營銷培訓手冊新

1、基 礎(chǔ) 篇一、公司簡介： 湖北楚冠石化儲運工程有限公司是由湖北省人民政府批準成立的民營高新技術(shù)企業(yè)，是中國石化集團、中國石油天然氣集團和原化學工業(yè)部的重點推薦和定點企 業(yè)。公司擁有十多年的石化儲存、儲運設(shè)備及附件的專業(yè)設(shè)計制造經(jīng)驗，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石 油、化工、輕工、冶金、電力、醫(yī)藥、食品等行業(yè)。經(jīng)過多年的發(fā)展，公司建立了以項目跟 蹤和技術(shù)支持為主的全國市場營銷網(wǎng)絡(luò)，同時與全國各行業(yè)的400多家設(shè)計院所和科研機構(gòu)建立了長期的合作關(guān)系。公司擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備，成熟的工藝控制，優(yōu)秀的技術(shù)人員和嚴 格的管理制度，已順利通過ISO9002質(zhì)量體系認證。二、公司發(fā)展史：1992年成立洪湖儲罐構(gòu)件廠。199

2、4年成立洪湖儲罐構(gòu)件有限公司。1997年成立湖北楚冠實業(yè)股份有限公司。1999年公司總部由洪湖遷至武漢。2000年成立楚冠生物工程有限公司。2001年公司總部順利通過ISO9002質(zhì)量體系認證。2002年成立湖北楚冠石化儲運工程有限公司。三、公司發(fā)展規(guī)劃：經(jīng)過對國家總體發(fā)展戰(zhàn)略及本行業(yè)的市場狀況進行綜合分析，公司決策層決定在未來35年內(nèi)將公司發(fā)展成為產(chǎn)權(quán)清晰化、企業(yè)集團化、管理規(guī)范化、決 策科學化、經(jīng)營專業(yè)化的石化儲運行業(yè)集團上市公司。四、企業(yè)文化：追求行業(yè)旗艦，百年楚冠。作風志存高遠，腳踏實地。倡導(dǎo)社會責任感，公司榮譽感，自我危機感精神拼搏，奉獻。觀念為客戶創(chuàng)造利益，讓員工實現(xiàn)夢想。營 銷

3、篇一、市場營銷的含義：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、銷售和促銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換。因此，我們可以將市場 營銷理解為與市場有關(guān)的人類活動，既以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在 交換為現(xiàn)實交換的活動?，F(xiàn)代企業(yè)的市場營銷活動不同于以往的銷售與促銷，現(xiàn)代企業(yè)的市 場營銷活動包括市場營銷研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、銷售、物流、廣告、人 員推銷、銷售促進、技術(shù)支持、售后服務(wù)等，而銷售與促銷僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的 一部分。二、市場與市場營專肖者： 市場是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求和欲望的全部潛在顧客

4、。市場包含有三個要素：有某種需求和欲望的人、 為滿足這種需求和欲望的購買能力和購買欲望，這三個因素相互聯(lián)系和制約，缺一不可，只 有結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實的市場，才能決定市場 的規(guī)模和容量。而市場營銷者是指希望從別 人那里取得資源并愿意以某種有形或無形的有價之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是買主，既在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱 為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。三、市場營銷管理的含義：市場營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)既定目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。市 場營銷管理的任務(wù)就是為促進企業(yè)既定目標的實

5、現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時機和性質(zhì)，具過程 包括發(fā)現(xiàn)和評估市場機會，資源和信息的收集，劃分市場和選擇目標市場，發(fā)展市場營銷組 合及決定市場營銷預(yù)算，執(zhí)行和控制市場營銷推廣計劃。因此，市場營銷管理的實質(zhì)就是需 求管理。四、市場營銷部門關(guān)于“目標銷售量”的制定：每年度企業(yè)營銷最高負責人根據(jù)上一年度的銷售業(yè)績、企業(yè)逐年增長率、市場整體需求消長及新一年市場預(yù)測、 新產(chǎn)品推出、廣告宣傳配合、競爭對手動向等，并配合政府財政經(jīng)濟施政方針和稅收政策制 定市場營銷部門全年度的“目標銷售量”。此“目標銷售量”以企業(yè)總體目標作指導(dǎo)配合實施。 制定市場營銷部門的“目標銷售量”具有以下優(yōu)點：1 .向營銷部門及營銷人員提供目

6、標方向，可以清楚的指出企業(yè)所要求的最后結(jié)果。2 .指引績效標準，作為企業(yè)銷售標準來衡量實際銷量與目標之間的差距，使營銷人員了解自己的銷售狀況。3 .作為激勵因素，鼓勵營銷人員努力完成目標任務(wù)的同時其自身所能得到的獎勵，如獎金、 紅利、升職等。五、“目標銷售量”的分配、執(zhí)行和修正：1 .“目標銷售量”的合理分配需要遵行以下原則：1. 1每位營銷人員所轄區(qū)域地理面積的大小。2. 2每位營銷人員所轄區(qū)域消費能力的高低。1 . 3所轄區(qū)域現(xiàn)有客戶和潛在客戶的多寡。1. 4所轄區(qū)域行業(yè)需求性的強弱。1. 5所轄區(qū)域自然環(huán)境的特點。1 . 6國家財政經(jīng)濟政策的支持和投入力度。2 . 7營銷人員個人推廣能力

7、的高低。3 .“目標銷售量”的執(zhí)行：“目標銷售量”在執(zhí)行的過程中強調(diào)過程管理。營銷經(jīng)理所擬訂的 當年工作計劃及計劃的實施步驟中不僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，還必須包括市場預(yù)測、銷售組織、銷售方法、銷售預(yù)算、產(chǎn)品售價、產(chǎn)品促銷（廣告和宣傳）、消費者意見反饋等各項內(nèi)容。每位一線營銷人員在各自的工作計劃中必須按照所轄區(qū)域銷售 淡旺季的特點將“目標銷售量”分解至全年 12個月，每個月制定一份詳盡、具體的營 銷工作計劃。在制定每月的銷售工作計劃時應(yīng)以周為單位進行分割，一般情況下第一周 完成月計劃至15%,第二周完成月計劃至40%,第三周完成月計劃至70%,余下時間 完成月計劃至100%,同時，每周填

8、寫“訪客記錄表”并寫出工作周報。4 .“目標銷售量”的修正：已制定的“目標銷售量”在執(zhí)行一段時間后，營銷負責人必須檢查 其分配量是否有調(diào)整的必要。如有部分營銷人員較容易達成所分配的“目標銷售量”，而部分營銷人員無法達成所分配的“目標銷售量”的現(xiàn)象存在，則必須對已分配的“目 標銷售量”進行調(diào)整，否則會影響到企業(yè)總體目標的完成。六、制定拜訪客戶計劃及客戶銷售量的綜合分析：市場營銷人員要提高銷售業(yè)績，達成“目標銷售量”，實際上與客戶的日常銷售情況息息相關(guān)。因此，營銷人 員的工作重點就是拜訪客戶。安排每月拜訪客戶的時間和順序，準備好推銷資料、推銷工具、 推銷語句及希望在與客戶的洽談中需要了解的市場信息

