區(qū)域銷售與營業(yè)管理教程(共27頁).ppt

1、2022/5/41Chapter 9.區(qū)域銷售與營業(yè)管理區(qū)域銷售與營業(yè)管理 D學習目標：學習目標：一、體認個客化旅遊銷售時代為何？一、體認個客化旅遊銷售時代為何？二、何謂區(qū)域管理制度？二、何謂區(qū)域管理制度？三、何謂營業(yè)管理？三、何謂營業(yè)管理？四、營業(yè)目標管理之要點為何？四、營業(yè)目標管理之要點為何？五、如何開展市場區(qū)隔？五、如何開展市場區(qū)隔？六、銷售輔導的工作內涵為何？六、銷售輔導的工作內涵為何？2022/5/42一、個客化的旅遊銷售時代 一形成不同區(qū)隔市場。一形成不同區(qū)隔市場。二不賣商品賣概念。二不賣商品賣概念。三提升旅遊商品品質與服過程。三提升旅遊商品品質與服過程。四創(chuàng)造高附加價值旅遊商品。

2、四創(chuàng)造高附加價值旅遊商品。2022/5/43五個銷售策略：第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規(guī)模第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規(guī)模 小，但潛力大。小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點 訴求，為利基市場提供有力的定位。訴求，為利基市場提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點集中在品質與服務。第三、旅遊銷售重點集中在品質與服務。第四、旅遊商品價格結構是硬體、第四、旅遊商品價格結構是硬體、 軟體與人性的銷售技術。軟體與人性的銷售技術。2022/5/44二、何謂區(qū)域管理制度 一、區(qū)域制度的種類：一、區(qū)域制度的種類： 1、開放式區(qū)域制度、開放式區(qū)域制度 2、封

3、閉式區(qū)域制度、封閉式區(qū)域制度 2022/5/45二、區(qū)域管理制度的功能：二、區(qū)域管理制度的功能：1、能夠開發(fā)更細緻的市場。、能夠開發(fā)更細緻的市場。 2、強化區(qū)域內密著程度，即深耕程度、強化區(qū)域內密著程度，即深耕程度3、易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng)、易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng) 。4、易於實施企業(yè)銷售活動與銷售促進計劃。、易於實施企業(yè)銷售活動與銷售促進計劃。5、防止價格混亂和越區(qū)銷售不當交易行為。、防止價格混亂和越區(qū)銷售不當交易行為。2022/5/46三、區(qū)域管理的具體計畫：三、區(qū)域管理的具體計畫：D 第一步驟：第一步驟： 把全國旅遊市場區(qū)隔成若干大區(qū)域。把全國旅遊市場區(qū)隔成若干大區(qū)域。D 第二步驟：第二步

4、驟： 根據區(qū)域內購買特性和市場需求的相異點，根據區(qū)域內購買特性和市場需求的相異點， 再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域 。D 第三步驟：第三步驟： 依據中區(qū)域內客戶的立地位置；依據中區(qū)域內客戶的立地位置； 客戶客戶(agents)數量與客戶條件為基礎資料數量與客戶條件為基礎資料 。2022/5/47四路線銷售的設計與管理四路線銷售的設計與管理1、路線銷售的意義、路線銷售的意義路線銷售路線銷售指每天或每月按照一定區(qū)指每天或每月按照一定區(qū)域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。完成每天或每月所訂的銷售目標。路線銷售員路線銷售員指定

5、期於一區(qū)域內、對指定期於一區(qū)域內、對於一路線上的客戶，進行訪問以及市場於一路線上的客戶，進行訪問以及市場調查等銷售活動的人員。調查等銷售活動的人員。 2022/5/482、路線銷售的功能、路線銷售的功能1、對客戶提供定期、定點、定時服務、對客戶提供定期、定點、定時服務2、掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢與、掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢與 銷售量的變化，進而作為設定未來銷售量的變化，進而作為設定未來 銷售目標的根據。銷售目標的根據。3、作為旅遊新產品上市及實施促銷活、作為旅遊新產品上市及實施促銷活 動的路線及零售點選別基礎。動的路線及零售點選別基礎。4、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度、能徹底瞭解旅遊

