2015年中層以上管理人員全員營(yíng)銷考核方案終稿

1、2015年中層以上管理人員全員營(yíng)銷考核方案（6月24日方案）為提升賓館營(yíng)收，擴(kuò)大全員銷售力度，突出中層以上管理人員在銷售工作中以身作則作用，真正實(shí)現(xiàn)“督促執(zhí)行是關(guān)鍵，績(jī)效考核是保障，領(lǐng)導(dǎo)帶頭是表率”。現(xiàn)擬定中層管理人員全員營(yíng)銷考核方案如下：一、方案目的及計(jì)訂目標(biāo)：1、提升賓館中層管理人員及各部門員工全員銷售范圍及力度，擴(kuò)大銷售層面，突出中層管理人員在銷售工作中以身作則作用；2、通過親情、友情、圈子關(guān)系，“拉”進(jìn)消費(fèi)提升營(yíng)收；3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：全年全員營(yíng)銷任務(wù)對(duì)比2014年提升10%實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)530萬元；中層管理人員全員銷售業(yè)績(jī)提升15%實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)320萬元；二、考核人員名單：李毓寧、盧仁成、周小芹、嚴(yán)

2、毅、王光平、王官鳳、俞芬、蔣濤、肖度華、任曉燕、何慧濤、韓凌云、楊杰、曹毅、謝仁忠、朱燕、任勝秋、文翔、王義杰、羅敏、陳琴、石曉強(qiáng)、鐘輝、張加江注：韓凌云因直接負(fù)責(zé)并參與銷售部業(yè)務(wù)組工作期間不參與考核，后期工作范圍調(diào)整后進(jìn)行考核；三、中層以上管理人員“配對(duì)”銷售部業(yè)務(wù)代表1、為更好的開展全員銷售工作及銷售服務(wù)工作，中層以上管理人員與“對(duì)應(yīng)”的銷售部業(yè)務(wù)代表實(shí)行“一對(duì)一協(xié)助”開展銷售工作；2、銷售部業(yè)務(wù)代表主要工作職責(zé)：1）協(xié)助“對(duì)應(yīng)”的中層以上管理人員開展銷售工作，并提供及時(shí)、有效的銷售信息；2）為中層以上管理人員所成功“拉入”賓館內(nèi)消費(fèi)的客戶，提供洽談、跟辦、協(xié)調(diào)等服務(wù)；3）協(xié)助中層以上管理

3、人員，開銷售業(yè)績(jī)單、統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)、整理賬單、催收賬務(wù)等銷售后勤保障服務(wù)工作；4）協(xié)助中層以上管理人員做好客戶后期回訪及客戶檔案統(tǒng)計(jì)工作；3、銷售部業(yè)務(wù)代表“搭配”名單:編號(hào)管理人員名單指定客戶經(jīng)理編號(hào)管理人員名單指定客戶經(jīng)理1李毓寧黃磊13謝仁忠曾英2盧仁成黃磊14朱燕廖曉波3周小芹曾英15任勝秋廖曉波4嚴(yán)用L魯元勇16文翔胡秀蓉5王光平黃磊17王義杰張瑩6王官鳳廖曉波18羅敏胡秀蓉7韓凌云王躍琳19蔣濤王躍琳8肖渡華曾英20陳琴魏敏9任曉燕黃磊21石曉強(qiáng)胡秀蓉10何慧清嚴(yán)彳惠鳳22鐘輝謝賢健11楊杰魯元勇23張加江謝賢健12曹毅張瑩謝仁忠曾英四、任務(wù)指標(biāo)及考核方案1、考核方式：2015年賓館