9、等都必須有妥善的計劃。而在企業(yè)總體的銷售收入中，少量客戶的交易額往往占整體銷售收入的大部分。一般占總體銷售量80%范圍以內(nèi)的客戶劃分為大客戶，余下 20%范圍以內(nèi)的客戶劃分為小客戶。因此，營銷人員對 所有客戶的交易額必須加以分析，對大客戶應(yīng)重點拜訪，小客戶拜訪的比例應(yīng)低于大客戶， 以提高整體拜訪客戶的效率。七、開發(fā)新客戶： 目前，在自由競爭的市場經(jīng)濟規(guī)律下，為了提高銷售量，擴大市場占有率，企業(yè)之間均會互相爭奪市場與客戶。根據(jù)市場調(diào)查，企業(yè)每年均會失去若干老客 戶，但同時每年也會開發(fā)若干新客戶。如二者基本平衡，則其中變化不大，若失去客戶的數(shù) 量大于開發(fā)客戶的數(shù)量，則企業(yè)的經(jīng)營會逐漸萎縮直至被市場

10、淘汰。因此，留住老客戶，開 發(fā)新客戶，增加企業(yè)總體客戶數(shù)量是決定企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。于此同時，營銷人員要提 高銷售量，掌握更多的現(xiàn)實客戶，首先必須開發(fā)潛在客戶，潛在客戶經(jīng)適當培育后，就有可 能發(fā)展成為現(xiàn)實客戶。潛在客戶是指：1 .是需要營銷人員努力開發(fā)的以往無現(xiàn)實交易的客戶。2 .是因某些原因和理由而不愿購買產(chǎn)品的客戶。3 .是以往有現(xiàn)實交易，但目前沒有業(yè)務(wù)往來的客戶。4 .是目前的現(xiàn)實客戶，但可以進一步挖掘其擁有的潛力。八、完善產(chǎn)品銷售服務(wù)工作：在高度競爭的商業(yè)環(huán)境中，銷售與服務(wù)是企業(yè)整體形象的兩面，沒有服務(wù)就沒有銷售，二者缺一不可。產(chǎn)品的銷售服務(wù)工作包括：1 .銷售前服務(wù)。內(nèi)容包括了解客

11、戶的需求，介紹所需產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用環(huán)境和 各種技術(shù)參數(shù)。2 .銷售中服務(wù)。內(nèi)容包括向客戶充分介紹產(chǎn)品的規(guī)格、性能及使用方法，請客戶牢記日常檢 查的要領(lǐng)并預(yù)留服務(wù)聯(lián)系方式。3 .銷售后服務(wù)。內(nèi)容包括定期與客戶取得聯(lián)系，檢查產(chǎn)品使用狀況。如發(fā)生故障及時派專業(yè) 人員修理。指導(dǎo)客戶在產(chǎn)品使用時限到期后及時更換新產(chǎn)品。目前，企業(yè)要在市場上推廣所生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時又不愿采用降低價格的方式來占領(lǐng)市 場，所采用的方式有兩種：1 .企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品特別優(yōu)異，具有其他同類型產(chǎn)品無法比擬的性能和特點。2 .企業(yè)以迅速、完善、專業(yè)、體貼的售前、售中和售后服務(wù)來滿足客戶的要求，從而贏得客 戶的信心，刺激客戶再

12、度購買的欲望。市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段后，同行業(yè)企業(yè)間相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、特點、價格及市 場知名度都非常接近，因此加強產(chǎn)品銷售服務(wù)工作就成為企業(yè)爭取客戶、占領(lǐng)市場最有效的手段。開展產(chǎn)品銷售服務(wù)工作時應(yīng)防止出現(xiàn)的問題：1 .企業(yè)各部門及經(jīng)銷商之間相互推卸責任?？蛻粼阡N售部、服務(wù)部、工程部、技術(shù)部及經(jīng)銷 商之間忙于尋找責任部門，但就是沒有得到滿意的答復(fù)。2 .工程技術(shù)人員的專業(yè)水平欠佳。對客戶所提出的專業(yè)技術(shù)問題及要求無法做出答復(fù)，對產(chǎn)品所出現(xiàn)的故障難以進行維修。3 .服務(wù)速度太慢。銷售服務(wù)部門對客戶所要求服務(wù)的時間一再延續(xù)，使客戶抱怨不已。4 .維修人員服務(wù)不足且態(tài)度傲慢。維修人員對客戶態(tài)度欠佳

13、，對客戶的要求隨意敷衍，掉以 輕心。5 .維修收費不合理。企業(yè)對產(chǎn)品維修的收費無具體標準，維修人員將產(chǎn)品維修妥當后對客戶 漫天要價，使客戶感到維修費用太高。九、貨款的回收： 在整個市場營銷活動的過程中，最重要的步驟就是收款，完整的市場營銷活動是企業(yè)將貨款全部收回時才算結(jié)束，這也是企業(yè)行為的最終體現(xiàn)。如壹 筆合同執(zhí)行后而無法將貨款收回，則此合同毫無意義，因此營銷人員必須在整個營銷活動中 處處考慮收款的重要性。加強貨款的回收，有助于企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)率，提升投資回報率， 減少利息支出的負擔，使企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營狀況處于良性發(fā)展的軌道上。在日常的營銷活動 中，企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)于每月初對市場營銷部門下達當

14、月應(yīng)收貨款通知表，同時向客戶發(fā)出 對帳單及催收貨款通知單并請客戶簽收。市場營銷部門按計劃組織營銷人員向客戶收取貨款 并核對客戶付款數(shù)額、記錄收款進度。營銷人員在日常推廣產(chǎn)品及向客戶收取貨款的過程中 應(yīng)注意以下問題：1 .極力避免讓客戶持有賠償請求權(quán)，如已發(fā)生，應(yīng)盡快予以解決。2 .對客戶的減價或退貨，應(yīng)在結(jié)算帳目之前處理完畢。3 .不要為了虛有的銷售量而向客戶強行推銷產(chǎn)品，從而讓客戶有退貨求償、拖延付款時間的機會4 .在所簽訂的合同上，買賣雙方關(guān)于付款條件、付款方式及付款日期等條款必須清楚明確。5 .向客戶發(fā)出的對帳單和催收貨款通知單應(yīng)詳細準確，不可出現(xiàn)錯誤。6 .對帳單和催收貨款通知單不可遲

15、至客戶應(yīng)截止收件的日期時仍未送達。7 .營銷人員不得向客戶以現(xiàn)金方式收取貨款。 如有必要，則必須得到企業(yè)的書面授權(quán)并向客 戶出示后方可進行。8 .按合同所規(guī)定的收款時間準時去收款。十、市場銷售量的綜合分析：通過對市場銷售量的綜合分析，可以為企業(yè)提供整體市場興衰得失的簡明印象，使企業(yè)對營銷策略及時進行調(diào)整以適應(yīng)市場的變化。同時也 可以使營銷人員充分了解市場的銷售情況，促使營銷人員及時調(diào)整工作方向，改善銷售工作 中所出現(xiàn)的偏差。對市場銷售量的分析所采用的方法如下：1 .將本年度月、季、年實際銷售量與上一年度對應(yīng)的月、季、年實際銷售量相比較。2 .將本年度實際銷售量與本年度目標銷售量相比較。3 .將