6、零售商的銷售速度5、作為旅遊銷售績效調查的依據。、作為旅遊銷售績效調查的依據。6、管理技術儲存在旅行業(yè)公司組織內、管理技術儲存在旅行業(yè)公司組織內 ，使接任者馬上進入狀況。，使接任者馬上進入狀況。 2022/5/493、路線的規(guī)劃與設計、路線的規(guī)劃與設計1、根據銷售地圖事先規(guī)、根據銷售地圖事先規(guī) 劃出商圈或區(qū)域範圍劃出商圈或區(qū)域範圍A、根據行政區(qū)域例如：街道、根據行政區(qū)域例如：街道、 村里、鄉(xiāng)縣。村里、鄉(xiāng)縣。B、根據山川地理、自然環(huán)境。、根據山川地理、自然環(huán)境。C、根據商業(yè)習慣。、根據商業(yè)習慣。D、根據銷售的效率。、根據銷售的效率。2022/5/4102、建立區(qū)域內每一客、建立區(qū)域內每一客 戶基

7、本檔案資料戶基本檔案資料A、透過旅遊市場調查方式。、透過旅遊市場調查方式。B、透過銷售員旅遊市場開拓，以逐、透過銷售員旅遊市場開拓，以逐 家訪問方式建立起客戶別資料。家訪問方式建立起客戶別資料。C、蒐集競爭品牌或相關品牌現有路、蒐集競爭品牌或相關品牌現有路 線別的客戶資料。線別的客戶資料。D、整理、過濾上一任銷售員留下的、整理、過濾上一任銷售員留下的 有用資料。有用資料。2022/5/4114建立制度化的區(qū)域管理體系：建立制度化的區(qū)域管理體系：A、銷售地圖、銷售地圖B、區(qū)域管理體系，客戶別交易動態(tài)紀錄、區(qū)域管理體系，客戶別交易動態(tài)紀錄C、建立路線別客戶基本資料一覽表、建立路線別客戶基本資料一覽

8、表D、區(qū)域別路線管理客戶數一覽表、區(qū)域別路線管理客戶數一覽表2022/5/412產北區(qū)策略品中區(qū)策略策南區(qū)策略略通北區(qū)策略路中區(qū)策略策南區(qū)策略略迄今為止從今開始區(qū)域策 略北區(qū)策略中區(qū)策略南區(qū)策略產品策略通路策略價格策略產品策略通路策略價格策略五區(qū)域策略為區(qū)域銷售之五區(qū)域策略為區(qū)域銷售之 基礎基礎2022/5/413三、何謂營業(yè)管理o四個四個P的組合的組合 價格價格(price) 價格結構體系表價格制度價格結構體系表價格制度 市場貢獻度市場貢獻度商品商品(product) 商品計畫（商品計畫（merchandising） 推、拉的銷售方式推、拉的銷售方式 消費組合的行銷理念消費組合的行銷理念 銷

9、售通路銷售通路(place)銷售促進銷售促進(promotion)2022/5/414通路、通路、 促銷：促銷： 營收管理營收管理 暢銷品暢銷品 促銷品促銷品 主力商品主力商品 Overbooking比率程度比率程度 以溝通以溝通 來加速客戶的理解與信賴感來加速客戶的理解與信賴感 永久的顧客關係的建立永久的顧客關係的建立旅行業(yè)流行的事件（旅行業(yè)流行的事件（event）活動和企業(yè)形）活動和企業(yè)形象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。2022/5/415一、營業(yè)目標形成之要訣：一、營業(yè)目標形成之要訣： 1、經營者為目標設定的發(fā)動者。、經營者為目標設定的發(fā)動

