匡曄-王牌銷售團隊打造及銷售人員激勵【中華講師網(wǎng)】

1、 王牌銷售團隊打造王牌銷售團隊打造及銷售人員之激勵考核寶典及銷售人員之激勵考核寶典 講 師：匡 曄（Bill Kuang） 廣州北鳴學習機構(gòu)舉辦 () 2012-12-6 深 圳找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺講講 師師 簡簡 介介匡曄先生，實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘導師?，F(xiàn)為廣州北鳴學習機構(gòu)董事長 。曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過15年的營銷管理及培訓經(jīng)驗 。匡曄老師核心課程有：金牌銷售團隊打造與銷售人員激勵考核金牌銷售團隊打造與銷售人員激勵考核、瘋狂銷售技巧實瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓練戰(zhàn)訓練、顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧

2、電話營銷技巧電話營銷技巧、 跨部門溝通技跨部門溝通技巧巧、商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧、銷售人員壓力與情緒管控銷售人員壓力與情緒管控、客服理念導客服理念導入與客戶關(guān)系管理入與客戶關(guān)系管理、五星級客戶服務(wù)技巧五星級客戶服務(wù)技巧等。等。曾出版專著曾出版專著這樣銷售最高效這樣銷售最高效；八步打造金牌銷售團隊八步打造金牌銷售團隊。 曾接受培訓及咨詢的部分企業(yè)：北大方正、順德移動、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州市汽 車集團股份公司 、上海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海市吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深 圳用友軟件、深圳市飛亞達（集

3、 團）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華 商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深 圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深 圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開 平霍尼韋爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳 州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺課程目標課程目標 o 1、了解銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的角色、職責和定位；o 2、學習如何招聘與培訓銷售人員；o 3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；o

4、 4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績；o 5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？o 6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺課 程 大 綱o 第一部分：自我定位o 第二部分：銷售組織與銷售模式o 第三部分：招 聘o 第四部分：銷售預測o 第五部分：銷售績效考核o 第六部分：銷售薪酬模式o 第七部分：銷售過程管理o 第八部分：銷售團隊激勵找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第一部分：自我定位第一部分：自我定位找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第一部分：自我定位第一部分：自我定位一、銷售經(jīng)理的類型

5、1、銷售型2、管理型3、經(jīng)營性o 視頻案例：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第一部分：自我定位第一部分：自我定位二、銷售經(jīng)理的產(chǎn)生1、裙帶關(guān)系產(chǎn)生2、業(yè)而優(yōu)則仕3、能力匹配找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第一部分：自我定位第一部分：自我定位三、銷售經(jīng)理的角色定位1、會銷售2、會管理3、會培訓4、會激勵5、會經(jīng)營o 案例：哈佛案例探討關(guān)于角色定位找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺案例探討案例探討關(guān)于角色定位關(guān)于角色定位l1、請用30分鐘的時間將此面旗及旗桿移栽到800米處的教學樓前（旗與旗桿重達1000公斤）；l2、工具有對講機3部，卡車一輛，

6、繩若干，鐵鍬4個，木棒6條；l3、一個班的士兵在班長的領(lǐng)導下完成此項任務(wù);l問題：如果你是班長你將如何做？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第二部分：銷售組織與銷售模式第二部分：銷售組織與銷售模式一、銷售團隊組織設(shè)計一、銷售團隊組織設(shè)計1、地域式組織區(qū)域經(jīng)理制2、產(chǎn)品式組織產(chǎn)品經(jīng)理制3、客戶式組織客戶經(jīng)理制4、功能式組織功能經(jīng)理制找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第二部分：銷售組織與銷售模式第二部分：銷售組織與銷售模式二、銷售模式確立1、效率型銷售o 銷售過程相對簡單o 額度小頻次高o 目標客戶數(shù)量龐大分散o 例子：日用品、保險、辦公用品找講師，就上中華講師網(wǎng)

