銷售教程劉克亞打造你的賺錢機(jī)器筆記

1、劉克亞-打造你的賺錢機(jī)器Ø 一個(gè)前提：你必須追求輕松、簡(jiǎn)單、快速和安全的成功Ø 當(dāng)你想清楚了怎么為別人的夢(mèng)想貢獻(xiàn)價(jià)值，當(dāng)你能夠用自己的語(yǔ)言為別人描繪出夢(mèng)想和藍(lán)圖，讓別人認(rèn)可你的價(jià)值，那么對(duì)你來(lái)說，賺錢就是一個(gè)很輕松的事情。Ø 你必須有這樣的信念：“當(dāng)你拿別人一塊錢時(shí)，你需要幫他創(chuàng)造十塊錢，甚至更高的價(jià)值”，這樣當(dāng)別人付錢給你時(shí)，他的內(nèi)心是充滿感激的，因?yàn)槟銕退嵙烁嗟腻X。Ø 別人為你創(chuàng)造了價(jià)值，你當(dāng)然要給予回報(bào)，否則你就剝奪了自己賺更多錢的機(jī)會(huì)。Ø 只要你買盜版或者你盜版別人的東西，你就永遠(yuǎn)做不大你的生意。試想，當(dāng)我要求你提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候

2、，你的底氣是不足的。如果你有盜版的習(xí)慣，那么除非你戒除盜版習(xí)慣，否則你是不可能挺直腰桿去提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾的！Ø 當(dāng)你不敢提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，你的營(yíng)銷就不可能有一個(gè)指數(shù)級(jí)的突破，同時(shí)如果你從未購(gòu)買過高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，那你也別奢望能夠賣給他們。Ø 二項(xiàng)定律：第一，你只能從成功走向成功；第二你已經(jīng)成功Ø 你生命的目的不是補(bǔ)足你的弱點(diǎn)，你生命的目的是弘揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)。Ø 你的成功只能從成功中來(lái)，不可能從失敗中去發(fā)現(xiàn)。Ø 每個(gè)人都已經(jīng)成功了，只是成功的深度、角度、領(lǐng)域不同而已。Ø 從自己的成功中發(fā)現(xiàn)成功的途徑。Ø 三大策略：第一， 你

3、必須聚焦；第二， 你必須使用杠桿借力；第三， 你必須測(cè)試Ø 當(dāng)你的精力只聚焦在一個(gè)有限的領(lǐng)域內(nèi)，你才會(huì)不斷地發(fā)現(xiàn)秘訣，你才能看到周圍人看不到的東西。Ø 零風(fēng)險(xiǎn)承諾的效果：1. 你的銷售額提高，你的利潤(rùn)提高的更多。2. 你的客戶會(huì)更加滿意，即使真正要求退款的客戶也會(huì)對(duì)你非常滿意，因?yàn)樗麄冇X得不可思議；3. 你的內(nèi)部人員的能力也在不斷提升，過不了多久，你就可以統(tǒng)治你的市場(chǎng)，這是非常有可能的。Ø 這個(gè)世界上有很多人都希望幫助你，但是他們?nèi)狈椭愕南敕ê兔篮玫那熬埃阈枰蛩麄兠枥L一個(gè)美好的藍(lán)圖，告訴他們“幫助我，其實(shí)就是幫助你自己”，這并不矛盾。當(dāng)你有了這種思維模式，

4、你才能“杠桿借力”。Ø 比如本來(lái)一萬(wàn)塊錢，你可以在一個(gè)報(bào)紙上做一個(gè)整版的廣告，但你現(xiàn)在把它分開做，多幾次投放。你可以把一萬(wàn)塊錢投入到10個(gè)媒體上去，這十個(gè)媒體可能產(chǎn)生的結(jié)果會(huì)完全不一樣，一定有一個(gè)最好的，然后你的第二步就是把這個(gè)“最好的”放大。Ø 機(jī)會(huì)送到你門前的時(shí)候，并不代表都是你的，你需要有辨別的能力。Ø “抓潛”是為成交做鋪墊，做基礎(chǔ)，成交之前你必須先有潛在的客戶。Ø 為了抓住潛在客戶，你必須到別人“魚塘”里去“抓潛”。因?yàn)槟阆胍拿恳粭l魚，或者是每一個(gè)潛在客戶，都是別人“魚塘”里德魚。你要到別人的“魚塘”里，和別人建立一個(gè)共贏的模式，這樣他會(huì)心甘

5、情愿地把他的“魚”推薦給你。Ø 什么叫“抓潛”？你要抓住對(duì)方的姓名、郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到他的電話號(hào)碼，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性就更大。Ø 如果你的第一筆交易賺了錢，這當(dāng)然“可歌可泣”，但更重要的是“你有沒有拿到他的名單”。Ø 追銷是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給予客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程。Ø 你要形成自己的魚塘，自己的魚塘就是一群反復(fù)購(gòu)買自己的產(chǎn)品或服務(wù)的固定客戶。Ø 每一次購(gòu)買，你都有零風(fēng)險(xiǎn)承諾；每一次購(gòu)買，他都更接近自己的夢(mèng)想；每一次購(gòu)買，你都實(shí)現(xiàn)了你給他的承諾，甚至給予的更