10、者。2、提出共同關心的焦點、提出共同關心的焦點市場成長率。市場成長率。3、業(yè)務部對市場成長率資訊收集。、業(yè)務部對市場成長率資訊收集。4、以市場經營對成長率做深入評估。、以市場經營對成長率做深入評估。5、以展開性手法做決策的基礎。、以展開性手法做決策的基礎。6、將目標重新沙盤推演，評估其達成效果、將目標重新沙盤推演，評估其達成效果7、造成目標與競爭者的關係，不是經營者與業(yè)務、造成目標與競爭者的關係，不是經營者與業(yè)務 部的抗爭。部的抗爭。2022/5/416指標動態(tài)法指標動態(tài)法;如果旅遊市場的成長率預估為如果旅遊市場的成長率預估為10%的成長，的成長， 來年的目標就不可能低於來年的目標就不可能低於

11、10%的成長，否的成長，否 則必然使旅行業(yè)本身失去市場的占有地位，則必然使旅行業(yè)本身失去市場的占有地位， 這是解決目標應該成長多少的最有利方式，這是解決目標應該成長多少的最有利方式， 所以稱之為。所以稱之為。;可以解決目標設定問題，旅行業(yè)經營目標的可以解決目標設定問題，旅行業(yè)經營目標的設定是由經營者提出，業(yè)務部主管沒有任何設定是由經營者提出，業(yè)務部主管沒有任何意見，在與業(yè)務部經理溝通中瞭解到銷售員意見，在與業(yè)務部經理溝通中瞭解到銷售員業(yè)並不在意公司的目標是多少。業(yè)並不在意公司的目標是多少。 2022/5/417二、責任目標之分配技巧：二、責任目標之分配技巧： 1、責任額的分配基礎、責任額的分配

12、基礎1責任區(qū)規(guī)劃以市場競爭為導向責任區(qū)規(guī)劃以市場競爭為導向 2業(yè)務主管對市場要深入瞭解業(yè)務主管對市場要深入瞭解 3責任區(qū)有調換的制度責任區(qū)有調換的制度 4明確規(guī)定遊戲規(guī)則明確規(guī)定遊戲規(guī)則 2022/5/4182、責任額分配的原則及技巧、責任額分配的原則及技巧1可達成目標銷售額勉強再增加的業(yè)績可達成目標銷售額勉強再增加的業(yè)績 激勵效果的目標銷售額。激勵效果的目標銷售額。2經過開展性的分析，任何目標的分配一經過開展性的分析，任何目標的分配一 定有追蹤考核機制，達成定有追蹤考核機制，達成100%或業(yè)績或業(yè)績 目標達成目標達成90%的風險，如何防備？的風險，如何防備？ 2022/5/419三以銷售早會

13、三以銷售早會 報確定責任額報確定責任額1、銷售會報的成因分析、銷售會報的成因分析 2、創(chuàng)造事前全面性的沙盤推演、創(chuàng)造事前全面性的沙盤推演3、交換責任區(qū)經營之構想及經驗、交換責任區(qū)經營之構想及經驗 4、實踐自我的想法、實踐自我的想法 2022/5/420四、銷售控制之要訣四、銷售控制之要訣：責任區(qū)之劃分責任區(qū)之劃分 區(qū)域行銷之運用區(qū)域行銷之運用 早會與晚會之管理技巧早會與晚會之管理技巧1、早會之規(guī)劃、早會之規(guī)劃 2、晚會之規(guī)劃、晚會之規(guī)劃 2022/5/421五、業(yè)績目標管理之技巧：五、業(yè)績目標管理之技巧： F 創(chuàng)造內部的良性競爭創(chuàng)造內部的良性競爭F 業(yè)務部各組間或各分公司競爭的創(chuàng)造業(yè)務部各組間