7、中國最大的培訓講師選聘平臺第二部分：銷售組織與銷售模式第二部分：銷售組織與銷售模式二、銷售模式確立2、效能型銷售o 銷售復雜、環(huán)節(jié)多o 訂單額度大頻次低o 周期長、客戶數(shù)量集中、小o 例子：工業(yè)品、大型設(shè)備、解決方案找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺討論討論: :1 1、請描述你心目中優(yōu)秀銷售人才的基本特征、請描述你心目中優(yōu)秀銷售人才的基本特征找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘一、人才招聘八問1、為什么要招人2、打算招多少人3、計劃費用多少4、用什么渠道

8、招5、派誰去招6、是否具有專業(yè)的面試技巧7、如何培訓考核8、由誰來帶找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘二、優(yōu)秀銷售人員的勝任力模型分四等1、自信力2、主動積極3、學習能力4、服務(wù)意識5、穩(wěn)定力找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘三、招募銷售人員的主要途徑 1、現(xiàn)場招聘2、網(wǎng)絡(luò)招聘3、獵頭4、內(nèi)部擢升5、員工轉(zhuǎn)介紹 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘四、銷售經(jīng)理在招聘中易犯的錯誤1、首因及近因效果2、強勢扭轉(zhuǎn)3、盲區(qū)4、有缺口再招聘o 案例：美國西南航空公司招聘

9、模式找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘五、銷售人員招聘流程1、如何設(shè)計招聘廣告2、了解差的銷售人員喜歡哪種廣告o 例：知名化工企業(yè)市場需要急招o 年齡30以下；o 有5年以上工作經(jīng)驗；o 化工大專以上、人品端正、上進；o 愿意異地出差，愿意在高壓力下工作。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘五、銷售人員招聘流程3、了解TOP SALES喜歡的廣告o 這是一家茁壯成長充滿機會的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活品質(zhì)提升，營造健康家居環(huán)境。我們渴望優(yōu)秀人才加盟，唯有你的卓越，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)！o

10、我們無視你的文憑、相貌、膚色、種族，家庭背景和行業(yè)經(jīng)驗，我們只看中你現(xiàn)在的工作能力，你的實際能力永遠高于一切！o 這是一份充滿挑戰(zhàn)性的工作，惟有用心者方可取得成功，如果你是強者，請接受挑戰(zhàn)，我們?yōu)槟銈兇罱ㄆ脚_，高額獎金，同時我們用保底薪資和科學合理的績效考核拒絕平庸。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘4、史上最牛招聘廣告、史上最牛招聘廣告找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘五、銷售人員招聘流程5、銷售職務(wù)說明書 例、傳統(tǒng)電話銷售人員描述有4年以上電話銷售經(jīng)驗，限女性聲音甜美、溝通能力強 能夠在電話中挖掘客

11、戶需求并提供解決方案 能在電話中簽單并將銷售貨款收回來 熟悉互聯(lián)網(wǎng)，office運用熟練，70字以上/每分鐘能對目標客戶深度挖掘并進行第二次開發(fā)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘五、銷售人員招聘流程5、銷售職務(wù)說明書例、有效的具體描述電話銷售人員描述普通話能讓98%的人聽明白 聲音甜美，在電話溝通中能讓85%的人感覺舒服 對產(chǎn)品陳述能讓100%的客戶聽明白每天撥打120通新客戶電話每天向不少于30個意向客戶發(fā)FAX 除試用期外每月成交18萬以上找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘六、銷售經(jīng)理在招聘中易犯的

12、錯誤1、首因及近因效果2、強勢扭轉(zhuǎn)3、盲區(qū)4、有缺口再招聘o 案例：美國西南航空公司招聘模式找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘七、經(jīng)典的面試問題1、請談一談你自己2、你最大的優(yōu)點是什么3、你最大的缺點是什么4、你為什么要應聘這個職務(wù)5、六年后你將在哪里找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘八、掌握面試技巧八、掌握面試技巧行為面試行為面試提問方式提問方式 視頻：行為提問法視頻：行為提問法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第三部分：招第三部分：招 聘聘九、如何創(chuàng)建銷售種子基金甄選與招聘1、如何規(guī)

13、避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象即所招聘的人員一代不如一代 o 案例：某服裝企業(yè)在操場招畢業(yè)生找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第四部分：銷售預測第四部分：銷售預測找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第四部分：銷售預測第四部分：銷售預測一、銷售預測o 銷售預測：銷售預測是指單個公司對其在一段具體的臨近時間內(nèi)，在特定的市場上按照預定的市場營銷計劃可能實現(xiàn)的銷售所作的估計（用貨幣或商品單位計量）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺o 德魯克論管理先有目標還是先有管理德魯克論管理德魯克論管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺銷售計劃與預算銷售計劃與