16、本年度實際銷售量與企業(yè)內(nèi)各相關(guān)資料相比較。4 .將本年度實際銷售量與同行業(yè)競爭對手相比較。5 .將本年度實際銷售增長率與國民經(jīng)濟增長率相比較。H一、客戶管理： 客戶管理是指通過對與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的客戶予以有系統(tǒng)的調(diào)查、輔導(dǎo)和激勵，從而使企業(yè)和營銷人員充分掌握客戶的心態(tài)和動態(tài)。通過對客戶的管理，不僅 可以提升客戶的滿意度，更可以使企業(yè)規(guī)避風險，增加銷售機會，提高經(jīng)營業(yè)績。對客戶管 理的主要方法是建立客戶銷售檔案，其意義如下：1 .可以掌握每位客戶的日常銷售量、銷售產(chǎn)品的種類、收款實績、客戶的交易習慣及客戶的 綜合實力。2 .可以簡化營銷人員日常推銷程序，提高工作效率。3 .營銷人員可以根據(jù)客戶的

17、銷售方向和銷售習慣制定合作的計劃。4 .為今后與客戶交往的本企業(yè)其他部門人員提供有價值的資料。5 .提升客戶在企業(yè)的信用等級的可信度，能及時防止異?？蛻敉蝗淮罅窟M貨而造成企業(yè)利益 的損失。6 .當企業(yè)的營銷人員請假或辭職時，代理人員或繼任人員很容易與客戶接洽并繼續(xù)開展業(yè)務(wù) 活動。7 .為企業(yè)制定整體營銷規(guī)劃提供現(xiàn)實資料。十二、合同的簽定： 簽定合同的目的是為了使簽定合同的雙方能夠良好地履行各自所應(yīng)承擔的責任，并按照合同之規(guī)定完成整個執(zhí)行過程。因此合同也是遵守合同方向違約方 追償名譽和經(jīng)濟損失的法律憑證。營銷人員在與客戶洽談合同條款時應(yīng)注意下列問題：1 .營銷人員應(yīng)清楚自身的權(quán)限范圍，如超出權(quán)限

18、范圍的決定須向上級主管請示，決不可越權(quán) 處理。必須經(jīng)過預(yù)評審的合同一定要按程序執(zhí)行。2 .在與客戶的日常交往中應(yīng)對其綜合實力，銷售能力，下線客戶，今后發(fā)展?jié)摿ψ魃钊肓私? 以做到知己知彼。3 .產(chǎn)品的數(shù)量、性能、規(guī)格、結(jié)構(gòu)、尺寸、材料、顏色、檢驗標準、交貨時間、交貨地點等 均詳細列入合同條款中，如有需要則應(yīng)將設(shè)計圖紙作為合同附件簽訂。4 .價格往往是合同簽定雙方最有爭議的問題。 營銷人員應(yīng)根據(jù)企業(yè)的價格體系及上級主管的 授權(quán)于客戶進行談判，不能一味遷就客戶的要求。5 .合同的條款中對預(yù)付款的支付，后續(xù)的收款的時間、收款比例等應(yīng)盡量詳盡具體，不可有 文字漏洞。6 .對方在合同執(zhí)行期間因其自身的原

19、因要求改變或推遲合同執(zhí)行的過程時，應(yīng)要求對方出具公函來說明原因，雙方再進一步協(xié)商解決。對非正式的通知一概不予接受，以免出現(xiàn)被動 的狀況。7 .合同的各項條款必須與客戶進行耐心地交涉，盡量爭取有利的條件。8 .重大且內(nèi)容復(fù)雜的合同，必須提請法律界人士予以確認。十三、定期召開營銷工作會議：營銷部門為了達到企業(yè)的經(jīng)營目標，提升營銷人員的銷售業(yè)績，協(xié)調(diào)或解決日常銷售問題及傳達企業(yè)的營銷指示，主要采用的方法就是 定期召開營銷工作會議。同時，一線營銷人員也可以通過會議向上級主管具體反映所轄區(qū)域 的銷售狀況并獲取指示。召開營銷工作會議的目的如下：1 .傳達企業(yè)的經(jīng)營指示和行業(yè)信息。2 .上一次營銷工作會議所

20、作決定的執(zhí)行情況。3 .企業(yè)現(xiàn)階段市場銷售、廣告及促銷計劃的實施情況及市場反饋。4,交流各區(qū)域市場銷售情況，競爭對手動態(tài)及反映銷售工作中所出現(xiàn)的問題。5 .討論銷售薄弱地區(qū)的市場狀況及加強該區(qū)域銷售力量的方式方法。6 .制定下一階段營銷工作的實施綱要。7 .營銷人員互相交流銷售經(jīng)驗和推銷技巧并學習了解新產(chǎn)品。十四、營銷人員工作職責：1 .按照企業(yè)的市場營銷計劃積極開拓目標市場，提升企業(yè)知名度，擴大產(chǎn)品的市場占有率。2 .按照客戶拜訪計劃逐一拜訪客戶與準客戶， 充分了解客戶的需求，認真解答客戶對企業(yè)狀 況及產(chǎn)品性能的咨詢。3 .運用各種手段和技巧了解行業(yè)競爭對手的情況、 所轄區(qū)域的市場銷售信息、

21、動態(tài)及發(fā)展趨 勢。4 .與客戶耐心細致的商談雙方合作的條件，將商談結(jié)果及時向上級負責人匯報。5 .協(xié)助工程技術(shù)人員對客戶做好產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、使用及日后的維護保養(yǎng)工作。6 .積極催收客戶所欠貨款并及時交付給企業(yè)的財務(wù)部門。7 .認真制定年度和月度工作計劃并總結(jié)工作心得和體會。8 .每周填寫訪客記錄表和工作周報呈總部，以利總部隨時掌握當?shù)氐氖袌鲂畔⒑弯N售情況。9 .認真學習先進的營銷理念和管理方法，掌握新產(chǎn)品、新工藝的性能、特點和使用技巧，提 高自身的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。十五、營銷人員考核及獎懲措施：對市場營銷人員的考核是企業(yè)整體營銷計劃的重要組成部分。企業(yè)須在整個營銷年度中對營銷人員進行業(yè)務(wù)考

22、核并于次年元月核算每一位營銷人員的考核得分。最終考核結(jié)果將作為營銷人員“每月薪資獎金”、“年終獎金”、“記 功”、“職務(wù)升遷”以及“記過”、“解雇”的依據(jù)。（以下考核措施為樣本）：1,市場銷售業(yè)績：占60%。當月銷售達成率為100%或以上者60分。90%50分。80%40分。70%30分。60%20分。2 .日常工作紀律、工作狀態(tài)及管理配合度：占 40%。營銷人員當月出勤率。當月收款達成率。對市場信息收集的準確度及效率。是否按照企業(yè)制定的營銷計劃來開展業(yè)務(wù)活動。現(xiàn)有客戶的保持程度及發(fā)展新客戶的數(shù)量。對上級主管交付的日常任務(wù)是否盡力完成。3 .獎懲措施如下：3. 1獎勵：小功，大功。4. 2懲罰