6、多，這樣他就成為你最重要的客戶。Ø 一個(gè)陌生人，他從來(lái)沒有聽說過你，他對(duì)你沒有任何的信任，因?yàn)樗莿e人魚塘里的魚，你通過塘主，把這個(gè)信任轉(zhuǎn)嫁到你的身上。接著你為他提供一個(gè)價(jià)值，而且不需要他購(gòu)買，是免費(fèi)的，所以你可以要求他做出一個(gè)反應(yīng)。Ø 千萬(wàn)不要怕給予，千萬(wàn)不要自私，正因?yàn)橄M(fèi)者有一個(gè)需要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想和藍(lán)圖，所以他才會(huì)找到你，你要不求回報(bào)地向他證明，讓他覺得你是值得信賴，值得交往的，只有這樣通過他對(duì)你信任地加深，你才能成交成功。Ø 要思考“怎么給予”，不要老想“怎么說服別人去購(gòu)買”，那是一件很難得事，但是當(dāng)你不斷給予的時(shí)候，成交就會(huì)變得非常的容易。Ø 沒有

7、信任，絕對(duì)不能成交。Ø 你說的再好，不如讓別人去體驗(yàn)結(jié)果。你要思考，“怎么能夠幫助客戶預(yù)先體驗(yàn)到結(jié)果?怎么才能夠讓他在付錢之前，就能體驗(yàn)到或部分體驗(yàn)到結(jié)果？”Ø 你不要考慮“說什么”，“說什么”在一定程度上有用，但更重要的是“給什么”。Ø 在你來(lái)上課之前我給了你很多東西，雖然你并不需要決定一定要來(lái)上課，即使來(lái)了你也有權(quán)決定是否要“待”下去，但是我會(huì)給你價(jià)值，我希望這些東西能夠幫助你，實(shí)現(xiàn)你想要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。Ø 賺錢只是一個(gè)手段，最終你幫助他們實(shí)現(xiàn)了一個(gè)夢(mèng)想，那他當(dāng)然愿意付錢給你。不止是錢，你所想要的一切，不管是金錢，還是榮譽(yù)，都需要?jiǎng)e人給予，別人之所以心甘

8、情愿地給你錢、財(cái)富和榮譽(yù)，那是因?yàn)槟憬o別人創(chuàng)造了價(jià)值，你給予了別人在任何別的地方，都無(wú)法得到的工具和手段。Ø 你需要100%的站到對(duì)方的角度去思考。Ø 只要你比任何人都更能幫助你的合作伙伴實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，那他們就會(huì)心甘情愿地與你合作，這樣他們就形成一個(gè)價(jià)值鏈，為你傳遞價(jià)值。同時(shí)，因?yàn)橛心愕暮献?，他得到的利?rùn)會(huì)更多，所以他愿意跟你合作。成交動(dòng)力學(xué)Ø 如果成交也能夠使用“二八原則”，那么20%最關(guān)鍵的因素在哪里？是什么促成成交？Ø 只有當(dāng)對(duì)方無(wú)法拒絕你的成交主張時(shí)，你的成交才會(huì)變得更容易。Ø 先免費(fèi)體驗(yàn)，后付款。Ø 你需要培養(yǎng)客戶消費(fèi)的習(xí)慣，你

9、需要教給客戶消費(fèi)的知識(shí)，比如，怎么去享受你產(chǎn)品的利益，讓客戶認(rèn)可你產(chǎn)品的價(jià)值，這是非常重要的。Ø 十大成交激素：1. 產(chǎn)品或者服務(wù)；2. 獨(dú)特；3. 零風(fēng)險(xiǎn)承諾；4. 贈(zèng)品；5. 價(jià)格；6. 支付條款；7. 送貨條款；8. 稀缺性；9. 緊迫感；10.解釋原因。Ø 客戶認(rèn)識(shí)的加深，是價(jià)值提高的基礎(chǔ)。Ø 營(yíng)銷人首先必須是老師，如果你不能教會(huì)別人使用你的產(chǎn)品并能享受它所帶來(lái)的方便和利益，那么你的產(chǎn)品就得不到它應(yīng)有的價(jià)值。Ø 客戶得到的是結(jié)果，你一定要給他非常具體的結(jié)果，你要用結(jié)果來(lái)塑造你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，“他能得到什么具體的結(jié)果”。只有這樣對(duì)方才能理解你產(chǎn)品

10、的價(jià)值。Ø 語(yǔ)言是傳遞價(jià)值的重要手段，你必須學(xué)會(huì)怎么使用語(yǔ)言。Ø 只有你比客戶更了解你的產(chǎn)品，當(dāng)你表達(dá)出來(lái)的時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)值才能真正地被傳遞和復(fù)制。Ø 塑造價(jià)值：你要認(rèn)真思考“怎么表達(dá)才能更準(zhǔn)確的把你腦海中這種色彩斑斕、豐富、宏偉的世界，復(fù)制到別人的世界里？”Ø 他們開始定價(jià)一年四萬(wàn)八，但賣不掉，所以他們想降價(jià)。我說，不，你需要加價(jià)，但是你先要學(xué)會(huì)塑造價(jià)值。如果你不會(huì)塑造價(jià)值，只會(huì)越降越糟糕。一錢不值的東西賣多少錢都沒有人買。Ø 你首先要認(rèn)識(shí)到自己所創(chuàng)造的價(jià)值，如果你認(rèn)為自己不值錢，那客戶也不可能認(rèn)為你值錢。Ø 當(dāng)然你先要想清楚“怎么

11、在別人夢(mèng)想的旅程中去創(chuàng)造價(jià)值？”，你需要用事實(shí)、證據(jù)、案例去說服客戶，把你的價(jià)值展現(xiàn)在他面前。Ø 塑造價(jià)值從兩方面入手：一個(gè)是希望得到，一個(gè)是逃避痛苦Ø 獨(dú)特賣點(diǎn)是你的成交主張中最獨(dú)特的一點(diǎn)，別人沒有的，不敢有，也不愿意有的。Ø “獨(dú)特賣點(diǎn)”需要你用非常簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。一、必須獨(dú)特；二、必須跟客戶想要得到的結(jié)果密切相關(guān)；三、用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)不出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)都不是優(yōu)點(diǎn)；四、零風(fēng)險(xiǎn)承諾。Ø 零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一個(gè)非常強(qiáng)大的技術(shù)，同時(shí)它也代表著一種理念，一種哲學(xué)。因?yàn)橛辛肆泔L(fēng)險(xiǎn)承諾，你才能向你的市場(chǎng)，向你的潛在客戶，非常自豪地宣布：我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部的責(zé)任。&#