14、預算 編制步驟（編制步驟（1）總部總部片區(qū)片區(qū)/ /省區(qū)省區(qū)片區(qū)片區(qū)/ /省區(qū)省區(qū)總部總部各品類制定生意目各品類制定生意目標，報高層標，報高層總部與地區(qū)目標對比總部與地區(qū)目標對比總部生意目標調(diào)整總部生意目標調(diào)整按客戶分解按客戶分解按品類分解按品類分解按渠道分解按渠道分解按時間分解按時間分解日常執(zhí)行日常執(zhí)行業(yè)績衡量評估業(yè)績衡量評估找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺XX企業(yè)銷售計劃與預算企業(yè)銷售計劃與預算 編制步驟（編制步驟（2）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺二、銷售預測的原則二、銷售預測的原則找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺三、銷售預測的方法

15、三、銷售預測的方法銷售預測數(shù)據(jù)的來源預測方法經(jīng)理和管理人員經(jīng)理意見銷售隊伍集合顧 客購買者意圖歷史數(shù)據(jù)移動平均模型指數(shù)平滑 公司經(jīng)營能力基礎(chǔ)法試銷找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺移動平均法（移動平均法（Moving Average Technique）最簡單的預測方法就是預測下期的銷售等于上期的銷售。這種方法假設(shè)上期的環(huán)境和下期的環(huán)境最簡單的預測方法就是預測下期的銷售等于上期的銷售。這種方法假設(shè)上期的環(huán)境和下期的環(huán)境一樣。對銷售產(chǎn)生影響的因素可能隨著時間發(fā)生變化。因此，只有把幾期的銷售平均起一樣。對銷售產(chǎn)生影響的因素可能隨著時間發(fā)生變化。因此，只有把幾期的銷售平均起來才有意義

16、。這種方法叫做移動平均法。移動平均法的形式如下。來才有意義。這種方法叫做移動平均法。移動平均法的形式如下。St+1=1/n(st+st-1+st-n)St+1是下期的預測銷售，是下期的預測銷售，St是現(xiàn)期銷售，是現(xiàn)期銷售，st-1是上期銷售，依次類推。把到目前為止的是上期銷售，依次類推。把到目前為止的n期銷售加期銷售加總再平均，就得到了下期的預測銷售。在連續(xù)開展預測的時候，要用最近的一期銷售代替最早一總再平均，就得到了下期的預測銷售。在連續(xù)開展預測的時候，要用最近的一期銷售代替最早一期的銷售，故稱做移動平均。期的銷售，故稱做移動平均。n取值多大，由預測者決定。取值多大，由預測者決定。 1、單位

17、：千美元 2、（52+52）/2=52 3、（52+52+74）/3=59.3季度/年度3/94/91/92/93/94/91/92/93/94/9 6 6 7 7 7 7 8 8 8 8實際銷售（經(jīng)季節(jié)性調(diào)整）期兩期移動平均52 52 74 55 64 66 83 76 78 52(2) 63 65 60 65 75 80 77 59 (3) 60 64 62 71 75 79 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺指數(shù)平滑模型（指數(shù)平滑模型（Exponential Smoothing Models）銷售預測中的指數(shù)平滑法和移動平均法密切相關(guān)。在移動平均模型中，過去的每期銷售對銷

18、售預測的影響程度都是相同的。在指數(shù)平滑模型中，預測者可以讓各期銷售對預測的影響有所差別。指數(shù)平滑模型的一般形式是： Sales t+1=(L)Actual Sales t+(1-L)Actual Sales t指數(shù)平滑模型認為下期預測銷售等于現(xiàn)期實際銷售乘以一個平滑常數(shù)L，再加上現(xiàn)期預測銷售乘以（1-L）。指數(shù)平滑法和移動平均法的主要區(qū)別在于平滑常數(shù)L的應用。平滑常數(shù)取值較高（如0.8）,則現(xiàn)期（用現(xiàn)期實際銷售表示）對預測銷售的影響比前期大（用現(xiàn)期預測銷售表示）。平滑常數(shù)取值較低（如0.2）,則現(xiàn)期對預測銷售的影響比前期小。預測者可以根據(jù)他的直覺、對數(shù)據(jù)的看法對預測期間與過去的環(huán)境相似性的判斷