4、中層以上管理人員的考核，以全年積分制的方式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)考核；2、積分考核：1）中層以上管理人員，通過個(gè)人努力成功拉入消費(fèi)的業(yè)務(wù)，每1千元消費(fèi)積一分；注：經(jīng)營(yíng)部門經(jīng)理從事本經(jīng)營(yíng)部門范疇內(nèi)業(yè)務(wù)銷售的考核認(rèn)定：中層以上管理人員通過個(gè)人努力，銷售本經(jīng)營(yíng)部門范疇內(nèi)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，每5千元消費(fèi)積一分；（如餐飲部銷售餐飲產(chǎn)品；客房部、前廳部銷售客房產(chǎn)品；咖啡廳銷售自助餐等）2）中層以上管理人員協(xié)助“配對(duì)”銷售部業(yè)務(wù)代表拜訪客戶，每成功拜訪一次積0.2分；注：（1）每月拜訪客戶積分最高不得超過1分；（2）中層管理人員協(xié)助“配對(duì)”業(yè)務(wù)代表拜訪客戶，需由“配對(duì)”業(yè)務(wù)代表填寫每日工作報(bào)表及中層管理人員簽字確認(rèn)，后交由公關(guān)營(yíng)

5、銷策劃部經(jīng)理審核確認(rèn)；（3）每月拜訪統(tǒng)計(jì)積分工作，由銷售部?jī)?nèi)勤主管，根據(jù)每月銷售部業(yè)務(wù)代表填寫的每日工作報(bào)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并計(jì)算積分；3）積分統(tǒng)計(jì)工作，由公關(guān)營(yíng)銷策劃部?jī)?nèi)勤主管負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、整理工作；公關(guān)營(yíng)銷策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)每月的審核、確認(rèn)工作；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)中層以上管理人員全年銷售積分最終的統(tǒng)計(jì)、整理、考核工作；3、任務(wù)指標(biāo)1）運(yùn)轉(zhuǎn)班子成員（李總、盧總、周小芹、嚴(yán)毅、王光平）（1）負(fù)責(zé)督導(dǎo)分管部門中干全員營(yíng)銷任務(wù)的完成，并將分管部門經(jīng)理的全員營(yíng)銷任務(wù)完成情況與運(yùn)轉(zhuǎn)班子領(lǐng)導(dǎo)全年目標(biāo)獎(jiǎng)金掛鉤考核；（2）運(yùn)轉(zhuǎn)班子成員任務(wù)指標(biāo)：李總：（分管客房部、管家部、前廳部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)辦）王官鳳、曹毅、陳勤、肖渡華、謝仁忠、

6、朱燕、任曉燕、羅敏以上中干全年任務(wù)合計(jì)420個(gè)積分；盧總：（分管大餐飲部、銷售部）蔣濤、任勝秋、鐘輝、張加江以上中干全年任務(wù)合計(jì)252個(gè)積分周總助：（分管人事部、采供部）何慧清、文翔以上中干全年任務(wù)合計(jì)96個(gè)積分嚴(yán)總助：（分管餐飲部）鐘輝、張加江以上中干全年任務(wù)合計(jì)120個(gè)積分王總助：（分管工程部、安全部）石曉強(qiáng)、楊杰、王義杰以上中干全年任務(wù)合計(jì)144個(gè)積分2）經(jīng)營(yíng)部門經(jīng)理（王官鳳、俞芬、蔣濤、陳琴、任勝秋、曹毅、鐘輝、張加江、韓凌云）月任務(wù)指標(biāo)：5個(gè)積分/月，年任務(wù)為：60個(gè)積分/年。（其中：銷售部經(jīng)理：6個(gè)積分/月，年任務(wù)為：72個(gè)積分/年）3）后勤部門經(jīng)理：（肖渡華、任曉燕、何慧濤、楊杰

7、、羅敏、謝仁忠、朱燕、文翔、王義杰、石曉強(qiáng)）月任務(wù)指標(biāo)：4個(gè)積分/月，年任務(wù)為：48個(gè)積分/年。4、考核方案：1）銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)以每月收付實(shí)現(xiàn)制對(duì)中層以上管理人員及客戶經(jīng)理兌現(xiàn)銷售提成；2）中層以上管理人員全員營(yíng)銷考核方案中的銷售業(yè)績(jī)考核以全年權(quán)責(zé)發(fā)生金額為依據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)考核；3）考核方式：實(shí)行月任務(wù)考核（工資掛鉤）+全年任務(wù)考核（目標(biāo)獎(jiǎng)金掛鉤）（1）月任務(wù)考核：A、每月將考核人員工資中的固定比例金額作為全員營(yíng)銷考核獎(jiǎng)金；B、其中：運(yùn)轉(zhuǎn)班子成員及一線部門經(jīng)理固定考核工資為：400元/月；后勤部門經(jīng)理固定考核工資為：300元/月；C、完成指定任務(wù)的100班以上，將全額發(fā)放考核獎(jiǎng)金。D、未完成月任務(wù)指

