銷售管理簡答題

1、簡答1簡述整個銷售過程所經(jīng)歷的各個階段。（1）尋找顧客；（2）建立關系；（3）評估潛在顧客；（4）演示銷售信息；（5）達成交易;（6）為客戶服務2、論述銷售人員業(yè)績決定因素模型及其管理含義。（1）角色理解；（2）才智；（3）動機；（4）技能水平；（5）動機；（6）個人的，組織的和環(huán)境的變量1. 銷售區(qū)域的劃分方法有哪些?(1)按地區(qū)劃分(2)按產(chǎn)品劃分(3)按顧客劃分(4)綜合劃分2. 開發(fā)潛在顧客的方法有哪幾種?(1)推薦法(2)利用中心人物法(3)資料查閱法(4)貿(mào)易展覽法(5)電話銷售法(6)直接拜訪法(7)關系網(wǎng)法(8)各種方法的組合運用3. 銷售人員績效評估的重要性有哪些？（1）影響

2、銷售組織的生產(chǎn)效率和競爭力（2）作為人事決策的指標（3）有助于更好地進行銷售人員的管理1、簡述銷售管理的內容。（1）制定銷售計劃（3）招募和培訓銷售人員（5）評價與改進銷售活動2、簡述確定銷售預算的方法（1）最大費用法（3）同等競爭法（5）目標任務法3、簡述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問（3）中心人物法（5）電信訪問法（7）廣告開拓法（2）構建銷售組織（4）指揮和協(xié)調銷售活動（2）銷售費用百分比法（4）零基預算法（2）無限連鎖法（4）內部資源（6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會4、銷售人員績效評估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應，近因誤差，感情效應誤差，暗示效應誤差，偏見誤差

3、。減少誤差的措施：1）對工作中的每一方面都進行評估，而不是籠統(tǒng)評估2）評估的人觀察重點應放在被評估的人的工作，而不是注重其他方面。3）評估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解。4）一個評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允。5）對評估人和被評估人進行必要的培訓。1、簡述內部招聘銷售人員的優(yōu)缺點。答案：優(yōu)點：全面了解擬招聘人員；應征者對工作熟悉；內部人才流動；缺點：易形成“幫派”、小團體；近親繁殖帶來不良后果。2、簡述處理客戶投訴的流程。答案：記錄投訴內容、判斷投訴是否成立、確定投訴處理責任部門、分析投訴原因、提出處理方案、實時處理方案、總結評

4、價。3、簡述績效評估中易出現(xiàn)的誤差及減少措施。答案：暈輪效應誤差、近因誤差、感情效應誤差、暗示效應誤差、偏見誤差措施：（1）對工作中的每一方面都進行都進行評估，而不是籠統(tǒng)評估；（2）評估人的觀察重點應放在被評估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）評估表上不要使用概念界定不清的措詞，以防不同評估不要使用概念界定不清的措詞，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解；（4）一個評估人不要一次評估太多員工，以免評估先緊后松，有失公允；（5）對評估人和被評估人進行必要的培訓。1、影響銷售預測的因素1、（一）外部因素：（1）、消費者需求動向（2）、經(jīng)濟的變動（3）、同業(yè)競爭的動向（4）、政府、消費者團體的動向（二）內部因素：（1）、營銷活動政策（2）、銷售政策（3）、銷售人員（4）、生產(chǎn)狀況2、銷售區(qū)域的作用（1）、更全面地覆蓋市場（2）、提高銷售隊伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營銷費用（5）、改進銷售績效3、接近客戶的基本策略（1）、迎合顧客策略（2）、調整心態(tài)策略（3）、減輕顧客心理壓力策略（4）、控制時間策略4、試說明內部招聘的優(yōu)缺點優(yōu)點：能夠較全面地了解擬聘用人員的技能、素質等情況，提高招聘工作的有效性；同時，可以降低招聘過程中的費用支出。應征這對公司情況及所負擔的工作較熟悉，上崗速度快，有助于減少培訓和適應工作的時間。形成了內部