19、來決定平滑常數(shù)的大小。1、0.3（78）+0.7（70）=72.42、0.7（74）+0.3（52）=67實際銷售預測銷售（L=03）實際銷售預測銷售季度/年度3/94/91/92/93/94/91/92/93/94/96677778888525274556466837678525259586062687072(1)525274556466837678525267(2)596365787677找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第四部分：銷售預測第四部分：銷售預測四、下銷售任務(wù)時銷售人員之眾生態(tài)五、銷售預測之任務(wù)量硬分配法1、按市場層級2、按平均比例3、按統(tǒng)計增長率六、人性化分配

20、法七、終極任務(wù)分配法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺關(guān)于銷售關(guān)于銷售“人人”的闡述的闡述找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺績效考核理念確立考核方法選用設(shè)計績效考核制度簽訂績效協(xié)議績效結(jié)果運用設(shè)計績效考核表考核指標設(shè)置績效實施與輔導收集績效數(shù)據(jù)績效結(jié)果評估一、績效考核流程圖一、績效考核流程圖第五部分：銷售績效考第五部分：銷售績效考核核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核二、績效考核制度主要內(nèi)容 1、考核的目的 2

21、、考核的原則 3、績效考核委員會設(shè)置 4、考核的內(nèi)容 5、績效考核主體 6、考核周期 7、考核結(jié)果的應用 8、績效考核的時間和程序9、績效面談 10、績效申訴和績效記錄 11、績效特殊問題處理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核三、企業(yè)發(fā)展的不同階段的考核思路找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺四、不同的產(chǎn)品有不同的銷售模式 高價值工 業(yè) 用 品解 決 方 案大型設(shè)備（終端）住房小轎車高檔家具（專賣）低價值大眾用品（個人）組織用品（企業(yè)團隊）食 品 飲 料日 化 用 品小家電（零售賣場）辦公用筆辦公用紙打印墨盒（零售經(jīng)銷）

22、 第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核五、幾種績效考核模式1、基于素質(zhì)（投入）-KCI(Key Control Indication)（具體行為細化）2、基于結(jié)果（產(chǎn)出）-KPI 指標的衡量分為：直接與間接 例子：體育比賽 可以通過數(shù)據(jù)直接量化的有：跳高、跳遠、田徑等； 不能直接量化需要轉(zhuǎn)換的有：跳水、體操等。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 1 1、附：、附：K C I K C I 考考 核核 練練 習習核項考目評等 優(yōu) 良 可 差溝通協(xié)調(diào) 與人際關(guān)系 在任何情況下都能充分

23、與人溝通協(xié)調(diào)，有效的找出最佳對策，達成共識，并能夠協(xié)助他人化解沖突，促成合作關(guān)系，人際關(guān)系極佳。能夠充分與他人交換意見，并愿意互相配合調(diào)整立場，達成共識，人際關(guān)系良好。大多數(shù)的時候能與他人做良好的溝通協(xié)調(diào)，但偶而會因為彼此堅持已見，而引發(fā)不必要沖突，人際關(guān)系尚可。經(jīng)常與他人發(fā)生意見上的沖突，甚至偶而會因此造成對公司或團體的傷害。人際關(guān)系欠佳。 團 隊 合作 對任務(wù)的達成能夠全心投入，主動與他人協(xié)調(diào)配合，并樂于協(xié)助他人，有效地整合跨單位資源與力量，對提高團隊效率很有貢獻。能夠主動配合公司與他人協(xié)調(diào)配合，提供必要的協(xié)助，并積極參與團體活動，為達成團隊目標不遺余力。能夠與上司及同仁配合，有效達成個人