23、：小過，大過，停職，解雇。4 .營銷人員如有下列情況，一經(jīng)查實，一律解雇：4. 1挪用企業(yè)銷售貨款，盜竊企業(yè)財物。5. 2與客戶串通勾結(jié)侵吞企業(yè)產(chǎn)品。6. 3利用自身資源優(yōu)勢阻礙企業(yè)正常銷售工作的開展。4. 4長期未能按時完成銷售指標。4. 5損害企業(yè)名譽，泄露企業(yè)商業(yè)機密。4. 6不服從上級主管的工作安排，隨意行事。4. 7違反企業(yè)營銷管理制度，造成企業(yè)重大經(jīng)濟損失。4. 8違反企業(yè)其他專項規(guī)定操 作 篇-、湖北楚冠石化儲運工程有限公司營銷部門崗位管理圖:公司經(jīng)過多年發(fā)展，目前已擁有9大類65個品種的設(shè)計、造和安裝的能力，產(chǎn)品廠泛應(yīng)用于國民生產(chǎn)的各行各業(yè),產(chǎn)品，深受客戶的好評1 .呼吸閥系列

24、;2.阻火器系列;儲罐裝配式鋁制內(nèi)浮頂系列;總經(jīng)剛腳口熱噂系列;，喬系歹I;6 .儲罐常用附件系列;7 .液面指小器系列;臥式儲即系列;|油罐浮動出油裝置系列;口口市場管理部經(jīng)八營*工程而預(yù)算員銷售會計信息主管姆不小城市場部經(jīng)理 R 鶴踏祥 祥刻刻 不但落卻和系系 ;西南區(qū)域市場部經(jīng)理華中區(qū)域市場部經(jīng)理西北區(qū)域市場部經(jīng)理東北區(qū)域市場部經(jīng)理20、容器；21、各類中、小型工程。行政（具體內(nèi)容由吱術(shù)部門專業(yè)講解）三、公司的營銷方式： 四、公司的營銷模式： 在全國總計設(shè)立了七個區(qū)域市場部,1.華東市場部。V直銷我公 各自二信f對產(chǎn)品直接用戶不域市場部分片銷售曲營銷模式。公司 的市場營銷工作。2 .華南

25、市場部。3 .華中市場部。4 .華北市場部。5 .西北市場部。6 .西南市場部。7 .東北市場部。五、公司的營銷渠道：目前公司的營銷渠道主要為一十八條，用戶涉及石油、化工、煤炭、輕工、電力、冶金、運輸、醫(yī)藥、商業(yè)、軍隊、戰(zhàn)略儲備等各行各業(yè)。1 .直接用戶：1. 1中石油：銷售公司：物資供應(yīng)部；基建處。石油化工加工廠：物資供應(yīng)部；工程部；設(shè)備處；安檢處。油田：物資供應(yīng)部；工程部；設(shè)備處；安檢處。1. 2中石化：銷售公司：基建處；技改處；安檢處。儲運公司：物資供應(yīng)部；基建處；技改處；安檢處。1. 3各省市化工行業(yè)辦、化肥農(nóng)藥、精細化工、其他化工廠。1. 4中海油：開采、冶煉公司：基建處；技改處；安

26、檢處。港口儲運公司：物資供應(yīng)部；基建處；技改處。1. 5中國化工進出口公司：銷售公司：基建處；技改處；安檢處。儲運公司：物資供應(yīng)部；基建處；技改處；安檢處。1. 6國家物資儲備局：基建處；技改處；安檢處。1. 7港口儲運公司：基建處；技改處；安檢處。中冶燃油部：供應(yīng)處；基建處；笈改處。1. 8中國冶金總公司各大鋼廠油品儲運公司。1. 9燃油電廠：項目部；物資供應(yīng)部；技改處。1. 10航空燃油：基建處；技改處；安檢處。1. 11輕工儲運：食品、酒類、洗滌用品、玻璃等。1. 12鐵路油庫：基建處；還建處。1. 13公路油庫：基建處；還建處。1. 14中國船舶燃料油公司：銷售公司；基建處；技改處；安

27、檢處。1. 15三軍聯(lián)勤部：海、陸、空。1. 16煤炭行業(yè)：煤改油、礦區(qū)用油。1. 17醫(yī)藥行業(yè)：儲運公司：基建處；技改處；安檢處。銷售公司：技改處；安檢處。1 . 18商業(yè)用油：各民營、個體油庫和油站。2 .間接渠道：2. 1各專業(yè)設(shè)計院、所及專業(yè)工程公司總承包的工程部和采購部。2. 2各建筑安裝公司設(shè)備處、物資供應(yīng)處、項目管理部。2. 3經(jīng)營石化儲運設(shè)備的公司和門市部。六、公司的營銷流程：信息收集 業(yè)務(wù)般蹤 投標段標 合同繚定 合同執(zhí)行1 .信息收集：1. 1各專業(yè)或非專業(yè)的設(shè)計院、所。如中石油、中石化、中國天然氣公司所屬的專業(yè)設(shè)計院、 所及其他行業(yè)的設(shè)計部門。2. 2各專業(yè)石油生產(chǎn)、煉制

28、、儲存、銷售企業(yè)的設(shè)計科室、計劃室、采購部、技改處、安檢1 . 3各行業(yè)協(xié)會、專業(yè)組織及專業(yè)網(wǎng)站（國家計委一條線和經(jīng)貿(mào)委）。2 .業(yè)務(wù)跟蹤：2 . 1詳細了解設(shè)計部門對所設(shè)計工程的可行性研究，初步設(shè)計施工圖、技術(shù)交底、主設(shè)人等 客戶資料。3 . 2甲方?jīng)Q策人、項目負責人、具體經(jīng)辦人、技術(shù)負責人的姓名、聯(lián)系方式及個人生活及工 作情況。甲方資金承付狀況，近12年經(jīng)營效益，企業(yè)整體信用程度。4 .投標議標：充分調(diào)查競爭對手所持產(chǎn)品的性能、特點、價格、付款結(jié)算方式，競爭對手自 身實力及與甲方的聯(lián)系程度，我公司與其相比較的優(yōu)勢與劣勢。對以上信息加以綜合分 析并根據(jù)甲方的招標書各條款制定產(chǎn)品投標書及議標的

29、策略。5 .合同鑒定：與客戶就所需產(chǎn)品的性能、特點、技術(shù)標準、使用環(huán)境、價格、數(shù)量、交付時 問、付款方式、售后服務(wù)保障、技術(shù)力量支持等作進一步協(xié)商，然后打印成文并由雙方 簽字生效。6 .合同執(zhí)行：根據(jù)合同之要求認真執(zhí)行其過程，同時隨時了解合同執(zhí)行過程中所出現(xiàn)的問題 并及時予以解決，讓客戶放心、安全地使用產(chǎn)品。信息匯報及業(yè)務(wù)執(zhí)行流程圖公司總經(jīng)理總體工作指示總體工作匯報決策部門協(xié)調(diào)部門經(jīng)營部門七、行業(yè)現(xiàn)狀： 國家基于整體戰(zhàn)略發(fā)展的的考慮現(xiàn)已逐步加大了對石油戰(zhàn)略儲備的資金投入。同時，隨著市場經(jīng)濟的逐漸深入，本行業(yè)的相互競爭會日趨激烈。目前，中石化安 裝公司、中石油安裝公司、中國化學工業(yè)建設(shè)公司等國有

