陶瓷小區(qū)推廣方案

1、   眾所周知，建陶銷售商往往要經歷下述幾個成長階段。首先，賣產品求生存；其次，建通路求發(fā)展；最后，創(chuàng)品牌求雙贏。換言之，如僅僅只賣產品必然會引爆價格戰(zhàn)；沒有健全與穩(wěn)固的銷售通路就難以凸顯商家優(yōu)勢；就算有了以上基礎，如不傾力于品牌的打造也難于營建廠商持續(xù)雙贏的勝局！          暫且放棄大的方面不談。小而言之，小區(qū)推廣實屬建陶銷售通路的一種模式。小事情里面蘊含大文章，好好理一理，或許收獲不匪。顧客在哪里銷售終端就應該在哪里大多從事建材銷售的經銷商都有這樣的感嘆：“怎么來建材市場的人越來越少

2、了，市場人氣越來越淡？”市場表面上是沒有以前那樣了，營銷應隨需要而動，顧客在哪，我們的銷售終端就應該在哪。隨著人們生活方式的逐漸變化，顧客購買瓷磚的方式也在發(fā)生著變化。以前的購磚方式“逛建材市場選擇花色選擇品牌成交”現(xiàn)在的消費者購磚，有很多種選擇方式，小區(qū)設計師推薦建材 超市逛建材市場顧客購買磚方式網上瀏覽現(xiàn)在顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材， 除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元化了、客源分流是不可逆轉的事實。追要溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的

3、“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。具體如何攔截呢？詳見以下步驟分解。         一、 小區(qū)推廣在建材銷售通路中的作用與意義          小區(qū)推廣這種銷售通路是店面銷售工作的一種延伸，通過它可以更多、更早地創(chuàng)造品牌與消費者直接接觸的機會。大家都知道，現(xiàn)在是快魚吃慢魚的營銷時代，誰能最先搶占消費者的心智，誰就能更

4、多地贏取市場份額！          長遠來講，小區(qū)推廣還可以簡化建陶銷售的許多中間環(huán)節(jié)。我個人認為建陶產品的利潤空間與其它許多行業(yè)相比還是較高的。但近幾年卻有許多銷售商仍無法控制一個合理的利潤點，這與建陶產品銷售通路中間環(huán)節(jié)多（如工程甲方、乙方，設計方，施工方等）、中間費用高等因素是有很大關系的。          如此說來，簡化銷售中間環(huán)節(jié)，降低中間費用，將實惠實實在在留給消費者，不失為建陶品牌經營需要長遠思考的一個方向。故小區(qū)推廣

5、渠道也日益受到了銷售商的重視。          二、小區(qū)推廣在市場終端實施的現(xiàn)狀與原因。          近年來，小區(qū)推廣、電子商務等直營渠道慢慢地被建陶銷售商應用了起來，但很少有商家將小區(qū)推廣渠道建設得卓有成效。往往是虎頭蛇尾、有始無終；甚而還會產生“保卒丟車”的現(xiàn)象：得到了業(yè)主，卻得罪了設計師或裝飾公司。有的還出現(xiàn)人員流動頻繁的狀況，沒有發(fā)揮出利用小區(qū)推廣活動來培養(yǎng)、鍛煉和儲備人才的作用。    &

6、#160;     那么，個中原因究竟在何處呢？          首先，銷售商有操之過急的心態(tài)，前期工作沒有很好地平衡各銷售環(huán)節(jié)的利益關系。俗話說，市場規(guī)律要遵守、消費習慣要尊重。短期內我們是不能大刀闊斧地砍掉許多中間費用的，而應進行各通路的有效整合。等到習慣改變了，品牌在當地市場真正強勢了起來，方能干凈利索地擺脫不必要的中間環(huán)節(jié)。          其次，人員組織架構設置不合理，要么人多勢眾、

7、人浮于事，要么單兵作戰(zhàn)、無依無靠。          還有的情況是，有兵馬卻缺乏相應的管理機制：人員上了小區(qū)，就等于進了隧道，而銷售商往往又缺乏“隧道管理”的經驗，一切全憑自覺性。          再次，銷售商給小區(qū)推廣人員搭建的工作平臺不夠充分。如政策支持，內部部門間的協(xié)作，合理的公關、交通、通信費用等。          最后，小區(qū)推廣工作往往是制訂了

