項(xiàng)目銷售清盤總結(jié)提綱132312577

1、項(xiàng)目銷售總結(jié)提綱為了使銷售人員更好的具備營(yíng)銷的能力，更好的總結(jié)各階段銷售過(guò)程中的銷售情況、經(jīng)驗(yàn)得失，使各項(xiàng)目銷售總結(jié)形成規(guī)范化的總結(jié)報(bào)告，要求各項(xiàng)目銷售部特?cái)M定了以下銷售總結(jié)提綱，對(duì)于總結(jié)中的數(shù)據(jù)分析圖均采用以餅圖進(jìn)行分析：開盤銷售總結(jié)每個(gè)項(xiàng)目在開盤后一個(gè)月內(nèi)應(yīng)完成開盤銷售總結(jié)，對(duì)開盤前的準(zhǔn)備、預(yù)熱、開盤銷售、市場(chǎng)反映等各方面做個(gè)回顧和總結(jié)，具體提綱可參考如下：一、開盤準(zhǔn)備工作1、 倒記時(shí)重點(diǎn)工作安排2、客戶預(yù)約登記情況、登記客戶聯(lián)系情況3、廣告介入和跟進(jìn)的情況二、開盤一個(gè)月期間銷售情況統(tǒng)計(jì)1、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（可售房源套數(shù)金額、合同套數(shù)金額、協(xié)議套數(shù)金額、可售比例、完成銷售指標(biāo)比例等，見下表）；

2、項(xiàng)目名稱規(guī)劃總可售房源已領(lǐng)預(yù)售證房源保留房源推出銷售房源面積(m2) 套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)面積(m2) 套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)面積(m2) 套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)面積(m2) 套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)公寓商鋪車庫(kù)(位)項(xiàng)目名稱已售房源未售房源未轉(zhuǎn)合同協(xié)議年銷售計(jì)劃(萬(wàn)元)完成比例面積(m2) 套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)面積(m2) 套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)面積(m2) 套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)公寓商鋪車庫(kù)(位)2、折扣情況統(tǒng)計(jì)（總的折扣金額、平均折扣率，其中關(guān)系戶折扣、老客戶、員工、一般客戶的折扣，見下表）；項(xiàng)目名稱折扣情況總計(jì)平均折扣率關(guān)系戶老客戶員工一般客戶套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)套數(shù)(套)金額(萬(wàn)

3、元)套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)公寓商鋪3、可售房源平均面積與均價(jià)、實(shí)際成交平均面積與均價(jià)（可參考1項(xiàng)表格數(shù)據(jù)）；4、銷售情況展開列表（各戶型、各面積做銷售比例的統(tǒng)計(jì)，見下表）。項(xiàng)目名稱總計(jì)情況已簽情況簽約率套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)套數(shù)(套)金額(萬(wàn)元)面積分類50m2-100m2100m2-150m2150m2-200m2200m2-250m2250m2以上合 計(jì)注：“簽約率”是指已簽套數(shù)÷總計(jì)套數(shù)×100%三、簽約客戶分析（一）簽約客戶構(gòu)成1、按區(qū)域2、按付款方式3、按年齡4、按職業(yè)5、老客戶（已購(gòu)買過(guò)綠城房產(chǎn)的）6、預(yù)約登記客戶7、

4、置業(yè)目標(biāo)8、置業(yè)次數(shù)（以上以表式的形式用比例統(tǒng)計(jì)）（二）客戶反映的問(wèn)題1、客戶流失的主要原因2、客戶在購(gòu)買房產(chǎn)過(guò)程中最關(guān)注的問(wèn)題3、客戶對(duì)產(chǎn)品的建議和意見四、廣告情況1、媒體選擇、廣告刊登次數(shù)等2、廣告刊登當(dāng)天、次日客戶來(lái)訪、來(lái)電的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)五、總結(jié)與分析1、開盤一個(gè)月銷售業(yè)績(jī)總體評(píng)估；2、目前銷售狀況及原因分析；3、目前可比樓盤及二手房?jī)r(jià)格及成交情況；4、幾點(diǎn)感受：如近期房地產(chǎn)政策面、市場(chǎng)面（總體及可比樓盤個(gè)案）、客戶面、媒體介面所反映出的問(wèn)題及對(duì)于本案銷售的影響等等；六、建議與措施根據(jù)項(xiàng)目銷售是呈現(xiàn)旺銷、平銷還是滯銷再具體展開建議與對(duì)策。 年度銷售總結(jié)每個(gè)項(xiàng)目在每年度末應(yīng)完成開盤銷售總結(jié)，對(duì)