14、或各分公司競爭的創(chuàng)造 F 嚴格的遊戲管理規(guī)範、幹部的專業(yè)輔導嚴格的遊戲管理規(guī)範、幹部的專業(yè)輔導 -證明業(yè)績達成的可能性證明業(yè)績達成的可能性 F 塑造旅遊市場上的目標競爭者塑造旅遊市場上的目標競爭者 F 運用責任制、非薪工制才能激發(fā)動能運用責任制、非薪工制才能激發(fā)動能 F 高額獎金的驅動高額獎金的驅動-各項可以自行控管的獎金各項可以自行控管的獎金項目或帶團機會項目或帶團機會 2022/5/422六、責任區(qū)的經營：六、責任區(qū)的經營：1、責任區(qū)的經營要對業(yè)務人員的認同、責任區(qū)的經營要對業(yè)務人員的認同 2、責任區(qū)成功經營要素、責任區(qū)成功經營要素 3、責任區(qū)經營是區(qū)域銷售的具體實現、責任區(qū)經營是區(qū)域銷售

15、的具體實現 4、以獎金制度帶動對目標的認同、以獎金制度帶動對目標的認同 1、強力推動對銷售員目標的自我管理、強力推動對銷售員目標的自我管理 能力與工具。能力與工具。2、以級距性的獎金額度提前讓銷售員、以級距性的獎金額度提前讓銷售員 形成攻堅的動力。形成攻堅的動力。3、更重要的是完全由自己控制目標的、更重要的是完全由自己控制目標的 設計。設計。2022/5/423五、市場區(qū)隔的展開 一、立地性、經營規(guī)模、經營體質與一、立地性、經營規(guī)模、經營體質與 市場區(qū)隔化的關係：市場區(qū)隔化的關係： 1、立地特性、立地特性 2、經營規(guī)模、經營規(guī)模 3、經營體質、經營體質 D 旅行業(yè)的經營經管制時期、開放觀光與加

16、旅行業(yè)的經營經管制時期、開放觀光與加 入入WTO的發(fā)展軌跡，可以分析出一條銷的發(fā)展軌跡，可以分析出一條銷 售的演進的變化：售的演進的變化：從大量行銷從大量行銷區(qū)區(qū) 隔行銷隔行銷集中行銷集中行銷個人行銷。個人行銷。 未來的銷售主流當然是個人行銷。未來的銷售主流當然是個人行銷。2022/5/424二、市場區(qū)隔的種類：二、市場區(qū)隔的種類： 1、防衛(wèi)市場、防衛(wèi)市場 最佳的防衛(wèi)就是攻擊。最佳的防衛(wèi)就是攻擊。2、開拓市場、開拓市場 積極地找出對手弱點加以痛擊，同時避開積極地找出對手弱點加以痛擊，同時避開 對手的優(yōu)點對手的優(yōu)點 。3、效率市場、效率市場 很典型的小區(qū)域市場，客戶本身購買能力很典型的小區(qū)域市場

17、，客戶本身購買能力 不強，雖然本公司產品在該零售業(yè)者的銷不強，雖然本公司產品在該零售業(yè)者的銷 售情況良好售情況良好 。4、待機市場、待機市場 在客戶購買能力和本公司佔有率都低的情況在客戶購買能力和本公司佔有率都低的情況 下，似乎不必在短期內積極地展開銷售活動。下，似乎不必在短期內積極地展開銷售活動。2022/5/425六、銷售輔導的工作內涵 一、每天的拜訪客戶數。一、每天的拜訪客戶數。二、每個月的總拜訪客戶數與次數。二、每個月的總拜訪客戶數與次數。三、三、A級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。四、四、B級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。五、五、C級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。六、每月處理客戶抱怨之總客戶數與次數六、每月處理客戶抱怨之總客戶數與次數。2022/5/426七、銷售員的出勤時間檢討項目七、銷售員的出勤時間檢討項目 如下列舉例如下列舉例 -1、拜訪會談時間或比率。、拜訪會談時間或比率。2、交