某公司制藥基本銷售技巧及管理培訓(xùn)PPT課件

1、 拜訪程序拜訪程序設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前計劃訪前計劃拜訪顧客拜訪顧客訪后分析訪后分析設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)銷售目標(biāo)-SMART符合SMART原則？訪前計劃訪前計劃回顧信息回顧信息確立本次拜訪目的確立本次拜訪目的SMART原則原則設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)制定策略制定策略演練演練訪后分析訪后分析記錄資訊記錄資訊回顧概況回顧概況確定下次拜訪目標(biāo)確定下次拜訪目標(biāo)拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求開場的目的開場的目的尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)知識；自信；誠實正直知識；自信；誠實正直開場的內(nèi)容開場的內(nèi)容開場的技巧開場的技巧開場的內(nèi)容開

2、場的內(nèi)容 初步利益陳述的內(nèi)容初步利益陳述的內(nèi)容 I-藥店對我們的銷售額是有考核的藥店對我們的銷售額是有考核的.萬艾可的高單價可以幫萬艾可的高單價可以幫助藥店完成銷售目標(biāo)助藥店完成銷售目標(biāo),而且和其他類產(chǎn)品不競爭而且和其他類產(chǎn)品不競爭.II-每天進藥店的人很多每天進藥店的人很多,大多數(shù)的消費額都很小大多數(shù)的消費額都很小.III-陳列對產(chǎn)品銷售的幫助并不大陳列對產(chǎn)品銷售的幫助并不大,但是卻占據(jù)了很好的櫥窗但是卻占據(jù)了很好的櫥窗.萬艾可的海報可以有效提升萬艾可的消費萬艾可的海報可以有效提升萬艾可的消費,實現(xiàn)藥店生意的提實現(xiàn)藥店生意的提升升. 請大家根據(jù)自己產(chǎn)品作一個請大家根據(jù)自己產(chǎn)品作一個IBSIB

3、S帶著問題帶著問題看錄像看錄像拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求客戶需求客戶需求成長成長自尊自尊社會社會 安全安全生理生理 Maslows Hierarchy探詢需求（方法）探詢需求（方法）有效傾聽傾聽目的有效傾聽傾聽目的有效傾聽何謂有效傾聽何謂“有效傾有效傾聽聽”帶著問題帶著問題看錄像看錄像有效傾聽的行為有效傾聽的行為聽一聽，我的需求是什么？聽一聽，我的需求是什么？ 分享分享. . 提問技巧提問技巧 提問建議：建議：特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化請選擇請選擇請選擇 特征利益轉(zhuǎn)化方法特征利益轉(zhuǎn)化方法特征利益轉(zhuǎn)化范例（甲強龍）特征利益轉(zhuǎn)化范例（甲強

4、龍）血壓，心衰，水腫的發(fā)生率血壓，心衰，水腫的發(fā)生率，患，患 者更宜接受，同時減少肌無者更宜接受，同時減少肌無力及力及代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)生處方生處方更放心更放心注意點注意點使用訪談資料 使用訪談資料的益處使用訪談資料的益處使用訪談資料的時機 使用訪談資料的技巧使用訪談資料的技巧證實資料講述要點證實資料講述要點拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求當(dāng)你聽到店員這么說當(dāng)你聽到店員這么說 ，你會，你會你們的公司不錯，我和你們合作很久了你們的公司不錯，我和你們合作很久了你們的產(chǎn)品我賣的很多。你們的產(chǎn)品我賣的很多。XX產(chǎn)品的安全

5、性令我非常擔(dān)憂。產(chǎn)品的安全性令我非常擔(dān)憂。你們的產(chǎn)品我也在用你們的產(chǎn)品我也在用？帶著問題帶著問題看錄像看錄像態(tài)度回應(yīng)支持技巧態(tài)度回應(yīng)支持技巧冷漠 ?可能造成店員冷漠的原因態(tài)度回應(yīng)冷漠態(tài)度回應(yīng)冷漠 分享分享. .ROLE-PLAYROLE-PLAY態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)機會機會討論：反對意見產(chǎn)生的原因？討論：反對意見產(chǎn)生的原因？態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)-處理反對意見處理反對意見態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)-處理反對意見處理反對意見Sharing態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)-處理反對意見處理反對意見表示理解的語句：Examples態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)-處理反對意見處理反對意見處理反對意見回應(yīng)處理反對意見回應(yīng)容易處理容易處理難處理難處理直接

6、證實直接證實強調(diào)其他利益強調(diào)其他利益仔細研讀證實資料提供資料來源及相關(guān)要點一封雞毛信一封雞毛信規(guī)則規(guī)則締結(jié)締結(jié)拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)探詢需求探詢需求帶著問題帶著問題看錄像看錄像 締結(jié)締結(jié) 時機時機締結(jié)時機締結(jié)時機 締結(jié)時機締結(jié)時機 締結(jié)步驟 什么是具體和可衡量的承諾什么是具體和可衡量的承諾？如果締結(jié)沒有被醫(yī)生接受？ ROLE-PLAY 搭橋技巧搭橋技巧簡短拜訪的步驟簡短拜訪的步驟 拜訪程序拜訪程序設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前計劃訪前計劃拜訪顧客拜訪顧客訪后分析訪后分析拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求銷售技巧內(nèi)容銷售技巧內(nèi)容處理尷尬的開場處理尷尬的開場(2)(2)處理尷尬的開場處理尷尬的開場(3)(3)處理尷尬的開場處理尷尬的開場(4)(4)課程資料 銷售技巧Role-play 銷售技巧回顧 銷售技巧Role-play銷售技巧內(nèi)