24、本份的工作，并適度的參與團體活動。堅持于個人專業(yè)領(lǐng)域，無法與他人配合，偶而會因個人因素影響團隊進度與目標達成。 服 務(wù) 熱忱 能主動關(guān)心公司與同仁，熱心發(fā)起或參與公司或社會良好風氣，貢獻卓著。能配合公司政策，經(jīng)常參與或贊助公益性及服務(wù)性活動，愿意為帶動良好風氣投入心力。能關(guān)心公司，協(xié)助同仁解決困難，并適時參與公司服務(wù)性活動。很少參與企業(yè)活動及協(xié)助同仁解決困難。 學 習 創(chuàng)新 能主動自我充實，積極參加訓練課程，并能學以致用，引進適合公司或團體的新方法及新構(gòu)想，對組織的學習與成長有重大貢獻。能主動積極的自我充實，配合公司政策，學習新觀念、新方法的導入，并能學以致用，經(jīng)常性進行工作改善。能配合公司教

25、育訓練規(guī)劃，適時學習吸收新觀念、新方法，有時能運用于本身工作之工作改善。固守既有的知識經(jīng)驗，很少參與訓練，自我充實意愿不足，且很少提出改善建議與新構(gòu)想。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核六、六、KPI的定義的定義 企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI- Key Performance Indication）是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標目標式量化管理指標，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可運作的工作目標的工具戰(zhàn)略目標分解為可運作的工作目標的工具，是企業(yè)目標、績效管

26、理系統(tǒng)的基礎(chǔ)基礎(chǔ)。KPI可以使部門主管明確部門的主要責任責任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標。建立明確的切實可行的KPI體系是做好目標、績效管理的關(guān)鍵目標、績效管理的關(guān)鍵。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺七、KPI的分析和取得找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺八、八、KPIKPI考核的六大要素考核的六大要素1 1、數(shù)量、數(shù)量2 2、質(zhì)量、質(zhì)量3 3、時間、時間4 4、成本、成本5 5、上級滿意度、上級滿意度6 6、客戶滿意度、客戶滿意度第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺九、九、KPI體系建

27、立方法一：體系建立方法一：職責分析法職責分析法職責職責顧客需求顧客需求指標庫指標庫KPI找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺客戶客戶/ /市場市場財財 務(wù)務(wù)客戶保留率客戶保留率銷售銷售過程過程十、某知名服務(wù)企業(yè)銷售考核模型十、某知名服務(wù)企業(yè)銷售考核模型找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺客戶客戶/ /市場市場財財 務(wù)務(wù)銷售銷售過程過程十一、某知名快速消費品銷售考核模型十一、某知名快速消費品銷售考核模型找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺客戶/市場 財 務(wù)銷售過程十二、某工業(yè)品銷售公司的銷售考核模型十二、某工業(yè)品銷售公司的銷售考核模型找講師，就上中華講師

28、網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核十三、平衡計分卡十三、平衡計分卡BSCBSC的四個維度的四個維度1、財務(wù)層面2、客戶層面3、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面4、學習與成長層面找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺附：平衡記分卡框架下附：平衡記分卡框架下KPIKPI考核指標示例考核指標示例 被考核人被考核人考核內(nèi)容考核內(nèi)容權(quán)重權(quán)重考核周期考核周期舉舉 例例 財務(wù)財務(wù) 層面層面 增加收入增加收入 減少支出減少支出 客戶客戶 層面層面 內(nèi)部業(yè)務(wù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面流程層面 學習與學習與成長層面成長層面 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售

29、績效考核第五部分：銷售績效考核十四、如何設(shè)計銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標1、銷售總監(jiān)薪酬與考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 附附銷銷售售總總監(jiān)監(jiān)考考核核 考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標績效指標權(quán)重權(quán)重目標完成目標完成權(quán)重權(quán)重考核評分考核評分財務(wù)層面財務(wù)層面小計客戶層面客戶層面小計內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面面小計學習與成長學習與成長層面層面小計總總 分分找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺附：薪酬結(jié)構(gòu)比例附：薪酬結(jié)構(gòu)比例 崗位崗位項目項目高層高層中層中層基層及銷基層及銷售代表售代表一般人員一般人員基本績效找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺附：薪酬發(fā)放比例

