您的感受，畢竟這么多保費交給陌生人是不太放心。不過我們每人都有工作證,您可以驗證。其實，這就象到銀行存錢一樣，您當(dāng)然是認(rèn)銀行不會認(rèn)柜臺人員。我就是受公司指派專門負(fù)責(zé)本區(qū)域服務(wù)的。您應(yīng)享

8、受的利益公司會嚴(yán)格按合同約定執(zhí)行，只要服務(wù)到位，誰服務(wù)都一樣。您說是嗎？Y2、您盡可放心!公司對我們收展人員都有嚴(yán)格要求，對于您的信息絕對保密。YB、（了解原業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系，再述保險的意義與功用以及客戶所購險種的優(yōu)點，可以考慮聯(lián)系原業(yè)務(wù)人員協(xié)助，從“人情”轉(zhuǎn)移到“保險需求”）YA、王先生，我知道您是個講義氣的人，為了幫助朋友，您在還沒有完全了解這個險種意義的情況下就已經(jīng)義無反顧的投保了。您的朋友（已走業(yè)務(wù)人員）當(dāng)時可能認(rèn)為您已經(jīng)明白了，不如這樣，我再詳細(xì)的為您介紹一下這個（已停售的）險種，然后您再決定，好嗎？YB、王先生，既然您是一個很講感情的人，而且您又有很廣泛的人際關(guān)系，那么，就算您

9、今天退保了，很可能明天又有哪個朋友來請您幫忙。您知道，每一次退保對您來說都會有不必要的經(jīng)濟損失，而且還會影響您的保障，您認(rèn)為值得嗎？一、客戶對服務(wù)人員的更換持反感情緒面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y應(yīng)對話術(shù)：Y1、您真是一個有責(zé)任心的人，這么早就為對方購買了保險，建立了保障手段?，F(xiàn)在的狀況真是讓人很遺憾。事已至此，就讓對方承擔(dān)一輩子吧（欠一輩子情，還幾十年債）。請在這里簽個字改一下吧Y2、當(dāng)時投保也是你們的共有財產(chǎn)，況且這份保險您是收益者。您改一下吧。二、家庭結(jié)構(gòu)改變二、家庭結(jié)構(gòu)改變原因：夫妻離異、再婚家庭面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y原因：法人改變、被保險人離開原單位、債務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)移Y應(yīng)對話術(shù)：您單

10、位前幾年給您買的保險是很合算的。因為您年輕,當(dāng)時費率又低，更主要的是已經(jīng)過了觀察期，您可以百分百享有保險利益。這對您目前將要自己打拼更有幫助。況且，單位以退保金額轉(zhuǎn)給你，等于您又享受了打折優(yōu)惠。何樂而不為呢？三、投保主體變化三、投保主體變化萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中國中國 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中國中國 保保險資料下載網(wǎng)險資料下載網(wǎng) 萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng) 中中國國 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y原因：投保人生意不景氣、企業(yè)下崗、單位效益差、

11、子女教育費激增Y1、王先生，如果這份保險現(xiàn)在對您來說，確實是一份沉重的負(fù)擔(dān)，我認(rèn)為您的選擇（退保）是完全可以理解的。但如果對于您這么有責(zé)任心的人來說，突然保障消失，又可能會增加您的心理負(fù)擔(dān)。您買的險種是以保障見長，繳費低廉，保障全面，是不是可以再考慮一下。Y2、王先生您不必著急，人生難免總有起伏。像您這樣的情況我的客戶中間也有好多。他們也和您一樣不服輸，拼命努力。現(xiàn)在很多人的事業(yè)、生活都比原來更好了。他們告訴我只要不懶、不笨，都可以獲得成功。關(guān)鍵是一定要有個好身體，絕不能生病。所以，他們都堅持讓保險持續(xù)有效，以解后顧之憂。四、經(jīng)濟收入變化四、經(jīng)濟收入變化面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y原因：Y1、

12、為職級考核或業(yè)務(wù)獎勵業(yè)務(wù)員自己投保Y2、為團隊整體利益，在本團隊其他伙伴處自己投保（本人還在職）五、原業(yè)務(wù)人員自保五、原業(yè)務(wù)人員自保n應(yīng)對話術(shù)：n1、小陳，我相信你是一個很專業(yè)的保險行銷人員，非常懂得保險就象是人生的一把保護傘。即使是您今天不再做保險行銷了，可是，您非常懂得，實際上，世界上的每一個人都隨時面對著風(fēng)險的襲擊n2、小王，說句老實話，加入保險公司你學(xué)到東西沒有？也許你始終認(rèn)為你的性格不適合做保險，但你每天卻見到許多人投保，為什么？難道他們之中的許多優(yōu)秀人士都認(rèn)為不合算嗎？不是吧？他們完全出于對做人的一種強大的責(zé)任心而已。你不是一直認(rèn)為自己是有責(zé)任心的人嗎？況且，你的很多親朋好友不都是

13、通過你的宣傳購買了保險嗎？面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y原因一： Y1、受其他保險公司人員唆使或蒙蔽Y2、原業(yè)務(wù)員解說或客戶理解不到位六、不認(rèn)可公司或險種而想退保六、不認(rèn)可公司或險種而想退保n應(yīng)對話術(shù)：n1、陳先生，您的考慮和對比是可以理解的，但您考慮到?jīng)]有，我們?nèi)ド痰曩I東西不僅考慮價格，更主要的是它的功用和售后服務(wù)。*為了將售后服務(wù)做好，在全國建立了收展隊伍，目的就是為保戶服務(wù)，使您的利益得到及時的、更好的維護和保障。n2、陳先生，根據(jù)保險法相關(guān)規(guī)定，商業(yè)保險主要險種的基本保險條款和費率，由金融監(jiān)管部門統(tǒng)一監(jiān)管，我公司條款是經(jīng)過中國保監(jiān)會認(rèn)定和批準(zhǔn)后才上市的，也就是說類似險種費率都差不多。同時