12、216; 我沒有資格要你的錢，除非我確定能給你創(chuàng)造10倍的價(jià)值。當(dāng)你交錢給我的時(shí)候，并不代表你對(duì)我價(jià)值的認(rèn)可，而是你愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我一步一步的展示給你看，我所說的一切我都能做到。Ø 如果我言行不一，或者你對(duì)我有任何的疑問，你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的，這是你的姿態(tài)，也是你的哲學(xué)。Ø 雖然不能要求對(duì)方太多，但是最起碼的要求得有，否則你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾沒有意義。Ø 當(dāng)你提出最起碼要求時(shí)，那些不認(rèn)真的人，根本就不會(huì)成為你的客戶，因?yàn)樗粫?huì)去采取第一步的措施。Ø 所以你做的承諾也一樣，只要對(duì)方要求退款，你必須100%地退款，你提供的無(wú)條件

13、承諾必須要實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)方要先交錢，這樣做的目的不是為了卡這些人，目的是把那些不符合條件的人刪除。Ø 當(dāng)你給出這么慷慨的承諾，你需要他也做出足夠的表示和響應(yīng)，否則沒有意義，這是一個(gè)平衡。也不是說，你一定得絕對(duì)零風(fēng)險(xiǎn)承諾，你只需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好就行。這是零風(fēng)險(xiǎn)承諾的一個(gè)哲學(xué)。Ø 當(dāng)你給出零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，相當(dāng)于你對(duì)客戶說，“你現(xiàn)在交錢并不代表成交，交錢只代表你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不一樣，你有機(jī)會(huì)拿回你的錢”。Ø 零風(fēng)險(xiǎn)承諾的威力：讓愛你的人更愛你，讓你自己的能力提高的更快，讓你做事更自信更坦蕩，沒有任何躲躲閃閃的感覺。Ø 零風(fēng)

14、險(xiǎn)的版本：1. 不滿意退款，只收XX%的手續(xù)費(fèi)或郵費(fèi)。2. 不滿意100%退款，我們支付郵費(fèi)。3. 不滿意多少天內(nèi)100%退款，我們支付郵費(fèi)，你不需要回答任何問題。4. 不滿意我們立刻、無(wú)條件、100%退款，我們?nèi)匀皇桥笥选?. 即使你要求退款，你仍然可以保留我們送給你的珍貴禮品。Ø 你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾要么做得很徹底、很干凈，要么你根本就不要做，不要糊弄人，沒有意義，這樣做也不可能成功。Ø 當(dāng)你做零風(fēng)險(xiǎn)承諾時(shí)，這不僅僅是一個(gè)姿態(tài)，更是你快速賺錢的一個(gè)手段，什么都不用做你就會(huì)增加你幾倍的銷售量。Ø 贈(zèng)品設(shè)計(jì)一定要配合你的核心產(chǎn)品，贈(zèng)品設(shè)計(jì)的目的是幫助客戶快速輕松地采取行

15、動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果。Ø 不要贈(zèng)送你賣不出去的東西。Ø 即使是贈(zèng)品，你也需要塑造價(jià)值。沒有經(jīng)過“塑造價(jià)值”的東西，即使是免費(fèi)的，別人也不想要。你需要塑造這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值：為什么它很關(guān)鍵？它能幫助別人解決什么樣的問題？帶來(lái)什么樣的結(jié)果？Ø 當(dāng)你塑造價(jià)值時(shí)，你要聚焦在對(duì)方可能得到的結(jié)果上。只有這樣，才能提高產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值。所以，你要讓客戶覺得購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，已經(jīng)得到了10倍的回報(bào)，但是你給予的更多，你還送他贈(zèng)品，這就更超值了！Ø 你不要只送一個(gè)贈(zèng)品，最少送兩到三個(gè)贈(zèng)品，這樣它的作用會(huì)更大。Ø 你賣不掉的東西，不要送。Ø 贈(zèng)品威力最大的使用方法是

16、和零風(fēng)險(xiǎn)承諾相結(jié)合。Ø 你的成交主張必須含有價(jià)格，在別人認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，你不應(yīng)該談價(jià)格。為什么？因?yàn)槟阗u的是價(jià)值，價(jià)格只是一種傳遞價(jià)值的標(biāo)尺。Ø 無(wú)論你的價(jià)格是高是低，你都需要解釋，否則別人就會(huì)按照他的思路去假設(shè)。萬(wàn)一他假設(shè)的有偏差，那他可能就不會(huì)去購(gòu)買了。Ø 沒有價(jià)值的東西，就算再好的零風(fēng)險(xiǎn)承諾也挽救不了。Ø 支付條款是影響你成交主張的吸引點(diǎn)。Ø 一次性預(yù)付現(xiàn)金：在收到或接受你的產(chǎn)品和服務(wù)之前，就要求客戶一次性支付現(xiàn)金，這會(huì)扼殺你成交的機(jī)會(huì)。要先建立與客戶之間的信任。Ø 當(dāng)別人對(duì)你的信任很高時(shí)，你可以要求多一些。可是