30、大型企業(yè)為了參與市場競爭均以不 同的形式在進行內(nèi)部體制改革，如采取企業(yè)改組、總公司與子公司分離等措施。這些企業(yè)下 屬的建筑安裝公司各有十幾家，同時各省、市均有自己的化工建筑安裝公司，某些大型國有 企業(yè)也有各自的建筑安裝公司。以上這些國有性質(zhì)的化工建筑安裝企業(yè)，其相互之間的實力 雖有較大差別，雖還未出現(xiàn)壟斷性公司，但有母公司支持的石油、石化安裝公司已占有一定的優(yōu)勢。隨著改革的深入，這些建筑安裝工程公司都已從其母公司中逐漸分離出來走向市場。由于母公司所能下?lián)艿墓こ塘恐鹉隃p少（至 2003年僅剩10%）,因此為了解決各自的生存問 題，有相當部分企業(yè)已進行了深入的改制，從承包（集體或個人）向買斷的方向

31、發(fā)展，以適 應(yīng)市場經(jīng)濟的運行規(guī)律。從整體上看，本行業(yè)計劃經(jīng)濟的影響力依然存在，但市場經(jīng)濟的運 行規(guī)律已開始在逐步發(fā)展。八、儲罐附件生產(chǎn)廠商的近況：1 .生產(chǎn)內(nèi)浮頂?shù)膹S商：北京，天津，上海，長沙，保定。2 .生產(chǎn)鶴管的廠商：洙州（百通），連云港。3 .生產(chǎn)過濾器的廠商：江蘇（啟東），北京航空濾心器廠（部隊）。以上這些廠商大部分為國有專業(yè)化企業(yè)，一般都有幾十年的設(shè)計和生產(chǎn)經(jīng)驗，但所生產(chǎn) 的產(chǎn)品品種單一，不能形成整體工程的系列配套產(chǎn)品。同時，其自身的信息搜集和營銷網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)不完整，管理體制僵化，無法適應(yīng)市場經(jīng)濟的運行規(guī)律。止匕外，在全國還有大量生產(chǎn)規(guī) 模小，工藝簡陋的作坊式小廠，所生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)低下

32、，無法滿足客戶的使用要求，其銷售 過程中普遍所采用的方式是以極低的價格搶占市場，但難以長久發(fā)展。九、公司的營銷優(yōu)勢及現(xiàn)階段的發(fā)展目標：我公司擁有完整的市場營銷規(guī)劃和強大的市場信息收集及市場營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)人員及先進的生產(chǎn)設(shè)備。公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量可靠，適用性強，在儲運工程中所需要的附件均可在公司 系統(tǒng)內(nèi)設(shè)計生產(chǎn)完成，因此使工程的完成質(zhì)量好、整體造價低、施工周期短，能及時交付使 用，且對使用方日后的維修保養(yǎng)及技術(shù)服務(wù)都能產(chǎn)生較好的效果。雖然現(xiàn)階段公司由于堅定 不移地改革，帶來了一些波動：石化工程公司合作重組及方向變化給產(chǎn)品質(zhì)量及交貨期帶來 一些負面影響，但現(xiàn)階段公司的經(jīng)營狀

33、況良好，因此公司的決策層充分認識到企業(yè)只有進一 步發(fā)展才能在市場中立于不敗之地，從而制定了現(xiàn)階段公司整體的經(jīng)營發(fā)展目標：以附件為基礎(chǔ)，以非標設(shè)備壓力容器及合適的工程為新的增長點，以油氣回收裝置為著 力點，以提升楚冠品牌為宗旨。現(xiàn)階段也要整合資源，有合適的工程承包與六化建合作，去打拼市場，對我們公司而言 的合適標準：穩(wěn)，有良好的上下客戶關(guān)系，資信沒有問題，還要有利潤。1.進一步開發(fā)公司營銷網(wǎng)絡(luò)的潛在優(yōu)勢，擴大整體客戶資源，迅速準確地掌握各地區(qū)的工程 信息，贏得市場的經(jīng)營主動權(quán)。2,建立各區(qū)域市場部并配備專職信息員。信息員的工作由公司市場管理部直接領(lǐng)導(dǎo)，使公司 能更迅速準確地了解各地區(qū)的實際情況。

34、3 .與科研部門聯(lián)合開發(fā)新的拳頭產(chǎn)品并改善現(xiàn)有產(chǎn)品的作業(yè)性能，增強產(chǎn)品的市場競爭力。 如油氣回收裝置、低溫儲存罐等。4 .與國外的廠商開展合作，代理目前在國內(nèi)尚無生產(chǎn)能力且市場前景較好的行業(yè)內(nèi)品牌產(chǎn)品。5 .擴展公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，使公司由僅提供石化儲運附件的供應(yīng)商向部分承包工程直至整 體承包工程的從設(shè)計、制造、安裝、技術(shù)支持和售后服務(wù)為一體的大型節(jié)能環(huán)保石化儲運 裝備技術(shù)的工程公司的方向發(fā)展。十、公司業(yè)務(wù)類型的區(qū)分：1 .公司總體利潤的80%來自于占整體銷售量20%的有較高贏利的業(yè)務(wù)類型：1. 1與工程的投資方或決策方有良好的上層公共關(guān)系，相互之間比較了解，能很容易達成共 識。2. 2產(chǎn)品使

35、用方所處行業(yè)較封閉，對市場信息的收集較少，對附件行業(yè)的情況不了解，但其 資信狀況良好。1. 3公司具有能夠吸引客戶的有獨特性能和使用途徑的差異化產(chǎn)品。2.公司總體禾I潤的20%來自于占整體銷售量80%的業(yè)務(wù)類型：2. 1客戶使用公司已定型的系列產(chǎn)品，所得利潤能確保日常費用的開支。2. 2各地區(qū)的形象工程，能為今后公司在該地區(qū)開展產(chǎn)品推廣活動起廣告效應(yīng)。2. 3在各地區(qū)能起到遏止競爭對手，提高我公司產(chǎn)品知名度的工程。2. 4市場營銷人員必須及時掌握客戶的詳細資料，主動放棄信譽度差、資金狀況不好，整體 工程質(zhì)量不高的業(yè)務(wù)。十一、信息的收集： 在現(xiàn)階段，誰掌握了工程信息，誰就掌握了市場營銷的主動權(quán),