30、附：薪酬發(fā)放比例崗位崗位職級職級崗位薪酬崗位薪酬月度績效月度績效季度績效季度績效半年度績效半年度績效銷售部總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理銷售主管大區(qū)促銷推廣主管批發(fā)銷售代表零售銷售代表銷售內(nèi)勤文員促銷員找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺附：評分標準附：評分標準1、比例法：2、區(qū)段法：3、扣分法；4、非此即彼法：5、定性說明法：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核十四、如何設(shè)計銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標2、銷售經(jīng)理薪酬與考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 附附銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理考考核核考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標績效指標權(quán)重

31、權(quán)重目標完成目標完成權(quán)重權(quán)重考核評分考核評分財務(wù)層面財務(wù)層面銷售量（額）環(huán)比增長率銷售目標完成率費用的控制小計客戶層面客戶層面細分市場占有率市場覆蓋目標經(jīng)銷商（客戶）滿意度客戶保有率小計內(nèi)部控制內(nèi)部控制層面層面貨款回收期、回收比例拜訪計劃完成情況促銷管理執(zhí)行安全庫存控制小計學習與成學習與成長層面長層面經(jīng)驗分享領(lǐng)導能力人員培訓（學習）執(zhí)行率小計總分總分找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核十四、如何設(shè)計銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺附附大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理考考核核 考核內(nèi)容考核內(nèi)容

32、績效指標績效指標權(quán)重權(quán)重目標完成目標完成權(quán)重權(quán)重考核評分考核評分財務(wù)層面財務(wù)層面銷售量（額）環(huán)比增長率銷售目標完成率銷售費用占銷售額比率費用控制小計客戶層面客戶層面細分市場占有率市場覆蓋率經(jīng)銷商（客戶）滿意度客戶保持率小計內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面面訂單處理周期到貨準時性貨款回收期、回收比例市場監(jiān)控促銷管理執(zhí)行小計學習與成長層面學習與成長層面員工保持率員工人均產(chǎn)值人員培訓（學習）執(zhí)行率小計總分總分找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核十四、如何設(shè)計銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標4、終端與批發(fā)銷售代表薪酬與考核 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的

33、培訓講師選聘平臺附終端與批發(fā)銷售代表考核考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標績效指標權(quán)重權(quán)重目標完成目標完成權(quán)重權(quán)重考核評分考核評分財務(wù)層面財務(wù)層面銷售量（額）環(huán)比增長率銷售目標完成率小計客戶層面客戶層面市場占有率市場覆蓋目標經(jīng)銷商（客戶）滿意度客戶保有率小計內(nèi)部控制層面內(nèi)部控制層面貨款回收期、回收比例客戶拜訪計劃完成情況促銷管理執(zhí)行率有效信息收集情況小計學習與成長層學習與成長層面面經(jīng)驗成果分享自我學習能力小計總分總分找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核十四、如何設(shè)計銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標5、銷售內(nèi)勤考核 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選

34、聘平臺附銷售內(nèi)勤考核考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效指標績效指標權(quán)重權(quán)重目標完成目標完成權(quán)重權(quán)重考核評分考核評分財務(wù)層面財務(wù)層面小計客戶層面客戶層面經(jīng)銷商滿意度小計內(nèi)部控制層內(nèi)部控制層面面相關(guān)檔案歸檔及時率銷售統(tǒng)計的及時率銷售統(tǒng)計的準確率庫存信息收集整理小計學習與成長學習與成長層面層面經(jīng)驗成果分享自我學習能力小計總分總分找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核十五、績效面談十五、績效面談5 5部曲部曲1 1、面談準備、面談準備2 2、反饋面談、反饋面談3 3、總結(jié)承諾、總結(jié)承諾4 4、處理結(jié)果、處理結(jié)果5 5、報告提交、報告提交找講師，就上中華講師網(wǎng)

35、中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核十六、績效處理結(jié)果的運用十六、績效處理結(jié)果的運用1、優(yōu)秀、優(yōu)秀2、一般、一般3、較差、較差4、太差、太差5、對于長期性問題，、對于長期性問題，深入研究挖掘，力爭解決深入研究挖掘，力爭解決Definition找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第五部分：銷售績效考核第五部分：銷售績效考核o案例：獵人如何激勵獵狗找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第六部分：銷售薪酬模式第六部分：銷售薪酬模式找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第六部分：銷售薪酬模式第六部分：銷售薪酬模式一、薪酬支付的策略