17、，當(dāng)別人對(duì)你的信任很低的時(shí)候，你必須把他的行動(dòng)分解。為什么要提供多次付款？其實(shí)就是把交易門檻降低，讓它和信任成比例。Ø 分期付款，就是你先獲益，然后再分批付款。1. 邊受益邊付款。你付給我的錢都是在你已經(jīng)賺錢的前提下做的。2. 先受益后付款。這種方式徐喲你把原來(lái)的一個(gè)產(chǎn)品分解成多個(gè)產(chǎn)品，然后放在前端讓客戶先體驗(yàn)，不斷地給客戶創(chuàng)造價(jià)值。Ø 怎么幾何式的倍增你的銷售？怎么在零投入的情況下去實(shí)現(xiàn)？杠桿組合。比如支付條款就是其中的一個(gè)杠桿。Ø 緊迫感是什么？是時(shí)間有限。Ø 你賣的每一個(gè)東西都要有稀缺性和緊迫感。Ø 對(duì)方需要理解你為什么這么做，這樣他更容

18、易相信；你希望你的營(yíng)銷是透明的，你需要給潛在客戶解釋為什么，而且你可以有自私的原因。Ø 解釋原因：一是對(duì)方需要理解你為什么這么做，這樣他更容易易相信。二是你希望你的營(yíng)銷是透明的，你需要給潛在客戶解釋“為什么”，而且你可以有自私的原因。Ø 如果你的自私是建立在別人得到價(jià)值的基礎(chǔ)上，那你的自私反而顯得真實(shí)。三大利潤(rùn)支點(diǎn)Ø 提高利潤(rùn)的三種方法：成交率、客戶終身價(jià)值、抓潛數(shù)量，再則，優(yōu)化、倍增、續(xù)值。Ø 成交率的計(jì)算方法：1. 以時(shí)段為單位進(jìn)行分析；2. 以魚塘和子魚塘來(lái)計(jì)算你的成交率；3. 以特定的抓潛手段為計(jì)算單元Ø 第一次成交只是一個(gè)測(cè)試，是客戶

19、測(cè)試你值不值得信任。但如果你有第2、3次，甚至多次成交的時(shí)候，你后面的追銷成本幾乎是零。Ø 客戶的終身價(jià)值是你營(yíng)銷的一個(gè)最大杠桿。這意味著你在后端可以賺更多的錢。Ø 客戶終身價(jià)值的計(jì)算方法：客戶終身價(jià)值=客戶的平均交易額*每年交易的次數(shù)*持續(xù)的年數(shù)三大利潤(rùn)魔術(shù)Ø 本來(lái)你的成交主張沒有贈(zèng)品，我現(xiàn)在加了一個(gè)贈(zèng)品，突然你的成交率增加了20%，這就叫優(yōu)化。Ø 倍增，就是你從一個(gè)地區(qū)放大到另一個(gè)地區(qū)的做法。Ø 你的每一個(gè)活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生一個(gè)資產(chǎn)，這個(gè)資產(chǎn)可以反復(fù)組合，反復(fù)利用，每一次的利用都會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)金，每一次的利用都會(huì)產(chǎn)生銷售，你需要去思考。不要因?yàn)槟闶亲鎏?/p>

20、瓷的，就認(rèn)為你的所有營(yíng)銷方案只能在陶瓷行業(yè)使用，你可以移植到別的行業(yè)，一樣的效果。Ø 有的人知道看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他只限于看北京的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為什么他不去看看深圳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？零成本倍增你的利潤(rùn)Ø 魚塘合作有三種模式：1. 購(gòu)買。比如你購(gòu)買媒體的廣告空間、買它的版面、買它的鏈接等。2. 合作。就是杠桿借力。采用分成或者其它方式，這會(huì)大大地降低了你的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該說你的風(fēng)險(xiǎn)幾乎沒有，而且能夠快速檢查對(duì)方魚塘的質(zhì)量。3. 免費(fèi)。比如，內(nèi)容的合作，像論壇、博客，很多都有免費(fèi)的流量。Ø 你需要在后端打造好你客戶的終身價(jià)值，然后，你才可以在前端更加大膽地花錢，你可以把所有的利潤(rùn)設(shè)計(jì)到

21、后端去，這樣你整個(gè)的賺錢機(jī)器就會(huì)加速循環(huán)。Ø 提高成交率的秘訣：1、塑造價(jià)值。你必須聚焦在對(duì)方想要的結(jié)果上，越具體越好。更輕松、更快速、更安全。2. 零風(fēng)險(xiǎn)承諾。最重要的是讓別人先體驗(yàn)結(jié)果。3. 超級(jí)贈(zèng)品。Ø 不管你做什么行業(yè)，你都必須解釋你的價(jià)值，展現(xiàn)你的價(jià)值。讓別人看到你努力地結(jié)果。Ø 客戶的選擇。任何時(shí)候，你賣一種產(chǎn)品，客戶除了跟你買，他們始終有另外三種不同的選擇。1. 什么都不做。他干嘛要學(xué)英語(yǔ)？2. 他自己去做。他可以自學(xué)英語(yǔ)。3. 他可以選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不是你。Ø 你要靠“塑造價(jià)值”來(lái)解決顧客的這些疑問。Ø 什么叫價(jià)值？簡(jiǎn)單地，

22、你知道的，但對(duì)方不知道的有用信息，同時(shí)你通過自己的語(yǔ)言把它傳達(dá)給對(duì)方。Ø 客戶買的是你的結(jié)果，不是買你的產(chǎn)品或服務(wù)。Ø 要注意，你只有把語(yǔ)言描繪和零風(fēng)險(xiǎn)承諾結(jié)合起來(lái)，才是完善的，否則你有欺騙的嫌疑。Ø 你不要把產(chǎn)品看成一個(gè)點(diǎn)，你要把你的產(chǎn)品拉成一條線，真正地讓別人在付錢之前已經(jīng)體驗(yàn)了你的部分價(jià)值。Ø 當(dāng)潛在客戶第一次光臨你網(wǎng)站的時(shí)候，如果你要求他留下姓名和電話號(hào)碼，那你一開始就需要讓他體驗(yàn)到你的價(jià)值，體驗(yàn)到“你能為他做什么”。當(dāng)然最好是讓他在付款之前，先得到結(jié)果。Ø 超級(jí)贈(zèng)品：1、 不管你做什么行業(yè)，客戶都是為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，才購(gòu)買你的產(chǎn)品。