5、一年的銷售情況做個(gè)回顧和總結(jié)，具體提綱可參考如下：一、本年度銷售情況統(tǒng)計(jì)1、 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（可售房源套數(shù)金額、合同套數(shù)金額、協(xié)議套數(shù)金額、可售比例、完成銷售指標(biāo)比例等，可具體展開）；月份銷售套數(shù)銷售面積銷售金額簽約套數(shù)簽約面積簽約金額客戶接待來(lái)電咨詢來(lái)訪接待2、折扣情況統(tǒng)計(jì)（總的折扣金額、平均折扣率，其中關(guān)系戶折扣、老客戶、員工、一般客戶的折扣）；3、可售房源平均面積與均價(jià)、實(shí)際成交平均面積與均價(jià)；4、與上一年度的各項(xiàng)數(shù)據(jù)比較；5、本年度房?jī)r(jià)調(diào)整次數(shù)、調(diào)價(jià)金額二、簽約客戶分析（一）簽約客戶構(gòu)成1、按區(qū)域2、按付款方式3、按年齡4、按職業(yè)5、老客戶（已購(gòu)買過(guò)綠城房產(chǎn)的）6、置業(yè)目標(biāo)7、置業(yè)次數(shù)（

6、以上以表式的形式用比例統(tǒng)計(jì)）（二）客戶反映的問(wèn)題1、客戶流失的主要原因2、客戶在購(gòu)買房產(chǎn)過(guò)程中最關(guān)注的問(wèn)題3、客戶對(duì)產(chǎn)品的建議和意見三、廣告情況1、本年度的廣告情況及其他推廣策略2、效果評(píng)判：對(duì)銷售的影響等四、總結(jié)與分析1、本年度的銷售業(yè)績(jī)總體評(píng)估；2、房交會(huì)對(duì)本案的影響及總體評(píng)價(jià)；3、目前可比樓盤及二手房?jī)r(jià)格及成交情況；五、建議與措施根據(jù)項(xiàng)目銷售是呈現(xiàn)旺銷、平銷還是滯銷再具體展開建議與對(duì)策。項(xiàng)目清盤銷售總結(jié)每個(gè)項(xiàng)目在完成集中交房并且銷售額超過(guò)95%的情況下，應(yīng)完成項(xiàng)目清盤銷售總結(jié)，從項(xiàng)目開盤銷售到交付的全過(guò)程做全面的總結(jié)，具體提綱可參考如下：第一章 項(xiàng)目清盤概況1、總體概況（技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）2

7、、工程情況3、銷售情況（1）總體銷售情況公寓:銷售套數(shù)、銷售面積、銷售金額 商鋪：銷售套數(shù)、銷售面積、銷售金額車位：銷售個(gè)數(shù)、銷售面積、銷售金額 （2）折扣情況：總的折扣金額、平均折扣率，其中關(guān)系戶折扣、老客戶折扣、員工折扣、一般客戶折扣（3）累計(jì)銷售套數(shù)、面積、金額、回收款項(xiàng)。（4）具體銷售情況年度銷售套數(shù)銷售面積銷售金額簽約套數(shù)簽約面積簽約金額（5）項(xiàng)目開盤到結(jié)束房?jī)r(jià)調(diào)整次數(shù)、調(diào)價(jià)金額，結(jié)合銷售情況：時(shí)間重要節(jié)點(diǎn)銷售起價(jià)、均價(jià)銷售達(dá)到的比例備 注開 盤結(jié) 頂完成外墻完成綠化交 付第二章項(xiàng)目銷售工作總結(jié)1、開盤期時(shí)間：工程期：價(jià)格：（開盤時(shí)價(jià)格，何時(shí)調(diào)價(jià)，調(diào)價(jià)幅度）廣告宣傳：銷售情況：總結(jié)：（價(jià)格、調(diào)價(jià)、工程進(jìn)度、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等與銷售情況互動(dòng)分析）2、強(qiáng)銷期3、交房集中交房時(shí)間，領(lǐng)房戶數(shù)、比例集中反映的問(wèn)題領(lǐng)房周期第三章客戶分析1、購(gòu)房客戶構(gòu)成（按比例統(tǒng)計(jì)）（1）區(qū)域（2）付款方式（3）年齡（4）職業(yè)（5）老客戶（6）置業(yè)目標(biāo)（7）置業(yè)次數(shù)2、客戶反映的問(wèn)題（1）銷售過(guò)程中影響其購(gòu)買的主要原因（2）客戶購(gòu)買過(guò)程中最關(guān)注的問(wèn)題（3）客戶對(duì)產(chǎn)品的建議和意見第四章 項(xiàng)目銷售對(duì)比分析1、 與可比性強(qiáng)的1或2個(gè)樓盤就銷售方面（如項(xiàng)目定位、銷售速度、銷售價(jià)格、客戶構(gòu)成、客戶信息反饋等方面）進(jìn)行比較分析2、 本項(xiàng)目工程進(jìn)度與可比樓盤的比較分析3、