36、 就能夠在相互的競爭中立于不敗之地。目前，我公司在各區(qū)域市場部均配備了專職信息員從 事本行業(yè)各類信息的收集工作，目的有以下幾點：1 .原有的信息網(wǎng)絡(luò)有缺陷和漏洞，須進一步加強信息的收集工作。2 .明確各區(qū)域市場部的工作重心，使各區(qū)域市場部能夠進一步加強日常銷售工作的開展。3 .信息員由市場管理部直接管理，便于公司對市場狀況的整體協(xié)調(diào)跟蹤、防止交叉業(yè)務(wù)的失 誤。4 .通過對各類信息的匯總分析，使公司能形成今后的戰(zhàn)略工作目標。5 .可以在公司各部門之間形成整體互動的營銷模式。信息收集要注意的問題 1、我們要充分利用專業(yè)網(wǎng)站的信息資源：中石油、中石化、石油化工網(wǎng)、國家計委的項目網(wǎng)、基礎(chǔ)建設(shè)項目網(wǎng)。2

37、、隨著我國市場化的程度越來越高后，我們也要注意信息收集要市場化。在不改變傳統(tǒng)的工 程設(shè)計院為主要的信息網(wǎng)絡(luò)的同時， 要認識到競爭對手也在跑設(shè)計院。 我們要利用我們的 資本建立專職信息員，直接深入到項目方及項目立項和審批的政府機構(gòu)（如國家經(jīng)貿(mào)委、 計委、公安、環(huán)保等），搶抓住信息源頭。同時也防止甲方直接委托個人設(shè)計。十二、拜訪客戶的階段和目的：1 .對設(shè)計院所的拜訪：1. 1初步拜訪階段。宣傳公司形象，介紹公司產(chǎn)品，逐步了解工程信息概況及主設(shè)計人員的 姓名和聯(lián)系方式并初步建立客戶檔案。此階段根據(jù)對設(shè)計人員的了解程度僅作適度拜訪。2. 2深入拜訪階段。進一步宣傳公司形象，深入推廣公司的產(chǎn)品，全面了

38、解工程設(shè)計概況并 與工程的設(shè)計負責人做好信息的咨詢溝通工作，逐步完善客戶資料。此階段以維持雙方 的感情交流為目的，主要對設(shè)計負責人作禮節(jié)性拜訪。3. 3設(shè)計施工圖紙攻關(guān)拜訪階段。充分掌握工程中所需產(chǎn)品的型號、性能及數(shù)量，協(xié)助設(shè)計 人員做好產(chǎn)品的設(shè)計選型工作并且通過設(shè)計人員深入了解工程投資方或項目方的情況。 此階段必須對關(guān)鍵的人進行攻關(guān)拜訪，達到設(shè)計選型的效果。1. 4對設(shè)計人員的回訪階段。進一步加深和鞏固與設(shè)計人員的良好合作關(guān)系，為下一步的合 作打好基礎(chǔ)。同時按照工程施工進度及回款情況適時適度地兌付工程咨詢費。此階段的 回訪必須及時，以使雙方的合作關(guān)系能繼續(xù)發(fā)展。2.對工程甲方客戶的拜訪：2.

39、1 初步拜訪階段。宣傳公司品牌形象，推銷公司產(chǎn)品優(yōu)勢，了解工程決策人、項目負責人、 具體經(jīng)辦人、技術(shù)負責人的聯(lián)系方式及工作生活情況，最好由設(shè)計人員出面介紹與工程 決策人等進行初次接觸，萬一不行，介紹技術(shù)負責人、具體經(jīng)辦人、項目負責人，以此 提高公司的可信度，最好通過設(shè)計院的人員，特別是現(xiàn)場代表介紹給甲方相關(guān)人員，了 解工程的四類人。并做初步的接觸，確定甲方信息收集的內(nèi)線人物，使階段對此人做出 禮節(jié)性拜訪，初步了解工程進度，以及競爭對手等相關(guān)客戶情況，為深度拜訪做準備。2. 2進行深度拜訪階段。深入宣傳公司品牌，推廣公司產(chǎn)品。向客戶詳細介紹產(chǎn)品的性能、 特點及價格，同時詳細了解工程施工圖評審結(jié)果

40、，進一步了解現(xiàn)場施工的三通一平狀況， 及時掌握工程施工進度。同時，認真分析競爭對手的比較優(yōu)勢及與工程方的關(guān)系程度。 通過對各類信息的綜合分析及工程方的具體情況制定營銷方案并建立客戶檔案。此階段 在整體營銷過程中最為重要，須對重要的人作深度拜訪。2. 3攻關(guān)拜訪。前期的營銷方案有必要必須及時調(diào)整匯報， 在投標合同簽定前，進一步論證， 并明確作出合適的價格折扣。同時與甲方的工程或產(chǎn)品就產(chǎn)品的型號、性能、數(shù)量、價 格、使用要求及技術(shù)標準進行深入洽談，特別是對關(guān)鍵的人物進行最后的價格明確試探 時，對方基本認可或默認時，及時做出公關(guān)行動，促進合同的進展，并按照雙方達成的 共識和工程方的招標或議標要求制定

41、工程投標書或議標方案。始終維持雙方良好的合作 關(guān)系，形成文字合同。2. 4客戶回訪階段。工程完成及產(chǎn)品使用過程中，了解產(chǎn)品在安裝、調(diào)試及使用過程中所出 現(xiàn)的各類問題并及時予以解決。同時根據(jù)工程回款狀況逐步兌付折扣款。此階段對客戶 的拜訪須及時，以保證今后銷售工作的順利開展，也可以進一步促銷。具體的拜訪次數(shù)可根據(jù)實際情況由營銷人員合理掌握。十三、各區(qū)域市場部交叉業(yè)務(wù)的管理及利潤分配：對于區(qū)域市場部之間交叉業(yè)務(wù)的管理及利潤分配，在一般情況下以如下方法實施管理及分配利潤：1 .單項交易額在10萬元以內(nèi)的業(yè)務(wù)量，由公司市場管理部協(xié)調(diào)各區(qū)域市場部 開展工作。信息源所在區(qū)域市場部負責向設(shè)計部門進行產(chǎn)品的設(shè)

42、計選型及推 薦工作，然后移交到合同簽訂所在區(qū)域市場部開展產(chǎn)品推廣銷售工作。利潤分配原則：信息源所在區(qū)域市場部占25% ;工程施工現(xiàn)場所在區(qū)域市場部占 75%。2 .單項交易額在10萬元以上的業(yè)務(wù)量，由公司市場管理部協(xié)調(diào)各區(qū)域市場部開展工作。工 程施工現(xiàn)場所在區(qū)域市場部派市場銷售主管到信息源所在區(qū)域負責向設(shè)計部門進行產(chǎn)品 的設(shè)計選型及推薦工作，信息源所在區(qū)域市場部應(yīng)予以積極協(xié)助配合。信息源所在區(qū)域市場部占15%;工程施工現(xiàn)場所在區(qū)域市場部占 85%。如遇特殊情況，由公司視具體情況另行決定。3、市場管理部要做好交叉業(yè)務(wù)的登記表，同時要跟蹤落實信息最終流轉(zhuǎn)，作為后期業(yè)務(wù)費結(jié) 算的依據(jù)。十四、大營銷規(guī)