23、2、 市場(chǎng)上有各種各樣的選擇，有各種各樣的產(chǎn)品，面對(duì)這種狀況，你需要告訴客戶評(píng)判產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。3、 不管你做什么行業(yè)，你需要解釋清楚你的哲學(xué)。4、 強(qiáng)化稀缺性和緊迫感。5、 解釋原因。6、 降低門檻。7、 優(yōu)化銷售流程。必須建立在“貢獻(xiàn)價(jià)值”和“兌現(xiàn)承諾”的基礎(chǔ)上。8、 跟蹤客戶，不斷提供價(jià)值。9、 測(cè)試Ø 你可以解釋邏輯，但沒有用，你需要給別人一些故事。Ø 解決阻力的辦法：1降低金額；2推遲成交；3再免費(fèi)為他貢獻(xiàn)幾次價(jià)值Ø 如果你第一次的承諾是送給客戶一個(gè)免費(fèi)的報(bào)告，結(jié)果證明你沒做，因?yàn)槟阏J(rèn)為“最好的東西應(yīng)該留在最后”，那你就犯了一個(gè)巨大的錯(cuò)誤！要知道，

24、如果你一開始就不能夠讓對(duì)方產(chǎn)生信任，不能夠讓對(duì)方堅(jiān)信你能夠創(chuàng)造價(jià)值，那你根本就沒有“后端”。Ø 你應(yīng)該把“最好的東西”跟別人分享，然后挖空心思，去創(chuàng)造更多、更好的產(chǎn)品。為什么我的營(yíng)銷要鼓勵(lì)大家去創(chuàng)造？因?yàn)槟阋暙I(xiàn)，所以你必須要?jiǎng)?chuàng)造。在這個(gè)過程中，你不斷地創(chuàng)造新的東西，不斷地貢獻(xiàn)價(jià)值，就因?yàn)槟氵@樣做，所以你才有資格去拓展客戶的夢(mèng)想。Ø 提高客戶終生價(jià)值：1. 描繪藍(lán)圖2. 新產(chǎn)品研發(fā)3. 追銷 增銷 減銷 再銷 跨銷 搭銷 捆銷 贈(zèng)銷 鎖銷(先付款，后發(fā)貨)4. 保持聯(lián)絡(luò)，不斷提供價(jià)值5. 測(cè)試：（1）不要為了銷售去聯(lián)絡(luò)；（2）你接觸客戶的目的，就是給他價(jià)值Ø 在與

25、顧客的溝通過程中，你要不停地、不斷地提醒他“我們是在為一個(gè)共同的夢(mèng)想而努力”Ø 減銷是一個(gè)讓你爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)的策略。Ø 你要在成功的周圍去放大成功，不要到另外一個(gè)疆域去開辟新的成功。Ø 不要考慮“說什么對(duì)方才會(huì)買”，要考慮“給什么對(duì)方才會(huì)明白購(gòu)買你的產(chǎn)品是最合理的行動(dòng)”。Ø 你接觸客戶的目的，就是給他價(jià)值1. 贈(zèng)品或特別活動(dòng)2. 手機(jī)短信。先塑造價(jià)值，比如，“五天實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)，現(xiàn)在免費(fèi)分享”。3. 電話。偶爾打個(gè)電話可以增進(jìn)一些情感。Ø 你一定要從客戶的角度去思考，你要給他“獎(jiǎng)勵(lì)”，每當(dāng)他為你做一件事時(shí)，這些都是他對(duì)你的一種信任，你必須去感激。&

26、#216; 提高抓潛的數(shù)量和質(zhì)量1. 客戶推薦2. 借力別人的魚塘 購(gòu)買 合作 免費(fèi)3. 提高廣告標(biāo)題的吸引力和相關(guān)性4. 抓取潛在客戶的姓名、電話、電郵和地址5. 選擇高質(zhì)量的魚塘6. 測(cè)試Ø 如果你的產(chǎn)品確實(shí)和你說的一樣，能夠?yàn)樗麕?lái)價(jià)值，那他為什么不去幫你推薦呢？尤其是當(dāng)你既有獎(jiǎng)勵(lì)給他，又有獎(jiǎng)勵(lì)給他推薦來(lái)的朋友的時(shí)候。Ø 不是把免費(fèi)的東西做的有價(jià)值，而是把有價(jià)值的東西做得更有價(jià)值。Ø 你要先打造好你的“后端”，因?yàn)椤扒岸恕笔歉?jìng)爭(zhēng)最激烈的地方。還有，客戶做決策是在“前端”容易還是“后端”更容易？很顯然是在“后端”。Ø 只有吸引力是不夠的，還要有相關(guān)性

27、，否則就是騙人。Ø 當(dāng)時(shí)我教了這個(gè)老板怎么做呢？我讓他對(duì)客戶說，“我在月底有一個(gè)抽獎(jiǎng)，只要你留下姓名、電話和家庭住址，你就可以免費(fèi)參加。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是贈(zèng)送一瓶法國(guó)的紅酒，加上一次免費(fèi)的家庭套餐?！苯Y(jié)果很多人都填了，我讓老板給所有報(bào)名的人發(fā)信息。我對(duì)另外那些沒有獲獎(jiǎng)的人也寫了封信，是這樣說的，“非常抱歉，雖然你沒有獲得一等獎(jiǎng)，但是你獲得了二等獎(jiǎng)，你可以獲得半價(jià)的優(yōu)惠券。只要你有這封信，你在X月X日前來(lái)這里用餐，你都可以享受這個(gè)優(yōu)惠?！苯Y(jié)果30%的人都來(lái)了，這是白撿的錢！Ø 你需要審查這個(gè)“塘主”和他的“魚群”之間的信任程度，非常重要！Ø 其實(shí)找“魚塘”很簡(jiǎn)單，你直接去問