8、標(biāo)的，將按照所完成任務(wù)的百分比進(jìn)行反向扣款，如當(dāng)月完成月任務(wù)的80%將扣罰考核獎(jiǎng)金的20%E、累計(jì)考核，如提前完成全年任務(wù)將返還前期所扣罰考核獎(jiǎng)金；（2）全年任務(wù)考核：A、年終統(tǒng)計(jì)考核與中層以上管理人員全年目標(biāo)獎(jiǎng)金進(jìn)行掛鉤考核；B、參與任務(wù)考核的中層以上管理人員，全年目標(biāo)獎(jiǎng)金中的12%作為全年全員銷售任務(wù)考核資金；（其余88於年目標(biāo)獎(jiǎng)金不作為考核）G完成全年目標(biāo)任務(wù)100%t以上，將全額發(fā)放全年目標(biāo)獎(jiǎng)金（考核資金部分）。D未完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)的，將按照所完成任務(wù)的百分比進(jìn)行反向扣款，如全年完成月任務(wù)的80%將扣罰全年目標(biāo)獎(jiǎng)金（考核資金部分）的20%實(shí)際發(fā)放全年目標(biāo)獎(jiǎng)金（考核資金部分）的80%

9、C、計(jì)算方式（例如）：王總助共分管工程部、安全部等部門，以上部門中干全年任務(wù)合計(jì)144個(gè)積分，即144個(gè)積分為王總助全年考核任務(wù)，經(jīng)過年終統(tǒng)計(jì)以上部門中干全年共完成119個(gè)積分的全員銷售任務(wù)，王總助完成了全年銷售任務(wù)的83%王總助全年實(shí)際發(fā)放全員銷售掛鉤部分目標(biāo)獎(jiǎng)金（考核資金部分）的83%即：王總助全員營(yíng)銷掛鉤部分目標(biāo)獎(jiǎng)金=全年目標(biāo)獎(jiǎng)X12%X83%4）年終評(píng)優(yōu)：A、年終評(píng)優(yōu)工作超額完成指標(biāo)任務(wù)，任務(wù)積分每超額完成5分，評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目中最為1分進(jìn)行加分；B、反之如年終評(píng)優(yōu)工作未完成指標(biāo)任務(wù)，任務(wù)積分未完成的指標(biāo)中每1分，將在評(píng)優(yōu)項(xiàng)目中進(jìn)行1分扣分處理；3、銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成：（參照旌湖賓館全員營(yíng)銷提成

10、方案進(jìn)行執(zhí)行）1）賓館中層以上管理人員全員營(yíng)銷按：賓館類產(chǎn)品銷售金額的1.5%進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成；與之“對(duì)應(yīng)”的銷售部業(yè)務(wù)代表按銷售金額的1%進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成，作為全程跟蹤服務(wù)的酬勞；國(guó)際酒店類產(chǎn)品銷售金額的1%進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成；與之“對(duì)應(yīng)”的銷售部業(yè)務(wù)代表按銷售金額的0.7%進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成，作為全程跟蹤服務(wù)的酬勞。2）通過賓館中層以上管理人員銷售的金額將不再計(jì)入銷售部業(yè)務(wù)代表銷售任務(wù)進(jìn)行考核。4、銷售流程：1）賓館中層管理人員將客戶消費(fèi)信息提供給與之“對(duì)應(yīng)”的銷售部業(yè)務(wù)代表，由業(yè)務(wù)代表協(xié)助或全權(quán)負(fù)責(zé)洽談、協(xié)調(diào)安排、跟蹤服務(wù)、結(jié)賬服務(wù)。2 ）中層管理人員的銷售業(yè)績(jī)單均由與之“對(duì)應(yīng)”的銷售部業(yè)務(wù)