8、制度，卻缺乏必要的指導和有效的激勵。這樣一來，制度雖然約束了員工的行為，但很多員工卻不知道小區(qū)推廣工作如何開展并怎樣找到突破口。久而久之，若對員工的激勵機制又跟不上的話，不出一段時間，員工的心態(tài)也就會徹底疲憊了下來。          三、 某區(qū)域市場小區(qū)推廣案摘要          1、 鎖定目標小區(qū)。要求：     11小區(qū)樓盤檔次高，規(guī)模大，與所要推廣的品牌產品定位相匹配。  &#

9、160;  12小區(qū)交樓與裝修時間相對集中，便于統(tǒng)一開展推廣工作。     13以大集團、知名企業(yè)的集資統(tǒng)建小區(qū)為重點目標。     14盡可能選擇離銷售商品牌形象店較遠或難于輻射到的小區(qū)。          2、小區(qū)推廣組的組織架構設置：          以“多組競爭，一區(qū)一組”為原則。也就是說最好選擇二至三個小區(qū)同時開展推廣工作，每

10、區(qū)一組人馬，每組設定三個人，其中任命一個人為組長，盡量避免人浮于事的現(xiàn)象產生。組長負責帶領、指導、安排和管理本組成員等工作。多組同時開展的好處是，對內：營造員工間比、趕、幫、學的氛圍，讓營銷生動化；對外：渲染品牌推廣氣勢，讓消費者產生共鳴。          3、考核激勵方案。（其中薪金標準應根據各區(qū)域水準的不同科學設定）     本方案以“保障底薪、高額提成、重視激勵”為原則，并考慮到充分發(fā)揮組長的傳、幫、帶作用。     31組員：

11、底薪1000元/月+月成交額2%-5%提成+100元/月交通、通訊補帖（憑票實報）+激勵獎金。     32組長：底薪1200元/月+月成交額2%-5%提成+150元/月交通、通訊補貼（憑票實報）+激勵獎金。     33個人激勵：在各組成員（包括組長）當中，個人月銷售額不低于二萬元，且排名在前三位的，分別獎勵500元、300元、200元/月。     34小組激勵：小組月總銷售額達到或超過5萬元，且在所有小組中排名第一，獎勵該小組1000元/月。   &

12、#160; 35組長激勵：A 達到上述1000元/月獎勵條件的小組，組長享受其中50%的獎金；     B 產生月銷售冠軍且冠軍月銷售額不低于2萬元的小組，組長享受500元/月的獎勵。          4、建立制度，強化培訓指導。     完善基本的工作制度，重點要對小區(qū)推廣人員在開展工作過程中可能出現(xiàn)的困難進行事前培訓指導。     41小區(qū)物管保安人員不允許進入怎么辦？  

13、;   42在小區(qū)內碰不到業(yè)主怎么辦？     43宣傳單頁有哪幾種發(fā)放途徑？     44如何引導業(yè)主到門店參觀？     45怎樣搞好小區(qū)物管、搬運工、裝飾公司的關系？     46如何使用樣板間優(yōu)惠政策？     47 可洽談小區(qū)內哪些宣傳廣告？     48小區(qū)內產品展示有何要求？    &

14、#160;     5、加強對小區(qū)推廣人員的管理。     51時間管理：小區(qū)推廣人員在小區(qū)內推廣的黃金時間段為上午10：3013：30；下午15：3018：30。     52現(xiàn)場督導：安排公司管理人員對各推廣小區(qū)進行巡場并現(xiàn)場協(xié)助解決發(fā)生的問題。     53總結計劃：要求如實填寫工作日記并建立客戶檔案，開好每天的晨會，做好工作部署。     54重點跟蹤：意向業(yè)主要建立全面跟蹤服務措施，物流

15、服務部和門店、家裝人員均要做好全力協(xié)作工作。          6、合理到位的支持政策。     61實用并具有吸引力的宣傳單張。     62大、小禮品的同步派發(fā)。     63特價樣板間政策引導。     64免費接送意向業(yè)主到形象店參觀。     65門店、物流服務及家裝人員的配合協(xié)作。   