28、你的客戶就可以了。因?yàn)楝F(xiàn)有的客戶是你“潛在客戶”的典型代表。Ø 你可以研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪個(gè)地方做廣告，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常在一個(gè)地方做廣告，那說明那里就是他的“魚塘”，否則他不會(huì)經(jīng)?！叭ァ薄ｄN售流程的設(shè)計(jì)和優(yōu)化Ø 傳統(tǒng)的營(yíng)銷，是把自己的名字放到別人的面前，但你不知道消費(fèi)者會(huì)有什么反映？你也不知道下一次你能不能成交？但當(dāng)你把別人的名字，放進(jìn)你的數(shù)據(jù)庫(kù)的時(shí)候，你就可以不停地“跟蹤”，不停地為他創(chuàng)造價(jià)值。你未來(lái)的收入，幾乎可以保障，這是不同的。Ø 你寫銷售信也一樣，圖片只能抓住人的注意力，但只有文字才能實(shí)現(xiàn)銷售。Ø 如果你很快地抓到了潛在客戶的

29、信息，那你就可以快速地為他創(chuàng)造價(jià)值，快速地與他建立信任關(guān)系，當(dāng)然你成交的可能性也越大！Ø 不管你賣什么，在成交之前，你必須想法設(shè)法，讓客戶免費(fèi)地體驗(yàn)到你所提供的價(jià)值。Ø 不要認(rèn)為客戶讀完了信之后就知道怎么去做，錯(cuò)！你需要告訴他怎么做？與誰(shuí)聯(lián)系？Ø 當(dāng)你告訴客戶，“請(qǐng)你馬上撥打電話給XX人，說你需要什么”，這個(gè)動(dòng)作就能馬上增加你的成交率，因?yàn)榭蛻舾静挥孟?，他知道下一步怎么做，很具體。你也一樣，你需要告訴他，“請(qǐng)你馬上撥打電話給XXX，告訴他你的需求。這樣你的成功率就會(huì)增加”。Ø 任何時(shí)候你想跟別人合作，你需要把所有應(yīng)該做的事情做好，讓他方便地采取行動(dòng)，這

30、樣你們的合作就變得非常容易。所以你不能僅僅說“歡迎參加我的免費(fèi)公開課”，你應(yīng)該說，“請(qǐng)立即撥打電話給XXX，預(yù)定下周四晚上七點(diǎn)到九點(diǎn)的公開課”。Ø 任何行動(dòng)要很具體，任何時(shí)候你跟客戶溝通，你必須給出一個(gè)具體的動(dòng)作。Ø 你不能讓客戶一下就打電話報(bào)名課程，但是你可以讓他打電話預(yù)定公開課，幫他保留一個(gè)名額，加上一個(gè)贈(zèng)品。Ø 如果你們的時(shí)間只有三分鐘，那在這三分鐘內(nèi)，你不要對(duì)他銷售任何東西，你告訴他，我有一個(gè)免費(fèi)的報(bào)告給你，請(qǐng)把你的姓名、郵件或者地址給我。Ø 如果客戶第一次接觸你的時(shí)間或空間有限，那你的目標(biāo)就不是賣給他產(chǎn)品，你的目標(biāo)是獲得與他進(jìn)一步接觸的機(jī)會(huì)，這

31、樣你后續(xù)成交的肯能性就更大了。Ø 潛在客戶對(duì)塘主的信任。如果你能讓客戶公司的老總為你推薦，那效果就不一樣了。Ø 與媒體合作的好處。當(dāng)你愿意跟別人分享利潤(rùn)的時(shí)候，當(dāng)你每天定時(shí)為他匯報(bào)結(jié)果的時(shí)候，他會(huì)幫你尋找更多更好的流量，他會(huì)到處幫你去找。任何時(shí)候你想要換一個(gè)鏈接，想要測(cè)試一個(gè)新的魚塘，他都會(huì)幫你換，幫你測(cè)試，因?yàn)檫@對(duì)他有好處嘛！Ø 合作的方式可以靈活些，你可以先做一段廣告，然后再采取合作的方式。Ø 在郵件上你需要給予。你要從獎(jiǎng)勵(lì)的角度出發(fā)，給客戶一個(gè)非常有用的東西，你希望他能夠點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入你的網(wǎng)站，或者是做一個(gè)其它的動(dòng)作，配合你的想法，但郵件不能變成銷售

32、信。Ø 你想，每次打開郵箱，你都收到一堆郵件，有多少人會(huì)耐心地讀完，除非你寫的非常好，非常有價(jià)值，否則沒用。Ø 怎么給予價(jià)值？即使是一個(gè)很簡(jiǎn)短的溝通，你也必須要給予對(duì)方價(jià)值。Ø 你必須有一個(gè)計(jì)劃：你怎么設(shè)計(jì)營(yíng)銷流程的？你怎么跟蹤客戶的？你是怎么成交的？你主要的核心產(chǎn)品是什么？你有什么樣的贈(zèng)品？你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾是怎么說的？所有這些，你都要想清楚。Ø 雖然你希望“追銷”，但不代表你需要馬上告訴客戶，你仍然可以以“服務(wù)的態(tài)度，提供價(jià)值的態(tài)度”，讓他體驗(yàn)下一個(gè)產(chǎn)品，下一個(gè)服務(wù)；讓他知道為什么這些新產(chǎn)品、新服務(wù)能夠?yàn)樗峁└嗟膬r(jià)值。Ø 銷售流程的設(shè)計(jì)1.