11、代表負(fù)責(zé)填寫“公關(guān)營(yíng)銷部預(yù)定通知單”，冉遞交相應(yīng)中層管理人員在該單據(jù)上進(jìn)行簽字確認(rèn)，最后返回銷售部進(jìn)行統(tǒng)一的單據(jù)分類及統(tǒng)計(jì)。3 ）由銷售部負(fù)責(zé)在每月10號(hào)之前將上月的中層管理人員全員銷售金額單據(jù)以及積分統(tǒng)計(jì)情況上交財(cái)務(wù)室以供審核。4）賓館財(cái)務(wù)部統(tǒng)一審核每筆實(shí)際發(fā)生的消費(fèi)額，并由財(cái)務(wù)部劃出不能提成的部分款項(xiàng)（包括會(huì)標(biāo)費(fèi)、鮮花費(fèi)，按賓館低價(jià)出售的商品及其他特殊費(fèi)用）。5）應(yīng)收賬款原則由銷售部業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)收回，中層管理人員有責(zé)任協(xié)助收回應(yīng)收賬款的責(zé)任和義務(wù)。6）財(cái)務(wù)部最后依照審核后的消費(fèi)數(shù)據(jù)按照營(yíng)銷比例給予中干和客戶經(jīng)理兌現(xiàn)提成。五、方案效果預(yù)估：根據(jù)2014年賓館全員銷售完成及中干人員銷售任務(wù)完成

12、比例的統(tǒng)計(jì)，和2015年上半年全員銷售完成情況以及下半年銷售預(yù)估情況分析；1）2014年賓館各級(jí)員工共完成全員銷售任務(wù)482萬元，其中中層以上管理人員共完成全員銷售任務(wù)279萬元，占全年賓館全員銷售任務(wù)比57.95%;2 ）2015年（15月份）賓館各級(jí)員工共完成全員銷售任務(wù)197萬元，其中中層以上管理人員共完成全員銷售任務(wù)129萬元，占全年賓館全員銷售任務(wù)比65.5%;3 ）2015年中層以上管理人員全員銷售任務(wù)共計(jì)103萬元（共計(jì)1032個(gè)積分）；4）根據(jù)2015年15月份中干全員銷售完成任務(wù)情況預(yù)估，2015年中層管理人員完成全員銷售任務(wù)預(yù)計(jì)為320萬元，對(duì)比2014年中層管理人員完成的

13、279萬元上漲15%六、全員銷售項(xiàng)目的定義：1、銷售范圍：賓館及國(guó)際酒店客房、餐飲、維也納咖啡廳、維多利亞咖啡廳、柏蘭斯健身中心、尼尼亞鐵板等相關(guān)產(chǎn)品，2、銷售內(nèi)容：零散客消費(fèi)、焙壽宴、會(huì)議、辦理旌湖信用卡及會(huì)員卡等。七、注意事項(xiàng)1、旌湖賓館中層以上管理人員全員營(yíng)銷參照旌湖賓館全員營(yíng)銷方案執(zhí)行。2、經(jīng)營(yíng)部門經(jīng)理不得利用工作崗位之便從事本經(jīng)營(yíng)部門范疇內(nèi)的全員營(yíng)銷，特別是到館客人作為任務(wù)業(yè)績(jī)客人。3、若確實(shí)是利用親情關(guān)系、人際關(guān)系給賓館帶來的消費(fèi)（經(jīng)營(yíng)部門經(jīng)理從事本經(jīng)營(yíng)部門范疇內(nèi)的銷售），先提出中報(bào)，由公關(guān)營(yíng)銷部經(jīng)理核實(shí)無誤后，經(jīng)預(yù)訂、消費(fèi)可納入中干全員營(yíng)銷范圍內(nèi)。3、銷售過程中，若有中層管理人員利用工作之便，在中干全員營(yíng)銷過程中出現(xiàn)“漏洞”，一經(jīng)查實(shí)，賓館將給予停職檢查，并停發(fā)當(dāng)月工資的處罰。（如將上門客戶利用