36、1、薪酬領(lǐng)袖策略2、跟隨策略3、墊底策略4、混合式薪酬策略找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第六部分：銷售薪酬模式第六部分：銷售薪酬模式二、讓薪酬為銷售人員加油薪酬即企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻，包括他們實現(xiàn)績效，付出的努力、時間、學識、技能、經(jīng)驗等所付出的相應回報或答謝。它既包括經(jīng)濟性報酬也包括非經(jīng)濟性報酬。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第六部分：銷售薪酬模式第六部分：銷售薪酬模式三、如何確定薪酬1、企業(yè)遠景、戰(zhàn)略2、企業(yè)的經(jīng)營狀況3、企業(yè)支付能力4、企業(yè)文化5、企業(yè)薪酬政策找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第六部分：銷售薪酬模式第六部分：銷

37、售薪酬模式四、幾種銷售薪酬模式1、提成制2、獎金制3、提成獎金綜合制4、獎金加超額提成5、股權(quán)獎勵6、生意扶持7、利益讓渡找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第六部分：銷售薪酬模式第六部分：銷售薪酬模式五、薪酬與考核方案評估1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 2、薪酬體系是否提供了更大的激勵性獎勵從而使銷售額得到提升3、是否達到了投資回報找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理一、過程管理的必要性1、員工成熟度不夠，工作不飽和2、銷售人員行為

38、不透明，容易損害公司行為3、不問過程難以保障結(jié)果4、管理者不能很好的發(fā)揮管理作用找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理二、過程管理的思路1、自下而上2、自上而下找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：第七部分：銷售銷售過程管理過程管理三、管理表格推進過程中對于抵觸與敷衍的對策1、心理輔導2、半軍事化管理3、亂世用重典4、軟著陸5、營銷過程標準化管控找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理四、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練1、如何做21世紀合格的銷售教練？ 理論家實踐家慈

39、善家找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理四、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練2、新員工培訓的內(nèi)容A、態(tài)度、價值觀、自我形象、職業(yè)化人格B、專業(yè)知識培訓C、工作技能培訓D、制度培訓找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理四、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練3、培訓的方式A、講師講授B、學徒制C、崗位輪換D、會議法E、觀摩錄像F、案例研究法G、角色扮演H、拓展體驗I、自學自修案例：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理五、銷售人員日常管理1、銷

40、售會議管理 早會日會周會月會 o 案例：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺2 2、全員早會常規(guī)流程、全員早會常規(guī)流程內(nèi)容內(nèi)容成長成長激勵激勵開場開場找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理3、全員早會的提示、全員早會的提示1 1、負責人、主持人、負責人、主持人2 2、流程緊湊主持順暢、流程緊湊主持順暢3 3、歌聲、掌聲、笑聲、讀書聲、歌聲、掌聲、笑聲、讀書聲4 4、人氣盛、士氣盛、正氣盛、人氣盛、士氣盛、正氣盛早會視頻：早會視頻：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理五

41、、銷售人員日常管理4、為什么要開銷售例會o 表彰與肯定o 團隊激勵o 信息溝通o 解決問題o 培訓輔導找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理五、銷售人員日常管理5、銷售例會的誤區(qū)o 批斗會o 訴苦會o 報銷會o 花邊會o 度假分享會找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理五、銷售人員日常管理6、不同性格類型的銷售人員溝通管理A、性格的類型o 表現(xiàn)型：外向、熱情；以自我為中心o 分析型：嚴謹、一絲不茍；注重細節(jié)、數(shù)據(jù)、缺乏權(quán)變o 駕馭型：雷厲風行、關(guān)注結(jié)果；要求對方配合o 和藹型：富有團隊意識；缺乏斗志、勇氣，寡斷找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理五、銷售人員日常管理6、不同性格類型的銷售人員溝通管理B、學會與不同性格類型人溝通技巧o 表現(xiàn)型o 分析型o 駕馭型o 和藹型找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第七部分：銷售過程管理第七部分：銷售過程管理五、銷售人員日常管理7、走動管理技巧A、點