33、 魚塘的選擇、接觸方式、獎(jiǎng)勵(lì)與具體行動(dòng)要求。2. 抓潛的方式、獎(jiǎng)勵(lì)與具體行動(dòng)要求。3. 成交的方式、主張與具體行動(dòng)要求。4. 客戶的跟蹤方式、頻率、獎(jiǎng)勵(lì)與具體行動(dòng)要求。5. 第一追銷的方式、時(shí)機(jī)、主張與具體行動(dòng)要求。提速你的賺錢機(jī)器Ø 穩(wěn)定你的成交率。應(yīng)該有2、3個(gè)不同的成交方式，這樣你才不會(huì)受制于其中的一種。Ø 強(qiáng)化后端。要引進(jìn)新的產(chǎn)品。Ø 后端借力。代銷。如果你有足夠大的數(shù)據(jù)庫(kù)，你有足夠多的潛在客戶，那你可以賣給別人的產(chǎn)品，你甚至可以貼牌。Ø 前端讓利?？蛻艚K身價(jià)值是你的賺錢機(jī)器的最大杠桿。讓利新客戶付成本價(jià)讓利塘主100%利潤(rùn)歸他讓利老客戶推薦新客

34、戶，下一單打折讓利銷售人員50%的傭金讓利第三方大學(xué)生賣卡Ø 前端借力。打造你最忠實(shí)的客戶。Ø 如果你要做大，你必須學(xué)會(huì)一點(diǎn)，就是為結(jié)果買單。當(dāng)你為結(jié)果買單的時(shí)候，就不存在價(jià)格太貴的問題。你想，別人要付你一千塊錢來(lái)購(gòu)買，但是你讓他先得到兩千塊錢的價(jià)值后，再付款，那他就不覺得貴，所以，你要學(xué)會(huì)“怎么把固定成本轉(zhuǎn)化成可變成本”。Ø 沒有能力的人要求固定工資，有信心、有能力的人要求提成、傭金。Ø 你想和你的合作伙伴共贏，你就必須把成本從固定的轉(zhuǎn)化為可變的，這樣大家才能共贏。Ø 創(chuàng)業(yè)者的收入是與他做得結(jié)果相關(guān)的，所以他沒有上限的；而打工者是固定的工資，

35、他是有上限的，所以這是一個(gè)最大的區(qū)別。Ø 最忠實(shí)的客戶：他們的客戶終身價(jià)值很高，重復(fù)購(gòu)買的頻率很高，不會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，更不會(huì)給你制造麻煩，也會(huì)為你推薦更多的客戶。世界時(shí)最簡(jiǎn)單的賺錢機(jī)器Ø 一封好的銷售信，就是一個(gè)最簡(jiǎn)單的賺錢機(jī)器。這個(gè)機(jī)器由三大部分組成：1. 魚塘廣告。你要督促他采取一個(gè)動(dòng)作，那就是“點(diǎn)擊”。2. 銷售信。強(qiáng)化客戶的好奇心。3. 電話成交。促使客戶采取行動(dòng)。Ø 沒有產(chǎn)生行動(dòng)的營(yíng)銷是沒用的！Ø 擴(kuò)展版是什么概念？就在銷售的同時(shí)，你也收集潛在客戶的聯(lián)絡(luò)信息。Ø 成交三步驟：1. 讓客戶看到和點(diǎn)擊。2. 在客戶讀銷售信的過程中，讓他留

36、下聯(lián)絡(luò)信息。3. 銷售信Ø 撰寫銷售信的策略：1. 完全從對(duì)方的角度出發(fā)2. 寫信的風(fēng)格要像聊天一樣，不要使用“你們”，要使用“你”3. 不要用“難懂繞口”的詞匯4. 圖像可以幫助你抓住對(duì)方的注意力，但不能銷售Ø 撰寫銷售信的技巧：1、標(biāo)題。把你最核心的賣點(diǎn)，產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益或價(jià)值，用精煉的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，同時(shí)你的標(biāo)題必須能夠刺激別人的好奇心。2. 開頭。開頭的那一段永遠(yuǎn)不要超過三行，越短越容易讀。3. 副標(biāo)題。相當(dāng)于一個(gè)快速閱讀的路線4. 過渡。最好是一個(gè)簡(jiǎn)單的句子，或者最多只是一行字，吸引讀者的興趣。5. 段落。不要超過六行。6. 加重。目的是為了增加可讀性，跟重點(diǎn)

37、詞沒有關(guān)系。7. 斷句。句子不能太長(zhǎng)，不一定按照中文的習(xí)慣去斷。8. 標(biāo)點(diǎn)。是什么東西引著讀者不斷地讀呢？是因?yàn)槟憬衣读艘粋€(gè)想法，但這個(gè)想法并不完整。比如一半括號(hào)。括號(hào)可以用來(lái)表達(dá)很重要、很關(guān)鍵的利益或價(jià)值。9. 留白。信的留白。行間距要大。10.字體。要用宋體，但你的主標(biāo)題里可以用不同的字體。11.顏色。顏色不要太多。Ø 五步方程式：1. 抓住他的注意力主標(biāo)題的顏色、形狀、文字的沖擊力2. 激發(fā)他的興趣靠銷售信的第一段文字3. 建立信任講故事，要讓老客戶去描繪結(jié)果4. 刺激欲望描繪結(jié)果，10個(gè)以上5. 催促對(duì)方采取行動(dòng)讓客戶采取的行動(dòng)要“越簡(jiǎn)單越好，越具體越好，越明確越好”