43、戈U：中國已正式加入 WTO,中國的經(jīng)濟與世界的經(jīng)濟正迅速地融合在一起。目前，我公司不但遇到了極好的發(fā)展機遇，同時也遇到外資企業(yè)及國內(nèi)同行業(yè)的 嚴峻挑戰(zhàn)。面對本行業(yè)所特有的專業(yè)性強及仍帶有計劃經(jīng)濟的特點，公司用普通的宣傳推廣 方式很難將信息傳遞給客戶，而利用召開行業(yè)會議開展推廣活動及在專業(yè)刊物上刊登廣告是 我公司提高產(chǎn)品知名度，擴大市場占有率的有效途徑。通過參加行業(yè)會議及發(fā)布專業(yè)廣告， 可以與行業(yè)內(nèi)較多的企業(yè)及專業(yè)部門的負責人取得聯(lián)系，進而擴展了上層接觸渠道，有步驟撥動十八條渠道單位的上層乃至更高層的關(guān)系，給區(qū)域市場部起到四兩撥千斤的作用。使我 公司的營銷網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，同時也有可能尋找到較理想

44、的商業(yè)合作伙伴，進一步擴大企業(yè)整 體經(jīng)營優(yōu)勢。因此，開展大營銷活動是在我國目前的政治經(jīng)濟條件下所必須采用的特殊手段, 在今后相當長一段時間內(nèi)仍是公司整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。十五、營銷部門職能：1 .市場管理部工作職能：部門名稱：市場管理部.上級部門：營銷總部.所屬人員：市場管理部經(jīng)理；營銷工程師；預(yù)算員；銷售會計；信息主管；銷售文員。部門本職：負責石化公司市場信息的管理、公司及產(chǎn)品的宣傳策劃、合同的管理、各區(qū)域市 場部日常行政事務(wù)的管理及對市場銷售人員的培訓、考核工作。主要職能：2 .組織召集本部門的營銷工作會議、專題會議；3 .處理市場管理部的各項事務(wù)，并使市場管理部的管理規(guī)范化、秩序化

45、；4 .協(xié)調(diào)市場管理部內(nèi)部之間及本部門與其他各部門之間的關(guān)系；5 .制定市場管理部的各項規(guī)章制度，確定市場管理部的業(yè)務(wù)流程的實施階段和具體步驟；6 .制定適合市場的公司整體形象及產(chǎn)品的策劃推廣策略；7 .進行市場信息的收集、分類、整理、反饋、跟蹤及落實工作；8 .組織合同的預(yù)審、內(nèi)部評審以及合同的分解，并對合同及相關(guān)資料進行保管；9 .及時對市場營銷人員進行系統(tǒng)化、專業(yè)化、規(guī)范化的營銷理論和專業(yè)知識的培訓及考核；10 對各區(qū)域市場部的工作計劃及日常行政事務(wù)進行落實、督導(dǎo)工作。2.區(qū)域市場部工作職能：部門名稱：區(qū)域市場部。上級部門：營銷總部。所屬人員：區(qū)域市場部經(jīng)理；營銷主管；信息員（行政）。部

46、門本職：完成石化公司下達的目標營銷計劃。主要職能：1 .組織召開區(qū)域市場部的各項業(yè)務(wù)工作會議、業(yè)務(wù)個案分析會議。2 .處理區(qū)域市場部各項業(yè)務(wù)、使區(qū)域市場部的管理規(guī)范化。3 .協(xié)調(diào)區(qū)域市場部與營銷總部及其它部門之間的關(guān)系（市場管理部、柏總、各區(qū)域市場部）4 .制定科學的、適應(yīng)市場需要的區(qū)域市場部營銷機制。5 .對區(qū)域市場部經(jīng)營的計劃及執(zhí)行進行分析與匯總、收集并反饋客戶對公司意見和合理要求。6 .對區(qū)域市場部經(jīng)理及下級（銷售主管、銷售助理、信息員）實行程序化管理。7 .檢查區(qū)域市場部各項制度的執(zhí)行情況。8 .協(xié)助公司大營銷工作。管轄范圍：1 .本區(qū)域市場部所屬員工。2 .本區(qū)域市場部所需辦公場所及

47、辦公設(shè)施。十六、營銷崗位職責：1.市場管理部經(jīng)理崗位職責：崗位名稱：市場管理部經(jīng)理直屬上級：營銷總經(jīng)理。直屬下級：信息主管、銷售文員。間接下級：技術(shù)工程師、銷售會計、信息員。本職工作；對營銷總監(jiān)負責，對市場管理部實施有序管理。直接責任：1 .每年、季、月、周定期主持市場管理部工作例會，并參加公司有關(guān)專題工作會議。2 .負責公司業(yè)務(wù)客戶的接待工作。3 .對各區(qū)域市場部工作計劃進行定期檢查、跟蹤、督導(dǎo)。4 .對間接下級的工作進行部門內(nèi)部的工作檢查和協(xié)調(diào)。5 .對貨款的回收及帳務(wù)進行管理。6 .考核各區(qū)域市場部的當月貨款回籠績效。7 .分類整理應(yīng)收貨款，完善各項內(nèi)容，清楚各業(yè)務(wù)單位的往來帳務(wù)。8 .

48、負責制定業(yè)務(wù)信息收集的方法和渠道。9 .負責對重大客戶投訴的搜集并報呈總經(jīng)理處理。10 .召集營銷總部重大會議及其它專題會議，參與公司營銷合同的評審，營銷個案策劃方案 等。11 .制定年度工作目標和工作計劃，包括營銷策略等，按月作出預(yù)算及工作計劃，報批通過 后執(zhí)行。12 .主持制定市場管理部、各分公司及區(qū)域市場部和內(nèi)部工作程序和規(guī)章制度，報批通過執(zhí)行。13 . 了解本部的工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。14 .做好本部門的意見處理工作。15 .巡視本部全面規(guī)章制度的執(zhí)行情況。16 .掌握和執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)章制度。17 .按工作程序做好與相關(guān)部門的橫向聯(lián)系，并及時對本部門間爭議提出界定要求。18 .在總經(jīng)理授

49、權(quán)下批閱相關(guān)部門重要文件。19 .正確傳達上級指示。20 .向直接下級授權(quán)。21 .制定直接下級的崗位描述并界定直接下級的工作。22 .受理直接下級上報的合理化建議，按照程序處理。23 .向直接下級布置工作任務(wù)。24 .按工作程序簽批直接下級上報的預(yù)算和工作計劃。定期聽取直接下級工作匯報并對其作 出工作評定。25 .根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級工作崗位，報直接上級批準后施行，轉(zhuǎn)人力資源部備案。26 .填寫直接下級過失上報的果實單和獎懲單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行。27 .審批直接下級上報的過失單和獎勵單，報人力資源部核準執(zhí)行。28 .及時對下級工作中的爭議作出裁決。29 .定期向直接上級述職。30 .

