店鋪問題分析與診斷

1、店鋪問題分析 與診斷 北京辦-王艷偉店鋪的一切都是為了銷售額n提高銷售的三大法寶n-提高進店率n-提高附推值n-提高復購率進店率=進店人數(shù)/店前經(jīng)過人數(shù) 來客數(shù)老顧客新顧客+附推值=銷售件數(shù)/銷售單數(shù) 例：店鋪銷售額30萬，附推值1.2 如附推值達到1.5，則實際銷售額 30+30*（1.5-1.2）=39萬1、三次輸出標準2、真情維護；銷售流程表銷售額=來客數(shù)成交率客均件數(shù)（附推）件均價 （客單價）A、來客數(shù)A、來客數(shù)：分析分析問題：問題：解決方法：解決方法：人人1、VIP到店率低1）第一次服務質(zhì)量的把握；2）客資留取標準；3）平時的感情維護，投其所好；4）VIP提前預約，確定到店時間和準備

2、；5）客訴處理及維護；2、店鋪氛圍差1）模擬演練；2）試穿展示服；3）想方設法留客；4）調(diào)整賣場陳列，讓員工及賣場動起來;5)店鋪會議，調(diào)整人員狀態(tài)；3、員工狀態(tài)差1）設定目標給員工并溝通；2）溝通內(nèi)容：目標：分長期、短期的體現(xiàn)自身價值；3）溝通內(nèi)容：情緒：個人情感、同事協(xié)作，做好引導4、挑客認真接待每位顧客，明白1個顧客背后有250個顧客的道理5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關知識面）；2）理解陪同6、服務（影響二次客流）利用好顧問式服務貨貨1、新品慢時時關注新品的動態(tài)，與商品專員每周保持一次的有效溝通2、陳列效果不好重視陳列的效果和細節(jié)場場1、商場位置、裝修等

3、不可控制的，保持良好的心態(tài)接受2、賣場環(huán)境氛圍、陳列、模特、5S等的注意B、成交率B、成交率：人人1、搭配技巧差1）試穿：保證所有產(chǎn)品100%試穿并搭配；（客群、場合、風格、年齡等）；2）了解行業(yè)流行搭配方法；3）成功套裝的復制2、第一套衣服推薦不準，不能掌握顧客需求，不能有效溝通并針對性推薦1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；2）鼓勵試衣提高試衣率3）拿對衣、穿對人；3、員工堅持度差1）不過于利益心態(tài)，只要客人未走出店鋪，永遠堅持多拿一件；2）給予幫助、協(xié)單、溝通4、異議技巧欠缺1）86問的運用；2）總結(jié)店鋪已遇到的問題分析、分享并學習5、陪同重視不夠1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關

4、知識面）；2）理解陪同6、專業(yè)技能差1）貨品學習：五大項掌握+當季貨品知識學習+試穿；2）面料基礎知識；3）分享成功實例7、把握不好銷售時機1）學習判斷顧客消費潛力；2）協(xié)單、互幫互助；2）分享成功實例8、導購親和力不夠員工銷售過程，營造良好的購物環(huán)境，保持微笑；8、導購帶動性差，無同試同穿意識活模展示：同試同穿，給予顧客信心；9、VIP預約提前準備差預約四步驟：1）打電話確定時間，2）貨品準備；3）交接；4）跟進到店時間貨貨1、貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)

5、據(jù)說話，爭取資源；場場商場環(huán)境不可控店鋪氛圍： 重視、尊重顧客；竟品促銷活動清晰解晰品牌（價格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務優(yōu)勢）C：客均件數(shù)C：客均件數(shù)（即附推）：人人2、貨品搭配能力欠缺1）貨品熟悉：五大項掌握+當季貨品知識學習+試穿100%；2）分享成功實例3、無二次推銷意識 店長引導和帶動4、不設定目標及獎罰措施店長設定考核目標及獎勵方案；5、員工銷售中對購買力的自我設限1）學習判斷顧客消費潛力；2）協(xié)單、互幫互助；2）分享成功實例貨貨1、貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理場場模特、正掛陳列和搭配豐富度不夠模特

6、、正掛多風格、多品類展示；D、件均價D、件均價：人人1、無意識1）了解產(chǎn)品價格帶；2）店長培訓高價位產(chǎn)品+產(chǎn)品適合客群，帶動、引導；3）樹立標桿；2、自我設限，不敢推薦1）判斷顧客消費實力；2）突破自我，不要以自身消費習慣判斷顧客；3、未針對性預約消費高價位商品的顧客1）分析客資，針對性預約產(chǎn)品適合有消費實力客人；4、未直接看到利益店長分析、引導，帶動；（樹標桿，成功案例分享）貨貨1、高價位貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、無高價位貨品場場高價位貨品未重點陳列和展示1）成套展示高價位的貨品，如：萬元套裝的搭配，2）先從高價位拿起

7、，進行推薦；記錄數(shù)據(jù)，幫助員工找到提升點店鋪問題分析統(tǒng)計表店鋪問題分析統(tǒng)計表日期日期項目項目來客數(shù)來客數(shù)試衣數(shù)試衣數(shù)成交人數(shù)成交人數(shù)成交件數(shù)成交件數(shù)成交金額成交金額VIPVIP復購金復購金額額試衣率試衣率成交率成交率附推率附推率復購率復購率件均價件均價1日#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!3日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!4日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!5日000000

8、#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!6日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!7日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!8日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!9日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!10日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!11日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!12日00

9、0000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!13日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!14日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!15日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!上半月合計000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!16日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!17日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#D

10、IV/0!18日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!19日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!20日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!21日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!22日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!23日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!24日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!25日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!26日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!27日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!28日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!29日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!30日000000