38、6; 銷售信成敗的關(guān)鍵：1. 成交主張賣的是什么？什么樣的零風(fēng)險(xiǎn)承諾？贈(zèng)品是什么？送貨條款是什么？付款條件是什么？2. 銷售流程你要讓對(duì)方干什么？你能給什么？3. 零風(fēng)險(xiǎn)承諾表達(dá)清楚4. 價(jià)格和價(jià)值確認(rèn)告訴客戶為什么你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格5. 稀缺性和緊迫感數(shù)量和時(shí)間的限制，還可以用贈(zèng)品來(lái)打造稀缺性和緊迫感6. 具體行動(dòng)“歡迎索取調(diào)查表” 不是一個(gè)具體行動(dòng)，“請(qǐng)打電話XXXXXX，告訴XXX，幫你預(yù)留一份調(diào)查表”，這是具體行動(dòng)。7. 結(jié)尾不要拖泥帶水，要干凈利落，要讓客戶立刻采取行動(dòng)。8. 特別提醒繼續(xù)強(qiáng)化你產(chǎn)品的稀缺性和緊迫感，或者強(qiáng)化你產(chǎn)品的價(jià)值第十部分：克亞營(yíng)銷鐵律Ø 你的所有營(yíng)銷

39、溝通和活動(dòng)，都必須100%從對(duì)方的角度思考。Ø 為對(duì)方產(chǎn)生結(jié)果貢獻(xiàn)價(jià)值，促成對(duì)方最輕松最快速的實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，是你一切營(yíng)銷的終極目標(biāo)。Ø 你必須保證結(jié)果，提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾是你的責(zé)任，更是你的義務(wù)。Ø 你永遠(yuǎn)不會(huì)考慮說什么才能說服對(duì)方，你始終問自己，“給什么才能讓對(duì)方明白購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)是他唯一合理的選擇”。Ø 你永遠(yuǎn)不會(huì)等到對(duì)方購(gòu)買后，才開始對(duì)他的人生和夢(mèng)想貢獻(xiàn)價(jià)值。Ø 你永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)購(gòu)買就停止對(duì)他人生和夢(mèng)想貢獻(xiàn)價(jià)值。Ø 你為對(duì)方創(chuàng)造10倍的價(jià)值，才索取一倍的回報(bào)。Ø 有價(jià)值的教育是給予也是貢獻(xiàn)。Ø 你必須讓對(duì)方

40、能夠輕松的、快速的、方便的購(gòu)買和使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，并從中受益。Ø 你只推崇共贏，從不相信競(jìng)爭(zhēng)，在你的書本里，當(dāng)創(chuàng)造力熄滅的時(shí)候，才是競(jìng)爭(zhēng)開始的時(shí)候。Ø 你必須讓對(duì)方發(fā)自內(nèi)心的感到，認(rèn)識(shí)你和你交往是幸運(yùn)的，也是快樂的。Ø 你堅(jiān)信世界上最自私的行為是無(wú)私。附錄：克亞營(yíng)銷獨(dú)家術(shù)語(yǔ)匯編Ø 倍增：通過復(fù)制或放大經(jīng)過優(yōu)化的過程，以期成倍增加效益的手段和策略。Ø 標(biāo)題：銷售信頂部最引人注目的文字部分，這是廣告的廣告，對(duì)銷售信的成功率起到至少80%的決定作用。Ø 測(cè)試：任何一個(gè)新的營(yíng)銷舉措，在對(duì)其進(jìn)行大規(guī)模的推廣之前，小范圍內(nèi)進(jìn)行保守的、低風(fēng)險(xiǎn)的和

41、可控的驗(yàn)證過程。Ø 超級(jí)贈(zèng)品：提高或強(qiáng)化主購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的贈(zèng)品，是快速提高成交率，加速成交過程的最強(qiáng)有力的手段之一。Ø 成交：客戶或潛在客戶答應(yīng)并實(shí)現(xiàn)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)作。Ø 成交激素：提高成交幾率的因素，克亞營(yíng)銷有十大成交激素。Ø 成交率：成交人數(shù)占潛在客戶的百分比。Ø 成交主張：為了實(shí)現(xiàn)成交，你向?qū)Ψ介_出的具體主張。Ø 搭銷：成交之后，通過降價(jià)、贈(zèng)品或其他優(yōu)惠的方式，向客戶銷售相同、類似或相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。Ø 杠桿借力：通過合作，利用別人的產(chǎn)品、客戶和營(yíng)銷資源，幫助自己實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的策略。Ø 果農(nóng)理論：在開發(fā)

42、潛在客戶或建立合作伙伴關(guān)系時(shí)，不要緊盯著某個(gè)目標(biāo)，不成功不罷休，而是要先開發(fā)有條件、較成熟、愿合作的目標(biāo)。待前一批目標(biāo)成功后，再回頭開發(fā)第二批第三批第四批第五批成熟的目標(biāo)。Ø 后端：對(duì)潛在客戶第一次成交之后的所有營(yíng)銷活動(dòng)都稱為后端，具體包括各種形式的追銷。Ø 后端借力：通過杠桿借力，實(shí)現(xiàn)追銷的目的。Ø 滑梯理論：潛在客戶從第一次接觸我們的營(yíng)銷到第一次成交，到反復(fù)成交，直至成為忠實(shí)客戶的整個(gè)經(jīng)歷，應(yīng)該像從滑梯上滑下一樣，不應(yīng)該感受到任何阻力、障礙、困惑和懷疑。Ø 減銷：通過降低購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品質(zhì)或打破產(chǎn)品組合的形式，以降低成交額，增加成交的可能性。Ø 緊急追銷：在成交的同時(shí)或稍后，立即