14、，保險已調(diào)過幾次價，這類保險都已停辦了，即使退了也買不回那種保險了。n3、陳先生您放心，退保是您的權(quán)利。我會為您辦好的。不過，*保險的業(yè)務(wù)員是否已經(jīng)向您推薦了其他保險？不知他是否跟您講過退保的風(fēng)險。（a/退現(xiàn)金價值的損失b/年齡增加的損失c/保單時效銜接的風(fēng)險d/核保的風(fēng)險等）面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y原因二：Y1、認(rèn)為身體健康，買保險無用六、不認(rèn)可公司或險種而想退保六、不認(rèn)可公司或險種而想退保n應(yīng)對話術(shù)：n1、王先生，現(xiàn)在環(huán)境污染越來越嚴(yán)重，工作壓力越來越大，我們的健康受到的威脅也越來越多。萬一得病已經(jīng)很不幸了，如果因為無錢治病而不得不放棄生命，那人生悲劇就產(chǎn)生了。那時，痛苦的不僅是自己，

15、還有深愛自己和自己深愛的家人。您手中要退的這張保單，不僅僅是幾張紙，在不幸的風(fēng)雨來臨時，只有它才能給你戰(zhàn)勝命運的機會，也只有它，才不會使您的家庭遭受風(fēng)雨吹打。n2、一點也不錯，像您現(xiàn)在這樣的身體，真的不需要保險。其實，保險公司也不希望出險。但保險保的是一輩子，保的就是將來?！澳昙o(jì)越大風(fēng)險越大”。況且就像家里都會備雨傘，不會應(yīng)為不下雨就扔掉吧.其實，買保險就是買放心面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y原因三：Y1、認(rèn)為身體健康，真生了大病，買保險也無用六、不認(rèn)可公司或險種而想退保六、不認(rèn)可公司或險種而想退保n1、王先生，您身體這么棒，真要恭喜您。我相信會有很多人會羨慕您能買保險，因為他們已經(jīng)沒有健康。有

16、人得了尿毒癥，也就是慢性腎衰竭。以今天的醫(yī)學(xué)技術(shù)，通過換腎可以治愈，或通過透析來維持生命。但人生往往是悲哀而無奈的，在花光家里所有的積蓄，又借了許多債務(wù)，再也無力醫(yī)治的情況下，人還是撒手人寰了！如果有保險，那您得到的就是救命錢。n2、王先生，像您這樣對家庭負(fù)責(zé)的真是不多見。危機時刻“舍己身、救全家”，毅然決然，不拖累家庭。但萬一您夫人面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y應(yīng)對話術(shù)：Y1、陳先生，您這樣想我能理解，我以前也對保險不在乎，后來進了保險公司，了解了保險的意義和功能后，才發(fā)現(xiàn)原來人對保險的需要是無時不在的。我去醫(yī)院拜訪客戶，在經(jīng)過住院病房時，看見病床上躺著的病人，有的在輸液，有的打著滿臉的紗布，

17、痛苦不堪。他們在住院前都是身體健康，生活充滿希望的人，他們絕不會想到有不幸會降臨在自己身上。人這一生會經(jīng)歷很多風(fēng)雨，這是無可避免的，我們可以用保險這把大傘來保護自己和全家的生活。這就是保險“利益”。何況保險還有養(yǎng)老等功能。這樣一個對自己和全家都具有很大的功用的好東西，為什么要退掉呢？原因四：1、認(rèn)為保險沒意思，無利可圖面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y應(yīng)對話術(shù):1、陳先生，收展員的薪水是由兩部分構(gòu)成的：底薪+獎金，這些都是公司給予的，他們并不是從保戶所交納的保費中把錢拿走，如果業(yè)務(wù)員把錢拿走了，保戶的收據(jù)上還會是當(dāng)初的價錢嗎？自然要扣出一部分，而如今收據(jù)上面一分錢不少，怎么能說業(yè)務(wù)員把保戶的錢拿走了

18、呢？當(dāng)然啦！業(yè)務(wù)員收入的高低與他所做業(yè)務(wù)的多少有關(guān)系，這是公司多勞多得、少勞少得，不勞不得的分配方式：是公司激勵員工的一種做法。也是今后收展員為您提供良好服務(wù)的成本。七、索要回傭七、索要回傭面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y應(yīng)對話術(shù)：Y1、XX先生，您覺得公司經(jīng)常更換服務(wù)人員給您帶來了不便是嗎？真的很抱歉！請問有沒有為此發(fā)生服務(wù)不到位的情況我了解您的感受，畢竟這么多保費交給陌生人是不太放心。不過我們每人都有工作證,您可以驗證。其實，這就象到銀行存錢一樣，您當(dāng)然是認(rèn)銀行不會認(rèn)柜臺人員。只要服務(wù)到位，誰服務(wù)都一樣。8、保險公司怎么老是換人、保險公司怎么老是換人原因：業(yè)務(wù)員離職、收展員多次區(qū)域調(diào)整或離職原因：業(yè)務(wù)員離職、收展員多次區(qū)域調(diào)整或離職面見常見疑難問題處理及話術(shù)Y原因：收展員調(diào)整或離職