50、負責本部門經(jīng)理級人員任用的提名，主管級人員的任務(wù)。31 .關(guān)心所屬下級的思想、工作、生活。領(lǐng)導(dǎo)責任：1 .對營銷總部工作目標的完成負責，對重大的業(yè)務(wù)營銷售方案的正確負責。2 .對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責。3 .對營銷總部給企業(yè)造成的影響負責。4 .對營銷總部預(yù)算開支的合理支配負責。5 .對營銷總部工作流程的正確執(zhí)行負責。6 .對營銷總部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責。7 .對營銷總部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責。主要權(quán)力：1 .有對營銷總部所屬員工和各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2 .有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)。3 .對隔級的下級有人事任命權(quán)。4 .對所屬下級

51、的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。5 .對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)。6 .對直接下級有獎懲的建議權(quán)。7 .對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)。8 .對限額資金有支配權(quán)。9 .在權(quán)限范圍內(nèi)按程序?qū)Ω艏売歇剳偷呐鷾蕶?quán)。管轄范圍：1 .營銷總部所屬員工。2 .營銷總部所屬辦公場所及辦公設(shè)施、設(shè)備。3 .營銷總部衛(wèi)生責任區(qū)。4 .石化公司營銷總監(jiān)（銷售）助理崗位職責：崗位名稱：營銷總監(jiān)（銷售）助理。直接上級：營銷總監(jiān)。直接下級：各區(qū)域市場部經(jīng)理。本職工作：協(xié)助營銷總監(jiān)完成年度計劃銷售任務(wù)，負責對各區(qū)域市場部日常行政事務(wù)及中小 型業(yè)務(wù)進行指導(dǎo)和規(guī)范管理工作。直接責任：1 .負責協(xié)助營銷總監(jiān)制定年度、季度

52、和月度銷售計劃，編制作業(yè)指導(dǎo)書，并負責年度、季度 和月度計劃的實施與進度督察工作，保證目標計劃的順利完成。2 .負責月度現(xiàn)實業(yè)務(wù)的審定，綜合市場情況編制當日現(xiàn)實業(yè)務(wù)的實施計劃，向營銷總監(jiān)提供 每個業(yè)務(wù)的操作計劃議案。負責落實區(qū)域市場部1530萬元現(xiàn)實業(yè)務(wù)的現(xiàn)場操作及指導(dǎo)。3 .負責協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部的業(yè)務(wù)進行管理，提高合同質(zhì)量，協(xié)助合同簽訂。4 .參與石化公司各項管理機構(gòu)方案設(shè)置及管理。5 .參與石化公司各項規(guī)章制度的修訂、制訂工作。6 .負責協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部日常工作的溝通、協(xié)調(diào)及規(guī)范工作。7 .負責協(xié)助營銷總監(jiān)完成本年度貨款回籠率達8090%并對每月不止的歷年貨款回籠的進度

53、負責指導(dǎo)和執(zhí)行。8 .負責協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部客戶網(wǎng)絡(luò)的建立及檔案進行規(guī)范管理9 .負責協(xié)助營銷總監(jiān)開展大營銷工作。3.石化公司營銷總監(jiān)（公關(guān)）助理崗位職責：崗位名稱：營銷總監(jiān)（公關(guān)）助理。直接上級：營銷總監(jiān)。本職工作：協(xié)助營銷總監(jiān)開展對重點工程及重要客戶的公關(guān)和協(xié)調(diào)工作。直接責任：1 .負責協(xié)助營銷總監(jiān)制定重點工程及重要客戶的拜訪計劃，編制公關(guān)作業(yè)指導(dǎo)書，并負責具 體的拜訪客戶計劃的實施，以保證目標計劃的順利完成。2 .負責日常拜訪客戶計劃的制定，綜合市場情況編制當日現(xiàn)實拜訪計劃的實施，向營銷總監(jiān) 提供每個公關(guān)操作計劃議案。負責落實區(qū)域市場部現(xiàn)實業(yè)務(wù)的公關(guān)操作及指導(dǎo)。3 .負責協(xié)助營銷

54、總監(jiān)對各區(qū)域市場部進行管理，提高銷售人員的日常公關(guān)能力，以協(xié)助各類 合同的簽訂。4 .參與石化公司各項管理機構(gòu)設(shè)置方案及管理。5 .參與石化公司各項規(guī)章制度的修訂、制訂工作。6 .負責協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部日常工作的溝通、協(xié)調(diào)及規(guī)范工作。7 .協(xié)助營銷總監(jiān)對貨款回籠任務(wù)開展具體公關(guān)活動。8 .負責協(xié)助營銷總監(jiān)對區(qū)域市場部的客戶網(wǎng)絡(luò)建立及檔案的規(guī)范管理進行考核。9 .協(xié)助營銷總監(jiān)開展大營銷工作。4.區(qū)域市場部經(jīng)理崗位職責：部門名稱：區(qū)域市場部。直接上級：營銷總監(jiān)。直接下級：銷售主管；銷售助理；信息員（行政）。本職工作：區(qū)域市場部營銷機制制定與管理，并對石化公司下達的年度營銷目標負責。直接責任

55、：1 .負責每年、月定期召集與主持區(qū)域市場部例會，并參加石化公司有關(guān)專題工作會議。2 .正確傳達上級指示。3 .掌握和執(zhí)行石化公司有關(guān)的規(guī)章制度、政策。4 .在營銷總監(jiān)授權(quán)下批閱分公司相關(guān)重要文件。5 .做好本部門的意見處理工作。6 .檢查區(qū)域市場部規(guī)章制度的執(zhí)行情況。7 .負責區(qū)域市場部投標工作，并對 10萬元以上的業(yè)務(wù)跟蹤、落實負責。8 .負責客戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和客戶的日常管理及重大業(yè)務(wù)的攻關(guān)活動。9 .對區(qū)域市場部所有貨款的回籠負責。10 .負責區(qū)域市場部所有業(yè)務(wù)和信息的分類及營銷個案的組織工作。11 .負責營銷總部及相關(guān)部門對客戶的重大接待活動。12 .制定年度工作目標和工作計劃，按月度制

56、定出預(yù)算及工作計劃，報批通過后執(zhí)行13 .制定區(qū)域市場部工作程序與規(guī)章制度報批通過后執(zhí)行。14 .向直接下級授權(quán)。15 .主持制定直接下級的崗位職責并界定直接下級的工作范圍。16 .向直級下級布置工作任務(wù)。17 .整理直接下級上報的合理化建議，并按照程序處理。18 .按工作程序簽批主管上報的預(yù)算及工作計劃。19 .負責下屬員工的工作程序培訓、執(zhí)行及檢查。20 .制定下屬員工的崗位技能培訓計劃。21 .負責對下屬員工的工作指導(dǎo)以及巡視、督促、檢查和考評下屬員工的工作狀況。22 .及時對下屬員工在工作中所出現(xiàn)的爭議進行裁定。23 .定期向直接上級述職。24 .負責區(qū)域市場部主管級人員任用的提名。25 . 了解區(qū)域市場部的工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。26 .每半月聽取下屬員工的述職并對其工作進行評定。27 .關(guān)心區(qū)域市場部下屬員工的思想、工作和生活。28 .對本區(qū)域市場部所管轄之客戶投訴匯總后報營銷總監(jiān)處理。29 .