16、  66批準合理的小區(qū)公關費用。     67有潛力的小區(qū)允許在合適場所投入產品展示區(qū)。     68制訂切實可行的團購優(yōu)惠政策。          7、針對各小區(qū)特點，策劃品牌宣傳方案。     根據各小區(qū)現(xiàn)場操作的可行性，要輔以行之有效的廣告宣傳來增強小區(qū)推廣工作的實效性。如小區(qū)內公益性提示廣告、樓層門牌指示性廣告、電梯間宣示廣告、物業(yè)管理宣導廣告、小區(qū)內外戶外廣告等。這些

17、宣傳廣告的特點是針對性強，容易產生視覺氛圍，且費用低，能夠對消費者產生潛移默化的效果。          8、小區(qū)推廣業(yè)績的核算原則：     小區(qū)推廣工作決非是單槍匹馬所能做出成績的。它需要門店、物流服務、家裝業(yè)務人員等的共同配合。特別是有的業(yè)主簽約了裝飾公司，跟進的難度就變得復雜得多，這時家裝業(yè)務人員一定要協(xié)同起來處理好各方面的利益和關系。因此，小區(qū)推廣業(yè)績的核算必須遵從多重核算的基本原則，不能輕易舍棄涉及到公司的任何一方部門人員的既得利益。有的銷售商老板由于沒有重視這方

18、面的利害關系，就往往會造成公司內部各部門間缺乏相互協(xié)作的積極性和主動性，致使小區(qū)推廣工作產生孤軍奮戰(zhàn)的局面，從而大大影響了推廣業(yè)績的提升。          四、 一起來關注幾個環(huán)節(jié)：     1、小區(qū)推廣與家裝渠道要和諧共建。要兼顧小區(qū)推廣人員和家裝業(yè)務人員的整體利益，促進相互間的主動協(xié)作；同時，也要維護好設計師和裝修業(yè)主之間的關系，增強設計師的推薦能力。          2、人員分組講策略。

19、在上述的小區(qū)推廣案中，人員分組要力求根據各自的性格、性別及在公司的資歷等因素進行恰到好處的組建，以形成優(yōu)勢互補便于開展內部的分工與合作，避免出現(xiàn)有人員閑置的現(xiàn)象。          3、小區(qū)推廣工作要有時間差概念。一般而言，小區(qū)裝修業(yè)主能出現(xiàn)在小區(qū)內的時間，以下班空余時間和節(jié)假日時間居多。所以，小區(qū)推廣人員不能同門店人員一樣：正點吃飯、到鐘下班地開展工作。而應有明確的時間差概念，把握好與業(yè)主面對面溝通接觸的機會！所以，要重視上述5.1中提到的黃金時間段。       

20、;   4、小區(qū)內產品展示寧缺勿濫。如果隨意性地找塊空位就搞起了產品擺放，往往會產生適得其反的效果。因為，沒有樹立形象，就會破壞形象！所以，小區(qū)內要搞產品展示最好選擇下述場所為宜：進駐小區(qū)的裝飾公司辦公選材區(qū)、小區(qū)內尚未投入使用的會所、小區(qū)物業(yè)管理辦公室、對外承租的位置較好的鋪面。上述這些場所具備做好形象和產品展示的條件和環(huán)境，最關鍵的是便于小區(qū)推廣人員的日常維護，不致于展示在外面日曬雨淋，幾天下來就面目全非。          5、 經常性組織小區(qū)推廣人員開展公關技巧交流。在小區(qū)內開

21、展推廣工作必將涉及到許多公關活動，如物管人員、搬運工、泥水工、進駐小區(qū)的裝飾公司等都要進行前期的公關工作，以便于各方面信息的收集和工作的開展。在這方面，往往很多銷售商的小區(qū)推廣人員非常缺乏相應的能力和經驗，公關就會變成一道坎，阻礙了工作的進展。所以，管理人員要有針對性地不斷開展有關小區(qū)公關活動的方法與技巧的交流和總結，全面提升員工的公關能力。          6、 要充分發(fā)揮樣板間效應。小區(qū)推廣工作的突破口就是利用多種手段和優(yōu)惠措施，盡快盡早地在小區(qū)內打造一套實物樣板間。將產品的應用效果充分表現(xiàn)出來，并全力引導其

