談判學(xué)學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1談判談判(tnpn)學(xué)學(xué)第一頁(yè)，共31頁(yè)。第1頁(yè)/共31頁(yè)第二頁(yè)，共31頁(yè)。來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前兩者進(jìn)行一些(yxi)溝通多好！第2頁(yè)/共31頁(yè)第三頁(yè)，共31頁(yè)。第3頁(yè)/共31頁(yè)第四頁(yè)，共31頁(yè)。第4頁(yè)/共31頁(yè)第五頁(yè)，共31頁(yè)。7.1 談?wù)勁信?tnppn) 談判？n美國(guó)著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互(xingh)關(guān)系而交流意見(jiàn)，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。”n第5頁(yè)/共31頁(yè)第六頁(yè)，共31頁(yè)。而我國(guó)學(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿(mǎn)足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。” 第6頁(yè)/共31頁(yè)第七頁(yè)，共31頁(yè)。的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而

2、爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。n商務(wù)談判（business negotiation）是談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般(ybn)包括貨物買(mǎi)賣(mài)、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)的談判。第7頁(yè)/共31頁(yè)第八頁(yè)，共31頁(yè)。判是談的結(jié)果和目的。第8頁(yè)/共31頁(yè)第九頁(yè)，共31頁(yè)。第9頁(yè)/共31頁(yè)第十頁(yè)，共31頁(yè)。 28”顧客：顧客：“好吧！好吧！ 38元，怎么樣？元，怎么樣？我可是誠(chéng)我可是誠(chéng)心心 想買(mǎi)。想買(mǎi)?！钡?0頁(yè)/共31頁(yè)第十一頁(yè)，共31頁(yè)。第11頁(yè)/共31頁(yè)第十二頁(yè)，共31頁(yè)。交！交！”售貨員：售貨員：“好吧，穿得好

3、下次好吧，穿得好下次再來(lái)喲。再來(lái)喲?！钡?2頁(yè)/共31頁(yè)第十三頁(yè)，共31頁(yè)。“行，你滾出去吧！”這個(gè)人說(shuō)：“如果我在城里給你的兒子找個(gè)對(duì)象，可以嗎？”老頭(lo tu)搖搖頭：“不行，快滾出去吧！” 第13頁(yè)/共31頁(yè)第十四頁(yè)，共31頁(yè)。生，我想給你的女兒(n r)找個(gè)對(duì)象？”洛克菲勒說(shuō)：“快滾出去吧！”第14頁(yè)/共31頁(yè)第十五頁(yè)，共31頁(yè)。第15頁(yè)/共31頁(yè)第十六頁(yè)，共31頁(yè)。第16頁(yè)/共31頁(yè)第十七頁(yè)，共31頁(yè)。獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的（三）商務(wù)談判以?xún)r(jià)值談判為核心（四）商務(wù)談判主張合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性（五）商務(wù)談判具有“臨界點(diǎn)”商務(wù)談判中有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的最低要求，如果(r

4、gu)最低要求不能滿(mǎn)足，談判目標(biāo)也就不能實(shí)現(xiàn)。第17頁(yè)/共31頁(yè)第十八頁(yè)，共31頁(yè)。商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡幕颈緝?nèi)內(nèi)型型n)內(nèi)容n商務(wù)談判的基本(jbn)類(lèi)型第18頁(yè)/共31頁(yè)第十九頁(yè)，共31頁(yè)。外的商務(wù)談判(tnpn)主要包括以下幾個(gè)部分：n1.談判(tnpn)時(shí)間的談判(tnpn)n2.談判(tnpn)地點(diǎn)的談判(tnpn)n3.談判(tnpn)議程的談判(tnpn)n4.其他事宜的談判(tnpn)n包括談判(tnpn)參加人員的確定、談判(tnpn)活動(dòng)的相關(guān)規(guī)定、談判(tnpn)場(chǎng)所的布置等的談判(tnpn)，往往可以通過(guò)協(xié)商去爭(zhēng)取于己更加有利的條件第19頁(yè)/共31頁(yè)第二十頁(yè)，共31頁(yè)

5、。價(jià)格術(shù)語(yǔ)、價(jià)格計(jì)量、單價(jià)與總價(jià)、相關(guān)費(fèi)用等。n2.交易條件的談判n這些交易條件主要包括標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量、付款方式、服務(wù)(fw)內(nèi)容、交貨方式和保險(xiǎn)等。n第20頁(yè)/共31頁(yè)第二十一頁(yè)，共31頁(yè)。方的權(quán)責(zé)約定、違約責(zé)任、糾紛處理、合同期限、補(bǔ)償條件和合同附件等。第21頁(yè)/共31頁(yè)第二十二頁(yè)，共31頁(yè)。不同的類(lèi)型(lixng)。n（一）按談判人數(shù)分n1.一人談判n2.小組談判n小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類(lèi)型(lixng)。小組談判可用于大多數(shù)正式談判。特別是一些重要的、復(fù)雜的談判，必須采用小組談判的形式。第22頁(yè)/共31頁(yè)第二十三頁(yè)，共31頁(yè)。判的主要問(wèn)題后，就每個(gè)問(wèn)題和

6、條款逐一討論、解決，一直到談判結(jié)束。n2.循環(huán)談判n循環(huán)談判是指在確定(qudng)談判涉及的主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐一討論預(yù)先確定(qudng)各個(gè)問(wèn)題，如在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在一邊，先討論其他問(wèn)題，當(dāng)其他相關(guān)問(wèn)題解決后，再來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題。如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。第23頁(yè)/共31頁(yè)第二十四頁(yè)，共31頁(yè)。sh)貿(mào)易談判n3.機(jī)器設(shè)備談判n4.產(chǎn)品交易談判第24頁(yè)/共31頁(yè)第二十五頁(yè)，共31頁(yè)。方所在地的談判，包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公是所在地的談判。總之(zngzh)，主座談判是在自己做主人的情況下組織的談判。這類(lèi)談判的特點(diǎn)是：n（1）談判底氣

7、足n（2）以禮壓客n（3）內(nèi)外線談判第25頁(yè)/共31頁(yè)第二十六頁(yè)，共31頁(yè)。n)n（2）客隨主便n（3）易坐冷板凳第26頁(yè)/共31頁(yè)第二十七頁(yè)，共31頁(yè)。7.3 商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡某沙晒κ绞筋}：商務(wù)談判的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的成功模式第27頁(yè)/共31頁(yè)第二十八頁(yè)，共31頁(yè)。度度n（二）二）要要看看談?wù)勁信械牡男事嗜缛绾魏蝞談?wù)勁信谐沙杀颈究煽梢砸詮膹囊砸韵孪氯齻€(gè)個(gè)部部分分(b fen)加加以以衡衡量量計(jì)計(jì)算：算：n（1）為為了了達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議所所做做出出的的所所有有讓讓步步之之和。和。n（2）為為洽洽談?wù)劧暮馁M(fèi)費(fèi)的的各各種種資資源源之之和。和。n（3）機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)成成本。本。第28頁(yè)/共31頁(yè)第二十九頁(yè)，共31頁(yè)。成功或理想的談判(tnpn)應(yīng)該是：通過(guò)談判(tnpn)雙方的需求都得到滿(mǎn)足，而且這種較為滿(mǎn)意的結(jié)果是在高效率的節(jié)奏下完成的