22、他業(yè)主來進行參觀和點評，最大限度地發(fā)揮以點帶面的樣板效應。     7、 小區(qū)宣傳單頁的制作要領。其一、宣傳單頁的內容要具備可讀性，盡可能幫業(yè)主提供一些在裝修過程中所要掌握的核心常識。如水電安裝部分要注意哪些細節(jié)、如何控制裝修材料中的甲醛超標等業(yè)主最關心的問題。其二、體現(xiàn)實惠性。要想業(yè)主保留好我們的宣傳單頁，必須是讓其認為有利可圖。其三、宣傳單頁中，品牌VI的三要素一定要醒目、有檔次并貫穿始末。          總之，打造小區(qū)推廣這條銷售通路是需要注重細節(jié)和靈活把控的；同時

23、，也唯有一如繼往的堅持，才能將品牌宣傳同銷售提升有機的結合起來。到那時，我們的員工將都會得到有效的鍛煉。一支有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊也將應運而生。不僅如此，銷售商也會感覺到利潤空間自主調控的能力在增強。故言之，把銷售通路做精、做強的回報一定是豐厚的！宏發(fā)建陶小區(qū)推廣方案隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市、設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉的事實。而小區(qū)推廣是精細化營銷，在終端爭取消費者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟： 第一步：建立小

24、區(qū)推廣隊伍成立小區(qū)推廣部，任命一名經理負責對推廣業(yè)務員進行日常管理，對整個城市進行樓盤動態(tài)調查，展開前期的公關活動。負責小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應酬、送禮及應付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門經理對工作的順利開展有著重要的意義，關鍵是經理如何搞好團隊建設。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實行績效管理制度。1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經驗的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。2、培訓：在培訓方面，先了解產品知識、性能及公司

25、實力、服務，先入為主樹立對公司及產品的信心，公司的產品就是好，服務就是周到。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結會多開有利鼓舞士氣。3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。4、激勵：業(yè)績最

26、能證明業(yè)務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升。績效管理應該建立在保底提成、多勞多得的基礎上，實行多形式的報備制度，增強小區(qū)推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務人員不遺余力的工作作風，使小區(qū)推廣取得實質性的效果。  第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

27、60;第三步：進行樓盤分類 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 1、集資房 特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。 2、商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。 3、拆遷戶、出租樓盤 特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 4、小別墅 特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 第四步：

28、評估開發(fā)價值，確定進駐方式在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據： 1、 需投入多少人？進行多少天？ 2、 前期的公關費是多少？ 3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 4、 預計銷售收入有多少？ 經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。 目前而言，進駐小區(qū)的方式有： 1、 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。 2、 與家裝公司聯(lián)合進駐 3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐 4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 5、 公益

29、廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 6、 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。 7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。 8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 （一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式： 序號小區(qū)類型進駐方式1集資房作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領袖的良好關系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。2商品房對于大型小區(qū)，可租用門面，設臨時專賣店；

30、對于戶數多且裝修檔次高的大型小區(qū)， 設臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。充分利用樣板房帶動效果，引導客戶間進行口碑宣傳。3拆遷戶/出租樓盤 于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點；對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點。4小別墅注重與家裝公司的關系建立，這類業(yè)主多由設計師或裝修公司采購。 （二）不同時期的宣傳方式 1、 初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關鍵難題，初

31、期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。 2、中期：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）3、后期：后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對瓷磚沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的用磚客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶地板拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介。 第五步：進駐前的準備物料清單： 1、 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 2、 產品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產品組合，如

32、高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。 3、 帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。 4、 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。 5、 電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。 6、 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。 7、 小禮品：贈送給業(yè)主。 8、 X架、KT板：內容主要是產品形象及企業(yè)形象 Logo以及促銷活動內容及服務內容等。9、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導購員或

33、臨時導購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。  第六步：正式進駐 正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 （一）單獨進駐 場地選擇應為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經的過道。 在場場地布置上，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產品展示多采用簡易展架。 要配有統(tǒng)一的形象臺。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合

34、進駐 為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。（三）與家裝公司聯(lián)合進駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。  第七步：接待與介紹產品 1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。 2

35、、介紹產品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失。 5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程。 7、積

36、極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。9、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案。 第八步： 掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。 1、 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

37、3、 根據前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?4、 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。” 6、 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 7、 掃樓后應該及時記錄業(yè)主的資料。  第九步：參觀預約登記/確認 對一些有意向的客戶，可建議他們去位于建材市場的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫參觀預約登記表。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。第十步：接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以